让回执为你找客户

———保单紧急联系人客户开拓法2000年7月进入寿险业2004-2005年两届分公司高峰会长2001-2007年蝉联七次MDRT会员2007年承保标保190万，系统第一第二次TOP2000培训讲师视频分享：《保单回执转介绍》《善用福禄双至，突破万元件》夏根娣·高级经理

累计承保标保约370万现有客户1200位随时拥有近2000个转介绍名单业绩稳定，客户层次逐渐提高入职4年半：

承保总标保：192万，系统第一传统险标保：170万，系统第一承保总件数：345件，约每日1件承保客户量：295位承保万元件：70件，平均每周1.35件

近1、2年的成长，不是靠累出来的，而是靠专业经营出来的。当你找到一个正确的方法，做好1、2件事情，其实做200万真的比做20万更轻松！成长心得：

专业经营，一招致胜！成长心得：

这一招：让回执为你找客户成长心得：寿险永远是寻找大于说服寿险营销最大的挑战是准客户开拓持续有效的获取客户名单，是我们必备的技能，更是专业的体现。转介绍最大的问题是不敢要求

最容易获得客户亲朋好友的名单保单紧急联络人

最容易复制客户群体并容易优化客户质量保单紧急联络人

最轻松、最有效地达成百万平台保单紧急联络人急联系人开拓法的优点紧密衔接售后服务体现专业素养(常被忽视的保单项目)零压力操作(打破能力差异、进退自如)观念

做好本份之事是一切成功的开始，专业永远是制胜的前提。具体做法利用递送保单时进行专业服务获取紧急联系人信息进行客源再开发。一、填写回执·话术

-请您看一下保单条款，对于条款，您还有什么需要我向您说明的？

-您看，这是送达保单的回执，请您填写一下，我将会将您填写过的回执上交公司，便于公司对我们的服务进行监督检查：另外，请您对保单紧急联人进行登记。·动作要领

-打开保单条款并讲解。

-翻页到保单对应项目部分——紧急联系人，并拿出《紧急联系人登记表》。·工具

《紧急联系人登记表》要点提示：这是公司必须为您免费服务的这是您的权利二、说明原因话术赵先生是这样的，现在您需要提供三位紧急联系人的信息，当公司或我第一时间联系联系不上您，又有十分重要的信息需要向您传达时，如年金的领取、红利通知书的送达、缴费提醒等，我们可以与紧急联系人联系。·动作要领

-再次向客户出示《紧急联系人登记表》

-重点指示表格中的说明部分。工具

《紧急联系人登记表》要点提示：说与做同步进行自然三、异议处理·话术一您看，您也能看到，我们进行登记，是为确保能够及时联系到您，确保您的利益，所以您有必要提供紧急联系人相关信息并确保该信息真实准确。而且仅供公司联系客户使用，不会对您的利益或责任产生影响的。一您也可以选择不填，但是万一发生由于联系不上您而造成的保单失效、理赔不及时等需要您责任自担，我们这样做也是为了避免日后由此造成的纠纷。·动作要领

·第三次向客户指示《紧急联系人登记表》中的说明部分。

·一重点阐述表格中的说明部分。·工具

《紧急联系人登记表》要点提示：直系亲属以外一人真也是我的品质考核：如果没有做到，公司会认为我服务不到四、提前告知回访事项话术框架一引导客户提供最佳人选。一明确告知客户，后期公司会对紧急联系人进行信息确认回访。·话术：一您所提供的紧急联系人，应当是在不能及时跟您取得联系时的最佳人选，尽量与您经常联系、关系紧密并且年纪相当，如直系亲属、好朋友、同事。一感谢您的配合，公司将由专人在合适的时间对您所登记的紧急联系人进行电话回访，并将该信息核实存档，便于今后更好的为您服务，如果您方便，最好提前向紧急联系人进行简单沟通。·重点提示：必须讲明要有效交流工具（手机、微信、QQ）便于后期开拓。五、电话沟通（1/2）电话沟通的时机保单送达后2-3天。电话沟通的目的：通过紧急联系人的回应语气，反应等，筛选出哪些客户可以下步面见，哪些客户还需继续维系。五、电话沟通（2/2）话术你好，请问你是李先生吗，打扰您一分钟的时间，我是中国人寿的服务专员，现在向您做一个紧急联系人的回访。前期您的同事赵先生所做的保单，填写您为紧急联系人。如果公司第一时间联系不上他，又有十分重要的信息需要向他传达时，如年金的领取、红利通知书的送达、缴费提醒等，我们可以与您联系，您看可以吗？同时为感谢您成为我司客户的紧急联系人，您还可以享受一些专属的服务，您看什么时间方便，我可以亲自拜访您，为您做详细说明？话术框架一确认客户身份，告知自己身份。一说明需要配合的事项并获得对方同意。一进行面见约访。·重点提示

拜访前的电话联系时，需做好自我介绍，讲清紧急联系人的作用，及紧急联系人可以享受的专属服务，了解紧急联系人是否有需要帮助的地方。相关工具工具1：小礼品（带中国人寿标志）工具3：《家庭保障检视规划表》礼品清单：防磁卡包，炭雕，雨伞，毛巾等工具2：《紧急联系人登记表》后续的2个跟进动作动作1——与转介绍的新客户见面后，要及时打电话给老客户，汇报交谈情况，赢得后续支持“XXX先生：您好！真得很感谢您！我今天和您的朋友谈得很开心，他也感谢你的信任动作2——做好转介绍客户资料以及拜访情况记录实际成果展示王女士（2013年购买分红保单6000元）王女士（2012-2014年购买卡折120元）紧急联系人同事（2014年购买分红保单20000元）

紧急联系人姐姐

马先生（2015年购买分红保单30000元）王女士（2012-2014年购买卡折120元）

（2015年购买康宁保单4030元）（2015年购买分红保单20000元）

（2015年购买康宁保单