门店营销促销活动的有效实施培训教材

门店促销活动的有效实施1门店促销活动的有效实施门店现场促销的企划与布置促销商品的库存管理促销的综合评估以促销打造成功的卖场品牌节庆促销的成功案例21、门店现场促销的企划与布置3

DM快讯的意义：吸引顾客上门 现场企划的核心：--强化购物意识 --激发购物冲动4主要形式户外： 广告牌/广告栏 横幅/气球 灯箱 流动广告（造型小丑）室内： POP/广告版 主题走道/堆头 产品展示 音响 色彩5KMARTKMART（凯马特）的蓝灯行动BLUELIGHT吸引—冲动—购买6COLESMYERCOLESMYER（可尔斯.美亚)

“店长现在播报”好奇—欲望—购买7促销陈列的四大磁点第一磁点：入口处第二磁点：主通道/主题促销区第三磁点：堆头/端架第四磁点：货架中间/收银台8促销陈列技巧：入口处惊爆商品竞争商品新品/季节性商品本期主题商品信息:超值，有新意，应季9主通道/主题促销区流量商品厂家广告商品本期主力品项信息：购买的最佳时机10堆头/端架该品类商品销量/效益商品新品/新包装规格关联性商品（啤酒/起瓶器）信息：停留，观察，即时性购买启发（我该买瓶香油了）11货架中间，收银台边架本品类商品包装较小/体积较小的商品信息：强化购买欲望，促使购物决定,引发相关品类购物需求12堆头的布置量感造型与割箱陈列1.5米（肩高）原则：通透性DUMMY（中空）陈列醒目的POP“卖场是最好的仓库”13端架的布置纵向原则两个品项为上限属性关联（钢精锅/肥皂）连带陈列的应用技巧不可裸露空货架“越少的陈列越不利于销售”14TESCOTESCO：交叉陈列法：提醒顾客15慎用供应商的赞助台/板供应商：品牌忠诚度零售商：场地认可度16现场促销战术面面观(1)：积点有奖随机免单抽奖免单现场擂台： 1分钟购物（COLES）

最精切的整数（百佳）17现场促销战术面面观(2)：每周购物前五名金榜生日免单（现场时效）厂家活动：-化装品公司的个人影集 -VCD厂家—家庭欢聚10分钟 -婴儿奶粉公司/宝宝爬行比赛18台湾万克隆的一次成功策划奶瓶喝啤酒比赛：啤酒厂家/相机/摄象机/健身器材192、促销商品的库存管理20库存管理商品库存量=预期销售值*1.2-1.5（系数)21预期销售值：日均销售（天）X（送货周期（天）+定单发送周期（天）+送货频率系数）送货频率系数（周）=7天/供应商每周可送货次数22促销商品销售的准确预估历史数据对手现况厂商其他活动（电视广告）社会新闻，潮流（女排世界杯）现有库存23促销品的定单流程（14天）采购首单：50%门店2-3次补单（不含生鲜及大家电）补货一次到位原则24眼睛描着对手：价格市调价格紧盯竞争店253、促销的综合评估26商品的综合贡献率销售毛利库存周转天数（与供应商账期对比）不可替代指数（例：绿箭口香糖）27促销评估的核心：销售增长或销售前移50万日均，15%促销占比加大力度（A级品大让利），占比28%最常见的误区：相同的销售值，仅仅改变了销售产生的结构赔钱赚吆喝：是否提高了顾客忠诚度28促销评估三个重点：

A、销售业绩评估促销商品的销售/毛利/库存周转关联商品的销售/毛利/库存周转品类商品的销售/毛利/库存周转门店整体商品的销售/毛利/库存周转29B：顾客反响评估来客数客单价购物时段分布（周末/平常，白天/下班后）会员登记/奖品发放30C：自身运行状况评估缺货/压货促销收入/费用部门协调/执行力度促销人员314、以促销打造成功的卖场品牌32卖场品牌何谓卖场品牌： 以标准的流程、服务、商品结构及统一的标识提供一个满足顾客期待值的购物/消费环境单一类卖场品牌： 麦当劳、星巴克（品牌形象＝卖场形象）综合类卖场品牌： 沃尔玛、太平洋百货（品牌形象≠卖场形象）33卖场品牌与商品品牌的差别在这里，商品是消费者的最终追求，卖场是购买、消费过程的媒介。消费者

卖场制造厂家直销商家产品34如何使这个媒介更吸引顾客通过你这个媒介来完成消费/购买35硬件定位卖场位置卖场硬体条件（停车场、交通、设施）卖场与其他服务业种的关联性（超市——药店/洗衣店）外观设计、色彩、广告、灯光、外立面36服务定位商品结构、品类、价格卖场布局、陈列、动线设计卖场内灯光、企划、卫生服务/销售咨询收银台结帐商品缺断货37增值定位-促销特价销售赠券、积点返点附加设施：公厕、母婴室、礼物包装台专业性辅导、培训：烹饪、婴儿护理、家庭栽花38宣传定位–现场企划切入点：赋予消费者商品以外的价值

——购物的乐趣及便利核心：坚持所确定的品牌形象

——统一、持续、标准化 （麦当劳的儿童天地）39品牌定位的成功案例 麦当劳

能够制造更好的汉堡及炸薯条的餐厅千千万，但是能够在全世界几万家餐厅卖同样品质汉堡包、炸薯条的则只有麦当劳40怎样打造你的卖场品牌了解自身的优势，从可行处入手 （世界第一流品牌的卖场？）强调差异性经营

Walmart：穷人店、

Target：中产阶级

Metro：企事业单位

Costco：白领阶层家庭消费41超市的品牌塑造三部曲1，我准备服务什么样的顾客2，这类顾客主要的购物需求3，如何围绕这些需求塑造我的卖场品牌42沃尔玛购物广场面向中，低层消费群体一站式购足大众化的商品结构整合供应链：中央采购，统一配送高度信息化的商品管理：最大限度减少库存促销只做为辅助手段强调供应商的合作伙伴关系，不收费用43家乐福社区型大卖场：热闹，家庭休闲/购物为一体突出联营厂商，业态互补不间断的DM促销，平面广告，造声势店内灵活的即使变价，促销品集中陈列门店较大的自主权，商品直送门店地区性商品占较大比重多名目的营业外收入是主要毛利来源44麦德龙面向机关，团体，中小业主HORECA顾客，明确的顾客群锁定卖场仓储合二为一平面式卖场规划选址，邻近高速路口，卡车可自由出入销售为主在零售商之前做促销目的性购物，不强调卖场冲动性促销快速购物过程455，节庆促销的成功案例 国庆促销46销售成绩：平常值的5倍休闲曲： 在家欢度假日 音响，等离子电视，DVD，CD碟， 休闲椅，红酒，点心，小吃，高档冻海鲜旅游曲： 金秋放飞心情 旅行箱包，旅游鞋，太阳镜，随身听，数 码相机，摄象机，胶卷，休闲服，急救包， 罐头/袋装商品健康曲： 享受健美人生 健康器材，运动型手表，运动服装， 旱冰鞋，轮滑鞋，运动型饮料，保健品， 防晒油47谢谢！2013年1月CNY超市渠道促销活动小结50CNY促销员面试51CNY促销员培训52CNY促销情景模拟53圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；54我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发55我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发56家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”57家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”58家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”59现场导购60现场导购61抽奖62中奖消费者63中奖消费者64消费者购买65消费者购买66消费者购买67大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动68我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.6元，固不捆绑礼品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆72当地超市元月捆绑礼品活动73当地超市元月捆绑礼品活动74当地超