增员项目概述与管理精要课件

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增员项目概述及管理精要上海承睿投资A-BEST第1页，共39页。择高处立就平处坐向宽处行美蘭老师简介：中国企业团队实战训练教练资深策划人、职业顾问；从事保险业17年IPTA国际认证培训师RFP美国注册财务策划师CRBS国家工商联高级商务策划师RFC国家高级理财规划师上海承睿投资管理公司总经理金指南（集团）商务咨询公司高级营销顾问乌鲁木齐千和文育商务咨询公司特约顾问第2页，共39页。什么是项目?第3页，共39页。一项独特的任务用来实现特定的结果需要各种资源有时间的限制

--目标导向管理方法什么是项目-1第4页，共39页。可能包含新的和未知的任务可能引起人们日常工作或生活条件的改变在适当的时候需要适当的人，成员会是处于不同背景下、不同工作方式的人有严格的截止日期

--目标导向管理方法什么是项目-2第5页，共39页。什么是增员项目?第6页，共39页。精神意愿——意愿工程气氛工程——前沿培训企划谋略——甄选工程新人工程——追踪工程操作：如何留人第7页，共39页。精神意愿精神意愿就是洞悉人性直指人心以建设精神家园已达到团队良性和长远发展的目的分析：了解了人，你才能够了解事业第8页，共39页。意愿工程团队文化建设／是精神意愿理论的实际运用／是团队建设的主要内容你要业务员想如何做人？你要业务员要有什么样的事业观，精神观为什么有些业务伙伴离开公司还说公司的好？有些则到处骂人？这就是意愿工程的问题。如果总是倡导保险就是赚钱的文化，赚不到钱，业务伙伴怎么会没有意见？第9页，共39页。气氛工程是增员行动自始至终的环境工程，是意识的影响和强化第10页，共39页。前沿培训激发意愿、激发团队通过分层级的培训，使领导层思想统一，使主管信心培增，使全员观念改变，使整体呈爆发态势。我们技术都有了，增员不好，关键是意愿不强。第11页，共39页。企划谋略是行动的纲领，是行动方略／是构建对行动支撑的指导性文件第12页，共39页。甄选工程是增员的第一个环节／通过甄选的动作，一方面做良性的筛选，一方面对新人做准确的引领。关键：金牌面试官的技能战场第13页，共39页。甄选面谈：效率型销售模式对人员的要求（效能型是指销售能力强的销售高手，我们的团队主要是效率型销售模式）吃苦耐劳，团结自律／服从管理团队归属感强／爱学习，可塑性强／专业基础不宜太高／没有太多保险经验第14页，共39页。面试中常用的六大问题未来期望／销售观念／工作习惯（价值取向）／工作经历／行业了解／个性特点面试八步法多点观察／介绍公司情况／邀请对方介绍／多角度提问／倾听分析／邀请对方提问／初步判断／记录得分第15页，共39页。甄选面谈技巧倾听／取得完整、正确的答案／保持中立／控制面谈机会／提供平安的机会／笔录营销中，倾听永远比倾诉有效果，提问永远比给出答案有效果，回答最后几个问题永远比每问必答有效果。第16页，共39页。甄选是新人工程的第一步，让甄选成为追踪增员目标达成的开始。第17页，共39页。对于甄选的过程要做到：专业／热情／细致／要有笔录／要有结语／甄选结果要回馈／对于甄选合格的人员要召开创新班预备会／行业和公司的简单介绍／创新班的介绍／参加培训注意事项和准备事宜第18页，共39页。几点重要的提示新人甄选的引导性作用／新人“双人”标准（人品／人脉）／通过“模式培训”改变新人观念（基本上不要指望招募人的招募定着力，）／通过“成功特训营”定着新人／系统留人的新理念慎其始者，善其终——以终为始。第19页，共39页。追踪工程是目标锁定／是保证行动的顺利进行／是结果的最终保证第20页，共39页。新人工程新人工程的目的：（1）以一定的改变时间（2）以独立的管理空间（3）影响新人，改变新人，定着新人收入定着最有效坐而论道，不如起而行动。第21页，共39页。经营管理•无限期持续•要分层次•依赖其上级•常设组织•单一责任项目管理•有固定的截止点•不受功能界限的限制•依赖其影响和说服力•临时组织•工作组集体责任经营管理使用一般的技巧与文化，项目管理则着重不同的技能项目组/经营组织特征比较第22页，共39页。项目管理在项目活动中运用专门的知识和方法，使项目能够实现或者超过项目干系人（客户、项目发起人、项目经理）的需求和期望。第23页，共39页。项目目标达到预期绩效，即质量目标在费用和预算范围约束内，即成本目标按时，即时间目标符合指定的工作范围大小、即范围目标第24页，共39页。项目的四个管理方面项目质量管理项目成本管理项目时间管理项目范围管理第25页，共39页。什么是项目干系人客户项目发起人项目经理(负责人）第26页，共39页。项目评估条件人力：系统人力、早会人力、人员结构业务数据：年度目标、目前进度、险种结构、峰值保费、月均保费成本：以往业务推动成本管理：精细、粗放、法制、人制、人际地区经济：一线、二线、三线第27页，共39页。问题是项目运作成功的动力第28页，共39页。项目方案制订项目名称项目背景项目目标项目成果项目进度工作方法项目成员第29页，共39页。推动方案企划流程资源整合确定达成目标确定单位经营重点市场调研信息回馈确定方案方案宣导方式确定过程追踪表彰总结12345876第30页，共39页。项目实施步骤项目方案说明暖场启动培训启动大会成立基层项目组二级、三级启动阶段推进督导与追踪评估与总结第31页，共39页。项目执行关键节点精确管控：日工作汇报制度、一线支援、交叉工作、阶段总结、问题预估及提前解决有效沟通：掌握第一手数据、洞悉基层动态、把握团队动向创立共识：在差异中激发共鸣，于障碍中达成沟通第32页，共39页。增员项目执行关键节点意愿启动（认购任务）二次启动分类管控辅导与督导增员的人力资源的问题未参与的业务人员处理项目节奏控制第33页，共39页。项目小组人员构成组长：单位负责人副组长：各单位副经理、主管营销经理成员：营销大主管（部经理、各级主管）、本单位组训、讲师督查：上级单位项目组成员信息员：内勤第34页，共39页。经理工作职责组建项目小组制定作战方案团队及主管沟通组织并参与每日主管早会组织并参与每日项目小组会每日工作落实及检查每日报表分析统筹安排人员及物料准备督导及追踪第35页，共39页。面试官职责参与主管早会参与项目小组会议，安排当日工作制定阶段工作行事历方案宣导、阶段早会专题督导活动管理执行增员甑选系统对每日业绩报表进行数据分析对每日项目小组确定工作负责进度督导第36页，共39页。组训、讲师工作职责组织并参与主管早会组织