客户类型与购房心理

客户类型与购房心理分析课程内容常见的客户购房心理类型与销售对策注意客户的年龄差异客户的职业特征不容忽视销售中必须铭记的细节常见的客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户理智稳健型客户心理活动特征考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；

理智稳健型客户的辨别方法喜欢靠在椅子背上思考；有时，以怀疑的目光观察你；有时，表现出一副厌恶的表情；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；置业顾问的营销策略必须很注意听取他所说的每一句话；你的态度必须谦和而有分寸；你绝对不能流露出迫不及待的样子；解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；小心谨慎型客户心理活动特征做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；常常因为一个无关大局的小事影响情绪；对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。小心谨慎型客户辨别的方法对于必要的回答，他也经常一言不发；他的眼神紧跟着你的每一个举动；握手时，先凝视你，而后再与你握手；置业顾问的营销策略以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；不要对他施加压力；介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；沉默寡言型客户心理活动特征做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；不轻易相信你的话；沉默寡言型客户辨别的方法外表严肃，反应冷漠；态度表现为满不在乎；给你的感觉——令人难以亲近；此种类型的客户不愿意与任何人握手；置业顾问的营销策略除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍；你不能对他施加压力，或者强迫推销；轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；感情冲动型心理活动特征天性易激动，容易受外界怂恿与刺激；冲动起来，则很快能做出决定；感情冲动型客户辨别的方法遇到投入的话题，总是坐不住椅子；经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题；握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；握手时非常猛烈，令你有疼痛感；置业顾问的营销策略不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定；经常重复关键的话题；介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的目光，诱导他的潜意识。当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户；优柔寡断型心理活动特征内心犹豫不决，不敢做决定；90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当；经历浅薄，但自知缺乏判断力；优柔寡断型客户的辨别方法经常问一些外行的话题；忧虑一些无关紧要的问题；偶尔做出滑稽而可笑的动作；关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险；和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来；置业顾问的营销策略你必须态度坚决而自信；想办法让他放松；可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖；在适当的时机帮助他做决定；盛气凌人型心理活动特征具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不一样；喜欢以下马威来触动别人；盛气简凌人认型客康户的隐辨别控方法言谈槽举止豆显露偷出趾少高气繁扬；语言昌词汇尸组合木能力良较差迫；字迹液潦草熟；与你独保持帽一定黑的站动位距算离，察并不奇与你算直面舱相对异；置业背顾问热的营难销策摧略及时舅稳住催立场狼，态弱度不更卑不歇亢；在尊吸敬他饱的同谜时，膊适当锹恭维然他；在恭堂维的品过程野中，果寻找现他的渡“弱榆点”反，创圈造销僻售的朱机会搏；求神甩问卜指型客截户心风理活挽动特造征由于芬迷信权，常风常会妨将决灶定权贫交由璃“神序意”防或随她行的片风水两大师邀；置业抹顾问想的营淹销策灾略必须苍通过较现代宗的观连点配记合其恋风水世观，解强调辣人的喂价值春；引导基其选柔择科肃学的揪居住谅方式招；神经毒敏感帆型客仗户心祸理活笋动特香征比较怎敏感河，听畏风便充是雨雪；凡事培都往维坏处水想，模任何设小事连都容刊易刺值激他艰；底气伞不足秋，依拴赖性打强；置业遍顾问梳的营读销策役略必须腿言行地谨慎霞，少业说多沸听；仪态拍庄重届严肃痰，在汤取得联信任妻后以税有力司的事庆实说颠服他耗；不要召做过盆多的跌描述毁；借故园拖延洁型客负户心望理活弦动特泥征随意佣看看深，不罪能立狗即决齐定；或者欣根本宿没有峰购买倾的意蚕向；有购呀买意逝向的驶话，吩也习井惯拖刊延，察企盼芹更大腊的优括惠；置业去顾问莲的营垦销策挑略介绍薄过程戴中不沟断地牢试探狸客户择不能海决定膨的原蛛因；让一都些小黄利，鼻试探柏他的用感觉铺；客户打年龄拥分类老年甲客户中年顶客户年轻秆夫妇老年爆客户筒群体齐的心家理特志征这一瓦类型跳客户泻包括起老年遭人、舍寡妇母、鳏参夫等瓶；他们夜的共匠同点渔是：此孤独舒；购房尝意愿慈往往灶征求孔朋友席及家软人的丘意见厚，来域决定券是否必购买纠；对于肌置业美顾问核，他出们的北态度司是疑雅信参痕半；在作友购买把决定自时，五较一旧般人秆还要廉谨慎系；置业寸顾问央的营弃销策睬略进行胖说明慰时，精言词卡必须揪清晰久、确帮实、裁态度掉诚恳烦、亲赶切，轨同时哲表现临出对湖他（青她）转们的灭关心沙；说明挨结束文之后青，必罗须记尚住，访绝对质不能右施加任压力算，或膝者强状迫推符销，滋不妨洒花点攻时间测与他统们谈音论生许活话世题；衫总之怪，对单这一淹类型窗客户批，必趋须具际有相该当的排耐心边；最关诸键也候是最桨重要送的问弊题在标于你视必须取获得赞他（南她）衫们的专信任愁；中年绝客户冷群体浆的心笼理特柏征拥有铁家庭确，也悄有安慰定的凭职业陶；希望仆拥有鉴更好锁的生纺活空奏间，傻注重开未来雷；努力欧想使赴自己潮及家锹人生峰活的川更加摩自由堪自在圆；希望柄家庭期生活崭美满担幸福魂，因是此极砍力愿仙为家某人奋勾斗；自有锡主张淘，决吸定的中能力览，因狱此，糠只要酱住宅吹确实巧品质舍优良异，自登己并构有购沟买意臣愿，启则一健定购指买；置业酸顾问眨的营认销策畅略你应奏该和虑他们轮做朋锋友，喜使他澡们能茎信赖说你；必须茶对他答们的侨家人皱表示柄出关所心之客意；对他乖们个拳人要盆予以贝推崇始和肯塑定；说明磨我们咏的楼田盘产权品与忆他们淡灿烂待的未垄来有乏着密状不可裤分的骄关系捷；年轻沙夫妇陕客户群群体侦的心则理特款征在经畜济上泳感到即拮据猎，但激总是氧会在扛外人锹面前你尽量撇隐瞒馒；憧憬尺美好宝的未妹来，凉虚荣已心比铁较强部；思想踩乐观币，积矮极地劳想改躲变现众状；置业歌顾问惜的营快销策助略要诚寄心与于他们蚀交往浓；表现长自己穷的热较诚，霞介绍令楼盘职产品滚时，恳可刺拉激他邪们的号购买面欲望贯；在交驱谈中洲，不饲妨谈害谈彼纹此的造生活赖背景膀、未歌来、拾情感缸等话核题；必须证考虑朱他们寒的经孔济能接力，继在楼阅盘产窄品说减明时搅，以顶尽量遗不增军加他遭们的碗心理舌负担指为原逗则；客户数职业芝的分织类企业做家政府阶公务誓员医生企业苗白领迅（经秘营管昌理人返员）技术漫人员艳（工权程师宅）警察抵和军陶官高级耍知识与分子教师企业局家的捧心理柿特征心胸涌开阔核，思蹲想积所极；通常圣很快啄就能匙决定径购买代与否遍；由于枕对市狮场的橡分析烦能力志极强伴，对否交易芹的实成际情地形，工也了关如指页掌；置业阶顾问惊的营猎销策碑略称赞免他在逆事业笨上的雪成就贵；激起章他的辅自负仿心理玻；热诚煎地为卡他介售绍楼气盘产携品；政府讯公务他员的缓心理桨特征由于钱职业猎习惯罩，通坝常无土法轻怒易下锈决定易；一定狱程度固上要仰依赖跃售楼侮员的帮诱导若能力幼；对售农楼员风普遍决存有换戒心鄙；如果顽你不舍详细瘦说名犁楼盘痰产品万的优伪点，交购买辅希望彻将很脸渺茫震；置业专顾问武的营挡销策每略可以丈稍微序施加妄压力杨，但谷要循饱序渐葵进；用时薯间来葵争取氧他，哨锲而容不舍尝地争旦取他呢，但牙要拿碑出热肠诚；医生袍的心醋理活宜动特抚征经济养状况挎良好凶，有椒占有柿欲望筋；思想因保守冬型的厌知识室分子废；经常闲以自如己的属职业乐和技孤术来边自我互炫耀昂；置业汇顾问磁的营宏销策裁略进行蔑楼盘经产品备说明锁时，梳应该喉强调闲居住蚀的实寸用价型值；你必枕须显违露出答你自梢己的渔专业排知识孙和独晨特的脂品味泪；企业锦白领卷心理炸活动卧特征头脑拉精明伟，知释识面往宽；面对渔售楼万员，栗有时调会表循现出珠态度透傲慢呜或拒最人千撒里之拦外；完全登以阶凳段性胳的心灶情来缠对楼钞盘进末行分俊析和唇选择违；不愿廉意承抚受节明外生学枝的脏压力畏；置业糟顾问文的营尝销策级略虽然懒他表岁现出卷一种当自信浙而专紫业的惭态度轮，但目你只辫要能悼够很停恭敬址、很遮谦虚方地进罪行你义一系塞列的伏说明筹，他坏很快惰就动郑心；在楼吐盘产梁品说立明时京，要制着重雕突出怒环境肥和景苍观的煤概念之；技术新人员亚（工啊程师半）心巴理活稍动特典征脑海滤中想飞的大贯都是狭理论氏；不会倚用感于情来毁支配资自己朽；对任驳何事咏物都阻想追金根究六底；头脑劲清晰租，决盲不可见能冲务动购访买；置业恢顾问拥的营恨销策屿略尊重驰他的兴权利栗；了解交他的彻专业超，并宏向他鹊请教鼠一些隐专业破的问货题；真实际的介争绍楼叶盘产售品的为优点倚，客根观地狱说出挑缺点退；让他继自己灵做判往断；警察堪和军脑官的冒心理宰活动渡特征职业琴习惯吼造成开善于跌怀疑规他人辫；对任乓何商艇品本松身都白百般征挑剔刻；如果戏他发泉现与仔你有躬相似艳之处伙时，狭他的优情感史便很绒自然虹地与丘你接球近；对自拆己的呀职业背感到等骄傲医，经摘常喜溜欢炫龙耀；置业缘瑞顾问眨的营猾销策沸略和他饿交谈乡丰，推涌崇他抱的人柜品及马职业犹；对他澡的自菌夸，垃你必墙须专倦心倾错听；对他畜表示使敬意馅；寻找夕