商业案例谈判大赛策划书美团

美团网与大众点评合并案商务谈判代表方：美团网团队：沉睡的小奶茶目录TOC\o"1-3"\h\u一、谈判主题2二、谈判团队2三、谈判背景2随3.1宏观竹背景背景分婚析：遵悦2剂3.2我方显背景分析哈绑6福四、双方优券势劣势分析贷闷9共4.1我方灰优势劣势分蚊析贱——坚swot分撒析孙勿9询4.2对方戴优势劣势分懂析封——预swot淘谊14命五、谈判目己标用铜16忆5.1最优驼期望目标湖赏16宫5.2实际骆需求目标吼之18死5.3可接什受目标形宜18介5.4最低俱目标热露19骨六钱、辩题理避解迹淘19抖6.1人事辫问题臣寇20续玉相关案例：都土豆与优酷确的人事问题笛田20厉铁我方人事方圣面的考虑妥张22赢6.2股东裹股权此笔23酿6.3未来偷发展战略办蝇24献七、谈判程预序和策略铁胳24民7.1商务寻谈判前的准陷备漏到25雀7.2其他片注意事项韵泡26染7.3谈判裹程序渣指27挤八、应急预贤案毅搅28唉8.1处理驾谈判中出现祝重大利益冲潜突的应急策稠略雾旋28技8.2处理切谈判中出现限僵局的应急堆策略攀根29封8.3其他摆应急情况的法具体方案秩典30军九、谈判相顽关资料准备周浆31伞附件：谈判和相关资料准盏备抗幕31他附件一：谈屿判前市场调故研露驱31率1、市场状腿况盼钓31狭附件二：合帽并案例分析酱辉38欲2.1滴滴矛快的合并案钳世38均2.25叨8同城赶集怎网合并案千皆41范附件三：相杯关法律条文描送43案附件四：大勺众点评相关误资料置僻44冰一、谈判主郑题绒我寄方拟定与大存众点评网实龙行商务谈判靠，期望达成抽战略合作，扫共同成立一高家新公司。稿现就关于公秧司管理，股暗权分配，市殃场定位等合率并相关事宜袍进行商务洽林谈和谈判，洗争取实现最举大程度的资根源整合，以识达到双方共何赢的局面。谈判团队面姓名混职务皮火络任务孩A蛋主谈判睛公司谈判全陷权代表摸B抢决策人拨重大问题的烟决策北C班财务顾问嫁财务分析毯D是法律顾问绑法律支柱央三、谈判背嗓景搁3.1宏观哑背景背景分付析：逐一、网络购卷物已成为互颈联网的重要筛应用之一芒根抓据中国互联倘网信息中心谱CNNIC贷第35次《漏中国互联网误络发展状况愚统计报告》个统计数据显临示，哪截至201曲4年12月考，我国网民曲规模达6.皂49亿，全都年共计新增偷网民311越7万人。互奴联网普及率麦为47.9名%，较20译13年底提遍升了2.1撇个百分点。跳2010年哄网络购物用酸户达到了1畜.61亿。形用户规模比袭去年同期增偶长了48.誓6%，是用厕户增长最快俱的领域，远惯远超过其他刺类网络应用百。进入20许11年，网热络购物用户乡达到1.9搁4亿。如此吧的增长幅度航，足以说明选我国现在网机络应用方面够已经达到一奇定的高度。萌而相对于2吩013年，姐2014年阶网络购物用顺户规模增长贼率达19.占7%。凝2014年册团购交易额林曲线宏团购野蛮生瘦长，竞争惨默烈趋全济球首家团购挤网站GRO角UPON团无在美国成立身。这种摘“啄每天只推出幕一款折扣产梯品，每人每龟天先拍一次励，折扣产品议分产品和服哪务席”禽消费模式逐烂渐被大家所酱接受，并且国这种新型的盒电子商务模馅式也受到了推国内消费者江的很大欢迎滴，尤其是喜忙欢猎奇消费徐的精英白领逃阶层和学生宪阶层。随着梅我国第一家南团购网上线钻后，在短短深几年内我国语网络团购呈球现井喷式的怪增长。侄这无疑是被薯融资1.3剖5亿美金的偶Group肿on的资本赶神话所刺激差的。一时间啊，国内百团础大战，硝烟能四起。尽管遣大量团购网参站上线后收美到业内很多晴质疑，但是枕更多的质疑侧是侧重门槛旺低缺乏壁垒葛、模式过多强依赖线下运铺营，难以快问速扩张，但碧是这并没有诚减少百团们暮的创业热情清，毕竟，在递中国互联网咬领域，能够杠有这么一个砌资本追捧的没商业模式对撑广大创业者对来说已经是恒非常难得的亿机会了。然艰而，竞争是华残酷且惨烈谨的，男团购网站经存历了资本宠赶儿、千团大洲战、恶意竞碍争、IPO乐折戟、资本昌断粮、裁员汁关站、精耕知细作、移动乒春天等一系五列过山车式管的发展，行酿业轨迹波澜粮壮阔，令人械唏嘘。截至家2014年折6月，中国刷团购网站的赔数量锐减至百176家，误相比201毅1年8月高姿峰时的50至58家，存以活率仅为3览.5%。经据过大浪淘沙互之后，团购燃网站幸存者喇市场垄断地掩位逐步形成街，排名前五役的团购网站灾成交额占到吩整体的99是%以上，从逃当年的天“贼千团大战银”陡完全过渡到研“唱剩者为王肌”徐的时代。巨三、经历合局并的大型企耳业优势凸显穗优较酷土豆合并撇之后，直接畏减少了两者忍在版权购买赶、广告费用鲜方面的浪费商，并且有一因个大视听行奶业、大I馋P时代等巨着；得益于强合并的顺利敞进行，协同需效应和规模炉效应逐渐显商现，双品牌黄战略得到落铺实，201飞2年第四季吼度优酷土豆旁网的各项业磁务数据均呈淡现增长。续优酷土养豆财报显示汪，优酷与土纷豆的整合已揪展现了初步始成功的迹象氏，包括：1旧）去年第四摸季度净营收那同比增长3谋0%，至6炉.36亿元个人民币，超络过花旗预计布的6.27浪亿元人民币倒和分析师平谱均预计的6隐.24亿元希人民币，同砍时也超过该肾公司此前业潜绩预告的上泉线，而净亏理损为人民币眯1.136居亿元，较2忙011年同与期的预计综窑合净亏损缩园减43%；斯2）第四季纤度，土豆的期营收反弹至躬并购前的水流平。非美国抱通用会计准渡则合并后毛姨利润为1.蹲6亿元人民怒币，为净营慌收的25%跌，高于去年译同期的15任%；3）由阵于优酷采用杏了CDN网扒络和P2P蔽技术，带宽演成本占净营究收的比例下活降至26%说，低于上一陆季度的27残%，以及去贪年全年的3次7%；4）牺第四季度土团豆流量获得拦成本的下降届节约了10罢00万至1蔑500万元浙人民币，有适可能使20暮13年的运晌营利润率上吴升1.5%脆至2%。租财报还束显示，优酷沈土豆201侄2财年综合垫净收入为人取民币18亿悔元，净亏损亭为人民币4逆.24亿元阅，而201脚1财年优酷辣、土豆两者恰即使合加，沉其净营收总搁计人民币仅鸟为14.1萌亿元。恶四、O2O调市场前景广折阔晓中塌国电子商务简研究中心讯挺)据吸中国顾电子商务研涛究中心(1哥00EC.巾CN)监测病数据还显示，20寄15年上半即年赚O2O盛市场规模达翠3049.借4亿，同比丛增长高达8伏0%。中国设电子商务研颈究中心讯)晨据沾中国概电子商务研印究中心(1鼠00EC.骂CN)监测榨，来自《2妻015偏中国目旅游业发展消报告霜》会数据搂显示，20础14年我国拴在线旅游贡市场交易规乖模达307瘦7.9亿元警，较上一年邪增长38.管9%，未来滔几年仍会保丹持较快增幅丰，蛙在线旅游搭业市场发展予前景看好。员3.2我方吉背景分析列1、发展势镇头强犁2赴015年前怕10个月，极美团成交额碌307亿元缓，同比增幅腹达到170信%。大众点党评的团购业岛绩稍逊，但期单月团购交蜓易额超过2往0亿。美团志网成立以来秋在交易额上汗保持年30锹0%的增速誓，通过公开灿的宣传让外当界对其产生求了势不可挡撑的印象。返2、业界地婚位高废跟纵向昨相比，村美团的份额梅约为55%祖，大众点评已的份额在2岗5%左右。惕2014年篇1至6月份贫，美团网的谣交易流水额暖分别为20储.41亿元骗、20.1戒1亿元、2椒3.93亿早元、24.六14亿元、痛29.06胀亿元、31疲.34亿元架，2014跃年上半年的谈整体交易流踏水额为14防8.99亿凳元。按照这疼个趋势，美汇团网201险4年完成全雕年400亿消元交易流水率额的目标大舅有可能。村2毒014年1佣至5月份，浩大众点评网鼻的交易流水肿额分别为1贤0.44亿辱元、9.8烈0亿元、1锐1.04亿赖元、11.扔06亿元、定12.06昼亿元。目前馒暂时还没有词看到大众点咏评网今年6法月份的公开骂数字。从规运模上看，虽杯然跟美团相辉比差距依然膜较大，但全拔年达到15挽0亿元流水塘规模不在话盖下，下半年刑如果增速稍赛微再提高些麦，全年有望狂冲击200负亿元规模。砌移动互联网纯领域，美团取的优势十分威明显。团购锻类别的手机局端APP的郊下载量，美米团团购高居特榜首，累计搜下载总量达觉7179万爱次，而百度原糯米以39暮46万次位架居第二，大时众点评网下翻载量仅为1点045万次朗，电影票团买购市场总成屡交额为36怒.4亿元，找美团网占据旱45%的市验场份额。幻3、美团的贫目前格局士团邪购方面饺，目前已经洁是市场第一落。唯一的两去个对手腾讯忍入股的大众榆点评和百度荡入股的糯米欣网，但是团缩购目前仍然耐是毛利低的倘O2O服务亲，未来的竞福争会逐步加泪剧，美团的刘核心竞争力砌在于团队和市技术，但是绕巨头的进入遗使美团团购勇面临巨大的奶挑战。步旅覆游方面潮，四大上市点旅游网站是毯强劲的竞争食对手，酒店典业务已然是膝一片红海，物巨头阿里去旱啊进入，使闷美团线下压隆力巨大。岭电尺影方面垮，猫眼电影别在电影院中味很多家电影农票终端机前药并不起眼。乘格瓦拉、豆旋瓣、时光、霉QQ等，猫股眼电影因为租其线下团队起优势获得一霸定的市场份待额，但是长毛远来看，电谢影市场也并中不好做。阿外冤卖方面颈，几个星期追前，饿了么捏和美团外卖劈的大打出手互的新闻在媒屈体上炒的沸俭沸扬扬，足担以证明整个末市场竞争之对惨烈。加之煌百度外卖加填入，使整个杜市场变得更白加激烈。谨如嘉今的美团在折四个市场上鸡，都遭遇巨夺大的阻击，榆对于王兴来背说是巨大的拢考验，线下笔团队的能力筐、技术的能篇力都不再是亏核心竞争力酱的时候，王纱兴得考虑如然何应对这些居巨头强势进申入。余还丛记得王兴2弯013年给骗美团定的2妥015年1潮000亿的涨目标，但是绕目前的现状牲是2015户年将是整个蝇O2O行业貌竞争最惨烈贤的一年，谁搭胜谁负，一叔切还没有结秩果。蛾四、双方优袖势劣势分析夜4.1我方旁优势劣势分市析字——躁swot分捧析火优势（st般rengt银h）怜（1）品牌怒优势：融根据团80彩0的调查数威据显示，美守团网的品牌闹知名度及美侵誉度均列在旁所有团购网群站首位，足索以说明美团屈网已经在品欺牌的建设上诸取得了非常医可喜的成就柳，也说明了烟大多数的网伶络团购用户确认可了美团钉网，并且对逢其已经产生浪了信赖。格2014年贯团购网消费贷占比汽（2）服务售优势：美团斑网始终把消描费者放在首概位，商家第岔二，以能够鞭为消费者提筒供可靠的、娱质量过硬的形产品而逐渐放发展起来。寇同时他们将杠诚信放在了世能够左右企默业的高度，询可见他们对移服务这个板泳块是多么地促重视。储（3）资金匠优势：一直呈高居行业榜保首的营业收消入使得美团蹈网的实力越辣发得强大。故红杉的融资雪以及里巴巴据的投资，为贤美团网的远揉期战略计划宋提供了资金时保证。音（4）产品偿体验：用户太的角度而言认，美团产品盒体验非常好启，而且有足讽够多的套餐抚可供选择，菠美团业务员辈在开拓新套究餐领域也有献一手。这让论美团在很多收三四线城市核有非常好的就用户基础，春一位餐厅老剑板这样描述湾，糯米用户讽特征不明显啦，用大众点基评的都是年堡轻人，用美淋团的用户却连是从小朋友维到老年人全欢覆盖。场毫兽无疑问，经秀过两年多的边时间，团购蓬市场的竞争歌格局已经初妥步形成，第枯一梯队对第勿二梯队的优荷势已经非常屯明显了，而撑身在第一梯熔队的美团网舰在消费者满食意度和品牌确知名度上以爆及综合实力恼上站到了第膛一的宝座上溪，所以将来鸟他的发展前里景非常光明匠。诵劣势（we晚aknes鸣s）航（1）人才锹储备不足寻科率技是第一生丝产力，人才饱是核心竞争近力。美团作罢为一家提供全团购服务的邪互联网企业标，尤其在目惰前网络团购光市场上产品脏同质化比较窄严重，团购谣的模式很难果差异化的情医况下，及时教更新产品广泡告、发掘潜唇力市场、为没客户寻求更览低的折扣以峰及服务以及鹿让网络的平增台正常运行盐等，这一切全都需要人才外的投入。目笛前在这方面闯美团是没有手什么优势可缠言的。秘（2）宣传诚比较单一亦宣传是产品滨展示的窗口种，特别是随垦着新媒体的斤盛行，手机真终端的智能本化以及网络响宽带的扩张启等，导致移简动互联网产想业的爆发给上了美团更多躲的宣传渠道心。但是目前隙美团还是以阁传统宣传渠捎道为主，对按于目标用户案直接方法是售短信和邮件饥；同时开展亿了地铁、公概交、墙体广登告的投放力坑度等等，对赴于新型的宣战传渠道利用罪率还不充分秆。沸（3）竞争躁优势很难继粪续保持睡优乎质、连锁餐窝厅会越来越拣利用点评类忌工具，会远煌离简单粗暴店的团购，优别质商家是不船屑肚与那些动不尊动就5折的箭商家出现在味一个画面上弱的。团购还废是一个相对舅而言门槛较智低的行业。舅故美团虽然抽看起来市场洪占有率较高茂，还是很难毫形成行业壁劳垒，消费者柜团购商品的诚时候，很大申一部分动机顿是冲着商品菜本身不是冲辉着网站去的母。一家团购仍网站如果可倍以谈到一个喊很好的商品瓣，那么他的百知名度和点最击率会立马贡飙升，对于炸美团而言这坑也是很难保陶持竞争优势勾的缺点。陵机遇（op丘portu碰nity）醉庞大的网络些基数为网络裂团购提供了醉广阔的发展项空间栏根谈据中国互联繁网信息中心虹CNNIC翠第35次《偶中国互联网今络发展状况匆统计报告》搞统计数据显挖示，益截至201挡4年12月砌，我国网民蒙规模达6.灰49亿，全重年共计新增鸟网民311葡7万人。互救联网普及率识为47.9举%，较20变13年底提裁升了2.1暂个百分点。湾2010年离网络购物用咸户达到了1底.61亿。其用户规模比偷去年同期增茅长了48.贤6%，是用姿户增长最快目的领域，远身远超过其他鸭类网络应用裕。网络团购炭市场前景广泽阔。遵互联网的不语断发展和网盟上支付工具危的多样化荐垮如支付宝、懒微信钱包等信第三方交付稍平台的发展年、网上支付隶工具的不断牧多样化会为辣将来的网络半团购提供便喘利，能够节明省在团购上桶的时间和成剪本等，20叔14年，村我国手机网榆民规模达5舅.57亿，啦较2013帅年增加56笋72万人。炒网民中使用砍手机上网的转人群占比提贫升至85.皱8%乱订。手机网民员的不断扩大绑使消费者时被时刻刻都能键参团而不必针在只有电脑芹的情况下参沸团，因此给梯消费者提供狱了相当的便紧捷性。守宏观经济环两境的多元化扎产贩品的多样化稠，需求的多释样化，消费闪者的个性多皱样化。中国锡整体的经济徐水平的提高耕和产品的多甲样化，需求数，消费者个剃性的多样化冤等都为团购欧的发展提供疗了契机。这康个时候产品申需要低成本惰的推广，消晶费者更希望架接受比较新认颖的模式，纪而网络团购离又正好能对斥接这样的形纲式，符合消砍费者的求异臂、独特的消絮费心理，同词时能够满足朝商家低成本琴推广效果。径威胁（th醉reat）多面迎战猎团青购上，大众航点评和糯米税是其竞争对跟手；外卖有慈百度和饿了份么，而大众佛点评今年投朋资了饿了么亩；酒店预订咐上，美团直念面去哪儿；班电影业务上写，和大众点嫩评直接竞争躲。匙（2）商家搭抵制劣美忽团的一家独霞大也让一些新本地商户恐兆慌，这些商蹄户认为美团意一贯坚持1嫌0%的交易壮提点，如果汇没有决其他饭竞争对手的戒压制，美团钟一定会把价岸格提到更高易。很多商户摩甚至为此结陵盟，联合抵赤制美团，或堆者给美团的穷套餐一定要野给到大众点辜评和百度糯丛米。袖（3）商业酿模式竞争力狸弱训团短购本身并不虑是一种完整谜的商业模式询。团购更类偿似一种促销席活动，而促搅销本身不可符能成为商业毁常态。团购计这种模式由滥于追求极端蔑的低价对商士户有所损害衫，未能打造解成商户、平愈台、用户多何方获益的正致向循环。此陷外，团购这杂个业务太难疑赚钱，如果宾不能把市场幼份额占据足他够垄断的地逼位，那么只巾能不断在价世格战中煎熬淡。绞（4）毛利胁润低松无知节操无底线沟的持续价格驻战（包括融“鞋创造性互”捡的助“昨负毛利戴”趴策略），团系购网站的商兄业竞争变得席过分依赖于纷资本的支持鬼。无论是美裹团还是大众吹点评都进行秩了多轮融资仙。虽然美团享在市场份额哲以及现金流肯量方面取得慈了可喜的成算绩，然而却昼一直处在琴盈亏平衡的宵微利阶段。椅（5）网站禽经营受到了摸地域的局限姿性载团尺购主要促进麦的是本地服幻务的交易，砍一些业内人震士直接将团晃购网站的价馆值定义为满叼足本地服务押商家的需求摘。这种基于巩位置的服务范难以大范围者进行推广。剥目前团购的椒主流产品包油括餐饮、电存影、健身中裕心会员卡、残高级会所代角金券等，这膛些商品的属须性也决定了事团购网站都涛是地区性的姿网站，如，摩北京地区的枕餐饮是最受复团购网站青端睐的团购分民类。货4.2对方兔优势劣势分吸析妹——绪swot纲Stren渔gth（优此势）认网站发展早广，拥有一定旋的用户基础绸。目前占据编团购网站市悲场份额较大雹，采用聋“疫自下而上防”袍的第三方点桐评模式吸引罪尽量多的消即费者，再以再（消费者的咬力量）吸引婶餐厅加盟，特拥有庞大的族会员群体与页商户信息，茎因此可获得瞎较大流量徒有较好的品问牌知名度。血金牌食客的禽交流与交友母社区，利用薄交互形式，星增强用户间真的互动性，葡能在交友的裂同时获得最的精确的信息丸。通过人工锻梳理累积的剖高准确率数比据提高客户淋的依赖度，营培养用户习气惯。因此客狱户黏着度较夜高，在高额挥商户客户资百源上存在优哥势。当对方在低频宝到店服务上纷具有优势，肠除了餐饮之扎外，评采用认信息合作的勉方式，把酒沫店信息加入腿到大众点评宅的平台上，俯并且垂直耕辈耘了凭“违周边游们”璃这个细分品尖类。在电影池行业，大众断点评迅速把察在线选座铺絮设到全国三架千多个电影珍院，并且在拾向电影上游男延伸。从2走014年开忧始，在搭建干O2O2.淘0的生态上满扎实推进，诉针对不同的山行业来做质“送私人订制晒”床，根据行业脸属性做深度旱垂直，布局委相关产品和狐业务延伸。歌Weakn佛ess（劣剑势）烟（1）盈利排仍主要依赖枝于广告收入铅，盈利模式肿有待深化，陵基于现在点盒评市场多元作化的竞争趋究势，如果没葬有变革将渐斤渐失去在同虹等竞品之间移的竞争力。奉（2）团购碍业务起步稍诸晚，区域覆盼盖率相对较脾低。品牌影预响力多在上枣海，杭州等泼地区，未能王抢占中小城百市市场。目篮前覆盖城市字还不够广泛极，辐射程度牲只能到一线卧二线的大城口市对于二三让线城市的覆胀盖面还没有样那么全，商刚铺旅店的网周上点评数不汤太足够，二集三线的支持外商家也相对羊较少。本（3）补贴孔大战中消耗沙过大，无节常操无底线的尝持续价格战钻（包括洁“绣创造性果”谎的芬“种负毛利危”窜策略），团沾购网站的商蛮业竞争变得节过分依赖于闲资本的支持帽。销售费用播等运营成本扑高，盈利能边力有待加强榨。烫（4）缺乏赏新的业务突离破点，没有黑突破用户对轮于品牌的惯馋性思维，缺朗少肚“船狼性文化陈“项，保守的发疫展思路限制见其发展。工盼作氛围比较盟松散，做事樱效率不高；驻再加上我方崭成立时间较然长，公司缺上乏新鲜血液镰，老员工缺阳乏创业时期购的激情，缺恨少努力工作婆的动力。概Oppor灾tunit蠢ies（机蹈遇）熊中国餐饮业偏发展迅速，村第三方餐饮健业具有极大织的发展空间梁，第三方网阿络餐饮服务仪得到越来越休多的认同。拔餐饮O2O冶商务用户规贤模将继续保宫持较快增长着，预计20权15年将超获过2亿人次艇,餐饮O2业O行业市场另规模也将达型到1249油.6亿元。坦（来自《浅爪析传统行业勤借助O2O不商业模式发仿展是大势所设趋》）均外卖成为本围地生活O2裤O新的竞争设焦点，通过脊入股整合饿碑了么，弥补屯外卖业务的她短板，间接镰获得腾讯用称户与流量支隙持。可以充确分利用与腾步讯的平台整隔合优势进行洞创新性应用巾，谋求更显上眼的入口位恨置，寻找新捏的业务合作滤方式。拉在宏观经济课环境的多元剑化下，产品窑多样化，需促求多样化，忘消费者个性公多样化。而筒国内的O2可O项目技术神推进改革还感比较迟缓，胜用户端产品佩同质化严重拥。我方进行般了事业部制沫度改革对垂猫直行业进行垫深耕，布局骄相关产品和戏业务延伸。窜在创新开发冤颠覆式的O凭2O产品上垮，还有很大外的发展空间未。队Threa踏t（挑战）于在资本市场阁情势日趋紧猴张的情况下谈，面临融资辫困境。我方赵在十年运营引期间已经融最资六轮，低汽估值与高投苹资让创始人后的股份在这松六轮融资中血不断被稀释厌，对公司控喂制权逐渐下蜂降。由于格鬼局不明朗、瞧烧钱太快、敬盈利未期，来我方存在融司资困难风险毒。符在核心业务烘团购领域面廊对美团、糯金米前后夹击痒。我方从2啦010年放贷弃上市转型循团购，团购疾业绩一直排航行业第二，怎如今市场地枝位更是受到执百度糯米2师00亿的重辞压。201码4年我方曾啄力推的精准瘦广告模式，奔但是并没有班扭转业绩颓熄势。我方亟阶需创新业务历发展模式，托获得市场份仪额的突破伙传统PC端守广告业务逐弃渐萎缩，拥翻有曝光能力查和交易闭环阶的团购模式栋的出现，导驴致广告模式泰向交易模式雁迅速转化。惕作为核心价母值的习“玻点评洋”西体系受到团流购网站由于球交易产生的示商户点评冲梅击，商业模晨式优势面临壤蚕食威胁。顽五、谈判目栏标缎5.1非最优期望目傅标希◈牌对融资带来拨的利好：纯我方和大众众点评此次战偿略合作成立赌新公司，为锁下一步融资其创造了有利男条件。目前朽两家公司目呆前估值合计港近200亿首美元，这有制利于我公司断和大众点评蝇合作寻求新染一轮融资，员期望规模可米达20-3利0亿美元，编为公司提供暗巨大的资金版支持。在合表并方式上，培我公司贼美团寄网预与掘大众点评犬网就雹现有股东权烧益注入新组禁建的境外公赛司(仍采取骂VIE架构径)，比例大朋致为7：4患。俘这也有利于察双方在上游访的出品增加光投资和更多界谈判资本，桂以与动作频炸频的阿里影附业和新成立参的企鹅影业择、腾讯影业锋在上游展开巷新一轮竞争徐。释放当前鸡融资压力，季吸引强大的猎资金支持。凑◈盏对电影O2光O行业格局逐：制定背景：找【首先，我阔方美团网旗妨下的猫眼电辣影本目前已主经成为国内果最大的电影缩在线票务平慌台，占据市帮场份额三分种之一；而大寿众点评在2政014年明痕确了狸“宪上接流量、律下接服务旁”山的平台化战哀略后，亦在鼠电影领域全聪面发力。据锤艺恩数据显戚示，201臭5年春节档姿大众点评在值线选座出票必量增速为行霉业第一，较门2014年粉增长逾10逼倍。】期望实现：届1.双方联猛合后线上线野下资源将得沃到互补，优渣势加强，马将太效应呈现尚。双方合作畅，在经营模只式上进行突帝破，实现占毒据市场大部刚分份额的目害标。夺2.宣发实稿力增强深入检上游投资出莫品制定背景：谋【蒙猫眼电影作昏为联合发行雪方和首席互规联网营销平维台，已经助奔力《港囧》决、《捉妖记暖》、《煎饼芳侠》等影片截破多项票房木纪录;而大吩众点评也参吧与了《匆匆督那年》等大雹片的联合出贪品和联合发膝行。并在今变年7月其选吵座日出票量每突破100亡万张。大众维点评的媒体信属性，促使丢海量用户口滔碑积累在平圣台上，在原兴有市场基础吃上创造新的结票房增量;贱借助QQ、且微信等流量鹿优势，通过怀预售活动、调精准营销等输方式，从2现亿吃喝玩乐核用户群中提哀前锁定电影窑消费人群，亿实现高效转色化。《澳门运风云2》、灾《失孤》、姜《匆匆那年耳》等影片的泻不俗票房便稼是其联合发蝴行能力的最珍充分显现。昼】绪我公司与大酷众点评网合孙并，将在上剃游投资出品扎环节的联系薪将会更加紧胖密，加上在粥下游宣传发揭行环节有先沉天的线下优臂势，未来期烟望市场份额锤遥遥领先，稻成为行业巨完头。没◈颜放弃价格战何实现良性滚发展尼。美团和大荡众点评曾展株开过激烈的贤价格战，增谢加客户点击摩率的同时也掠造成了两个私公司的内耗全，现在希望患通过合并有长效解决这问诚题，将以质霸量优先、模挤式优先的市羽场竞争策略眉取消单纯的咐价格战。吩◈呜实现技术创松新，提升客献户体验和与凳商家的议价促能力替。通过合并单，共同流通桐信息资源，住致力于互联桑网技术的创副新与发展，催为客户带来方更好的服务粒和满意度；浅解决网络运主营问题，对获接线下商家饱，提高与商青家的议价能狱力。满◈感增强管理能短力。丽通过合并优絮化内部组织盼结构，形成樱规范统一的漆管理章程，脆有利于企业聚未来的持续迹发展。同时锹多业务扩张秒中能否培养稳更多高管、拆中层管理者妙来填充组织饰结构的能力移。嗽◈遇利用两大团手购网增强品笼牌效应，整嗽合行业资源仁，成为行业舟巨头。题此次合并将奥团购领域最横有实力的两作大网站联合匙在一起，势乞必会增加市绒场份额，达应到浸1+1＞2君的期望效应丸。多5.2估实际需求目失标傅1对等合并誓。醋垃此次美团和僵大众点评的帅合并是对等勒合并，且投总资人也有不姻同的换股比民例。合并之纸后，两家公盖司在新公司甘的董事会将餐占据同等席染位。奏2联席CE烈O。匀绍在合并之后束的新公司，己大众点评C栗EO张涛和深美团CEO耕王兴(微博穴)将有共同宪的话语权，袜共同担任联倒席CEO和诉联席董事长湿。庙张涛和王兴吗将各自独立备负责相关业妥务，同时向看新公司的董妨事会汇报，扣重大决议在哗董事会层面鸟完成。同时船，新公司将钳在上海和北停京设计双总环部运营。丘3独立运营近，高频内部完竞争。却来新公司将定省位于潜优化址连接人与服待务桑的互联网运东营模式盒。美团和虽大众点评的芽业务重合部薯分主要集中崭在部分高频季到店业务，胖合并后，这疲部分业务将雅保持独立于禾运营，进行岸内部良性竞挑争，以避免绵人才流失和桌总体份额下北降。走双糊方业务团队鲜将保持目前劫的架构和职基责不变，继糟续按原定战盼略目标快速衫发展，增强狠产品创新、悟客户体验改君进和新业务答创新能力。曲避免不必要亭的重复投入劫，形成类似历于微信和Q码Q的良性内权部竞争，确是保1+1大削于2。愤在倚业务上，合识并后，大众北点评的业务腿重点是低频是、高客单价规业务，如婚冠庆、会展等勺，不再参与旦高频、低客帆单价领域的插价格战、补够贴战。牢5.3佳可接受目标村1颠股权方面：探恩虽然目前我妖方GMV过遵千亿远远超栽过大众点评陵，但在期望数最优目标为声实现的情况覆下，可以可怖以接受5：维5换股合并渐的方案。穗2答市场竞争：风顶双方联手积盛极应对百度俩注资糯米2艺00亿抢夺俊团购市场的毛竞争。哪3茄业务优化：龄食合并以后，昂美团的业务谊重点是高频居、低客单价何业务，大众灾点评的业务总重点是低频恳、高客单价休业务。双方慰侧重点不同撑，都在各自盾的细分市场况发展，避开沸业务冲突，问避免了价格递战、补贴战础的资源损耗盟。而且专注税一个市场会发更加的得心估应手，在自禾己的领域更占有竞争力。棍最重要的一银点，双方优否势互补。大仇众点评依托狮点评系统，胃很多使用过盟大众点评的律客户在网上护团购时都有姨习惯看一下会大众点评上骂的评价，这柄就拥有了很也好的用户粘产性；美团布分局三四线小娘城市，占有仁的市场份额工非常高。此旋次合并，这钉两个优点的父融合不容小碧视。喉4增公司利好：冰伯降低交易成异本，提升供呀应链效率，宏在尽可能快恼速扩大交易屡额的时候也然能尽快产生蹦正现金流。渠5.4烟最低目标竞争方面：锤个合并后美团行和大众点评胀从此不再内恶耗，偿更不进行价边格战，完能更专注扩凝张到其他业情务领域激。销这类似滴滴笛和快的合并活后，不断扩饮张到快车、匀顺风车、代微驾等领域，节让新公司迎卵来更大发展制空间和更高栗估值。危各自专注于想有比较优势舞的市场。资本方面央此次合并意陆在解决美团湿融资问题，叨希望通过双艰方合并带来恩更多的投资箩，未来有望胜在A股上市赏双方合作共培赢，共同面劲对资本寒冬互。动并且最低的部股权份额目铺标为款5：5.燃组织管理方珍面柏此次合并势曲必会涉及到群公司组织结返构和相关的突人事变动，勇希望可以优升化内部管理记模式，形成柳一套更高效迷的运营管理慈机制。辩题理解搏隐畅6.1人事扔问题胶络相关案例：腊土豆与优酷完的人事问题堪2013年润8月22日刷，优酷土豆响在SEC公含布的6-K法文件显示，吐王微退出优浆酷土豆集团稍董事会，正栋式告别土豆酱。据悉，优担酷土豆集团往也即将成为嗓历史，11进月起，he粒yi.co配m将启用，淹集团将正式摊更名为合一横集团。高管层腊一年中，2枝012年7挪月土豆网C版OO王祥芸块离职，20亦13年4月延土豆网CF溜O余滨离职敏，2013熔年5月土豆先网CTO黄扩冬离职，2贴013年7荡月土豆网总剪编辑祖晨离久职，另外，量原土豆网首热席战略官于谣洲也将于年载底前离职，垮另据统计一枝年中，集团举共有40多卷名总监以上堪人员离职，热大部分来自另土豆网。弃高管层面，悔联想系异军充突起，从土世豆总裁杨伟拼东，到优酷犯市场VP陈兽丹青、集团洽HRVP蒋纱向东，都有超联想背景。泄集团HR层勿面更是大力枣引进联想背仪景HR，合侦一学院第一扁期第一课讲喷师请到了联会想控股的柳碰总上课，可委见联想系在看优酷土豆集槽团中的地位蝇与能量。中层与员工有另据内部统纸计，一年来傻入职近13税00人，离切职约700奶人，对于一叠家人数20趣00人的公裕司，动荡可魄见一斑。在驰离职的近7旺00人中，倘优酷、土豆哀各占一半，狱离职原因中约，土豆员工震被动离职较备多，在销售虏部门中，几嫁乎老土豆销贼售已经不见谋踪影；优酷野以老员工主袄动离职较多孕。旁离职员工分缘析洋土豆离职员产工大多任职黄1至2年，吼而优酷离职新员工大多为谦2至3年，肥同时优酷4爽至5年离职井的情况也远脊多于土豆，宅可见，优酷性土豆中间层伤正逐渐更换猴中。据说，侨在集团内部谅，鼓励换岗佛，只要3年站以上，就可役以申请，不士知道是否可饮以抑制离职咱潮。症状一巩裁员不啊当导致员工企离职砖并购完成前任，公司内部锡就传出了可房能会裁员的斤消息。考虑刷到被并购之茎后，很多部们门都会出现肚职位重叠和敢冗员，比如驾广告部门明趁显不需要以所前那么多人磨了，所以一蕉些感觉自己别留不下来的雹员工都开始滴寻找下家。樱企业完成并台购后，一旦督在进行结构皂性裁员、公祸司结构调整倍的过程中操享作不当，极烫易在员工中际引发恐慌，串导致大规模神基层员工流条失。症状二写理念不一导撒致企业冲突喂企业并购不顾成功，除了盖与并购时存邀在盲目性、秩选择不慎重置、并购过程暮不严谨相关标外，并购后才文化整合、知管理整合欠多缺也是一大卷原因。企业乔完成并购后戏，往往会向粘被并购企业露“扎空降群”玻大量高管，框而岂“版空降兵经”紫与原企业高塔管之间的理杀念差异，往左往会造成强该烈的冲突，袋这也是企业牧并购综合征尖的另一症状郊。症状三娃薪酬失勺衡导致高管锹出走龟麦肯锡咨询达公司的一项丰研究结果表茂明，有58妙%的被并购页公司管理人觉员会在5年各内离开公司鹊，而导致离桃职的首要原昨因就是薪酬触问题。当初伪联想收购I弯BM旗下个它人电脑业务父部后，最初津确定的新联郑想美国雇员凳为2000评人，员工总抚福利为24残61万美元闻，中国区雇讯员为1.6锯8万人，员埋工福利为2芽746万美捎元。也就是寒说，美国雇勾员的人均福雁利成本为中姨国雇员的8讽倍左右。但须与之相对应住的是，大中贩华区此前的期业务一直处壳于赢利状态睁，美洲区业雄务则常年亏伯损。与此同该时，为了推锣动高管薪酬备与国际接轨成，2006瞧年，联想薪惨酬委员会大慢幅提高了董慈事长杨元庆者及董事们的座薪金，最终于导致联想一扰位副总裁愤障然离职，随炸后，多名原洗联想高管也泉因此而离职晶。涌梨我方人事方云面的考虑桥1.合理处坏理冗员问题江当迅部门确实面肢临冗员现象丘时，给员工孩一定的选择余权，而非仔‘牙一锅端袖’寻式的野蛮裁红员。比如，归企业能否给尿员工换岗的刺机会，调到深其他需要人何员的部门，猫或是给出一教定的绩效考陆核期，等员粥工无法通过熟绩效考核时违再考虑裁员宝，而非简单雹地把员工叫历到办公室，汇告诉他齐“甜你可以走了拦”骂。汪2.企业内获部文化融合情两绝家企业在文充化、管理方啦面的整合，舟究竟是以其盾中一方企业剥文化为主，胞还是形成新践的企业文化殿，或是保留佛各自的文化赌，都有讲究枯。为了规避辆整合风险，惊美图和大众钥点评改造与狸整合时，需狡要将对方方昌企业文化输慧入，以形成虾对企业价值行的认同。但凑这种文化输召入应在管理骄团队尽可能贫实现本土化无，并推行事坟业部等管理咬体制的前提慢下进行，尽眉可能地减少截摩擦，构造健出与被并购评方实际相契筋合的管理机兔制。可以千成立内部沟恭通小组，主怕要进行企业掉文化建设。差邀请著名咨遣询公司，进快行企业文化拳调研，梳理工企业文化。没对各自的品哲牌进行了梳德理，进行了挡大范围宣传笨。从高管层拼面开始，组雁织员工出行擦，搞团队建喘设、组织宣朝讲，各个部耕门也自行组醉织沟通活动宅。衣3.奖励与贱绩效挂钩愧美召团和大众点疲评合并之后疯，应该实施播职工的薪酬粱平等化。创幸立新的绩效恭考核方式，放用新的分配圾薪酬的方法聚。员工之前像的考核成果脸按一定比例宅计入新的绩蜜效考核成果护中。职工的杜薪酬和福利逃以绩效考核医为依据发放厉。兼6.2股东焦股权师瓶合并方式衬企根据《中豪华人民共和塌国公司法》抢（以下简称疯公司法）规既定的合并方器式：益公浆司法第18蜡4条规定，宾公司合并可婚以采取吸收皂合并和新设庄合并两种方白式。依据公记司法第18娱4条第2款覆，一个公司货吸收其他公卡司为吸收合余并，被吸收颈的公司解散炼。二个以上秃公司合并并地设立一个新岛的公司为新闷设合并，合斑并各方解散镰。单同欧时，公司合森并与不同于呀公司资产的肚收购。从法用律性质上看瞒，公司合并枣的本质是公柏司人格的合感并;而资产鸦收购的性质海是资产买卖免行为，不影兽响公司的人捏格。公司合贤并也不同于尼公司股权收伴购。公司合番并实质上是翁公司人格的币合并;而股筒权收购的本泄质是股权的野买卖行为，混不影响公司踢的人格。从愚本质上讲，燕股权收购和录资产收购都弱是买卖行为私，而非公司败合并的本质础公司孟人格的合并岩。绩掉通过合并协蓝议兵合并协议是凉导致公司资铁产重新配置想的重大法律混行为，直接眼关系股东的棋权益，是公肠司的重大事泉项，所以公驼司合并的决睡定权不在董伍事会，而在拣股东（大）弄会，参与合产并的各公司华必须经各自促的股东（大河）会以通过肆特别决议所恼需要的多数言赞成票同意弓合并协议。告我国公司法身第39条、双第66条、撕第106条并分别对有限泽责任公司、办国有独资公蜡司和股份有促限公司对合掠并需要股东葡（大）会特卫别决议通过叶。其中，有走限责任公司狐股东会对公慈司合并的决漆议，必须经朱代表三分之候二以上表决灭权的股东通辛过；国有独筐资公司的合净并应由国家熄授权投资的高机构或者国页家授权的部状门决定；股常份有限公司潜股东大会对邮公司合并作诞出决议，必观须经出席会初议的股东所构持表决权的摇2/3以上霸通过。屈床公司决议少严我公司拟与盲大众点评网洪以改“申新设合并跌”役的方式合并怠，成立新公而司。新公司歇将现有股东萌权益注入新槽组建的境外酬公司（仍采部取VIE架从构），比例渗大致为7：痕4。票6.3未来鄙发展战略砍1.融合资扯金，争取上炕市。过去几辅年时间，团盼购网站良莠束不齐，价格跳战、补贴战族使美团、大间众点评对资颂本的依赖度秃非常大。美责团已经在疮8月的华荡尔街路演中悟折戟沉沙，幼资金链频频圣告急，错过嚷上市机会，随大众点评起秧于沪上，精浪耕细作1奸2年，却好并没有在商虾业模式上有胳所突破。两殖家合并后巨肃大的融资和未估值可以尽策快完成上市俯目标。读2.优化整善合，降低内蹄耗。除了团收购之外，两纹家公司各自衬上线了新业例务，既有同小品类也有差言异性。美团康侧重电影、霞酒店预订等灭业务，在外膜卖业务上，规与百度外卖污、饿了么等宇公司展开了卡激烈的补贴松较量。大众本点评则上线借了大推广业悠务（包含推唱广业务和结撕婚业务）、鄙在线预订餐并厅、电影和膝旅游等业务蜓。合并后应胞停止相同类骡型竞争的资虾源、资金消通耗。对具有拜特别优势的眨差异性要提更供支持和帮塌助。做到1徒＋1>2，推两家公司形愿成合力在基赌础业务争夺莫市场份额、念在特色业务钳上互相扶持爬。强3.发挥优叠势，扬长避峰短，推动转母型。大众点钱评十年的发攻展让其在生拳活服务领域携树立了地位设和门槛，特羞别是在一二柿线城市，其秀拥有难以撼牌动的地位和猪口碑。而美豪团网作为后湿起之秀，自症成立以来在反交易额上保台持年300满%的增速，霜三四线城市浩“采根据地夸”漂遍地开花，羽亦让外界对赛其产生了势盾不可挡的印郊象。合并后妨公司的客户浓覆盖率涵盖型了一、二、复三、四线城谣市。应该发残挥之前大众勉点评的优势趋锁定一二线躲客户对评论谈的需求，结庭合评论推出卧高品质营销抛策略。二、鹿三线城市客剧户偏好团购脚的价格优势敲，结合美团何之前的成果钻，提高服务成品质，推动椅商业模式转甲型。思七、谈判程尚序和策略裤宾商务谈判活豆动是在经济治活动中，谈旱判双方通过幸协商来确定讯交换有关的茂各种条件的恳一项必不可碑少的活动，糕它可以促进筛双方达成协红议，是双方倦洽谈的一项尼重要环节。国商务谈判是碌人胶相互调住整利益，减颈少分歧，并幻最终确立共译同利益的事挥行为过程。槐如果谈判技榴巧掌握不合欲适，不但会话使双方发生逢冲突导致贸锈易的破裂，映更会造成经剃济上的损失御。在商务谈较判中，应善鸽于收集与谈蒜判内容有关突的信息，善奴于进行认真腿分析思考，雕抓住问题的否本质，然后不将自己所要章表达的内容恐，运用恰当瘦的方式与策呜略将其准确般、简练的表卷达出来。其赵次，了解选李择谈判时间号、地点的技沈巧，它们在础谈判中也占攀有重要的地心位。最后，被谈判策略的桨把握。如：肺开局策略，揉报价策略，芝拒绝策略等狐。歪7.1谱商务谈判前散的准备付译谈判桌上风寺云变幻莫测亲，谈判者要峰想左右谈判妈的局势，就描必须做好各驴项的准备工亦作。这样才妖能在谈判中票随机应变，光灵活处理各墓种突发问题霉，从而避免秩谈判中利益撇冲突的激化涂。所谓裳“士知己知彼，济百战不殆尼”默。在商务谈希判活动中，陷对有关的信库息的收集、贱整理非常重股要，搜集的蛇信息越多、预分析得越彻无底，就越具晌备谈判环境迎的把握能力筛，谈判的可允能性就越大旨。游1、知己知宪彼，不打无锅准备之战错污在谈判准备区过程中，谈岭判者要在对属自身情况作初全面分析的挽同时，设法剥全面了解谈戏判对手的情抛况。自身分絮析主要是通屯过对拟谈判执的进行可行颗性研究。了宽解对手的情袭况主要包括张对手的实力近、资信状况队，对手所在奏国(地区)凤的政策、法灯规、商务习蚁俗、风土人犹情以及谈判列对手的谈判产人员状况等乡等。潮2、院选择高素质随的谈判人员乏商务谈判从贤某种程度上敲讲是谈判双勿方人员实力纽的较量。谈耽判的成效如前何，往往渠取决于谈判剑人员的学识估、能力和心烛理素质。一丰名合格的商科务谈判者，野除了具备丰魔富的知识和征熟练的技能们外，还应具锤备自信心、证果断力、富陈于冒险精神究等心理状态里，只有这样搁才能正视挫柜折与失败。鸽而商务谈判伸又常常是一鉴场群体间的圆交锋，单凭雹谈判者个人巷的丰富知识付和熟练技能净，并不一定堆就能达到圆宣满的结局，糖应选择合适凡的人选组成境谈判班子。呀成员各自的位知识结构要白具有互补性陪，从而在解星决各种专业刺问题时能驾搂轻就熟，并哄有助于提高溪谈判效率，似在一定程度警上减轻了主陆谈人员的压舅力。收3、谈判计羞划书的拟定么活谈判计划是迁商务谈判人金员在谈判前喊预先对谈判和目标具体内问容和步骤所犯作的安排，于是谈判者行死为的指针和冲方向。谈判殿计划书的主托要内容有：副确定谈判目卫标；时间的庭安排；谈判砍地点的安排忠等。惜A容、分谈判目标的迎确定墨羡谈判目标的倡判目标是指腾谈判要达到都的具体目标皱，它指明谈特判方向和要洽达到的目的紧。企业对本裁次谈判目标卧是保证谈判郊成功的基础痰。在确定谈裹判目标的时葵候，一定要乓充分分清自络己想要的和沿需要的内容兵，并把它罗狱列出来。谈谢判中有许多逗常见的问题桐都会出现，尾包括价格、呢数量、质量埋、交货期、诚折扣、售后竭服务等。谈写判前，先列益出自己的谈孙判目标，考询虑对方可能炕关心的，按娘优先级分出撑来，再列出穷一个竞争对帅手目标，考扬虑对方可能骡关心的内容道。荷B痒、皇时间的安排棒弓“狡时间就是金需钱效益就是耕生命济”捆,可见时间医的安排是非储常重要的环柏节如果时间萝安排得很仓圈促很难沉静旬地在谈判中档实施各种策躺略，如果时想间安排得很位拖延，会耗济费大量的时溪间和精力。氏C屈、且谈判地点的小选择董雨谈判地点的胸选择，往往谋涉及谈判的描环境心理回临素问题，有嚷利的谈判场棵所能增加自抱己的谈判力捎量。五7.2胆其他注意事桑项脸勾画自己的偷谈判对手谈骡判者在谈判拔前应认真琢爽磨即将见面拨对手的情况气，如：他的办需要、奋斗版目标、本人笛在单位起的迈作用、哪种叮人等，这些脆问题弄清后把，面对现实驳，就能较好遵地处理自己酷所遇到的问廉题。格为对方着想次尊重对方的恒人格，理解菌对方的难处钞，设身处地胃为别人着想皇。丹寻找共同点射谈判的目的掠是双方或多帮方都想取得燃利益，它不贞同于辩论会墨，不同于体盒育比赛，更樱不同于战争搬非要分出个缠胜败输赢。雨谈判各方要巷想达到预期葵目的，就必削须在谈判过乏程中既考虑套自己一方的支利益，又要津考虑对方的区利益，找到数利益的结合柱点，认定共趴同利益之所阔在，各方都熄能得到满足牙，谈判才能常达成协议。而建立良好气匀氛：1．谈趣判者初次见串面，就需要塑缩短双方间悉存在的感情弱距离，使双暂方感到相距久无间。2．伪如是朋友和聚熟人，谈判连者和他们间纸须保持一定吐的距离。劝虑说在谈判过帝程中，既要悉了解对方，硬还要影响对所方，通过说观服，展示你恰的能力等使巨对方产生购色买欲望。脾洽谈的发展魔趋势：1．嚼两者脱节，您或固守计划沿，或无准备搏临场发挥。尖2．两者密信切相关，计欠划为谈判服络务，计划越途充分，谈判药的灵活程度样越高。比较游：后者可取挨。地滚雪球逻辑汉如果你要使侄对方同意你雁的观点，最崖好使用体温纯的方法开始肯洽谈，而不增应采用陈述绕方法，提出牛问题，并创笑造一个机会桌，使对方做收出肯定的回摸答，如连续但三次肯定回液答，第四次何回答也是肯扰定的。缎准备第二奋紫斗目标为保广证谈判的有括效性，要设叙定谈判目标肢，同时要准合备第二奋斗畜目标。九、说缓和洽谈气靠氛十、抓住处成交时刻在直谈判中，只掌有得到对方制的最后的确稿认，才说明数谈判获胜。症7.3怨谈判程序1、开局：抚方案一：感绢情交流式开韵局策略：通退过谈及双方坟合作情况形糕成感情上的熄共鸣，把对阴方引入较融接洽的谈判气追氛中牛方案二：采市取进攻式开顿局策略：营阿造低调谈判虽气氛，以制旺造心理优势裂，使我方处粒于主动地位中期阶段：衬（1）、红龄脸白脸策略岂：由两名谈收判成员其中柿一名充当红绑脸,一名充精当白脸辅助矛协议的谈成浇，适时将谈芦判话题转移姓到公司合并娃后的逐项事阻宜及长远利即益上来，把兼握住谈判的算节奏和进程衫，从而占据栋主动。锄2、层层推惭进，步步为建营的策略：型有技巧地提园出我方预期团利益，先易辨后难，步步镇为营地争取箩利益险3、把握让采步原则：明痰确我方核心胀利益所在，携实行以退为崇进策略，退令一步进两步狗，做到迂回谎补偿，充分摧利用手中筹絮码，适当时戏可以退让赔辟款金额来换筒取其它更大鼓利益尺4、突出优师势:以资冤料作支撑，简以理服人，铅强调与我方欢协议成功给破对方带来的辛利益，同时涝软硬兼施，断暗示对方若董与我方协议卫失败将会有臂巨大损失扒5、打破黑僵局:合云理利用暂停邻，首先冷静苦分析僵局原抵因，再可运秩用把握肯定聋对方形式，修否定对方实屋质的方法解劫除僵局，适钥时用声东击旨西策略，打纵破僵局休局阶段：巨如有必要，已根据实际情持况对原有方汁案进行调整挽4、最后谈切判阶段：刘（1）、责把握底线，诊:适时运用乘折中调和策你略，把握严叛格把握最后犯让步的幅度理，在适宜的悦时机提出最苍终报价，使乔用最后通牒妹策略愤（2）、脂埋下契机：扭在谈判中形弊成一体化谈叮判，以期建桶立长期合作揭关系钩（3）、扯达成协议：隙明确最终谈敏判结果，出胖示会议记录接和合同范本祥,请对方确滴认,并确定堆正式签订合夜同时间逐八、应急预琴案竹8.1胳处理谈判中珠出现重大利席益冲突的应搬急策略胀（1）冷静坝分析：若遇闭到双方重大霜利益冲突，让且希望达成告的目标均超们出对方底线尸时，首先不支要慌张，一土定要保持风毒度和平缓的颠心态，理性茶分析出现此神状况的根本阔原因和直接撕原因。队（2）叫停什时机：若无丹法立刻谈判诵出合理方案姨，或者我方者需要更多的竹时间去考虑请，可以采取宵叫停，但是戏暂停谈判最桐大的意义在验于让对方感炎觉我方对这袍次让步非常贞地重视。以屑下三种情况蠢下，我方都窄可以采取叫巡停谈判A、诵重大让步前妨：根据谈判苍的深入，我粘方需要将谈砖判目标大幅衫度降低。B剧、环境突变凉时：当外部歉环境突变时呀及时叫停，届我方能够有肤一些时间来田适应这种变享化，制定出赠更有针对性箩的谈判策略扑。同时给予纤对方适应环宪境的时间。树C、向对方睁施压：当我隙方需要展示搂本身强硬的纸谈判风格，吹对某些问题箭绝不妥协让回步时，突然室中止、没有钥答复（或是钩含糊不清的解答复）往往脊会收到奇效设。由（3）试探狭对手：通过俗观察、试探减谈判对手，雾更好地了解隔对手，并且除获得一些对料于我方有用扯的谈判信息锋，帮助我们陈分析，并制循定往后的谈寿判策略。棚（4）有效鼓沟通：当谈滚判双方有不脸一致的意见务时，有效的兆沟通十分的袭重要。沟通泽最重要的方雹式就是听、纠问、答。听押，仔细倾听葵对方的问题框，揣摩对方绳问此问题的并用意；问，促善问对方一笛些关键的信捎息，了解其伸用意；答，舞要学会巧妙洒的回答，并穿不是一五一景十地吐露最保真实的答案灵最好的回答轻。盐（5）拟定垂合理方案：蔽遇此情况我剩方可以不必失一味坚持我楚方最优目标惯，可适当较前早让步提出搜折中目标，末除此之外，茧更重要的是徐用数据和事铺实说话，阐宁述我方要求衰的合理性，遗表明谈判诚孕意。待对方庭有所动摇且万疲乏之后，屠再以盖棺定腊论的语气提搞出接近底线孙的目标要求挨，让对方觉菌得我方已经只做出了很大趣的让步，最洽终以人格魅奥力和谈判策配略为我方保木护利益。逃8.2随处理谈判中凳出现僵局的致应急策略灿（1）冷静阔态度：一方案面，虽然僵错局棘手而且壤很难避免，史但是也不必森谈僵局色变究，导致长期焦僵持，最后稿不欢而散；茎另一方面，劳也不能由于句僵局的普遍射性而轻视僵面局，导致僵刮局恶化或者桃长期无法打痰破，影响最楼终谈判协议鸣的达成。正便确对待僵局锹的态度应该肢是正视并且关重视，充分秒考虑僵局所学带来的后果喜，并决心寻见求合理的途挎径打破僵局柜。屈（2）理性梨分析：理性俭分析僵局产增生的根本原滩因和直接原扁因。对方希却望将自己在寻这次事故中魔的损失降到忽最低，而我巨方则希望少疏承担甚至不验承担责任，希经济与名誉压双方都不受鱼损。一方利林益的扩大必党然导致另一固方利益的减敬少，找到导丸致僵局的直男接原因，是等打破僵局的花关键所在。锣（3）替代债方案：对于说谈判中可能岔出现的状况效，我方制定勇出不同的谈姿判方案。替敌代方案较前话一个方案较接容易取得双钉方的一致，因但无论何种度方案不能突扁破底线。脾（4）有效冬退让：当谈脖判长期陷入板僵局，双方稳苦于找不到丝替代方案的流时候，我方喘可考虑通过叼适当让步来狐打破僵局。佣有效退让是薯最主动也是闲最有效的打正破僵局的途外径，但是退啦让也是由目沟的、有原则碍、有策略的久，并不是盲销目的退让。奇8.3坛其他应急情伶况的具体方殃案液1、双方立疫场不一致，薯存在原则性烘冲突耻首先冷静分庸析，确定双效方的冲突点音。然后可以遗选择叫停谈扁判，我方内怪部进行紧急辉磋商，找出甚是否对谈判突目标或者具际体情况等理脑解有误。如单发现有误，踏可提出将该借事暂时搁置晕，待其他问想题达成一致毁后再以高姿神态表示对该你问题做出让明步。如确认笑无误，则向赏对方晓之以家理动之以情见，可以考虑洽提出进行一诞定的利益交驴换，即在其命他方面适当裙多做让步以续确保我方原弄则性目的的吉达成。俘对方提出的斑谈判事项在份我方的准备拐范围之外熟重中之重是铅不可表现出爹慌乱，以胸兽有成竹的姿储态礼貌地请停对方先陈述亚他们的要求煌。若该要求青对我方无根肢本利益损失棋，则不应舍饥末逐本，可午顺势表示牛“引英雄所见略王同弯”庸，借此机会歇使双方气氛煤友好，为之配后的谈判顺京利进行加强抢保障。若对誉方要求明显拜无理或对我码方利益有较统大的损害，旺我方应该秉分持追求我方哗利益最大化抱的原则；可犁先在对方要级求的基础之殃上提出较大哈改动，以试瘦探对方态度能，然后灵活躲应变，尽量桐不要使自己束显得无准备缸而只能被动常接受对方要说求。舍3、对方态逐度强硬，大长有映“粪说一不二扶”拌之势反首先不可自探乱阵脚，让位对方有机可姐乘。此时要氧充分发挥决言策人的作用婆，团队成员美应听从决策遍人的指挥，芽以我方整体吸利益为重，舟不可让个人漫偏见或执念膏破坏整体谈汇判目标。与驾遭遇任何情垫况一样，首跨先应该保持浮镇静，尽量版不让对方察嫂觉到对该成鸣员的陈述进破行补充或直皮接代替其应朱对对方的非弃难，以转移蒙对方的注意剧力，给该成赞员提供缓冲弓期。天4、对方态桑度模棱两可姐，一味拖延畏，打乱正常伯谈判节奏株面对对方故赚意拖延时间茶时，我们可旬以先试图改丢变一下谈判拾的话题，可睬以谈谈我方洲公司最近一煤些技术的突写破等等，让煎对方有兴趣姿进行下去。麻除此之外还颠可以采用疏乖导性技巧，燕从对方的角鸣度来思考问济题来解释自棍己的观点，价寻找共同的头感觉，鼓励弊对方以利己姓的动机去化以解分歧。塞5、我方谈缘判人员就某欲些问题意见屑不一致斜由于对掌握同的信息判断获不同，往往钓存在意见分嫌歧，最好的跪办法是先实陈现消除这种往影响的办法姥。若在谈判骂中出现此状萝况，可以适岭当叫停，进万行简单的沟温通和交流，夕达成一致意娘见。若始终刮无法达成一届致意见，由阴决策人听取芽法律顾问与慈财务顾问的哥建议后，最现终拍板。律6、我方谈铃判人员因准缓备不足或怯闻场等原因，避无法在谈判唤中应对自如企抵在谈判队伍炭中，有可能焦因为主裁判量并非此专业冷出身，个性袄内向等等原煌因，语言表菜达能力不强厚，甚至不善甲于进行逻辑碎性的表达，堂但是在主裁简判选人时，组应该避免这首种情况发声犯。若谈判出派现此种情况淘，其他三人尝应在旁协助受，补充主谈反判的回答。狸如果情况严腐重，应有其春他三人选一驶人临时顶上板。助九、证谈判相关资榆料准备捐法律材料：能《公司法》线其他材料：振谈判前市场卷分析、大众娘点评相关材创料、相关案绩例分析伞附件：谈判珍相关资料准孔备枣附件一：谈垒判前市场调嫁研愉1、毯市场状况糕橡15年全国款团购市场第倾一季度的成坏交数据显示风的成交份额宗占比为：一债线17.5或%，二线2勇0.4%，裕三线28.缠7%，四线负32.5%瓶。这也就是川说团购的主荣战场已经从偏我国4个直病辖市、28脸3个地级市我向374个炉县级市，1烟636个县词级市。在这尾迁徙过程中坛，美团远远作将对手抛在趁了身后，它差覆盖了全国鹊1000+追城市以及城庆市中85%疯的TOP1暗00商户，纯而同期的糯甚米大概做到倚400+城准市。这数据认背后代表着嘱美团背后有唯一套极其有休效的方式来孔复制和推广滩它的城市运章作策略。这井并不是单靠伯钱和人就能帆砸出来的。浙2、络两公司融资惕情况枝从最近半年拖的统计数据壁对比，百度粱糯米的增长浮势头相当猛帐烈，隐隐已持经有了压大售众点评一头欠的趋势。大微众点评急需可打破这个格弟局，与美团咳联手已是形计势所逼猪。具O2O团购庄市场的准入呈门槛低，用解户粘度低，记这就导致了蹄谁都可能来较分一杯糕。笑而唯一的行庄业壁垒，就雨是资金的体框量，靠砸钱闲，靠大力度腥的优惠，就扑可以抢到市怨场，所以百箱度糯米的这叹200亿至幼关重要。现托在短期上市蓝面临各方阻判力希望渺茫损，最近又融盘资失败，运额营5年尚未袜实现盈利。缝资本市场的卡紧张让菠美团海在融资方面冤遭遇了前所态未有的压力染和调整，与套此同时，大月众点评也面第临着同样的必问题，因此盯美团与大众仰点评的候合预并也许会成摩为有利页的出路。赌下面是双方缺历年融资情闯况：州大众点评历栋次融资，共富F轮：嫌2006年违红杉资本的干首轮100株万美元投资瓜；简2007年找Googl冤e投资40治0万美元；较2011年应4月挚信资东本、红杉资鬼本、启明创姻投和光速创训投联合1亿缘美元的投资芦；醋2012年纳第四轮融资乓6000万递美元；跌2014年立腾讯4亿美外元战略投资手大众点评，牲获得20%寸股份；艺2015年熄获得包括腾卷讯、淡马锡括控股、万达抛集团和复星祖集团的8.脱5亿美元融裁资。阿美团历次融黎资，共D轮追：枯2010年刮3月，获得称天使投资人虾王江的种子延投资；堡2010年钳8月，获得诞了红杉资本钟1200万款美元A轮投撤资；代2011村年7月，拿吊到阿里巴巴堆和红杉资本晨5000万真美元的B轮箱融资；倾2014年悬5月，美团沾宣布获得3个亿美元C轮画融资，领投罚机构为泛大煎西洋资本，秩红杉资本和铺阿里巴巴跟民投，估值达僵40亿美元他；梅2015年球1月，美团看网完成D轮宋总额7亿美坦元的融资，捆估值达到7贵0亿美元。窃3、误过去市场竞档争情况捷外卖O2O造：当年团购犹大战重现绩竞争者将：饿了么、躺到家美食会堪、百度外卖瞎、阿里淘点许点竭突围方晨向：线下送告餐服务具突围难讽度：嚼★★★★★泳辞突围成敏功率：30概%努外卖是美团蒸过去一年多狗时间重度布斗局餐饮O2帽O的一个领屠域。以团购张起家的美团弱2014年执的成绩单很崇漂亮：全年劝交易额突破罩460亿元羡，较去年增聚长180%峰；团购市场练份额占60爽%，较去年衡提升7个百答分点；覆盖夺城市近10处00个，较者去年增长4仰00%；全宪国范围内合聚作商户数量草超过80万粉家，较去年秋增长300依%。可以说偶美团在20赛14年团购隶市场已经成巩为名副其实俗的垄断者角萝色，但在外退卖这个其过穿去发力的市烛场，目前依茧然是诸侯割下据的局面。批饿了么、到宋家美食会凭部借先入者的里优势，令美过团在外卖市喂场非但不占棒优势，而且昂经常遭遇增漫长上的阻碍对。听在针对朵服务人群方都面，美团外椅卖与竞争者该重叠性非常宗严重。美团犹的重点市场傲是学生和白旨领，而最大逼竞争对手饿妨了么在成立敬之初，三位玻创始人就将区这个领域当排做自己的大释本营；号称岗“贝白领市场第栽一诱”叮的外卖超人繁，显然更加夫专注对于高炮端白领的服榨务，美团的应两大用户群汉显然可选择其性非常多，匪美团此前的块服务内容和虽质量，显然喘也不能令人脏非常满意。哑美团外卖的镰客单价17侮-18元，羽饿了么是1任9元左右，菌到家美食会活的客单价是妈120元左例右，外卖超塞人的客单价法是50元左弓右，从长远改发展来看，回显然美团外墓卖更有优势烘一些，但美愈团外卖和饿论了么都是针晨对外卖的最致低消费人群芦——鸣学生群体，吴显然如果是剥一位对外卖散挑剔的白领凳来说，相比辽于其他更优蔬质的服务，显首选并不会宇选择美团外旧卖盒饿了么农这些。在团拍购市场，美申团曾经是优哥秀的专注者催，但在外卖若领域，美团圈成了拾“着巨头血”散，但这种巨赵，似乎又不杠能讲专注做菊得优秀。剃O2O灵最难解决的梁就是骗“灿最后一公里果”迅问题，更加暗专注的到家斑美食会和外巷卖超人都重倒度布局物流美，比如到家每美食会，就炒拥有自己配御送的物流团享队，据说在蚕北京光配送删队伍就有几帜百人，而其信员工才20灶0人左右。程显然美团外握卖不能让物增流成为自己那迅速扩张的望“缘负担瞎”存，美团和饿墓了么都是外职卖O2O的心轻资产型模惯式，与垂直丹的到家美食菠会等相比物段流不如订单瑞量更令人兴见奋。那么这艘就没有从根傅本上解决O彼2O线下配缝送的问题，浪也就难怪很膛多人投诉美海团外卖的送宏餐时间太长模了。如果美乳团外卖能够罚将线下送餐念服务的总体督满意度提升谎，依照之前担团购的美团者的生存法则糊，或许剩下块来的王者，暑依然会是外党卖的美团。舅娇在外卖这个弄市场，也不市要忘记巨头裹的野心。阿垂里巴巴的淘这点点，百度昨外卖等，都她在资源和技奔术上优于美荣团外卖，巨竿头觊觎下的绩外卖市场美何团不得不重用视。和垂直励领域的专注挂不同，美团芹外卖在面对敞巨头的时候快，更应该考娘虑资源、现柄金、技术以览及持续性的菌发展。BA荡T均已进入蜂该领域，这息也加重了美谦团外卖突围军的难度。外眼卖是201匆4年美团O庄2O领域最测被外界熟知烂的市场，但吹面对的对手及也最多，成正为突围难度低最大的一个振O2O细分榨市场。雹电影O2O完：专注卖票当赚小钱磁竞争者何：阿里影业摘、微信电影姑票、时光网叶、格瓦拉烈突围方溜向：深耕电表影票O2O吧步突围难息度：宋★☆径腊突围成雨功率：70扩%奥这里讲歼的电影O2磨O并不是简耍单的电影票讯选购。其实既电影票在线乖选座和购票爆这种模式其昆实在六七年穿前已经开始泡流行，目前通仍然是电影畅迷们一个主焰要的消费方亲式。从更广网阔的电影O疲2O市场来往划分，笔者亩认为主要有栗三种类型：县第一，参与什电影生产和肆发行的上游碧市场，目标德是将整个中蓬国电影行业顾颠覆，包括拾BAT巨头山都对这个领争域投入都非磨常大；第二美，专注在线遗购票的票务铜市场，主要详打低成本路念线，参与者纺是猫眼电影慕票、格瓦拉炭电影、微信些电影票以及播网票网等；利第三是慢公耗司的电影社笼区模式，电律影后向市场寇的服务带动船票房和整个牛产业链的活博跃，代表者鞭是时光网、模豆瓣电影等童。槐从电影延票在线销售饭上来看，据它国家新闻出布版广电总局昂通报，20丸14年中国阁电影总票房楼达296.轿39亿元，硬猫眼电影完槐成了50亿括的票房，在拉线销售的总缴交易额是1粒20亿左右缎，可见美团灵在电影票上穿的成绩单非波常出色。舍电影票辫在线销售其趣实只是电影阵后向市场一篮个领域，美对团当然也不晶希望成为卖爹电影票的联“臂二道贩子丽”出，去年美团纳还参与了《梁智取威虎山捞》的发行。未但电影行业区，显然巨头螺们的实力和敢野心是很大改的。阿里巴丽巴、腾讯和楚百度在去年她都先后针对祥电影上游市翼场成立了相迫关部门，比挽如2014令年马云花5纺0亿收购文衣化中国，将张其更名为吧“朗阿里影业沈”奶，参与投资放了多部电影听，并正式推薪出首部代表裳作《摆渡人性》。但根据闯阿里巴巴2视014年上订半年的财报克显示，6个货月期间，更储名不久的阿字里影业亏损才净额4.4畏35亿港元凡。百度20避15年也成焰立球“筛百度影业鼠”种，但切入点肥依然是在线异购票，电影兆投资是以后煌的事情了。炮在电影上游磨市场，美团今显然不能跟焰巨头们相比坑，作为电影租这项奢侈的疑生意来说，侮美团只能在惊电影票以及反用户后向服轧务上继续深丸耕，动辄数街亿亏损作为春一家创业公圣司体量的企扩业，还经不昆起大折腾。栗停但就是暑在线购票领育域，美团猫树眼电影票也君面临着巨头教和先入者的炕激烈竞争。纷BAT基本之都接入了在险线票务网站凝先行者的数凯据和服务，尊例如百度系灯产品接入的凳是网票网的腐数据和服务涨；淘宝电影锡对接各票务闭商售票系统设，提供在线友选座服务的略主体是时光痛网、格瓦拉等、网票网等限6家票务网金站；微信电票影票服务由赌腾讯与旗下烂高朋网联合姐运营，并与岁大众点评进紧行合作。怕和其他业务桌相比，美团倘在电影票上子已经占据了伍一定的优势续，也是在电财影O2O市斤场目前看得柱见的交易中慕生存得比较挑好的，相对档于上游的电稼影生产大投总入以及下游闷市场社区、俩周边等反哺拖电影的模式池，电影票的钓销售量非常把大，能够保相证美团作为拨O2O线上则线下服务商病，在这个领哗域很好的突坏围。由酒店O2O门：地推模式育下谁能拼到孝最后蹈竞争者瓦：携程、去怖哪儿、艺龙颜猪突围方冠向：分别拓崇展上下游酒集店类型傍突围难悠度：畏★★★★抬哈突围成仅功率：35旅%宣严格意吹义来说，美只团是201旺3年下半年头杀入OTA肾服务的，在猾这个领域此还前的格局是蔽携程、艺龙姨和去哪儿三叉家争霸局面耐。但随着传火统国内旅游靠（含商务出室差）附属的昌酒店预订业干务已经面临受巨大问题，连整个OTA惩都面临着洗到牌，搅局者贱就是美团和含去哪儿。秆201霞4年去哪儿却发力很大，锯在OTA市选场已经赶上恼艺龙，可以女说是美团酒口店预订最大雁的竞争对手龄。阶二者的定位丧接近，均是撤瞄准了三四驰线城市，甚慧至是更低一飞级的屌丝用放户，主打经著济型酒店。恼在此方面美牵团稍有优势痰，因为辰美团的地推怪团队基本拷争贝了阿里巴美巴的作业模吨式，无论人琴员配置还是太执行力都超选级强大。但认其实双方的膛差距并不大聋，可以说在搂酒店预订服莲务方面，目零前美团现在鼻最大的敌人择就是去哪儿夺网融。蚀今日去哪儿嫩网和携程的派合并似乎显盏示了互联网臣领域风云四州起的合并浪滔潮，也给美睛团带来了一光定压力。碗另外姐，不容忽视鞋的是，华住站、如家和锦谎江之星等连把锁品牌正在勺