长城汽车4S店客户投诉处理技巧

长城汽车4S店客户投诉处理技巧11、客户投诉处理的流程投诉处理的人员要求总经理站长/前台接待主管/客户关系经理全体员工（服务顾问、CS回访员）第一接待人处理责任人最终决策者客户投诉受理投诉情况调查制定处理方案客户抱怨及投诉信息（、信函、网络、媒体等）第一接受信息人前台接待主管/客户关系部经理/站长服务站相关人员服务站相关人员情况解释前台接待主管/客户关系部经理/站长客户核准实施处理方案客户跟踪责任判定NOYESNOYES处理客户投诉的基本步骤：问候倾听平息处理结束跟踪2、客户投诉处理的原则Ⅰ.基本原则第一时间处理客户投诉首问负责制接受到客户抱怨或投诉信息的服务站必须自始而终的有效解决或配合客户服务部彻底处理问题并促成客户的满意；因服务站自身原因导致客户出现抱怨或投诉，服务站必须全责彻底处理客户抱怨或投诉，并最终确保达到客户的满意。Ⅱ.处理原则先处理心情，再处理事情不回避，第一时间处理了解顾客背景找出原因，界定控制范围取得授权必要时让上级参与，运用团队解决问题不作过度的承诺争取双赢必要时，坚持原则不满抱怨投诉3、客户投诉处理的目标危机不要让客户投诉事件转变成危机事件前兆阶段爆发阶段持续阶段平息阶段即使平息也会存在一定影响时间危机事件发展的四个阶段：应该在前兆阶段就着手处理，避免事态的扩大化影响程度客户投诉的处理技巧不同客户的投诉的处理方法客户投诉的日常管理客户投诉的处理方法1、客户投诉处理的技巧维护品牌形象维护企业有形、无形的利益维护顾客满意度与忠诚度极力控制投诉情况并避免扩大投诉处理应有的态度产品质量销售过度承诺Ⅰ.客观因素产生的投诉例：王先生刚买的一辆酷熊车，行驶700公里，还未上牌照（其他手续已经办完,发现行驶困难。经检查变速箱档位开关损坏，更换后问题解决，但是王先生执意要求换车……讨论：如何处理？正确看待问题相信我们的产品，没有100%无瑕疵的产品销售给我们创造了机会明确原则、了解情况表示理解、说明利益利用亲朋、适当承诺经济补偿、跟踪慰问把客户带至安静的地方认真倾听，不要打断客户的讲话表示歉意认同客户的情感寻找解决方案Ⅱ.主观因素产生的投诉人员的服务态度维修的时间和质量内部协调和沟通不畅????????????????????????????请看下面的案例。。。。。我会动用我电视台的朋友宣传你们车的“质量”，我会拉着横幅去闹市区，我会在所有论坛发帖子！！同事问过我这车怎样，我极力倡导他们不要买长城的车，甚至是国产车！！李先生5月购一台炫丽车，开至800多公里时发现空调制冷效果差、收音机不存台。6月7日服务站工作人员预约用户6月8日早上8：00进站检查处理车辆问题，但用户到站后却由于服务站负责人和三包员今天（6月8日）未上班不能开展车辆维修业务；服务站工作人员告知客户：不差钱的话还是不要买国产车，哈弗，皮卡小毛病也多，我们自己都不买长城汽车，长城维修政策也有很多问题，配件运送效率低等正确地看待问题只要我们齐心协力、及时提醒、相互弥补、工作就会变得顺畅巧妙地使用“W”提问方式引导客户利用周围人员消除投诉掌握原则，给予适当的补偿做什么What：对象、目标、做什么、内容、范围、重点；为什么Why：为什么、原因：何人Who：谁、主人公、谁负责、谁去干、针对谁；何时When：时间方面的要求；何地Where：使用范围；如何How：怎样、方法、计划、如何去做；多少（Howmuch）：程度、控制、效果、所需投入；①转移法不做正面的答复，以反问的方式提醒客户双方的责任②延时法以请示上级等借口为由，争取时间③否认法对所陈述的事有明显的差异时，应采取否认法④预防法在预估事情可能将要发生变化时给予提醒什么是服务补救？服务补救是服务企业在出现服务失误时所做出的一种即时性和主动性的反应，通过这种管理模式更有利于提高顾客满意和忠诚度。客户满意员工满意从服务补救中学习正确的观念服务补救的原则：提供代步车提供折价或优惠折扣工时费提供赠品免费保养……方法一、提供免费增值的服务定期回访或亲访关怀卡及生日卡的寄送定期实施CSI调查定期实施顾客流失率调查投诉处理后的追踪举办车主联谊活动??????????????方法二、服务后的延续“看上去很美”贴合客户实际尽量减小成本服务补救内容的选择：价值100元的保养＞价值200元的四轮定位＋动平衡2、不同客户投诉处理方法★主导型客户特点：往往只重结果，而不关心过程，通常没有耐心行为特征：竞争欲望强烈、容易烦躁，注重身份，做事只看结果用词特征：快，马上，现在，今天，现在就做替对方做决定给出选择使对方无法把握局势注重事实办事带有个人色彩问具体问题模糊不清、漏洞百出提供的事实有逻辑性闲聊抓住问题、不跑题没有组织、丢三落四有准备、安排有序漫不经心、浪费时间清楚、具体、击中实质不正确正确主导型客户客户投诉并要求：１、免费更换保险杠，不再接受漆面脱落的补漆处理方法；２、因自己的车辆是新购车辆，但因服务站原因，使得现在的车辆根本不象是新车，服务站必须进行补偿，应该为其更换新的倒车镜、机盖；３、如达不到以上要求，现在就打到消协，并通知媒体过来拍照爆光；一保内客户因保险杠漆面脱落在服务站进行补漆处理，在使用过程发现在因维修工操作不当，使得喷漆过程中有许多漆点落到引擎盖、倒车镜上面，白点非常明显，补漆的地方出现色差：★社交型客户特点：乐观、善于交流有说服力，努力使别人认可其观点行为特征：健谈甚至喋喋不休喜欢与人交往、努力使人信服通常对汽车了解较多用词特征：我觉得，想想看，你感觉如何讲话时高人一等提供证据不做决定谈判时说明细节花太多时间畅谈想法说说你的观点非个人的询问他们对事情的看法注重事实，数字谈论他们的目标简短的话语，不爱说话给他们时间和你交往做事循规蹈矩，不行动让他们畅谈自己的想法不正确正确主导型客户2008年11月15日，客户来到西北一家服务站，要求退车，经了解，客户车辆存在早上打火困难情况，原因为客户所加为零号柴油，在与客户沟通过程客户表示：1、本地加油站根本加不到－10号及更高标号油品，所以觉得这个责任不应该由我负；2、厂家在设计车辆过程中就应该考虑到全国各地的情况，这事情不应该是客户所考虑的，应该由厂家来负责；3、你可以想一想，本地路上跑有许多柴油车辆，他们也不可能加到高标号油品，但却不影响车辆启动，所以可以看出这是车辆的质量问题；特点：希望精确，注重事实、数据，做事认真。行为特征：做事喜欢分析、权衡利弊后再做决定使用精确的语言，注重特殊细节用词特性：证明/证据，保证，研究表明/数据表明，别着急，数据和分析，这是事实★分析型客户身体接触留给他们空间强迫他们迅速做出决定给他们时间做决定太重感情引用事实和数字不能坚持到底持之以恒出其不意，迅速树立时间概念及衡量体系许诺太多具体说明你能做的事情只想知道结果考虑问题的所有方面随便、非正式，个人化直截了当，单刀直入没有组织，秩序混乱有所准备不正确正确分析型客户客户表示：１、自己所加油全是中石油、中石化油品，没有在小的加油站加过油，所以发动机损坏属于质量问题，如果我接受现在的方案，是对你们的一种照顾；２、如果接受服务站所提出的处理方案，服务站也需作出如下承诺：延长车辆质保期将现在所显示里程表数清零，重新计算里程，重新按新里程享受三包服务站出示承诺书，保证以后不再有此现象出现，如出现后无条件退车，并补偿涉及到的所有费用。一客户因油品问题损坏了发动机，但考虑到客户的特殊情况公司决定给予部分善意的补偿，承担更换发动机的部分费用怠慢客户立刻与客户摆道理急于得出结论一味的道歉告诉客户：“这是常有的事”言行不一，缺乏诚意缺少专业知识处理投诉时禁忌讨论：一次投诉事件处理完成后，是否事情就结束了？针对内部管理我们还需要作些什么？**1、投诉中个人客户占很大比例，与轿车客户增长较快有一定关系；2、因轿车客户群体决定，轿车客户投诉比例增长较快；1、对于服务站服务质量的投诉占到89%；2、出现网络投诉情况，并且随着轿车用户的增多，网络投诉客户还会增加，应该引起我们的重视，因为网络投诉在特定的群体中影响较大；葫芦岛宝顺：因配件运作问题导致维修超期引起投诉辽宁兴锐：技术违规操作、高收费、维修工对于自身言论不负责平顶山旭东：技术违规操作、服务不到位????????????课程开发的目的：了解客户投诉的重要性明确客户投诉处理的标准掌握投诉处理流程与处理技巧增加投诉的防范意识通过学习，我们要做到：1、熟悉处理投诉流程2、当顾客投诉时，找出顾客的抱怨根源，并掌握投诉处理技巧3、在投诉发生前，有效预防投诉的产生处理方法处理流程和原则投诉产生原因正确对待投诉投诉的含义投诉的危害以什么样的态度面对投诉客户为什么不满客户投诉的种类客户投诉的原因客户投诉处理的基本流程客户投诉处理的基本原则客户投诉处理的目标客户投诉的处理技巧不同客户的投诉的处理方法客户投诉的日常管理投诉的含义投诉的危害以什么样的态度面对投诉如何正确的看待客户的投诉1、投诉的含义抱怨：客户因对产品或服务质量不满意而引发的不满情绪，并通过口头或书面方式向长城售后进行申诉；投诉：客户因对产品或服务质量不满意而引发的不满情绪，并通过口头或书面方式向长城售后、新闻媒体、政府机关或相应社会团体进行申诉并明确提出了相关要求。一、如何正确的看待投诉抱怨投诉对于结果的要求不同语言？客户投诉时是什么样子？肢体？情绪？客户投诉时在想什么？（投诉客户的期望）希望有人聆听希望被认同、被尊重希望得到认真的对待希望有反应，有行动希望得到补偿……2、客户投诉的危害影响企业的正常工作降低服务站的利润服务站增加客户心理和经济负担客户产生负面影响影响品牌形象长城公司好的服务体验会告诉3-4人不好的服务体验会告诉12人不好的服务体验只有4%的人会告诉你一个负面印象需要12个正面印象才可以挽回18%82%抱怨被迅速解决的客户46%54%抱怨过，问题得到解决81%19%抱怨没有得到解决的客户91%9%不抱怨的客户不回来会回来境遇不同的客户即便不满意，但仍然回头购买商品（服务）的客户比例？3、面对客户投诉的态度顾客投诉可能导致什么影响或结果？ 转机投诉 危机 灾难面对顾客投诉，我们应该做什么？争取客户信任，赢得顾客的认同展现品牌的积极形象请思考：面对顾客投诉时，我们扮演什么样的角色？心理医生清道夫受气筒诉怨对我们是一次机会，并不是威胁投诉是顾客的基本权利，应尊重的面对它对待客户投诉应具备同理心，争取客户的认同与信任客户投诉的最佳处理方式是争取“双赢”，否则至少应让客户觉得有所获利投诉处理没有标准答案，我们应不断学习，才能提升处理投诉能力客户为什么不满客户投诉种类客户投诉的原因客户投诉产生的原因导致顾客不满的主因，很多时候是起因于心理层面不被尊重：顾客感觉不受尊重不平等待遇：主要是因为有过去的经验作比较，大部分是由于价格、精神受到不平等的待遇受骗的感觉：由于服务站有意的欺瞒而导致顾客的不满历史经验的累积：从新车购员到售后服务的阶段中，累积多次不满而产生抱怨导致顾客不满的主因1、客户为什么不满意外表：穿着、形象、精神面貌身体语言：眼神、脸部表情、肢体动作语音、语调：平和、激动，指情绪上的表现专业知识：你对产品的了解程度技巧：你在处理过程中的行为与技巧态度：你在处理时所表现的诚意及关心、同情理解的程度影响顾客心情的因素表情自然放松微笑，表示关注交谈或倾听时保持眼神交流自我情绪控制体验顾客的心情听完顾客的抱怨表情紧张、严肃交谈或倾听时避免眼神交谈动作紧张、匆忙忽略顾客的感觉抢答、语调激动以法律责任作为主轴影响顾客心情的因素正面的信息负面的信息2、客户投诉的种类服务类价格产品质量配件类维修技术服务质量：服务网点在服务顾客时，未能达到顾客的期望值，如服务态度不良售后索赔：由于索赔条件未明确沟通等由于设计、制造或装配不良所产生的质量缺陷由于价格过高或收费不合理而引起的不满因服务网点的维修技术欠佳，而产生一次未能修好配件供应：在维修过程中，未能及时供应车辆所需配件配件质量：由于配件或附加配件的外观质量或耐久性等问题1.以信件投诉2.以投诉3.来站直接投诉，或在接受服务时表示不满一般投诉1.由于对服务网点的处理不满意，而投诉厂家2.对服务网点、厂家的处理不满而向消费者协会请求协助3.通过律师渠道处理其投诉问题4.传媒：对报纸、媒体、网络等表示不满重大投诉按投诉的渠道划分3、客户投诉的原因销售时遗留的问题销售员的承诺未履行寻求平衡心理（买贵了）销售员对购买产品的权利义务向客户交待不清楚Ⅰ.销售环节的原因服务态度服务人员不够热情说明解释工作不清楚服务人员缺乏耐心……时间过长长时间无服务人员接待长时间未安排维修长时间等待结算……维修质量首次修复结果不理想同一问题多次出现问题长时间没有解决未对客户车辆进行防护出厂时车辆不干净……服务承诺没有履行未按约定时间交车结算金额超出预期未使用原厂配件未按客户要求作业……Ⅱ.服务环节的原因Ⅲ.来自客户本身的原因客户不正确的理解保修条款服务产品的说明侥幸心理……对产品操作不当对产品的性能不了解未按操作规范使用……期望值过高希望产品不出问题对维修时间要求较高节省费用……案例分析：用户于5月24日从经销商处提一辆豪华版黑色酷熊，并在提车当天向服务站反映两大灯有进水现象，同时服务站承诺向厂家反映此问题。然而，在第二天里程为87公里又发现开空调有异响故障。用户在5月29日下午16：00左右向服务站主动回访人员反映了该故障，用户感觉回访人员没有对问题进行记录，因为回访时间较短。回访人员当时预约用户5月30日进站参加服务活动和检查车辆。用户5月30