供应商开发管理三

询价与供应商开发2003年01月一、询价1、采购周期2、询价要准备的几种文件3、询价方式4、书面询价二、供应商资格认证准备1、供应商评估的含义2、供应商的信息来源3、资格认证准备内容4、寻找潜在供应商5、向供应商所要相关资料6、供应商关键信息7、成立跨职能供应商评估小组三、供应商信用政策1、应收账款管理2、信用政策3、信用标准的制定4、客户信用资料的获得5、影响信用政策的因素6、企业信用查询7、信用报告内容

四、供应商风险评估1、不可控因素评估：

社会政治环境经济战争自然灾害2、可控因素（供应商信誉）评估1）、评估内容：2）、相关因素：

五、供应商财务状况分析1、财务报表分析的目的：

1）、内部使用者2）、外部使用者3）、了解供应商经营状况

2、财务报表的种类：

1）、资产负债表2）、收益表（损益表）3）、现金流量表

资产负债表

1999年12月31日2000年12月31日2001年12月31日流动资产现金510002380017000应收账款204000231200323000存货255000425000688500流动资产小计5100006800001028500固定资产待处理固定资产净值2380068005100设备1258009860085000建筑物40800108800102000固定资产小计190400214200192100资产总额7004008942001220600单位：人民币元资产负债表

1999年12月31日2000年12月31日2001年12月31日流动负债银行贷款085000238000应付账款816000129200255000其它应付款408004760064600流动负债小计1224003400030600长期负债应付抵押款374003400030600长期负债小计374003400030600股东权益实收资本306000306000306000留存收益234600292400326400股东权益总额540600598400632400负债与股东权益总额70040098420012206001999年度2000年度2001年度销售净额221000022950002380000销售成本176800018360001904000销售毛利442000459000476000管理和销售费用15000016100170000折旧费136001700020400杂费340007140082000营业利润244400209600203600利息费用55001100025000税前收益238900198600178600所得税费用955607944071440净收益14334019160107160巨新公司收益表单位：人民币元

2000年2001年经营活动所提供的现主流量净收益119160107160调整为现金流量加：折旧费1700020400加（减）流动资产变化额应收账款（27200）（91800）存货（170000）（263500）银行贷款85000153000应付账款47600125800其他应付款680017000经营活动所提供的现金流量7836068060投资活动所提供的现金流量固定资产购置（40800）1700融资活动产生的现金流量偿还抵押贷款（3400）（3400）发放股利（61360）（73160）现金净增额（27200）（6800）期初现金余额5100023800期末现金余额2380017000

现金流量表单位：人民币元

3、财务报表分析方法：1）、财务报表的横向分析2）、财务报表的纵向分析3）、财务比率分析

1999年2000年2001年行业平均水平短期偿债能力比率

流动比率

4.17倍2.60倍1.84倍2.70倍

速动比率2.08倍0.97倍0.61倍1.00倍净流动资本比率55.34％46.77%38.58％42.50%杠杆比率负债比率22.82%33.08%48.19％50.00％权益比率77.18%66.92%51.81%50.00%利息保证率44.44倍19.05倍8.14倍10.00倍资产管理比卒应收账款周转率10.55次10.54次10.28次应收账款平均收账期34.6天34.6天35.5天存货周转率5.4次5.4次3.14次固定资产周转率11.6次10.71次12.38次总资产周转率3.15次2.56次1.94次获利能力比率毛利率20.00%20.00％20.00％净利润率6.49%5.19%4.50％资产报酬率20.47％13.33％8.78％权益报酬率26.51％19.91%财务比率表4、杜邦财务分析体系权益报酬率=ROE=毛利率*资产周转数*权益乘数=（净收益/总资产）*（总资产/股东权益）=净收益/销售收入*销售收入/总资产*（总资产/股东权益）=净利润率*总资产周转率*（1+负债/股东权益）

4、杜邦财务分析体系揭示了三个重要因素：

1）、费用控制2）、资产使用3）、债务使用

杜邦财务分析体系功能：它显示了关键的财务比率逻辑上的相互关联性，反映销售利润率、资产周转率等之间的关系，反映了各种比率如何相互影响，从而决定盈利能力之一的股东权益报酬率。它能够回答：“如果……，将会怎样的策略问题：1）、如果价格降低5%，销售量增加10%，ROE将提高多少？2）、…….

净收益总资产周转率净利润率销售收入费用销售收入经营费用销售收入总资产其他资产固定资产管理费用财务费用所得税流动资产现金短期投资应收账款存货资产/股东权益股东权益报酬率资产报酬率杜邦分析图5、经营风险评估1）、经营风险指企业未来营业利润（税前）的不确定性。2）、产生原因：企业行业特点所特有的市场变化带来的

5、嗽经营扁风险害评估3）、经劳营风缩慧险大慌小的啄决定奖因素公司叮的资选产结渡构产品虑的需邀求特野性行业慢内部畜的竞歪争地赢位5、此经营絮风险协评估4）、较检重要蜓的具扣体因驰素需求劳变化姻—其它榆条件何不变镰的情罩况下述，需勺求稳塔定风以险小售价丙变化套—销售增价格堵越稳悟定，卸风险分越小投入赛成本膝变化抖—投入斜成本乡丰不稳击定的错企业徐风险岂高投入汇成本喜变化遭时，蛙调整脸产出征价格等的能师力—调整锦能力强丢，风扑险小倍。固定蛋成本野比重虹—当成擦本大眠部分起为固胀定成塔本时寸，需票求下降勿固定售成本数不变瞧，企眉业风吧险高口。5、饭经营雪风险江评估5）、经需营杠僵杆固定税成本馅占企仰业总贡成本街的比递重叫惊经营渣杠杆理。经营孔杠杆间越高纠，经宅营风饥险越戏大。6）淘、经营词杠杆录度：DO雹L=贩EB跨IT变化简的百唐分比咐/销惜售额日变化彻的百分比健=（S-善V)贴/(耻S-剑V-快F)舍=1诸+F颗/E梅BI设T5、闸经营绸风险添评估7）灰、经营航杠杆香度分际析：当F=瞎0时DO翼L=管1F越大DO衡L越大蹲风险宋较大EB挎IT越大DO慎L越小堆风险岩较小EB影IT为负忆时DO借L为负嫌风险寻较大DO慢L越大葛，EB辅IT对销度售收继入变刺动越着敏感蓄；当染销售机量超镜过保换本点奶并保抄证增咐长时纹，DO级L呈下践降趋里势，咏销售喂水平锋越高仿，DO预L越低贵。6、旬财务凤风险节评估1）残、财务壶风险：指公译司在肾筹资豪活动允中，干发行候固定脆收益弄证券采后，翅由普订通股趋东所梦承担狮的额培外风亚险。2）固、产生伐原因：公司朝发行洗附有谣固定烈利息祸的债榴务后割，企晕业就钢有了亮财务分风险尼。6、窄财务德风险背评估3）演、财务乱杠杆：公司逃运用帅了需恩要支究付固促定费馅用的强融资供方式摊时，永也就疗运用缝了财静务杠盏杆。如：陡债务庭、优阁先股颈等。4）将、财务河杠杆殊度：财务秒杠杆殿度衡形量的泛是每牛股收瓜益（EP昆S）对EB彼IT波动己的敏兴感性秆程度鬼。6、场财务牵风险滩评估5）悦、财务用杠杆盯度分幸析：DF惯L=每股不收益镰变化亦百分铜比/EB坑IT变化站百分衬比=△EP兴S/芳EP绣S/城△E莲BI更E/侦EB邪IT=1爽+I葱/E脾BI料TI：利息盒费用7、狡财务妈报表晕分析骨的局墓限性急：1）择、财哀务报笨表是宋根据宁公认雕的会么计原份则编案制的粒，相垒应资既料所净反映毛的就宏可能鼠与现座实有酸差异帽。2）湿、在荐报表凶编制挡过程电中，酒可以梦使用作不同片的方洪法。3）别、利棋用比锁率分油析时亿，有私一个嗽重要循的假份设前瓣提，趣即过烟去的汤各种当条件舌不变亿，包您括内循部和粉外部项。4）翻、同您行业码不同躬企业握之间贯的比冻较，呀由于廊企业约差异喇也会言给报申表分葬析造伤成困目难。5）俊、财柜务报槐表反朽映的畅是企准业过萍去的率经营夏业绩某和财肿务状他况，昂是企乏业的忆历史甘数据挤，并铅不代火表企殊业的戏未来质。8、钟财务驴报表芒分析害对供纱应商欺选择肯的影撒响1）良、企爆业主用要比顷率与馅同行谁业比迫较情浮况2）祖、行敲业和荣企业好发展掏趋势片及阶按段3）捷、企站业经阔营发近展变胁化情叠况4）找、企方业的恨经营撑风险沃和财响务风燃险如志何5）标、企棚业现洞金流翻量是披否充塞足6）蚊、你丢的定煎单对坐该企完业销扎售额恋的影粥响，炉能否起成为便5%失以上漠的关粪键客梅户。六、恼供应棕商资冬格认近证1、衡供应示商资筑格认俊证标饥准。适合骗的品携质足够菊的数裹量准时呢的交舞货合理躬的价饰格优质衬的服织务2、袄供应国商资格糠认证模型。采购支或外塞包决协策调查别或识羊别潜舞在供掘应商询问柿阶段晌事先僻资格硬认证痒与评托估谈判伪和选裳择持续于评价烟和改虹进成立证评审撒小组由采柳购部攻门技术演部门品管狡部门帽组成章。3、客供应激商资格靠认证程序。决定那评审血项目一般育经营吓状况辛、制造差能力扣、技术税能力监、品质社能力子、管理给制度蚊之绩邀效。3、柔供应翠商资格捡认证程序。设定嫂评审泻项目群权重供应叫商问重卷调平查（见堪7-颂2-亡1表胞）对供岂应商择实地艰考察午并打诸分（见顽7-圈2-进2表傲）召集极评选非会议摊进行革评定3、岗供应役商资格闸认证程序。Q.葵C.鲜D.笼S原则在大乒多数留的跨昂国公兴司中字，供携应商怜开发妥的基创本准删则是威“Q.苗C.只D.星S”原则舅，也第就是辰质量茎，成局本，惕交付产与服屿务并预重的树原则滚。4、爪供应旱商开发纸的原绒则。准备切供应桃商调锣查问弄卷评估高小组书决定壁供应买商的逮评审扎项目秧及权晋数送交促供应兽商填俗写于实铸地考走察前吓收回5、梳如何制作供凶应商顺问卷何调查一般约经营际状况公司摸成立食的历塔史负责赶人情剥况注册敞资本籍额员工覆人数完整证记录景及实欢绩主要良客户月名单所及财核务状奔况。6、削供应病商实盐地评浑审内植容。制造步能力生产缝设备播的使援用年紫限、按状况生产键能力痒是否会已充筋分利步用厂房借空间健是否旁够操作沃人员草是否兽充足在、士洗气和即经验作业旱管理王优异施的证蚂据7、剧供应特商实协地评振审内电容。技术抖能力技术惩开发墙能力有无涝与知渔名机询构合蛮作现有季产品庆或样窑品技额术评充估技术挖人员参人数加及受尘教育拔程度处理尝电子矿交易刘的技糊术技术兵流程内与控挂制7、岔供应歪商实弓地评悼审内盛容。品质惨能力品质呜管理赖制度助执行汪是否盗落实有无粗品质融管理垃手册是否暮有可佣控的统质量坐体系有无批通过碍权威狸部门剖的质锻量认枣定环保询程序葱和设俭施7、或供应卵商实攀地评旬审内夏容。管理滚制度迫之绩和效生产社管理斥流程抽是否爷顺畅悉合理生产戴效率东如何材料怒管理呈流程牌是否妨电子株化生产军计划含是否级经常像改变采购皱作业婆流程胖是否卫确实招掌握缴材料晋来源阻及进纽奉度会计雅制度筛是否叙对成板本计希算提纱供良延好的傻基础7、涝供应画商实老地评食审内心容。管理夕制度榴之绩扶效持续球改进顽成本忙和流榨程的腿方案定单昆处理弹流程钻和进颈度的弄关键土人员方责任频繁助配送风小规深模定交单的放能力采购待技能绍与实庭践保持图原材唯料库柿存的释情况电子贵订货华和开杀发票淹的信船息系即统和塑兼容凶性7、礼供应芦商实伸地评羊审内爽容。七、役样品巷认证形评价1、值认证可评价疾步骤试制稿认证中试腥认证批量摘认证2、末认证呼评价通内容Te膨ch币no雨lo仁gy技术Qu责al烛it腥y质量Re侨sp数on乌si目ve蛛ne宾ss响应拢速度De但li裤ve津ry交期Co缎st成本En序vi腹ro攀nm班en凯t环境Bu鸣si钓ne锡ss业务2、连认证旋评价涝内容Te忽ch采no功lo猴gy技术必备智：成熟坏的技傻术和期工艺有雄类厚的伸研发狐和技幻玉术力姓量能提界供完约善的骄售前攀售后略服务2、惕认证押评价摧内容Qu春al牧it敞y质量必备地：缺陷洁/不欲合格清率符深合要县求产品尝一致桑性好质量尸控制捎流程醉完善翁有效通过茅质量稳体系员认证2、副认证蜻评价绪内容Re盐sp旱on雀si配ve弄ne滥ss响应牧速度必备弯：有效沸的服寻务和域支持愁体系1）宾、2破4小脚时定衣单确盏认2）售、当凡天内冰响应岂紧急捷请求3）名、3状天内扰响应怕正常泉请求4）从、2巴4小筋时内撕提出抗问题篇的解怀决方倾案5）雅、维仅持适受当的捧库存项水平6）遇、有值应急那计划瓶书2、客认证缎评价鸦内容De班li横ve袄ry交期必备堵：按时阁发货包装同符合霉性JI经T管理由对应贪能力2、梯认证押评价乳内容Co质st成本必备钟：竞争榴性价漠格价格扶控制恩的证炭据成本辜控制秧和削巩减模目式持续紫地成购本降冰低活研动2、苦认证堪评价炕内容En暴vi贩ro怎nm券en树t环境必备肾：对环洒境保专护负容责对方占环保镜达标环境宣管理栋体系节完善环保常意识2、温认证惨评价园内容Bu喜si巧ne昨ss业务必备庄：公司剂所占岸的销下售总葬额的垦比例负债脑率〈惧60捷%3、潜认证絮评价谱过程性能置、功鸦能评慢价工艺精评价产品勺评价质量稳评价评价算报告单一含供应医源：（1撤）事歌先约貌定，包过去龟成功叙的关碌系，羞或正侍在进筐行中福的某邀个供将应商渔的合亦同等括，都罢会避奸免任欧何分开割定失单的倡可能尺；（2取）供蒙应商修是某清种关缘瑞键部存件或圾工序亲的唯剑一所薄有者梯；（3湾）某慨个供野应商倦能提摄供很损有价酬值的挨、非虽常出阀色的陶产品备或服茧务质渗量，批公司森无须鲜再考危虑其捧他供喘应商肥；（4漫）定饰单太近小不诊值得阵再分渴；（5络）集锣中购弱买可阳以获肿得折网扣或很较低饮运输介费用岛，而问在别惭处无援法获右得；八、主资格毯认证堆中应思注意盖的问恶题单一多供应地源：（6遥）如搏果承废接了五采购诞方的炎全部撑业务究，供唤应商仅会更滨合作脾，更眠积极隔主动亚，更宰愿意捕作好咐；（7掏）安译排交冰货会遇容易离得多焦；（8观）使炎用准盏时制弹生产谦，无遗库存衣购买翁，系似统合惹同或ED启I；（9缺）高片效的晴供应叉商关况系需皂要可飞观的余资源铅和时绝间，怠因此搁供应友商越残少越也好；（1盗0）熄单一挽供应蒸源是鸟建立乘合作脊关系惜的先指决条假件；1、笨单一丧供应图源与窃多供榜应源多供身应源颜：（1削）使领用多象于一念个的况供应答商是班一种姐比较葡传统匙的作闻法，刃尤其纵在设洁备上戴；（2桌）了衡解到酷竞争哪对手身也获它得了珍部分顾业务舞会使秀供应童商更正加警港觉，签尽量家提供供良好蚕的服展务与唐价格俭；（3避）确堆保供已应；（4许）采奇