母婴店导购特训-专用培训资料

关于母婴店导购特训—专用培训资料第1页，课件共76页，创作于2023年2月第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集)第二讲：做妈妈们的销售顾问第三讲：婴童店几种致命错误婴童店专用培训光碟第2页，课件共76页，创作于2023年2月金牌导购员是什么样?顾客：（已挑选了一个日本奶瓶）什么奶瓶比较好？“求新”心理导购：我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。普通奶瓶是PC材料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝癌）物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。（癌变，儿童的生殖系统和大脑发育失常。）顾客：但是108元，也太贵了！导购：姐，我帮你算一笔帐。您手上的PC奶瓶46元，每三个月要换，

1年4个，总花费184元，B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以上，才108元，现在买还有9折的优惠，实价才97元,而且有益宝宝的健康。您说贵吗？不贵！案例：导购员小李第3页，课件共76页，创作于2023年2月金牌导购员是如何炼成的?案例：导购员小李（17个/下午，上岗仅3个月）“一个人可以没学历，但不可以没知识；可以没上过大学，但不可以放弃学习。”◆笔记本◆外包装、说明书、宣传折页等◆什么时候学：学习的8个好时机———来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、空闲时、上下班时、睡前时、培训时◆成为辅导员：新手3天背不会一律辞退，更强！第4页，课件共76页，创作于2023年2月婴童店金牌导购六大技巧第一阶段：销售开场的技巧第二阶段：推荐商品的技巧第三阶段：讨价还价的技巧(异议)第四阶段：附加销售的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧第5页，课件共76页，创作于2023年2月第一阶段：销售开场的技巧导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？”顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员）……案例：（下午3点）一位女士在随意翻看婴儿服装请问：◆导购失误在哪里？

◆怎样说“开场话术”？第6页，课件共76页，创作于2023年2月第一阶段：销售开场的技巧

◆顾客突然停下来

◆顾客长时间凝视商品

◆顾客触摸商品

◆顾客翻看价格签

◆顾客四处张望

◆顾客主动提问……这时候是最好的接近时机吗？第7页，课件共76页，创作于2023年2月第一阶段：销售开场的技巧1、服务开场法：“需要帮助吗？”“喜欢哪种款式，我来帮您参考？”2、询问开场法：“您是送礼还是自己用?”(2个方向)“您的宝宝多大了？”“这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件”（二选一）“喜欢红色吗?”(封闭式)/“喜欢什么颜色”（开放式）巧妙的销售开场话术第8页，课件共76页，创作于2023年2月第一阶段：销售开场的技巧3、商品开场法：“你看，这几件是最新款式，让我为您介绍”“你看，这几款最近在做活动，买二件打七折，特别优惠”4、试用开场法：“这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、赞美开场法：“您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好”巧妙的销售开场话术第9页，课件共76页，创作于2023年2月第二阶段：推荐商品的技巧顾客：“哪个奶粉牌子好？”导购：“开心羊羊奶粉好”（取出1阶段奶粉递给顾客）顾客：“多少钱？”导购：“278”。顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉”

案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉请问：◆如何判断顾客购买力？

◆推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？

◆这位奶粉导购员应该如何销售？第10页，课件共76页，创作于2023年2月第二阶段：推荐商品的技巧◆判断顾客的衣着与气质◆从聊天中挖掘信息孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？……判断顾客购买能力技巧顾客永远不会说“买不起”，关键是我们准确判断顾客的购买力与购买意愿导购员的职责是激发顾客的“购买意愿”——“给宝宝最好的”，天下的妈妈都是一样的第11页，课件共76页，创作于2023年2月第二阶段：推荐商品的技巧主营高档品的店：先展示高档品主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高档或低档进行动作：低档——快捷高档——慎重小心商品价位推荐技巧一般原则：由低价位慢慢到高价位介绍熟客及高消费顾客“三高”推荐原则：高毛利、高提成、高单价第12页，课件共76页，创作于2023年2月第二阶段：推荐商品的技巧1、主动出击法：“278元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，开心羊羊奶粉是陕西八百里秦川，那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染……”2、商品特性强调法：“买奶粉就是买奶源（USP），开心羊羊奶粉质量信的过；“中国配方”，比洋奶粉的配方更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两多”（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多）……”商品推荐技巧第13页，课件共76页，创作于2023年2月第二阶段：推荐商品的技巧3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃开心羊羊奶粉的宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样，他吃的就是爱+奶粉”。商品推荐技巧小提示：熟背《宝宝身高与体重标准》找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术）第14页，课件共76页，创作于2023年2月第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）顾客：“这车太贵了，便宜点吧”导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500元左右”顾客：“便宜我就买！”导购：“没办法，公司规定的”顾客：（被激怒了）“你们的规定太死了，其他店就比你们灵活，1000元的东西也不打个折，谁买啊？”导购：……案例：一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车提示：异议的3大动机：在这儿买？在这个时候买？买这个值不值？理由：质量、功能款式、售后服务、导购态度与水平、价格、做不了主

第15页，课件共76页，创作于2023年2月第三阶段：讨价还价的技巧1、但是应对法：“永远不要对顾客说“不”，用“是的”“但是”例如：“是的，您可能觉得价格高点，但是您看这辆车的管材是加厚的，绝对安全；而且，一般的手推车部件都含有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车使用的塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的，符合国际上最严格的欧洲环保标准（拿证明），宝宝绝不会吃到危害健康的重金属象铅啊、汞啊……”这位导购的失误在哪里？第16页，课件共76页，创作于2023年2月第三阶段：讨价还价的技巧2、价值应对法：不要强调“价格”，而要强调“价值”应继续强调商品的“使用价值”，激发顾客的美好联想例如：“这辆车既有档次，又有气派，推着宝宝散步，不论走在小区还是街上，宝宝的回头率是百分百，多神气”这位导购的失误在哪里？第17页，课件共76页，创作于2023年2月第三阶段：讨价还价的技巧3、附加销售应对法：“要不您挑(而不是”买”)配套产品，我向公司（老板或主管）请示一下，能不能给您特别优惠，象这款遮雨蓬，小蚊帐，还有这款小凉席，夏天散步很合用的”这位导购的失误在哪里？第18页，课件共76页，创作于2023年2月第三阶段：讨价还价的技巧4、比价应对法：“您放心，这款车在百货大楼卖1100元，在其他母婴店卖1060元，我们的卖价是最公道的了。”这位导购的失误在哪里？第19页，课件共76页，创作于2023年2月第三阶段：讨价还价的技巧5、正面应对法：不要总强调“规定”、“制度”“办一张会员卡就可以享受95折优惠”“我也只是店员，这样吧，我请示一下店长”“我们是连锁经营的店，我是能要做主…”这位导购的失误在哪里？“商品是靠质量创牌子的，而不是靠销量创建品牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的，更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打折，您买的也不放心啊。”(点评：赢了一场辩论，输掉一个买卖)第20页，课件共76页，创作于2023年2月第四阶段：附加销售的技巧顾客：塑料奶瓶好，还是玻璃奶瓶好？导购：都好（有点情绪）（顾客自己挑了1个奶瓶和2个S型奶嘴）导购：还需要点什么？顾客：不需要（爱理不理）案例：一位新手爸爸为宝宝买奶瓶请问：这位导购失误在哪里？应该怎样为顾客推荐奶瓶？第21页，课件共76页，创作于2023年2月第四阶段：附加销售的技巧不要把情绪带到工作上“天下没有什么是绝对的，但顾客是绝对不能得罪的！”导购名言：“上班我把烦恼留在家里，下班我把烦恼留在店里”“年龄老化会使皮肤发皱，失去工作热情会使心灵发皱”（店长：卖场情绪调节）这位导购的失误第22页，课件共76页，创作于2023年2月第四阶段：附加销售的技巧应推荐4个奶瓶（2个喝奶1个喝果汁1个喝水）

——“（先介绍两种奶瓶的优点），您是准备给宝宝喂奶呢？还是喝果汁？还是喝水？”一个奶瓶引发的关联销售1、水平关联推荐法第23页，课件共76页，创作于2023年2月第四阶段：附加销售的技巧按消费者的使用习惯奶瓶配套品：→2奶嘴→3安抚奶嘴→4奶瓶刷→5奶瓶夹→6奶粉盒→7吸奶器→8暖奶器→9消毒锅→10奶瓶清洁液→11防溢乳垫→12授乳臂枕……一个奶瓶引发的关联销售2、垂直关联推荐法第24页，课件共76页，创作于2023年2月第四阶段：附加销售的技巧★我们店正在做活动，购买二件有七折，多划算★买XX满100元，立减15元★买6罐奶粉送1罐，不买太可惜了！★买XX满500元，加X元购XX一个★今天上午才到的新品，就给你赶上了，您看一个奶瓶引发的关联销售3、特价新品推荐法第25页，课件共76页，创作于2023年2月第四阶段：附加销售的技巧附加销售经典案例：（经典案例：上岗仅15天的导购员一次连带销售800多元）4、综合推荐法第一回合：无购买意愿第二回合：2罐奶粉（妈妈）第三回合：4盒辅食（婆婆）（水平关联推荐法）第四回合：2套婴儿服装（宝宝）（水平关联推荐法）第五回合：1件特价蛤衣（特价新品推荐法）第六回合：一顶帽子和防晒霜（垂直关联推荐法）第26页，课件共76页，创作于2023年2月第四阶段：附加销售的技巧◆口水巾：牙胶\安抚奶嘴\补钙锌\辅食\餐具…◆帽子：防晒霜\鞋\袜\服装…◆孕妇装：内衣\鞋袜\保健品\洗护品…

◆纸尿裤：隔尿垫\纱尿布\湿纸巾\护臀膏…◆奶粉：奶伴\清火\补钙锌\湿疹膏…◆婴儿理发：理发器\胎毛笔\枕头\凉席\补钙锌\痱子粉等“我们不卖珍珠，我们卖的是珍珠项链”任何商品都可引发关联销售第27页，课件共76页，创作于2023年2月第五阶段：收银阶段的技巧收银员：“原价117,会员卡95折，折后111.15，您有1角5分钱吗？”顾客：“没有，只有2毛钱”收银员：收您120元2角，找您9元（应该是9.05元）顾客：（勃然大怒）为什么少我5分钱，你的5分钱是钱，我的就不是了，不买了！案例：一位顾客付款时的遭遇（买了一款价值117元的遥控玩具车）请问：这位收银员有错吗？第28页，课件共76页，创作于2023年2月第五阶段：收银阶段的技巧店内应明文规定免除购物金额的尾数店日营业额1万元左右，规定每日营业额可有10元左右的短帐这位收银员有错吗？第29页，课件共76页，创作于2023年2月第五阶段：收银阶段的技巧——“收银是销售的开始”第一步：收银第二步：提醒会员积分第三步：提醒办理会员卡第四步：包装第五步：提醒配套品购买第六步：提醒促销品购买第七步：赠送小礼品、赠品、优惠券或邮报第八步：感谢并邀请再次光临收银员负责顾客最一站的接待，特别训练；发挥收银台功能收银作业八部曲第30页，课件共76页，创作于2023年2月第六阶段：逛店不买的应对技巧案例：一位男顾客购买童装的经历顾客：（站在花车前）反复翻看1件小长袖圆领衫导购:（站在花车另一面）“这衣服很洋气”顾客：……导购：“才18块钱”顾客：（默默离开这家店）

请问：这位导购失误在哪里？我们的店每天流失多少这样的顾客呢?

这时候金牌导购员会怎么做?第31页，课件共76页，创作于2023年2月第六阶段：逛店不买的应对技巧销售案例：一位男顾客购买童装的经历第一步：跑位第二步：询问第三步：推荐替代特价商品第四步：推荐新品第五步：推荐配套品第六步：推荐其他品类第七步：请教《顾客意见表》第八步:让顾客感动!第32页，课件共76页，创作于2023年2月第六阶段：逛店不买的应对技巧金牌心态：要绝招，不要绝望金牌性格：要为成功找方法，不为失败找理由金牌目标：没有卖不掉的商品，只有卖不掉商品的人金牌口号:服务再服务，让顾客感动!

您是金牌导购员吗？第33页，课件共76页，创作于2023年2月婴童店金牌导购技巧（总结）第一阶段：销售开场的技巧第二阶段：推荐商品的技巧第三阶段：讨价还价的技巧1、服务开场法2、询问开场法3、商品开场法4、试用开场法5、赞美开场法1、主动出击法2、商品特性强调法3、顾客利益强调法1、但是应对法2、价值应对法3、附加销售应对法4、比价应对法5、正面应对法第34页，课件共76页，创作于2023年2月第四阶段：附加销售的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧婴童店金牌导购技巧（总结）1、水平关联推荐法2、垂直关联推荐法3、特价新品推荐法4、综合推荐法收银作业八部曲这个时代，让顾客满意已经过时，金牌导购的价值是“让顾客感动!”第35页，课件共76页，创作于2023年2月金牌导购特征微笑多一点嘴巴甜一点方法多一点理由少一点脑筋活一点效率高一点做事细一点行动快一点脾气小一点肚量大一点

十分导购十分成功第36页，课件共76页，创作于2023年2月销售案例：导购要点：1、指点销售北京布鞋的专卖店2、提问并引导顾客

◆怀孕期间体重增加15KG

◆平底布鞋走路脚跟着地，不能靠足弓吸收震荡，孕妇易损伤肌肉、韧带、也让小外孙不安宁

◆建议买孕妇专用鞋，鞋跟2CM适宜某中年女性为女儿买平跟孕妇布鞋（怀孕4个月）第37页，课件共76页，创作于2023年2月销售案例：导购要点：◆宝宝生下来两周，不要使用，用母乳喂养，培养宝宝习惯乳头◆宝宝吃奶：催乳素——乳汁分泌；催产素——刺激子宫，恢复身材◆建议：万一奶水不足，便于工作，混合喂养，可买奶瓶◆建议：购买奶瓶套装（可省30多元）某孕妇问：“什么时候开始给宝宝用奶瓶”第38页，课件共76页，创作于2023年2月销售案例：导购要点：“您知道吗？宝宝皮肤有5个不好！”◆皮肤薄易受损→不能用成人护肤品◆控制酸碱能力弱→补水（薰衣草：镇静、强化补水）◆泪腺发育不成熟→无泪配方◆色素层簿→防晒◆皮肤抵抗力弱→护臀膏一位妈妈来店观看婴儿洗护品导购产品顺序：洗头→洗浴→补水→乳液→爽身粉→护臀膏→防晒霜第39页，课件共76页，创作于2023年2月销售案例：导购要点：童装推荐应从儿童的形体与肤色着手导购：◆“山山经常做户外运动吧？肤色真健康！（暗指肤色黑），这二款颜色鲜亮，特适合山山，（胸前比划）多精神！”◆“山山身材壮实，虎头虎脑的。要是上衣配一件无领衫，一件圆领，下身穿收腿的七分裤，加上这一双皮凉鞋，又活泼又帅气。”◆“男孩子比较调皮，一件上衣还是好好的，裤子已经穿坏了几条。您还是多拿2条，我请示一下老板给个优惠价。”一位妈妈带3岁半的小男孩买童外装解答：青草汁液先用冷水稍稍冲洗，再用酒精擦，叶绿素随酒精挥发掉。第40页，课件共76页，创作于2023年2月销售案例：顾客：我要GMP认证的产品导购：什么是GMP顾客：连GMP都不知道，还卖什么产品？顾客挑选补钙的保健品第41页，课件共76页，创作于2023年2月学习商品有关基本知识：GMP★适合于制药、食品行业的强制性标准★从原材、人员、设施设备、生产、运输等过程需达到国家法规要求的卫生质量要求★提升产品品质、保障质量要求GMP：GoodManufacturingPractice的缩写，意为“优良制造标准”，销售话术：“这款产品是GMP认证的，按药品的质量标准生产，你完全可以放心购买”有哪些商品是GMP认证商品？第42页，课件共76页，创作于2023年2月销售案例：顾客：看包装上又是“绿色食品”，又是“有机食品”，又是“无公害食品”到底有什么区别啊？导购：都一样，对宝宝都好顾客：不懂就别装懂，你这是什么专业啊！一位男士为宝宝挑选菜粉第43页，课件共76页，创作于2023年2月学习商品有关基本知识：◆无公害食品：是食品生产的基本要求，按国家相应生产技术标准生产并经有关部门认定的安全食品。◆绿色食品：是我国农业部推广的认证食品，限制甚至严格禁止在生产过程中使用化肥、农药、兽药、添加剂等危害环境与人体的物质。它是无公害食品向有机食品的过渡阶段。◆有机食品：是以有机方式生产加工的食品，符合国际有关标准并经专门认证机构每年认证，严格禁止使用危害物质与转基因食品，是最高质量等级的食品。无公害食品、绿色食品和有机食品的区别第44页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？第45页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？(6个案例)销售技巧——提升类知识商品知识——基础类知识育儿知识——专业类知识（婴童店本质）母婴生活顾问第46页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法一：顾客是最好的老师◆当面请教◆与顾客聊天◆售后回访◆每天收集问题，用笔记下，查找资料，再回复顾客◆顾客投诉第47页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法二：自学是成功的捷径◆育儿知识：育儿光碟◆商品知识：外包装、说明书、宣传折页等◆销售技巧：日积月累（没有失败，只有“暂时没有成功”）◆什么时候学：学习的8个好时机◆门店配置电脑上网（商品不懂找百度，育儿不明找GOOGLE）1.来货时2.上架时3.写价格签时4.整理货架时5.空闲时6.上下班时7.睡前时8.培训时第48页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法三：学习供应商提供培训资料◆采购的“三进原则”——进商品、进培训、进促销第49页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法四：参加供应商业务人员现场培训◆与多家本地友好店联合要求，集中培训◆更有促销方面的支持第50页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法五：让老导购成为辅导员◆案例:小李◆加料必须加价第51页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？◆报5种货号◆说出（店长三问培训法）——零售价是多少？——陈列在哪里？（找寻时间）——商品卖点是什么（至少3个）方法六：新手每天学习、掌握5款商品卖点第52页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？方法七：每周定期挑选5款滞销品开展销售竞赛销售竞赛八部曲滞销品成畅销品高奖励重点推巧陈列定话术找卖点想方法选商品查数据第53页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？未来的销售顾问〓“育婴师”方法八：报名参加“育婴师”培训第54页，课件共76页，创作于2023年2月怎样才能成为妈妈们的销售顾问？◆《婴童店专业培训光碟》每年四期（第二辑今年10月推出）◆一次比一次好方法九：购买专业培训光碟，组织学习第55页，课件共76页，创作于2023年2月销售顾问是这样炼成的（总结）方法一：顾客是最好的老师方法二：自学是成功的捷径方法三：学习供应商提供培训资料方法四：参加供应商业务人员现场培训方法五：让老导购成为辅导员方法六：每天学习、掌握5款商品卖点方法七：每周定期挑选5款滞销品开展销售竞赛方法八：报名参加“育婴师”培训方法九：购买专业培训光碟，组织学习第56页，课件共76页，创作于2023年2月婴童店十五种致命错误错误一：大白天，开“黑店”错误二：有人没人，开“聋哑店”错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”）错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费错误六：商品陈列不分类，畅销滞销没区别错误七：商品标价不清晰，价签使用不规范第57页，课件共76页，创作于2023年2月婴童店十五种致命错误错误八：特价手法单调错误九：新品展示不明显错误十：不注重自我学习与培训错误十一：导购员勤于卖货，懒于理货错误十二：促销活动没有规律，次数太少错误十三：礼品赠品数量少，质量差错误十四：不做营业计划错误十五：不开会，甚至不开早会木桶原理第58页，课件共76页，创作于2023年2月错误一：大白天，开“黑店”开店的首要目标是赚钱,不是省钱亮度(与档次成正比)比竞争店亮：一条街上最亮★★★第59页，课件共76页，创作于2023年2月错误二：有人没人，开“聋哑店”★上班前：振作精神的乐曲★下午13：00-14：00轻音乐,舒缓疲劳背景音乐：顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的

深度接触率，销售额提高30%；第60页，课件共76页，创作于2023年2月错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”）★婴童店橱窗陈列技巧（生活秀:服饰为主、儿童房、车;）★更新频率(7—14天)第61页，课件共76页，创作于2023年2月错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次★无论面积大小，每家店都有主力品类（差异化）★吸引顾客的商品结构该类商品首选此店；超过市场平均份额；投入主要资源；常规大批量购买；价格最便宜；平均份额；“一站式”的必备品；正常价格，追求毛利；季节或假日(夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等)◆目标商品◆必选商品(比价商品)◆便利商品◆季节商品第62页，课件共76页，创作于2023年2月错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费★高度偏低（面积与货架高度成反比）★层板间隔过大（奶粉高17-20cm，宽13.2）★70cm以下货架成了盲区（梯型柜:由下而上，层板由宽而窄）★未能充分利用货架的五个面（端架：季节品、新品、促销品）第63页，课件共76页，创作于2023年2月第64页，课件共76页，创作于2023年2月错误六：商品陈列不分类,畅销滞销没区别★陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则”卫生系列购物指南：1澡盆→2防滑浴垫→3浴擦→4浴巾→5浴衣→6体重器→7便盆→8纸尿裤→9纱尿布→10尿湿报警器→11隔尿垫→12湿纸巾→13护臀膏→14爽身粉……★畅销品缺乏充足的陈列位与排面数（零售是“让畅销的更畅销”）第65页，课件共76页，创作于2023年2月错误七：商品标价不