行销团队建设方案03

新的营销团队建设构想

钟臣

2011年12月第一页，共二十九页。

政府的调控不断，整个房地产市场在政府趋于合理化和规范化的行为下，有不少房产企业需要花大力气度过这个残酷的冬日，是慢慢的等待时机、还是寻求新的出路。

思考第二页，共二十九页。多一条路我们有这样一个团队，是以电话营销为主，派单、展业、社区活动等等相关联的形式，以维护我们的企业形象为前提，凡可以对我们销售有促进的多种形式都是可以的。走代理和分销相结合的道路。电话营销派单社区活动展页第三页，共二十九页。分销的主要形式：电话营销电话营销，就是我们使用电话、传真等通信技术，实现有计划、有组织并高效率地扩大客户群，提高客户满意度的一种营销方式。如：保险、银行……电话营销，出现于在20世纪70年代的美国。在亚洲台湾是发展最成熟的地区，1988年应用于银行信用卡领域。国内这几年应用于房地产，主要针对于商业和旅游项目，而且是属于异地的投资或旅游度假项目。主要在江浙沪一带，从苏南到苏北、从大城市到小城市，环境劣势到环境优美的区域。第四页，共二十九页。产生的基本条件大城市、城市拥挤、环境差

小城市、自然生活环境优美

房价差异投资理念差异距离信息的不对称(一般在200公里左右,车时在2小时左右)具有发展潜力（中国的城市化率不够）投资额度相对较低（一般在30万左右）环境优良不可再生资源第五页，共二十九页。代理公司广告媒体宣传开盘蓄水VIP办理价格定位案场销售开盘活动持续销售持续活动分销公司员工培训项目培训行销方式客户累计案场促销活动

案场氛围

简单的对比第六页，共二十九页。分销公司工作的框架：新项目1培训累计客户解决客户问题约访客户案场成交成交后转介绍案场未成交未成交转介绍累计客户新项目2培训第七页，共二十九页。内容备注优势1）本地客户的点对点宣传力度加大；异地客户宣传，不同时间段和区域性的选择性宣传。200组*20人*26天*12月=124万组。昆山约300万人口，有近一半是我们的受众群体；也可以加大我们对异地的宣传。2）本地和异地客户，不会随区域性

和时间性的流失。项目是由我们自己代理的，分销是做别人的项目。客户就都是我们自己的。3）有案场同事的配合，对于销售人

员的信心很大。分销约访的客户，都是要自己去接待的，不然接待后很难全心的接待。缺点1）代理项目的佣金点数相对较低。也可以考虑代理一些分销的项目，前提是：项目的证件齐全，可以给我们的公司带来相对较高的佣金。分销结合的优势：第八页，共二十九页。行销团队的建设2012新方向第九页，共二十九页。基本框架第一团队建设第二团队文化第三团队管理第四团队培训第五团队晋升第六来访奖励第七薪资待遇第十页，共二十九页。第一、团队建设1）基本架构

3个老业务员（3、4个月时间）

4个半老业务员（2个月时间）

3个新业务员（1个月左右）

3个老业务员（3、4个月时间）

4个半老业务员（2个月时间）

3个新业务员（1个月左右）

·····经理主管甲组员5-10主管乙主管丙组员5-10第十一页，共二十九页。2)老带新的形式A,平行的方式建设团队可以有竞争力、有比较、有利于我们的队伍建设；

B,老带新的形式可以加强团队的凝聚力，可以让新业务员在思想上有所依靠，工作上有人帮助，可以很快的进入工作状态；

C,基层主管也要从业务员中走出来，这样可以让我们的业务员看到有能力是可以走上来的。第十二页，共二十九页。3）榜样的树立每个月设：来访之星，下定之星，成交之星，每半年设：一个成交之星公司要给予相应的奖励和工作上的支持，给同事们树立一个学习的榜样作用。让我们的星星，可以带领大家一起积极的工作。第十三页，共二十九页。

第二，团队文化

A,公司文化的学习（组织公司文化的学习）

B,团队形象的树立（礼仪培训）

C,学习的文化

（晨会夕会制度：行业要闻、重大新闻等相关报道，也可以做一些小游戏，主要带动同事的工作状态；老带新的文化，帮助别人其实是在帮自己，让自己有一个进步的机会。）

D,工作的文化

（做一个影响别人的人，适合自己的工作方式；今天你影响了多少人？？？客户？同事……）

E,集体生日会

（同一个月生日的同事在一起，公司买花可以要求任何一个人送花给自己或满足自己的一个合理性的要求。）

F,团队的队操

（每天中午可以跳一次，把大家的精神集中做好工作状态。）第十四页，共二十九页。第三、团队管理

A,工作上的管理

新业务员，房地产基础知识的培训、业务培训（电话营销、项目培训及沙盘演练）；

老业务员，工作情况及工作量，客户的累积程度。

B,管理规范的执行

工作出勤率、工作作息制度。

C,除了日常工作外，还要在生活上加以关心，让他们对公司有归属感。第十五页，共二十九页。第四、团队培训

为期四天新人培训学习。

第一天，了解公司的工作环境和学习的公司文化，房地产知识的

培训；

第二天，商务礼仪培训，电话营销；

第三天，項目知识、沙盘讲解，能够独立的讲解项目和沙盘；

第四天，学习相关项目知识培训，开始试着接触电话销售；第五天，正式参加我们的电话营销工作，安排任务量必须完成。第十六页，共二十九页。第五、团队晋升。

1）职位晋升顺序

置业顾问C级

置业顾问B级

置业顾问A级

业务主管

第十七页，共二十九页。2）晋升制度方案一：现有人员不同的职级，采取三个月累计销售业绩作为晋升的标准：200万以上250万以上300万以上500万以上置业顾问C置业顾问B置业顾问A业务主管

第十八页，共二十九页。

三个月晋升制度业务人员三个月的试用期转正后和在职人员，三个月时间有一次晋升机会。第十九页，共二十九页。方案二：1，现有人员不同的职级，采取累计销售套数作为晋升的标准：3套6套10套15套置业顾问C置业顾问B置业顾问A业务主管

第二十页，共二十九页。第六、来访奖励。来访奖励：50—100元/组/月，作为员工来访工资的补助！01—05组，50元/组；05—10组，80元/组；10组以上，100元/组备注：一次约访以客户为准，多个朋友一同来访也为一组，除非朋友也买项目可为两组或以上。

第二十一页，共二十九页。第七、薪资待遇。职级待遇（元）佣金（%）备注C置业顾问15000.3%B置业顾问18000.4%A置业顾问22000.5%主管28500.2%业务佣金0.6%经理35000.3%业务佣金0.6%第二十二页，共二十九页。薪资组成：底薪+来访奖励+佣金=约2000元以上1500元/月400元/月……

（来访奖励200元至800元）第二十三页，共二十九页。如何生存和盈利我们要花成本来经营一个团队？？？多少钱可以换来盈利！第二十四页，共二十九页。人员成本核算内容数量成本核算（一个月）单位金额（元）人员201500元/人/月30000电话20800元/部/月26天*5h*60分*0.1元/分钟=780元/月16000办公室约100平3500元/月3500住宿4套1800元/套/月7200第二十五页，共二十九页。打造这个团队一个月的时间来核算成本：

56700元（不含管理层）

项目点数一般为4.5%（佣金约为0.80—1.00%核：3.70—3.50%），（佣金组成：业务佣金0.4—0.5%+管理佣金0.4—0.5%）来计算：

一个月：56700/3.60%=

约157.5万元

我们的成本为总价为约157.5万元的铺子，再多卖的金额，即为盈利部分。第二十六页，共二十九页。以上所述是我们的一些构想，还有些细节的东西，是要我们到工作中有待完善的。

这样的团队建设是需要一定时间的，我是按照半年的时间来建设的。如果公司可以做这样一个团队，在这一过程中一定会遇到很多的问题，也希望得到公司的支持。第二十七页，共二十九页。谢谢！第二十八页，共二十九页。内容总结新的营销团队建设构想

钟臣