银行保险销售技巧知识培训课程

银行保险销售技巧1理财经理岗前培训课课程路线图银行营销观念的发展阶段银行常见销售方式简介柜台销售流程及话术客户常见问题处理服务2理财经理岗前培训课推销与营销的异同

推销

销售产品简单销售

单次销售

营销

销售产品

设法销售

循环销售

目的：手段：要求：3理财经理岗前培训课成功销售的“四要素”◆正确的理念◆领先的产品◆熟练的技巧◆良好的心态4理财经理岗前培训课银行营销观念的发展阶段无营销阶段金融服务阶段市场分割阶段改善服务阶段高度计划经济时代，单一金融结构导致完全卖方市场。四大专业银行职能分割，交叉较少，竞争不明显。专业银行向商业银行转变，金融产品不断创新，服务渠道不断增多。四大专业银行扩大战线，业务交叉，竞争加剧。5理财经理岗前培训课银行常见销售方式简介柜台销售理财室销售网点主任、客户经理销售咨询宣传销售电话、信函销售产品说明会6理财经理岗前培训课柜面销售建立信任发现需求产品推荐促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识7理财经理岗前培训课理财室销售1、当前以及未来销售的一种主流方式2、着重加强对理财人员的培训8理财经理岗前培训课网点主任、客户经理销售1、掌握大客户资料2、自身有说服力9理财经理岗前培训课咨询宣传销售1、销售点宣传：长期2、社区咨询宣传：时间、地点的选择10理财经理岗前培训课电话、信函宣传销售1、宣传成本低2、主要作用是推荐、告知3、特定对象、特定方式11理财经理岗前培训课产品说明会1、适合群体客户2、由网点组织效果更佳12理财经理岗前培训课柜面销售建立信任发现需求产品推荐促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识13理财经理岗前培训课步骤一：建立信任基本的柜面礼仪接触1、储户到银行窗口2、递送存折或钱物3、接过存折或钱物4、离开1、寒暄2、赞美（运用行之有效的话术）柜台销售流程与话术14理财经理岗前培训课柜面礼仪在客户办理业务中的运用储户到银行窗口微笑：真诚、自然、发自内心。鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度鞠躬礼：

储户多时，请在座位上头转90度面向储户，行15度欠身礼。问候/询问：“您好！请问您要办理什么业务？”人少时，请双手接过存折。落座！15理财经理岗前培训课递送存取凭条或口述客户接过存折或钱物向储户递送存折时的要求：微笑地将存折的开启处，面向客户，双手递出。目的：方便储户直接打开，查看存折内容。要求储户签字时：将签单上的字面向储户,双手递出。目的：方便储户接过签单后，可直接签名。

离开微笑行欠身礼告辞：“希望您再次光临！”最好的销售时机可选用行之有效的接触方法16理财经理岗前培训课推销的要点：并非推销产品，而是推销自己。善于推销自己17理财经理岗前培训课储户到银行窗口递送存取凭条或口述接过存折或钱物离开你好！存取？密码？？？没有主动销售的意识，使银行的金融产品如同虚设。没有发展忠诚客户的意识缺少对客户再次光顾的提醒目前银行客户办理业务的流程目前银行柜员的服务——“六字方针”目前存在的不足？主动营销意识的欠缺18理财经理岗前培训课勤于开口敢于开口善于开口开口19理财经理岗前培训课不敢开口的原因没有养成习惯放不下架子准备不充分害怕拒绝对产品有顾虑20理财经理岗前培训课开口的时机♀相互感觉好的时候♀客户存款或转存的时候♀面对女性或中老年客户♀客户主动询问的时候21理财经理岗前培训课开口的艺术☻选择恰当的时机☻说对方爱听的话☻说对方关注的话☻说话要因人而异☻处处体现尊重22理财经理岗前培训课接触话术目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。时机：1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时话术：现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。23理财经理岗前培训课客户的三维需求（Threedimensionsofcustomerneeds）对产品/服务的需求Theneedsforproducts/service对情感/感受的需求Theneedsforexperience对维系关系的需求Theneedsforrelationship步骤二：发现需求柜台销售流程与话术24理财经理岗前培训课客户需求的四个层次客户的需求是什么？为什么需求？如何应用？（解决什么问题？）期望得到什么受益？解决方案步骤二：发现需求25理财经理岗前培训课老太太买李子的故事小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”26理财经理岗前培训课了解真正的需求甲—没有抓住需求乙—抓住表面的需求丙—抓住深层次的需求27理财经理岗前培训课实战案例

2003年2月的一天下午，在建行南京市某网点，来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期储蓄的存款单。这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地问了一句——“你存几年啊？”中年妇女答到：“3年。”于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用，还不如买鸿丰分红……”话说到一半突然中止了，小伙子观察一下中年妇女的反应。中年妇女问道：“鸿丰分红是什么啊？”看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障……”…………——最后，成交了一笔4万元的鸿泰分红趸缴业务！前后总计约15分钟。2023/5/18步骤二：发现需求客户的关注点：1、收益2、期限3、缴费4、保障5、...29理财经理岗前培训课步骤三：推荐产品1、针对客户的关注点进行产品推荐2、适当运用说明话术30理财经理岗前培训课目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。时机：客户对产品引起关注后话术：鸿丰保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。说明话术31理财经理岗前培训课两项必须说明的内容：◎产品的功能与特点◎客户购买理由说明32理财经理岗前培训课产品说明核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款免税33理财经理岗前培训课产品说明的要领一、简洁精炼二、抓住重点三、清晰明了四、新颖独特34理财经理岗前培训课解决客户的三个问题◎需要购买吗？◎有能力购买吗？◎购买划算吗？35理财经理岗前培训课步骤四：促成目的：帮助客户下定决心购买。时机：1、客户仔细阅读宣传彩页时；2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；3、客户询问办理细节时；4、客户询问他人办理情况时；5、客户对你的讲解表示赞同时。36理财经理岗前培训课促成的方法获取暗示同意由小决定引出大决定二选一法类比法对比法激励法总结：动之以情，晓之以理，诱之以利37理财经理岗前培训课促成的辅助工具以填写完毕的投保单或交接单。市分公司编辑下发的相关资料。本所客户累计投保的金额。专业报刊、杂志上有关分红保险特别是鸿泰保险的介绍。38理财经理岗前培训课促成话术

办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。您是买5份，还是10份？把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）39理财经理岗前培训课客户拒绝的原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户的购买能力其他不便说出的原因拒绝处理40理财经理岗前培训课客户拒绝的四种类型习惯拒绝借口拒绝观念拒绝产品拒绝41理财经理岗前培训课拒绝处理的步骤◎找出客户拒绝的主要原因◎再次重点性说明◎第二次促成◎保存客户资料42理财经理岗前培训课客户常见问题处理一、对投资收益有疑问投资收益不确定投资失败了怎么办？去年红利水平如何？二、对服务有疑问在银行买了保险，以后找谁？要提前用钱怎么办？以后在哪里领钱？43理财经理岗前培训课客户常见问题处理三、对公司信誉有疑问保险公司可靠吗？操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？四、与其他公司相比泰康比你们好公司大，船大难掉头国有公司机制太僵硬44理财经理岗前培训课服务认识服务服务的对象和途径体现专业形象的服务做好服务应有的观念结论45理财经理岗前培训课认识服务与银行共同维护信誉，持久合作增强银行人员的信心和积极性服务没有时间限制—售前、售中、售后提高客户续保率，减少失效或退保46理财经理岗前培训课服务对象和途径保险公司银行客户47理财经理岗前培训课体现专业形象的服务1、提供银行及产品的信息2、提供与产品相关的资料3、宣传及咨询服务4、沟通、巩固关系5、保单保全服务6、...48理财经理岗前培训课做好服务应有的观念服务带来业绩收入的提高服务需要的是真心当你忘记客户时，客户也忘记了你不要用客户保额的高低，决定你的服务品质49理财经理岗前培训课销售技巧之歌迎面八颗牙,见人说人话.多说一句话,关键就靠它.条款说清楚,边说边观察.需求深入挖,拒绝不可怕.探清真与假,问题巧转化.理财多元化,保险解决它.拒绝视平常,想买才找茬.耐心加办法,保费笑哈哈.50理财经理岗前培训课结论1、维护市场比拓展市场更加重要2、服务是一种理念，而非简单的形式

一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，良好的服务是下一次销售的开始。51理财经理岗前培训课课程回顾银行营销观念的发展阶段银行常见销售方式简介柜台销售策略及话术客户常见问题处理服务52理财经理岗前培训课精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。咨询电话班手机站网址：在线文档：53理财经理岗前培训课市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利