参展撤展外贸业务员参展的准备

出口业务操作-外贸业务员参展的准备主讲人：郑欣教学目标技能点：外贸业务员参展的准备能力目标：1.展品的合理选择；2.展台资料的设计；3.完成参展准备工作；项目引入浙江金苑进出口有限公司主营纺织品类进出口业务，外贸业务员高远正在为参加秋季广交会做准备，希望通过广交会推广其主营产品“全棉面料”，继续拓展公司欧美市场业务。任务剖析工作任务参展准备工作公司准备参加广交会，外贸业务员高远应如何准备？任务剖析1.实施展前市场调查2.选择展品3.联系展品运输4.准备参展资料技能点拨4.准备参展资料2.选择展品1.实施展前市场调查3.联系展品运输展前准备工作技能点拨一实施展前市场调查目标市场重点调查指标：市场规模经济环境政策及法律环境文化环境行业发展消费趋势技能点拨高远对美国市场的调研：

1.市场规模：美国是全球纺织品服装最大消费市场和第一大进口国，也是我国纺织品出口的主要市场。2014年中国对美国纺织品服装出口增加了7.5%。2.经济环境：在经历了金融危机之后，经济逐步复苏。消费者的消费意愿也进一步提升，对进口中国纺织品和服装的需求持续回暖。3.政策及法律环境：美国对纺织品服装制定了许多技术法规，非常重视重金属、物理性、燃烧性等安全测试，一旦不符合要求，就会被召回。例如：2014年美国宣布限制纺织品使用“抗菌纳米银”技术。技能点拨

4.行业发展：服装在美国各类纺织品进口中占有突出地位，高于同期的纱线、布料和服饰进口。美国纺织品市场竞争尤为激烈。随着化纤以及下游纱线价格的不断下跌，部分产品的零售价格出现下降态势。5.消费趋势：棉纺织品目前是美国纺织品消费市场上最受喜爱的纺织产品。美国消费者的环保意识强，认为天然纤维比合成纤维环保，其中90%认为棉纤维最环保。国内市场重点调查指标：企业区域分布行业生产技术国家标准出口政策技能点拨高远对国内市场的调研：

1.区域分布：中国东部地区是出口美国纺织品的主力军，合计出口额占比达92.6%。其中浙江省出口额排名第一。2.行业生产技术：在色织面料领域，色织布采用纱线先染色后织造工艺，同时采用无梭织机多色引纬或电子提花技术。未来，还会出现采用多种整理技术来提高面料的技术含量与加工深度，以获取更多订单。3.国家标准：国家纺织品安全技术规范

GB18401-20034.出口政策：纺织品行业05年取消配额限制。因为08年金融危机影响，国家为减轻纺织品行业出口压力，上调了出口退税率。通过调研，高远认为公司在广交会上准备展出的“全棉面料”质量可靠，适合美国市场需求，符合美国的进口产品标准，市场较为广阔，虽然有政府出口政策上的支持，但同时也面临着激烈的竞争。技能点拨原则：吻合展会性质、内容及目标市场需求二选择展品展品具有独特、创新之处任务剖析1.与目标市场需求吻合。欧美市场消费者倾向“全棉面料”。2.选择优势产品。“全棉面料”中的“色织条纹格面料”作为金苑公司主营产品，历来畅销。同时，新推出的“色织花纹面料”其品质较同类产品更优质，用纱更考究。因此高远采用常规产品加新产品的组合方式，选择了全棉面料RC018、RC032、RC040作为参展展品之一。RC018RC032RC040高远选择的展品技能点拨从不同地区客户最近6个月往来邮件沟通中的兴趣点、关注点考虑。技巧1展品选择技巧提示不能将公司生产、经营的所有产品都带去陈列技巧2不能展出的展品技巧3武器、枪、刀、剑类，引火、爆发性或放射性的危险物、剧毒物、麻药，有可能侵害工业所有权的进口物品或禁止销售品。另外，主办者认为有碍于展会举办的物品。技能点拨建立展品数据库，实施条形码管理展品数据库内容举例大幅、清晰且缩放比例合理的彩色图片、颜色、尺寸及材料完整的产品规格、产品特点、功能运输与包装；交货方式；价格、付款条件；供应商来源；技巧5技巧4技能点拨技巧5以上卡通形象，均属于迪士尼公司所有。产品知识产权管理技巧5技能点拨知识产权纠纷抄袭别人的外型、结构、原理等申请过专利权的产品Burberry方格图案（有各种不同配色）商品的颜色、图案、包装涉嫌侵权国外参展常见的专利和商标纠纷样本、海报图片侵权商标使用地域和期限侵权技能点拨时间三联系展品运输重要运输时间：展品集中时间、办妥出运手续时间、装运时间、转运时间、抵达目的地（港）时间、运抵展会指定地点时间、回运时间等。费用运费、杂费（装卸、仓储、运输代理、报关费等）、保险费等水运、空运、陆运、邮递、快递、自带等。陆运是展览运输使用最广泛、不可缺少的方式。一般采用“门到门”运输方式。方式技能点拨选择服务好，信誉佳，有经验，能力强的运输代理公司。尤其在国外参展。技巧1展品运输技巧提示注意运输时间和费用的协调。早到，产生仓储费用；晚到，耽误布展和展出时间。技巧2展品有无特殊要求，是否易腐、是否需要冷藏等。技巧3国外参展，清楚发运地和目的地的海关规定、手续、单证要求，提前做好准备。技巧4技能点拨

高远的运输安排

“中铁快运”信誉良好，能力强，收费较为合理，历来是广交会的指定运输代理企业，也是主场承运商（有权租用卸货设备，将展品运至展馆或从展馆运走）。

因此，高远准备联系“中铁快运”，按照广交会规定的布展时间，直接将参展各类纺织品面料运到展会现场，以节约仓储费用。技能点拨四准备参展资料销售资料销售工具所带商品的价格表和主要产品的装箱尺寸，以便客商询问时查用。空白笔记本，用来整理客商名片。空白的形式发票，为准备下单的客户准备。个人名片。对于没有将实样带到交易会的产品可以配备图册以便宣传、介绍。公司简介及产品目录。技能点拨常用展中销售资料例举笔、公司抬头的便笺纸、信封计算器订书机、订书针、剪刀、美工刀、锁具回形针、透明胶带、橡皮筋、双面胶、卷尺条码器插头及转换器/接线板便携式电脑、小型喷墨打印机技能点拨常用展中销售工具例举技能点拨

高远准备的销售工具

对于高远来说，展出纺织面料，除了准备常规工具外，还需要剪刀（剪布样用）、照布镜（测算面料经纬密度用）、打火机（验证面料成分用）、胶带纸（粘贴布样用）、订书机（定名片用）、回形针等。

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