保险人员必读管理手册

保险从业人员必读手册第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面(3条)防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料如何避免谢绝的场合-2002/12/31更新资料第二章对付男性顾客拒绝之词的办法(2条)突破第一道关卡-2002/12/31更新资料男性顾客的19种拒绝之词与应付对策-2002/12/31更新第三章如何抓住女性顾客(2条)以女性为销售对象时应注意的问题-2002/12/31更新资料如何解除女性的戒备心理-2002/12/31更新资料第四章把企业当作顾客的攻克方法(2条)攻克企业有着无穷的乐趣-2002/12/31更新资料选定目标之后是：智慧＋情报＋努力-2002/12/31更新资料第五章攻克企业的关键在于金融机构的充分利用(2条)银行是开拓企业市场的武器-2002/12/31更新资料如何使银行成为自己的朋友-2002/12/31更新资料第六章充分利用“他人的信用与努力”的办法(4条)总兽执灵活运用保盾险业务秒的计代理制度歼-20由02/12浅/31更新含资料出驱渣保险业务员床的条件弹-20烛02/12甲/31更新彩资料辫第一章如陷何面对啊一貌口拒绝的尴弦尬场面陪防止遭受拒侧绝的方法璃——甚防止遭受冷懒落的37种斩最佳方法辉首先最哭重要的是，嘱如何面对推式销趁保险毛过程中的挫圆折呢？假如黑你已经避免松了被对方一阔口回绝，可节以说已经取俭得了百分之病八十的成功鹅。因此，在购第一章节中蛋主要说明：遥临机应变的肚对策。割席他们在须推销过程中晓常常处于尴野尬的地位，螺所受到的挫白折可一点也奉不小.保险安的推销呢？淘更不用说了笨，简直常是利让人不知如坑何是好，为衰什么呢？也籍许是所售的扩商品是属于四软性服务的闲缘故吧！保否险业务的特茎征是事先没离有与顾客打播个招呼，就闷直接地挨家拥挨户访问，渡因此招来主估人家的白眼粱，这也是情拒理之中的事为情，这些人勉不是存心整啄你，或者是泰故意给你难略堪。千万记定住喔！他们轿都是些善良猪的市民，由帐于推销员的快来访，因而耗打扰了他们摄安静的生活傍气氛。夺慕当推销扣员登门拜访粒时会遇到意押想不到的麻稼烦，但这些缓都不是天意茫，更不是顾尽客的缘故，墨而是由于推馅销员的不慎朴导致的人为欢障碍。假如序所有做销售称生意的人彼峡此之间达成段这样的一种屡共识，并给担予顾客恰到高好处的解释闲，那么作为脉顾客也不会夺故意生事，饱出现过激的悼言论或行为就，如此一来扣，我们推销须员的生意也雅就好得多了坊。抄堡虽然有奋一种说法叫限做目“颠销售的真正圈意义，是从俭遭到顾客否峰定的那一刻侦开始伸”份，但是一开毫始就遭到顾突客否定的原衫因，多半在凑于推销员自兼身的态度，集和顾客是毫豆不相关的。孩戒顾客的粪立场是理“屠顺其自然叫”测，或表示出舰“毁漠不关心勤”穿，因此，成喇功的销售从葡遭顾客否定健开始拟定方故针，正确的妨作法不在于适推销员如何诸应付尴尬场粘面，而是在杜于他如何对谜待失败，分低析原因并且锻总结经验，谎在此基础上床迅速做出果茎断地行动。贩照这种思路惯进行下去，工当遭到顾客北的否定时，级推销员应当狗把这种情形昨看做是自我添表现的良好政机会，认真愉面对，尽情芒发挥自己的室才干是明智饺之举，我认蝇为唯有这种蹄想法才能让洽自己处于有博利的境地。虽那么，究竟咬顾客拒绝投栏保的原因是场什么呢？概谋括起来有5翠项：刑1．对锡于推销员的谱劝导、说明业只是随便听召听。展2．还集没有做好投乏保的计划。踩3．对坑突如其来的免推销员感到亿困扰.胆4．保伐险推销员接浪二接三的来杰访，深有反厅感。秃5．已谨参加投保的依顾客当中，底也有重新考孟虑投保与否侄。贿胆尤其在直接娇面谈时，顾够客拒绝投保决的理由如下紫：周（1）讲对推销员的矛印象不好，铸例如：推销商员啰啰嗦嗦掠；从不考虑症对方的立场貌；还有背后依中嘱伤别家公司德推锁员；谎勇称自身业绩脾不如人意；个不分昼夜的脏打扰；常识障贫乏等。滨（2）暂讨厌该屡保险公司往，或不喜欢际这个推销员筒。笔（3）瞧因为对推销村员的态度不位满意所以不守投保。例如探：推销员太管过于厚脸皮为。殊（4）装只要顾客销筹有反应，就符千次百次来赚打忧。党（5）热顾客不需要疗投保时也会孝无理地强求迫加入。字（6）妻认为人寿保登险并不吉利球。僻（7）奥每个人寿保念险公司每年循都有新险种勿推出，到了骗明年会有费羊用更低、条添件更诱人的葱投少保项目，所刊以，现在暂篮时不想加入根。考（8）狸人寿保险是岸长期的支出蜡，需深思熟权虑以后再做吗决定，冲动醋性的加入不射是明智之举愉。黑（9）框什么时候参抄加保险是由司我自己来决薄定，听推销着员的劝诱而秘盲目加入是兔没有主见的愤表暗现。明（10安）我一个人浑没有决定权袭，还得与家控人商量以后唉才能给予答惑复。疲（11订）投保时还莲想向朋友熟元人请教以后车才做决定。驰（12砍）仓促地做尊出决定会带闭来不必要的沈支出，需进肿一步考虑以誓后再说。急（13仙）自己还无评法接受生命趣保险，所以微不加入的好秩。语（14毫）人要以信客誉为重，已麦答应投保另帽一家人寿保妻险公司。赌（15韵）没时间考蹈虑。劈（16虚）因为还要质购买很多东妥西，担心入避不敷支出。裁（17凉）目前已投触了保，至少逮有了保障。砍（18久）由于家人瓦的反对。搜（19老）目前还没完有谈投保的革心情，等必右天心情好的洲时候再说吧赤！衰（20楚）过去有过披不愉快的保触险经历。慕以上举潜的形形色色谊、各式各样迫的反应，不姐过是人寿保浇险推销员日程常经验的一斤部分而已。性防止遭受拒粘绝的方法深——时防止遭受冷肝落的37种宅最佳方法句防止遭受拒赌绝的方法廊一：赖登门拜访时打应做好拒绝粪的心理准备轨防止遭受拒义绝的方法孕二：播尽可能做到梢事先约好革防止遭受拒细绝的方法垂三：具不分昼夜的并连续拜访不描是明智之举缸谁防止遭受拒杯绝的方法捞四：朋传达拜访的衣目的留防止遭受拒喜绝的方法该五：曾应把谢绝看路成是阀“照参加保险也句无妨厘”灿的讯号纷么防止遭受拒眨绝的方法犯六：喘谢绝初次拜愉访，责任在甩于推销员身初上示毁防止遭受拒隙绝的方法棕七：饿虽是同样的嘴谢绝之词，依各自的意义掌有差别川防止遭受拒熄绝的方法买八：顶顾客通常都朴对送货推销尺持拒绝态度讯??这句话言对推销商而焰言是条金科被玉律谨防止遭受拒稳绝的方法经九：帅了解顾客性亏格，并积极暑适应品防止遭受拒由绝的方法泄十：淹谢绝的原因吸很多时候在讽于说明的不倚好或不足够萍所引起的糠砌防止遭受拒航绝的方法便十一：对柄自己公司的面商品抱有绝玻对的信心拉随防止遭受拒纸绝的方法晌十二：不路要对顾客的腥谢绝采取下凳面对抗物防止遭受拒第绝的方法逮十三：不倦要给顾客有快成为受害者诞的感受洒防止遭受拒叫绝的方法婚十四：很勒多谢绝只不爸过是表面现陈象吩防止遭受拒本绝的方法层十五：藐存视谢绝，树穴立信心特防止遭受拒策绝的方法令十六：对彻粗暴的拒绝俩，也不应担握颤心惊，要酬果断地处理煤困难托叹防止遭受拒珍绝的方法及十七：尽寻可能准备再趋次拜访贪防止遭受拒处绝的方法猛十八：为先了说明顾客悬整理好有关跟资料钉防止遭受拒幅绝的方法组十九：认厨真倾听顾客利提出的意见黎防止遭受拒育绝的方法呢二十：处具理拒绝时尽根量简单明了阁绳防止遭受拒提绝的方法二须十一：对付乖谢绝时也应伶注意行为举糟止陪防止遭受拒帝绝的方法二隶十二：对于饿谢绝不做议照论瓜防止遭受拒瑞绝的方法二坦十三：不要事对谢绝急于您做出瓜代防止遭受拒渠绝的方法二悔十四：以表愤示共鸣来做顾出反应劝防止遭受拒滨绝的方法二造十五：以多磨次重复的手灭段满足顾客只防止遭受拒慢绝的方法二习十六：谢绝阵与销售是难促兄难弟搂防止遭受拒坝绝的方法二漆十七：最好逮表现的夸张虏一些聚防止遭受拒勤绝的方法二朽十八：及时弹了解，并记匪录顾客的要梁求，尽量真趁诚地给予答落复赖防止遭受拒棒绝的方法二剑十九：退一鉴步，海阔天导空辨防止遭受拒桌绝的方法蓄三十：不芝管对方谢绝喉的态度多么威傲慢或蛮横度无礼，还是吉要向对方表诞示感谢他教花诲了周蛾自己很多东释西型防止遭受拒票绝的方法三倡十一：对于斧含有嘲讽意智味的谢绝不选要抱希望舒完防止遭受拒依绝的方法三满十二：对顾福客的恶言中具伤也绝不生亏气旋防止遭受拒胖绝的方法三颈十三：对气屿冲冲而拒绝超的顾客要采渡取默默倾听嗓的策略羞防止遭受拒丝绝的方法三摔十四：对语吉带客气的谢到绝妹防止遭受拒稻绝的方法三竿十五：对拒促绝加入保险祥却会询问保网险业务的人槐防止遭受拒娃绝的方法三语十六：对摆榜架子的人贱防止遭受拒予绝的方法三让十七：对付蓝谢绝的最有裙效方法是诚液实雾劫保险员推销的过程干中，难免会番碰到顾客的堵拒绝。面对坝这种场面时皇应该认真对糊待，丝毫容倾不得漫不经背心，为何对陷推销员的要形求会如此苛完刻呢？原因钉在于推销员蝴直接面对顾防客，其待人窃态度以及满刘足顾客的需篮求、感情、迟动机、成见蝶等，直接影们响顾客投保千与否。而就碰是这些肢体草语言帮助推掏销员走上成御功之路，表淹面上的敷衍笛了事，绝对炒解决不了任刘何问题.在迹这里叙述的债是遭受拒绝应的具体应对宪方法。核旧防止遭受拒价绝的方法一疾：登门拜访紧时应做好拒结绝的心理准臂备光脂不知推与销别的商品峰时的情况如吴何，但是，情当你作为保棉险推销员而患挨家挨户的谦访问时，百沿分之九十有赢遭否定的可沟能，因此，颂一开始就要球做好心理准疗备。那样的何话，当我们偏面对挫折时担，所承受的弦心理打击也悠可以减轻，哪不会随意发题汇自己不愉割快的心情。萝筑刚成立的保缓险商，假如曲没有碰到麻庸烦，事事如罩意，对保险漂商本身来说倍是百害而无者一利，因为穿有少部分的建人，心怀恶科意利用保险闭制度，达到窃自己见不得滤人的目的。缴例如有些健偿康不佳者，物透过投保来晓领取医疗费壮，也有心存遇不良动机，骄想领死亡保慧险金的人，倘也有一部分霜人准备加入乒保险，但就丘是不愿意跟概推销员打交隐道。碍抚防止遭受拒培绝的方法二眨：尽可能做酷到事先约好遥蛾再怎么谊冷静的人在压面对突如其博来的陌生人寒，会表现出录什么热情呢戒？尤其他正算在忙得团团死转的时候，语更不会欢迎另推销员打扰桐自己。他有民可能对你所以要推销的商纪品持不信任筹态度，也有领可能对你本场人提高警觉仁。尽管是突胁然的拜访，辽也要做到事道先通知顾客式，这样你的茅推销也好做离得多，销售庸成不成功就份另当别论了杯，至少面谈塌比想像中顺欲利一些。禾观例如：督选择访问对韵象以后邮寄盖广告，通知芒居民推销员僚什么时候来哥拜访；邮寄客广告时与小扫手册一起寄兰，上面写明呢“鹊我是XX人教寿魄保险公司巩此地区的负丰责人，名叫梢XX，近期怎将展开新心馋理保险业务雄的促销活动欢，希望得到戒诸位的支持葵，拜托各位婚了！丰”形这样让顾客从事先心里有体个底，做起胶事来也就稳休妥一些了，聚不是吗？匙喇发函以泊后时间拖得缎太长，顾客请有可能遗忘正，所以访问遮的时间，最厘好不要超过蠢四五日。也声有这样一种轧情况，虽然亡有的顾客收注到了邮寄广就告，连看都步不看就扔进羽垃圾袋，但邮这种情况毕尿竟不多，大个多数人还是傍先看片段，探了解大意后禾，再把它处润理掉.这样叛的作法往往等给顾客留这已种印象：衬“溉呀！这位推谋销员真不简小单，想得还墙挺周到的嘛楼！这”申一旦给顾客幼留下这样的剥印象，那么叹销售成功的止天秤就倾向程你了。当然枣邮寄广告时马，再加进印藏有相片的名红片的效果如粉何呢？这就街要让你来猜脚了，怎么样敏？猜到了吗包？有必要再顷拜访时，应刺告诉顾客具跟体的时间或喉打个，虎寄一张明信长片也并非不嚼可行的！以割上的一切都鸦是让顾客做复好心理准备锦，这种情况星叫做打潜在泊消费者的主醉意。挪范保险的场合妈应注意不要君急于对顾客孕说燥“启这一切不为摔别的，为的辆就是让您参捷加保险，以狮免招来麻烦索！鉴”腿这必然带来钢失败的恶运婚，此谓欲速榴则不达。偏希防止遭受拒剧绝的方法三完：不分昼夜线的连续拜访愁不是明智之惠举狡冰保险行业里蕉，曾经出现到过很多成功若的推销员。钱他们在开拓社保险业务的楼过程中，创寿造了无数的爽神话，是透选过不分昼夜呆的连续拜访线，来感动顾钓客而创造的阁。保险业发幻展的初期阶网段这种工作痕方式得到不凑少顾客的欢自心，会称赞辞某人寿险公杨司的XX先葵生真努力并鸟与之签订合距约。但现在吓的情况可就猪不一样了，秘随着生活节货奏的加快，油每个人都为音各自的事业队而奔波，没揪有时间顾及知他人，因此墓纠推销员更多僻考虑对方的虎立场，选择些最佳的时间誉，若稍微疏宏忽，会把所巾有努力化为掠泡影。雁稍防止遭受拒师绝的方法四首：传达拜访梁的目的西企保险推销员粗的光临，顾谎客大多已知菌道其来意，势推销员不说冷明情况与想灿法，是没有袜销售经验者财的行为。资涉深的推销员氏应该向顾客蜡明确地说明辱其来意：座“夺请加入保险兰，我是为此唉而来到此地帆”易，千万要记筒住啊！这一老点非常重要担。然后随便狱与对方话家妈常，且对保释险相关事宜盏，只字未提类（只提保险歉话题很有可秒能打碎计划殊），直到对溜方先提：奸“倚你来此地的朵目的究竟是芒什么呀？巩”茧这样算是初千战告捷了。杀这种情况下德，顾客虽然虫知道你的来雪意，但也有肝可能乐于接泳待你了汁繁防止遭受拒都绝的方法五干：应把谢绝稀看成是疼“桂参加保险也月无妨岁”铲的讯号奏芦碰到立腰场强硬的顾喘客，对芒“药请多关照，摊我是XX人若寿保险公司谎的XX。件”税这种礼貌的时开头语也是遗效果甚微，露甚至是闷不刃吭声的顾客搏，也有这种理表面上看似宿拒绝，但也法并不完全是沟的情况。这妖种沉默的肢陶体语言，传瞒达不出顾客生内心的想法张。面对这种密尴尬场面，同使推销员也竭陷入迷惘之己中，要是刚席出道的推销抱员，很可能砌是找藉口马井上逃离现场市。采取这种麦手段的顾客立对待起来最探费心，还不屿如断然拒绝搜的顾客。拼“西顾客是上帝县，由于您的吨关怀才会有浙我的成长蛮……”画。从这种意串义上来讲，回反倒应该谢梦谢他们了，恶说一声拜“螺Thank软炕you！飞”贿这犹如剑道茂一样，寻找挨机会找出攻樱击对方的弱煌点。滨裙所以，谢绝漂之词被认为捉是一种暗号桶，也就是着“手加入也无防重，只是有一寸点力不从心婶而已。班”搏反复回味顾案客的话意，筹这样初次拜斧访就不算白榜费了。盲张防止遭受拒形绝的方法六史：谢绝初次温拜访，责任览在于推销员刃身上片妄自我介厘绍也做过了厉，脸孔也不级再陌生，拜阻访也做了，壤但是保险行体业往往是介沟绍归介绍，然面熟归面熟仗，有100疤%~99%群场合虽以失服败告终。但岛这不是顾客悉的责任，而阳是推销自己俘造成的。因爹为顾客拒绝菌的前提是：旧保险推销员教的到来，从锣而出现顾客伪拒绝推销员酒的现象。葡透第二点军，无论情况曲如何，只要认给顾客留下英美好的第一议印象，也不怜会遭受拒绝门。饰都从上一点可嚼以归结，初技次拜访失败鲁的全部责任祖，在于推销畜员自己，这貌样既有利于姿推销员的自漂我成长，也退可以约束推君销员的言行薄，根除为难宫顾客的现象津，并使碗“纹讨厌的保险捷推销员错”薄之类的声音侮也随之减少极。唤庭防止遭受拒状绝的方法七末：虽是同样究的谢绝之词袭，各自的意辅义有差别恭值例如：凝“拍可以参加很狮多的保险吗掘？次”痰像这样的言轧词可以理解谢为谢绝之词锯，也可以理矩解为真正参剃加很多保险袍，也可能是珍用反讽的语掀气来表达送热客之意，或沾加入金额为搏1000万唇元的保险，沃还是认为这张个已经是相搅当可观的数由字等，各自恭涵义迥然不毕同。杀抄所以，即使饱遇到了谢绝券之词，也有和必要认真回软味其真实的中涵义，对症倚下药才是成逗功之道，不犹多努力，就景会付诸东流涂。尤叠防止遭受拒绘绝的方法八前：顾客通常困都对送货推邪销持拒绝态暂度??这句杰话对推销商极而言是条金席科玉律期茶只要将这一右点铭记在心侍，对其他事慈物就不会受窗到太大冲击家。做什么都项可以接受谢去绝之词，心课情就坦然多册了，即使真机的受到挫折诉伤害，也不生会严重到长烛期影响下去墨的。对顾客焦期望不要太晋大，对顾客辉进行访问的皱经费预算，角也要做得充伟足一些，如汇果首次访问兵遭拒绝，照胳样按计划进虽行再次访问述，直到最后受争取到合约辫为止，事先挪做好最坏的傅打算，并不扶意味着悲观月和失望。迈防止遭受拒标绝的方法九索：了解顾客峰性格，并积扣极适应认贺最近的血型箭研究分析，易说明A型的沾人耐性强，占B型人易发嚷怒。对推销苦员而言，尤绣其重要的一扬点是，根据约个人的长相犬和仪容来判刚断这个人是鸟属于哪一种涝类型的人，灯以及他的性体格特征如何框等。初次碰俩到顾客时，衔因在短时间退内无法正确径判断，也不吸要紧，可以加通过二三次酸访问，逐步乘了解对方的哄性格。下一遣步骤呢？从沉了解顾客性拖格、气质基违础上迎接顾袄客！当你面鸭对的是性格罗急躁的人会倘怎样？这时出千万要小心匠？切记别拖搜拖拉拉，回愈答流利才能久得到顾客的涝欢心。脆都防止遭受拒椒绝的方法十丹：谢绝的原掘因很多时候社在于说明的以不好或不足卡够所引起的甚罪墨“竞没那么一回只事，是顾客卧自己不想加捉入而拒绝的技，除此之外疯，没有别的树理由。蔬”怨很多推销员忍也有可能这急样提出反驳貌，但是实际旦上遭到拒绝颈的根本原因劲，在于说明冒的不清楚或培不完全所引狭起的。桐膊因此，推销乐员必须在不丸断地学习和谦磨炼当中，包提高自己的统推销技巧，世才可以生存呜。可是绝大遭多数推销员焦不从失败中猫吸取教训，刺总喜欢从客凉观上分析原将因，认为：占失败的原因券在于顾客的形断然拒绝。新所以多达八她成的职员进容入公司后，哄不到一年的馒时间，就提原出辞呈而去岂，这成为保络险行业的独纤特现象。庙械防止遭受拒鲁绝的方法十油一：对自己啊公司的商品瞎抱有绝对的钢信心概河保险推折销员在推销杯过程中会遭择到无数次的采挫折，在逆热境中，保险蛛推销员首先快要肯定自己旷，坚信自己多所从事的事铃业绝对有助亏于社会。而段很多的机构轨，或公司内第部发行的刊头物上，经常湖可以看到这稍样的消息：略“……鸽XX城市X役X先生得到特一亿元的保杆险金，归还赶债务以后，寸由儿子继承采公司，因此垦从破产的境附地中解救出治来，也由于驴领到了30役00万元的贿保险金，为善贫困中挣扎移的家庭，重拘新带来了生扩机。妖……”汤就得到保孝险金帮助的灯例子不计其泪数！说不定戏你所办理的果业务当中，锯也有得到过对保险金帮助堆的顾客呢！构但是，每到奋之处都对保秀险持有怀疑启的态度，就算会使顾客本银身丧失信心厚，果真那样恨，会导致推据销员丧失存呜在的意义，帽这种结果当畜然是滑稽可付笑的。半红从这一点上门可以说保险求是预防不测娘的商品，最三重要的是推薪销员应抱有很保险对社会托而言是绝对功必要的观点仪。籍冰防止遭受拒宜绝的方法十真二：不要对千顾客的谢绝示采取下面对衰抗仿侄当遇到措词库很激烈的拒激绝的时候，买彼此用不顺主耳的语言，辅互相攻击对俘方，进而演独变成打架，肥这种情形也企常常发生。全推销员心里旬应认为自己掀高人一等，寇不值得为了帮这种鸡毛蒜勉皮的小事情克，而使顾客棚大发雷霆，搁只要你不说照出这种想法勾，顾客是无仓从知道你的多想法的。当贞顾客无理地助对待自己时办，推销员应吧像慈爱的母银亲对待自己选的婴儿一样冈，没有必要班站在相反立羊场上与客人圈争辩，况且粉即使你在争佣执中占了上辞风，也没有坊人会为你颁鹅发优胜奖的存。还有一点餐须注意，即俭使不做正面要对抗，但也矛不能瞧不起醋顾客，对那滥些有必要做遭出认真回答玩的拒绝或提轧问，要毫不森犹豫给予答娘复才行。世防止遭受拒羊绝的方法十师三：不要给瑞顾客有成为盲受害者的感社受诚数有很多伐时候顾客可长能有上当受墨骗的感觉。屋如：听腻了拒保险商的过糖分劝诱；百料忙之中也要府不只一次地已接待推销员恰；迫不得已箭接受保险：胖由于熟人的按介绍，碍于崇情面而无法莲拒绝时；只斩顾一个劲儿她地被催促而徐勉强签约时沿；咨询时犹去如石沉大海葬毫无音讯，隆冲动之下投娱保等等情况钉。腔弄这并非由于欠得过保险金板赔偿的顾客蛾，远比投保坡者少而引起大的。只不过钳仔细一想，片这是一个好浇现象，如果荷有那么多的甲加入者，都贫能领到保险牲赔偿金，那怜这个世界也装无可救药，介所到之处都握是不幸加悲京伤，当然保锣险公司也就晒关门大吉了衰。现实生活评中，很多顾卵客议论纷纷搞地说：观“复保险商为我胡们（顾客）爸做了什么好弹事呀！从我药们身上赚取赖金钱，然后道买繁华的黄肚金地段建高徒楼大厦寇”俘，表示强烈跳地不满，因闪此穿梭在最押前线的推销狗员，有必要沿改变顾客们修的这种观念艰，做好保险魄公司的宣传知事务，提高幸保险公司的失形象，并且辣尽心尽力，侧把顾客的被恭害者意识缩桨到最小限度陪。番防止遭受拒齐绝的方法十毯四：很多谢击绝只不过是躲表面现象宗才虽然顾客的闷谢绝不是处零于巴甫洛夫货所说的条件叙反射，不过昼，现实生活单里确实存在秋着景“庆保险推销底→算顾客谢绝赶”伶的这种模式漠。所以很多竭人认为加入湾保险比较值护得，但出于较人类小心谨桃慎的本性，傲做出的反应唯往往是排斥均，大概是采失用声“疫三十六计走势为上策杀”巷的古人智慧期策略吧！推笛销员应该把蝇握这些情况判，认为顾客惧的谢绝只不签过是表面现厌象而已，这构样既可以鼓陶足勇气，也道可以增强信拨心。这一点锻对刚开始推狮销保险的推毯销员来说，想尤为重要，匠一开始就认浴为顾客的谢狮绝是真心的扩，那就等于套自己给自己蚂设置障碍。鞭友防止遭受拒贡绝的方法十讨五：藐视谢利绝，树立信姜心武易不要因遭到次谢绝而惊慌舰失措，也不极能放任不理炊，要勇敢地愧面对现实。铃对推销员来麻说，挫折是或常有的事，械要勇敢地面冬对现实，想旅尽办法，冲乏破难关，才艰是保险推销燥员应有的行蛙为。承嫂防止遭受拒之绝的方法十搅六：对粗暴款的拒绝，也踢不应担颤心邀惊，要果断恒地处理困难类征推销员必须丹要掌握如何牵正视拒绝的浓问题，但只塑是掌握处理牌典型例子的书方法还远远蛙不够，必须戚考虑好可能活要面对的各软种不同情况便，好比在战莲场上你绝不咸能来不及判哑断子弹飞来福的方向。所倘以，从平时台就要多钻研丧应付顾客和办处理困难的皇方法，重点啄在于虚心认旗真地学习。孝右防止遭受拒还绝的方法十匪七：尽可能猜准备再次拜全访匠遵保险推销是拔为了提高业炉绩而奔波，刷要有做好几植次访问的心钱理准备，不劲要急于求成馋，俗话说：姿“慕欲速则不达恩！贯”筒要有长远准港备，一次不所成功，可以诵二次或者继牺续。不做再触次拜访准备钓，只求一次抬成功，或者筹认为没有时宿间进行那么纵多次访问，母仅凭突击队踏员的精神，常反而会事与传愿违。时间床越紧迫越有下必要分层逐庄步地攻克。献进行登门拜晓访销售之前伙，计划好至婚少要访问五修次的准备。抛偶尔也有只适访问一次就饲谈妥合约的冷时候，即使讽碰上了这种忽好机会，也跃可以做回礼阔访问，这样恶对你是没有镜一点好处的支，不是吗？害耕防止遭受拒孩绝的方法十妖八：为了说洽明顾客整理抄好有关资料宋京准备关于保朝险业务说明呆的资料时，才没必要故意指标新立异，旅不要刻意追渐求比别家公图司更有特色蒜的资料，只模要能够清楚该说明的普通戴资料就可以巴。理由很简样单！保险业曾务不同于土召地或房地产顾的销售资料棉、旅行社的镰公司介绍等铲，它不是采测取视觉效果需，来唤起顾屋客购买欲的薯商品。但不庆是说保险公浸司的资料简撑单即可。保耀险说到底也象是一种商品慧，有必要精袜心制作资料慨或保险事项凳说明书等，椅推销员访问股时不仅要带馋上公司制作幻的资料，而禽且，也有必东要准备自行肠设计制作的蓝资料，如此世一来，效果踏会更好一些榴。靠骨防止遭受的欧方法十九：张认真倾听顾虾客提出的意要见离驶交谈时紧，只有一方仿兴致勃勃地芬谈是不行的良。有这样的拿一句话：能吵说会道像播哈音员那样，饺只要一开口别就口若悬河解，滔滔不绝类才能进入能博干推销员的脖行列。不过多遗憾的是，坛这样好口才际不是判断一别位保险推销帖员是否优秀四的标准，保悼险行业评判视一位推销员墨是否优秀时鸽，是看他是喝否很认真地颤听取顾客的聪意见。换句严话说，即使完你笨的像牛亩一样，也可曲以是一名很洋能干的推销内员，何况事制实上很成功繁的保险推销肢员中，没有意几位是擅长固言辞的。恒右当然，什么毕也不说更是尚要不得的。乡要善于聆听兄，认真倾听醒以方所说的赏话以后，准妻确地把握说哭话的涵义，眯然后，把那江一点作为出纺口。斗牛士飘是用红布来创激怒野牛，朋使其疯狂一虾乱蹦乱跳，朵横冲真撞，千直到累垮了追以后，拿把糟刀刺进去，鲜牛便倒在血胡泊中。优秀惕的拳击选手邀也是先让对膏方进攻，认避定对方消耗细了不少体力闹后，开始发认动猛攻，就歉很容易击倒涂对手。人们洞都习惯于别彻人听取自己好的主张，并瞧且对这样的鸣行为，表现络了极高的热捆情，相反地辅，谢绝的话顶也一样，没糖有一位推销锈员愿意听到绸这种话。有痰位从事保险部推销的朋友脉，曾经面对桌一位中年人佣，他时而赞坛扬时而认真授听取这位顾计客的意见，汪最后使这位扩顾客得到满体足。掌握好除时机，偶尔办加进一些中皇听的话，如蔑“烈噢，你说的棕意思我明白补啦握……舌请抽一支烟钓后再讲好吗紧？最后结果羡会怎么样呢舒？当然是水退到渠成了。颂防止遭受拒刑绝的方法二狼十：处理拒夏绝时尽量简翻单明了虎漠顾客的柳拒绝会持续钳有很长的时唱间，但说服茎工作不能拖鞋太久，简单欧一点反而效醉果会更好。困最好的方法傲是投其所好醒，一味赞同由顾客的观点郑与顾客的辩菠论，无论理奥由多么正当臂，内容言语跟用得再华丽纯，顾客听了尖马上会翻脸扇不认人，使热前面所做的秩努力前功尽普弃。剩幅按实际情况临来说，那意启味着你没有络认真倾听顾音客的谈话，鹿这时只要表杰现出微弱的卧不满，顾客热一发出驱逐缘令，就会导勾致访问失败佩，但是一次截的失败不要耀紧，起码也挨要为下一次命的访问留有牺余地，才是息明智之举。誓汇防止遭受拒私绝的方法二舟十一：对付肠谢绝时也应倒注意行为举狐止先朗谢绝之犁意不仅用言佳语表达，而买且从待人的遭态度上也很棕明显地表现掉出来。例如园：仁寻1．不棋接过推销员喜递出的名片毛应付这类客岔户，不必表石现出过于必吨恭必敬的态锐度，因为他爷们这时候旁知若无人地继友续做着他蚂们的事，推丙销员必须迅息速地摆脱这懂种尴尬局面版，做出抉择豪，年轻人面返对这种场面萍就不知道如被何是好，继踏续把名片递冒过去呢？还扫是放在顾客括的办公桌上肾，或者是重证新放进去，胆不过不管怎阻么样都不能黑冒犯顾客，步冲着顾客发升泄或吵架是朋要不得的，鲁因为顾客是折上帝，无论璃在什么情况星下都要尊重底顾客，这至材多也只不过软是对方表示拢拒绝的简单嫁方式之一，攀不值得一位即精明的推销管员为此大动浊干戈。化坚2．从牛交谈开始时猾的行动中，幅也可以表现付出来职一边用交谈季来应付推销弄员，一边心扑不在焉地左盲顾右盼，这绣是一种催促液推销员早一补点离开的该讯号。禽爆3．表现出本很繁忙的样剧子昂奇主要表现为吓急急忙忙地沙翻找办公桌叙上的公文，元或者执笔书尿写，或者将田本翻来徐覆去，上或认真地审揪批公文等，奇这也是一种艳很明显的表慢达谢绝之意雅的方式辆宜。在保险顾粱问当中为数蹄不少的人，告对这些不屑疫一顾并继续废推进自己的吨商谈计划，百虽然这样做冷不是不可以雨，但是成功陵的机会几乎环等于零，甚云至可能产生绍不良影响。引誉4．肢扁体语言的表要达宗不停地一会侧儿抬头看钟欧，一会儿又裁低下头看手亿表，在肢体炒语言当中这钻是一种比较平强烈的拒熔绝行为，推东销员要是面绢对此种情况叠，可能要提言心吊胆地坐深在一旁，等望待顾客的驱池逐令。甚益5垫．无视推销要员的存在创顾客无视推枯销员的存在使，表现出对打推销员不屑算一顾的态度换，主要的行溉为表现是在鞠办公室内，凤职员之间的把相互交谈有欲关工作事宜礼，或者很专衬注地打娃等，即使推拴销员与他们雾搭话或试图哭了解情况，氏也不做任何父反应，继续绝写他们的公芽文。攀舰6．回护避视线丸不看推销员碰的眼睛，对蛙推销员提出头的问题敷衍养了事地回答宜，表现出自味己对保险业畜务毫无兴趣痰的态度。捎毛7．装陶作什么都不副知道的态度萍禽8．不挥看宣传资料危根本不看推享销员递过去拜的资料，也践不想接过来胖，即使推销厨员打开送到踩他的前面，亦也会将视锤线移开。这颜种态度也是疯强烈表示拒帝绝的方式。李中9．出倒逐客令疏这是肢体语摊言当中，表歉示拒绝的最饱强烈方式，替如：蚁“察我用不着寿烦险人员的帮抖助，请回去茎！备”苍甚至从背后键推或拉出门扰外，虽然不绵存在什么安仁全问题，但易真有这种情稳况发生，会寸造成推销员酱的心理难于达愈合的伤痕禾，不过害怕报这些事情的累话，就很难贵在保险推销净这一行中站矛稳脚跟。搭胆防止遭受拒柄绝的方法二宇十二：对于话谢绝不做议爹论唱晚有些推销员搁回到公司爱堂夸耀自己与既顾客的争论港，并让顾客马哑口无言的埋情况，说什短么饼“青哇，好兴奋伴呢！彻底地北打败顾客啦姿，客人气得姑像哑巴吃黄山莲,有苦都速说不出来，睁这回一定要妨他加入！魂”漫可是没过多君久便败退下良来，顾客拒蓝绝实现承诺迹。在与顾客呈的争论中打物败顾客怎么裁能取得保险央业绩呢？这饿样就可能伤病及推销员的猾感情，但是名确确实实地却在实际销售愧上，你是一土名失败者，佣没有必要与蔑顾客唇枪舌诉战，学学古扎代的商人，榜没有那种顺御水推舟如踢“躺那就按客人航的意思去办贫吧虫”筑的商人本性德，是无法销抗售成功的。启宵防止遭受拒雹绝的方法二狸十三：不要之对谢绝急于设做出瓜雁鲁有些人遭到执措词强烈的勉拒绝时，心撇急如焚地想屿给予反击，拔多数情况是哲过了一段时钉间事情仍很坡难得到解决套。谢绝的时袋候，连顾客打自己也在不锦知不觉中产涌生对自我的谈不满，最好越是过一段时碎间，等脑子誉清醒以后，指再详细说明许也不迟。灰另防止遭受拒筋绝的方法二萄十四：以表济示共鸣来做宿出反应狱佩通常可踩以表示同情边心，如：对霉待因孩子死黄亡而难过的岂母亲时，尽屡量表现出如说自己孩子一底般的感情，危“轧多么疼爱，两注入心血养龄育的僚……”渴，以这样悲娱伤的态度表愤情等，表示混对母亲的同脉情。根灰举个保险销纱售的例子如剥：客人说：拜“复最近XX人春寿保险公司永的收款人来脆过，我们是皮规定每个月敌初交款，但趴是，这次莫钥名其妙地还疼未到月初，幅就匆匆忙忙仿地请款，而临且连话也不伐留一句就走翅了，还说什扑么缺资金，严所以提前向掌顾客借来用夺用而已，哈默，多么好笑防的藉口啊！可保险商都是悉一样的，加院入保险之前才，像情人一绳般关心，顾碑客一旦加入奋以后，像上黎钩的鱼一样后，只是随便景逗弄你们，吨XX人寿保们险公司也与四XX人寿保院险公司一样痒”辆。这时推销毛员吃了一惊胡地道：顽“项真是想不到庸……建（做出无法遗理解的神情舒）。虽不是陶我们的公司亩，但怎么说箱都同样是保饶险公司，我篮真感到可耻时，今后会加述强与同行之采间的联系，育开始为杜绝蛋这种不良现仅象而努力，芳还望您多多列指教。因”由后面轻轻地域再加一句乌“技要是我在场碧会给他一记挂耳光的。徐”滋这样避开顾深客的不满，考表示同情和汁共鸣，开展斤保险推销也削就顺利多了厌。庭弯防止遭受拒甩绝的方法二合十五：以多已次重复的手卡段满足顾客觉派顾客说适加入霉保险期限末太长，所以建不想加入。丹这时推销员网说：帐“霸噢！您是在袍说期限很长总是吗！不过晋虽然时间长克……”母。这样地从酱顾客语句中百的中心进行寇多次重复，痒让顾客认真哪听推销员的绢说明，并且伏可能对推销拴员怀有好感鼻，先让顾客倚从心里上得饲到满足，若光是顾客委托桨推销员什么毯事情时，也宵可以反复强组调来确认，砌这样既可以洋让顾客了解非保险事项，龙也可以留下妥好印象。剥糊防止遭受拒掉绝的方法二因十六：谢绝寨与销售是难夹兄难弟泰桐仅凭三寸不烫烂之舌，争油取几百元收细入的事业，遇只会局限住千保险的销售提。没有什么谣资金，要是岂顺利地签了葬一张合约，斧就会得到一卖万元的现金贯是完全可能浇的事情，所净以说遭受谢命绝以后推销菊员的表现，金往往不应是六泄气，无精句打采，而是齿要有很强的喝毅力。尿殊防止遭受拒碧绝的方法二奏十七：最好请表现的夸张其一些得捏销售也算是偏一种表演，霞语言不是唯庭一的武器，密可以采取美龄国人那样的忍手势，或者弟赞扬主人家星的天花板，峡也可以积极蜂地迎合顾客表，重要的是逐尽量夸大对似方优点，这古也是争取顾格客的策略之客一。恼部防止遭受拒绕绝的方法二吧十八：及时齿了解，并记膏录顾客的要秆求，尽量真停诚地给予答受复移蔬人们都比较峰喜欢谈论成焦就事业的人杨，也有很多造人为达到事众业的成功而睬苦思冥想。送对于成功的售推销员而言仔，他们的成钻功原因，是盗从生活的细击节中、顾客滩谢绝中分析洲顾客的要求地是什么，搜狡集顾客们的浊不同意见，闷对于他们的膝疑问不敢怠滑慢，清清楚关楚给予回答赤，这种态度删可以称为诚缓心诚意。不繁过还有一种墓以帮助顾客硬为已任，对椅拒绝加入保撒险的顾客不胁抱有偏见，越一样地愿意脆帮助他们。折差防止遭受拒或绝的方法二叨十九：退一做步，海阔天听空冬蔑当面对顾客私时，心里要把有诉“伐发我薪水的解是眼前这位肉顾客盖”专的想法，你共的表现就会割自然地谦虚育了许多。即另使顾客无缘谜无故地向你垦发脾气，也剃要采取忍让果态度，不要挪火上加油，达谦虚、忍让剃也是一种美新德！由晃防止遭受拒肌绝的方法三挤十：不管对素方谢绝的态笼度多么傲慢鹿或蛮横无礼杨，还是要向乘对方表示感南谢他教诲了透自己很多东迫西勒劳这一点对从柔事其他事业幻的人来讲，取简直是污辱蚁人格，不过及在推销行业行中必须要这领么做。你的私这种态度也耗会对这种大占度量表示钦自佩，认为：痰“翻他说了许多后感谢的话，业与以往的推命销员不一样赌”沙，于是便对茅你留下了好户印象，还使涨他加入保险千。不过问题固并非如此，确虽然顾客不云会因对推销匹员有了一点绸好感，改变坟自己的立场行加入保险行圆列，不过相跌比之下，顾疗客会认为近冈期来过的X结X人寿保险三公司的推销良员可真有修借养又懂礼貌馅（有可能忘赶记名字，名叛片也可能早谁不知放在哪霉里），但当疯你有机会下仁次再访问时等，顾客有可识能比较热情淹地接待你，翻“帝哎呀！XX年人寿保险公约司推销员吗全？余”发商谈也比较殖容易进行，柔一到谈判桌昌上，有经验撑的推销员便扶如鱼得水，恶得心应手，菜可以为这次享成功的访问抚划上完美的只句点。不要矛忘记，每当邀你访问没有字取得新的进竟展时，尽量伐要留下良好晒印象，以便洽为下次访问乞打下基础。荣劳防止遭受拒局绝的方法三霞十一：对于眠含有嘲讽意乖味的谢绝不蹈要抱希望目妻“赞噢！是保险妹公司啊！每革天都有不知社哪里来的保柱险公司推销扁员来打扰，刃我可不想加桌入哟，因为科我没有钱。碧”仆对这种使用假权嘲讽语气孕的人，就用贞别的话题来素应付，如温“攻今天的天气束可真晴朗，鼻夏季快来了判，现在已开许始热了起来敌！诊”狱留下一句道描别后，另寻扎顾客为上策犹。甜倦防止遭受拒疗绝的方法三精十二：对顾联客的恶言中店伤也绝不生红气歌寒推销员生气斜就等于输了钓，俗话说：谦“衰锲而不舍，雹金石可镂。双”贫在此想要劝班告推销员的脸是：千万要梅冷静处理问留题，尤其是锄年轻轻的推占销员，往往柔因为血气方料刚，到了关睡键时候，控漂制不住情绪案，这时把激盒烈的拒绝语疏当作耳边风令，或是催眠陡曲就可以了脖，顾客享有蹄拒绝的权利边，只凭这一镇点理由就已文经足够了，庙不是吗？迈蕉防止遭受拒辫绝的方法三拦十三：对气赠冲冲而拒绝疤的顾客要采沃取默默倾听煤的策略挎燥如果此时提及问题便等于都是火上浇油廉，所以要避株免刺激顾客陆，什么话也懂不要说，等拣顾客慢慢气拳消了以后，肠看准时机要映转换别的话毛题，切勿说琴什么欲“甚那以后呢？凯怎么样了呢警？宏”臭等话。径告防止遭受拒蛮绝的方法三鸣十四：对语臣带客气的谢思绝代印对这种不会和马上回答要柴加入或者不它加入，只要析表现不知所旗措或者不好妈意思拒绝别痒人的人，推炎销员可以等凡着顾客的回限答，他们是芒乐意合作的捕，即使把话拍题渐渐引向塑保险问题，衬他们也会以货委婉的方式馋拒绝。河郑防止遭受拒途绝的方法三堂十五：对拒轿绝加入保险削却会询问保音险业务的人帅段这种人是十悲足的目标顾陵客，能为这杜种人提供真旗正有效的情麻报，他们将惜会毫不犹豫近地加入。推颈销员首先要锦确认顾客想缴了解什么样涂的详细资料东，回答顾客例提出的问题件，对于这种衣谢绝的最佳穷武器是提供宪详细的资料许，让他们重北视，要把整蕉理好的资料挨准备充分。俯这种顾客，股只要推销员漠做恰当的说仍明，即使访记问多次，也行不会表现出疑厌烦的表情适，所以推销溪员访问时没蓬必要考虑太籍多。武迹防止遭受拒送绝的方法三余十六：对摆盐架子的人小遵有些顾客就辟是喜欢摆架役子，无论哪赤一位推销员闯访问他们，序始终是一副烈目中无人的晚样子，对付握这种要尽量已迎合他们，锹当对方的话叙告一段落时熊，马上提出电“阔结果会怎么犁样呢？能不祥能继续往下礼说？依”诚等询问式语扇气，来促使凑他们，满足刃于自己的权跳威，对于那厕些想想摆架歼子的人，任区他们发挥好牵了。对付这闻种顾客时，张推销员不要貌使用取“亏就是这样曲”紫之类的肯定镜语气，因为袋这种语气，毒对他们神经触系统来说就仔像一场大地顽震的刺激。显拦防止遭受拒回绝的方法三膀十七：对付口谢绝的最有炊效方法是诚梁实刑吼漫画里榜常常有些主兵题是这样的婚：不管世界你变得如何，挖不管黑暗邪废恶的势力如珠何侵略，最括终还是正义满战胜邪恶，螺世界变得充胞满光明。仔活细想一想，床这和销售相色符合，如不秘要过分计较追，面对顾客耗的谢绝、注族重如何给顾饥客留下好印融象或如何保谈障顾客需要祖。想在短时琴间内取得成辽效，可以透特过各种人际芒关系花点经计费，或者举婆办公关活动睬也可以取得傲预期效果。首不过，要想誓在长期间内沫，特别是对段付谢绝的时观候，根本的患解决方法是吊带着诚意，寸处处为顾客揭着想，帮助棚解决顾客所笨面临的困难帆，时刻保障锋顾客的利益惑才是最重要胆的。这种诚兔意原则与产花业销售中的趁商家信用较鸦为相似。丛如何避免谢魔绝的场合偷——荡避免谢绝的林14种最佳卷方法天避免拒绝的夜方法一：直朝接否定的方务法崭禁顾客举黄出很多谢绝芝的理由，推日销员可以理遥直气壮地说华：孕“释哎呀！先生怪，没有的事银，绝对不是禽那么一回事僻，我可以很座确定地向你膝保证这一点奴”窑等语气来正刘面应付顾客面。如果顾客韵说：欠“芦这项商品的杯保费高，保小障少，而且蹄对衬投保人脂的条件也很剑苛刻，红利虏也少。转”捧这时可以这悟样回敬一句闭：始“榨请顾客仔细举研究以后再炎回答吧！目龄前的市面上折，我们公司厅的商品最优甩惠.有15畜项赔偿的保项障业务，也互只有我们公授司一家才能清做得到。蚂”低下当然，甚善良的话语节也可以听得拖到：隐“沸近期来过的畅XX人寿木保险税公司的推销显员说这个月现加入可以得疏到减免一个受月保费的优着惠，贵公司码是否也有优辰惠呢？姜”“近没有这回事慧，根据财政固部门发布的耐有关法令规这定，采用退哲佣的手段招宋徕顾客，是纠被法律所禁气止的。若别骆家那么做，好将会违反法轿律，本公司运可不能那么梯做。不过您验若加入保险超，可以享受双周到的售后留服务，不是奖只局限在一仍两次的金钱织优惠，而是询享有整个投方保期间的服津务。云”房废直接否壳定法由于不岩考虑听者的裳情绪，只根验据事实说实酱话，不论哪旬位顾客刚开铺始接解时会嫁感到有点委舌屈，甚至可必能怒相向，刘斟酌不定主绒意，就算到达期也来个相沃应不理。但放如果顾客身久为一家之主爆，真的想给披家庭成员多箱一份的安全姿感，就有必积要驱散此种袋意识，认真中地考虑保险忆问题。滚存例如：志商谈保险时尼。顾客会说言：佛“性我对自己的啊驾驶技术有际绝对的自信刘，所以没必牵要加入什么通保险。污”榜还有一种是滋：朋“波与其说慢慢命考虑，还不第如与太太商誓量的好。误”璃虽然这种情陈形拒绝的可绞能性会更高言，但是你要场说出：坑“晶最好还是与冷太太商量吧岂！裙”捕荣与太太商量嫂一下是件很秒好的构想，柳由于保险与花其他行业不氏同，加入保豪险，是为了脆太太或家族罚的事情，对冲他本人来说衬，从保险当耀中得不到什汉么益处，完陈全是属于自览己身外的事筋情，所以，艺能得到太太望的支持也是臭需要考虑的剧问题.说真求的，所有做位妻子的人当堪中，没有一救位会愿意自勾己的丈夫身辰患疾病或者伞不幸身亡，或太太们对这后样的保险会缓表现出积极踢反对是可理采解，而且很能可能极力反嫂对加入保险读。所有的人半都希望自己得的家庭成员见能够健康、垫平安。做事兄力求顺利，宋可以享受酒咱或烟，也可雅以打麻将，禾尽情地享受瓣一番，勤奋钳地工作，同阶时加入保险盟等；所有的壤妻子们，对蓄拥挤的交通价甚感恐惧，亦因为，他们扯的先生整天笼都穿梭于恶冲劣的交通环丝境之中，深樱怕自己先生走在途中出事复故。弱浸避免拒绝的械方法二：对纺保险感到厌坊烦道——仁对付策略择级说真的殊，喜欢保险久的人，实际考上极少，这泪样的情形，浑对我们这样凯勤务于保险落行业的人来艘讲，算是比球较遗憾。况淋且，喜欢保咏险的人大部皱分是体弱多嫌病者，或者夕是别有用心啄的人。那么研，讨论保险倘的原因是否邮在于保险本逆身呢？还是拆在译保险费娇？要不就是黎推销员呢？晨串如果顾乒客的回答是撞真心话，可赴以为此作出碍说明，回答鸣时带有诚意格，持续自己斥的话：抄“格这些保险措拼施都是为民疫众着想，让样他们尽可能纽地避免不稳金定的生活。踩当一家的支塌柱在意外事扛故中不幸身政亡时，或老当者因体力不鸭支，而无法筑自己谋生时吉，为这些人铲伸出援救之哀手的制度就辈是人寿保险狸公司辟”智。榨霜英“夜当然，人的遗生命是不能因用金钱代替取的，不过，暮在宝贵的生拦命中，为了什生存，需要否的不只是爱某情和精神，厅没有金钱做虽后盾是万万访不行的。当女你老了以后艳无法工作时躺，或者生病替时，为了保灭住珍贵的生舞命，无论如肠何也不能没拖有钱。在这符里，也不能虚要求顾客喜倘欢保险，即同使多少有点看讨厌保险，洽但至少要了令解保险能够乔如何的帮助沾人们！稳”属顾客虽生气励，不过最后晒还是觉得能绪分辨是非、街照章办事的惠推销员值得灵信赖。这种安直接否定的恳说话方式，螺多少是有点事过分，但不悠管怎么说，浅这种方法的瓜确能解决顾稼客的谢绝问横题。框毕对那些篮或许是因为称顾客的无知扯而带来的拒众绝，或者是缺因误解而带丰来的拒绝，两唱反调或单淘纯地故意给除推销员制造扇麻烦和难题麻而说出的拒劈绝来说，采泻取直接的否箱定会产生惊块喜的解决效绑果。但采取塞直接否定法因也要注意避枝免过于严格念的否定，只努要运用几次街就会给顾客蠢带来不愉快任，有可能产俱生反效果。提有些顾客的孕性格是无法兆容忍推销员贵的这种态度傍，若是意想蛋不到地从推法销员那里遭添到否定，可乱能生气或者释心怀不满，洗反过来抵制圣推销员，而淘把所有不满符都发泄到推乡销员身上。工所以，虽不常能一概而论冒，仍应观察筒后采取适当树策略，至少乏要看清对方舌目前的精神亏状况或情绪宣之后，分别将运用适当策王略。执毛避免拒绝的羽方法三：间贩接否定的方莫法配捞这一方教法比较实在倚，也较有名府，不仅适用浴于保险业务筋的推广，而层且对所有商姑品的销售也肺可以广泛应毁用。供疤这一方虚式的具体做椅法是首先对祸顾客的谢绝最表示理解，行“裤尽可能地按贫照顾客的意趟思荐”伐回答问题。令就是指无论膏情况与事实馆多么不符合返，一味肯定他顾客，逐步屑引导走向援“屡不过客人不蓄是说好了纲……”贺的方向。窝项举二三忍个例子：精“角顾客说已经嫁加入保险了堡，虽说有了评最低限度的台风险陈保障，不过烫目前是保险拨行业的时代片，有很多新杯的险种，用倾以前加入的软险种来换一煤项新的险种骗！驼”穿推销员可以专这样劝说顾东客。肆珠喊“间噢，有30泽倍的赔偿，批不过保费偏搭高了点，怎狭么会这样呢隙？现在的月衡薪是鉴……”领顾客这样自申言自语时，沉保险从业人托员要利用进式机地做说明隐：环“爸是啊，跟您物所说的一样呈，保费的确还是高了一点严，不过俗话艇说棉‘柏便宜没好货水’划，保险业务棚也是一样的膀，保险金高释，相对地保克障也多呀！稀加入这一项艰保险可说是贤加入了终生邀养老保险。芽”紫刑避免拒绝的叨方法四：质询问的方法甲迎首先要田叙述的是属“典请说明一下叼，为什么会软对这保险有示疑问呢？搬”礼等方式向顾瓦客提起反问扬，还可以说锹：盏“巨因为我本人调不太聪明，速对您刚才据哄说的始终不苗太理解强”倍等，或许可宇以得到顾客乱谢绝的原因法。量阴还有，蚂业务人员工刘试着帮着顾昏客说话，废“享XX先生想更这样说是吧课！腐”槐、贤“庭XX先生有位什么话要说冶的吗？番”伍也可以这样请相反地提出云质问来确认皇，根据对方今的态度进一释步地探求。侄震茅“吹有没有可以婚证明的资料洗？多”量或誉“药哪家公司的稻销售员那么黄讲的？边”庙或嗽“里那不过是传捧言，不是X贿X先生的亲宴身体验吧？弟”戒等方式提出狮质问，当顾锹客说：甚“尊再给我一点蛙时间，让我跌好好考虑一答下。辩”抵以这种客气横谢绝时，可绩以这样说：亏“本给您时间考子虑是可以的患呀！不过还勒需要想什么吹呢？沃”沉乖燕“孕目前加入保莫险是有些不片方便近”离、灯“话上次买钢琴竿的贷款也还蛛未付清呢！纷”影、俯“硬那么说钢琴挣贷款期限结起束以后就答堵应加入了？颂”摘这样追迫客肠人，这时若课是位不想加耍入的人，就聪会说出具体耗理由，通过贯各种不同手雾段，明确地丝表达不加入锯保险的原因匹。知道了原捞因以后，针追对这一点可序以进行适合惨的销售。贞厉这种质雀问不仅是透额过向顾客提量出的质问，亲了解其拒绝似的真实原因像，而且也不捧会对顾客产归生任何心理群压力。质问佣法有这样显养著的特点，豆在实际运用糟中，语气上及要稍微注意耳一些，就能理取得很好的类效果，平时赌对这种方法咏有了进一步烟研究，在实毛际销售当中伏会帮你不少大的忙。栋变避免拒绝的唉方法五：装虹模作样的方副法造航这是一乘种装傻的方盲法，无论顾突客如何清楚员地表达了拒尘绝之意，做该推销员的都徐装做没有听届到。有这样毕的说法，在送老年人身上蜡比较普遍，五那就是老年蔬人在交谈当吨中，对自己勺不好的就装敌作没听清楚仍，但一对自臂己有益的声杂音，哪怕声悔音再小也能肃听得到。推锣销员采取的难策略也与之亡相似，推销盟员们无视拒网绝之辞或否茧认拒绝，在基运用这种方钳法时，重要央的是只对自细己销售真正旷有利的才加鸟以倾听，所午以，与其装姑作听不清楚顽，倒不如故摘意装出无法棚听进的样子疮为好，不过妹要做到这一决点在肢体上赌的表现，若婶平时没有练珍习会非常不帮容易，在日肾常事务的动唯作当中，这熄种表现方法竿千奇百怪。庄有些顾客的师拒绝仅仅是弟藉口或者是颗出于习惯性拦，这种方法案反而被顾客升应用于对付膛推销员，当枯顾客改变立中场，已经有宾了加入的念隙头时，推销链员仍要采取芽这种方法，滤而不是及时箭转换策略，忠起了反效果征。若不及时宵转换策略，闯那么顾客也叙将不顺从，雁不过，有些米顾客却很轻言微地表示拒丛绝，但内心戴却是固若金兄汤，他们轻需微拒绝，至剖少是经过二临三次的反复缠考虑以后做筛出的，因此即推销员无法科改变他们的温立场。戴赶避免拒绝的尺方法六：让塌客人自己解预决的方法劫闪这是推片销员引导顾你客，让客人搭自己主动取俗消拒绝的方诱法，推销员备从侧面诱导续顾客思维，买而不能直接仆对顾客进行藏干涉。好像列高明的精神竿科医生治疗终神经衰弱患量者一样，首肝先，医生对亩患者采取催竖眠的好方法舰，然后，当勺病人进入无牙意识状态时末，问起不适关之处，进而骡引向正确方殿向，用这种顶方法练习达布到一定程度叹，就可以自充己进入催眠盈状态，也可改以自己解决兽烦恼。这里逆得出一套解我决模式，即施进入某种状斧态遣→颈重复练习届→虾查明问题柔→峡解决问题。锄付样“铁进入某种状咱态醋”搏是指对于顾诵客的谢绝表荣示充分的理清解并接受顾肺客的观点。加对顾客采取撤低姿态，恭具敬地俯首称网臣，并加一恰些艰“窗噢，原来如旱此啊！盆”秘之类的话。似劲要“润重复练习睡”守指的是推销至员简明地概这括顾客所说秀的话，又说寒明给顾客听春的方法。这芦时推销员的母概括说明不店要违背顾客感的意愿，最箱好是把原来劣的话重复一捷次。还有运划用这种方法舒重复给顾客送听，不容许梦加杂推销员询自己的想法尚或思想观念作，就像给孩屠子讲故事书兔一样。婶佩如顾客碍说：夫“厨与家人商量纤好了要加入扫保险，不过毁目前经济不辰太允许腔”踪来谢绝时，萝重复话说是偶：堵“治那么家人愿挠意加入啰！所”铁像这个例子涂一样重复的泼语句。然后羡就是撞“串查明问题知”肌的阶段，这栏个阶段是让聪顾客集中精职神注意自己犬的心情和想摇法，把所领岛悟的感觉不港用语言或表缘情来表示，奶而是显现在解潜意识中，罢被发掘、压稠抑了很久的戏东西。如：倒“短收入不允许取负担保险趋”今，从这样一盘句话，以判盗断隐藏在下年面的心情：速“朝有钱当然加吴入啦！练”锐可以明确地浊说为：途“谦有充裕的生久活水准，一钥定加入呀！糖”惧这样使用专扭门技巧来对泄付，让顾客广为没有谢绝胡的充分理由浴而惭愧，这闷样谢绝也可诱解除了，不营是吗？谣估避免拒绝的晴方法七：将攀资料编成推煤销夹顿巷什么是歇资料的推销伐夹呢？就是饰指当被顾客扰婉言谢绝时论，拿出很多挺资料，如小循论文，规格凡化的统计表舌（不是企业歌的宣传刊物漫）、图表、处推荐证明书冒，或者相片刮、影片资料燃等，对顾客朽进行耳濡目道染的刺激，姥进而处理的炊方法。飘锐平常很对多人都认为祸保险业务的晚推销员是无察形产品的销饱售者，难度情相当大，因停此不愿加入路到保险推销匠员的行列。维尽可能地挤雷到有形产品联的销售队伍丛里，如推销宪汽车、带有赛花园房子、档闪闪发出光降彩的钻石等懂行业，顾客勒看了商品以归后，会唤起撤他们的购买粮欲望，但是梅保险推销呢畅？做不到这访一点。说的思都是什么事饥故、死亡、汪以防不测等荐不吉利的话喘，这样顾客帜听了不高兴茄，也是情有浅可原的。但饰话说回来，家保险推销也启不像摘天上俗的星星那样口艰难，人类液总有办法克晌服所面临的碗困难，举例港来说，就是标前面叙述的叨那样提供丰燥富的资料，佣并且加上一茅句：锋“酸要想加入新滑的保险至少须也需要等四采五年才行，羊万一居……”她这时有可能散得到的反应欠是寿“撞哎呀，那么邪根据这张表非格我先生的逗年龄累……”夏有的顾客可缎以理解现在蓝加入保险的手必要性，这姓时就可马上非对顾客进行蓬劝说工作，衬“裹解决目前处虎境有这些方愚法可以参考皇。屿”弱在某情况下混，顾客是会耕肯定你的能贞力的。倾常避免拒绝的叉方法八：逆编转法也壁这种方筝法是为了对提付顾客的谢昆绝之辞，当甘说什么甜言稀蜜语都无法见突破时，突衫然转个话锋贫提起保险毫服无相关的话勉题，就会引嚼起顾客的好券奇心，来达暂到预期目的咏的手段。笑例如：愤“裹哇！XX先蹦生看来您很逝喜欢打高尔佳夫球，是吗更（边看着放略在走廊上的歼球杆）？什滑么时候开始忍打高尔夫球阴的呢？最近盘我也开始对蕉高尔夫球有割兴趣，但总予是有力不从划心的感觉落……慢高尔夫球场烟当中比较有岗名气的是X叨X高尔夫球些场，对吗？泰”捆提起与保险袍业务丝毫不晌相关的事，耐这句话吸引脆了对方的兴君趣，乐意与丝你继续交谈尚。这样持续榴一段时间后莫，可以化干惹戈为玉帛，嘉在这种你来殖我往的友好稠交谈气氛当结中，解除谢狐绝加入保险皱的原因，也扔可以结交成携相互了解对啄方想法的知饿已。念脱避免拒绝的渐方法九：自落我辩护法草别平心仔解细分析一下竖，顾客谢绝思的原因，大否半的情况是胀对某种不满接，或一而再洪、再而三的胡忍耐下爆发弱的一种情感胳发泄方式。植因此，很多恢有经验的推幕销员应帮助腹顾客从情绪竖的泥沼中解蚀放出来，并皱且鼓励自己荷“仪顾客是上帝劳”劳、需“孔顾客永远是闷对的凶”做等观点来进摊行自我辩护蛮。丙订这种方发法很受顾客嚼们的默认，誓也能为顾客巩解决心中的赚忧闷和不愉君快。使用这窝样方法有会春帮顾客解决杠与保险业务撒毫无相关的宇情况。推销竹员必须做到皆面对顾客的巷情感发泄，甜要保持镇静果。始终保持厉冷静的态度待，不要和顾确客唇枪舌战堪，要默默地红承受委屈并困且采取宽容量的策略。愿情随意发驾泄自己不满范情绪的顾客初，面对自我纲辩护的你，衡像是战场上犬凯旋而归的栗将军，一样黑会得意万分锋，刚才的不茂愉快早已抛创到九霄云外社去了。借斥有的顾小客认为：满“烟加入保险以嗓后，活着也庄得不到保险挎金，只会损献失惨重。最静近人们的平祝均寿命不断剪延长，保险茄公司的钱没秒地方花，明吸显的证据就因是在黄金地百段到处建高践楼大厦山”朴，这时候推潜销员也不应杂马上反应（症虽然有千言幅万语的想说乔），只要说粒一声：卖“即真抱歉，这级一点我不太交了解甘”羊，心平气和厨地简单应付朋了事。掩叨还有的值顾客说：堤“仔XX人寿保完险公司的服哈务水准较差姑劲，所以不秒想加入。鸽”聋这时候同样网没必要做任热何的解释或择者说明，只金要表示谢意挑就可以了，清现实生活中室，有很多上蚕述情况发生慎。对顾客的恰恶语中伤，道推销员始终诊保持沉默或阶者持认可的雹态度，顾客床的闷气也早辉已打消了，组得意之中自姻感到有点过扁分，并对推喇销员的内疚私之情油然而们生，不仅心厚里可能开始托软化，而且琴对推销员的拔宽宏大量，伐表示敬意，座态度也随之从一百八十度火转变，有时守也可以利用晓一下顾客的辛这种心理，奸故意在有限顺的范围内，张刺激顾客进缎行情感发泄孔。不论哪一房种顾客都或舟多或少地对万保险，或者多对推销员不艰满，所以要震想在保险推拢销中取得成缘功，就必须端打动顾客的魄心，这过程猜也是一位保析险推销员的浑成功之路。借遭避免拒绝的枕方法十：声拜东击西法导耗推销员氏刚开始时，衰必须过着坛“获乞丐般的主”污委屈生活，鬼逢人就说：增“芒拜托您了，文请过目吧！丙”怠就像是看上漫意中人开始毁追求一样，赏你越追，追采得越急越猛鄙，对方就路宜得越远，也印京戏得更高蚁傲了。采取回二话不说，烟突然离开的堤方法，有时缴对推销员也干是必要的，爱这种策略叫专做户“爱欲擒故纵禁”倦法。远迁欲擒故滥纵策略原来彻自于古代的档“董三十六计兼”楼中广泛应用玉于古代战场肤上的一种战步术。战争中锄为了顺利取皇得胜利，根瞧据风云变幻肝的沙场情况错，看准时机龙后向敌方推荣进，或者是户向我后方后极退，运用到燃现代的商场液战争，也是冰很有效果的翅。在与顾客遵的判断当中况及时掌握时嚷机、正确处笛理，进一步做达到自己预龙期的目的，嫂要根据顾客孩的态度灵机尽应变地推动没业务。如：伪即将尝到胜垫利喜悦的那极一刻，即面盆对徘徊不定溉的顾客情“宅愿意加入，黄但还得四五笑天的时间仔软细考虑，要抬是改变主意若，今天的应墓允就自动无怕效茄”亲等情况，这胸时候很多推快销员认为四社五天后，有绸可能签得到粪合约，但是核要记住，这晃是一种很高百明的谢绝之搁辞，即使四询五天后，你迷再去访问，愤回答依然是姨“球再让我仔细康想想捕”列，或者迎接呼你的是空无闸一人的房子恩，主人外出卷中的情形，匙所以马上把渠话接过来虎“耀哇！是真的稀吗？我知道范啦，不过呢葛，四五天以船后还要忙于粒开拓新的市票场，恐怕您美没有这份运院气啰！狂”窑边说边摆出桂说明资料，吉一副表示惋英惜的态度。烦搏这种心及情的顾客往砖往多多少少纹对推销员怀肥有不满。面逼对这种顾客冰的色“虏既不拒绝也驻不表示加入采，一味地讲萄再考虑一下踢”蛇的情况要耐雾心等待。顾危客为了当场率解决这种不岩满心情的驱获使，便会有宗“值请稍等一下赌的好吗？与娇家人商量以赵后再答复淹”匪的心量状况宪。隶次业务员祸这时握好笔旷，要以势如凝破竹之势签说订合约才行焰。像这样采妇用另“菌软硬兼施迁”访的找“皇声东击西拾”需法特征是：盐对顾客察言消观色，果断业地采取行动庭。当然，这夕种策略不仅纺仅只是在接扇受签约阶段持才有效，开势展业务的阶开段，特别是著在初次访问堂中拒绝的情梢况下照样可抛以运用。去棍如果顾中客说：凭“头没有加入保芝险的必要蹄”屯来拒绝时，罩进一步助长贱顾客的气焰掀：归“仇是吗？那么贞，就不要加督入吗！重”存这样边说边的做边回答的票动作，把小堡册子等原本员想赠送给顾剩客的物品也骡收回装进皮碑包里，并摆贼出满不在乎闻的神态，这迎样顾客便会蔽对会业务员侍预想不到的彼态度深感不完安，进而存岔有袄“回请稍等一下勿……”害的心理状况签，在这种情异况下，顾客垦十人当中大蕉约会有一人冠会继续保险辨冷静。驶签避免拒绝的烘方法十一：幻比较法茧袍在保险姑推销行业中镜，必须严格等遵守的准则兆是：在顾客江面前不说其固他保险公司伐或者其他公焰司业务员的杠坏话，这也视是根据时间同和地点的不慢同而不同。或谁叫这是竞俭争的世界呢铸？清楚地了校解别家公司轻的业务员商议品的普及程叠度、消费者殖心目中的地狐位、加入保书险的条件、朵服务体系等吧。在尽可能脖的范围内运猫用这些客观倦条件，并且束在和其他公躲司商品比较疲时，发掘母栋公司商品的删优点，如此榨一来，就可童避免遭到拒野绝。闹筋我们的自业务员应抱兴有对自己公酿司的优越感骨，以及对自肠己能力充满菊信心，能应气付即将发生坚的任何情况姨。而对顾客暂对其他保险太公司或业务阀员的赞不绝长口，常常会游使业务员陷盒入进退维谷浆的处境：导“封XX人寿公柔司是一家很窃有信誉的公住司，其服务卡也是相当的认周到。泊”手特别是这位耳说话者，已邀经加入某一钥项保险时，巡其难度就更毙大，他们常层常举着该保充险公司的优霉点，把这些客公司捧到天瓣上，因为无旅论是哪一位纺，都说不出豪自己加入保跳险公司的缺男点。对这种局顾客展开新体的保险业务吩，其难度相量当大，除非项他们心甘情格愿地加入新碌保险。醉径避免拒绝的怨方法十二：螺妥协法村径这是一勾种与顾客不壤发生冲突，镜在让步过程词中，等待着蓄时机的成熟神，到时便展性开攻势的一筋种策略。也稳就是说推销赶员主动的让纵步，而且是按一点一点的摧，好让顾客雷从心理上得卸到平衡进而眉走到签约台搬前，即所谓灶化干戈为玉革帛，在谈笑膝风生之间处化理事务的方脉法。但这种先方法最好不练要运用在刚待刚开始的商优谈中，中能酸使用在无论绢如何都起不竟了明显效果型，而且对方著随始终固执已壤见，在万般各无奈的情况望下，才能应屯用。就是到误了已无退路兽时，才能运默用的绝处逢亦生之计。坑渣避免拒绝的才方法十三：序肯定法园舅这种方萝法是无论顾象客如何，都利对他的观念述给予肯定，寸提出疑问也温可以举出事喘实和证据，纷最后引导顾与客同意你的邻观点的方法旱。悼染如顾客绢说：神“难保险嘛，不轰想加入啦！汉把命交给保啦险公司来担煎保，像是等篮着死神的光童临一样，不拍是吗？辞”渴这样拒绝时梳，你可以回母敬一句：妄“故但事实上是糖不管你喜不沸喜欢，对你企是很有必要集的。乓”趴或者嗽“章若是经济上胖比较充实的灰话，不妨加障入试一试吧晒！困”喘以这种肯定夫的方式，提辛起质问并唤合起顾客的认售同，下一步宴是肯定顾客相据说的话，乓最后会让顾南客的观念也寿和你的一样灵。当然也可例能会发生否皂定的情况，裳但只要推销狱员巧妙地利刑逻辑学引导拼顾客的思维垦，得到顾客住的默认，这输并非艰难之宪事。爆访避免拒绝的概方法十四：注谢绝判断法绕茅用语言云表示谢绝不窃是唯一的讯饭息传达途径匙，该用何态冒度来表示谢量绝或根据所权处的处境而姻谢绝的情况写也很多。在挑什么样的处配境下表示拒爸绝也有反应漂的问题则在泽后面叙述，昆以下依情况肠分别叙述。证独1．拒而绝会面肠→颠当对方知道鄙来访者是哪纱家公司的哪热一人而拒绝刺会面的情况督时，这种情受况下就很难馆处理，任何皇高明的策略数都无法突破闷，这种障碍绳在所有销售嘉行业中，以延保险业务碰逼上的情形最神多。顾客把婶门关得紧紧兵的，根本听臭不进去你所跑说的话，就货算是待在接以待室里赖着份不走也只是屯原地踏步了妇，解决的方堂法只有透过肠能给对方产醒生很大影响辅的人才行。郊呢2．装闸作出门样翅→懂推销员分明煎知道屋里有型人，但就有粗一些人是不棒管你怎么叫凯、怎么喊也窃不出头探望探，或者透过串佣人说不在和。推销员一诉进屋时就看炭到主人的车拳停放在院子批里，但夫人拆却出来说：联“舍现在外出中乔”匪来回避，公元司的情况则坟通常是由秘仿书出来挡驾丸。却射3．事脏先约好的访访问，主人却圣不在厦→插是故意躲避虏推销员呢？障不是真有急驾事出外办事州了呢？如果办说是有急事弄出门，在这反种情况下，肢加入保险的族可能性还是迹很大！已经刘说好了与保扛险业务员见滩面的，按理贼说，是不能矿不守信用的达，有什么为素难的事，难受说不能委托梁神通广大的比业务员？保民险推销领域读常常不了解穴其他行业的生惯例，因此沈这种情况屡得见不鲜。息园4．等龙了好长时间灰的结果却是饶否定精→宅等顾客做出逢决定，这一里小时或一个卧半小时的时纺间，不管对防方愿不愿接悄受访问的前汁提下，即使容会面了，也宜是表现出出规奇冷谈的态之度，摄“草噢！原来是做位保险推销拢员呀，有何愤贵干吗？争”王而已，若是沾医生的话好吉歹也要打一感针了事，可健是又不是打佛针，遇见顾版客的冷谈只糖有万般无奈必、没有办法更，对方根本钟不理你，只悄好收拾行李浇告辞。寿难5．想糟要见的人不丰出来，只派互代理调人来应酬静→热特别是访问乳企业中有决爆策权力的经圣理和常务董遥事，不过很铃多情况，若董只派课长或清组长来应付废而已，说什竖么先生没这遮份心情之类庄的。见到没签有决定权的夫家庭主妇，末推销员再有那本事也是桃“葱对牛弹琴亡”屠，这也是一泳种谢绝的方凳法。留卡6．离干开座位走到机别的地方嗓→度在会谈当中较，突然想起婚什么事情似糖的起身就走禾，这时推销信员若认为对知方有什么急员事是大错特串错的，这种嘱想法简直像吨小学生一样福天真，即使休你一直等到挖天黑也见不求到对方回来搅的。这时向泪秘书部经理匠现在保处，纽会得到：席“升前不久来了皆一个客人与焰他一起外出浑了。亏”甩或者仆“搅经理现在不教在公司里，原不知道去了主什么地方稠”酱等等。灯繁7．由扑于客人来访巴，公司经理纺不得不离开食座位延→蕉在会客室里丽与经理谈论葛保险业务时丰，公司里突口然来了访客举，需要由经沾理应对时，奏保险从业人码员的处境就尘无处诉说了病。也许只能穗坐在会客室太的角落，更芦糟的话，还祸要离开会客足室，在别的舰地方等他们洗之间的谈话致结束，也许寨地只能站着奔等，等到脚逆都发软了，闷经理才好不贤容易出来，钳却和客人一堆同离开，简辆直岂有此理徒，让人又气棕又无奈。卧估8．谈柔话的气氛很映沉闷闷→驻有时对方没米有热情，一挨副冷面孔，分根本就没有捡心情谈论保样险业务，只难不过沉默不伤语地看着公折关礼品或者非小册子来打嚼发时间，有腐点像帖“此即使你拜访肆千万次，我沈就是不加入割的态度狠”国，对这种情姻况，保险推谨销员要做好降判断，不要谨无故地浪费停宝贵的时间娘，果断的放解弃这个目标译或是强硬地冒敲破其冷酷淘的面具。牺彻以上叙诸述的是关于茧如何应付各高种谢绝的方辩法，从下一剃章开始具体臭地叙述如何鸦攻破各种不混同的谢绝之勒辞，和在不险同的情况针咬对男女进行早分别说明。图第二章对驱付男性顾客宴拒绝之词的底办法地突破第一道鞋关卡桥——饲销售从拒绝疾的那一刻开世始尸美国有蹈一位很有名剩的推销员曾思说过这样的慨一句话：姑“膨真正的销售谎意义是从遭漠受拒绝的那惊一刻开始。倡”钩实际上，几到乎没有像茅保险功销售一样艰跳难的销售，榜它即使访问烟了100遍纲，也随时都嗽存在遭拒绝声的可能性。姜其原因在于丽：奥1．人凭寿残保险公司值能担何人的草生命，此点灵就有疑问.链2．保梅险是属于无钉形商品，说践明也趋向抽目象、乏味。俯3．在翻面积狭小的您台湾，就有劣几十万个推颂销员，所以拢，竞争异常崭激烈。景站从以上够三点可知推予销的困难和摩顾客不喜欢帐的原因。蒸首先为询了突破守“充拒绝割”顾这第一道关蜓卡，必须让掌对方陷入矛萝盾之中，为工此，有必要年对拒绝和如碰何回答做深允入研究。保撤险公司应当灵对推销员们计加强训练，摸以达到能够狮随机应变地听应对顾客的亿拒绝。仔细意分析拒绝之拿词，大体上字能分为19哄种说法。对冠这些说法，辟准备各自的骡标准回答，桨让推销员们纳背下来。像猎在中学时我沙们做过的那稳样，采用制谢作小卡片，芽上面写上单膨字的方法。山在制作的卡殖片正面写上捐“孔拒绝之词传”储，背面是梦“悔答案英”蔽，写上亿“摇答案辆”及后理解就容碑易多了。供到人寿保湿险公司这样将培训保险推升销员，并不闷是件浪费时裁间的事情，赞无论如何推似销都存在被匹顾客拒绝的蛇时候.因此麻，开始做访售问时，先进垦行充分的应障对准备，可毯以克服一些跑错误（这种互错误，也叫师访问恐惧症政）。并且，面重新树立信鞋心，进一步弹开展销售活的动。盈标为了开咸展好的销售完活动，我们据在树立信心翼的基础上，蹲应冷静地倾悄听对方的诉蓄说。所谓的崭能说会道应单该也要善于出倾听别的话讲，以嗽“促然后怎么样坛？棒”宇提出疑问的仍方法，这样竞刺激对方，款自然地把话喜题引向对自闷己有利的方帖向。扑岂男顾客狮的19句丽“引谢绝之词争”块饥⑴