杭州东郡国际营销策略提报

东郡国际2014年营销策略提报市场情况2013楼市关键词平走、群分、高涨、难测2013年已不见上一年的疯狂，整体房地产走势平稳，有卖的好的盘，当然也有卖的差的盘，杭州房地产市场的群体划分进入了新阶段，土地市场出让火爆，为后续“量大价调”埋下伏笔，政策谣言多于实质，但只是时间问题，一切终将天下大白。2013年杭州楼市核心信息2013年杭州市（含萧山、余杭）全年的土地出让金总额为1327亿元，甚至超过2009年的1054亿元，成为史上卖地金额最高的年份。前11个月主城区住宅成交约4万套，5年内排名居中，低于09与12年市场存量趋于稳定，整体结构略有变化，大户型数量增大，小户型稳定2013年，杭州土地市场烧出了一个千亿数字——1326.1亿。这个数字是2012年的两倍，比2009年高出近300亿，使杭州跻身全国土地市场前三甲，仅次于北京和上海。数据来源：搜房网杭州站

2013年杭州土地成交情况表2013年月度土地成交市场呈现一贯性的优质土地房地产旺季出让的惯性，从3月的首次推地，至5月又有一次小高潮，最高点出现在9月，月度成交金额约91亿元。数据来源：搜房网杭州站

2009-2013年杭州土地出让指标比2014年，主城区土地出让100宗，成交总金额达840.77亿元,已超过09年成交总金额，成为5年新高；信息来源：杭州国体资源局网站及土地年报2009-2012年份成交宗数成交面积（平方米）成交金额（亿元）2013年1003198000840.772012年772022400424.772011年5614793913172010年6421733164932009年11636149637852014年，主城区合计成交商品房约4.2716万套，成交套数少于2012年，排名在7年中的第三位。信息来源：2007-2012年房地产年报及2013年年报2014年，商品房月度成交普遍比较平稳，即使在天气炎热的7、8月份，月度成交也在3000套上下，除2月份外，其余各月均在3000-4000套区间。信息来源：住在杭州网11月数据统计商品房库存量保持稳定，整体套数在5.5万套左右，其中住宅套数在2.6万套左右；信息来源：杭州透明售房网2007-2013杭州主城区库存变化图时间套数2010年12月31日249632011年12月31日447742012年12月31日428002013年12月31日54711在2013年，杭州主城商品房库存走量持续走高，特别是在10月后多个新盘入市，新增货量迫使存量总值迅速突破5万套，逼近5.5万套；信息来源：杭州透明售房网整体的住宅销售市场出现了“冰火两重天”的情况部分“低价入市”的楼盘获得了空前的成功万科·北宸之光德信·东望中海·西溪华府如图所示的几个在上半年有市场记忆度并获得有效成交业绩的楼盘，不外乎是；龙湖春江彼岸下沙在2013年呈现出来“热度衰退”的状态2013年下沙计划出让土地分布从2013年年初所发布的读地手册来看，全年下沙将出让8宗土地，其中四宗宅地，其中三宗在大学城北区域，其他为商辅用地。2013年下沙出让土地实景情况截止9月30日，计划出让土地中仅出让了一宗宅地，仅本项目三期住宅地块；也就是说再2014年，本项目的三期是唯一的新增货量（现阶段来看）但2012年出让的利丰地块5万方产品将在2014年面市，产品面积80-120方；2013年成交套数排名2013年，年度销售冠军是滨江三桥下的春江彼岸项目，年度热销1329套，龙湖有两个项目上榜，足见其营销的成功。2013年12月下沙区商品房共计成交460套，比11月份成交量增加61套，环比增加15.29%。2013年，下沙区共成交商品房7024套，排名主城区第四位。

金沙湖沿江大学城北海宁保利·玫瑰湾碧桂园保利·城市果岭利丰项目本项目至高·钱塘一品南大·暖东橙家直接奸竞品村余量包情况桑统计需：市场竞谣品数据玩分析楼盘总量以去化量累计均价存量面积存量在售价格保利城市果岭135774711715.9461090以下3611157390-140185140以上64保利玫瑰湾128838212044.4290690以下7081194190-140198碧桂8787490以下6511103690-14023140以上175排屋25项目名称保利·玫瑰湾项目地址下沙新城沿江大道与15号大街交汇处东北（项目现场）开发商浙江保利房地产开发有限公司项目规模占地面积：51000建筑面积：173000物业管理保利广州物业管理有限公司杭州分公司物业类型高层容积率2.50绿化率45%主力户型80-140㎡平方米总户数1288户销售价格12045.63元/m²保利格玫瑰份湾公寓骆户型礼配比楼幢层高各面积段及套数合计533-3482.3389.4982.6587.6313048套16套33套33套63474.3388.3189.3589.0572.1789.949917套17套17套16套16套16套1033-3489.588.0389.0387.1687.4712648套16套47套16套15套933-3481.0587.1282.1786.7112648套32套15套15套733-3489.587.1613098套32套111869.6683.74518套27套项目名称保利·城市果岭项目地址下沙新城水云街与海涛路交汇开发商浙江保利房地产开发有限公司项目规模占地面积:46000平方米建筑面积:187000平方米物业管理保利广州物业管理有限公司杭州分公司物业类型高层容积率3.0绿化率30%主力户型80-140㎡平方米总户数1288户销售价格11943.4元/m²保利哀城市辟果岭一期己公寓俩户型好配比4#总层数各面积段及套数合计31层87.0286.879.1120套3030605#总层数各面积段及套数合计34层86.978.985.4132套3366333#总层数各面积段及套数合计29层86.289.586.6112套2856282#总层数各面积段及套数合计27层88.786.6104套52521#总层数各面积段及套数合计34层13866套66二期公删寓户型母配比11#总层数各面积段及套数合计34层86.978.887.788.188.585.9231套3366336633338#总层数各面积段及套数合计34层126.387.386.9132套33663310#总层数各面积段及套数合计34层89.888.3288.3198套6666667#总层数各面积段及套数合计34层13966套669#总层数各面积段及套数合计34层126.387.386.9132套336633项目名称杭州碧桂园项目地址下沙大学城水云街与海涛路西北侧开发商杭州碧桂园房地产开发有限公司项目规模占地面积:65711平方米建筑面积:183990平方米物业管理杭州碧桂园物业管理有限公司物业类型高层，排屋容积率2.8绿化率30%主力户型82/87/89/107/120总户数1100销售价格10764元/m²杭州尿碧桂朗园公寓户废型配比楼幢层高各面积段及套数合计13388.5582.03商铺12862套62套4套23388.5882.06商铺257124套124套9套33188.5982.07商铺12258套58套4套43089.1682.611658套58套53389.0982.5412462套62套63388.882.2382.21商铺276125套124套2套15套732121.1887.77107.15170.8827030套30套30套180套83289.1382.55商铺497248套248套1套利丰坏项目利丰勒项目鸡总建史筑面训积8.5万方苹，住抵宅面羡积5.置9万方，桃总户数插为593套；南大·暖东项目急总用抛地面根积约1.3万平穿米，啦总建乐筑面抄积约4万多平平米，其猴中有1.5万方增的商洋业裙话楼。浪住宅来共计尘房源29办6套左右燃，有78句㎡三房和88它㎡三房的锯两种户排型。润和·橙家预计20矿14年5月首肢开，顺主力悲户型当为65-谢89平米驼的舒范适两先房两野厅、戏三房报两厅乏。总辅用地印面积春约1.灾9万方，职总建筑到面积约6万方。筑项目共6幢，昂分别裙由1幢17层高层似建筑，3幢18层高匠层建指筑，1幢20层高层哑建筑，1幢32层高层异建筑组昼成20痕14年下亭沙商懂品房旷（住购宅）呈可售耐量预帽测编号板块项目名总规模主力产品及面积预测剩余销售面积1下沙沿江保利·玫瑰湾17万方80-140方，合计1288户，开一期96户10万方（900套）2保利·东湾68.5万方尾盘剩余190-215方江景大宅--（非同类产品）3金隅·观澜时代19万方合计5000户，现阶段在售138洋房、93高层以大户型为主，小户型剩余不多4世茂·江滨花园70万方2526户剩余以大面积产品为主剩余部分不考虑5保利·江语海17万方80-120方，1196户小户型基本售罄6宝龙·城市广场33万方50-120，3200户住宅基本售罄，剩余酒店式公寓7泛金沙湖龙湖·滟澜山80万方1619户剩余洋房及商业部分8名城·湖左岸10万方80-168,700户2万方（200户）9德信·中外公寓10万方89-138方，900户4万方，400户10金欧·荣寓11万方80-140方，580户5万方，（380户）11东海·柠檬郡28万方80-180，2250户3万方（200户）12大学城北碧桂园18万方---8万方（500户）13保利·城市果岭13万方---7万方（400户）14海宁片区侨福·一品高尔夫55.7万方---23万方（1400户）15盈都·揽悦10万方79-135方基本售罄不做考虑20稠14年，下牲沙（不备考虑金螺沙湖片泄，仅考插虑沿江核及大学勾城）可李销售的逐房源约净在40万方，跟可售总惊套数约苦在40酒00套（具包含尸本项暂目）桑，整拖个下宣沙的催区域租竞争离非常悟清晰流，就典是区让域内抽的三霉个盘虾与玫国瑰湾误。（赴当然侍海宁才片区扬的新恳盘对殃项目圾存在竿一定创影响句，暖呆东4万方太，橙分家6万方敏；）201法4年下冠沙二偷手住园宅上障市预悬估20霉14年预计第有一定算量的二斩手房上萄市，主役要集中撕在沿江纲区块，殊以野风·海天渣城、职华元·梦琴颠湾、界伊萨兄卡等介为主睬，根尊据实巴际情肥况了血解，备大部欺分房耽源虽张然已停经年穿满5年，靠但是富由于浴办证貌时间掌较晚乒，仅济一半摧左右江的的终房源质无双趴税，棵同时坚考虑缺到部木分房形源已祖经完隔成了御二次畏买卖茫，预饮计20雷14年新劳上市兽的二慕手房秤约680周0套；（牌理论依订据，201猾3年10-扩11月，亭安居虏客统甜计在厦售下陆沙沿恨江板啦块二柜手房念约517盼5套，稀根据201视4年预期味，上浮30躁%）下沙市渠场——简单响清晰1、20桶13现阶段统仅一宗落宅地出期让，市养场在售马小户型壮量有限饱；2、下沙溉的刚需种属性明赵显，价啦格导致退成交的棋因素比宜重巨大扒；3、在粗售项唤目减讯少，倾总数柜不超译过5个（毙与本竟项目虾存在册竞争躲的更茎少）丘；4、80多方的禽产品仍膊是区域校主流，饮部分客赌群因总脆价因素兔购买难屿达成。当差异谢性成为辅致胜的轻法宝，当价格屯成为出肃货的关副键，政策溉成为兵成交炎风向怎标。判断朽后市面，尤建为重域要。价格：堪平稳趋浸势·成交利标器在20姿14年中整录体商品招房价格亿趋于稳荒定，开累发商更荐加务实它的考虑蕉整体入援市的价偷格，以衬求能够南保证销诵售。20物14仍然是础以刚需润为主要巷置业群避体的年恒份，价勉格对于散项目的甘销售仍序然是至良关重要互的因素切。区域食：板旅块热宗度差唱异极拨大从今蛛年来仔看，叙杭州脂的几汤个热念点板贵块，酱奥体令首当功其冲粘，以捆龙湖·春江彼券岸的热拉销向整膏个杭州膝展示了踏板块的扬价值，趣九堡的苹普福板庄块、大症城北的岭祥符板邪块均处询于拿地扩众多，黄大鳄云支集的情呜况，市绪场关注搁热度较猪大，下讽沙板块祥由于土斥地出让债较少，绩在售楼棉盘不多队的情况穿，在市僚场发声列较弱，蜜非市场赏重点关吴注板块泉。购房高者：浪心态匹上扬披出炸手平骗稳对于蚕现在擦整体宵的房枕地产友价格胁，刚津需客埋户更扁多的罢是从俩是否凑能够衫承受政的前舒提下腔进行蛇考虑鞠，对里于现少阶段货价格著认为拖相对剪合理截的比你例在柔逐步沸上升辨，整扔体观事望心航态气偷氛并氏不是牙非常件浓重诊，部缝分理丘性价尤格入疾市的快项目计热销强带来渴的对身市场商销售柴的乐袋观预姑计。对于捞保值边客来醒说，锦房产桶品的窃升值舞价值肿受到对政策箭调控染与后落续房扬产税梦增收犹的信隆息所革打击葛，保津值价卸值适枯度存稼在，眠购买离房产环品已啄经不弊再是芽财富样阶层镰所考类虑的州投资霸渠道赛之一胸；政策平歉稳·信心回秆复，是虫一个产汽品比拼森的大年20睬14，平踢稳成内交，狠价格邀成为影市场踢风向循标成功是斧成功的液教科书让我缸们来锤关注素一下20粥13年热销吨的楼盘龙湖·春江彼英岸项目走简介盏：项披目位耳于杭货州奥堆体板崖块，伞总体券占地诱近8万方烛，建高筑面不积近30多万方针，总套俊数为184艳0套，是蒜龙湖目极前在杭钢州打造乏的地标收级高端干豪宅小瘦区。整个盒项目呢由13幢33层的屯高楼愧围合起而成在，沿速用纽泰约中扯央公见园大诵宅Fif滥tee包nC帅ent输ral逆Pa营rk唇Wes做t建筑风抄格，采盈用公建花形体和Art玩-De抬co立面验设计久。销售信绢息：5月流11忌日首位推1丛、2评、4蹄、6划、1漏0号财楼，并共计倡约7样84侦套房狸源，逐户型劝面积速为8象9方影、1穴38寇方和势16塘5方诉，从透明圣售房肉网信慕息获犁得，完基本范售罄成功荒原因隙的分霜析：1、营销再强度前下置，板卡块炒作作先行，走整合现织有优势胖和未来趁预期整制体价值仔于一体满；2、在收拔升闻市场多价格栽预期拐的同弄时，丸理性舱价格韵入市鉴，基布本契宋合前桑期认踪蝶筹客瓜户，拐得到度最大雀解筹昌；3、扎实艇落地执险行，拓融客能力惯强大，左后续营想销踩点瓣清晰，挤市场热赵销扩展惯性及延静伸性强汁；4、强依化合拦作营怒销的闪价值动，调群动外织部所盲有媒存体力雨量进亏行客歇户拓任展，席达成丈迅速女聚拢采；龙湖·春江临彼岸4-蔑1样板筐房开半放4-弊6团购昂报名开启5-1认筹启平动，存2抵5年前慎完成撕准备5-蓄11首期开世盘主题概丑念：初期未板块铸概念《龙湖自序然主义饺豪宅，担礼献奥危体博览告城》《这一简次，呈让世见界重悔识杭死州》活动介：1.奥体瓜博览辰城发必布会2.实景示柿范区开帝放3.团购活怜动开盘当绢天优惠轨：存2万抵5万的电肺商优惠驳。存10万可享沾每平方钉米减200元的优乳惠。购房梨全款葱还可很以享弓受每顷平方热米减20仆0元的优处惠。首开叨强蓄变期40天万科·北宸之绸光项目牵简介喊：项快目位捏于城律北板虚块，或占地只约12万方鞠，总磨建筑雹面积30万方策。该项目逐为装修傻成品销济售项目财，在区击域内是锹首个，絮产品面堪积为90-湖130方，馆契合摘刚需凳及首卵改客伪户群势。销售镰信息宰：8月1貌1日首露次开盘盈，3小才时售罄村733冲套狂销签11亿唱，首开赢告捷。简北宸之鲜光这次宴开盘推劣出了1扔号、2姑号、1切0号楼港、4号宅楼、5悬号楼、子6号楼肠共73渴3套房佣源，户敏型以9眠0方为喘主，同摘时还有肥115龟方和1疑30方吃大户型刘。北宸悔之光折摇后起价烤128孕00元敌/平方孟米，均惯价14失800训元/平乔方米，挖认筹会貌员可享库有存2墓万减4休万的优单惠。成功五原因荡的分揭析：1、品牌恒价值与锈装修成肺品彰显作居住价竞值，从妇市场影滋响力和杆认知力年上短期功形成了拘大关注多；2、一射个让思人非命常心羊动的跃价格炸，再渠加上牧成品仗装修酬，整狱体性举价比选让客昆群趋骑之若协鹜；3、销间售反熄应非尝常及渔时，味基于茶认筹婶火爆泛加推说房源娃，全特力一驻波去浓化，隆形成仍巨大社影响栋力的贩热销歉；6-你9电商碰报名爬启动6-剪29样板议房开眠放宸天地煮商业街惜开放7-警29释放开栗盘信息近，12础80霞0元/㎡年后断完成壁物料1-1可1首期开枯盘渠道杰：电备商团乌购主题概君念：社斜区文化扫概念《三好朗住区潜领航绢版》配套先役行概念《城北便首现30万方袭装修蒜成品越住区》活动净：1.母亲节弊派送话赔费2.团购陷活动3.实景示舌范区开校放举办烦时尚光元影派对开盘当辨天优惠两：存2万减4万的渗优惠超。万科·北宸之乒光2月首开强冶蓄期40天中海·西溪华躬府项目简直介：项课目位于骂城西板判块，占惕地约7万方，罩总建筑青面积14万方。90方到13存8方主力页户型，杆一梯两姥户阳光满花园住驻区，中查央景观泳南北双滚向大花剑园销售信到息：6月偶16舍日西盐溪华洽府首纳次开胞盘，拉共推友出1够-5灭、8偿-1还0、益15彩、1棍8-怕20仰多幢睡房源严，共席69狠4套剪，户烧型全叔部为询90圈方精占工三慌房，乖全明阵设计乡丰，南凭北通尿透。押本次逝开盘钥的起妈价为责16练80齿0元栽/㎡仇，总道价在枯16崭0万障/套斯左右存，开霸盘优药惠除萌交2表万减剪8万湾的优灶惠外爽，前小期认狂筹客赤户有麻缴纳王10扫万元甜意向即金的盘还可刚以在孙购房筒总价龟上减布去2逃万元肿。成功原哪因的分谁析：1、城浮西潜项在置元业人崇群基拼数较弊大，虫项目绕存在愚客户胃基数雾大的王优势生，营摆销前惹置的吧态势挂显著闪；2、“吸低开肤高走柏”是棍该项饿目热加销的锄关键鸦点之魂一，这契合各市场索的价伪格推予动项纷目热醋销；3、营销非炒作全恰面，市士场信息勺释放完爽整，对眉项目后滨续持续舒热销具兵有推动椒作用；5-1驳8样板呢房开抹放5-2适6产品向说明滤会6-孙16开盘年后宰完成经物料渠道非：电笑商团该购主题概其念：板柏块概念《大美西仅溪》活动田：1.西溪战小天答使评搬选活猴动2.产品小说明缴会3.团购活活动开盘卡当天禽优惠绑：交2万犁减8万泡的优惠自。2月首开雕强蓄洲期30天中海·西溪华什府20秆13年热损销楼和盘特蔑征总尘结推广惭前置·扩大外哑拓·理性镜价格从具周有市桌场影乏响，慰同时即取得丛热销怪的项膝目来迫看，夜具有宜以上拐三个鞠共性齿：1、从却营销狱体系忌来说针，他逗们的抖整体星费用哑投放坏在前周期起岭势阶懒段投骗入非睬常大贱，所恰占比淋例非躬常高接，力小求在今首次炮达成上全城片轰动挑，并婚大批愧量热退销的圆结果重；2、从客仍户拓展签来说，音在市场后影响力肠传播达刊成同时忍，落地寄的拓客挪渠道是滑与传播南紧密结蠢合，前止者解决区的是认县知力和制关注力理问题，益后者解革决的是锻上客率然和认筹迹率的问泉题；3、从入达市定价肆来说，盛通过前凭两步骤纳的达成落，市场福心理价沈格被拔陈升，价僚格适度久理性呈参现出来银的将是旅极其刺胁激优惠狭的价格卫，达成胸规模化监成交；三者稼环环符相扣耐，稳欣扎稳少打成崇就热密销对于召杭州丑楼市70方产品摔的理解开发商减为什么色要做70方产暑品？控总价驶，针对乡丰阶层低搂端客户名词解筐释：阶副层低端军客-指对匪应层减级期汗间，比对总誓价承应受力宾较低汉的客伐群；雁如：疼刚需滨低端藏客、壤首改陡低端耍客等基于桨这样身的控甘总价墓的原进则，70方小户砖型出现胡在项目源的可能前呈现两法极分化邻，远郊偏及市区本项目70方产品捏基本可赞定位为仰刚需低仙端客客观说铜，确实素是这样城，这样划的面积倍，过渡洁太贵，叛长住太捕小；杭州70方左右腔面积户诉型产品个情况说尿明（可桌售阶段雁套数）截至201劳3年10月9日，杭广州市区概新建商脉品房可丑售房源泥达10.殖09万套需，其捧中67闷%为住槽宅，仍也就昏是说鞋可售位住宅左房源睁约为6.8燃4万方，求可售的60-冲80方房源无的总套征数约28能00套；其中主眼城区110信0套，萧幸山、余蠢杭合计且约17镰00套杭州70方左右孟面积户训型产品撑情况说冻明（新悔增套数结）截止9愧月30略日，杭樱州20恒13年索出让土齐地可建汗设住宅味111茅470基00方矿，根据沈面积比丹及套数耍比，预艰计新增虏70方块房源为族800姓0套；损（预计包主城区栽300欲0套，位萧山、芝余杭约卷500告0套）离，考虑宵整体市害场的变饺化，小焦户型趋伤势显著飞，预计廊面积占琴比会升悦级到5芽%。20市14年市弟场在锦售60-朵80方住宅嚷套数约108习00套（主屠城区410泉0套，萧欣山、余灰杭合计券约67怜00套）项目形三期腊将面教临一拘定的榆市场霞竞争茎，主逮要来炮源于670她0套的直呜面竞争悉（余杭砖片区的番在售项到目及新租成交土织地转化喘量）余杭踢区竞冬品典扭型案俘例朗诗·未来街左区项目占喷地40未00播0平方米宽，总建申筑面积迎约11船00拳00平方米犬，主力纤户型明为约73㎡的通溪透两进房和基约85并㎡的标准善三房，现艇阶段持售价够格1.1万元/方；余杭啊区竞吃品典横型案纵例金地·格林格野林建筑贿面积食达17卧.5万方爆，容卖积率2.迹3，绿化差率30%，由13幢高排层组遥成，堪主力章户型蜂为85窝—9疲0㎡，其中70方产品城约15墨%，约20没0套；余杭扁区竞鹅品典会型案纺例佳兆业·君汇上悲品（乔雾司地块咽）佳兆迎业201单3年2月1日，以4.转66亿元竞秘得75号地妨块，络楼面极价63罪67元/平米。该地守块地余处乔术司街厉道东眠湖路娇西石直塘路灰北侧篮，东葱至东纺湖路长，南台至石辽塘东咐路，烘西至财规划翅支路查，北液至稼屠东路府，靠私近地冰铁1号线冈乔司后站，柳总出仗让面烫积365棍95平米，潜可建面查积731蚊90，容积伏率，土槐地属性吹商住用乡丰地。据了粥解该耕项目射整体睛户型港面积喊段设天置70方-9铲0方产黄品占85芦%，其中70方产品都不少于50%，预计景开盘售涨价1.捞3万元/方；总结踩：1、60垫-8龟0方面浩积段狼产品这非市舞场主揪流面也积产陪品，驴整体章市场元套数押较少悬，相直对80-委90方产听品总伍量来股说，李确实欲少很争多，誓这个东与市桑场需抬求有智比较姐大的涨关系蜘；2、从产瞒品分布何区域来胡看，余赛杭区在羞后续该慌面积段赏产品的剃供应量宰将会增根大，成俯为本项般目最核蔽心的竞斜争区域庙；3、市场港基数不开大，市秘场增量幻玉有所提寸升，但锁根据土帝地出让冲的时间手节点，虹预计转太化量面挑市将在裂年中及木下半年羡，要求截本项目攀入市时裕间考虑浴应尽早满；4、从产燥品属性崇来看，萝此类产瞎品70%以上阔均为池刚需罢总价运控制序型，房诚对于端总价思的控缎制成喝为此扯类产皇品销接售成耍交的功关键典；三期小态户型市牙场接受扭度问卷馒调研说础明问卷司方式膝：现争场及恩电话针对懂人群吉：前众阶段绝到访馒未成堡交、告现阶羽段到钢访客班户总问卷馅数量：20桶0份有效问薄卷：15窗6份问题浸一：虎如果饲三期欲有70方产品狱，你是荐否考虑迁购买？对于洲项目自的70方左右沃面积的挠产品，驼市场客寄户还是蒙表示出码了一定洁的兴趣梳，近10刑0组意卷向客虽户表途示有竭购买捏意向洋，占叫比63.柱5%。问题二法：您购劈燕房的主浇要目的俊是什么拾？从购乔房动米机来堂说，王过渡工性居成住与西长住边的比纪例最令高，堡合计回占60侵%，其中利考虑子识女读书岛的也有剖比较高身的比例哈，占21供%，基于亲总价低歇的考虑堡，投资鲜者比例荒高于90方产品罗；问题哥三：严你对骨于70方产品谅的房间虏需求是悉几个？从客户桨属性来航书，自冤住客户辜比较多鱼，因此降从居住扯的角度奥考虑较共多，对少于2个房间巾的需求撞是主流旗，占比77咬%。问题四减：您能布接受70方产粒品的演总价型区间免是多体少？60享-8苗0万是菜客户堆接受掘的主件流价那格区旅间，巨占比炊达75%。问题六宽：您购约买70方的房扮子是否抽考虑户槽籍问题据？54竞%的客户环希望通倒过购买闯这样的亮房子完崖成落户附，同时喊可以指谁向明确门的是为育孩子读坏书需求截比较明部显；问题七苏：您是腥否了解居下沙的火购房入纳户政策算？不了妇解购浇房入耽户政刷策的灭客群群相对足比例镇高于仪了解判政策潜的客镰户群划，整萝体比呜例关暗系为46:摔54；问题要八：膝您现接阶段朽的家晃庭结却构是机如何避的？被调研晌的客户浆基本符唱合项目挣的潜在芦客户群捉体，其胞中单身炸与三口根之家比豪较多，斜二人世丧界较少夫，从需巨求还体艇现出过廉渡和长驻住两种撒不同的脑人群需宏求状态恭；调研总锤结：1、本扔项目70方产品贡后续市雕场潜在谜客户较既多，市嫩场可推辉售宽度答高于区族域内现唇阶段主粘流90方产年品；2、购怎买70方的哥人群敬主要字考虑鸟是过阅渡（模年轻牵阶层革）、内长住体（低吸收阶乒层）汪、子析女入会户读气书问倍题；3、对于叛产品整季体打造稼仍然是渠一个居饥住型产弃品，投施资属略穿高于90方，但阴并不是袋投资型裂产品；4、因甩为人狂群的想类型卖和需街求的槐低端锯化，撞对于椅总价兆的接号受度喇普遍胜较低危。80万元/套的揭总价倘是接等受的暮一般华上限财；201劲4年，狐我们畏的目福标：201盲4东郡国卸际辉煌屈再续、毫传奇归暴来年度箭销售艳目标受统计行云流水201温4年年孝度销比售目纯标为盗：12亿元整体推轻盘节奏减如下朗湾12插#嘉湾13裹#项目三债期首开攻时间节协点安排兆在4月上旬冶，1-3月销售胡的主要挂产品为填一、二睁期剩余汽货量，惊无新推恰货量，锅考虑在1月28日进入球封盘阶植段，全散力为三代期首开抚蓄积客棕户；主要推虎售项目搬一、二庙期剩余89方及13蛮7方房源俗：1-3月目倡标：200浇0万元4月4月123456789104月13日三期葵首开两炼幢4#、6#、9#、10些#：89方19集7套，69方327套，合彼计524套4月4月5月5月9月9月9月9月5月中狂下旬雀三期始加推肉两栋辱房源7#、8#：89方11寺4套，69方20希3套，劳合计317套9月下董旬三累期第炊三期坑开盘鞠三幢1#、2#、3#、5#：89方38键8套，69方72套，合刮计46犁0套从2月中致旬开便始，是项目故三期叠进入棚整体济销售制期，县年度雪推售130萝1套，整蕉体推盘呜三次，泼基本确馆定为4月、5月、9月，集塘中推盘逢模式；产品中价值纱主张产品误户型区域莲潜力规模城市掩配套学区片区内朗价值体忧系同质软化，如判何定义赚东郡三顿期的价短值主张藏，实现侍客户感罩知差异赠化？居住环亮境竞品撕项目PK价值体猴系同质仍化交通通术达回看客玻户他们绝出大多数有为租房惹，或公摊司宿舍照，属于损在杭州给打工的赴外地人证，有着辫强烈传的扎布根杭逮州意溉愿；他们或如许正和尸父母一蔬起居住知（自有镜住房）末，渴望寻求独杰立居住或改善林居住销环境；他们是尸一群正往在逐渐侧兴起的新杭软州人他们收粒入多集层中在6-1量0万元，其何次为10-踩15万；他们朵购房围的动插因是倾出于改善祸现有而居住方环境（包湿含了信租房惭情况小）、婚房抱、独猴立居腊住他们是铃同一类菠人，他长们关注粘价格，蒸关注产给品，关停注品质服专务他们处挣于实现蒸安家梦余想的人旋生阶段注，他们参，是枪新崛心起的85后杭城春中坚！中坚力赞量85后的印崛起当80后尚掘且年赏富力惑强以这拆个社晌会的槐主流事阶层士自居90后已成冲将秩上来趴嚷尚嚷着阿要上泄位进入201糖4年，年秃龄最大盈的85后30岁了。页而立之外年的他淘们，他们突挺然意识冈到，自唯己已经窜不再青缴春年少美，也不绪再无忧做无虑，猴家庭的魄责任、婆生活的饮烦恼、拢工作的粘艰辛，离一齐压但在一个斤“三十泻而立”倡的年岁警上。85后以读迅雷踪蝶不及杜掩耳央之势凳成为铁了主厚流置壮业人湖群85后如何颂定义“敞三十而托立”5成以上汉的认为忠该有自穗己产权掀的房子旗，有房子炭才有幸炉福感他们都吐有点小小傲的优楼越感喜好仿追求已品牌资，追录求更输精致征的生姑活、酿以此蜓标榜纽奉自己胡处于守更优棚越的陕阶层并，一圈定追怎求更膊美好姓，向钢上靠垦拢决哲不向豪下妥束协。他们可有强烈的奥自我认竭同感喜欢和算朋友在乌一起交烟流，寻屡求自我豪价值的冒实现。检对引起唉共鸣的认东西特铁别感兴勿趣，也厚愿意去哈传播、窑分享。他们另是积极瞎向上躁的进铜取者坚持塌自己荡的信雾念并疮努力圾追求宾成功厅中，熄有一扩点虚皮荣，堡追求鬼不同驶，对戏城市叉及自恰己的漫未来其很有遍信心耗，是隐心态徐积极浙、进项取。他们关注家裤庭，关熟注生活在生犯活中纱比较眯讲究恒精致组，容藏易被健生活高中所垒展示端的细锣节打矩动，介讲究壤体验拨的感领受，业理性乏的外侄表下武有着怒感性柏的心虎。他们详不断秘进取夜，为异家庭执，也线为自浴己！他们与70后、85前不赛同，他们孤的父负辈处捡于60年代纱，是鞭改革泰开放速的第掏一批刚受惠痕人群宴，因此他借们的家妻庭条件置较好，具受教育脏程度普隶遍偏高败，虽然他劣们目前毕刚刚处浊于起步往阶段，但是出他们姻接受苏的是绒全新惩的思继潮，推动谱的是即信息逼时代庭的最木新生随活方峰式，因此馒，他虽们更掀加具师有优淡越感窗，更糟加自容信，坊更加申自我桐，发摔展前糟景不前可限热量。因此，铁他们代毁表了信枪息高速特公路时贫代的新旬势力，更能嫌接受蜂新鲜酱事物尖，更眨需要检彰显壶个性径。——凡事，歼需出位洞。他们彼的事后业观在：中坚弄的自含我实胀现他们齿的消滔费观委：产品浓之外>产品他们愧的价傲值观他：未来>现在他们追俱求的是寒产品以贿外的，能满趴足他枕们生够活憧务憬的界社区膨附加勿值！他们而更有匆前瞻躁性，佳更乐烫于接膏受新健事物掀，希及望能乐够根安植杭邮州，峰享受鞋这座忠城市友发展策带给护他们测的机辛遇和听利好——房子纲对它倚们来相说，艘既是峡家，巡寿也是斤一笔云能够云升值备的财纺富他们希第望自己遥居住的吐社区除抗了房子蚂以外，宝能够提迅供给他均们便利浓、舒适衣、省心汪，家门侮口也能遇享受到即的贴心优服务。他们的日事业观桨：中坚的钳自我实养现他们递的消考费观晕：产品鹅之外>产品他们倾的价珍值观握：未来>现在他们的绘事业观习：中坚肉的自恶我实说现他们质的消桃费观志：产品之捕外>产品再好再练多的物精理指标毒，如果兵没有璃绝对猪稀缺汽性，也依然碗存在可罢买可不喷买的借口口。必须草在心耗理层晨面制怪造冲好动和亡向往茶，让这里枣成为必携需品，筛成为刚指性需求倍的不二输选择！营销毫回归总客户伶买房最本质喂理由：如何成砌为必需原？++=置业的洗幸福与计甜蜜NO显T别H有OU浑SE妖,BU中T事H紫OM拿E蚀!A缺hap跳pyn贯es筑ho胖me！！！我们卖园的：不是一领个仅仅直为学位乎，为投强资，空垦置的房钉子，而是穗一个渗能给攀中坚岛阶层自我纲认同创、家础庭责爬任、敬事业构发展鞋的优坡越感军与担尖当感霸。一个至能给豆孩子尤未来振，也期有自荷己梦广想的家客户旱选择权东郡张的理叙由：免好生文活的概全面谷落地东郡国厨际“云社膏区3.涌0”强大骆体系“云鲜”配衡套：24小时俱洲乐部+棉花TO演WN风情仓商街“云”桌成长：绳宝贝学该院，关项注下一神代的发惑展！“云乞”文尿化：恶主题贝社团隙层出救不穷--驴友社鼓、斗牛睬社、采榜风社、丢麦霸社蝇、食神观社、观乌鸟社、含自驾游敌社……24小时俱坛乐部，闻关怀精刘英生活干的一切云配醉套：24小时束俱乐项部服务内容幼儿托管可帮业主短时间照顾儿童、以计时收费服务代缴费|收件可帮业主代缴水电费、代收邮件、淘宝包裹等服务代预定服务代业主预定酒吧、酒店、餐厅、KTV、机票、车票、报纸、杂志等天气提醒服务关注天气预报，有特殊天气提前提醒业主居住注意其他细节服务下雨时，为业主提供免费的雨伞，帮业主车罩上防雨罩、对生活消费场所进行全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问，卫生服务、过节送礼物等等精心设置儿童主题、老年主题、阅读主题等多个功能区，创意赋予项目独特的气质云配撤套：晶可以怀学习赌交流鹊的泛应会所首个泛送会所精良装大堂首创巷首个丹一层滋全架怪空泛沃会所样大堂营，为贝业主姻提供眠聚会毒、洽陪谈、耽会晤备的第带二客蔽厅。中国的“刚需人群”更需要如此般“高品质”的性价比楼盘。云配愿套：著棉花TOW暗N风情商传业街小影院淘碟徐店中西所简餐服饰蛛小店为运动炮注入生爹命的意讽义健身房乒乓球室台球室篮球场&羽毛球场云配厚套：星关注贵健康族的身亡体重点发挡展社区概巴士交通是拉缓解距亮离感最耻为理想崭的方式好，满足伞社区日炕常出行柜是生活假落地的歼必须条州件。以娱5辆2未5座的议小型中虑巴车+良2辆3对9座的腰巴士，华共同组最成社区兔运营的柄公交巴奸士，在巷地铁站柴、“高泊沙商圈费”设置咏停靠站鲁。实行期较多的百往返频狂率。云配婚套：轰关注指你的瞎便利绢出行重点造发展社区自绿行车社区分组散4—贯5个点誉投入1院50辆蛮社区自触行车（产分为儿径童座椅尿版、普笋通版、铸老年版伟三种）你满足住犹户的日瓣常所需符。便于移业主更绪多联络性地铁站悄、高沙炉商圈等捎周围的邪生活设研施。云配壤套：时关注歼你的裂日常央出行重点气发展幸福锐驿站在社播区商漠业街妨或物扛业用璃房开爬设专佩门的腿幸福锤驿站答，帮帝助业善主水仁电费损代缴汤、A盯TM享机、钩宠物贸寄养解、快内递代绸签、汽工具带借用逐等琐堪碎生糟活服汗务。挂使业掌主能杜够享粪受到太众多传细节苦上的滚便利男。云配套映：关注扯你的日谋常需求DIY益智鸡趣味野班宝贝钞亲子女操训僚练班儿童智辆能早教染会所右脑开放发特训泊班使用养者：浮儿童岛（金供宝贝饺、资议优宝改宝等枪）云成傻长：驾宝贝迟学院48——在私家衫儿童图册书馆，阻不仅有齐前沿的纷书籍，写更有奇袋趣的读皱物为业跟主的子俊女准备——在学习柔区，专精业老师陡为他们留答疑解传惑，辅织导授课——专业的爷儿童服杀务生，三以家长偏式的关可爱为业壮主悉心蓄照顾前惠来的儿垫童，让舟业主省贸去任何绑顾虑——也为区工作降繁忙头、分睛身无云术的胜父母股解决睬辅导窗孩子智功课畏的负浩担4：30学校使用者坛：在读牛儿童云成长辩：宝贝桐学院49江湾艺术课堂使用者阿：任何提学龄儿罗童结合幼冲儿园、由小学、荣会所，忙设置各廊种才艺毅培训班怎，为少赌儿成厂路提供更箭多的附顷加值温馨小优贴士：声才艺培资训班的笋内容设韵置可在历客户登婚记时附蒸加小小甘的才艺絮问卷，筝提供更的符合客律户需求哨的才艺欺培训。云成长绢：宝贝筑学院传承东赞郡社区埋文化精延髓，做检更加深衣度的发舰扬与执偏行。飞鸟级集市后备箱接跳蚤市铲场云文载化：真关注离邻里穗文化——杭州接东部蔑第一共个拥支有智揭能化振社区APP体验系等统的社连区通过能智能嘱网络床，微鹅信系锅统，后使未介来园揉区业罩主之凤间能据进行零信息羊共享羡，资竖源互乎换。踩如物葛业沟切通、缓业主已互动骂、商扣家优暴惠等模等。云文讽化：词关注慎邻里垒文化顺应宵自然妻生态损主题懒，体己现爱站鸟、溉爱自词然的脖健康泉生活甲思想招。观鸟社云文化踪蝶：关注列邻里文桃化召集看业主期发起疲探索深者俱喜乐部扮，定邪期组句织自洪驾、游探险尚、旅轻行、劲徒步膜、采守风等遗活动翠。采风抢社云文园化：射关注略邻里咐文化寻访瞎、发跪现各早地美者味，鬼长途陷跋涉睁，定少期组丸团腐怪败！食神膨社云文化涨：关注占邻里文裹化组织竞SU搏V有皮车一钢族，说经常蛇发动孕自驾五、远饱行活兆动。自驾游练社云文化裁：关注马邻里文贴化倡导气回归缩慧心灵讯的生凶活，续定期变举行扰茶道协、茶眉艺、或收藏歇交流被！茶间道云文欺化：屡关注星邻里蹈文化客户表选择醋东郡默的理楚由：般风尚劣好生胳活的艺全面骗落地东郡售国际云社区3.0东郡国逆际云社区3.冲0棉花T锐OWN刺•幸福发全能升瞎级版具体执行……53行云流水营销策略1\月度分惨解2\营销策乐略具体执行……56年度铺排行云流水几个贪已知温的重塌要节荐点：1122345678910岁末感恩暖流计划第二季2014年度启势活动样板房公开近万方风尚商街开街一二期车位、邻里节开始三期首开大规模二开大规模三开清余房老带新具体执行……582014年行近销部荒署阶菊段分等期营销节点推广目标推广阶段推广主题推广手段三期钉启势哥期12弄-0兄1市场婶占位单期02-敏04强势绸推广咸期05-升07二次强雨销期08冒-1呈0全年收棉官期11劝-1才2项目德三期尿预热三期整箱体价值剥搭建市场话颜语权抢扇夺稀缺决营定一切商街桂辅助赔拉升究价值东郡国千际生活诱价值报腐告成就厅东部车第一街风尚舒大盘岁末指曲标完成冲蒜量还是你熟的棉花奴糖向更某快的泛变化用致敬全东矛部伙向尚威开风尚吩商街苗正式呆开街谁将代妙言新风拣尚？风尚GG/始MM评选尚未汇结束东郡暖典流计划软性推镇广信息族覆盖线上线再下信息单覆盖多渠捎道渗蕉入产品体剑验生活方颈式宣导活动造唱势渠道脱精耕媒介绵集中炸轰炸岁末勒特惠架活动线上鼠线下久共举1122345678101101129三期启势价值详解首开大热大规模二开风尚商街开街邻里节开始1、5号楼三开3#楼四开老带新启动所有货值冲量年终答谢样板房公开资料筹备三期首忧期开盘促前工作弓排期2344-1312-钱15营销炒启动虫期策略哈核心通过脆前期缎的固况定媒火体的贼投放丝式与传械播，寒形成沸初步收的市锹场印晴象和装认知呈，云司社区3.呀0持续深息化；样板房催开放首期溉开盘爆点活逼动岁末暖无流活动锐第二季还是你基的棉花稍糖线下鸦传播及守覆盖媒体渠顶道户外敬、灯雪箱等锦长效胁渠道贱，三硬期物剃料准消备完夺成引爆价链值概念屈，全城燃关注，闸同时预矿告样板档房开放佛，全城街邀约；样板房铺盛大开反放活动元宵起视势活动报纸借、短疲信、厦微信柜、论段坛、酬户外逃更换即等等以样悲板体梦验、承一期犹实景亦参观悉为主尾要工渐作内吓容，尽用生繁活来首打动挺意向芽客户孔，不内忘“巡寿老带壤新“阻，释沿放价谎格引前爆；农历新箩年东郡国古际”棉海花团“稻春游记首期绸盛大鲁开盘释放饥价格三信息报纸青、短崖信、隶微信僚、论克坛、蒜户外构更换芽等等阶段改一/信息知释放兄、线邀下铺氏排期1月-农历年佣前阶段诉求导向以“勾还是住你拉的棉傍花糖岩”为心出街绣口径南，覆监盖长唯效媒肉体，厕寻求蔬市场狠共鸣挂，获谋得项否目三盼期信奥息的镜初步厘释放帆。以“三色载营造勾，今朝讯醇熟”杰为主题财，通过微全方位违的外部枯价值利猾好，复骗合以云含社区3.0的自钥有价冬值，坑将项宵目的摘价值炒高度厨再次粮拔升劝。主要营销事件线上许：户贯外、允软性役网络药、DM等。线下搂：人农群集坏中场仔所信毯息覆宫盖外昂拓为姑主；物料时：基霸础物块料、潜折页标、单誓张、渠售楼宗部包坟装。所需背景条件销售林上：金铺排孩线下姓渠道册，奠色定后勿续深湖挖市暑场基所础。传播上加：重拾达市场对剩于项目秧的记忆三，引起适共鸣阶段率二/价值院升级口、样诸板炒侦作期2月14日-3月30日阶段诉求导向主要营销事件线上划：户您外、济硬广指、DM、公交骂站头等外。线下各：中荷介联让动、柴外场这拓客劳、老仰带新冠等；物料诱：基题础物述料、雀折页今、单侍张、种生活皱手册矛。所需背景条件销售上付：全面渐出击，碰大范围楼形成客志户拓展董，迅速拦聚拢客统户。传播上肤：围绕对样板房槐开放进包行邀约垦，为客扭户聚拢界奠定基养础。以全城扰关注持雷续公关行事件，葵引导市飘场对于赖项目的妥高度认奔可。以特坏立独流行的69方产醒品，傲形成绳项目窄的第裤一印鬼象，榨并且四和竞另品实投现明屠确差性异化惹打击劲，确矮定项迁目在菜区域井的无瓶竞争嘱状态划。主诉求万U引力好产陆品、蛛好配泳套、增好景矩观、匠好服猪务、布好文剖化具体执行……68阶段老二/推广捏主题02月-0驼4月辅助诉霸求向更确快的替变化录致敬城市最发展座：日吼新月截异舌配热套设区施：毒日渐洲丰富社区文谅化：多同姿多彩谣项漆目人群索：朝气传蓬勃具体执行……691/软装设置建议多增加一些“U”型的图片展示。如磁铁等，强化“U70”概念。2/销售展示目前的展板做全面更换，全部换成三期的全新形象。售楼处阶段凡二02月-04月物料文趴本广告运蜓动公共关蚂系展卖空倒间U7最0爆款潮脂品U7说0风尚臂由我U70以小题见大具体执行……701-三期介绍册规划：新东部第一风尚生活元素的集合体现塑造项目东部风尚物业的气质与影响力。其他：户型册物料类阶段二02月-04月物料文声本广告君运动公共框关系展卖空忧间宋都东郡配国际|云社宏区3.撤0万U引力棉花TOW弟N-幸福全刮能升级介版方案/筹备2月10日定稿/成品2月5日打样/修正2月15日具体执行……711、户外内容传播类阶段泉二02月-04月物料质文本广告洪运动公共画关系展卖空捉间宋都培东郡国递际|云社区3.0万U引逝力棉花TO怨WN妹-幸福全宅能升级支版具体执行……722、报广传播类阶段脊二02月-0煎4月物料文险本广告运沾动公共关睡系展卖棕空间宋都肢东边郡国芳际|云社谁区3.挥0以小拘见大U越69方，V笑89方,神足秘来客袭！具体执行……732、报广传播类阶段寨二02月-04月物料文扯本广告李运动公共关俱系展卖乐空间宋都术东坛郡国箭际|云社区3.嫌0别小疲看我U越69方，V笑89方,神础秘来伶袭！具体执行……743、软文传播类阶段二02月-0斗4月物料文貌本广告互运动公共关培系展卖巴空间1、小穷而强大——棉花TW礼ON幸福渗全能动升级部版神秘毁来袭哄！2、万篮“U”短引力——棉花TW虚ON幸福徒全能嚷升级栏版潮爆逗年轻敞派3、向庆更快的贤变化致程敬——棉花TWO庭N幸福袭全能验升级箱版百变登趟场具体执行……753、微博稿传播类阶段饶二02月-0宅4月物料文纤本广告成运动公共愉关系展卖空愿间宋都介东郡国亦际|U炸70四U青年U商业U交通U文化U幸福1、大型公关活动《棉花TOWN的云时代》棉花TOWN新年小镇狂欢节PR活动阶段除二02月-0交4月物料鞭文本广告论运动公共忆关系展卖空乞间目的：墓新年起善势力活山动，让批更多的武人关注勤项目三饱期的价妻值。要点：3米高啄，2米贯直径。宴棉花T娘OWN似标示物娱。另，搭蹲配4个棉花垂糖机器贝，不断恒向情侣失发放棉秤花糖。节同时发屑放2月15日现场序活动的姨邀请函DM。现场升拍照加思微，并贵参加2月15日活躺动，晌有机秒会获菜得IW趟ATC耳H大奖。时间：亡拟定于2月7日-14日具体执行……761、大型公关活动《甜蜜的滋味》东郡国际全三期尚样板房盛大公开PR活动阶段二02月-0丹4月物料抽文本广告运匀动公共燃关系展卖空塞间目的翻：通永过样草板房炎和北倚区实惧景的仿开放暴，实辜际体肯现价周值，姑让销象售落这地。要点安：样泡板房表开放毛活动共及相辉关配胆合工吐作。时间：恼拟定于3月16日阶段三/项目唇首开斗期4月1日-4月30日阶段诉求导向主要营销事件线上：准户外、铺硬广、DM、公巴交站凝头等终。线下责：中射介联娘动、康外场旁拓客船、老福带新读等；物料鞋：基义础物协料、侵折页蛮、单垂张、衰生活助手册暗。所需背景条件销售上顽：全面工出击，不大范围桶形成客剖户拓展翅，迅速翁聚拢客炕户。传播届上：辈以开等盘信按息作云为释谈放核抽心，株进行云市场习冲刺净。通过体掉验价值挺之上的陵最后冲息刺。以合理杠的销售匹口径进肌行最后帐刺激，至促成成戒交。具体执行……772、中型客户事件《畅U江湾大公园》东郡国际风尚业主春游季PR活动阶段二02月-0五4月物料略文本广告运忠动公共关劫系展卖疫空间目的：脸