客户感恩宴打响开门红

讲师介绍1996年7月走出大学校门，跨进保险业1996年入行，2006年加盟民生人寿民生十年——客户数从50到560，60%来自转介绍累计标保1000万，60%来自加保转介绍1冯静华

业务主任主要荣誉总公司九十五钻十年入围总公司高峰会十一年入围IDA2014年保监会中国最美百强营销员2宁波宁海冯静华客户感恩宴打响开门红近七年业绩展示年份标保(万)件数5万元件最大单（万）2010125571015201117627133520122019162013172402.52014644236201519784101002016.1-89147876（趸交）近七年开门红业绩及占比年份标保(万)占比件数占比20101512%1221%20112212%415%2012736%421%20130.42%14%2014610%614%201515076%1518%20164550%1532%开门红业绩主要源于——每年年底举办高端客户感恩宴我的客户群特征私营企业主太太占90%，其中一半有自己的事业；公务员和白领占10%35-50岁，大专以上学历居多，家庭年收入50万至1000万爱好美容、旅游及户外活动，特别注重养生及健康重视子女教育，担忧企业经营风险时间充裕，容易沟通72007年11月开始举办感恩宴举办了六年，不断优化流程原来的做法改进后的做法讲产品，当场促成——客户反馈很功利，有压力不讲产品，主要讲公司、讲自己的成长和荣誉以我为中心一切以客户为中心播放客户照片要求客户穿晚礼服、旗袍，展示美为每位客户制作会场精美相册，会后亲自上门赠送，自然交流感恩宴概况时间：每年11-12月，周末晚上，每场2小时之内地点：宁海五星级酒店最好的包间人数：20人/场，其中内部4人，包括我、两个内勤、公司领导，分两桌费用：约15000元/场客户感恩宴操作流程会前准备5个事项会中关注3个环节会后跟进2个动作10会前准备5个事项安排场地筛选客户邀约客户准备资料落实细节1.安排场地提前一个月联系酒店，确定时间和地点有宽大的会客室、卡拉OK，宴会厅和会客室都有显示屏可以播放视频水牌、展架都以粉色、紫色为主，营造浪漫情调用餐以素食为主，点心精致服务员以男生为主2.筛选客户年交保费5万以上2006-2007年的老客户家庭年收入100万以上或者资产千万以上，有加保空间3.邀约客户1/2提前一个月打电话：我今年又要开感恩宴，想邀请您参加，什么时候方便我给您送请柬递送请柬：一句话+

一个动作一句话：感谢您这么多年以来对我工作的支持和帮助，今年的感恩宴您一定要来参加。这次我们都要穿旗袍，您还可以叫上XXX一起参加——指定客户的好朋友3.邀约客户2/2递送请柬：一句话+

一个动作一个动作：展示历年客户签单时的合影，询问能否在感恩宴现场播放注意事项提前一个月邀约并确定人员，便于高端客户安排时间，确保出席指定客户带上她的好朋友，让新朋友更快认同我，成为客户4.准备资料1/2公司宣传视频：10分钟提前一周，制作过往和客户一起活动的音乐相册包括每个老客户：签单时、团康活动、感恩宴、客户特殊日子的照片开篇一段话：感恩的心，感谢有你配乐：《感恩的心》4.准备资料2/2个人成长与荣誉宣传投影片鲜花：根据客户喜好选择不同的花和颜色（贴上客户姓名）纪念品：有公司LOGO、300元左右，每人一份惊喜小礼品：200元左右，每人一份为客户精心挑选的鲜花和礼品5.落实细节提前一天建临时微信群，提醒客户时间、地点、着装，发送酒店水牌和场地照片和酒店确认菜品、水果摆放、展架、水牌明确内勤分工：引导签到、注明谁带的朋友、发放礼品、送花、拍照安排座位：性格相似、关系好的坐一桌，椅背贴有客户姓名客户感恩宴操作流程会前准备5个步骤会中关注3个环节会后跟进2个动作20感恩宴流程——约2小时开席前暖场内勤介绍我的成绩和荣誉给客户逐一敬酒客户相互交流预约宴会后递送相册1.开席前暖场宴会厅和会客厅一直在循环播放：公司视频、音乐相册、个人宣传片、客户评价VCR客户一进门就体验到被重视的感觉2.给客户逐一敬酒——开席20分钟后内勤给每个老客户送花：感谢您这些年一直对我工作的支持和信任，今天我特意为您挑选了您喜欢的鲜花揭示小惊喜：请客人揭下椅背上的姓名贴，背面注明小礼品，结束时去领取与每个客人合影留念

客户常常感动的流泪2014-2015年感恩会照片3.预约宴会后递送相册约定再次见面：过几天，我会把今天的照片洗出来，制成相册，送给你客户感恩宴操作流程会前准备5个步骤会中关注3个环节会后跟进2个动作261.当晚微信群发送信息再次感谢客户发送宴会照片2.两天后拜访客户1/2再次感谢客户，送上相册，客户服务报相册包括客户到场、签到、吃饭时的照片和各种合照，100元/本2.两天后拜访客户1/2介绍公司产品，有兴趣的，展示计划书（提前打印好），现场促成感恩宴后一个月内——60%客人签单，每场会后另增转介绍客户3人左右客户对我更加认同：小冯，你做的非常好，以后公司有新产品一定要告诉我们，买不买是我们的事情案例分享陈女士1996年成为我的客户，2006年又加保2007年开始每年参加感恩宴，给我提改进建议；每次感恩宴后都会加保2006年以来共加保13次，家庭合计年交保费275万坚持每年举办感恩