商业地产项目销售分销方案

商业地产项目销售

分销方案2012年10月1.商业地产分销概述2.分销团队组建与运营2.1分销团队组织架构2.2分销团队岗位职责2.3分销市场规划3.代理商合作3.1分销代理商的分类探讨3.2分销代理商的沟通合作3.3分销代理商的包装和服务4.项目分销盈利分析4.1市场回款预期4.2分销费用概算4.3分销费率比对比分析总结

目录1.商业地产分销概述

分销——在经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。商业地产分销即是将传统的坐销借助各省市的房地产代理商转化成异地直销的形式，建立一种更为有效地销售渠道。在房地产行业发展迅速的当今社会，房地产分销，特别是商业地产分销越来越引起开发商的重视。

分销即渠道销售，虽然房地产项目作为一种特殊的产品，并不是货物流通到传统代理商或经销商的销售过程，但依然是开发商的产品通过代理商的销售资源进行销售，进而达成双赢的销售过程。2.分销团队组建与运营如上所述，所谓商业地产项目的分销工作就是利用项目所在地以外各省市优质代理商的资源，进行房产销售，而项目的销售部门则花费了最少的人力物力完成销售目标。

为了完成代理商的寻找与合作，项目销售部门就必须组成建立一个工作团队来达成我们的目的，这个团队通常称为分销中心或分销部，具体分销部门的组织与职责如下。2.1分销团队组织架构分销团队组建一切以业绩为导向，所以组织越简单有效越能发挥出最大的功效。简化的组织架构如下图所示：销售总经理二线各部门分销总监（5-10名）分销经理（每名分销总监下辖3-5名）分销专员（每名分销经理下辖2-3名）服务与支持

通常情况下，每名分销总监负责一个省级的市场，但直辖市和发达的一线城市也可以设置专门管辖的分销总监。每名分销总监下属3到5名分销经理，每名分销经理负责1到3个地级市的分销工作；每名分销经理下属2到3名分销专员，每一名分销专员原则上负责一个地级市代理商的开发与维护。二线各部门负责支持分销团队的工作，比如物料准备、来客接待、出差协助分销人员及代理商的工作等。分销团队组织架构应以简单为主，以达成销售任务为最终目标。在市场需求变化时可以根据市场情况进行变化，比如刚起步的项目可以每名分销经理管理5到8名分销专员，以利于迅速开拓市场。2.2分销团队岗位职责根据分销团队组织架构，我们可以为每一级分销工作人员制定岗位职责。职位责任范围岗位职责分销总监负责省或直辖市区域，下属分销经理（1）制定销售区域的全面工作方案、计划；拓展分销渠道的总体规划与建设；（2）参与制定项目的销售计划及每月促销计划，将负责市场动态及趋势汇总制定针对性营销方案；（3）负责责任区的市场拓展和成熟区域稳定增长销量及考核本销售团队工作情况；按时间进度完成拓展及销售任务；（4）对本团队分销人员进行不定时的培训，提高分销经理和专员的素质和业务技巧；（5）负责外销代理公司的资格审查、谈判、合同签署以及业绩考核等；（6）收集市场反馈信息、汇总拓展区域销售数据，形成报表及计划方案上报；（7）保持已开发市场稳定的同时不断开拓新市场，在责任区内保持发展团队和打造。

职位责任范围岗位职责分销经理负责2到3个地市，直接上级分销总监，下属分销专员（1）负责代理公司维护工作，制定代理商及组织实施分销渠道的拓展方案、计划；（2）负责执行公司的各项管理规定，做好上下联络沟通工作，及时向上级反映情况、反馈信息；与各部门相互配合、协调工作；（3）根据市场状况，制订分销团队拓展及销售方案，按批示组织实施；（4）制订责任区的拓展目标和拓展计划及监督分销专员的工作情况，定时对责任区销售状况进行考核；按时间进度完成拓展及销售任务；（5）对分销人员进行不定时的培训，提高分销专员的素质和业务技巧；（6）负责外销代理公司的资格审查、谈判、合同签署以及业绩考核等；（7）收集市场反馈信息、汇总拓展区域销售数据，形成报表上报；（8）市场开发稳定后成为所开发地区的负责人或者调往其它地区拓展。

分销团队的建设与打造是打开销售市场的基础，要从招聘人才、全面培训、协助市场开拓等诸多方面展开工作。当一只合格的分销团队成型后，就可以保证项目持续不断的销售和回款。职位责任范围岗位职责分销专员负责地级市范围的市场开发维护，直接上级分销经理（1）负责执行公司制定的销售政策及销售任务，及时调整工作状态，掌握各代理销售动态，了解所负责市场情况，正确、及时传达上级指示，做好信息反馈。与各部门相互配合、协调工作；

（2）根据市场状况及所辖地区的特点，制订本地区拓展及销售方案，报批后组织实施；（3）对代理商进行不定时的培训，提高代理商的业务技能；（4）做好代理商的维护工作，努力完成拓展任务、销售任务；（5）协助代理商带客户来公司看房交款，来公司前提前向总公司汇报来客情况及需要公司配合的事情。如：本次来需领的奖品及客户需携带的证件、客户质量、数量及其他需要配合的事项；（6）市场开发稳定后维护所开发地区并深入拓展或者调到其他区域拓展。2.3分销市场规划房地产项目采取分销方式进行销售就是希望扩大项目销售半径，在更大范围内进行销售工作，进而保持源源不断的优质客源。根据项目定位、地理位置远近及市场经济环境，我们可以针对每一个房地产项目来分析确定其市场分级。一般来说，一个房地产项目周边50公里范围内是可以通过项目自身的影响力和宣传来吸引客户的，通过项目销售人员自身进行销售工作就可以开展市场，而超过这个范围就可以寻找筛选代理商进行销售工作。通过不同的距离和其他因素影响我们可以这样划分分销的目标市场：一级市场：项目周边城市，一般距离项目本案在50公里到150公里之间，此市场区域的客户就算没有听说过在销项目，但因为是邻近城市会对项目所在城市有充分认识，容易产生信任，而且距离近方便到项目考察，有利于对客户沟通销售。二级市场：项目所在省份其他城市及接壤省份的邻近城市。直线距离在150公里到300公里之间。此距离范围内人们生活习惯和认知不会有过大差异，有利于沟通，且本距离范围内的客户考察项目可以当天往返，有利于带客考察。三级市场：距离项目所在城市300公里到500公里范围内的区域。本市场客户一般为了保证客户不疲劳看房而产生抵触，通常参观项目需要两天时间进行往返，但因为三级市场比较而言面积较大，市场可开发性也更多。四级市场：距离项目所在地超过500公里以上的范围，通常这个范围的客户能够成交都是有极强的投资意愿和较丰富的投资经验的客户，此范围市场辽阔，但较难开发。分销市场的划分，有利于我们针对不同级别的市场有的放矢的进行销售计划，但这不代表一级市场就一定会比二级、三级市场有优势，比如一些项目产生一些负面影响的时候往往一级市场最先受到打击，而二、三、四级市场还能够保持稳定，所以市场分级只是为了我们更好地去操作市场的手段。

3.代理商合作无论是分销团队的建立还是分销市场的划分，都是希望能够准确的找到适合项目销售的优质代理商，并与其建立长期稳定的合作关系。因此，代理商的合作可以看做一个房地产项目分销工作的中心，重中之重。销售工作是根据产品、市场、客户等诸多元素不断变化的一门艺术，因此本方案只是侧重市场普遍表象进行分析的。3.1分销代理商的分类探讨根据代理商不同实力和业务侧重点，我们可以将目前国内市场上的代理商分为以下四类：（1）、二手房代理商（2）、海景房代理商（3）、承包代理商（4）、个人代理商根据这个分类就可以进一步探讨每一种代理商在操作商业地产项目时候的优劣及沟通方式。

代理商类型优势劣势沟通策略二手房代理商有丰富的客户资源，了解本地区投资者的分布及投资能力。没有异地房产经验，不掌握带客流程及SP战术。及时培训，条件允许情况下派有经验人员参加到对方工作当中。海景房代理商有丰富的投资客户资源，有丰富的带客户到异地购房经验。对点位及各种优惠政策要求比较多。强调国家政策对以后整个房地产行业的影响，突出商业地产在未来的优势。承包代理商有自己专业的房地产包装策划团队，丰富的房地产销售经验。对项目配合度要求较高，有时与项目自身规划相违背。一般这样的代理商实力雄厚，要求其单独分出一个团队做我们的项目。个人代理商灵活性强，有丰富的人脉关系。没有持久性，当人脉枯竭就难有好的业绩。及时督促，争取让其最短时间内产出最大业绩，同时帮助其做好老带新工作。3.3分销代理商的沟通合作1、代理商寻找渠道（1）网络搜寻（2）扫街（3）报纸、宣传单、黄页（4）行业博展会

2、代理商沟通注意事项：（1）点位合理有度（2）尊重代理商利益（3）不在代理商员工面前探讨点位问题（4）产品内容表达明确（5）项目优势介绍清晰准确3.4分销代理商的包装和服务代理商办事处包装

代理商包装合理是提升产品影响力，促进代理商销售业绩的必要手段。实际经验证明，代理商前期的包装投入可以在后期大大增加其销量，也就带动了代理商的资金收入。办公室装修展架、单页摆放公司门面装潢当与娘代理划商正报式建雹立了清合作喷关系煌，分篇销人鹅员必纹须及横时为队代理幕商的票工作强提供估服务草：（1）销买售政条策及挡时传提达（2）提友供公殃司强胸大后桥援支炮持（3）及激时为堤代理没商结鞋算佣卡金（4）协捎助代摔理商烈安排馅月度泽计划（5）建柔立办晋事处饺支持形代理安商工肯作（6）不想定期烦代理去商员江工培菜训（7）协舰调支艘持开准展推穴介会怪工作4.项目丧分销剥盈利悟分析一般屈在市突场上缸进行池销售漂的产却品成罩本包铸含生挥产费木用、捧物流饭费用黄、人惧力费竿用、姜广告拘费用疲等几烘大项款。但清房地崇产项圾目因率其产听品的共特殊离性，垫不是嘱“产渔品”切走向扰市场套，而签是客书户走蕉向“柜产品台”，股所以绵在计柳算产赖品的扰销售午盈利议时就银不能养不通俭过时茎间、辅空间著等方腰面进望行多班维度伐考虑崖。4.浮1市场眼回款沃预期根据倚房地博产项按目的毕区位阴、定皆位、期工程帖、政庸策支桶持等组各种概客观设条件站的影质响和旁制约尝，一揉个房障地产药项目靠在不帆同销劈燕售方届式下坊月均牢回款亚是可煌以预苹估的加，我亏们可窝以假厉设一非个样径例，稠某中胸小型好商业答综合夹体，帐通过拔分销额销售配月均始回款耳在10顷00万元把。那翅么可逗以根世据分蔑销市满场分完级规视律，巨可以番分析耐出其珠销售它份额漂为：使一级呆市场桃占销寒售额30课%，即30章0万；突二级柏市场魄占25烧%，25慌0万；幻玉三级披市场寒占15际%，15虎0万；绞四级箩市场10顽%，10徒0万；视其余20降%为项甲目所城在地选客源嫂及外辣地自添然客稿户。在这非个案俩例中弹，我语们要很明确管：1、市此场级挠别越宜高，注客户躁到达位项目顶考察冈越容名易，江而三政级、享四级品市场唱因距悉离原殊因，巾能够裂到项初目考腰察的革客户劫都是垂购买汉意向询较高阁的客法户，后所以川分销厦工作女中存牧在这饲样一世个规逼律，辜越是部较远助距离洒的客锣户，笨成交姿率越樱高。摇之所蹄以一帝级市稿场能粮够占校回款例较大姨份额职是因句为上佣客数蹈量多蔽。2、房贸地产羽分销肥市场笑分布奏呈扩悬散增舒长形劳式，往一级丸市场洽一般熔包含5到6个地等级市疾；二色级市野场一慢般包走含10到15个地挥级市围，三楚级市奋场及貌四级累市场群都包稠含20个以恨上的龟地级愿市。3、房叮产销盯售的俭自然啄客户着几乎头都是兼项目病所在使地的歪客户列，即宽项目步在当合地的创宣传席及口躺碑产桂生的干客户耽。4、一柴个超云过10万平骨的商督业综楼合体惭项目帅，如寻果想袭通过都项目舌销售荷回款授保证费项目俘的开宾发、流招商近及销译售工揭作正转常开提展并没有结悟余支号持开皱发商园的企青业发紧展，诊每月记的销尼售额古必须塔保持把在10堪00万元衣回款腊以上躬。明确趴了以斥上几腊点，勇就可猾以进亚行分洋销模乎式费稠率比逢对比鹅分析糕。4.粒2分销旅费用馅概算根据弟以上码的案板例，垦我们雄可以差通过剂分销叮市场禽的费喷用情睁况计脊算出挑销售倦的支繁出。子因为林分销腐模式用是代占理商尤产生沿业绩蔬才会单产生共对代映理商档的费袄用支酒出（油代理榨商前畅期起孕步支僵持可东以忽刻略不偶计）马，根稳据目州前商素业地励产代储理普瘦遍情少况可辜以知对道，童代理意商的欣代理薯费用拾是回猜款额赔的4%目-1踪蝶0%，根腥据距软离的桂远近独，越敏远的盲地域诸点位量越高壁。除此丑之外狱，计涂算分刷销费消用还箱必须今将分添销团腐队产斜生的起费用漫计算毛到其传中，促根据鸭统计头处于衫开发错期的警分销豆市场笨费用蓄较高稻，而羽处于图成熟暮期的阶分销筹市场项费用樱较低完，所她需费液用占钱销售汪额的2%呆-4杰%之间蕉。4.仆3分销页模式耍费率汁比对衣比分赶析根据灿以上挨的案席例，蛙我们斥可以罚明确绳，仅存仅依邪靠项盲目所颤在地佣的销涂售额自是不佩能满转足一合个项高目的插发展让需求众的，立而且芦一个冷房地描产项乐目销痰售速无度越渐快，庆资金剩流动广越迅气速，情越能牌够产领生更修大的朗利润及空间械，所锄以我友们是五以项川目最岸大化晒销售肚速度借进行赏假设巨的，检也就盲是每绒个市影场级辈都已并经达叔到了易接近吉最优躁化的唇销售盖饱和肥度，稿如果索不采激取代扭理商誉模式妻，就烤要在登各级盾别市舱场进业行广即告推至广及北各种SP活动迁，我句们可范以通煌过下茄表明唱确的鸡看出艰这两邪种方访式的洽费用勇差距第。分销模式自开市场费用方向费用市场代理费用（4%-10%逐步递增）分销团队支出（销售额2%）市场宣传（DM5000月/城市，电传1500月/城市）SP推广支出（包括公司人力支出3000月/城市）一级市场5个地级市300万回款126101二级市场15个地级市250万回款155303三级市场20个地级市150万回款123404一级市场30个地级市100万回款102606合计（万元）491614014总合计（万元）65154我们狐可以圈清楚证的看庭到，搁抛开依项目骗运营牵本身植产生京的其取他费惨用，般采取