第1103辑服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理

服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理千叶帆文档/whuiui服装店室内设计的“三”个基本要素服装店内“死角”试衣间细节的败笔服装品牌加盟店：如何选择“最佳店址”服装店选址讲究多需要把握“三”个关键差异性地点：投资服装店的“利与弊”路边服装店并非“黄金宝地”投资需谨慎商场设计-中厅部分装修豪华购物中心效果图异域风情美式小店商场中的豪华精品间聪明的企业做新闻愚蠢的企业打广告华为改变财务口径纳税大户的利润之谜柯尼卡美能达退出百年胶卷相机业务裁员3700人“农改超”神话破灭重庆龙寰超市倒闭的警示好又多“自卖”迷雾：寻找战略伙伴？卖点何在？沃尔沃透支被透支的盛怒背后中国重汽四面楚歌茅台“封杀”麦德龙：零供的“价值博弈”企业领导人是企业家而不是艺术家品牌贵在持之以恒五大问题制约中国酒业开心地拍片，快乐地卖楼－－“海伦堡”的四年影视广告回顾2006年美容业发展趋势舒蕾终端策略为什么失灵？渠道决定产业走向广告投放“三点两面架构”美国PURAKIT洁阴护理品牌中国市场策划纪实“势”字营销－－“天宇”六味地黄茶上市纪实聚焦实效调研有效利用社会资源建设品牌TESIRO通灵：国际珠宝巨头角力中国提高经销商执行力，把蛋糕做大5万元小资本成就大事业代理开发成主流温州人房产投资之变大型超市遍地开花温州零售业布局显现温州人竞争观:从非赢即输到和谐共赢遥望非洲，浙商们投资的一次新动向？连锁业招人如火如荼香港商人的生意经凭创意画出彩虹奶工以奶生“奶”终成亿万富豪寻找昔日"第一批"挖第一桶金的人在哪儿新富人群与奢侈品中西方圣诞节对比洞察节日营销用更多的购买理由拓展市场，提升销量索尼品牌公司的“换血术”惠普之道：七大核心价值观念当前国际商业管理十大趋势电影营销大比拼：《哈利·波特》VS《无极》动感地带,继续创造通讯“神话”海尔品牌公司是这样用人的!理光的战略转变：从卖产品到卖方案服装店室内设计的“三”个基本要素

商店室内空间的三个基本要素是商品、消费者和建筑。把握住这三个基本点是设计成败的关键。

一商品与商店室内设计

衡量商店设计好坏的直接标准就是看商品销售的好坏.因此让顾客最方便、最直观、最清楚地“接触”商品是首要目标。在接到一个商店室内设计任务时首先要对该店所售商品的形态与性质作出分析,目的是利用各种人为的设计元素去突出商品的形态和个性，而不能喧宾夺主。对商品的分析大致可从下面几点入手。

第一，商品类型的大小范围:同类商品的大小变化幅度有多大,比如乐器店既有巨大的钢琴又有精巧的口琴，而书店和眼镜店的商品则规格基本相同。这种不同的变化幅度造成不同的空间感,变化幅度大的商品，陈列起来造型丰富，但也易造成零乱，设计时应强调秩序.减少人为的装修元素。变化幅度小的商品排列起来整齐,但易陷于单调,设计时应注重变化,增加装饰元素。

第二,商品的形:同一类商品的形变化多,空间就感觉活泼，但也易杂乱,如玩具店。若所售商品形象差异不大,构思空间时应注重变化,否则会使人感到呆板。比如鞋，彼此之间造型变化不大,而我们常见的鞋店都是分类排列,这很难引起人们的兴趣。相反,国外的一些鞋店往往充分利用空间和陈列装置的变化,造成生动的气氛。此外,商品的形还具有可变性。比如服装店，利用模特形成多姿多彩的形象。模特往往是时装店的主要构图元素。

第三，商品的色彩和质感:古玩、家电的色彩灰暗，塑料制品和玩具的色彩鲜艳，这就要求室内设计色调起到陪衬作用，尽量突出商品的色彩。此外，商品的质感也往往在特定的光和背景下才显出魅力例如，玻璃器皿的陈列，就必须突出其晶莹剔透的特色，以吸引顾客。

第四，商品的群体与个体:商品是以群体出现还是以个体出现对顾客的购买心里有很大影响。小件商品的群体可以起到引人注意的作用，但过多的聚集也会带来“滞销”的猜测。不对称的群体处理巧妙会给人以“抢手”的印象。至于贵重的商品只有严格限制陈列数量才能充分显示其价值，对以群体出现的商品，室内设计应配以活泼兴旺的气氛；对以个体出现的商品，设计上应追求高雅舒展的格调。

第五,商品的性格:商品的性格决定室内设计的风格。同是时装店.高档女装店的清新优雅与青年便装店的无拘无束应截然不同。室内设计的风格与经营特色的和谐与否直接关系着商品的销售。

二消费者的行为心理与商店室内设计

第一,

进入商店的消费者行为及心理

商业心理学将顾客分为三类。①有目的的购物者。他们进店之前已有购买目标，因此目光集中，脚步明确，②有选择的购物者他们对商品有一定注意范围，但也留意其它商品。他们脚步缓慢，但目光较集中。③无目的的参观者他们去商店无一定目标，脚步缓慢，目光不集中，行动无规律。

不同的商店接待的三种顾客的比例不尽相同。指名购买的行业，比如，药店接待的顾客有许多是有目的购物者，室内布局应以功能为先。顾客在一定范围内选择购买的行业比如文具店、食品店等。设计应注重条理和秩序。比较选择购买的行业，比如时装店、珠宝店、玩具店。设计中应使空间环境富于吸引力。通过跟踪调查法绘出不同类型商店内的顾客行动轨迹，可为室内设计提供依据。

消费者购物时的心理活动是本身需要和客观影响的综合反映。我们研究的目标是外界环境刺激对顾客的影响。下面是消费者购买活动的心理过程的八个阶段；

一般说来，消费者进入商店购物时，大多数要经过以上一系列心理过程，尽管有时不那么明显。我们在商店室内设计中应对准消费者这一系列心理活动制定对策，使他顺利实现购物行动。

第二，认识过程与视觉心理

从上面的分析看出，一系列心理过程的开头是“注意”，这就要求商品应具有一定的刺激强度才能被感知，根据视觉心理学原理我们可采取以下对策：

1.

增强商品与背景的对比。商店内各种视觉信息很多，人只能选择少数作为识别对象。根据视觉心理原理，对象与背景差别越大越易被感知，在无色彩的背景上容易看到有色彩的物体，在暗的背景上容易注意亮的物体。比如在室内设计中采用暗淡的色彩，并进行低度照明，而用投光灯把光线投射到商品上，使顾客的目光被吸引到商品上。又如浅色商品以深色墙面为衬托，而深色商品以白色货架为背景，用于突出商品。

2.

掌握适当的刺激强度。除了突出商品以外。广告、霓红灯、电视等也用来吸引顾客。但是剌激超过了一定限度就起不到什么作用。招牌的数量越多，每块相对被注意的可能性越小。国外有人做过实验表明，注意的可能性的减少要比人们仅从数量着眼所预料的快得多。增加第二块招牌并不会把第一块招牌被注意的可能性减少一半，而第三块招牌的影响就大了，而到了十五块时，某块特定的招牌被注意的可能性大大低于十五分之—。实验表明一般人的视觉注意范围不超过七，比如短时间呈现字母，一般人只能看到大约六个，这对于我们在室内设计中合理地确定商业标志和广告的数量、柜台的分组数量和空间的划分范围等是十分有用的。

第三，情绪心理与购买行动

在使消费者对商品引起注意之后，还要采取一系列对策来促进他顺利实现购买行动。我们在室内设计中可以采取以下手法。

1.

唤起兴趣。新颖美观的陈列方式及环境设计能使商品看起来更诱人。国外商业建筑十分注意陈列装置的多样化，往往是根据商品来设计陈列装置，让商品的特点得到充分的展示。

2.

诱发联想。利用直观的商品使用形象诱发顾客对使用的联想是非常有效的，如儿童用品商店将儿童使用的卧具、玩具等布置成一个儿童室的形式则比分类排队的陈列方式生动得多，它使顾客身临其境。著名的后现代建筑代表作之一，维也纳歌剧院环路旅行社营业厅，也是以隐喻与象征的手法起到诱发消费者（旅行团成员)联想的作用。

3.

唤起欲望。注意陈列装置的多样化，因为美观的陈列方式和环境与商品一样诱人，甚至比商品更诱人，它们使商品获得最充分的展示。

4.

促进信赖。这要求室内设计的风格与商品的特性相吻合。比如传统风格的中药店要比现代形式的中药店更会使消费者信赖，相反造型新颖的时装店则更有竞争力。

三

建筑装修元素与商店室内设计

同样的商品，人们往往认为摆在装饰很好的商店里的比摆在夜市地摊上的价值高。面临着市场的竞争，必须以建筑装修的突出特色去赢得消费者。为此，可使用以下手法。

第一，创造主题意境。在室内设计中依据商品的特点树立一个主题，围绕它形成室内装饰的一套手法，创造一种意境，易给消费者以深刻的感受和记忆。比如在儿童动物玩具店中，设计师创造的主题是林中乐园，绒布动物在树上爬着、躺着、靠着，显得十分活泼可爱。这样的室内空间虽然装修朴素，但对小顾客的吸引力丝毫不弱。

第二，重复母题。一些专门经营某种名牌产品的商店，常利用该产品标志作装饰，在门头、墙面装饰、陈列装置、包装袋上反复出现，强化顾客的印象。经营品种较多的店铺也可以某种图案为母题在装修中反复应用，加深顾客的记忆。

第三，灵活变动。消费潮流不断地变化，所以商店应能随时调整布局。国外有的商店每星期都要做一些调整，给顾客以常新的印象。为此一些可灵活使用的设计也大量出现。如某书店的天花为网格型轨道，陈列架是从轨道上倒挂下来的r型钢丝架，它可以随意变换位置，店主调整起来非常便利。(图2)美国的Waker事务所则设计了一系列灵活性极高的大型商场。在这里由标准件构成的钢架成了空间的主角，大型广告、电视屏幕、商品模型、模特儿等安装在上面。由于钢架具有很大的灵活性，可根据不同的陈列作调整，给消费者提供了充满刺激的不断变换的信息。

总之在不干扰商品的前提下，对各种人为的装饰素材的精心运用不仅能使室内设计的风格鲜明，商店的特色突出，而且还能对某些商品起很好的烘托作用。在市场竞争日趋激烈的时代设计师必须综合运用以上三点，才能为商店赢得竞争提供一个良好的基础。服装店内“死角”试衣间细节的败笔

服装店以豪华的装修来吸引顾客，是时下不少商家不惜用重金打造的一项工程。然而，即使是富丽堂皇的服装店，往往都在一个细节上出现了败笔——试衣间。

试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去了一个重要环节。做为顾客而言，买不买只有试了才能决定。可是由于服装店内的试衣间在隐私、大小等方面另顾客感到尴尬，从而导致生意泡汤。试衣间应该具备拿几个方面的条件呢？以下几点仅供各位参考。

一

注意隐私问题

试衣间最致命的问题，就是隐私性不够。每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。比如说某某“坊”试衣间的“门”都是布帘子，拉不严的会留下一条细缝，叫更衣人心惊胆跳。这还不止，那里有三个试衣室，其中一个恰好对着上二楼储物室的楼梯，可以很清楚地看到上下楼的人，而从楼梯那里也可以很清楚地从布帘上方看见试衣室里的人。这样的试衣间即使准备更多，也无法让顾客安心的在里面试衣服。

二

面积不能太小

通常的试衣间都是恰好只能容一个人，尤其是那些内衣专卖店。如果你长得比较“肉”，那就抱歉了。试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的，并不是只为身材好的顾客准备的，万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。

三装修不能太简陋

许多试衣间内没有安装镜子。有很多人都希望自己试衣的时候可以不用出来照镜子，这样当穿上效果不好的衣服时就不必被其他人看见，例如那些能把萝卜腿暴露无遗的贴身裤；而且也不用被那些无论你穿什么都会赞扬一通的售货员所误导。一个好的试衣间，在装修上要考虑顾客使用是否舒适，灯光是否能够衬托出明显的效果等。服装品牌加盟店：如何选择“最佳店址”

店址的选择，是加盟者的一项长期投资，关系着加盟店未来的经济效益和发展前景，两个同行业同规模的商店，即使商品构成、服务水平、管理水平、促销手段等方面大致相同，但仅仅由于所处的地址不同，经营效益就可能有较大区别，要选择最佳店址，必须考虑以下几个方面因素：

选择符合加盟店性质的设店区域每一行业加盟店，其顾客对象是不同的消费群体；而不同的设店区域和场所，加盟者一定要知道自己的顾客是属于哪一类型，哪一地点能吸引哪些消费者，做到心中有数，才不会盲目选择，下面是不同区域和消费者关系的一些分类，可作参考：

1、

位于居民区的店铺

这些地区只能吸引狭小范围的顾客，适合经营一些消费者选择性不强而又经常需求的日常生活用品的行业，如便利店、超级市场、小食店等。经营这类商品和服务的商店要尽量接近顾客，如以顾客步行的距离计算，一般选择半径在300米之内，步行约10-20分钟的辐射范围为宜。

2、

位于商店街的店铺

由于该地区的顾客来自不同地方，且这些人的目的性很强，就是为了购物，所购买的多是挑选性较强的商品，故这个区域适合于经营一些较为商档的商品，如服装、电器、钟表及餐厅等。

3、

位于繁华商业中心的店铺

由于这些地区租金极贵，故绝对不适宜经营小本生意，而适宜经营一些价格较高，顾客需要考虑再三才决定购买的高档消费品，如珠宝首饰、钢琴及高级家具等。

所以，并不是越繁华的地方越适合开店，要看你经营的加盟店是什么性质，你经营的若是一家时装店，最好设在人来人往的闹市中，因为时装人人品味不同，一个较高水平，相反，家庭用品，薄利多销，顾客对象多为一般家庭，故没有必要设在闹市区。即使你经营的加盟店在甲地和乙地都可以设店，生意相差无几，但甲地和乙地的租金可能相去甚远，加盟者若盲目选择在旺地开店，则必须付出多几倍的租金，怎么会有预期的利润呢？

分析潜在顾客数量和客流规律

所有的人都是消费者，很自然也是商店的顾客，加盟者在选择店址时必须了解当地的人口总数，人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等，据国外调查资料表明，现代化的超级市场几乎有50%的顾客来自商店250米内的区域，因此，在考虑一家超级市场的可能地点时，一般都要求在计划地点500米半径范围内，必须有1万人定居。人来人往的地方，当然有利设店，但并非只是人多经过的地方就适于开店，还是分析一下是哪些人来往，客流规律如何？首先要了解过往行人的年龄和性别，因为有些过路者是儿童，他们可能是快餐店的顾客，但不会是服装店的顾客；其次要了解行人来往的高峰时间和稀少时间；再次要了解行人来往和目的及停留时间。

在商业集中的繁华区，客流一般以购物为主流，特点是速度缓慢，停留时间长，流动时间相对分散，因此，可以把那些经营挑选性强的商品的商店设在这里，如服装店等。有些地区虽然有相当规模的客流量，却多属非商业因素，如车站、码头、学校、公共场所等，其客流的主流目的不是为了购买商品，而是以其他目的为主，购物是顺便。些地区的客流一般速度较快，停留时间短，流动时间比较集中，因此可以把那些经营挑选性不强和携带方便的商品的商店设在这里，如烟酒副食店、冷饮店、快餐店等。

分析交通地理条件

交通的便利性也是选址要考虑的重要因素，方便的交通要道，如接近车站、码头以及公共汽车的停车站，由于行人来往较多，客流量大，具有设店的价值，交叉路口的街角，由于公路车通八达，能见度高，也是设店的好位置。但有些地区，其道路中间隔了一条很长的中央分向带或栏杆，限制行人、车辆穿越，则会影响设店的价值。

由于交通条件、公共场所设施，行走方向习惯、居住区范围及照明条件等影响，一条街道的两侧客流往往度不均衡，或者同一侧街道也可能因地段不同而客流量不同，因此在选址时要分析街道客流特点，选在客流较多的街道一侧或地段。

坐落在上海南京路的永安公司，共创办者郭氏兄弟当年在选择永安公司的店址时，是颇下了一番功夫的。1915年，香港永安公司经理郭泉，携港币50万元来到上海筹建永安公司。在上海繁华的闹市区南京路选好地方后，却又因把店址建在路南还是路北而犹豫不决。于是便派两个人分别坐在路南和路北，只要各自身边走过一个人，就往口袋里放一粒豆子。结果，路南的行人多于路北，郭氏兄弟再也没有犹豫就把永安的店址选在路南。由于永安店址选得正确，以后该店虽历尽沧桑，至今仍然生意兴隆。

分析竞争提度

如果商店是经营挑选性不强，购买频率较高的日常用品，在同一地区已有过多的同业在恶性竞争，互相争夺生意额，则势必影响商店的经济效益，除非新设的商店有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源，否则难以成功。所以，商场上有句俗语：同行如敌人。

但在某些环境中，上述情况并不完全如此。有些行业，因同行集中在一起，反而会形成一个别具特色的商业街，如广州的“女人街”、“电器城”等，由于竞争对手相集中，相邻而设，商品品种繁多，有利于顾客广泛比较、挑选，能吸引更多远方来客，促进经营，这便是在经营品种上有互相补充、连带的关系，则既便于顾客购买，又促进各自销售，宜于设店；若两家经营的商品无互补、连关系，则会产生消极影响。

因此，加盟者在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的商店？这些商店的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何？自己的加入将是增加竞争、分薄利润，还是互相有利？等等。

分析其他因素

店址一旦选定，一般就不会轻易迁移，迁移必须付出极大代价，加盟者也希望能做得长久一些，不愿打一枪换个地方，这就要求在选址时，一开始就应从长远、发展的角度着眼。因此，要详细了解该区的街道、治安、卫生、交通、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设和改造项目的规划，使选定的店址既符合近期环境特点，又符合长期发展规划，以避免造成损失。

城市的长远规划会对加盟店的经营带来重大影响。有些地点从近期来看，可能是店址的最佳选择，但可能随着城市改造和发展出现新的变化而不适合设店，相反，有些地点近期看可能并不理想，但从规划前景看又可能很有发展前途。

此外，有些地方附近有许多空建筑，会令人感到景象衰落而不愿涉足，有些地方被传闻治安状况欠佳，无论是否属实，者会妨碍顾客前来，还有诸如散发出不良气味、噪音、灰尘多、外貌破旧有走道不良的环境，都会减低开店的价值。服装店选址讲究多需要把握“三”个关键

开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。的确，自己开店当老板，假如经营状况比较理想，不仅可使你的财产得到有效的保值增值，而且还能在心理上获得一份成就感。因此眼下关注和涉足开店的人已越来越多。要开店，就不能不考虑选择店面的问题。有关专家曾经指出：找到一个理想的店面，你的开店事业也就等于成功了一半。这话一点都不为过，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。那么如何才能选好理想的店面？有开店打算的人不妨参照下列做法——

第一步：选好地段和店面

选择经营地段要把握以下几个关键：

把握“客流”就是“钱流”原则

在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。客流量较大的地段有①城镇的商业中心（即我们通常所说的“闹市区”）；②车站附近（包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站）；③医院门口（以带有住院部的大型医院为佳）；④学校门口；⑤人气旺盛的旅游景点；⑥大型批发市场门口。

利用“店多隆市”效应

我们不妨来听一听消费者的说法：某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户，经常要送花篮花束给客户和朋友。她说，除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花，绝大多数时候都是赶到体育场路上去买，因为那里花店多，花色品种齐全，选择余地较大；在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢到东坡路、武林路等服装店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。

注意因行制宜

营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，例如卖油盐酱醋的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好；又如文具用品店，开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点，要选择合适的店面，并不是越热闹的地方越好，关键是要因行制宜。

第二步：作进一步的考察

在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况：

店面本身的情况

开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分的可观，可是租金却非常便宜，每月只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了一万多元装修停当，隆重开张还不到一个月，一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来，上家通过内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。

房东的背景

有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法是极其草率的，很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东（即产权所有者），对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。一般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式前协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。

同业竞争情况

主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况；而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。

客流状况

“客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。客流状况主要考察这些内容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家（这些店家极有可能会成为你的常客）；②过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯；③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。

第三步：尽快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面？谈判自然是至关重要的。

谈好房租价格

对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东侃价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自己是有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力；②预算一下，估计是有钱可赚的；③再向附近类似的门面打探一下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行侃价谈判，就比较容易成功。

谈好缴付方式

缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的，可以采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意；有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了；还有的店面是长期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。

谈好附加条件

与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。总之，要尽量争取节省开销。同时，你可以通过谈判要求免付押金。一些黄金地段的门面房押金也往往是比较可观的，虽然这钱最终是要还给你的，但如果你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在了那儿，对于资金紧张的创业者来说，这也是一个不小的“包袱”，如果谈得好，完全是有可能卸掉的。另外，还可以通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待一段时间生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你言辞恳切、入情入理地分析给房东听，并能主动限定延期期限，有些通情达理的房东是会答应的，这也可以为创业初期减轻不少经济负担。差异性地点：投资服装店的“利与弊”具体地点的不同对生意的影响很大，而且对不同地点的顾客应采取的营销对策也不同。所以，如果地点的特征与店铺的类型、风格相符就是好店址，反之，就不是。

（1）都市中心整体的商店街区

在这类地区，流动客多，客层，年龄层的组合多样而丰富，会产生对男女及年龄的吸引力的差异性。这样很容易利用中心的影响力和国辐射力产生的聚合效应来发展自己。商店林立繁华的商业中心（但绝不是乱拥挤），一般都能使顾客产生信任感和向往心情，特别是对选购品的购买，消费者大多愿意到商店众多的商业中心购买，以便进行更好的对比和选购。因此在这类地区建立服装专卖店比较好。在我国，如北京的“王府井商业街”，上海的“南京路商业街”、“淮海路商业街”以及天津的“和平路滨江道商业街”等都是此类商业中心，其影响力和辐射力都是跨地区的。

商业中心一般是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区，来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点，对价格的敏感程度相对较低。所以在这些地区，商品的质量好，品种要齐全，有较强的趋时性及时代感，同时价格就比较高。

但同时，这些地区的费用比较高，竞争性也强，各行各业争芳斗妍，并非是所有店铺的理想开业地点，它较适合于中型服饰店及服饰专卖店。店主应有针对性地对顾客提供服务。在节假日顾客多时，更要用适当的营销手段吸引顾客，还可灵活聘用学生打工。因为他们对服饰的流行有一定的认识，能体现青年一代的心理及审美，容易与顾客交流。

（2）车站附近或交通要道

这类地区以流动客为中心，商圈为中心，商圈范围广，往来旅客集中，一般应首先建立良好的购物环境。如店前留出较大的空地等，方便顾客出入。这一带的店铺就不具有商业中心区形成的群体优势，多属单作战，或小群体搭配。所以，突出自身优势最为重要。到这类店铺购买的顾客多以求便、求实心理居多，店铺应以中档或廉价的商品为主，如一般低廉的服饰。

车站主要以搭乘大众运输工具的乘客为主，但因其年龄、职业、爱好和目的不同，有出差的，旅游的、探亲的，由于人流量大，这一地段商业价值较高，可针对特定的各层，在开店经营上大做文章。

但经营的商品必须符合生活需要、价位不高、且易于携带的特点，服饰的购买，顾客一般会用很长时间才能等到中意的，所以大都不会在奔忙之间购买。这类地区不适合于服饰店的开设，除非交通要道是在购物区附近，例如西单地欠站里的一排小型服饰店，会进去看看，这样就吸引了不少顾客。路边服装店并非“黄金宝地”投资需谨慎

由于上班时间的安排，很多喜爱一边逛街一边购物的人们不能再闲逛，而采用更简单更便捷的方式解决日常的生活需要。春夏换季时节到了，人们也常常选择住处或工作单位旁边的服装店买一些换季的服装，这样，路边服装店便火了起来，投资的人也将目光瞄向了路边服装店。

老服装店生意红火

和一些服装专卖店不同，路边小服装店分布在一些远离商业中心的地方，据了解，这些服装店从来都是不温不火，从来没有像现在这样火爆。大石路上一家昊天服饰的老板告诉笔者，原来服装店只雇了一名营业员，但近期到店里买衣服的顾客明显增多，只好又多雇了两名服务员。在此家服装店笔者了一位正在挑选衣服的女孩，她告诉笔者，原来她买衣服总是要邀几个朋友，到商业中心，并多逛几家，现在已经完全改变了这种习惯，变得很少逛街，但是正是换季时候，还是要买一些衣服的，没有办法就到离家较近的小服装店买一些吧。

新开店也想挣一笔

据一些服装店的老板介绍，到服装店来买服装的人增多了，这样服装店的钱好挣多了。在这种情况下，一些投资者看中了这是个好机会，纷纷投资服装店，路边服装店成了这个时期的一个投资热点。在街上，不时就可以看见一些牌匾特新的服装店，东大街、太升路、人民南路上一些服装店有的甚至是刚刚开业，门前庆典的花篮还没有撤去，有的甚至连营业执照还没有办好，就匆匆摆上了衣服，只等着营业执照下来再装牌匾。

投资服装店要谨慎

和老服装店相比，这些新开的服装店却显得冷冷清清，大石路上一家新开的服装店老板告诉笔者，本来以为，这个时期新开一家服装店能挣钱，可没有想到，到店里来的人特别少，也许是大家还不了解情况的原因吧。据了解，这样的服装店因为远离商业中心，其消费人群需要服装店花一定的时间去培养，通常需要花费几个月的时间，从而导致了新开服装店的不景气。而且据笔者了解，现在这些新开的服装店也都是采取看一看的态度，租房做服装店的业主有的只交了一个月的房租，给自己留下了改做其他生意的余地。

商场设计-中厅部分装修豪华购物中心效果图异域风情美式小店商场中的豪华精品间聪明的企业做新闻愚蠢的企业打广告

今天，有越来越多的中国企业重视新闻传播在市场推广及品牌建设中的作用，许多企业成立了职能部门负责市场推广、媒体宣传及企业形象建设。比如，TCL在集团层面成立了品牌管理中心，下属七大事业本部同时设立了自己的公关传媒部。海尔集团企业文化管理中心，行使的也是类似的职能。

过去，中国企业一说到市场推广，往往习惯性地想起广告宣传，“在XX报纸或XX电视台投放广告”，市场推广部就是广告部，职能极为单一，推广就是做广告。今天我们看，许多企业的广告部已经被市场推广部取代了，市场推广部同时兼具广告部与传媒部的职能。

这说明一个问题：企业的推广观念已经发生了很大变化：从广告单兵作战时代走到广告宣传与公关传播等多种手段协同作战时代，这就是我们通常说的整合传播。

越来越多的企业重视新闻传播固然是件好事，一个问题是：对于“如何做好企业新闻传播的问题，”恐怕大部分人并不是很清楚，甚至对大多数从事市场推广的人来说也是如此。

新闻传播具有五大优势

什么是企业新闻传播？企业新闻传播就是借助大众媒体、以新闻报道的方式把企业目标信息传播出去。因为这个传播是对企业目标信息（所谓“企业目标信息”，就是企业希望传播出去的信息，是经过企业过滤的信息）的传播，因此，它不是通常意义上所说的新闻。

所以，企业新闻传播是一种营销形式，是营销以新闻形式的表现。正是这个原因，企业新闻传播又被称为“新闻营销”。

概而言之，企业新闻传播，新闻是形式，营销是本质。

那么，新闻传播对企业市场推广到底有什么意义？为什么越来越多的企业重视传播工作？与广告相比，新闻宣传到底有什么独特的优势？

大量的企业新闻传播实践告诉我们：和广告宣传相比，新闻传播具有5大显著优势：

第一，新闻具有及时传播特性。一个企业发生了具有对外宣传价值的重大事件，就必须在第一时间把信息传播出去，否则就失去了新闻价值。此时，只有启动新闻传播才能实现这个目的。事实也是这样，TCL收购汤姆逊彩电业务、联想收购IBMPC业务，这些重大企业事件都是通过新闻抢先发布出去的。

第二，新闻具有完整阐释功能。广告本身所具有的属性，决定了它不可以采取说理或陈述的方式来表现；但是，新闻就不一样了，它可以用文字把一件事说的明明白白，因此，新闻报道可以把企业要传达的目标信息传播得更准确、详尽。

第三，新闻传播具备危机公关职能。为什么许多企业发生危机事件后，第一时间想起的就是启动新闻传播？因为新闻传播具有危机公关的职能而广告不具备。2004年11月底，创维发生“黄宏生危机”事件，第二天即召集媒体实施危机公关。我们很难想象如果当初没有及时、有效地进行媒体公关，现在的创维会是什么样子。

第四，新闻传播具有高性价比优势。为什么格兰仕很少投放广告而喜欢炒作新闻？因为和广告相比，新闻传播具有高性价比的优势。一般来说，同样版面的企业新闻传播，成本只有广告的五分之一，甚至更低，对于那些广告预算紧张的企业，当然是非常划算的。

第五，好新闻具有二次传播特性。所谓“二次传播”，就是一个媒体首先发布出来之后，别的媒体纷纷转载。这样的事情屡见不鲜。但是，我们绝对看不到这样的情况：一个广告因为设计得好，被别的媒体转载了，没有媒体会干这样的傻事。

可以说，新闻传播的5大优势，决定了它在市场推广中不可替代的位置。

企业新闻传播现状不容乐观

2004年，有一本书在中国悄悄流行，这本书的名字叫《公关第一，广告第二》。这本书的作者之一就是《定位》的作者阿尔.里斯。该书有一个著名的论断：公关塑造品牌形象，广告维护品牌形象。首次对公关和广告的作用进行了界定——一个是品牌形象的建设者，一个是品牌形象的维护者，是打天下和治天下的关系。

我们一般认为，在中国，“公关”就是指新闻传播和为实现这一目的而开展的活动。

“整合传播”、“协同作战”，这些概念已经成为市场推广人员耳熟能详的词汇。但是，真要把这些概念落到市场推广的实处并不那么容易。相当多的中国企业长于广告宣传而短于新闻传播，这种情况好比人的两条腿，一条长一条短。想一想，这样还能走稳路吗？

显然，企业要想建立系统化、立体式、整合推广体系，就必须补上新闻传播这个短板，否则，你的推广体系就是有缺陷的。为什么？因为单一的广告宣传，很难满足企业多层面信息传播的需求。

举一个例子：某企业开发出了一个极具竞争力的新产品，需要召开新闻发布会向社会介绍该产品，如果你不具备新闻运作的能力，就无法完成这个任务。再比如，你所在的企业老板，获得某优秀企业家称号，他希望媒体宣传宣传他，如果你不会和媒体打交道，你就难以完成老板交代的任务。

一个问题是：企业如何弥补新闻传播的短板？换言之，新闻传播有无技巧？其精核又是什么？

通过媒体把具有传播价值的人或事“说”出去，就是新闻传播。因此，新闻传播本质上就是“说”。

但是，说什么？如何说？这里面大有学问。因此，要想开展有效的企业新闻传播，必须首先解决这两个核心问题。

所谓“说什么”，就是你准备对媒体讲什么，你希望媒体报道什么，你希望读者得到什么（信息），这是传播的根本目的。所谓“怎么说”，就是通过什么样的方式、以什么样的手段，把要传播的信息宣传出去。这实际上是媒体策略的问题。

企业新闻传播职业，需要从业者具备系统素养，比如新闻信息捕捉能力、新闻稿写作能力、媒体资源开拓及维护能力，除此之外，还需要扎实的营销素养、丰富的实战操作经验。总之，对从业者的素质要求是很高的，这样的素质不是短时间内能培养出来的。但是，这不意味着我们没有捷径可走。

解决“说什么”的问题，比什么都重要

企业开发出一个很有竞争力的新产品，想召开一个新闻发布会，把新产品信息发布出去。但是，新闻发布会怎么开？把媒体召集过来，领导讲讲话，大家一起吃顿饭完事？显然不是这么简单的事情。但是，如果你不具备召开新闻发布会的经验，你很有可能就是这么做。

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曾经有这么一家企业，召开了一个新闻发布会，目的是宣传他们取的巨大成绩。但是，当新闻出来的时候，他们几乎傻了眼，为什么？因为几乎所有的报道都是负面的。不开新闻发布会还好，开了新闻发布会反而惹来负面报道。显然是操作出了问题。

事实上，新闻发布会只是企业新闻传播的一种形式而已，实际操作还要复杂得多。毕竟新闻发布会是一个事件，还好传播一些，对于那些缺乏事件支持的传播，没有新闻还要传播，就是一个严峻考验了。

归根到底，新闻传播就是“说什么”的问题。你要宣传一个产品了，产品性能、技术、价格、造型设计、销售状况、消费者反应等等，很多方面似乎都值得去说，你到底要宣传它什么？即使你确定宣传它的技术领先，也有很多点需要确认：比如，它有多大的创新性？和竞争对手相比它的技术处于什么地位？从全国乃至全球看，该技术处于什么位置？该技术可能给企业带来什么样的影响？可能给行业带来什么样的影响？可能给消费者带来什么利益？等等，都需要论证并给出答案。

对于企业来说，它有很多信息可以传播，但是，新闻绝对不是所有信息的累积，信息的累积不是新闻。事实上，这些信息对于企业来说，价值是不一样的。有的信息需要第一时间传播出去，有些信息没有时间的要求；有些信息对企业的价值大，有些信息对企业的价值小；有些信息是积极信息，有些是负面信息；有些是表层信息，有些是深层信息。新闻传播就是对这些信息进行分类、梳理，分出轻重缓急，然后依据信息由重到轻的顺序进行释放。

所以，新闻传播第一要解决的问题就是，整理表层信息，发掘深层信息。这可不是一件容易的事情。因为即使表层信息，哪些该释放？哪些不该释放？如果没有对企业战略准确的把握，并能预测到信息发布之后可能出现的结果，你是无法对这些信息做出取舍的。或者你的取舍会出现（了）问题，把该释放的信息丢掉了，而把不该释放的信息释放出去了。

对于深层信息的发掘，更是一件困难的事情。因为深层信息往往象冰山一样隐藏在表层信息的下面，一般人发现不了。而恰恰就是这些深层信息，才最具有传播价值，成功的新闻传播要求我们必须超越一般思维，发掘出有价值的传播点来。

在深层信息的发掘方面，我举一个实际操作过的例子：

2003年6月份，TCL决定召开广州数码乐华科技有限公司挂牌成立新闻发布会。但是，在此之前，已经有大量的媒体对数码乐华进行了多层面、多视角的报道，可以说各种报道已经相当充分，该释放的信息基本上都释放了。这个时候，召开新闻发布会说什么？你总不能单一告诉大家广州数码乐华科技有限公司在这一天正式开始运作了吧。

为此，我们总结了前一段时间各种报道的要点，分析还有什么点没有报道出来。除此之外，我们决定发掘更具有传播价值的新闻点，力争通过深层信息的传播，提升新闻发布会的档次和价值，使传播超越一般新闻发布会的价值。

经过长达半个月的反复审慎论证，我们终于为新闻发布会拟定出四大传播要点：

第一诉求点：TCL收购乐华，开创中国企业间并购的“第三种模式”。长期以来，中国企业间的并购往往停留在两种形式上，一种是资产与品牌双并购的方式，比如格林柯尔对美菱的并购，就是这种形式。这是中国企业并购的最主要形式。另一种形式是只并资产不并品牌，比如百事可乐对天府可乐的并购。这两种模式成为中国企业并购的主体形式。随着中国社会的发展，企业间并购行为越来越频繁，因此，突破传统并购模式局限，为企业提供新的模式和思路，成为当务之急。TCL并购乐华，采取只拿品牌不拿资产的方式，无疑是传统并购模式的突破，作为新的并购模式进行宣传就显得特别具有意义。于是，我们设计出上述诉求点，并作为整个新闻发布会最重要的诉求点进行传播。

第二诉求点：TCL正式启动“多品牌战略”。

第三诉求点：乐华将实施完全独立的品牌策略。

第四诉求点：乐华探索中国家电营销新模式。

上述四大诉求点形成从重到轻、从深到浅的关系，既照顾到了财经媒体的信息需求，又考虑到了大众媒体的信息需求，并在TCL和乐华这两个信息主题之间进行了很好的信息量分配，所以最后的传播效果出乎意料地好。当时广州所有主流媒体均做了整版报道，南方都市报、广州日报、羊城晚报则做了联版报道。北京大多数主流媒体报道量不少于3000字。后来，TCL曾委托有关专业机构对本次传播活动的广告效果进行测评，最后的结论是宣传效果等同于1200万元广告投放。

一次新闻发布会的宣传效果等同于1200万元广告效果，本次新闻发布会创造了一个奇迹。对传播诉求点的精准论证，显然是功不可没。

后来，数码乐华新闻传播案例被评为中国首届金凤凰营销大赛实战案例唯一特别金奖。

新闻传播的“五项基本原则”

那么，企业新闻传播有什么基本原则必须借鉴呢？

大量的实践经验告诉我们，坚持企业新闻传播“五项基本原则”是必要的：

原则一：新闻的谋划原则。出色的新闻传播绝对不是信息的随手拈来，而是系统而周密地谋划的结果。因此，在新闻传播启动之前，开展系统的谋划是有必要的。数码乐华挂牌上市的出色传播，就是新闻谋划的结果。

原则二：企业和媒体的利益均衡原则。企业利益和媒体利益往往并不一致，企业想宣传这样的信息，但是媒体认为那并没有价值；有时候，媒体希望传播的信息，又不是企业想要的。因此，在企业利益和媒体利益之间寻找到平衡点，找到媒体和企业共同的话题和诉求点，是企业新闻传播需要解决的问题。

原则三：事件优先传播原则。大量的事实证明，事件最具有传播力，因此，“事件营销”被称为企业新闻传播第一利器。在没有事件的情况下，如何制造新闻事件，并借助这个新闻事件进行传播，对企业新闻传播人和公关公司，都是一个严峻考验。

原则四：契合热点事件传播原则。利用热点事件开展借势传播，是新闻传播的重要策略，巧妙的借势可以达到四两拨千斤的效果。比如，最近一段时期，消费者普遍对企业的售后服务表示不满，这个时候，企业就可以顺势推出企业服务措施并予以传播。

原则五：与广告协同原则。“公关第一，广告第二”的论断告诉我们，新闻公关对于塑造企业品牌形象具有重要意义。但是，这绝对不意味着凭新闻传播单打独斗就能建立企业品牌形象。新闻传播和广告投放的关系，是相辅相成的关系，就象人的两条腿，缺一不可。

这里重点讲一下事件营销怎么做，并顺带探讨一下概念营销。

在企业新闻传播实战操作过程中，我们经常会遇到这样的烦恼：没有新闻可以传播。作为市场推广的常规手段，新闻传播应该是一个持续的过程，是一个长期的行为。但是，因为企业并不总是有新闻事件发生，因此，新闻传播实际操作起来就很麻烦。没有新闻还要传播，这看起来是一个矛盾。

事实上，有没有新闻往往和操作者有没有一双发现新闻的眼睛有关，同样一件事情，在你眼里很平常，也许在别人看来并不平常。

事件营销分两种情况：一种是企业在发展过程中发生的事件，比如TCL对汤姆逊彩电业务的收购，这是企业发展扩张过程中发生的事件，并非为新闻传播而刻意制造的事件。另外一种情况是为便于传播而制造出来的事件，比如，为了便于传播企业最新开发出来的新产品，决定策划召开一次新闻发布会。事实证明，无论是哪一种新闻事件，都具有很强的新闻传播力。这也是为什么企业喜欢召开新闻发布会的原因。

但是，新闻事件并不是总能策划的，有时候实在没有新闻事件可以策划，这个时候怎么办呢？这就需要开展概念营销了。

所谓概念营销，就是通过提出新概念来带动企业新闻传播和品牌形象的提升。比如某企业推出“流媒体电视”，这就是一个新概念，也许这种流媒体电视并不具有实际意义，但是，对于大多数消费者和媒体来说，它却是一个新生事物。

在这方面，我给大家举出一个具体的概念营销案例。

2005年4月份，国内媒体开始关注欧盟即将实施的两个环保指令（WEEE和ROHS），认为，如果中国企业不尽快采取措施予以应对，将有可能丢掉欧洲这个大市场。社会迫切希望中国企业能够在这方面有所作为。契合热点事件开展新闻传播，是企业新闻传播原则之一。于是，我们计划启动TCL电视应对欧盟环保壁垒传播。经过深入采访调查，我们果然发现TCL在这方面有所行动。2004年下半年，TCL即对生产线进行改造，广泛使用无铅焊接技术取代传统焊接方法。我们觉得这正是中国企业应对欧盟壁垒走向国际市场的积极措施。

但是，在写作新闻稿的过程中，我们渐渐觉得，要想把这件事有效地传播出去，仅仅描述一下TCL的措施是不够的。我们想，如果能够赋予TCL这一措施一个好的概念，通过这个概念来带动传播，效果一定好得多。于是，我们绞尽脑汁想出了一个“零铅工程”的概念，把TCL对生产线的改造，命名为“零铅工程”，这样一来，措施就成了一个新闻事件。于是，一篇优秀的新闻稿出来了：《TCL启动“零铅工程”，欧盟绿色壁垒迎刃瓦解》。该文的传播效果非常好。

所以，我们提出一个口号，叫：没有新闻就制造事件，没有事件就制造概念。事实证明，这一策划应用在企业新闻传播上是非常有效的。

什么样的企业适合做新闻推广？

事实上，通过新闻传播提升品牌形象正在成为越来越多远见企业的选择。但是，新闻传播并不是适合所有的企业。一般来说，新闻传播最适合三类企业使用：

第一类是高知名度企业，这类企业社会关注度高，新闻事件多，如果新闻传播运作得好，对提升品牌形象很有帮助，如果运作得不好，一旦发生危机事件，很容易被媒体无限放大，并最终导致企业处于困境。

第二类是广告预算紧张企业，这类企业广告预算比较紧张，想投广告又没有钱，怎么办？不妨使用新闻传播的方式宣传企业，既能节约推广费用，又能取得较好的推广效果。

第三类是有可能发生危机事件或者已经发生危机事件企业。激烈的市场竞争，让企业随时都有可能处于危险境地，发生这样那样的危机事件在所难免。因此，建立企业危机防范机制和危机处理机制，成为必然要求。而这一切必须借助新闻传播才能实现。华为改变财务口径纳税大户的利润之谜华为改变财务口径：

453亿元销售额拉近上市时间表？

本报记者

丘慧慧

深圳报道

有华为内部人士分析，无论是欧美一级市场的下一步大举开拓，还是即将要上马的中国3G，对投入资金的需求都将要远大于以前，彼时，“一定会有募集资金的愿望”。

1月15日，深圳华为技术有限公司发布了一则简短公告：其2005年全年销售收入达到453亿元人民币，同比增长40%左右。

“453亿人民币”的数字引来华为员工一阵错愕。不久前，华为常务副总裁费敏在华为内部会议上宣布，华为2005年实际销售额突破86亿美金。”也就是666亿元人民币，其中国内为279亿，海外翻了一番。”华为一位人士对记者表示，86亿美金的业绩一公开，振奋人心。

华为官方对此向本报作出了简短解释：666亿元是华为2005年的合同销售额，453亿元则为实际销售额，“这是财务口径上的不同，但是无论哪一种口径，我们的业绩都是增加的。”

值得注意的是，“不管是内部还是外部”，此前华为一向都是以“合同销售额”作为业绩公布的口径。此次为何“突然改变财务口径”？

上市前奏？

“(突然改变了财务口径)意味着华为财务上正在趋向更为严谨和透明。”华为一位销售主管如是评价。

事实上，华为几年前即开始引入毕马威公司为其旗下多家公司进行财务审计，以保证财务的严谨与趋向透明。

这位华为主管表示，不仅如此，华为近两年组建和分拆的几个子公司也都经由毕马威进行审计，“财务管理是相当严格的”。

一位证券公司的电信分析师称，华为对外公开财务口径的变动使财务状况“水分更少了，与中兴通讯的可比性就更强了”。但他认为仅凭财务口径更改一项尚难把其与上市前奏划上等号。

不过，从各方面来看，华为都已经像是一个上足了发条的弹簧。

按照2004年华为实现合同销售额462亿元计算，其2005年的合同销售额足足增长了200多亿元。

华为内部人士亦对记者感叹，公司目前的状态已经步入了加速时期，无论是公司管理架构、市场拓展、财务管理、业绩都已经步入正轨：一方面，华为从1998年开始重金引入IBM的IPD(集成产品开发)管理流程；另一方面，通过2005年欧洲突破，华为连续拿下英国电信、法国电信、沃达丰等世界一流运营商，打入电信市场的高端阵营。

此外，从2001年开始，华为在财务与资本方面对公司架构进行了重新梳理：一方面从2001年开始，将公司1997年以来实施的“全员持股”，逐步梳理为与公司净资产相匹配的“虚拟受限股”，以厘清华为迷雾一样的股权架构；另一方面，从2002年开始着手分拆，将数据、移动终端、芯片几大发展中业务从“华为技术有限公司”中剥离出来，以保证“华为技术有限公司”主业与核心资产的清晰。

德勤会计师事务所的一位人士对记者分析，暂时难以确认改变财务口径与上市之间的必然性，但是，假设华为上市在即，“是有必要提前这样做”。据他透露，不少会计师事务所皆视2006为中国的IPO大年，德勤从2005年下半年开始在中国扩招了1500人，即为2006-2007年的业务增长做准备。不过，华为目前不在德勤客户名单中。

各方面似乎都已准备就绪，但是上市的日程依旧无期。华为在等什么呢？

“华为不上市不能怪我们，我们在等中国政府(发3G牌)。”有华为人士调侃道，华为在万事俱备之后，在等候中国政府的3G发牌令。该人士认为，“中国3G发牌足以为华为上市营造最好的外部环境。”无论是欧美一级市场的下一步大举开拓，还是即将要上马的中国3G，对资金投入的需求都将要远大于以前，彼时，“一定会有募集资金的愿望”。

他说，按照这样的分析，或许可以做这样的猜想：中国的3G有多远，华为上市就有多远。

纳税大户的利润之谜

在2005年，华为究竟创造了多少利润？这是一个谜。

华为俄罗斯分公司负责人徐昕泉不久前曾对本报说过，“华为海外的业务就像滚滚洪水向前流，但是有两条大坝是不能倒的，一个是钱，一个是人。”

华为的大坝依旧坚固吗？

据前述华为人士表示，华为内部也曾在过去两年中时而公布过利润与负债情况：2004年合同销售额达462亿元，其中海外销售为22.8亿美元，净利润50亿元，资产负债为55.0%；在此之前的2003年，华为的合同销售额为317亿元，海外销售10.5亿美元，净利润38亿元。

但是，华为没有就2005年的销售利润作为任何披露。唯一可以查证的是，记者查阅中国信息产业部关于“中国电子百强企业”有关统计数据后发现，2005年1-10月份，“百强企业”累计上交税金188.6亿元，在上交税金前10名的企业中，华为排在首位，为27.9亿元，其次为海尔20.2亿元、中兴通讯19.2亿元。华为2005年前十个月交纳税金占“百强企业”总体1/6。不仅如此，根据记者查阅国家税务总局统计数据，华为已经连续多年排在中国纳税之首。

不过，信产部统计数据亦显示，2005年前十月利润统计中，“百强企业累计实现利润总额130.8亿元，同比下降46%，比上年同期大幅度下滑。电子百强企业平均营业收入利润率仅为1.8%，下降到历史最低点。”百强企业中亦出现13家亏损企业，及56家利润下降企业。华为则出现在56家利润下滑阶级名单之列。

华为人士分析，从2005年海外市场拓展的动作之大来看，这种“收入增长，利润率下滑”的状况亦属正常，“这投入来的压力是有的”，尤其是2005年突破最大的欧洲市场。“这是代表全球高端市场，与运营商磨合周期长，华为从2001年才开始进入，目前已经在欧洲26个国家有分公司和办事处，但是还没有到投入回报期，2004年我们内部统计欧洲销售额是2亿美金。”这位人士表示。

而从华为公开数字看，华为近两年研发投入空前巨大：2004年华为研发总投入是45亿元，约占销售收入的10%，而2005年上半年华为高层亦披露上半年合同销售330亿元，研发投入为35亿元，也超过了10%，已经达到全球领先企业的投入比率。柯尼卡美能达退出百年胶卷相机业务裁员3700人

背负压力的富士胶卷称将坚守传统市场

传统胶卷相机业再度“强震”，就在尼康宣布停产胶卷相机后不到一周，昨日，柯尼卡美能达宣布将全身退出这项传统业务

就在尼康宣布停产胶卷相机后不到一周，一场更大的地震向业内袭来。昨日，世界领先的照相设备制造商之一日本柯尼卡美能达公司宣布，将在未来一年多内退出全部照相机和彩色胶卷业务，这实际宣告享誉全球摄影界百年之久的“柯尼卡美能达”品牌一代传奇的终结。

退出原因：竞争残酷

过于激烈的市场竞争是柯尼卡美能达忍痛退出的唯一原因。公司在声明中说：“在数码相机大行其道的今天，要想适时推出具有竞争力的产品变得日益艰难，即便我们拥有最尖端的光学、机械和电子技术。”

这家排名世界前十的相机生产商称，将在今年3月31日前停止所有数码和胶卷相机的生产，并在2007年3月31日前关闭包括胶卷和相纸在内的全部相片制造业务。作为调整的一部分，柯尼卡美能达将把自己的单反相机业务出售给索尼公司，具体金额则未被透露。

副“产品”：高层重组

伴随着公司业务转型，柯尼卡美能达还对管理层大动手术。66岁的现任总裁岩井直夫将于今年4月1日起改任董事长一职，新总裁职位将由64岁的Yoshikatsu

Ota接任，其现为公司商业设备部的负责人。

2003年8月，当时的柯尼卡和美能达合并成立柯尼卡美能达，公司在相机和胶卷市场有着悠久历史，日本第一张照相纸和第一盒彩色胶卷便出自柯尼卡美能达之手。

然而，如迅雷般来临的数码相机时代，顿时让这个在传统相机行业浸淫长达130年之久的“老字号”没了方向。在截止去年9月的上半财年，柯尼卡美能达净亏34.8亿日元（约合3020万美元），而去年同期公司还净盈利82亿日元。

巨亏后果：裁员3700人

去年11月，公司承认年度亏损已成定局，并预测亏损额将高达470亿日元之巨。在此形势下，柯尼卡美能达当即宣布2007年前将大幅裁员3700人，占全球员工总数的11%。然而，谁也没有料到这个仅次于柯达和富士胶卷的世界第三大胶卷生产商，会选择彻底放弃已经从事了百多年的照相业务。

“柯尼卡美能达的举动太让人吃惊了，原先他们只是说将缩小相机和胶卷的业务规模，但并非完全抛弃。不过，我认为这是个积极的意外，对于公司未来的发展有着重要意义。”摩根大通分析师Hisashi

Moriyama说。

去年，柯尼卡美能达的股票在日经225平均股指中位列倒数第四。消息传出后，公司股票应声上涨3.1%。

而目前最为感到紧张的可能就是富士胶卷了。短短一周间，尼康和柯尼卡美能达两大传统相机巨头先后退出，给了这个胶卷巨头莫大压力。富士胶卷当日立即发表声明说，公司将继续坚守传统胶卷市场。“农改超”神话破灭重庆龙寰超市倒闭的警示重庆近万户家庭付出了近10亿元，梦想着每个月能有10%-17%的回报，然而，他们的财富梦想，却被高额返租无法兑现的现实击得粉碎。

其中，最早涉足并且在两年多时间里发展了14个农改超项目的龙寰物业发展有限公司（以下简称重庆龙寰）因扩张太快，导致资金链断裂、公司人去楼空、董事长夏正文人间蒸发的事件，最为引人关注。

日前，夏正文已经被逮捕，相关案情正在调查当中。重庆当地政府已经开始积极采取措施善后。

究竟是什么牵引并推动了这个财富神话的幻灭？

神话幻灭

2003年，重庆龙寰出资1700万元，从一家物业公司手里买下了近4000平方米的沙坪坝工人村农贸市场，并投资1000多万元将其装修一新，随后将市场内300多个摊铺的产权全部向社会出售，很快收回了投资。

随后两年中，重庆龙寰先后对14个农贸市场进行了农改超，并将分解的市场产权分散卖给了业主，花钱买了摊位的业主随后又将这些摊位返租给重庆龙寰投资的一家物管公司经营。

据重庆市商委调查摸底显示，重庆龙寰共销售摊位3139个，购买人数达2487人，涉及金额26292万元。

中原地产策划师庞志超分析，农改超项目大都是购买一层地下商场作为农贸市场所在地来经营，价格不超过3000元/平方米，加上一些简单的装修费用和销售、广告等费用，需要追加的成本每平方米不超过1000元，可是其售价都在10000多元/平方米，有着100%以上的高额利润。

在高额利润的诱惑下，不少中小房地产开发商一拥而上，纷纷挤进了农改超的大道，其中包括大泽置业公司、天生集团、嘉禾集团等40多家。“农改超”项目在重庆遍地开花，短短两年时间，重庆就发展了近百个农贸超市。

但去年年底到今年年初，一些隐藏的问题逐渐浮出水面。部分曾销售火爆的农改超项目门庭冷落，租户纷纷退租，加上受房地产宏观调控影响，2005年6月前后，重庆市投资农改超的40多家开发商，一下子关门了30多家。关于农改超的负面消息一个接一个。

接踵而来的就是龙寰业主的集体退铺事件。业主在购买龙寰商铺后，等了一年多却迟迟拿不到产权证。面对业主的疑问，龙寰的工作人员也一拖再拖。2005年9月18日，几个业主直接来到龙寰物业的办公室，要求退铺。但是，此后开始，龙寰甚至连承诺每个月返给业主的租金都不见了踪影。

2005年9月23日，夏正文接受重庆当地媒体采访时还信誓旦旦地称，该公司正在准备对农改超进行瘦身，并将进入经济型酒店领域以寻求新的利润来源。

此后，本报记者电话采访夏正文时，他回应说，目前正在芜湖开发一个农改超项目，到时要将一部分资金转回来，解决业主们的问题。然而此后，记者却再也无法拨通他的手机，夏正文仿佛人间蒸发，龙寰公司更是人去楼空。

财富神话的泡沫开始破裂。

高额利润诱惑

接受记者采访时，重庆市商委流通处处长袁聿超说，大量的农改超项目许以长期高额租金回报来吸引投资者入围，是一种不良的市场信号，是一些别有用心的歪嘴开发商将好经念歪了。

袁聿超说，农改超项目的投资回报率一般被定在10%左右，最高的甚至提到了17%.然而，并不是每个项目都有如此强的经营能力。

近乎暴利的盈利模式让大部分“农改超”开发商为之疯狂。由于竞争日趋激烈，开发商为争取市场，开始将一些类似超市中促销小商品才用的疯狂打折手段用在这个市场上。

据悉，在后期龙寰购买农改超商铺者中，每8人中便有一人可抽取一辆QQ汽车，每105名购铺者可抽出一辆蒙迪欧。重庆高地房地产顾问公司董事长潘克武称，初略估算，仅龙寰枇杷山农贸超市的促销活动成本就达2000余万，这也说明了农改超的惊人利润。

重庆市有关政府官员称，疯狂之后必然是惩罚。由于龙寰扩张速度过快，后期资金链越绷越紧，而懂经营、懂管理的人员并没有发挥作用，高额的返利无法兑现，以龙寰为代表的农改超项目最终逃脱不了资金链断裂的命运，财富神话也随之破产。

政府善后

重庆市常务副市长黄奇帆表示，商铺返租回报高于银行存款3-5个点是正常的，超过这个限度就有很大风险。此外，将大商场“切碎”零卖，资金回笼快速，但也很容易出现产权纠纷。黄透露，今后重庆政府将对这些行为进行严格管制。

而目前，政府对农改超的善后事宜，正在紧张处理当中。袁聿超称，目前重庆市公安局经侦队已经以涉嫌诈骗罪将夏正文逮捕归案。重庆市公安机关正加大办案力度，追缴龙寰资产，防止其将资产转移，最大限度地减少龙寰业主的损失。

记者从重庆市政府相关部门了解到，重庆市已经专门针对龙寰事件召开了会议。按照会议精神，公安的办案费用将由财政支出。各区商委将组织引导龙寰业主成立业主管理委员会，或是委托有市场管理经验的公司管理市场，尽快恢复市场稳定。

同时，工商、公安等部门也将配合业主维护好市场经营秩序，防止出现打砸抢；而国土房管部门对于现在已经具备办理产权证的市场，要抓紧时间为业主办理产权证；目前无法办理产权证的市场，将会采取其他实施方案。

重庆市政府有关部门还将引导业主走司法程序，根据相关精神，向龙寰提起诉讼以维护个人权益的业主，诉讼费用将实施减免。而针对将大商场“切碎”零卖容易出现的问题，重庆市国土房管等部门将研究相关政策，限制分拆，并采取相关规范措施。

政府出手，让一触即破的财富神话渐渐平息，但创伤只能让时间来抹平。好又多“自卖”迷雾：寻找战略伙伴？卖点何在？有关台资大卖场好又多的出售传闻，伴随着年关将至，再次风生水起。

日前英国《金融时报》报道，中国最大的外资零售连锁企业好又多(Trust-mart)已将自己公开标售。预计这宗交易金额可达20亿美元，并将吸引沃尔玛(Wal-Mart)、家乐福(Car-refour)和特易购(Tesco)等国际零售巨头的关注。

好又多高级经理黄世英昨日向记者郑重否认了此事。但记者了解到，在国内上海、北京、广州等一线城市，食品卖场竞争日渐白热化，好又多超过100家的网点资源如同一块“肥肉”，牢牢地吊起全球零售巨头的“胃口”。

寻找战略伙伴？

去年10月，好又多上海第9家门店——虹中店正式开业之时，好又多董事长于曰江在开业仪式上公开宣布：“9月23日，好又多已与瑞士银行UBS正式签订明年股票上市协议。”

“好又多明年上市”的话题已经被重复四年。“每一次都说快了，但每次都没有结果。”而第5次重提“明年上市”，却是于曰江首次敢于在公开场合正式发布，这似乎意味着好又多长达5年的“上市马拉松”终于望到终点。

按照于曰江的说法，瑞士银行(UBS)将以上市承销商的身份，辅导好又多明年在香港上市。而境外媒体的消息显示，瑞士银行(UBS)充当的角色是好又多出售交易顾问，负责为好又多的全部资产找到最好的买家。

孰是孰非？好又多高级经理黄世英昨日向记者坚决否认了境外媒体的说法。他向记者透露，好又多已全权委托瑞士银行负责上市事宜，确实要出售公司部分股权，因为根据香港联交所的要求，上市前要释售公司25%的股份给公众投资者。

但他表示这种行为肯定不是出售公司全部资产。