2022年福建专升本市场营销学第二版吴健安编归纳总结知识点十分详细经过自己的仔细编辑和整理

概念、含义市场：商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。市场营销：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的一种社会和管理过程。市场营销管理:是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。顾客满意：顾客满意是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意取决于购买后产品带来的绩效与购买前的期望的差异，绩效大于期望，顾客就会感到满意。顾客认知价值：是指企业让渡的、顾客感受得到的实际价值。企业价值链：是指企业创造价值时互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。供销价值链：由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链。市场营销组合：是指一整套能影响需求的企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反应。营销环境：企业营销环境是存在于企业营销外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。环境威胁：环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势对企业形成的挑战，货对企业市场地位构成的威胁。市场机会：由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。消费者市场：是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。组织市场：指工商企业从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织未履行职责而购买产品和服务所构成的市场。市场营销系统:从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理过程。市场营销调研：是运用科学的方法，有目的、有计划地收集整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。特征企业的战略特征全局性长远性抗争性纲领性市场营销组合的特性可控性动态性复合性整体性营销环境的特征客观性差异性多变性相关性组织市场的特点(P141)组织市场的特点：购买者较少；（2）购买数量大；（3）供需双方关系密切；（4）购买者的地理位置相对集中；（5）派生需求；（6）需求弹性小；（7）需求波动大；（8）专业人员采购；（9）影响购买的人较多；（10）销售询问多；（11）直接采购；（12）互惠购买；（13）租赁。营利组织的购买特点和方式(P161)非营利性的购买特点限定总额价格低廉保证质量受到控制程序复杂过程企业战略规划过程明确经营战略与目标形成市场营销战略制定市场营销计划实施与控制市场营销活动消费者购买决策过程确认问题了解与本企业产品有关的闲适的和潜在的需要。信息收集 了解消费者信息来源了解不同信息来源对消费者的影响程度设计信息传播策略备选产品评估购买决策购后过程生产者的购买决策过程(P150)问题识别；①内在刺激②外在刺激（2）总需要说明；（3）明确产品规格；（4）物色供应商；（5）征求供应建议书；（6）选择供应商；（7）签订合约；（8）绩效评价。中间商购买决策过程(P155)认识需要①内在刺激②外在刺激确定需要1）独家产品2）深度产品3）混合产品说明需要物色供应商选择供应商签订合约绩效评价▲营销调研的步骤(P179)确定问题与调研目标拟定调研计划收集信息分析信息5.提交报告▲市场定位的步骤(P212)识别潜在竞争优势企业核心竞争优势定位制定发挥核心竞争优势的战略类型企业战略层次的结构总体战略经营战略职能战略价值链（P43)企业价值链供销价值链价值链的战略环节消费者购买行为类型109最主要的是（参与程度）和（品牌差异大小）复杂的购买行为减少失调感的购买行为寻求多样化的购买行为习惯性的购买行为对于习惯性购买的主要营销策略是：利用价格与销售促进吸引消费者试用。开展大量重复性广告，加深消费者印象增加够买参与程度和品牌差异。

生产者购买行为的主要类型(P144)直接重购修正重购新购中间商的购买类型(P154)新产品采购最佳供应商选择改善交易条件的采购直接重购非营利组织市场的类型（P160)履行国家职能的非营利性组织。促进群体交流的非营利组织。提供社会服务的非营利组织。营销调研的类型探测性调研。描述性调研。因果关系调研。因素▲影响消费者购买行为的外在因素(环境因素）（P127）文化因素文化亚文化民族亚文化群宗教亚文化群种族亚文化群地理亚文化群相关群体识别相关群体的主要变量与消费者亲密程度主要群体次要群体是否存在较为正式的组织正式群体非正式群体群体的吸引力正相关态度群里负相关态度群体消费者是否属于特定相关群体成员成员群体非成员群体影响相关群体作用的因素产品需要程度和消费可见程度1)消费可见程度。2)产品消费的可见性。3)根据产品的需要程度和消费可见程度对产品分类以及相关群体的影响，产品可分为四类：个人对群体的忠诚程度消费行为与群体的相关性。群体性质个体在购买歌消费活动中的自信程度或知识经验多少。相关群体对消费者行为的影响。信息性影响功利性影响价值表现的影响情境情境的含义与分类情境情境的分类按照消费者行为过程的阶段性对情境分类信息情境信息展示情境信息沟通情境消费者接受信息时的生理心理状态购物情境使用情境按照消费者产生影响的微观因素类型对情境分类物质环境社会环境时间购买任务先前状态组织市场生产者市场。它是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。如：工农牧渔业、采矿业、建筑业、运输业...中间市场（专卖者市场）。它是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。非营利组织泛指不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。通常称为“机关团体、事业单位。”非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。（4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。▲影响消费者购买行为的内在因素（个人因素）消费者的感觉与知觉

（一）感觉与知觉感觉消费者的知觉（4小点）知觉的性质及其在市场营销中的应用知觉的整体性知觉的选择性选择性注意选择性扭曲选择性保留消费者的个性个性的含义及其构成个性倾向性个性心理特征需要与动机需要的含义消费者的动机内在条件外在条件动机分类动机与需要的关系需要层次理论马斯洛需要层次理论生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需要马斯洛需要层次论的营销应用。消费者的学习

（1）驱动力刺激物诱因反应增强或减弱消费者的态度态度的性质态度、态度标的物与态度特性消费者态度的三种成分品牌信念评估品牌购买意向态度的生效层与态度成分的相互关系态度都生效层次。高度参与层次低度参与层次经验层次态度成分的相互关系。态度成分的一致性与营销策略。态度成分的差异性与营销策略。改变态度的策略改变认知成分改变信念改变属性的权数增加新属性改变理想点改变情感成分经典性的条件反射。激发对广告本身的情感。增加消费者对品牌的接触。改变行为成分经济因素、生理因素与生活方式经济因素生理因素生活方式影响生产者购买决策的主要因素(P146)1.环境因素2.组织因素企业营销人员应注意到采购领域中的下列变化采购部门升格。交叉职能角色。集中采购小票项目权力下放。网上购物长期合同。采购业绩评价和买方专业化发展。精益生产。人际因素个人因素市场细分的标准(P199)地理因素人口因素消费者心理因素消费行为因素A2参与者消费者购买决策过程的参与者（P108）发起者影响者决定者购买者使用者、生产者购买决策的参与者(P145)发起者使用者影响者决策者批准者采购者信息控制者中间商购买过程的参与者（ P154)中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和类型有关。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：商品经理采购委员会分店经理购买方式非营利组织的购买方式公开招标选购议价合约选购日常性采购政府的购买方式公开招标选购（最主要方式）：政府要制定文件说明对所需产品的要求和对供应商能力与信誉的要求。议价合约选购：通常发生在复杂的购买项目中，往往涉及巨大的研究开发费用与风险；有时也在缺乏有效竞争的情况下。日常性采购作用市场营销活动调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。(P175)有利于制定科学的营销规划有利于优化营销组合有利于开拓新的市场▲市场细分的作用(P196)有利于发现市场机会有利于掌握目标市场的特点有利于制定市场营销组合策略有利于提高企业竞争能力内容营销调研的内容(P177)产品的调研顾客调研销售调研促销调研战略规划成长战略(P66)密集成长战略市场深入市场开发产品开发 一体化成长战略后向一体化前向