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文档简介

会员经济的模式旅游企业客户关系管理课程一、订阅会员模式（SubscriptionModel）订阅会员支付一笔订阅费用，盈利模式以会员收入为主，订阅会员其实就是“预付费”，它的根本价值在于获得前置现金流，缓解财务风险。连锁会员制仓储量贩店Costco、Netflix（奈飞）流媒体平台、爱奇艺等Netflix是一家美国在线视频巨头，提供互联网随选流媒体播放，光碟在线出租业务。1999年开始订阅服务，订阅费分为三档，差异在于提供不同清晰度的流媒体播放服务，价格在不同国家不同。消费者可以试用1个月，之后每个月必须支付费用才可以继续使用服务，这也是典型的门票型订阅体系。一、订阅会员模式（SubscriptionModel）8.99美元=咖啡随便喝？Panera是美国一家连锁型面包店，在全美约有2200家左右的店面。2020年2月底，Panera推出一项针对咖啡的无限量订阅服务，消费者只需要支付8.99美元，就可以在一个月的时间内随便喝咖啡。PaneraBread订阅会员数据分析测试期间，店铺访问量增加200%以上，很多用户几乎每天来一次；70%的订单中还包括其他商品；订阅会员的续费率达到90%到95%；测试市场中，新增了大约25%的会员，他们几乎完全来源于此项订阅服务。二、功能会员模式所谓功能会员，最典型的就是QQ会员、微博会员等，会员可以通过支付费用解锁一些功能，如皮肤、背景等。功能会员的最主要目的在于增强用户的黏度，对平台来说，会员费并不会是主要收入。特点：1）简单、好操作。2）对忠诚客户来说，粘性很大。重点：分级会员体系，高级别的会员特权更全面。难点：会员等级设计以及如何使会员持续不断购买更多功能。二、功能会员模式：QQ会员体系（特权经济）QQ会员体系成功的最主要因素就是：分级会员体系，高级别的会员特权更全面。QQ会员体系用“身份+价值”营造区别。三、生态会员模式生态会员，最典型的就是阿里的88VIP以及亚马逊的Prime会员，这种平台型公司旗下业务众多，业务之间可以产生联动，它形成了社区，具备网络效应，并且倡导会员经济成为人们的一种生活方式。三、生态会员模式：Prime会员支付79美元年费的客户，可在全美范围内免费获得不限次数的两天送达服务。核心是对“会员价值+会员体验”的深度挖掘，提供了购物外的增值服务。会员权益不断突破权益边界飞轮效应Amazon——飞轮效应（生态会员）“飞轮效应”是指，一个公司的各个业务模块之间，有机地互相带动发展。亚马逊Prime会员就是飞轮的引擎，推动了第三方卖家平台转动。因为使用了亚马逊会员，就会使用权益内的影音和阅读等平台，直接增加了这些平台的用户流量和竞争力。所有业务转动起来会形成合力，不断降低成本，提高效率，达成良性循环，成为壁垒效应。其逻辑就是——商品越多，客户选择就越多；客户选择越多，购买会员服务的就越多；购买会员的越多，大家消费的频次和额度就越多；消费的频次和额度就越多，亚马逊对供应商压价就越多；亚马逊压价越多，客户的获利也就越多……

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