产品说明会操作流程知识培训讲解

产品说明会操作流程产品说明会举办的必要性现代营销的新观念-----集团开发现代营销的新趋势-----广告推销寿险初级市场特点-----从众心理客户购买心理特征-----求廉心理现代寿险购买需求-----买方市场寿险市场开发根本-----信任建立产品说明会的作用展示公司实力，树立公司形象拓展沟通渠道，促进彼此信任扩大宣传力度，提升客户观念加大促成力度，提高个人业绩累积客户资源，养成良好习惯提升保单质量，完善客户服务产品说明会前期注意事项领导重视全员参与分工明确准备充分领导重视时间的确定人员的安排设备的配置会场的寻找重要客户的接待开场发言现场签单全员参与办公室人员----（购置物品、后勤服务）内勤人员-------（现场签单、初步核保）组训、讲师----（会场布置、专题演讲）业务员----------(提供客户、接待来宾)分工明确筹划组接待组礼仪组讲师组行政组准备充分提前安排分工明确仔细演练筹划组的人员构成及工作分管经理----时间安排，人员管理，会场选择，险种确定，晨会宣导。业务主管----落实客户，门票购买，工作布置，讲师组训----物品购置，分装摆布，门票印制，课程准备，会场布置接待组人员构成及工作公司领导----重要客户的接待工作人员----物品管理和分发业务人员----所带嘉宾的接待礼仪组人员来源成员：形象好的业务人员或宾馆小姐业务员---沟通方便，便于指挥，但会有客户与服务的矛盾。服务员---形象姣好，服务规范，但可能要花钱时间不充分。礼仪组人员工作主要工作：1、迎宾2、签到3、引导4、颁奖5、恭送行政组的工作物品采购资料打印会场布置后勤服务音响安排现场签单善后事宜说明会物品准备一栏表类别物品打印资料门票公司简介产品宣传签到表格颁奖物品抽奖箱托盘红布红纸附券类别物品宣传类横幅海报司徽会议用品绶带鲜花胸花签字笔计算器照相机客户用品资料袋条款投保单纯净水宣传品记念品奖品其它碟片电脑投影常用音乐喜洋洋财神到恭喜你今天是个好日子拉德斯基进行曲主持人的选择及注意事项形象语音要好要有激情自信要有控场能力善于炒作氛围注意节奏掌握会务安排地点：宾馆或公司职场时间：周末下午音乐：轻松愉快着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽布置：简洁、明快、大方礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼门票：附券当面撕下入箱提袋：矿泉水、宣传资料、投保单座位：业务员尽量陪坐来宾之侧会场布置宣传横幅太保司徽讲台鲜花立式讲台领导席位宣传海报礼品展台签单座位抽奖专台投影设备业务人员的事先准备与宣导选择合适的准客户（有钱、有闲）事先要有保险宣传（有条款讲解）可以分配主管购买（保证客户数）礼品、纪念品的设置和分发方式（一）门票：5---10元（只是场租费和记念品费用）纪念品：人人都有，价廉物美，5---8元。礼品：签单者人人都有，30元左右（签单业务员出）奖品一：抽奖者有，30元左右。奖品二：高额保单者30----60左右。特别奖：现场最高保单者（视情况而定）礼品、纪念品的设置和分发方式（二）门票：20---50元（含全部费用）纪念品：人人都有，价廉物美，5---8元。礼品：签单者人人都有，20---30元左右。奖品：抽奖者有，30元左右。特别奖：现场最高保单者（视情况而定）礼品、纪念品的设置和分发方式（三）门票：20---50元（含全部费用）纪念品：人人都有，价廉物美，5---8元。礼品：缴现金者人人都有，20---30元左右。签单者三日内缴费者补发。奖品：抽奖者有，30元左右。特别奖：现场最高保单者（视情况而定）礼品、纪念品的设置和分发方式（四）门票：10---20元（含全部费用）礼品：签单者人人都有，20---30元左右。奖品：抽奖者有，30---50元左右。抽奖放在最后可以保持会场人气产品说明会常用流程欢迎字幕滚动播放主持人宣布注意事项及流程（1分钟）主持人宣布说明会正式开始（2分钟）领导人致辞（3—5分钟）保险（投资）理念（15---20分钟）公司简介（5--7分钟）抽奖活动（5分钟）特色产品说明（10分钟）投保实务辅导及礼品展示（3—5分钟）抽奖活动（5分钟）签单并颁发纪念品（20--30分钟）（讲课部分量控制在50分钟左右）产品说明会中注意事项一、营造气氛1、接待热情2、行为规范3、音乐温馨4、气氛热烈简单—感性—新鲜功利色彩勿浓，只称“嘉宾”感觉好什么都好二、时间掌控可控时间要掌控好（全过程掌握在90分钟左右）不可控时间要灵活掌握（是否准时开场，何时结束）三、会议气氛庄重----发言人要有一定的层次客观----推销色彩不要过于浓烈感性----宣讲的内容不要太专业简洁----会议时间要严格的控制温馨----气氛热烈而不能够嘈杂秩序----流程有条不紊井然有序四、签单促成宣导1、宣布促成形式2、宣布奖品颁发方式3、及时公布保费进程4、可以预设“媒子”业务人员协助保险条款的再次讲解投保金额的具体确定投保礼品的再次宣导保单填写的具体方法陪同上台递送投保单现场签单的操作方式一（完整式）内勤人员核保。领导亲自签名。主持现场公布。电脑立即打出。当场颁发奖品。与领导合影留。等待抽取幸运奖。现场签单的操作方式（二）内勤人员核保。领导亲自签名。主持人公布。当场颁发奖品。等待抽取幸运奖。现场签单的操作方式（三）内勤人员核保。主持人公布。当场颁发奖品。五、非常状况的处理手机响起客人来迟中途退场索要礼物来宾不足产品说明会后注意事项（一）签单客户的及时跟踪1、未缴保费的回收2、所赠礼品的送达3、快速递送投保单产品说明会后注意事项（二）未曾签单嘉宾的跟踪再次表示对参与的感谢感悟没有最好，只要适用。因地而异，因人而异。功在诗外，贵在准备。成于细节，败于疏忽。不断总结，及时调整。成功的产品说明会源于准客户的选择主讲人的讲解主持人的掌控会场气氛营造奖品的设置与宣染精心的准备市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广