促销营销人员技能训练之演讲技能

演讲技能训练影片《赤壁》上，0:33:30“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”诸葛亮舌战群儒英国首相丘吉尔曾说：“一个人可以面对多少人，就代表这个人的人生成就有多大！”无论是政界领袖毛泽东、列宁、克林顿，还是商界领袖杰克.韦尔奇、柳传志、张瑞敏、马云、牛根生……，古今中外99%深具影响力的成功人士都是公众演讲方面的超级说服力大师!拥有一流的公众演说能力和现场行销能力，在最短的时间影响到最多的人已成为你成功立足现代社会快速获取成功的必备技能！您是否在面对众人讲话的时候紧张、结巴、脸红心跳，形象顿失您是否原本想好的话，却在众人面前表达不清您是否因为没有掌握演讲方法，而竞聘落败！您是否因为讲话词不达意，思路不清，主题不明，条理不分而缺乏说服力？您是否懂得在演讲中灵活的运用肢体语言来丰富语言您是否能达到演讲家那样，得到精彩的掌声六个思考一、什么是演讲二、演讲的六个关键步骤三、演讲基本功训练目录百度百科解释

演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。一、什么是演讲什么是演讲以讲为主、以演为附表达艺术之一演讲讲说+表演讲用语气和节奏演用体态和表情敢讲（想表达、有基础）能讲（有内容、有套路）会讲（有技巧、有目的）演讲的三个层面敢讲怯场自信基本功表达不畅手足无措呼吸急促手心出汗表情僵硬说话结巴形象不佳面红耳赤喉咙发紧双腿发抖头脑空白卡壳忘词想表达有基础思考一、为什么面对熟人、家人、朋友侃侃而谈，而面对陌生人、领导、老师、名人会紧张、表达不清、词不达意？二、为什么在台下谈笑风生，妙语连珠，而走到台上词穷理绝，说话无头？三、为什么和一个人交流顺畅，而面对众人却变了个人，表达困难？紧张、怯场、恐惧的表现跑题、说废话连续或反复重复结巴头一句、尾一句口头语严重小动作频繁（摸下巴、挠头皮、手足无措）怯场、恐惧、紧张的解析对大小太敏感准备不充分经验不足太在意别人太在意自己不熟练不自信害怕讲不好太过计较眼前得失要面子

紧张、恐惧紧张怯场恐惧、紧张紧张、恐惧

心态1、初生牛犊心态：相信自己是最棒的（达到“自恋”状态）2、小孩子心态：把听众想你全是“小学一年级”的水平3、自家人心态：把自己想成就给某某一个熟悉的人讲4、破罐子心态：把自己想成自己是最差的一个，只不过走个过场而已5、小巫心态：把这次与某此更重要的事相比，这不过小事情6、人生感悟心态：就如人都要经历脱牙一样，是一个锻炼，只要自己尽力就好改变方法1、根据需要

改善环境2、寻找可以改变

的环境1、树立对环境

的左右思想2、改变产生信赖1、逐步适应环境2、将信赖扩大思想改善适应

把“习惯的”环境导入“新”环境让自己自信起来多学、多做、让见识成就自信，让能力促成自信1总结每一天的提高（小成功给人以自信）2书面化自己的思想与认识（不再重复）3把特长和优势放大、突出，进而获得认可与赞美5主动创造机会，锻炼自己（带队、演讲、帮助他人）6书面化罗列自己的见解与偏好4多接触积极的人、多融入积极的环境7请以你自己为主题进行一个二分钟的演讲建议演讲的内容如下：

教育背景

工作经历

现在的工作情况

家庭情况

个人兴趣和爱好

你自己的长处

未来的发展计划

练习：做个介绍自己的演讲1、专心投入2、分析听众3、整理思路4、优化视听5、排练准备6、放松心情二、演讲的六个关键步骤1、专心投入

充分了解讲题中的所有内容和材料

定义演讲的目标，如：

－使用户了解公司的产品和服务

－说服领导接受意见

－促使签订销售合同

－希望建议获得批准

－激励鼓舞团队士气2、分析听众

谁听你的演讲？

听众的年龄，职业，级别，信仰？

他们想从你的演讲中知道什么？

他们已经知道了什么？

听众中谁是重要角色？

听众对这次演讲的态度是怎样的？我的演讲将使我的听众与以往有何不同？在我的演讲结束之后，听众将会...？分析听众时需考虑的因素

听众是否熟悉演讲的主题

听众是否明白专业术语或行话

演讲的时间，地点等环境因素

运用恰当的演讲风格

你是要说服听众还是仅仅提供信息

听众从演讲中得到什么好处？分析听众

吸引别人兴趣的第一条法则是所演讲的题目与其人有关...每个人都对自己切身利益的兴趣超过其他任何事物。”小练习

“家长要引导孩子正确使用电脑”

请用10分钟分析一下要演讲的内容

再用5分钟请你的同伴分析一下你的演讲分析并获得对方的反馈意见3、整理思路－选择演讲的形式

你必须选择最有效的演讲方式把你的观点表达出去，使演讲产生最大的影响力。

－介绍型演讲，向听众传达信息

－劝说型演讲，影响听众的态度或习惯的转变

－娱乐型演讲，轻松愉快，活跃气氛

－辩论型演讲，针锋相对，据理力争整理思路－收集素材

作一个成功的演讲者是从用心地收集各类信息并从中提取通俗易懂的词句开始的公司内部的有关资料书籍，讲义，课本报纸，杂志，论文，诗集，语录录音，录像，电影你自己的经验和知识

整理思路－排出需求主次

排序标准听众中对他人最有影响力者的需求考虑大多数听众的共同需求听众工作中关键的问题与需求听众的个人需求

整理思路－益处陈述

你演讲的观点如何满足听众的需求演讲时要将你的观点同听者的潜在利益相关联演讲前列出所有的益处益处陈述是你的主要的卖点开场白－你演讲的前30秒至2分钟

提高听众的兴趣，捕捉注意营造气氛，使听众与你一致简述演讲的目的和要点稳定情绪，增强信心主体演讲分清要点，逐一讲解陈述观点，提供论证注意衔接，承上启下穿插幽默，掌握气氛讲题与听众利益挂钩准备提问与相反意见结束语

结束语是你传达信息的最后机会，好的演讲人会利用他提高整个演讲的效率，使听众始终保持对讲题的兴趣重申目的，回顾要点号召行动，支持和投入提醒注意，制造悬念避免简单或敷衍了事典型的结束语要求听众采取具体的行动向听众提出解决问题的几种方法称赞，鼓励听众表达对听众将要采取行动的信心采用大家都知道的口号或语录总结演讲要点引用振奋人心的事例采用幽默故事或笑话小练习

“家长要引导孩子正确使用电脑”

请用10分钟组织你的演讲

同你的伙伴共同讨论10分钟，

彼此提出意见和反馈4、优化视听——准备视听材料投影胶片（包括电脑直接投影〕挂板纸黑/白板录像带演示软件其他准备有效视听材料的原则清楚易读恰如其分最新内容良好设计准确真实有意义，有必要易于管理，易于使用优化视听－视听设备

投影屏幕，黑/白板，挂板，电视机投影仪电脑，录像机，音响设备立式/无线话筒，照明DJ服务优化视听－参考资料

突出重点，不要给过多信息印刷或打印，尽量不要用手写顺序与演讲一致考虑适当的散发时间5、排练准备熟悉内容，增强信心优化次序，掌握时间请人观看，提出改进建议独自排练请使用辅助工具

镜子，录音机，摄像机...排练是演讲成功的必经之路实际演讲－开场白不要在走向讲台的时候开始站定并目视听众，使双方都稳定下来自然谈吐，目视听众，表现个人风格可采用一些与听众或场合相关的幽默使听众和你一起赞扬某人或某事适当地向听众提问走到听众当中实际演讲－行为举止沉着冷静，保持自信发挥自己的风格，不需模仿适当走动并使用形体语言同听众保持目光接触，注意场内情况切忌急躁，注意演讲速度变换音调，语气和节奏来吸引注意熟练使用视听设备及道具6、放松心情，克服恐惧准备，准备，再准备保持平静放松的心情，往好处想设法使听众放松保持信心，“站直了，别趴下”适当走动少时停顿，稳住节奏演讲前好好休息，保持清醒思路某些情况下要事先预料会有即兴演讲

接受奖励时

某些会议上即兴演讲是留下深刻印象的大好时机7、即兴演讲即兴演讲的方针不要拒绝请求，略表惊喜，礼貌接受迅速弄清演讲请求的意图用少许时间组织你的思路决定演讲重点，写下重要文字提示不要匆忙上阵，使自己平静从容运用有效的行为举止做一个精彩的结尾三、演讲基本功训练沟通系统（感情表达）沟通系统（感情表达）要产生最大的影响，必须通过自己的手势、语调和词汇，使用最为广泛的表达方式。研究表明，声音、语调和外表占全部印象的90%以上，具体百分比如下：

视觉占55%：身势、手势、视线的接触，以及整体的仪态与行为举止等都有助于立即产生印象。因为您的一举一动和脸部表情比您所使用的词语威力要强八倍，所以必须意识到它们的力量，并予以重视。

声音占38%：使用不同的语调、音高和语速，对于别人怎样理解您所说的话是差别很大的。因为您沟通所产生的影响有三分之一是来自声音的表述的，所以必须保证自己的声音使自己想要沟通的内容增色。

语言占7%：语言在您所施加的影响中所占的比例也许不高，但须记住，当视觉和声音的效果消减时，剩下的就只有传达的信息了。

人们会忘记你的话语，忘记你的成绩，但是他们永远不会忘记你带给他们的感受

听众集中精力（单一模式）的时间最多只有10分钟，因为大脑会遵循固定的计时模式运行。比如说，在课堂上正常的情况，10分钟会看一次钟。因此，讲者需要十分钟设计一些特殊的环节，比如说问答、视频、演示，或者换个有趣的内容，才能不让听众开始做白日梦。Part1演讲基本功练什么？P1演讲基本功练什么何谓扎实的基本功语言——清楚、有节奏、无毛病逻辑——表达清晰、目标突出体态——自然、大方P1演讲基本功练什么要练习的三大基本功

语言、逻辑、体态Part2基本功训练——语言P2基本功训练—语言语言基本功要求1——清楚1、吐字清楚、语句连贯、适当停顿2、语速适中，比正常说话略快3、音量较大，有重点变化以听众能够听清楚为界定P2基本功训练—语言语言基本功要求2——有节奏1、根据内容适当变化语速2、根据内容适当变化音量3、根据内容适当变化语气以听众感觉节奏流畅为界定P2基本功训练—语言语言基本功要求3——无毛病1、没有念错字2、没有严重口音3、没有大量口头禅，如“那么、然后”4、没有语句的不恰当停顿P2基本功训练—语言语言基本功的其他要求1、语气自然、放松2、对自己讲的内容有感觉3、绘声绘色想象在讲自己的故事普通话与方言

某地开会，主持人说：“咸菜请香肠酱瓜”

接着乡长说道：“兔子们，虾米们，猪尾巴！不要酱瓜，咸菜太贵拉！不要酱瓜，我捡个狗屎给你们舔舔，兔子们，今天的饭狗吃了，大家都是大王八”。

普通话：现在请乡长讲话.同志们，乡民们，注意吧!不要讲话，现在开会!不要讲话，我讲个故事给你们听听，同志们，今天的饭够吃了，大家都是大碗吧。

在一个饺子馆里面，一个四川人用标准川盐普通话叫到：小姐，我亲吻你一下，睡觉一晚多少钱？服务员没有弄明白，非常纳闷：都说找小姐在南方到美容美发或者洗脚城，在北方是到浴池桑拿馆，这人怎么到饺子馆来找小姐？马上大骂，和四川人争吵起来，吵了半天终于弄明白四川人说的是这个意思：小姐，我请问你一下，水饺一碗多少钱？语速语速服从演讲内容说明性文字用正常语速叙述性、描写性文字用较慢语速议论、抒情性文字要或快或慢。语速要考虑到语言自身的形式特点散乱的较长的句子和发音拗口的词汇，不宜太快；而整齐的富有韵律色彩的语句，说得快些，才听得顺耳。语调语调要有轻重变化：我没有偷他的钱语调停顿变化：请人吃饭，无鸡鸭也可;无鱼肉也可;语调升降变化：这句话是他说的

P2基本功训练—语言语言基本功最佳

练习方式——朗读P2基本功训练—语言朗读练习五阶段Part3基本功训练——体态P3基本功训练—体态体态=演讲态度比语言还重要互动游戏肢体语言游戏

要求：1、不许发出任何声音2、不许用口型暗示3、一套动作最多允许重复一遍4、其他人不准提示P3基本功训练—体态演讲体态构成躯干面部表情眼神手部动作P3基本功训练—体态躯干要求1、站直不驼背2、站稳不摇晃3、挺胸收腹提臀站姿1、木桩式：俩脚对齐、两脚之间距离约10~20厘米，身体站直2、偏八字：也称稍息式，是演讲者用得最多、使用最灵活的一种站姿。右脚在前，左脚在后，前脚脚尖指向正前方或稍向外侧斜，两脚延长线的夹角在４５°左右，脚跟距离在５厘米左右。3、行步式：一脚前、一脚后4、起飞式：一脚在前，另一脚在后且脚尖着地

P3基本功训练—体态眼神要求1、必须注视观众2、眼神适当扫动3、切勿盯着PPT眼睛1、眼睛睁大、有神2、技巧：先对眼，再点头3、多看支持你的人或向你点头的人4、忌讳滴溜溜转5、对提问者要直视P3基本功训练—体态面部表情要求1、要求自然2、主走亲和路线3、随内容而变化笑容自然的微笑才是最有感染能力的笑容一、有笑料时，笑容最好配上爽朗的声音二、自然的微笑是最有感染力的，但很多人都缺少“笑”的习惯，所以，如果想用笑来开启社交之门，就要练习“职业”微笑三、通常露八颗牙齿的微笑被称为最标准的，但未必适合每个人。四、现场和听众交流时，最好面带笑容P3基本功训练—体态手部动作要求1、动作自然2、静动结合3、表达态度和情绪手--肢体语言解读(1)手指语言：“大拇指”动作一般表夸奖、很好，但有时表高傲的情绪；“十指交叉”一般表自信、敌对情绪、感兴趣；“背手”可给自己壮胆，镇静，也表自信，但对有的人是种狂妄表现；“手啄式”表示不礼貌的动作，本身就有一种挑衅、针对和强制性。以上都要看具体环境和当时面部表情。(2)手掌语言：“向上”表示诚恳、谦虚；“向下”表提醒、命令；“搓掌”表期待，快搓表增加可信度，慢搓表有疑虑；“手掌向前”表拒绝、回避；“手掌由内向外推”表安慰、把所有的问题概况起来；“劈掌”表果断、决心。(3)手臂语言：“手臂交叉”表防御；“交叉握拳”表敌对；“一手握另一只手上臂，另外一只手下垂”表缺乏自信五种手部运动方式方式1：双手自然下垂（不建议）方式2：一手拿着东西（如话筒），一手下垂方式3：一手拿着东西（如话筒），一手活动方式4：双手均自由活动（高级方式）方式5：抱住双臂（不建议）四种常见手势方式1：大拇指一指式（大拇指伸出，其它内收）方式2：食指一指式（食指伸出，其它内收）方式3：全掌式（五指伸出）方式4：握拳式（五指握拳）大拇指一指式含义：自信，鼓励食指一指式含义：强调，指引全掌式含义：开放，掌控握拳式含义：激励，决心其他手势：1、沟通：双手前伸，掌心向上“各位，让我们交流一下”，手心向上，前伸

2、拒绝：掌心向下，做横扫状“不同意”、“坚决不同意”，掌心向下，就是不同意，做横扫状。

3、致意：五指并拢，掌心向前

4、警示：掌心向前，双手上举“大家静一静”，也可用这个动作

5、区分：手掌侧立，做切分状按左、中、右的顺序

6、指明：五指并拢，指向目标指人和指物，一般情况下尽可能的不要用手指，因为中国传统礼仪、东方传统礼仪中有这样一句话“千夫所指，无疾自死”，所以用手指指人是不礼貌的。

7、组合：掌心相对，向内聚拢如果说一个聚合性的意思，“让我们归拢一下这些问题”，就是掌心相对，向内聚拢。8、延伸：掌心相对，向外展开把这个问题区分开来，延伸开来说。9、号召：手掌斜上，挥向内侧“各位跟我来”，这只手也是斜上，挥向内侧。10、否定：手掌斜下，挥向外侧“这是错误的，”是否定。11、鼓舞：握拳，挥向上方“我们一定能够成功”，拳头挥向上方。12、决断：握拳，挥向下方“就这样定了”，这样的一个动作。P3基本功训练—体态体态基本功最佳

练习方式——对镜练习Part4基本功日常练习P4基本功日常练习坚持30天，每天15分钟你将有巨大收获P4基本功日常练习每日练习总体建议1、最好练习时间为早上，也可晚上2、练习时要做到心无旁骛3、每日练习可分解到两个时间段P4基本功日常练习练习1：心态练习（3分钟）连续念3遍，要求念出声，声音逐步加大：“我一定要最大胆的发言、我一定要最大声的说话、我一定要最流畅的演讲！我一定能成功演讲！“P4基本功日常练习练习2：朗读练习（10分钟）1、选择报纸、书上任一篇短文或故事2、要求大声（比正常音量要大）念3、开始训练时建议进行录音P4基本功日常练习练习3：体态练习（2分钟）1、对着镜子，始终看着自己镜中的眼神2、身体站稳、不驼背，可采用任何手势3、喊一句简单的口号，如“我是最棒的”、“我是最帅的”等，连续三遍一、什么是演讲二、演讲的六个关键步骤：

专心投入、分析听众、整理思路、优化视听、排练准备、放松心情三、演讲基本功训练

语言和体态内容回顾演讲练习

“家长要引导孩子正确使用电脑”

请用10分钟准备，每个小组派一名代表演讲，要求运用今天讲述的所有技巧台上一分钟，台下十年功！祝大家早日成为一名优秀的演讲者！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现