产品促销2023年活动方案

制定方案需要注意哪些问题呢?而为保障事情或工作顺利开展，我们常常需要提前进行细致

的方案准备工作，方案是在案前得出的方法计划。下面是小编给大家整理的产品促销2023年活

动方案，仅供参考希望能够帮助到大家。

产品促销2023年活动方案篇1

中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零

售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，

成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打

好旺季营销的第一仗呢?下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个

方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。

一、从产品的档次方面:

高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）

这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分

地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促

销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。增加

广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购

买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中档产品（零售价格30——199元/瓶的产品）

这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专

卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终

端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免

费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣

传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小

店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，白酒

企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。

低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）

低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和

仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。

有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档

产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个一一2元/个

金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖，还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样，目的都

是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面:

一、商超、卖场的促销活动

一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很

多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠

等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一

过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效

果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多

企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想耍的效果呢？”

很多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关系没有

费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样不行。有了关系有了

费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢?消费者的引

导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都算是

白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊!每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨，只凭着

“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要

紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。

中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖

场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促

销活动，以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货

的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现在到

了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了促销活

动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。

在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季，也许是因为这

类网点数量多，管理不易，也许是这些网点相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营

销时，对这类网点产品的价格进行规范统一，以提升产品的形象，规划方案《白酒中秋节活动

方案》。

厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑

现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式一般

有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比较大，销售量比较大

的话，厂家还会安排促销人员。

三、餐饮终端。

对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正

所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？以前总是会说“盘中盘”模式，

白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭一招一

式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，

餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵

活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那就是“世

界上永远不变的东西就是不断的变化！”

四、渠道

渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发

渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活

动，协助渠道客户梳理其下游的终端，目的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常用的激

励活动一般有进货奖励、销售奖励和年终奖励等。进货奖励的形式一般多采用货补或者是现金

奖励，今年因为台湾游刚刚推出，大家想去台湾看看的热情特别高，因此，就有很多白酒企业

或经销商结合台湾游推出了多种形式的渠道激励方案，如：一次性进多少货就给予一个台湾游

的名额，多进多送，在台湾游的吸引下，为了实现夫妻两人一起去祖国宝岛旅游的愿望，有的

甚至一家三口齐出发，很多渠道客户把仓库压得满满的。每个渠道客户都卯足了劲，“到台湾过

中秋节去！”

三、从销售团队管理方面：

相同的方案，不同的人去执行，得到的结果是完全不同的。正所谓一切都要以人为本，离

开了人，一切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。

1、加强销售人员的日常管理：在淡季的时候，人的思想会有所松懈，再加上有的人的惰性

比较严重，需要经常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理，规范其日常的销售行为，促使销

售人员拥有一个良好的行为习惯，以提升销售人员的执行能力。选对人是销售团队管理的重要

一环，选对人是基于对销售人员的了解，要想了解一个人就要在平时多和他进行沟通。加强销

售人员的日常管理，建立沟通平台，协助销售人员解决市场的实际困难和问题。

2、设定合理的绩效奖励，制定相应的任务目标，并据此设立绩效奖励措施，促使销售人员

充满激情的完成任务目标，正是“重赏之下必有勇夫！、

3、针对中秋营销方案展开培训。对下属进行培训辅导，确保方案执行不走样，从而取得理

想的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题，不断进行修改完善。

笔者认为，相同的方案，想要得到基本相同或者是差异不大的执行结果，针对方案的培训

和充分沟通是关键。只有让全部的团队成员充分了解并理解了整个方案，然后上下一心，齐心

协力，执行起来才会少有障碍，也才能有效的保证执行的结果。

中秋节营销不单是营销部一个部门的事情，也是公司全体人员的工作，公司各个部门都要

在充分的了解并理解整个营销方案的基础上，全力协作并支持营销部的工作，上下一心，齐心

协力，确保中秋节营销取得理想的效果。

下面重点讲一讲“卖场堆头实操和促销员的管理

堆头形式一一好的形式等于成功了一半

堆头以端型、岛型为佳，水平投影为方形最好，酒类产品可做成梯形形状，必须保证顾客

可以从三四个方向同时取货。岛形堆头效果最佳，不靠墙，周边留空不影响通行，最好与周边

障碍物如货架等间隔1米以上，至少能让购物车单向通行。堆头与堆头之间的距离要保留相当

于一个卡板的尺度。主通道陈列的堆头应成一条直线。

堆头由底台、天头组成。底台一般采用木质箱架或者标准堆头柜，可以做堆箱，但必须正

置箱体且高度不能超过4层（1.4米）。堆箱陈列必须要有木板垫底，并按照上轻下重的原则陈

列。天头用来悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂促销活动装饰物。如果促销礼品比较有

吸引力，且不会有安全隐患也可悬挂。促销活动装饰物必须醒目，并且有助于营造活动氛围。

天头悬挂KT板或者促销品样品需位于堆头正中心，下沿离地2米左右，以免碰头。

产品促销2023年活动方案篇2

每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术，期望

在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售

有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随

着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现，使得白酒厂家不得

不对这些超级终端刮目相看，商场超市做好春节期间白酒销售工作，应注意以下几个方面的内

容。

一、提前作好春节白酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因

为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为

酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一

般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第

三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各

种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄

金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个

时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到

春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3-8

月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份一次年的2月份特别是中秋、

十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销

期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作

达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面

年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，

盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要

忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对

消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环

或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。

但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者

中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确

计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的

跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取

卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型

全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥

了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也

占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。

这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极

性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方

案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情

况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆

头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是

可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是计到“活动会有这么好的效

果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们

怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取

卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型

全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利,。比如：你和有的零售商在总部谈妥

了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也

占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。这

就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出

最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门

店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取

少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这

就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好

的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发

放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的'重视

赠品的准备工作呢？

总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才

能达到预期的双赢目的。

产品促销2023年活动方案篇3

自入秋以来，白酒消费已渐入旺季。本着合作共赢、互惠互利的原则，特制定本方案以促

进双方合作的顺利进行。

一、合作模式选择

白酒进酒店面向终端消费者进行销售，主要有两种合作模式：酒店自推、合作推广。两者

因为在人员构成、政策支持、成本支出等方面不同而有所区别，供合作酒店选择采用。

（一）酒店自推

公司提供相应品种的白酒，酒店依托自有的服务人员进行白酒推广销售，除过酒品出货价

外的差价部分归由酒店方所有。

1、物料支持：公司提供符合酒店要求特别设计的X展架，酒品相关的资质证件复印件，桌

签，海报等促进白酒推广。

2、酒店人员销售提成

酒店服务人员在向消费者销售相应酒品后，公司根据酒品及其数量的不同而有所差异，具

体的累计提成额度见下表：

3、产品报价单

（二）合作推广

公司提供白酒促销人员支撑，在酒店相应的区域推广销售所合作白酒，酒店无需提供白酒

销售相应人员。销售所得差价归由酒店所有。

1、物料支持

公司提供符合酒店要求特别设计的x展架，酒品相关的资质证件复印件，桌签，海报等促

进白酒推广。

公司在合作期间每天提供庆祝建国72周年赠饮一瓶，可以供促销人员以免费品尝的形式推

进销售工作，达到吸引消费者购买的目的。

2、公司酒促人员薪酬

公司提供白酒促销人员时，公司需支付促销人员相应的基本工资及业绩提成，薪酬日结。

具体的组成结构如下：

3、产品报价单

二、酒店团购

1、除了以上的合作模式之外，酒店因内部人员消费、客户关系维护等需要白酒，公司可以

以特惠的团购价向酒店供货。

2、员工福利

凡酒店员工均可凭酒店相关证明自主在我公司以团购价购买酒水产品，此资格是终身的。

团购价极具竞争力，酒店员工在外界不可能以相同的价格得到同款的产品。

三、个性服务

酒店有酒水送客户、送合作伙伴等的需求，可以向公司提出，公司可以满足酒店个性化的

设计需求。举例如下：

1、为庆祝建国72周年经典窖藏酒特别设计一款皮质礼盒，礼盒外打上酒店的标志或相关

的祝福语，内放一对白酒加一款优质普洱茶饼，美酒助兴，茗茶养生。在为客人送去美酒茗茶

的同时，我们给客户的是一种耳目一新的感觉，是一种与众不同的体验。

2、在国力壹虢的盒子里直接加上一款优质的100克普洱茶饼，因为国力壹虢的盒子是透明

的，加之独特的设计本来就很吸引人的眼球，如此，给人的感觉：物有所值。

四、物流配送

酒店所有酒水需求在下单后，公司均会负责在相应的时间配送到指定的地点。

产品促销2023年活动方案篇4

1、制定较以往更为优惠更为灵活的政策进行促销活动来刺激消费，以达到巩固销售业绩的

目的。

在淡季里白酒消费减少，但并不意味着就没有人喝酒就没有人消费，白酒照样有人喝，只

是喝酒的人与往常而言相对较少。

如今，在各大、中、小城市的酒店里大都装有空调，酒店里一年四季都是春天，白酒的这

个酒店终端消费受气候的影响并不太明显，于是乎众多白酒厂家为了稳定和拓展既得的市场份

额纷纷展开''阵地保卫战”：在北京，酒鬼酒、浏阳河等大搞促销活动；在四川，江口醇进行大

规模购酒赠酒的赠送活动,买特制500毫升四十件赠三件,买鸿福500毫升五件送一件;在湖北，

稻花香集团也不甘寂寞，以宜昌市场为重点，进行“彩车巡游”和在各乡镇悬挂横幅、彩旗等

活动。

2、培训营销人员，全面提高营销人员的综合素质。

在淡季，白酒企业的营销人员比较清闲，集中起来统一培训，给他们充充电洗x脑，有利

于整理和开阔思路，把理论与实践结合起来，更好地服务于营销工作。

江苏双沟集团在六月份把一百名营销骨干分子集中到南京进行封闭式强化训练，尔后，在

七月份又请来扬州大学商学院的教授、专家、学者到集团总部给营销人员讲授合同法、现代营

销等方面的知识;安徽古井集团也于六月份对全体营销人员进行了培训。

3、加强市场调研活动。

在淡季，可以抽出充足的人员、充足的时间进行广泛、深入、细致的调研，能够更好地了

解市场，了解自己的长处，发现自己的不足，同时也可以了解同业竞争对手的动态，做到知己

知彼。

在“非典”时期取得阶段性胜利后，江苏双沟集团立马派驻大量的营销人员到各地各自的

市场充当信息员，每个业务员都带着一份详尽的调查表到市场进行调查，出差回来汇总调查表，

然后交有关部门进行统计、整理、分析研究，形成调研报告，以供高层领导决策之用。调查工

作已成为双沟集团业务员的主要考核指标之一。

4、加大新品开发力度，加快新品上市的步伐。

销售淡季，正是白酒厂家新品开发的大好时机，也是推出新品铺货上市的佳时候，新品铺

货上市的顺利完成能为销售旺季的到来做好了充分的准备工作。江苏双沟集团于六月二十六日

在六朝古都南京召开新产品推荐会和新闻发布会，隆重推出“东方宝典”、“大雅之堂”、“双赢”、

“双沟醉猿”等新产品新品牌。

5、反弹琵琶，抢占市场先机，招商活动此起彼伏。

白酒企业在淡季进行招商活动，有利于抢夺市场介入的战机，赢得市场主动权，经过精心

的策划，科学的组织，严密的管理，规范化的市场运作，为旺季销售打好坚实的基础。

剑南春集团的“金剑南”在甘肃的市、县市场招商，与此同时，剑南春集团的另一个品牌

“团团圆圆”紧锣旗布在全国全面展开声势浩大的招商；五粮液集团的“六和春”，江苏双沟集

团的“牡丹红”，四川故宫酒业也在进行轰轰烈烈的招商活动。

6、举行形式多样、丰富多彩的厂商联谊会，增进厂家与代理商的交流和感情。

各种形式的联谊会，不但能增进厂家和代理商的沟通和了解，而且能获得更广泛的市场信

息。江苏双沟集团于六月底七月初召开了“客户座谈会”，会上双沟集团高层领导与广大代理商

开诚布公，坦诚相待，使广大代理商敞开心扉，畅所欲言，为双沟集团的发展出谋划策;同时期

双沟集团还组织广大代理商去“新、马、泰”游玩，使厂家与代理商的感情得到升华。还有江

西的四特酒厂也于今年淡季之际，举行厂商联谊，共同牵手游三峡勇搏激流的活动。

7、开展清欠往来账的工作。

往来账是一件令白酒厂家头痛的事情，淡季里，有部分酒厂举行''清欠活动周”、“清欠活

动月”等活动，清查核对往来账，开展清欠工作，加速资金回笼。以上七种营销活动是白酒企

业在销售淡季采用的主要招数，但愿广大白酒企业在经过夏季的种种营销招数为旺季做好充分

的铺垫后，有一个“热”的收获，销售的热浪不断涌现。

产品促销2023年活动方案篇5

众所周知，春节是白酒销售的黄金时间，各个酒厂都在绞尽脑汁制定春节促销活动方案，

来实现产品销量的大化。商超渠道一直都是白酒春节销售渠道的一个重要战场，结合白酒产品

特点和商超实际情况。只有未雨绸缪，做好商超春节促销前期准备工作，才能确保在春节销售

大战中斩获佳绩。

一、提前做好春节白酒促销方案

由于卖场销售的计划性很强，所以白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和

档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位

置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区和收银台堆头四个位置。各个卖场在两节

期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，档为圣诞期间（多为红酒），第二档为元旦期间、

第三档为春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣，也同时让厂

家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，做好明确的促销活动方案和

投入预算。

（一）促销活动主要分为以下两种形式

1、人员买赠（针对商超采购课长、店长的活动）

对有订货权的采购人员实行订货销售奖励，即按照春节期间主推产品订了多少货设置阶梯

奖励（春节卖场退完货后根据实际订货数量执行奖励）。奖励根据实际订货（节前订货一节后退货）

按件数或订货金额来计算。奖励可以分为旅游或现金提成的方式，目的是确保卖场在春节期间

不断货，有充足的货源销售，对卖场压货，迫使卖场销售大化。

B、销售奖励：针对卖场执行具体活动的课长展开的销售奖励。采购将促销产品的货订进来

了，花了陈列费用将堆头摆出来做了海报，如何将产品卖给消费者主要看卖场主管怎么来推动，

要对卖场陈列有直接决定权的课长或经理实行销售阶梯奖励，在节后根据卖场的实际销售件数

提成（方法同上），以此来带动卖场负责人的积性，引起对我们产品的强烈关注和重视。

C、将我们对客户的团购政策要对接到各商场具体门店的团购部或者是课长那里，再单给政

策，可以给到顾客也可以给到操作团购的商超管理人员，以此提高产品销量。

2、产品买赠（针对顾客的活动）：针对顾客购买产品满多少送相应价值的礼物/返什么东西

A、返券：返给顾客的购物券（凭收银条兑换）；

B、返现：返给顾客的现金（凭收银条兑换）；

C、送购物卡移动充值卡'烟：根据顾客购买比例奖励给顾客（凭收银条领取）；

D、在报纸媒体刊登春节促销活动广告，持广告累计消费产品多少金额可以凭收银条到固

定点兑换以上奖励等；

E、达到一定金额或数量送本品、小酒、光瓶酒、红酒、高档礼品（茶具、工艺品、钱夹）。

二、商超备货（总部订货和门店订货）

促销活动方案制定完成后，结合每个门店的销售情况和此次促销产品品种，进行提前备货，

以应对春节期间的销量井喷导致的缺货或品种残缺。

（1）由于每个商超系统都有库存天数考核和库存容量考核，谁先把货备到商超的仓库，春节

销售就可以事倍功半，因此我们的活动要早点与卖场确定，尽早把促销活动的产品送到卖场指

定的仓库。

（2）11月底前完成商超促销产品的送货是好的时间点，迟12月10日前必须将货送到卖场

指定仓库，否则将影响春节期间的陈列及销售。（正常年份如此，今年要稍晚点）

（3）要协调好经销商的送货，同时承诺卖场大量备的货如果在春节后销售不好，将无条件及

时给卖场退货，以此来减少卖场备货人员的压力和工作风险。

(4)节后没有卖完的货要积协助卖场要求经销商及时退货，并对之前提出的订货和销售奖励

及时兑现，为第二年的春节做好铺垫。

三、促销人员招聘与培训

由于白酒的淡旺季比较明显，考虑到投入产出的问题，白酒厂家一般在市场的淡季3—8月

份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季特别是在春节期间在商超增加导购人

员和促销人员，所以导购人员的队伍很不稳定。为此要求各个市场经销商及业务员要建立临时

促销员的档案库，收集备份临时促销人员的联系方式、工作情况等信息，以便在用人之时可以

及时招聘到合适促销代表。

(一)招聘要求及建议

选择合适的促销人员是促销活动成功与否的关键之一，在招聘促销人员时，要参照公司相

关标准的同时，也要注意其年龄、学历、形象、声音以及谈吐等，促销人员的综合素质往往会

成为其工作状况和工作业绩的主要影响因素。

建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士。原因有三，一是这个岁数的人有一定的

生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大，上货需要

一定的“体力”，在这方面年轻的女孩承受不起。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工

一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班，大多数年轻女孩吃不了这个苦。

(二)培训内容

1、企业文化培训：作为促销人员，应该了解公司的历史、成长过程、公司的价值观等，这

样促销人员在商超工作的时候才有明确的行为标准。

2、产品知识培训：在促销活动开始前，一定要对促销人员进行产品知识培训，包括产品的

卖点、目标客户是什么人、产品有多少种、每种产品的特点、价位，促销人员务必要做到对产

品的各个方面了如指掌。

3、工作程序培训：如促销员几点到达促销地点、着装、午餐如何安排、报销量等。因为商

超的环境千变万化，对促销员的工作程序要越明确越好，这样可以尽可能的减少突发事件对促

销活动影响。

4、岗位职责培训：包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、及时预先补货等。

5、促销方案培训：包括销售任务、促销时限、方式、赠品发放等。

6、促销技能培训：在同顾客沟通过程中会遇到各种各样的障碍，障碍处理的基本技巧包括：

(1)未雨绸缪：事先作好充分的准备工作，多了解产品知识，并预先准备好可能提出的各种

问题的答案，这样在客户提出各种问题时就可以镇静解答；

(2)在没有了解清楚顾客提出的问题时，千万不要随便回答，一定要询问清楚，对一些不值

得回答或不便立即回答的问题也不要轻易透露；

(3)有时可以巧妙的进行反问。如客户提出：“大家普遍都觉得你们的产品太贵了“，这时你

可进一步了解：“他们认为贵多少？”或者是“他们是拿什么产品相比的？”；

(4)有时可以适当的赞美对方为专家等。

四、商超氛围营造及注意事项

(一)商超氛围形式

商超是春节期间人流量比较大的地方，因此商超氛围营造很关键，氛围营造形式总体有以

下几种：

1、POP海报一一商超氛围常见的，大多以减价、折让、优惠销售为主要诉求内容，借以奖

励、吸引消费者购买，另一类则以形象诉求为主，其内容为大众传媒广告的浓缩。

2、包柱广告。主要是真对商超中的柱子进行氛围营造的一种形式，通常有包柱酒柜陈列和

和单纯的包柱广告，前者的效果会远远优于后者。

3、灯箱看板。利用在商超的店内制作室内灯箱和在酒柜陈列架上制作KT看板等进行氛围

营造和宣传。

4、电梯楼梯。商超的电梯和楼梯是商超人流量大的地方，也是常见进行氛围宣传的好场所，

电梯楼梯广告主要包括电梯的扶手内外壁和电梯上面的吊牌。

5、个性广告制作。可以结合商超空间的特点以及公司的广告VI进行个性化广告制作。

6、视听广告：如商超内的电视、广播等，我们经常可以在商超看见电视在宣传某商品的特

性，或者广播里在说某种商品的特点。

(二)堆头位置注意事项

商超促销开展堆头陈列的形式是为常见，因此堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了

获得一个好的堆头位置，很多业务员没少跟卖场的采购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，当

然也没少花钱，因为，大家都知道堆头位置的重要性。所以，卖场对此也很重视，哪些位置才

是所谓的好位置呢？

1、卖场入口正面；

2、卖场入口右边个堆头位置；

3、卖场促销区逆时针首排位置；

4、收银台前促销位；

5、墙壁货架的转角处。

很多时候我们会遇到好位置但价格很高，而手上没有那么多费用预算，或者这个好位置已

经被竞品给预定了，那怎么办?退而求其次，在选择堆头位置的时候我们要尽量避免以下的情况。

1、尽量避免与同类、相似而且价格低于本品的产品相邻；

2、尽量避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头；

3、尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头;这个花了钱不能取得良好的效果。

4、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头，遇到气味强烈的商品，消费者大都会选择绕道

而行。

5、破旧包装上陈列是堆头的大忌。破旧包装上陈列也是营销人员经常犯的错误。

（三）堆头打造要点

1、主题鲜明：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观;效

果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。

2、堆头的包装材料：一般上方采用吊牌，侧面用KT板包装。

3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式：

a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容;如果周围比较宽阔，堆

头下方边缘可制作48-60CM的地贴以增强视觉冲击。

b、若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采用大型KT板吊牌，以扩大视觉

效果、突出堆头阵容。

4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入

a、若该终端的堆头位置在通道并占据前沿位置，平时产出不大，则可考虑适当包装（上方

吊牌，地贴）。

b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装（上方吊牌，地

贴，侧面KT板）有力针对竟品，吸引顾客。

c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的

包装物料也可再次使用，不必重复制作。

在进入卖场和商超后，要善于塑造情景终端，“活化”产品陈列，因为每个卖场和商超的堆

头和端架的黄金陈列位置是有限的，在占领黄金地段后，需要通过堆头设计或者配合一些相关

的主题推广活动，再以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣，通过塑造情景终端

来吸引消费者的眼球，实现销量大化。

五、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取

卖场的支持，全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型

全国连锁商超签订统一的协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部

谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在具体门店得到很好的执行，或者有的即使执

行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样

子），这就要去做各个门店的工作，因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积性

拿出好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果在商超允许的情况下可以与总部谈促销方案，再

与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解商超的内部情况，争

取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

六、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等，这

就要求我们要及时了解商超的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的

沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要

把销量和费用挂钩，把费用放在好的卖场里，才能取得理想的销量。

总之，春节商超促销是一个系统的工程，需要考虑到方方面面的工作和细节，凡事预则立

不预则废，充分地做好春节促销前期的各项准备工作，在此基础上开展好促销活动，才能在竞

争激烈的卖场实现自身产品销量的大化。

产品促销2023年活动方案篇6

宏观环境

我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为''世界之最白

酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在顾

客的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、

佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同

时，酒文化也在人们的看念中根深蒂固。

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。

在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大

中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。

微观环境

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，顾客在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身

所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌经营的同

时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产

企业未来发展的战略重点。

机会分析

—白酒品牌的优势：

a.以特色文化作后盾;

b.走特色营销的路子;

C.品牌的亲和力；

d.包装具有特色；

e.整合资源

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