制订企业利润计划培训

第七讲——制定利润计划SIYB项目中国培训第一页，共三十九页。103教学目的（1）懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。（2）学会成本计算和制定价格的方法。（3）进一步学习销售预测的方法。（4）学习制定现金流量计划。（5）知道如何筹集资金。教学方法（1）讨论案例认识成本与定价，销售与盈亏的问题。（2）讲述利润的来源，计算成本决定价格。（3）通过故事了解：折旧、成本、价格、销售预测和成本计划以及现金流量等重要概念。（4）通过做练习掌握折旧、成本和价格的知识并掌握做销售和成本计划以及修改、调整现金流量计划的方法。第二页，共三十九页。104海市蜃楼奇观第三页，共三十九页。请你数数有多少黑点第四页，共三十九页。第七讲——制定利润计划走完前面的七步，你应该对你的企业的构思充满了信心。你的产品/服务有销路而且也能筹集到足够的启动资金。问题是你的企业一旦运转起来能获得利润吗？先讨论一个案例：“张贵和他的砖厂”张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有赢利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售额。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱。第五页，共三十九页。105问题出在：

张贵先生不清楚他生产的砖的成本是如何组成的，更不清楚他的“盈亏平衡点”在哪，他不知道他的企业应怎样赚钱？赚多少钱？能否长期赚钱？这些都是由于他在企业创办之初，没有确定一个切实可行的“利润计划”，只是“想当然”。赚钱了，是运气好；赔钱了，找借口。那么，利润计划包括什么内容呢？实际上，利润计划的内容就是咱们最关心的几个问题。第六页，共三十九页。问题的实质在于懂得如下的道理：你的商品价格如何确定——制定销售价格一段时间里（12个月）能回笼多少钱——预测销售收入卖出商品之后是赚了还是赔了——做销售成本计划保证企业运转中不因缺钱而搁浅——制定现金流量计划有了目标，让我们学习好第七讲！第七页，共三十九页。制订利润计划的基础－成本成本---你为了获取利润而先行垫付的资产第八页，共三十九页。成本是什么？包括哪些内容？

要制定一个“切实可行”的利润计划，就要了解成本，了解成本的组成。而控制成本是一个企业主首要的任务，它关系到你的企业盈亏，甚至是存亡的大问题！！！第九页，共三十九页。产品/服务的成本构成如下列诸项所示：材料工资和职工福利办公用具和邮费广告房屋租金律师和会计事务水、电、气燃料维修折旧银行费用电话保险费用营业执照根据你的企业情况可能有增减。第十页，共三十九页。1101、确定商品价格：你卖出的产品价格如果是100元钱，而成本是80元，你赚了20元，所以说：利润=销售价格—成本第十一页，共三十九页。108上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动成本。固定成本——企业的固定支出，不因产品/服务量的变化而变化，如租金、保险、执照费等等。另一个特殊的固定成本是固定资产不断贬值而造成的也称为“折旧”。也就是说你当初的“投资”打入产品/服务的固定成本，在一定期限之内以折旧方式收回投资。变动成本——随着产品/服务的量的增加而递增的成本。按我国的税法，固定资产的折旧率对小企业来说如下表所示：第十二页，共三十九页。111如何进行固定成本的预测：将企业的支出中不随产量变动而变化的支出因素，列为“固定成本”。计算出企业的固定成本的总额。如各项证照费、设备折旧、租金、保险、固定工资、管理性支出、贷款利息等。第十三页，共三十九页。如何进行变动成本的预测：将你的支出中所有随产量变化而变化的支出因素，列为“变动成本”。如，材料费、计件工资等。第十四页，共三十九页。注意两个区别：1、固定成本与投资（固定资产）的关系：固定资产摊入成本是通过“折旧”的方式，而折旧是不随着生产变化而变动的。因此，固定资产的折旧是固定成本。2、变动成本与流动资金的关系：流动资金的支出项目，有可能形成固定成本，有可能形成变动成本。如，证照费、业主的工资、贷款利息虽由流动资金支出，但它属于固定成本而不属于变动成本；而材料费等就形成变动成本。第十五页，共三十九页。如何确定价格？我们现在已经知道了什么是成本;成本是怎样构成的；也知道了成本应划分为固定成本和变动成本。下一步，我们就要根据成本来确定产品或服务的销售价格，完成企业“利润计划”的第一个基础内容。第十六页，共三十九页。1、确定商品价格：你卖出的产品成本如果是100元钱，而售价是120元，你赚了20元，所以说：商品价格=成本+利润我们可以看出：与商品价格有关的因素是成本和利润。固而，确定商品或服务价格有两种基本方法：第十七页，共三十九页。1、成本导向定价法：包括：成本加价法、目标利润定价法2、竞争导向定价：包括：竞争价格比较法、流行标准定价法、低价渗透法

我们只介绍：成本加价法和竞争比较法第十八页，共三十九页。（1）成本加价法既然：利润=销售价格—成本那么：销售价格=成本+利润所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润出售，定价该多少呢？答：定价为（1+20%)*20元=1.2*20=24元第十九页，共三十九页。109注意：对于书上的故事，其变动成本仅为材料成本，但实际中，雇工工资、生产用电、生产消耗等等，均为变动成本。一定要根据实际情况区分成本属性，准确划分。第二十页，共三十九页。※成本加价法的定价步骤：1、确定自己企业成本2、了解同类企业价格3、了解批发商价格4、了解需求价格（市场价格）第二十一页，共三十九页。(2)竞争比较价格制造产品/服务价格的基础是成本核算。但在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就要看竞争对手们的定价了。当然是拿竞争对手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。第二十二页，共三十九页。1152、预测销售收入在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以下步骤：（1）列出你的产品/服务的清单。（2）预测一年中每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。（3）为你的每项产品制定价格。（4）用销售单价乘月销售量计算该项产品的月销售额。第二十三页，共三十九页。116销售预测例表：预测销售量时要记住：开业头几个月销售量不会高，而后也不能对销售量作过于乐观的估计。第二十四页，共三十九页。117

1、含税销售收入=销售数量*商品单价2、净销售收入=含税销售收入–流转税（增值税或营业税）3、企业经营成本=原材料+工资+促销费用+保险费用+维修费用+水电煤费用+电话费+租金费用+折旧和摊销+其它4、利润=净销售收入–企业总成本5、个人净收入=利润–个人所得税–附加税费参见表格形式：3、制定销售和成本计划第二十五页，共三十九页。总销量总成本利润利润=总销量--总成本第二十六页，共三十九页。4、制定现金流量计划

你的企业任何一个月，甚至每一天都不能出现现金短缺。为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，你必须制定现金流量计划。计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。

“现金流量计划”，作为一个全面揭示你的企业现金流入和流出的信息的计划报表，它可以让创业者、贷款人或使用者了解、评价和预测一个企业目前和未来获取现金的能力、偿债能力和支付能力；评估和判断一个企业所获取利润的质量。如一个企业虽然获取利润的能力很强，但现金流量出现失衡，这个企业也会失败，甚至破产。第二十七页，共三十九页。现金流量计划是考察一个企业的盈利稳定性、支付能力、偿债能力的重要信息来源。第二十八页，共三十九页。可支配现金=月初现金＋销售总收入＋贷款＋业主投资现金总支出=采购＋工资＋营销费用＋保险＋维修费用＋煤水电费用＋贷款本息＋固定资产支出＋……＋其他费用支出月底现金=可支配现金－现金总支出月底现金=下月月初现金第二十九页，共三十九页。5月6月7月8月9月10月11月12月合计进月初现金0-3900108867568374635204890575632466现金销售

18003600540072009000108001350051300賖帐销售

0180036005400720090001080037800销售总收入

1800540090001260016200198002430089100贷款

20000

20000业主投资7000

可支配现金

17900162861656816346197202469030056116100出现金采购

18003600540072009000108001350051300灌气费

1001001002002002003001200工资

320032003200320032003200320022400广告

100100100100100100100700维修6060606060606060420水电费3503503503503503503503502450电话费100100100100100100100100700设备工具投资8750

8750保险

300

300注册费50

50租金2100

2100

2100

6300办公费用

6006006006006006006004200贷款利息

2002002002002002002001400增值税

2044086128161020122415305814个人所得税

2023.82023.8附加税

232.56232.56现金总支出10900701487181282212826148301893422044.75

108088.75月底现金-390010886756837463520489057568011.25第三十页，共三十九页。5、资金来源启动资金不足（当然经过了仔细的预算，甚至考虑到了现金流量可能出现缺口的问题），并且对企业的发展十分看好，就敢于借钱！向谁借？一般向亲友借钱；向供货商赊欠或向银行借贷。第三十一页，共三十九页。127商业抵押贷款政府贴息贷款向供应商赊欠亲友资金父母资金自有资金寻找合伙人寻找投资商第三十二页，共三十九页。第七讲小结1、学会计算开办企业启动资金的预算方法：（1）计算自己产品/服务的成本，参考竞争者的定价确定自己产品/服务的价格。（2）制定12个月的销售预测。（3）制定销售成本计划，看是否能够盈利。特别注意你的销售预测既源于真实的市场调查而且相当保守。（4）制定现金流量计划，审视自己是否有足够的流动资金。（5）进一步认识销售成本计划与现金流量计划的不同：第三十三页，共三十九页。134（课外）盈亏平衡点的应用第三十四页，共三十九页。某企业满负荷生产能力是1000件，正常销售是800件，单位售价是10元，单位变动成本是6元，固定成本总额是1200元，单位固定成本是1.5元（1200÷800=1.5）。

1、现一客户要订货200件，价格为7元，那么此订单是否接？

2、如果他要订货300件，价格为7元，那么此订单是否接？

第三十五页，共三十九页。问题1：1、企业无此定单的正常收入：800×10-800×6-1200=20002、因固定成本已由正常销售的产品摊销，固而，接受订单的分析是：销售收入=200×7=1400成本支出=200×6=1200收益=1400－1200=2003、企业实际收入：（800×10-800×6-1200）+（200×7-200×6）=2000＋200=2200第三十六页，共三十九页。问题2：如果订单是300，已超过生产能力，如果不考虑增加产能，就要挤占正常销售，使正常销售的数量降为700。新增销售收入=300×7=2100新增成本支出=300×6=1800减少正常销售100件的损失为=（100×7－100×6－100×1.5）－（100×10－100×6－100×1.5）=－50－250=－300收益=2100－1800－300=03、实际企业收入（700×10+300×7－1000×6－1200）=1900不但没有