房地产市场营销管理基本概念及销售渠道管理

实现销售的胜利今天的意义:高效销售管理231掌握系统的销售管理概念提高职业经理人有效性探讨实际的运作管理题目今天的内容…市场营销管理基本概念销售渠道管理销售渠道战略销售队伍管理零售终端管理经销商管理促销管理价格管理库存管理市场营销基本概念业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售服务销量是如何产生的?销售量时间销售与市场营销的贡献是什么?品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度店内形象促销客户服务市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品分销传播媒介品牌沟通品牌沟通企业消费者销售管理最大程度实现分销的深度与广度品牌管理最大程度实现品牌知名度与使用率市场营销的内容四项销售基本职责产品在销售渠道中到达的深度与广度分销产品在零售店中的位置与表现店内形象在购买点激发消费者购买欲望的方法与活动促销价格在整个销售渠道中的价格与零售价格销售量传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息下订单销售渠道管理销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化销售管理现状评估…1.

销售部整体具有清晰正确的运营战略2.

销售队伍具有很高的职业素质 3.

销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求4.

销售队伍士气昂扬5.

经销商运营能力强大6.

经销商合作良好7.

销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效8.

每人都有清晰的每季每月每周工作计划9.

其他部门给销售部足够支持10.

我在整个销售队伍中起模范作用6241008理想境界:100管理现状:50经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化产品是如何从工厂流到消费者的70%30%工厂零售商85%10%5%二级批消费者消费者消费者消费者消费者消费者100%经销商85%DistributorRetail15%零售商RDC零售商零售商40%三级批10%50%90%10%消费者消费者消费者零售商零售商消费者60%40%批发商60%40%主要零售商其他零售店Casestudy海尔区域分销渠道模式…上海海尔工贸公司二级批发百货/专卖店百货/专卖店一级分销海尔专卖店(两家)专业商店(如远东电器商厦)家电专业市场(如曲阳家电城)综合百货(如一百、六百)顾客10%25%3%7%25%30%(1~2%)20%80%(1~2%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(4~6%)(N/A)%:销售细分(%):毛利率Casestudy19001910192019301940195019801960197019902000百货店独立单店连锁专卖折扣店专业卖场超级市场便利店独立单店专业卖场折扣店超级市场购物中心便利店百货店快速演变的中国零售业态西方零售业中国零售业销售渠道分析渠道市场权重++++++++--------渠道权重渠道发展机会渠道竞争强度资源投入资源投入渠道管理难度费用投入????传统渠道新兴渠道传统百货商店家电商场家电市场装饰市场个体经营户专卖店专业家电连锁卖场,如国美,三联连锁家居超市,如百安居,欧倍德连锁大卖场,如沃尔玛,家乐福工程销售厨柜商OEM新落成小区店Casestudy销售站资源抓需要企得到夺最大民程度胆优化资源使用现状低高零售简渠道OE缓M渠道项目洽渠道渠道闹的销仓售贡雄献低高渠道盒的销疤售投犯入资源使用优化低高零售渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入OEM渠道Casestudy经销裕商网绸络建押设经销截商能述力经销况商合甲作销售牌运作埋流程销售葡流程支持懒流程销售喉队伍粪建设团队体士气业务底技能销售愚战略渠道悟战略资源习优化如何套建立泄一支着强大品的销塌售队诵伍…招聘培训与发展…激励强大的战斗力团队辫需要辟激昂顾的士长气士气激励责任清晰销售队伍领导表率持续培训尊重人认可个人贡献职业发展机会薪酬待遇通过沃全面恰培训牛计划硬发展井团队棉的能洲力课堂钳训练基础虏销售援训练销售度经理舍训练产品肢知识翁训练市场质知识丘训练技巧涝训练在职睁训练个人仆发展折计划月度锹个人过回顾工作驳课工作具总结经销灵商网毫络建割设经销洒商能聋力经销取商合再作销售局运作封流程销售跃流程支持击流程销售些队伍莲建设团队骨士气业务掉技能销售醒战略渠道损战略资源畅优化如何拨建立叉高效唤的销芹售运鼻作流仁程…销售哑内部毫流程支持败流程经销慎商建墓立流份程销售这计划挪与执庸行客户市拜访客户司补货应收薯帐管野理促销炼流程销售负与生爹产计闹划订单斩处理捏流程人员狐招聘为流程财务昌流程简化昌,标炒准化突并具阅灵活厚性的诞运作殊流程零售胜覆盖覆盖邮网络乒的建以立与雅销售余覆盖驻执行网点姿渗透谁是亚你的铺客户食,多星少,俘在哪兴里,底现在未如何覆盖五模式卖什聚么,册如何亲卖,菌什么臣频率搁去接悠触客延户覆盖系计划每天援销售挪员的顿具体挤工作卖计划望,在哨哪个尚区域站,拜哥访哪饺些客致户覆盖柄执行有效绪买进工作脚课胃(1断)零售窝覆盖垮执行午餐稠时间客户悄渗透客户倾渗透使与客宣户信货息管症理客户僚渗透孤在销寻售过驱程中码的重轰要性客户漏渗透升需要托获取曲的客开户信狼息客户哭渗透拾的主喝要方症法客户拥信息梨管理崖的方叛法客户枕渗透较是为抽了真胜正理重解你椒的客舅户全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状正确标的对梅象正确寄的概流念正确现的方雄法客户注渗透谊需要伍获取鸟的信房诚息组织结构竞争信息客户文化业务计划业务数据个人背景客户事信息客户裤的组助织结险构客户次的组练织结挥构图相应中岗位心的角脚色与唱职责业务鸣决策尽流程客户挑的业法务计钥划客户晃的业骗务目佩标客户骨的业拣务策译略具体汉的实陆施措酸施与萝行动脑计划客户撑的业车务数弹据客户艳的业叹务现蹄状客户拍的历乏史数宪据基于黎数据隙的业民务分配析工作对象拜的个醋人背积景深入数了解蠢个人件的背滨景信猜息经历咐、家伍庭、赞关系乱、个恩性关注欠个人龙的需乘求于公热于私现的双磁赢建立油良好寒的个福人关中系客户徐的文老化现扫实客户垫的企桥业文棍化客户宅内部蒜的政抖治关彻系、蔽利益蚊关系敏感枯问题惯与基都于文宝化现财实的欣限制初条件竞争极对手留的信轻息竞争容对手报的产淘品与葡销售筒的方注法临(侍在此蓄客户摸处)客户谷使用停竞争思对手负的产唤品的抓现状客户内如何贪比较防我们妖与竞甘争对跨手的闲产品蹄与服糠务从内鸣部与外部杏两种枕途径序获取碰信息从客户内部从客户外部据客旺户信届息历组史记孟录与客帖户面敞对面篇的沟略通根据虎客户馆提供棚的材穴料据公烟共媒浪体信顿息据其础他供糠应商据其残他第万三方客户腔信息系统的客户信息维护客户渗透汗需要浇的技裙巧沟通弱技巧处理欣人际省关系都技巧对生孔意的躬直觉计算机信息系统支持建立内客户挂信息娱管理和系统隐,不持断完型善客户究信息流档案牌管理客户院基本傻信息哲记录客户泪业务贞计划帐与跟纽奉踪客户盯沟通来(拜勾访)纪记录客户瓶渗透能与客仗户信锣息管福理总集结客户蒙为导细向尊重许长期老客户醉价值达到汪“内扇部人料”对俩客户格的理幅解工作骄课伤(2端)客户岸渗透经销盗商网勒络建破设经销醒商能炸力经销归商合材作销售有运作晨流程销售贴流程支持苍流程销售仔队伍避建设团队哈士气业务哭技能销售租战略渠道余战略资源居优化建立逢经销升商网饶络发展保经销淡商业赴务经销衰商运疗作管雅理经销恩商网冒络发猎展与勺管理石总述举…经销乌商网威络计窄划潜在今经销普商寻永找潜在裳经销路商评愧估签署蓝经销浩商协持议建立弯经销俩商网指络发展换经销冻商业乔务业务俭发展钳支持组织建发展杆支持业务旗流程衔优化财务人力资源IT核心流程支持流程客户销售运作客户服务流程业务洁战略经销朗商运狗作模腐式任…协同业务战略创造销售需求优化产品供应经销资商运洒作管墓理与经村销商义协同只业务雹战略唇以取蚊得最海优合惜作业务计划流程管理决策制定流程经销商业务流程经销商经理经销商功能部门协作业务流程每月业务回顾实现的途径优化与分销商的合作导入导出协作业务计划协同业务目标协同业务策略经销商投资公司支持...协作焦业务可计划短与回散顾君…销售存目标利润目标其他嚼主要低业务杏衡量看指标,连如:品类袖领导丑份额与经部销商捐协同饶业务蜂目标协同菌业务霜战略砌和方照法渠道尽战略客户望网络灯的拓戚展与恒巩固业务顷的关傲键与另重点价格态策略经销捐商需畏要投切资的刺内容掌…人力叔,组贸织能望力上李的投忧资营运门资金薄的投殖资运作步的升填级(如设腾备,结硬件侮)合作马的需简求公司固的投汁入物…产品塑供应碌支持促销赛支持市场琴投入远的支则持经销节商运修作基外金的东支持培训垒与发丛展的休支持管理拆改进少的顾凝问与绣支持资源时间谁负责行动最后缓,需撇要共黎同确罚定具饮体的饱行动键步骤默…任务1任务2任务3经销商每日运作的具体指导导出更新业务计划确认下个月的行动步骤解决问题的方法与对策导入每月业务实际进展存在的问题经销苗商业装务回贝顾萌…协同业务计划创造扑需求夏以最尘大限伞度获上得订碍单…销售覆盖执行促销执行新产品推出经销商业务流程经销商经理销售队伍经销商功能部门销售队伍管理个人领导作用每周业务回顾实现的途径达到销售的最大化优化搭产品挎供应似以获扯得最圆大程其度的似客户思满意虹度库存补货流程订单处理流程仓储与运输经销商业务流程经销商经理客户服务队伍经销商功能部门与经销商经理一起工作业务顾问角色每周业务回顾实现的途径最少脱销最低成本最快反应速度销售男管理衫核心虹功能销售善管理颠的核蕉心功怒能销售目标销售眼与业务阴计划应收帐管理货架育/擦店内愿形象清管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售目标销售衔与业务脏计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理销售肃管理痰的核螺心功形能库存破管理洽的基正本原萄则遗…IR怠A,库存熊记录养准度销售劲预测身的可趣靠性基于书历史俯的交美易数胞据记唉录IC检O,库存袍控制霸目标安全骑库存库存容的几征种定斜义滔…实际搞库存.某时训间点逃上在慈仓库器中的懒实际伪存货秆数量销售校承诺.客户雅已下影定单羊,役但仍灿未提即货的邮产品在途拆库存.已下蔬的定细单但颈仍未距到货蔑,厅在途刚中可卖壤库存.实际销库存趴+氏在暂途库浑存虾–坦销售苏承诺IC牵O的后几种沿定义较…×(定单崖间隔芳+拦定厉单到玩货天静数)IC默O库存刑控制越目标(每日脆需求友预测午+旧每妹日安庸全库伟存)=补货术定单侨的产匹生纺…补货陶定单=IC姿O可卖笼库存－销售工管理正的核叔心功把能销售目标销售涛与业务饲计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理应收可帐管然理的荒意义提高营运资金效率减少业务的损失应收帐天数坏帐率应收悼帐管趋理的板主要帜模块客户信用评估体系坏帐应对流程应收帐分析支持系统客户付款激励条款应收帐职责定义内部处罚激励体系应收捕帐管邻理客户宝信用申评估嘉体系客户湿基本职财务比信息过往甲信用瞒表现纽奉(付缎款)笨记录业务纠健康鸣状况麦评估其他擦业务升单位族评估第三厅方资鞭信评日估单需位评社估客户信用额客户投信用石额管誓理客户普的信亏用额贵是单缓一客棍户能铃产生辽应收匠帐款嫩的最唤大限辜度信用蚁额管畅理的翠意义信用糊额管斜理的裹限制唱条件信用过额管奇理的阿工作跪流程信用倾额制乞定、旨回顾惹、修鹿改客户赠付款只激励肌条款商业获协议A.忍…B.榨…C.纳…D.育…E.付款横条款7天纽奉内付搏款,爪3症%返饰利15罩之内叠付款遣,就1.监5%眠返利30趟天之序内必佳须付呼款激励作用行业参照坚决执行应收拼帐职升责定执义收回货款是传统定义的销售结束,应收帐一定是销售人员责任的一部分,而对与应收帐管理,需要界定更系统化的工作流程与相应的角色职责客户鸣建立梢流程信用赖额管遗理流挥程定单仆处理者流程应收刚帐跟耽踪分偷析与练预警唐流程过期干帐应学对流粥程内部伸处罚挨与激办励体至系建立衡量系统纳入综合绩效考评应收词帐天虑数坏帐也率应收负帐绝车对数业绩肢奖金提升兄要素个人迎责任准确、完整、实时的应收帐信息记录应收绣帐分言析支擦持系炎统IT系统支持完整的历史与现时记录，支持查询强大的分析与汇报功能到期帐款预警功能业务交易支持功能过期转帐、来坏帐叹应对桃流程冻结乌信用老额为货零界定毕应对孔流程碧中相毁应的户角色鲜与责夜任谈判欠流程法律豪程序销售瓣管理型的核早心功散能销售目标销售鼓与业务读计划应收帐管理货架管理促销管理库存管理销售费用管理新产品推出管理促销小姐管理价格管理新产值品推洒出管洋理…提前巴沟通执新产肤品推草出计候划充分坊掌握夜新产至品