直销型团队管理概述

直销型团队管理张虎杰——探究高效团队管理之道第一页，共三十三页。2总纲导语直销型团队的管理要素直销型团队的任务分解及落实直销型团队的激励重点结束语第二页，共三十三页。3总纲导语直销型团队的管理要素直销型团队的任务分解及落实直销型团队的激励重点结束语第三页，共三十三页。4直销型团队的管理要素企业中最有价值的资源销售团队……人识人，招人，用人，培养人，留人……第四页，共三十三页。5直销型团队的管理要素良好团队的七个特征共同的明确的团队目标共同的价值观和行为规范不同的团队角色归属感良好的沟通有效授权资源共享第五页，共三十三页。6直销型团队的管理要素销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫销售专业技能不足销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测第六页，共三十三页。7直销型团队的管理要素团队的管理要素

评估

设计

落实

落实

激励

团队的管理要素第七页，共三十三页。8直销型团队的管理要素团队管理的要素——评估对团队成员的评估（内部）

评估团队成员解决问题、自我规划、控制力、自我管理、关系管理、领导力、沟通等能力，了解团队成员的强项，局限以及有待改进地方，并让成员正确认识自己。同时了了解团队的优势和问题所在。对市场进行评估（外部）评估所覆盖市场当地市场环境，竞品的竞争能力，消费者的消费习惯，以及市场政策、季节等外部因素带来的影响。第八页，共三十三页。9直销型团队的管理要素团队管理的要素——设(定)计(划)根据评估得到的综合数据，设计适合团队建设和发展与之相关的各项人、财、物的相对制度及指标：组织结构各项流程各项制度各阶段目标……第九页，共三十三页。10直销型团队的管理要素团队管理的要素——落实以原本设计制度、目标为基础，推动各项制度的落实执行适时落实执行结果，并进行评估、调整

第十页，共三十三页。11直销型团队的管理要素团队管理的要素——激励

团队管理中，不断的激励是直销型团队非常重要的一环，因此，在此不做过多的论述，将在后面着重阐述。激励

精神激励以满足“心理上的需要”物质激励以满足“生理上的需要”第十一页，共三十三页。12总纲导语

直销型团队的管理要素直销型团队的任务分解及落实直销型团队的激励重点结束语第十二页，共三十三页。13直销型团队的任务分解及落实直销型团队的任务分解

作为销售团队，必须以销售目标的达成作为主要考核标准，而目标的达成又根据其不同的级别来进行划分。1、城市总任务2、分公司分类任务3、各分类季度、月度任务4、个人季度、月度任务5、个人周度任务第十三页，共三十三页。14任务级别划分等级执行人划分依据城市总任务城市分公司区域总监、城市经理根据集团总任务，与2011年度销售情况相结合，确定好最终的2012年度分公司总体任务。分公司分类任务城市分公司城市经理、各分类主管根据本年度总任务与上年度任务比值，及结合本地市场同行数据统计，调整出各分类2012年度各分类总任务。各分类季度、月度任务分公司各分类小组各分类主管根据本年度分公司发展战略，结合上年度季度、月度销售情况，综合当地市场环境、小组人员成熟度等情况进行月度任务划分。个人季度、月度任务分公司各分类小组各分类主管根据本分类小组人员组成情况，进行内部的任务个人分解，确保每个人任务的可操作性。个人周度任务分公司各分类小组各分类主管、各商务人员各分类主管根据其组内各商务人员实际情况，帮助将个人月度任务再次分解至周度。第十四页，共三十三页。15直销型团队的任务分解及落实为什么我们需要任务分解？

将内外部的各项数据指标，结合内部组织情况，通过以上5级任务分解，使得全年工作任务在年初即分解到人/周，并由此制定出各级的全年工作计划，使得每个人都可以明白公司将在2012年做些什么，会哪些侧重点；每个人也可以有更多的时间去思考自己为了目标的达成需要去准备些什么，或者将要如何去做才能达到预定目标。更加充分的思考，更加充足的准备，更加明确的目标，才会有更加坚定的信念，以更加稳步的步伐去获得2012年的全面胜利。第十五页，共三十三页。16直销型团队的任务分解及落实团队的任务落实情况了解四种常规动作了解任务落实情况管理表单亲身回访销售例会日常沟通第十六页，共三十三页。17直销型团队的任务分解及落实团队的任务进度中的控制

由于直销团队的业务人员通常不会在办公室进行坐班，所以有效的把握节点的控制，才能使得团队走向不偏离既定的轨道。进度控制工作思路控制工作进度控制工作状态控制工作流程控制第十七页，共三十三页。18直销型团队的任务分解及落实团队销售人员的管理表单

俗话说“好记性不如烂笔头”，一目了然的表格不但可以帮助员工记录工作，还可以有效的帮助其找出工作中出现的问题，以便快速调整工作方式、方法，弥补不足。当然，表格更是帮助管理者了解员工工作状态的有效途径。04合作客户登记表03

工作周/月/季报表意向客户跟进表02工作日志表01第十八页，共三十三页。19直销型团队的任务分解及落实团队销售人员的销售例会内容上级工作传达先进工作表彰群体工作激励信息资源共享问题集中解决集中培训研讨近段工作情况汇报（小范围会议)第十九页，共三十三页。20直销型团队的任务分解及落实团队销售人员的销售例会要点

销售例会对于直销型团队来说不仅仅是一个工作汇报的过程，更是一个资源共享、相互学习、解决问题的会议，因此为了避免给销售人员带来负面的排斥感，首先销售例会必须注意以下要点：1明确会议内容，做好会前准备多表扬好的典型，避免个体批评控制好会议节奏，尽量避免与会无关的话题多做决定性总结，避免大范围的讨论注意控制会议时间，避免长时间带来的疲惫感一定要形成会议纪要，特别是会议决定、结果35246第二十页，共三十三页。21直销型团队的任务分解及落实直销团队中，管理人员亲身回访的要点独自回访时以管理者的身份，了解客户的满意度，并挖掘客户客户更深层次的需求。对于销售人员在客户跟进过程中出现的问题给予补充说明。与销售人员一起回访时

尽量身居其侧，做好销售人员的后盾。

发现问题不要急于代劳或指点。第二十一页，共三十三页。22直销型团队的任务分解及落实团队人员的日常沟通

日常的沟通交流是管理者对于销售人员心理状态、工作状态了解最为合适、最为真实的方式。日常的沟通交流切记在双方平等的条件下才能敞开心扉。对于销售人员在沟通中所表达出的种种问题或需求，管理者要留心，寻找时机帮助销售人员解决困难，调节状态，做到工作中的上下级，生活中的朋友。使之能更加用心的投入到之后的工作之中去。第二十二页，共三十三页。23直销型团队的任务分解及落实确保任务落实到位的其他工作总部的支持1、政策上的支持2、技术上的支持售后的支持1、服务好成单后的客户2、给予一定的数据支持培训的支持1、培训好销售人员的专业技能2、为销售人员制定一套完整的接触客户流程（包括规范好动作、话述、资料）第二十三页，共三十三页。24总纲导语直销型团队的管理要素直销型团队的任务分解及落实直销型团队的激励重点结束语第二十四页，共三十三页。25直销型团队的激励重点激励的概念激励——就是管理者遵循人的行为规律，根据激励理论应用物质和精神相结合的手段，采取多种有效的方式方法，最大限度地激发团队成员的极积性、主动性、和创造性，以保证组织目标的实现。直销型团队激励——直销型团队，他们既可视之企业员工，也可视之为“独立经销商”，这种双重身份决定了，激励必须满足团队成员的双层需求，最终达到目标的实现。第二十五页，共三十三页。26团队成员的需要内驱力目标达成创造实现目标又产生了新的需要激励的三要素直销型团队的激励重点第二十六页，共三十三页。27激励的三要素——马斯洛的需求理论直销型团队的激励重点最低层次最高层次尊重的需要自我实现的需要归属于友爱的需要安全的需要生理的需要第二十七页，共三十三页。28需求层次激励因素激励措施需求层次激励因素激励措施生理食物工作报酬尊重承认工作职称住所物质待遇地位上级/同事认可

工作条件

表彰

赋予责任安全安全安全的工作条件自我实现成长挑战性的工作保障稳定的收入成就创造性胜任提升在组织的提升稳定

事业的成就感归属友爱志同道合人性化的管理

爱护关心公司的关怀

友谊同事的友谊

激励的三要素——针对成员需求进行激励直销型团队的激励重点第二十八页，共三十三页。29

薪资制度

对比公平

福利保障

办公条件

领导魅力

定时培训

岗位稳定

工作支持激励类型直销型团队的激励重点

公司关怀

团队氛围

荣誉表彰

适时授权

工作成就

正面竞争

成长晋升

休息调整必要支持类激发动力类第二十九页，共三十三页。30直销型团队的激励重点让现在成功为未来努力直销型团队的激励重点激励的目的

实现企业目标第三十页，共三十三页。31结束语

2012年的第一份PPT基本完成，回头看看此文档，还有很多不够细致的地方，有些问题没有深度展开，有的论述也不一定完全被人所认同。但是总的来说，对于之前所要求回答的：“1、直销型团队的管理要素是什么？具体如何分解公司任务和落实到每个人每天工作上，2、如何有效的激励直销型团队。”也应该回答了个八九分。当然，本篇所针对的仅仅是区域分公司层级的相关问题进行的探究，不过更多的是站在普遍性管理的工作要点上来进行的展开，在今后的工作中，还需要根据实际情况进行针对性调整及深化。期待2012的挑战。。。第三十一页，共三十三页。谢谢2023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/18第三十二页，共三十三页。内容总结直销型团队管理。——探究高效团队管理之道。团队管理的要素——设(定)计(划)。以原本设计制度、目标为基础，推动各项制度的落实执行。各分类主管、各商