销售技巧培训

销售技巧培训第一页，共三十页。销售的技巧10个步骤1、打招呼2、眼睛注视3、接近顾客（倾听）4、询问顾客的需求5、顾客选择的商品6、试衣服（介绍FAB）7、让顾客选取商品（成交）8、收款9、包装商品交给顾客10、目送顾客离开第二页，共三十页。招呼声1、顾客进店（欢迎光临、不分时段、季节性问候）2、老客户(XX小姐，您过来了。现在到货秋装新款，有几款还蛮适合您的风格，拿来给您看看。）第三页，共三十页。眼睛注视1、在介绍商品时（始终与顾客保持目光接触）2、定睛注视（不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉）

第四页，共三十页。接近顾客（倾听）1、微笑（微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。）2、赞美

(一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可 能改变顾客的坏心情。）3、注重形象礼仪（以专业的形象出现在顾客面前，举止姿态、精 神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（礼 仪是对顾客的尊重）4、倾听

(让客户把话说完、认真倾听顾客意见，一接触顾客就滔滔不绝 地做商品介绍，直到顾客厌倦。缺乏经验的导购常犯的一个毛 病，顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购。）第五页，共三十页。询问顾客的需求1、询问顾客喜欢什么风格(成熟、淑女、可爱、中性等）2、了解顾客兴趣与欲望3、您的眼光真好，这是我店热销的产品（拿商品给顾客看、宜双手递上，以示诚恳）4、购买产品原因和目的是什么（质量、价格、服务）5、持续不断的提供你最佳服务与价值6、消除顾客的担心与顾虑第六页，共三十页。顾客选择的商品1、顾客想购买的商品（我们的理念是为顾客选择市场流行趋势、顾客喜欢的商品）2、以店面的商品做指导（吸引顾客的目标、做相应的介绍）3、当顾客犹豫不决又想试（分析顾客犹豫的原因，应采取适宜的方法、并从顾客的言谈举止中推测顾客喜欢这件衣服，选择衣服的重点向顾客介绍）第七页，共三十页。试衣服（介绍FAB）1、引导顾客试穿服（当顾客需要试穿服时，引导顾客到试衣间时诚恳主动为顾客解开试穿服的扣子、拉链等。静候顾客试衣，顾客试衣期间，为其整理细节部位。）2、导购需要做什么（顾客试衣期间接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：观察、顾客的表情和反应，提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。与顾客交流时站立于顾客一侧，正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离，可略带自己新词说法、赞美之辞、讲间顾客身上试穿的FAB）3、附加销售第八页，共三十页。让顾客选取商品（成交）1、直接向顾客介绍她中意的商品2、让顾客了解商品的使用方法3、让顾客了解商品的价值（告诉顾客购买商品的信息与折扣）4、帮助顾客比较、事实求是劝说5、顾客在选取商品成交时（要耐心、细心、面带微笑，不要显出不耐烦的迹象）第九页，共三十页。收

银

1、收银要体现顾客是尊贵的，收银台服务时，给顾客留下良好印象，微笑、打招呼，做附加推销，准确输入。增加顾客愉快的心情，是我们服务的精髓价值。2、按标准营业消费价格收取顾客购买的商品费用。3、不得向无关人员泄露关于公司的营业收入情况、资料及数据。4、收银员在上班前应先作好营业前的准备工作。预备好零钞，以便找数；检查使用的收银机、计算器、验钞机等设备，并做好清洁保养工作。5、准确打印各项收款单据、发票；及时、快捷收妥客人消费款；在收款中做到快、准、不错收、漏收；对各种钞票必须认真验明真伪；收到伪钞自赔。

6、每天收入的现款、票据必须与单据相符，认真填写营业报表，字迹清晰，不得涂改，连现金、卡收款一单三联单据金额大小要一致。7、每一位收银员在当班营业结束后，检查当班营业收入单、卡数量与现金签单及信用卡结算等是否相符，同时根据当天票、款、帐单做出营业报表转接晚班，才能下班。

第十页，共三十页。包装商品交给顾客1、讲解顾客购买商品的洗涤方式2、针对商品特性，进行简要说明讲解

3、包装商品（小心包装，包装要精致）4、包装商品交给顾客（双手递上、面带微笑说声、谢谢！）第十一页，共三十页。目送顾客离开1、送走门口、闲聊一会儿，道声“欢迎再来！”2、目送顾客走远，要招手示意。

第十二页，共三十页。客户心理分析——销售达成的先决条件第十三页，共三十页。客户类型驱动型客户外向型客户分析性客户友善型客户第十四页，共三十页。驱动型客户特征重视权利、控制欲强、强势不重视人际关系没有耐心、高度自信、要求很高果断、负责、直接第十五页，共三十页。驱动型客户应对方法与她谈话要直截了当表现要及其避免与她直接对立第十六页，共三十页。外向型客户特征人际关系高手乐观、外向、热心、大方说服力强，让人信赖情绪化严重、自我评价很高希望成为焦点第十七页，共三十页。外向型客户应对方法花点时间和心思取得其好感交流时要营造一种愉悦的气氛与她交换想法重点介绍品牌带给她的知名度的提升与她经常联系第十八页，共三十页。分析型客户特征注重细节、高标准能以知识和事实来掌握形势、重视证据高超的分析能力、正确完美主义者、精确敏锐的观察力容易忽视导购的存在客气、礼貌、但喜欢批评第十九页，共三十页。分析型客户应对方法拿出专业的知识和技巧讲解衣服的优点和缺点早提出缺点和不足并给其合理的解释第二十页，共三十页。友善型客户特征合群、喜欢固定的模式、对新事物接受慢、一旦喜欢是忠诚度最高的客户不爱表现、不积极、有耐心、松懈

第二十一页，共三十页。友善型客户应对方法把她当成朋友，经常关心她找到你们的共同点沟通一定要营造轻松的环境第二十二页，共三十页。客户抗拒销售的过程主要就是解除抗拒的过程在销售过程中我们会遇到：疑问质疑推脱拒绝第二十三页，共三十页。客户抗拒的类型1、沉默型抗拒（不说话、不评价）2、借口型抗拒（有事情、随便看一看）3、批评型抗拒（产品不好、服务不好）4、问题型抗拒（价格贵、折扣多少）5、表现型抗拒（我知道的比你多）6、主观型抗拒（我们都很了解服装）7、怀疑型抗拒（这衣服真有你说的这么好吗？）第二十四页，共三十页。仪容仪表第二十五页，共三十页。仪容仪表的规范1、头发整洁、无头皮屑，按公司统一要求扎，不得披头散发。2、面着淡妆，粉底、眼影、睫毛膏、腮红、唇膏、等要求自然、精神、清爽；不得用浓妆艳抹，有浓烈气味的化妆品，不可用夸张颜色。3、指甲清洁、定期修剪、不涂夸张颜色。4、嘴巴、牙齿、清洁、清爽、无食品残留。5、不能配戴夸张饰品（耳环、项链等）6、公服、鞋子、保持干净，无油污，且无破损之处，尤其注意衣领、袖口；不得将衣袖、裤管卷起；工作名牌应端正别放于左胸前。破损，鞋跟要完好，袜子无勾丝，无破损，应穿无花，净色的丝袜，以肉色为佳。第二十六页，共三十页。仪容仪表站姿女员工：面带微笑，挺胸收腹，肩平，双 手自然地交叉放在小腹前面（注： 避免双臂无力下垂），右手在上， 左手在下；双腿并拢站直。男员工：双手自然下垂，贴裤缝外；也可双 手背在身体后或交叉放在身体面 前，两脚下略分开些与肩同宽，目 光注视前方。第二十七页，共三十页。男员工仪表仪容要求1、头发梳理整齐，无头皮屑，不留长发，鬓角不过耳，不染烫怪异发型。2、面部需修饰清爽，胡须需绝对修刮干净；及时修理鼻毛，注意清洁。3、佩戴眼镜者，眼镜款式应简洁、干净，不能太夸张，镜片保持清洁。4、男员工不得穿戴耳钉和耳环，不得佩戴夸张项链等饰品。鞋子统一为黑色皮鞋或布鞋，袜子统一为深色，无破损，鞋跟要完好，鞋袜清洁无异味。5、上班前避免吃葱、蒜等味重食品，保证口腔无异味，牙齿里无杂物。6、勤洗澡，无体味，不得使用浓烈香味的香水。第二十八页，共三十页。祝身体健康！工作顺利！谢谢观赏第二十九页，共三十页。内容总结销售技巧培训。4、购买产品原因和目的是什么（质量、价格、服务）。4、帮助顾客比较、事实求是劝说。5、顾客在选取商品成交时（要耐心、细心、面带微笑，不要显出不耐烦的迹象）。3、不得向无关人员泄露关于