某国际信托公司电话促销营销培训教材

信托产品电话销售技巧\投资经理中融国际信托有限公司中融信托私人银行—业务培训目录信托产品电话销售规范话术电话邀约的四大要点电话销售常见问题与解答总结分享电话销售最需要了解的关于客户的三个问题电话销售规范流程及两个方案电话销售的两个注意点一、信托产品

电话销售规范话术电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MAN

M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）

A：Authority,决定权（是否有决策能力）

N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）电话销售规范流程自我介绍发问与对话（两种方案）您目前是否有了解信托产品呢？您目前是否有投资信托产品呢？重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。结束语（点题）电话销售规范流程（方案一）发问：您目前是否有了解信托产品呢？结果和应对:客户答：是/有。追问具体情况客户答：我的投资是------。感谢他/她客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可结束语:约定见面的时间和地点、主题电话销售规范流程（方案二）发问：您目前是否有投资信托产品呢？结果和应对:客户答：没有。追问“是不了解吗”客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。结束语:约定见面的时间和地点、主题电话销售——两个注意点

电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。他能来一定表示他有所期待。

因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。电话邀约的四大要点四大要点的分别阐述二、电话邀约的四大要点电话邀约的四大要点电话的目的性(让每一个电话都是有效的)邀约话术以及具体情况将所有问题都转换到邀约上电话需要注意的细节问题1、电话的目的性

在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。1.初次电话筛选2.电话邀约3.二次邀约4.确定见面时间5.没有约见成功的原因2、邀约话术以及具体情况首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。其次：要注意在发出要请示给出具体时间。案例（初次邀约）：

我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们中融信托在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户2、邀约话术以及具体情况二次或者三次以上的电话邀约之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气一定要肯定。案例：

X先生，我是中融信托的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。3、将所有问题都转换到邀约上如果邀约不成功按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题都转换到邀约上。案例：对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？4、电话邀约要注意的细节1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择时间，而是给出时间让他选择3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问题，并解决5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定三、电话销售常见问题与解答常见问题解答办法电话销售常见问题顾客的消极反应往往只是一个借口或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；我已经有了投资顾问了。。。应对原则顺畅地跨越这些消极回答的原则是--汉堡包原则，也就是：肯定或感谢对方告诉你这些感受强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。回到原来的提问上来。常见问题与解答（1）客户：我对此没有兴趣--是因为您都把资金100%用于投资了吗？--是的多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。常见问题与解答（2）客户：我已经有投资顾问了我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？常见问题与解答（3）客户：我没有钱了XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？您估计什么时候会有资金需要投资呢？常见问题与解答（4）客户：先发点儿资料到我信箱里吧！我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等）XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是)我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产品的投资。这个产品是常见问题与解答（5）客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。总之：简单回答客户的问题后，回到主题：我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？不要忘记电话销售的目标，目标，目标！！！总之：简单回答客户的问题后，回到主题：我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？总结分享目标赞美的要领心灵曲线目标，目标，目标！！！邀约客户为电话的目标邀约客户我们才能发现更多的机会更多的了解客户，建立信任关系邀约客户才能谈到合作事项邀约客户才是成功的关键赞美的要领营销两条路：舍弃无谓的自尊心:豁达大度/乐观积极/充满自信平等相待，不必贬低自己:双赢的原则/尊重自己的原则赞美对方引以为傲之处:子女、配偶、家庭/容貌、物饰/经历、成就/待人接物和中国人打交道三面哲学：情面，场面，体面心灵曲线年龄阶段与需要：0~10岁最需要的是理解10~20岁最需要的是认同20~30岁最需要的是欣赏30~40岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是觉得飘飘然。祝虎虎生威、合家安康！AVCOMMPC8000大容量电话会议业务介绍2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录

上海琚璃科技发展有限公司是国内专业经营电话会议系统的专业技术服务公司，为用户提供全面的电话会议解决方案。高、中、低等全面的多方会议产品，各种电话会议终端设备。

AVCOM是一家通过ISO9001：2000质量管理体系认证的通信行业设备研究制造的高新技术企业。在电话交换、电话会议、指挥调度、呼叫中心、语音增值业务等领域拥有全系列的产品线，技术领先。

“合作、互利”是AVCOM公司永远的宗旨，我们把企业做成国内一流的综合性的电话会议服务公司，做成客户信赖的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平台，做成员工施展才华的舞台。联通用户：四川联通宁夏联通浙江联通山东联通移动用户：湖南移动山东移动山西移动浙江移动电信用户：山东电信湖南网通湖北网通云南电信泉州电信电力用户：国家电力集团公司东北电网公司四川电力湖南电力

SP用户：北京北纬齐鲁八达武汉多来昆明永辰宾馆用户：广东佛山金城大酒店部队用户：安徽省军区内蒙古预备师广西省军区政府用户：齐齐哈尔119指挥中心大型企业：上海国际港务（集团）有限公司上海证通证券交易中心典型用户2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录14槽机框后视图8槽机框侧视图21槽机框14槽机框8槽机框6槽机框4槽机框2槽机框产品外观14槽机框正视图平台展示2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录物理接口E1接口IP接口模拟接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP环路、用户、E/M四线、磁石、共电以太网接口TCP/IP组网能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模拟接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP业务开发接口业务层基于平台提供的多接口多协议的提供能力，MPC8000系统平台具有强大的组网能力；可以在PSTN以及NGN网络中进行组网应用。在相同硬件基础上仅需软件设置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多种信令协议。信令协议支持目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台提供——大容量交互式会议资源高带宽IVR资源符合G.168标准的回音消除资源媒体网关资源TTS资源ASR资源变声资源

业务资源会议资源：MPC8000单板提供256方会议资源，单模块能提供2048方会议资源，会议资源可以以三为最小单位任意分割会场。IVR资源：MPC8000单板提供256路IVR资源，256路录放音资源，256的DTMF资源，256路FSK资源，256路MFC，MPC8000单模块能够支持2048路的IVR资源并发。回音消除资源：单板支持128路的回音消除资源，能够消除128ms内的声学以及电学回音，从而保证了大容量会议的会议质量以及各种恶劣环境下的通话质量。资源介绍媒体网关资源：MPC8000单板提供256路媒体网关资源，即同时支持TDM网中256个语音通道与IP网中256个方向的语音包进行媒体转换。TTS/ASR资源：TTS以及ASR资源是用于文本转语音以及语音识别资源，这是时下流行语音增值业务经常采用的新兴的资源。变声资源：根据人的声音的频率不同能够将男声变为女声以及将女声变为男声的一新兴资源。资源介绍目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证开发接口提供方式LANMPC8000业务交换平台应用服务器

基于API中间件的业务开发接口，可以方便地构建一个分布式的异构的多业务系统。根据用户的实际需要，MPC8000业务平台提供呼叫控制、资源管理、维护配置等业务开发接口。业务接口提供方式：通过简单易用的API接口函数，使得业务开发相对简单、快捷。业务接口目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台体系结构千兆以太网包交换总线2采用PICMG2.16包交换总线1采用PICMG2.16电路交换总线采用H.110总线256方会议板256路IVR128路EC256路媒体转换E1接口板8E1/16E116pots8Eth环路接口板以太网接口板监控CPU双网双平面体系架构控制总线：采用高可靠性的PCI标准，能支持板卡的热插拔即插即用以及高速的33M/64位数据传输，该标准为一电信级的标准。交换总线：采用H.110总线标准，支持4096乘4096的交换时隙，能够支持大容量的交换以及大容量资源提供。包交换总线：采用PICMG2.16的标准,支持双以太网包交换总线，能够充分保证系统的可靠性。板卡标准：采用IEEE1101.1机械标准结构欧卡标准。采用标准目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证容量的扩展：系统采用模块化和板件化的硬件结构，在扩容时只需要增加相应的模块或板件即可完成扩容。业务的扩展：增加业务类型只需要加载不同的业务软件；系统模块内实现资源动态分配，同一交换平台可同时加载多种业务软件。平台特点:扩展性配置的灵活性：槽位的自适应功能使平台板件具有任意混插、即插即用功能；组网的灵活性：平台丰富的接口和全面的信令，使平台的组网具有高度的灵活性；应用灵活性：基于中间件技术，能够高效、便捷地开发各种应用。平台特点:灵活性通过维护台可以实现对整个系统的配置、维护和管理；通过系统资源配置窗口，配置各种参数，参看系统配置，添加新业务；通过系统资源显示窗口查看各种资源的使用情况；通过告警信息窗口可查看所有告警信息，实时掌握系统运行状况，便于用户及时处理系统在使用中出现的各种问题；通过日志信息窗口可查看到每次维护台的操作情况，便于管理；通过用户信息窗口，可添加删除用户或更改用户密码及权限。平台特点:可维护性维护台界面目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍电话会议业务产品-发展历程1）会议汇接机1998年以前

基于PABX改造、全硬件实现

模拟线、专线接入专人值守、人工操作专用系统，不运营2）工控机结构1999

工控机+会议板、工控机+语音板Windows平台，易于开发，易于使用模拟线、数字中继接入专用或运营，系统容量较小电话会议业务产品-发展历程电话会议业务产品-发展历程3）交换机结构2001

局用数字程控交换机+外挂资源模块

全数字中继接入，大规模交换网络基于语音板的会议资源，关键指标太低高档配置、低性价比、只适于运营电话会议业务产品-发展历程4）CPCI平台结构2002基于CPCI平台，电信级结构的计算机平台

模拟线、数字中继接入以太网、数据库、WEB、多任务操作系统高性价比，专用或运营电话会议业务产品-使用操作手段1）话机操作2001以前通过话机按键实现会议的控制功能简单、需要记忆、操作不便终端要求简单，一部话机即可电话会议业务产品-使用操作手段2）Web操作2002通过Web实现会议的控制，通话仍使用话机功能强大、操作简单需要一台能上网的电脑电话会议业务产品-使用操作手段3）超级终端操作2005通过超级终端实现通话及会议的控制通话使用耳麦，解放了双手；可以在通话的同时通过共享电子白板丰富会议内容功能直观、操作简单需要一台能上网的电脑，并要求一定的带宽目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍会议的业务形式1、预约会议会议特点：事先预约，准时召开会议形式：呼入、呼出、混合式预约手段：网页、短信、电话、营业厅预约内容：时间、人数、号码/密码会议控制：通过Web实现会议的控制功能2、立即会议会议特点：无需预约，随时召开会议形式：会议发起人呼入系统，呼出与会者会议控制：通过话机实现会议的控制功能会议的业务形式3、IP电话会议会议特点：使用IP终端（超级终端）、随时召开会议会议形式：会议发起人通过超级终端呼出与会者会议控制：通过超级终端实现会议的控制功能会议的业务形式超级终端介绍通讯录共享电子白板优势通过Internet采用超级终端进行电话会议彻底改变了原有的电话会议形式符合商务人士高效、便捷的使用要求迎合了年轻人追求时尚的潮流单呼群呼自由呼叫单独通话允许发言禁止发言申请发言拆