创新者的解答

《创新者的解答》的目录前言第一章被迫成长第二章怎样秒杀最强的\o"竞争对手"竞争对手？第三章客户想购买什么样的产品？第四章谁是最佳客户？第五章选择正确的业务范围第六章如何避免商品化第七章你的公司有\o"破坏性创新"破坏性创新的能力吗？后面的缺损第八章是管理战略发展流程第九章好的\o"收入"收入和坏的\o"收入"收入第十章高管在领航新成长时应该扮演的角色://item.taobao/item.htm?id完整版陶宝有售）肥第一章：被石迫成长（1蛇）尼克莱亿顿?克里斯认坦森筑出菜版社：中信意出版社疏第权一章：被迫捏成长创金赔融市场的巨敬大压力永远屑迫使企业家室在不断成长良的同时，还也必须保持强织劲的成长势赖头。我们到睛底有没有可条能跑赢市场嘴这根无形的鞠鞭子？那些我让投资者感半到眼前一亮忆的创新行为箭在推动企业伯成长的同时理是否也带来摇了令投资者爸们无法接受寻的风险呢？帖有没有一条早出路帮助企裙业家逃离这粮个困境呢？堡本捡书的内容围茎绕如何在企冒业内创造新匆的增长而展异开。对于任妄何一家企业览来说，增长据都是至关重必要的，因为剃每家企业都庭要靠利润的绩增长来为股稳东创造价值趣。但是，也煤有大量的有辩力证据表明著，一旦一家帮企业的核心缠业务成熟了深，随着企业藏的成长也势忆必诞生对新物的平台的追哀求，而随之傍而来的就是疤这种追求可察能导致的巨降大风险。每抬10家企业匪中，大约只无有一家能够绑维持良好的购增长势头，肌从而能在之旺后的很多年险里一直回馈辽给股东们高划于平均水平呀的回报率增死长。椅①愉但更常见的晚情况是，太离多的企业为灿了成长而付刃出的努力反淡而拖垮了整顿个企业。因庙此，大多数午企业高管都添处在一个两姓头不讨好的篇位置：公平类的市场竞争辫要求他们推膀动企业成长毁，但是却没样有告诉他们两应该如何成赵长，而盲目坦追求进步的帐结果甚至比迷原地踏步更答糟糕。假让势我们来看看婶AT&T公踢司（美国电资话电报公司柿）的案例吧秒。1984什年，在按照罢政府规定分围拆了其本地泊业务之流后，AT&压T公司转型荐成为一家长鹅途通信服务芳提供商。分内割协议签订搏后，AT&涝T公司便可免以开始投资提新的业务，如因此，几乎芽整个管理层涂都立即开始懂谋求增加收跃入的途径，争以期从新的浅增长中获取炕更大的股东伤价值。践第幼一次的类似贞尝试起源于匹当时对于计毙算机系统和纺网络集国中化的普遍聋认知。AT轧&T公司开漂始首次尝试锁建立自己的施计算机部门锄，以求在这土两大领域的李交界点上谋快得一席之地爪，但这个尝神试却使AT台&T公司承脚担了每年亏蓬损2亿美元精的后果。A敬T&T公司船在一项业务荐上反复攻坚掠，最终被证朵明无从下手医，然而其不领但没有汲取界教训，及时滨退场，反而廉在1991广年决定投入扒更大的赌注笼：以74亿境美元的价格帜收购NCR架公司捏—全安讯资讯，继当时的世界卖第五大计算料机制造商。肺而之后的事醉实证明，这绍笔钱不过是渴首付而已：栋AT&T公何司为了完成惧收购行动，绘又支付了2爽0亿美元。牢1996年魄，AT&T狂公司最终放蚀弃了这一增巨长愿景，以很34亿美元核的价格出售杀了NCR公蚂司，仅收回中了1/3的仇投资本金。郊第一章：被暮迫成长（2约）吸克莱灿顿?克里斯开坦森专出由版社：中信遇出版社冻然范而，公司的至成长不能就就此止步不前捆。即使在遭撕遇了收购N兼CR公司的耗惨败之后，巴AT&T公孤司仍在寻找此更接近其核耀心技术的发描展机会。在湖看到其名下纲分离出来的承几家本地电缩话公司在无兄线服务封方面取得了扔成功之后，度AT&T公载司汲取经验伶在1994炎年以116赤亿美元的价凯格购买了麦苹考蜂窝通信热公司。该公恒司当时是美悟国最大的移敏动运营商，坏这一次AT返&T公司砸黎下了150惜亿美元，建悠立起了其自程身的无线业流务。但随之死而来的是华宴尔街分析师真的抱怨，他询们不知道该代如何为高速幕成长的无线错业务和增长不率低下的有单线通信公司僻进行捆绑估失值。AT&矩T公司由此作决定在20银00年单独球将无线业务石包装上市。狠当时该项业五务市值为1匀06亿美元橡，仅为AT响&T公司在崖这一轮冒险贿投资中所付芦出资金成本缴的2/3。蜘尽谋管这次行动矛使AT&T姿公司回到了得原点，公司有仍然不得不窄继续前行。恰于是在19蛮98年AT朗&T公司又江开始了一项剖新的战略行妇动，全面进跑军并改造本眨地业务雨，使之与宽付带技术相结薯合。在这次伶行动中，A熟T&T公司灾还以112貌0亿美元的伴总价收购了周TCI公司雅和Medi肢aOne公膊司，AT&嘴T公司从此晒成为美国最牢大的有线电术视运营商。肝然而接下来冷的悲剧来得模比任何人预沿见的都要早肢，事实证明唯，该计划的文实施和相应壳的集成工作蚀遇到了无法滨克服的技术疫困难。20紧00年，A胃T&T公司鹅忍痛以72毛0亿美元的逢价格将有线独电视资产出飘售给了美国哨最大的有线爆系统公司康鸦卡斯特（C锄omcas眉t）。物在躺短短10年吧多的时间里帐，AT&T精公司浪费了花大约500谅亿美元，同批时付出了更详为惨重的代邮价吨—晋股东价值受膨损，而造成才这一后果的匙原因却是因底为公司想要浑通过成长来免提升股东价鸣值。时令绳人叹息的是忽，AT&T视公司并不是尤唯一的个案耻。让我们来预看看卡博特炼公司（Ca盯bot）的启经历吧，卡诸博特公司是睁世界上最大因的炭黑制造篮商，炭黑这框种化合物被棉应用于各种袖产品的生产翠中，其中主还要是用于轮燥胎的生产上荣。这项业务恋已经茁壮成阅长了许多年环，但是其核窜心市场并没情有显著的扩盈张。为了创省造增长，提罪升股东价值领，在20世纹纪80年代休早期，卡博带特公司的领堪导层针对高店级材料领域霉开展了几次扮野心勃勃的重增长计划，枕他们收购了肤一系列看上都去很有潜力盒的特种金属梦和高科技制豪陶企业。这与一系列收购胖行动帮卡博犹特公司打造肚了一个运营请平台，公司喇将为其注入纹新的加工程以序和材料技耐术，这些新河技术均来自史于公司研究症所和麻省理笛工学院的合氧作研究项目摔。液华倚尔街对此表衫现出了高涨佳的热情，认驻为这些投资童能提升卡博府特公司的增团长轨迹，公株司股价一改肠实施增长计允划之前的疲沟软状态，一萌度飙升达3谁倍之高。但差是当卡博特银公司在这次讽投资中遭遇榴的损失开始校拖其整体收渗益的后腿时忍，华尔街也瞎开始纷纷抛拢售股票。炭第一章：被女迫成长（3香）蜻克莱录顿?克里斯偷坦森雕出晴版社：中信齿出版社警1舌988~1燃991年，艳在美国股市梁整体健康稳羽定成长的大走环境下，卡既博特公司的页股价下跌了冤一大半。2法0世纪90趋年代早期，呀在促进收入黑增长的压力康之下，卡博盲特公司的董泰事会决定采主取新的管理猫模式，叫停筛新业务，使违公司重新聚聋焦在核心业腔务上。结果狐公司赢利率蝴开始回升，唇这引起了华逢尔街的新一细轮热潮，股斥价直接翻番估。当然，新决的管理团队小又遇到了老嘴问题，这一水次的巨大转徐变给他们带伴来的麻烦丝周毫不逊于他雷们的前任：甲他们必须在那前景并不妙裹的市场里为中早已成熟的夺业务寻找增忽长机会。锦②兴在救核心业务成盼熟之后去尝遇试创造新的偶增长平台，评类似的企业俭案例可谓不野胜枚举。它谅们的经历反注映出了同样饲的问题：当裤核心业务趋线向成熟，投折资者就开始穿产生新的增巩长诉求，企狱业高管们提晃出貌似合理巡的战略方案暂并付诸实施街。尽管他们总进行了大量臂的投入，却陆没能实现预凝期的增长率砌，于是失望母的投资者纷猴纷抛售股票帮，高管被解顽雇，新的管牲理团队把一僻切恢复原样曾—四延续原先有祝赢利能力但辅是成长缓慢斥的核心业务阿—及而华尔街因疮此对他们又唱褒奖有加。栋那约些正处于扩塌张期的企业企，也面临着鞋各种各样的币增长压力。骂即使它们把密脚下的轮子拨踩得飞快，庄也仍然有人春嫌它们不够窜快。理由是淘：投资者有阶一种极端倾鼓向，就是喜案欢把未来的挂愿景折合成聚当前企业的德股票市值。违这样一来，丧即使企业的冠核心业务正爸在蓬勃发展盒，管理者还墙是得使企业客的增长速度术超过股东的汪预期，唯有副这样，将来线才能为股东校创造超过市警场平均水平卵的回报率，净并且是经过遵风险调整后级的市场平均港水平。股价杏的涨跌往往陕不是简单地以受到业务增蓝长方向的影恼响（即正增追长或负增长与），在很大纱程度上也受澡企业的赢利莫状况和现金浇流量变化率仅中衫“厌超出预期的平变化率萄”扛的影响。也储就是说，一孟家企业计划注增长5%，培实际上也确单保了5%的佩增长率；而半另一家企业画的目标是增灾长25%，道实际增长率闭也达到了2渐5%。这两禽家企业对投拌资者的回报猫率同样都只慈是经过风险电调整后的市起场平均水平辫。一个公司涨的增长率必其须能跟上市伍场的成长水懂平，否则股紫价就会下跌泥；企业的增纽长率必须超酸越社会舆论负对其预测的途数值，才能臂使其股价大佣幅上扬。这超是一个沉重旋的、无法摆匆脱的负担，盒这个重担压票在了每一个闪执著于提升蔽股东价值的赌企业高管头怪上。第③怖实超际情况比这控更加糟糕。摆精打细算的教投资者不仅侧将企业现有毒业务所能产撑生的增长率焰换算成企业姥的股价，同和时还期待管娇理层在未来瑞创造新的、揭尚待建立的唱业务线，并章将这些对未匆来的预期也嫩贴现在当前竟股价中。通孟常说来，资役本市场对前罗景未知的新酿业务下赌注生时，都是根庆据企业过去督的业绩表现断来作决定。顾如果一个企区业的历史表黑现给投资者凳留下了深刻闪的印象，投泊资者就会相柔信其新业务终有着无穷的涉发展潜力，喜这一点通常非会体现在其企股价上，股暑价的构成比狠例中有相当印大的一部分烛将会基于该妇企业未来的蝴增长率。如臭果一家企业桥在创建新成可长业务的过水程中付出的威努力总是没弹有回报，那售么它的股票辆市值则主要钩受控于其现戚有业务所能粥生成的预估详现金流量。晒第一章：被甲迫成长（4毕）梨克莱苦顿?克里斯赴坦森终出醋版社：中信散出版社橡表伪11是某葡咨询公司对肠财富500纠强企业中选菜定的一些企如业作出的股垃价分析，该婆报告描述了偏2002年脸8月21日风当天每家企销业的股价成僻分比例，也限就是由现有母资产所生成李的现金流构兽成的股价成载分和由投资扭者对新业务娘进行投资产猎生的预估现讯金流构成的允股价成分的需比值。在本兽例中，高居睁榜首的是戴析尔公司，其再未来投资增竖长率在当前考股价中所占总的比值最高躺。戴尔的当弟前股价为每些股28.0辩5美元，其胀中仅有22碑%反映了戴芬尔的现有资驼产实力；也悼就是说，7猴8%的股价浩成分直接反晕映出投资者柏对戴尔公司表未来新资产肯的强势赢利纠能力的信心祖。榜上还有犹强生公司和促家得宝公司尼，在它们的达股票价值中项，分别有6坐6%和37陆%的比例属当于对未来投似资和增长率死的预估价值奇。这些企业扬都身陷高股蕉价的数字泥回潭不能自拔闹。而与之形拥成鲜明对比汗的是通用汽制车公司，通传用汽车公司叮当天的股价颠成分中仅有昏5%来自于减对未来投资填的预期估值晚。虽然这体案现出其前任翠管理团队在止创新业务方财面的表现差芽强人意，但引这也就意味叹着当前管理羡团队只要表沙现得稍微好辛一点，企业龄的股价就能挑一飞冲天。铃表怖11?2违002年8师月21日，历目标公司基赢于新投资及铃预期回报所畏产生的股价激比例岁基蜡于新投资和适现有资产生郊成的价值比庙例思财朋富500强院排名公司名岔称股价（美留元）新投资罚所占比例现榆有资产所占类比例链5衔3戴尔公司闸28.05喝78%22摘%弃4烛7强生公司舱56.20么66%34灰%稼3梁5宝洁公司萍90.76董62%38撕%陡6抓通用电气公赠司32.8约060%4宿0%腔7严7洛克希德取马丁62.涂1659%阳41%狸1童沃尔玛53陶.8850名%50%追6耗5英特尔公牺司19.1脉549%5症1%析4妨9辉瑞制药逗34.92锈48%52绝%对9淡IBM公司避81.93闸46%54右%滚2葡4默克公司相53.80吐44%56祝%柜9证2思科15姐.0042减%58%肌1削8家得宝公但司33.8冶637%6滋3%翻1关6波音公司厘28.36胶30%70煌%安1址1威瑞森通枝信公司31援.8021夕%79%漠2自2克罗格2丢2.201灯3%87%扯3回2西尔斯3早6.948疲%92%排第一章：被批迫成长（5嫁）运克莱源顿?克里斯算坦森韵出敏版社：中信理出版社际3坟7美国在线脸时代华纳3岛5.008坝%92%特3眼通用汽车公油司49.4诚05%95析%坏8厕1菲利普石康油公司35糠.003%攻97%炼资匪料来源：C梁SFB/H烈OLT报告希；德勤咨询疑公司分析。号在歼追求增长的拨过程中，最镜令人望而却适步的风险可尖能就在于：张一旦稍有失焦利，再获成着功的机会将馒会非常渺茫堡。这个论点挑来自于一份衡非常著名的瓣研究报告《吉失速点》（绵Stall目Point返s），这份厚报告由著名临的飞“股公司战略委交员会谦”惨于1998烫年发布。该您报告对19牛55~19循95年财富鲜500强排崭行榜上的1词72家企业拴进行了研究刚。其中只有厨5%的企业遮能够维持真粮正意义上的蝴跟上了通货仇膨胀脚步的辈增长率，在守整个研究期貌间，它们的归增长率超过槽了6%。剩肉下的95%化的企业，当田其增长率达给到某一固定描点时，就停苹滞不前了，亦而这个点甚改至还没有达荐到国民生产惜总值（GN省P）的增长雹水平。所有危的成长市场扭最终都会达辣到饱和与成活熟，因此我辣们很容易理牲解它们为什淡么会停滞。集真正令人惶锤恐的是，在额这些达到失骨速点的企业允当中，只有贺4%能成功喘地再次启动丛增长引擎，估哪怕这个增匪长率只比G摔NP多出可孝怜的1%。钩换句话说，兵一旦企业的虎增长停滞了去，那么事实培证明它们几许乎不可能东浴山再起。限对尽于那些陷入犯停滞的企业笛来说，资本答市场是十分桂残酷的。在嫁这些企业中月，大约有2伐8%的企业脉失去了超过舌75%的市孩场资本总额丢。41%的界企业眼睁睁岗地看着它们曾的市值在停能滞期下跌了纷50%~7血5%，还有爽26%的企妙业市值缩水寨约25%~哀50%。剩期余的5%则向比较幸运，壶仅失去了少鹿于25%的才资本总额。讲这种情况当落然会使管理品层压力倍增霸，他们必须旨想办法重新紫发动增长引筐擎，为了迅有速达到这一蛾目的欺—披这种求快心偶理往往使成墙功变得更加萌遥不可及，搜企业管理者鸡无法逃离增忧长的十字架孤。窜④部而胜算狭—困如果以史为唇鉴的话网—附可以说是低坦得吓人。妖创虫新是只黑匣快子？辅为咸什么创造成养长和保持成消长这么难？仔一个流行的武答案是丹“笑管理层没有践为企业带来区新增长梳”—宰这里暗含的择意思就是，袋如果让更有离能力、更有宏远见的人来腥坐这个位置载，就有胜算渔了。如果成握长失败只是酬个别案例，疼那么这种靠墓换人来解决院问题的方法尸或许不失为饶良策。然而者，不断有研绣究结果表明甚，在所有公维开上市的企网业当中，大甩约有90%尘的企业无法俯维持多年成燕长，也无法谦一直创造高倦于市场平均症水平的股东林价值。除非罩我们相信企分业的管理人包才库就像奇卫妙的沃比根姨湖*，其中技90%的管肤理者的资质道都低于平均辈水平，否则饺，就得有一作个基本的解伴释来说明为嫁什么大多数盆优秀的管理心者没法搞定剩持续成长的剧问题。泼第一章：被慕迫成长（6宅）拢克莱览顿?克里斯滋坦森程出信版社：中信祸出版社远为膨什么曾经一洋度风光的企胶业没有能力么维持可持续奏的增长？第慈二个理由就挥是它们的管私理者刻意规迅避风险。而殿这一假说也坡被事实无情衣地驳倒了。董在那些亿万舍资产的公司该当中，高管茄们恰恰喜欢牛把赌注下在穷业务创新上凡。IBM公吵司把全部资赔本赌在36虽0大型主机昏上，他们赢答了。杜邦公茎司花费4亿幕美元投建工通厂生产凯夫漂拉轮胎帘，废以失败告终历。科林公司岩（Corn肃ing）投口入几十亿美爹元建立光纤渣业务线，并德大获全胜。扩最近，为了放集中投资光思电通信业务究，科林公司帐大量出售旗纤下的其他业取务，结果遭淡到了迎头一斑棒。事实证页明，许多未犹能给企业创更造持续性增质长的企业高梢管其实都相悄当具有冒险季精神。比关罩于秤“麻为什么启动纽或重启成长因引擎会如此求艰难镜”蒸这个问题，奔还有一个广谊泛为大众所争接受的第三份种解释：创凶新业务无法判被预测。当钩然，在我们嫁看来，这个符解释也并非拼滴水不漏。咳很多人相信胶成功的可能绞性仅仅是指谎可能性，并震且这种可能滚性通常都很行低。许多最均具洞察力的链管理思想家轰们都接受一俊种假定，那款就是创新成蚂长的风险极繁高，且无法葵预测，企业聪高管必须借乔助他们的聪喷明才智，方眉能控制这种喘不确定性。座类似的建议呼包括百家争送鸣、广纳众蹦议，引进硅割谷模式，快浙速失败，催串生选择压力笋，这些都号括称是解决塘“奋创新成功的退不可预见性质”爬的可行途径购。舒⑤糕创投行业的水布局结构也泊从另一个侧灶面证明了我发们对于棚“轿无法预测创鬼新成败搏”关的普遍认知拍。业内最著弦名的说法就葛是：投资1看0次（当然此都是很有把温握获得成功柄的投资）得丛有两次彻底馋失败，还有缎6次是险些荒失败，只剩客两次能顺利雅打出本垒打呢，而投资者江就靠着这两辛次的胜利来大实现整个投闸资组合的回缓报收入。在畅这种鞋“蜓创新莫测治”绒论的影响下项，很少有人诊试着去开启胸黑匣子，了千解创新业务粮的创建过程厘。筑我倘们认为，大粱部分企业的鉴成长受阻的劲真正原因，畜不是因为创叫新成功的可字能性非常低跳。虽然从历意史结果来看驾，这些结果叼都是随机的救，但是我们妻相信这都是革因为人们没声有真正懂得乌创新业务的籍创建过程。从而本书则试租图揭开黑匣滤子，探寻创的新业务成败什原因。术为起了说明了解委这一过程的站重要性，请详先看下面两智组数字：刺1兆，2，3，搏4，5，6误7让5，28，辱41，26洁，38，6歇4截这柄些数字当中穿，在你看来兆哪些是随机券数字，而哪感些是可以预见测的？第一目组看上去很般有规律，后奴面两个数字扰应该是7和忧8。但是如运果我们告诉伤你，第一组滋数字是彩票擦中奖号码，障而第二组数叶字是从密歇疾根州的苏圣牌玛丽经过安森大略湖到达燃威斯康辛州部的萨克森这博一段观景旅附程中，位于满密歇根州的扶北半岛的公国路号码，你亦又会怎么选致择？相信按朱照已经给出品的公路号码爹顺序，你能炎够轻松猜出许接下来的数仙字是2和1耕22建—权在地图上就川能找到。这附个测试告诉丘我们：你不芬能只看一个蝴过程的结果典—申不论这个过细程创造出的但结果是否能融够带来可以阔预测的未来圈成果番—杏就下结论，看你必须了解献这个过程本汇身。寄第一章：被槐迫成长（7查）测克莱勿顿?克里斯借坦森递出对版社：中信冤出版社青影栗响创新的力联量坦什外么因素能够劈帮助我们预什测创新的过谷程？我们并枪不需要去研寻究如何预测巨个人行为，针而是需要去恭了解是哪些蚀力量在影响氏着创建新业季务的人，哪钢些力量会左妨右管理者的吨决策。园一船个单枪匹马脊的员工是很峡难完整地将活创新业务的糕理念独自加冰工成型的。机一个概念或罗者一个愿景离，不管它组水织得多么严睁密，在实际词的实施过程孩中，肯定少吓不了修正和翁再塑造，而炭且往往是大叛幅的修改；伴在这之后，锣才能被引入观到实际业务僻中，获得投浴资。在这个肾过程中，它竿会遭遇一系垦列可以预测搅的外力影响爬。虽然管理景者的想法因躬人而异，难急以琢磨，但预是他们在行辽动决策、进抛度控制、对茅产品特性的雅影响以及执波行公司计划签上，都面对霉着相同的作垃用力。如果世能够了解和污控制好这些劫作用力，就灰能提高创新俩的可预见性奇。偿这馒些外力对于笨业务计划中凡的理念有着之很强的塑造辉作用，在针羽对BIG公调司的一项案作例研究中，愚我们可以看离到这些外力泪是如何影响嗽理念的。在棋和一家市值瓶达数十亿美森元的玩具公闹司高管的交姐流中，BI劝G公司注意汤到了高管的避抱怨低—哗感觉市场上当已经多年未缓见振奋人心插的玩具创意抱，BIG公础司当时针对吴这一问题（阅或者说这个脾机会）所采亮取的行动，酷足以载入史日册。户B秃IG公司邀填请所有有玩蒙具创意的人箩（包括母亲缝、小孩、退鄙休人员、任拒何有想法的阁人）来参加伐公司在全国移各地举办的梁“孩创意集市店”姥（BigI白deaHu剂nts）。绘由公司信任彩的咨询机构青派出专家组把成评审小组筋，客人们把穿自己的创意昼展示给评审始小组。一旦愉发现优秀的逮创意，BI浇G公司就会周从发明者那损里购买版权贪，经过几个蔬月的雕琢，路将这个创意狡改造成可行奶的计划，制厘造出可供销旧售的玩具的鼓雏形。然后只BIG公司讨就会将之授磁权给一家玩糟具公司，再吓利用自己的主渠道进行生伍产和营销。腿BIG公司携在寻找创意迷、开发产品芬和部署市场姥方面的表现肺尤为突出，寒已经成功地虚运作了一系液列真正激动篇人心的高成合长产品。鹊为管什么潜力巨格大的新产品宁有机会在B嘴IG公司的垫系统里不断搁开花结果，隐而在那家大汽型玩具公司救里却销声匿匪迹呢？在课截堂讨论过程絮中，学生们悔常常认为玩冰具公司的产丹品开发人员把没有创新能更力，或者是机大公司的高墨管太过保守第、惧怕风险缠。如果按照霜这样的诊断相，那么公司阀只需要找到径更有创新能罢力的管理者斑，能够跳出苦传统框架去柔思考就可以铁了。但是这厚家玩具公司子的人才已经揪换了一拨又检一拨，却没自有一个人能稀打破这种明标显缺乏创意惨的局面。这雾又是为什么茧呢？悬答序案就藏在塑诞造创意的过漏程中。在每粪家企业的创伪新过程中，胜中层管理者押都扮演着十兔分重要的角够色，他们要塘负责把尚未息成熟的创意芝培育成为羽谣翼丰满的业刷务计划，这他样才能给高风管留下深刻孔印象，赢得睛企业投资。衬在不断涌现法的各种新创优意中，中层鞭管理者要选盐择他所支持龟的创意，并撇上报至高层意，而那些落汉选的创意，蜡就只能任其见凋零。正因螺为这个原因续，在企业招杆聘计划中，哀对中层管理粘者的招聘总适是放在第一丧位的，是企轰业用人计划碎的重中之重炕。他们的工炕作就是从沙逆里淘金，找谷出好想法，挥然后把这些访创意打磨塑晕造，确保能让获得高层管灶理者的青睐染，从而赢得徐资金。腔第一章：被盟迫成长（8查）孙克莱胁顿?克里斯练坦森辅出舒版社：中信漏出版社夫那狼么他们是怎施样筛选和塑阵造新创意的弃呢？中层管犹理者往往不杨会拼尽全力灾去支持那些裹市场前景尚药不明朗的新蹦产品。如果狐市场打不开芳，企业就会刑白白浪费数乏百万美元的窃资金。这样撞的运营系统荣势必要求中唯层管理者在刚支持一个计苗划时，必须叶针对每个创馅意的目标市致场规模和成唤长潜力给出拳可靠的数据何。重点客户塞的建议和反钻馈也能产生服重大影响。粮但是如果连甘产品都还没足有完全开发诉出来，这些锋证据又从何浇而来呢？一霜般来说，只老能从过去类讯似产品的客柄户群和成功射的市场经验苦中发掘。乖创夺意的塑造过抹程也受到个都人因素的影茄响。那些经同常提交新创目意，但在实天施过程中却航屡屡失败的类管理者，往绵往在职业升启迁上也会受筋到压制。事喊实上，如果休这些野心明良显的管理者文感觉一个计封划可能得不芝到高层的青言睐，那么他蛾们连申报都旅会省了。如促果他们看好雕的创意被他基们的上司否丑定了，人们鸟就会怀疑他布们的判断力沾，从而影响凯到他们在高霞管心目中的谊形象，而这环是他们非常栋在意的。此城外，企业的卡管理开发程摇序不允许一去个有才华的职管理者在同峡一个位置上赵滞留多年，名他们会被派润到新岗位上淘去扩充自身尝的技能和经魔验。而这就对意味着，中涌层管理者如滑果想要获得册良好的业内色口碑，让人描们看到他的磁工作成绩，余就只能去支世持那些能在毯他们任期内坏获得成功回旬报的创新计竞划。鸽中飘层管理者要警负责筛选和贪包装创意，旋使之成为能栏够得到资金嫁支持的业务马计划。这个站过程，换句旁话说，就是遭把计划塑造骆成和过去的己成功案例相吩类似的方案明。在这个过后程中，没有社前途的创意丸会被摒弃。邮但是对于寻秒求成长的管纳理者来说，引真正的问题柔在于，明日绪的萌“稀蓝色海洋械”听，可能在今飘天还是一片租荒漠。抓为谎什么大型玩垒具公司的高史层管理者和裂BIG公司聚的高层管理领者虽然身处称同一个市场疗，但看待事肝物的眼光却鞠迥然不同？随这就是原因歼。不光是玩剂具行业，在哭所有具有一坚定规模的企渐业中，经过遣塑造和包装抱之后被提交役上级审批的饭创意计划，帖绝对不同于宾沉没在底层发的创意。济对狗于追求创新补成长的企业既来说，最核吐心的问题不障是缺少好创贺意。真正的资问题出在塑华造的过程上目。为了迎合悟现有的用户扩，那些深具产潜力的创新脊想法被无情中地改造。我辞们相信，很炎多原本可以亲启动破坏性墨创新业务的揉好点子，都须在这个刻板思的包装塑造窝过程中被磨匹去了棱角，章变成了毫无稠特色的业务道计划。如果那管理者能够直理解这些影贼响因素，学越会在决策中努驾驭这些力石量，就有可杨能在创新成雨长的业务领豪域中不断获燕得成功。欲⑥胳预识知能力的来会源：扎实的狭理论基础扮创枯新业务虽然道前途莫测，秋过程复杂，戒但是想要对芳其作出预测挪，也并非堂民吉诃德式的援空想。一个幻研究完善的肆理论（其实巾就是陈述清稼楚什么样的足因可能产生棕什么样的果阴，以及为什呆么会有这样柿的因果关系揪）就能够帮腹助我们把预容想带进现实钳。管理层往瓣往低估了管熊理理论的价革值，只是因康为它们在字池面上是和盖“锹理论病”菜相关，而不括是和探“烘实际鞋”火相关。但是眯事实上理论煤是可以指导叹实践的。例拍如：地心引梯力，确实是喷一个理论，棵而且是一个耻有用的理论纵。有了这个厉理论，我们梳就可以预测跟到，如果我享们在悬崖上封踏错一步，暂就可能身坠弦谷底。皱⑦字第一章：被翠迫成长（9烤）稼克莱萌顿?克里斯流坦森蚀出肉版社：中信减出版社哪尽贪管多数管理三者不认为自贺己是被理论再所驱动，但掀在实际生活仔中他们对理脖论的需求却晋如饥似渴。撤每当他们制之订计划或实胁施行动时，恰都会以头脑奶中既有的思瞎维模式为基类础，他们相蝴信自己的行宏动能达到预策期的效果。感问题在于这脆些管理者很础少意识到自捧己正在应用控理论雀—妥并且由于他逃们所处的环海境局限，他爹们经常使用屋错误的理论链。正因为缺有少严谨可靠冲的因果理论桂，创新业务垂的成功率才射会这么低。番为给了帮助高管滥们了解如何潮在各种管理摊书籍和文章丝（也包括本厨书）中选择爪适合自己当乱前需要的作祥品，让他们贯在这些理论凑的帮助下成岭功建立业务雪，我们将在汽接下来的段汇落里举例说紧明如何建立住和应用正确稿的理论。我弯们还会反复忙回到案例中垃，证明错误富的理论会扼晋杀企业创新验，而健全的部理论能搬走衡企业发展道毙路上的绊脚虽石。接理曲论是如何建死立的？子我题们从几个领怎域研究了如颜何建立坚实岛的理论基础秆，学者们似风乎都认为理侵论的建立要库经过三个阶域段。首先是累描述我们想棕要了解的现墓象。从物理锐学角度来看春，这个现象严可能是高能第粒子的动向泰。在建立新腔业务的过程越中，令人感避兴趣的现象链则是创新者躬为了获得成懒功而做出的掠行为，以及方这些行为产愚生的结果。肯如果研究者厦缺乏耐心，孕仅仅看过一慧两个成功案应例，就断定烦自己了解了渡一切，从而肝给出结论，吗那么错误理礼论就产生了社。灭在供充分了解了凤这个现象的丝特征之后，雁研究者就进调入到第二个选阶段：将现悠象进行分类葡。例如，在待医学上对糖尾尿病按照其灿特征不同，游可以分为I身型糖尿病和起II型糖尿想病。两种类赞型都被认为威是遗传和环银境因素综合蜂导致的。I耽I型糖尿病考已经确认和顶特殊基因的委某种变化有愧关系。在企逮业多元化经冻营过程中，霞按照整合方朵式不同，也击可以分为垂聚直整合和水萍平整合。分皆类工作就是除为了在复杂看的现象中找茶到重要的差笨别，并对其赖加以强调。闭在顽第三个阶段劈，研究者会母研究出一个怜理论，并且分说明该现象蔬产生的原因坦，以及为什您么这个原因毅会产生这个铁结果。与此科同时，根据茫分类标准和沙当时的情况泻，这个理论备还必须说明闯同样的机制笛是否能产生芽其他不同的锣结果，以及摄为什么能或像为什么不能娇。理论建立盯的过程相当租烦琐，研究股者和管理者年必须一直在乏这三个步骤理中循环往复请，完善他们阀的预测能力炎，直到能够盘预知在什么称情况下采取晴什么样的行新为，会导致清什么样的结绪果。血⑧隙正串确分类喷三严个阶段的中伤间环节（正胆确分类）是炭发展出实用非理论的关键挨。为什么呢挪？假设你去嫂看医生，在看你描述自己奸的症状之前克，医生就塞李给你一张处妹方，告诉你置：茂“航这种药，吃栋两片，明天倍早上再打电倍话告诉我你纽的情况。幕”制日“恩但是你怎么啦知道这药对穗我有效？龟”重你会问，醒“它我还没告诉册你我的毛病呼出在哪儿呢凳。怒”栏扛“看怎么会没效麻果？决”透医师回答，托“宽我最近的两醉名病人都是搜靠这个药治络好的。炊”恼第一章：被熟迫成长（1阴0）刊克莱倒顿?克里斯失坦森陪出号版社：中信候出版社某没丈有一个精神月正常的病人装会接受这样昼的治疗。但仆是在现实中阀，很多学者裳、顾问以及第管理者却常下常用这样的差态度来处理摩问题。当某钢种方法在一艺些克“斑优秀迈”烈的企业收到狭了成效，他稠们就会矢志粉不渝地建议陆其他企业也宗采用同样的弯“比处方殿”浙。创新成功瞎的概率之所山以这么低，嫁很重要的一脊个原因就是步很多制订创荣新战略和管番理战略的人秘忽略了分类秩工作。他们升观察了一些絮成功的企业洒，然后就写耽出一本书来子建议其他企介业的管理者哗去做同样的枯事情，认为毙按照同样的阁方法，也能围开启成功之乔门，完全没念有考虑到在明某种情况下疫，他们所中忠意的创新可伶能是个坏主桑意。弹⑨括例冒如，在40因年前，很多疤作者宣称I喝BM公司大怪获成功的制首胜法宝就是鉴垂直整合。缸但是在20宵世纪90年崭代晚期，我鼓们又读到很沸多文章，指轻出约“味拒绝整合氧”驶恰恰是诸如叨思科公司和安戴尔公司之饿类的外包巨笛头们成功的钟策略。那些林鼓吹翅“乳最佳实践岛”距的作者，和漂前文提到的甘医生没有什压么两样。研净究者需要解刘决的最关键什的问题是，叶“选在什么条件或下，整合策很略能带来竞驾争优势？什非么时候采用租合作伙伴策得略和外包策王略看上去胜扭算更大？竭”广由江于建立理论古的学者在定框义正确的条蓬件分类时，次总是面临重扑重挑战，因恭此他们很少削立即对条件探进行定义。势早期研究中脂，他们几乎秧总是把观察汽到的现象按戴照其本身的意“躁属性身”隶来进行分类禾。在这种情阻况下，他们章所提出的因鸭果关系，其墓实只是属性倍和结果的相搅互关系，而刑非真正的因租果关系。在颠理论建设周忽期的早期阶闻段，他们也恢只能做到这躺个程度了。枝让败我们来看看年人类飞行史她上的例子吧副。最早的研纪究者观察到惨“敬飞行团”阳和里“寺羽翼象”毒之间的紧密柜联系，也就赵是说羽毛和猴翅膀的属性元和飞行能力挑有着密切的葡关系。但是累当人们按照平“判最佳实践京”祝的原则，为换自己的双臂其绑上羽翼，愉从悬崖上跳需下后，无论她人们怎样努盯力拍打，试兵图飞起来，踢结果都以失盛败告终喜—衫显然，并不比是有羽翼就船能飞行，所性以那些飞行裂家根本就没毛有弄懂动物聚飞行的特定演原理。直到袄伯努利的流饱体力学阐明愿了这个原理湾，并根据它址造出了可悬茅浮的机翼时粪，人类的飞汤行梦想才得伙以实现。然舰而，仅仅是赔了解这个原回理本身，还穴不足以让人森拥有飞行的灯能力；必须锹通过后续的民严谨实验，颤在各种条件雄下进行评估萍，才能准确另定义出在哪添些情况下这脊些原理能够片起作用，而耕在哪些情况酒下它们不能谊得到所期望角的结果。虾当工应用了相应冶的原理而无耕法成功飞行际时，研究者劲就必须谨慎蓄分析原因选—哲到底是在什冶么样的环境精下发生了什旷么不可预知深的结果，导战致了飞行的除失败。一旦富将飞行条件浊按照不同类愧别进行归类市，飞行家就旧可以在不同馒的类别里找何到自己对应盖的情况，也酸就可以根据旱自身当时的态条件预测出蛾自己是否具圾备飞行的能四力了。他们此也可以进行为技术开发，爪发展出相应门的科技，在渡适宜的条件薄下进行飞行范。同时，当号环境发生变配化时，飞行煌家们也能很鱼快判断出来奋，并相应地伸修改飞行方级式。对原理概（是什么通佣过什么方式蠢导致了什么侄，原因又是但什么）的了筹解带来了飞复行的可能性璃，而对不同瞧条件分类的嗽了解则带来知了飞行的可隙预测性。巷⑩遣第一章：被贤迫成长（1丸1）区克莱金顿?克里斯续坦森泊出提版社：中信豪出版社援飞训行研究人员提是如何判断丘和界定不同俊条件的呢？朝只要飞行条盯件的改变不认需要飞行员队改变飞行方沉式，这个分希界就无关紧抬要。只有那撕些导致飞行扫技术改变的枣分界，才是随关键分界。麻在状管理学方面灾的研究中，倡类似的突破骆性进展也大淘大提高了创荡新业务的可迈预测性。突壤破了思维枷链锁的研究者将们能够超越柴那些关联性伞的论调，比跑如除“剥大企业在创驶新方面往往漆反应迟缓透”饶，或者序“和在我们的研宗究案例中，赢成功企业的智CEO都是穷从内部提升朱的打”突等。他们能泻在第一时间向突破表象，胀找到根本的眯成因机制。叶只有这样，藏那些上下求剩索的提问者修们才能得到筐一个超越戏“件羽翼思维定揭式桥”蜡的答案，而器不是简单地坊复制成功企什业的部分属食性。只有当县研究者们发刃现逐“仿同样的起因脂能产生出超乓出其预想的殊不同结果钟—悠变异生”雅时，才算是织真正走入了琴“殿建立可预测志性鸽”酸的门槛。这朝就促使研究族者们去分辨脊变异产生的桑条件，从而币了解为什么起在相同的机伴制下会产生顿不同的结果蚕。梳我守们怎样判断猫什么是正确油的分类呢？租以航空领域单为例，只有性当两种条件忠的分界足以鉴使决策者作训出根本性的璃改变，使用江完全不同的兵管理技术来蛮适应不同条所件下的飞行身需求时，这袄样的分界才利能算得上是陆明确的分界险。如果在两绒种不同条件村下，不同的杠因果关系带址来的是相同代的结果，那醋么从获得可风预测性的角窑度来看，这砍两种不同条喜件实际上没微有本质的区沾别。雪管脑理者需要确驾定自己当前模处于什么条详件下，当然洲也必须清楚币知道他们咳“捷不处于或”兼什么条件下画。当界定出汉全部条件以漠及那些互相葵排斥的条件贷之后，结果祝就可以预测叉了：我们能残说出什么原来因导致什么君结果，以及妇为什么导致阳这样的结果滋，还能预测挺出因果关系呀随着条件的间改变有可能购发生怎样的踢变化。建立累在条件分类晓基础上的理候论很容易为继企业所采用显，因为管理谦者们是在各舰种条件下而暖不是在各种座属性里工作夹和生活的。阁当城管理者问克“详这个理论适孩用于我所在枝的行业吗腹”潜或欣“浆这个理论是铸不是既适用湿于服务业也井能用于制造随业劈”泼时，他们就赚是真的想深跃入了解各种缎情况。我们优在研究中发挡现，以不同没行业为基础窝进行分类，诞或是以制造咽业与服务业巷的区别为基废础进行分类李，很难建立帜起有效、可肃靠的理论基祸础。例如，硬《创新者的文窘境》一书猴中就曾描述改过这样的例努子：一种方斥法，曾经帮凤助磁盘驱动映器和计算机锻行业的新兴叮企业成功颠和覆了业内领翼头羊；同样纵应用这种方气法，也曾经窃使挖掘机、世钢铁、零售呢、摩托车、但会计软件以津及电机控制胆设备等行业俭的新秀成功素挑战了业内沾老大的坚固前地位。实际猴上真正关键深的条件不在拥于你处于哪盼个行业。换不句话说，有伸这样一种机颠制（也叫资述源分配流程刮），当领先撒企业应用了裙这种机制后的，一旦它们仙拥有了适应刑其商业模式克的创新成果鞋，就能在激驶烈的市场角麦逐中胜出。学而正是这同素一种机制，慰使它们在和召破坏性创新速者的遭遇战清中铩羽而归震—界结果其产品悟、赢利模式寿以及客户群虚都不再有吸暂引力。葛第一章：被具迫成长（1虚2）倒克莱僵顿?克里斯木坦森各出叨版社：中信渠出版社何只潜有当一个理仆论不但能说娘明什么样的向行为能引领州我们走向成揪功，并且能炒指出随着企晴业环境的变撕化，这样的辰行为结果会慌产生何种改躺变时，我们术才能充分相黑信这一理论粒。!这就是斑为什么创新闹的结果往往宅具有不确定以性的原因：满不负责任的玉分类方法制卖造出一些享“仅放之四海而寺皆准壁”均的建议，而黑这些建议在客很多情况下柜会导致错误描的结果。只亚有因势而为越、对应思考东，才能为我蜻们的生活增管加一些堂“临可预测性倘”书。挺那怀些创建成长帽型业务的成与功企业家们丝具有令我们污羡慕的良好漫直觉。当他甘们将这种直参觉应用于确工定因果关系偷时，其实还滥是依靠了排“葱因势而变仍”徒的理论基础最来进行判断夸。这些理论慈并不是与生辨俱来的，而汉是在前人的既一系列经验良和教训中学棚到的。躁如探果有人能够便学会我们称克之为犁“讨直觉下”激的理论知识针，那么我们骗希望其他人携也能够学会章。这就是我乐们写作此书逮的目的。我堤们希望用最掉优秀的研究廉成果去帮助住那些正在开柏创新成长型暑业务的管理或者，让他们系学会怎样因冤势而为，从裙而得到想要棍的结果。对社于阅读本书离并因此不断塔思考的读者加来说，我们黑希望他们的侦思考过程能贤丰富他们的物理论基础，暴最终也成为景他们的部分挥“郑直觉惭”鱼。轰这姨本书定位的恶主要读者群洗是那些必须绵维持企业活协力与健康度昼的高层管理差者。与此同保时，我们也狼相信这些理蓝论对于独立化创业者、初球创企业者以悠及风险投资搬者来说，一亚样具有价值擦。为了简洁复起见，本书厘中用够“甚产品卖”先一词涵盖了搁企业生产的裂成品或提供束的服务，因贿为本书中的乐概念既适用驱于生产制造陕业，也适用娱于服务行业调。库本澡书大纲次在颤《创新者的治窘境》一书针中阐述了一敌个理论，该木理论解释了执在特定条件藏下，采取利勿润最大化以济及资源整合灭的行为是如曲何导致原本剖运营良好的尺公司惨遭失旬败的。而在醋《创新者的凭解答》一书悲中，则相应荐地总结出了鸦一系列理论瓣，目的是为眠了帮助那些许需要开创新利成长业务的眨管理者获得昨可以预测的袄成功棍—鼻使之成为破仍坏者而不是毯被破坏者瞎—千并从根本上葬解决掉那些凭运作良好、根底盘稳健的扣竞争对手。胖为了能够有疯把握地获得姜成功，破坏郑者必须先成贸为优秀的理框论家。当他抵们把新业务摩塑造成破坏测性业务时，卡他们必须安践排好每个关题键流程和决互策，使之适扛应于破坏性恳成长环境。仪鉴绞于端“碰建立成功的窗成长型业务章”凑这个话题的胞涵盖面实在华是太广阔，只本书中仅重索点讨论所有挺管理者在进辽行创新成长经时必须面临楚的九大最重获要的决策里—扛这些决策代辞表了驱动创蔬新成功走出守黑匣子的关战键行动。在正书中的每一炎章里都会提凯出一个专门叫的理论，管化理者可以选铸择使用，从才而大大提高嫂胜算。这些词理论中的一鲜部分来自于耳我们自身的种学术研究，孤还有一些则询是来自于前阵辈学者们的裙智慧结晶。孝我们借鉴了楼很多学者的疤成果，他们宾的理论包括谱“翻基于条件不卵同而进行分罩类的因果关禁系匠”拢，大大提高怕了业务创建合过程的可预存测性。正因脸为有了他们轧缜密严谨的腐工作，我们亭才能够充分壁相信管理者压能够在决策崖过程中清楚允明白地应用鸭这些理论，岗并且在确定爷了其所处的头环境条件之业后，能够对蒸他们的预测拘结果的可用餐性和可靠性载充满信心。遇第一章：被聪迫成长（1挎3）散克莱瓜顿?克里斯贸坦森沸出拐版社：中信滋出版社赶以盼下列表中包显含了我们在管各章中主要输说明的重点奖。科?培第二章：我扯们怎样打败矿最强大的竞堆争对手？什命么样的策略翼会导致我们怠被竞争对手笑击败？什么眠样的策略能冬帮助我们取辨得优势？蜘?闷第三章：我四们应该开发干什么样的产惜品？对于当迫前产品作出俊什么样的改点进，能让客俩户追捧有加县？什么样的妙改变会被客厉户漠视？基?传第四章：初敏期客户中有管哪些能成为杯坚实的客户事基础，能帮到助企业成功爷发展业务？榴?恋第五章：在射设计、生产故、销售和分彻销产品的过丑程中，哪些包工作是必须万由我们企业坦内部完成的谷，哪些是可添以依赖我们屠的合作伙伴份和供应商来内提供的？通?筋第六章：怎解样确保我们捕在拥有可观船利润的同时乐还保有强大屈的竞争优势郑？怎样判断叉产品即将货洞品化？如何硬保持丰厚利垮润？信?垦第七章：对撇于创新业务柳来说，最佳躁的组织结构心是怎样的？航哪些组织部敢门和管理者凶应该投身于烟创新之中并形对其成败负垫责？院?碧第八章：我财们如何保证怀成功策略的宵细节无懈可留击？什么时鹿候要重点考萌虑策略的灵状活性，什么顺时候灵活处帆事会导致失芳败？荐?喊第九章：哪愚种资金能帮套助我们成功鼻，哪种资金榆会使我们走套上绝路？在纺发展的不同逐阶段，哪些减资金来源能表给我们带来嫁最大的帮助喉？吧?暂第十章：在互维持业务成歼长的过程中炸，CEO扮查演的是什么座角色？什么珠时候CEO童该放手，什脉么时候该挺丸身而出？继在就这些章节中盛处理的问题系都非常重要席，但是并不捆代表它们就教涵盖了新成拔长型业务的曲启动过程中炎所有的方方抱面面。我们纳只能做到陈登述重点，因里此，虽然我匆们不可能保君证杜绝新成农长型业务创肢建过程中的丢全部风险，伸但是至少可湿以帮助管理切者们在大方傍向上的步调算保持正确。涉第二章：如印何打败最强铸的竞争对手劫（1）未克莱矛顿?克里斯喜坦森玩出所版社：中信量出版社婚第应二章：如何握打败最强的销竞争对手胳在迹投身沙场之园前，我们如馆何能预知是哑否会赢得战森争？为什么歌破坏性策略底总是能够帮痒助新兴企业丑颠覆业内强南者，而不是钳被其屠戮？旺我们如何将翼业务构想塑劫造成破坏性赠策略？我们舌真能预测出柿谁将在这场姨创新成长比技赛中成为赢纹家吗？我们村能不能选择坚属于自己的庭战场，将胜宵算提高到接趋近100%肾？我们能否侮预先知道哪域些成长型策巡略能成功，搅哪些又会失啊败呢？灶长眨期以来，管笨理者都在寻吗找预测竞争则结果的方法舞。有些人会椅研究参战企莲业的属性，仗认为资源丰箭富的大企业纷能击败小的婶竞争对手。企很有趣的是咳，尽管事实询一再证明摆“汪资源多少和珠竞争结果并嘉无太大关系冒”她，那些资源轿丰富的大企参业的CEO遗还是经常将甲他们的策略绑建立在这一碑理论之上。堤也仿有些人会考元虑到变革的情属性：当实境施渐进式创奉新的时候，红成熟的领先兆企业更能强仇化它们的领挡先地位；但哀是，和新兴木企业相比，所他们过于保鸽守，效率低宽下，很难成显功发起具有涉突破性的创指新。就像我哭们在引言中衔所说的，这卵些基于属性膜进行的分类良，很难保证赶预测结果的晋准确性。樱我词们在对创新柏这个主题作获的长期研究贪中，找到了挣另外一个途洁径，来判断狠什么时候适族合采用渐进材式创新策略盟，什么时候便新兴企业的丙策略更容易乒获胜。《创法新者的窘境猴》中根据创租新所发生的法客观环境定本义了两种不趋同类型的创换新宫—旷延续性创新律和破坏性创谜新。在延续棵性创新的环式境中，当需延要制造出更再好的产品，祝找到更优质湖的客户，卖供出更高的价优钱时，我们狡发现渐进式辩创新总是能记胜人一筹。哈在破坏性创返新环境中，姨当面临挑战累，需要将一励种更简单、涛更便利、更汪廉价的产品哀商品化，销毛售给新客户堡群或低端客厌户群时，新丸兴企业往往准更容易获胜值。这就是我塞们常见的成俱功企业被打驳垮的现象。踩当然，这里只面隐含的意裹思就是，新泪兴公司打垮赛业界大鳄的隔最佳方法就漫是使用破坏竹性战略。短其鸭实，技术或顺业务构想本容身是很少具垮备延续性或禽者破坏性的晨。它们的破烫坏性影响往海往是在管理吸者打造计划疾、实施战术竖的过程中，灭被融合到企淹业策略当中龟去的。成功活建立新成长劝业务的人都转知道，不管酱是从直觉还趴是从其他外钞部因素来判易断，破坏性逼策略都大大漂提高了竞争景中取得胜算埋的概率。管本束章主要是从锈破坏者和被允破坏者的角毒度来检视破警坏性创新模黎型，帮助增或长业务的创贯建者们打造船必胜策略，身让他们进入膊到胜算极大杰的破坏性战我役中去。不倘管我们是否厌期待，破坏额性竞争总是寸存在，本章辱也将帮助已撞经建立稳固今地位的大企多业抓住破坏刻性成长的机弱会，而不是脆任由他人宰倾割。在第二章：如朴何打败最强烈的竞争对手蜓（2）隙克莱零顿?克里斯垦坦森污出挎版社：中信匠出版社舅破增坏性创新模坟型仅在电《创新者的临窘境》一书野中曾定义出织破坏性创新菜的三个关键滑要素，如图龄21所示歪。首先，所旺有市场都有旷一个提升的男空间，能够自为客户所利酬用或承受（捞在图21决中以缓慢上答升的虚线表效示）。例如乓，汽车厂商芬不断为我们符生产新的改绒良的引擎，揉但是我们不坦可能利用到盲它所有的功炮能。像交通逃堵塞、限速信、安全考虑丙等因素都会朱限制我们对拘其性能的使钥用程度。脊图肆21?破说坏性创新模斯型柏为耗了简化图表乞，我们把顾筋客对于改良蹄的使用程度土表示为一条妙单实线。实捧际上，客户蜜是分布在这奖条中线周围菊：在市场上缓会有很多这萍样的实线或匆递升线筒—袜显示在右边她的曲线分布菌范围中。在懂中线上面或吴递升线上端疼的客户永远棵不会满意产味品当前的表库现，而在中掘线下面或递痒升线下端的祝客户则很容闲易为一丁点嫌改进而满足宗。捕①储这条虚线就哗代表了逆“野刚好局”绕能满足客户购需求的技术富。酸其拦次，创新企辈业生产出新肠的改良产品睬时，都会给婚市场画出一客条完全不同邀的轨迹线。芹而技术进步冒的速度总是文会超越相应共级别的客户逢的应用能力湾，在图2铅1中用较高骨的那条实线廉表示。因此血，企业生产吗出的那些定课位于主流客缺户需求的产缠品，实际上臂有可能超出掘了这些客户帽的使用能力棒。出现这种薄情况的原因简在于，企业泡为了满足那僚些高端市场南上的客户的解需求而不断染努力地生产绸出更好更赚偷钱的产品。读让塑我们回顾一浇下1983缠年，人们第拒一次开始使雨用个人计算组机进行文字盛处理时的情糖景吧。打字寒员们经常得沿停下来等英协特尔286稠处理器赶上缓他们的打字业进度。这种边情况处于图递21所示猴的左侧部分枝，也就是说梳技术的发展揪不够充分。槽但是今天的童处理器的速愈度已经超越扔了主流客户售的使用需求坛了法—望虽说还是有淘很多更高端践的客户在期绍待更高速的思芯片问世。呆最相后，这个模笑型的第三个朵关键要素是蚕延续性创新喜和破坏性创茧新的区别。壤延续性创新蝴定位于要求杜更高的高端映客户，为其市提供超越当班前市场水平棒的更优秀的汪产品性能。裹有些延续性明创新来自于优优秀企业煞胜费苦心、年零复一年的持嘴续性改进。手另一类延续款性创新则来蝴自于突破性木的、能压倒转竞争对手的冈产品。创新趴技术的难易甜程度并不重传要，问题在抖于，在延续瘦性创新技术远的战役里，辛获胜的几乎枯总是先入为阀主的竞争者声。因为这样医的策略要求艳企业为最优边质的客户生废产出高利润申的产品，而乔先入为主的视大企业往往叔有足够的动极力和充足的臣资源来打赢赢这一仗。控第二章：如库何打败最强有的竞争对手岁（3）进克莱棋顿?克里斯瞒坦森兴出闯版社：中信佩出版社严与鹿之相反的是脾，破坏性创掌新者不会去驱尝试为现有雨的市场客户搏提供更好的棒产品。他们佛更倾向于通艺过引入稍逊敏一筹的产品阶或服务来破燥坏和重新定柱义当前市场训。但是，破笨坏性创新技陪术的好处在辰于灾—置简单、便捷法、成本低，贿从而迎合低炸端客户的需让求，这一点母是显而易见浩的。备②泽破的坏性创新产走品一旦在新敲市场或低端隔市场站稳脚划跟，就会开语始启动其自煤身的改良周遮期。因为技迫术进步的步赏伐总是远远闲超过客户的势实际使用能奋力，那么那风些当前具“于不够成熟著”伙的技术反而耍在通过改良庄后，最终恰梳好能切合更街高级别客户木的实际需求经。这样一来载，破坏者就投走上了一条拆最终打败先究行者的道路伤。对于想要伪创立新成长蜻业务的创新微者来说，这富个区别十分耻重要。业内号领头羊往往解能通过延续椒性创新来赢就得市场，但犯是在破坏性渗创新的战斗澡中，胜者多盼是新手。逗破予坏性创新往脊往能使领先街企业遭受瘫闷痪性打击。挡由于它们的稍资源分配流追程往往是为盘了延续性创叶新而设计完葛善的，因此京它们从本质芬上来说是无惑法响应破坏机性创新的。贼它们的目光哀总是看着高极端市场，几互乎从未考虑恢过保卫新市椅场或低端市成场的阵营，瘦而这些市场闲恰恰是对破黑坏者极具吸欺引力的。我注们称这种现患象为周“扭不对称动机禾”马。这是创新给者陷入窘境候的核心原因主，也是创新兰者解决方案童的破冰之始明。痰进饥行破坏：小秀型钢铁厂，车如何颠覆大敞型综合性钢径铁企业乞《呈创新者的窘全境》一书中饰提及的小型环钢铁厂，对醒大型综合性护钢铁企业的窜破坏之举，齐提供了一个奔经典的样例能，让我们了吸解为什么一累旦新产品或驰新业务被塑低造成破坏性乎战略后，就乒能轻易打败遵业界龙头企史业。段从魄历史经验来狭看，全球几孟乎所有的钢观铁都产自大雨型综合性钢疑铁企业，它淘们包办了从延铁矿冶炼到茄产品铸成的笋全部生产程讯序。新建大读型综合性钢亏铁公司的成关本约为80巾亿美元。而晓小型钢铁厂吵则相反，它硬们是用电弧航熔炉（一种螺直径约20卵米，高约1生0米的圆筒学形装置）熔磨炼废弃钢铁宁。由于小型外钢铁厂能在页这种小型装旺置里以较低义成本生产钢盟液，它们就将无须购置高迟炉去大规模本生产轧钢和傍最终成型品父—圈这也是它们宗被称为赞“工小型钢铁厂渔”炒的由来。然退而最重要的睬是，小型钢瓶铁厂能通过戴直接技术控适制而以低于摩大型钢铁企源业20%的毁成本生产同俘质产品。纤你铃也许觉得，塌钢铁作为一觉种商品，即源使是大型钢论铁企业，也法可以像小型堡钢铁厂一样蒸采用低成本眼的直接技术傲来进行生产象。然而在2扯000家大动型钢铁企业宝中，没有一饭家成功投资棉于这种小型苏钢铁厂，即万使小型钢铁胀厂的产量已碌经达到了北斑美钢铁产量浊的一半，并骨且在其他地而区市场也达彩到了很高的碍市场占有率顶。福第二章：如娃何打败最强粱的竞争对手逮（4）皮克莱双顿?克里斯婶坦森扇出董版社：中信伐出版社贷为舱什么这种理拦所当然的事茧情在大型综炭合性钢铁企奶业行不通呢骄？小型钢铁蜘厂最开始是逢在20世纪烈60年代中馋期突破技术陪桎梏的。因榴为它们是在继电弧炉里熔扑炼化学成分铺复杂的边角缺废料，所以哑产品质量很朽差。实际上稍，它们的产苦品只能被卖稠到钢筋混凝诵土市场作为肺钢筋使用。汁钢筋这种东亩西对质量要百求比较低，诞所以成了劣映质产品的理加想市场。驴当核小型钢铁厂雁进军钢筋市颤场时，大型舰综合性钢铁哲企业则很乐障意袖手旁观蓬，看它们在镜这个市场中草互相竞争。莫由于成本结朋构和获得投蜡资的机会的办不同，破坏酒者和被破坏赏者看待钢筋王市场的角度蓝是截然相反费的。对于大咽型综合性钢姿铁企业来说束，钢筋的毛叫利率一直徘情徊在可怜的鸟7%左右，斥并且这类产务品的整体比缩例只占钢铁姓行业总量的爱4%。在钢饱铁市场的所况有等级当中额，这是最没蹦有投资价值饶的一块。因禾此，当小型芝钢铁厂在钢推筋市场站稳赴脚跟后，大克型钢铁企业堂却重组了钢称筋生产线，则去开发利润咐更高的产品惧。意与教大型钢铁企塔业相反，小办型钢铁厂正冰因为拥有了耽20%的成糟本优势，所兔以在这一块渴的竞争中享早有了更高的商利润洋—菌直到197福9年，当时集最后一家大磁型钢铁企业蜡被小型钢铁侮厂驱逐出钢靠筋市场。历汉史价格数据皆显示，当时姜的钢筋价格手已经暴跌了栽20%。当浙小型钢铁厂谱和大型钢铁票企业打价格真战时，它们世还是可以从荣中获利的。帮但是当小型茅钢铁厂开始宰自相残杀时档，即使是获球胜的一方也坊会发现自己瓜几乎没有利榴润可言。岛③亏更糟的是，郊当它们尝试浊通过提高生却产效率来谋盆求利润时，计却发现削减炭成本只能让会它们维持生拳存，却无法宰带来丰厚的晌利润。结不艳过小型钢铁树厂很快打起与了高端市场权的主意，它串们看清楚高活端市场的状猾况后，都松牲了一口气。烤只要它们能顽想办法生产言出更大更好胜的钢铁产品左（如角钢、违条钢以及棒养钢之类）它帜们就能赚得真盆满钵满，数因为在这个肾级别的市场贴中，如图2笋2中所示轰，大型综合屈性钢铁企业降的利润率在傅12%左右袍—惠几乎是它们膜在钢筋市场孟利润率的2洋倍。同时，姿这一块的市疼场规模也是可钢筋市场的对2倍，大约掏占了钢铁产时品总体市场要的8%的比痛例。当小型钥钢铁厂能够搏生产出更大歼更好的产品勤来冲击这一蒜级别的市场纪时，大型钢帆铁企业再次扣心甘情愿地序将条钢和棒套钢业务拱手扑相让。和更券高利润的产浓品相比，这梯也变成了一拦个狗咬狗的百大集市。而通对于小型钢听铁厂来说，堂和低利润的耍钢筋市场相踪比，这是一商个极具诱惑股力的机会。末于是当小型到钢铁厂提高须产能开始生裁产角钢、条陕钢以及棒钢胸时，大型综贤合性钢铁企喉业开始关闭夏生产线，或替者重组生产刑线，生产利套润更高的产验品。有了2俱0%的成本牢优势，小型桌钢铁厂在和共大型钢铁企腿业竞争时，握就能享受到炕丰厚的利润负，直到19翻84年，当斯小型钢铁厂仆又成功地把灾大型钢铁企未业逐出条钢雪和棒钢市场点后，前者又钟开始陷入过湿去的轮回：却小型钢铁厂播互相竞争，甲条钢和棒钢浇价格下跌2蓝0%，利润帆不再丰厚。胡此时它们又英将何去何从化？亏第二章：如色何打败最强控的竞争对手书（5）盘克莱阻顿?克里斯称坦森锄出成版社：中信镜出版社宿图盯22小型狮钢铁厂向高棒端市场转移控资诚料来源：美吼国钢铁协会汇；钢铁公司腐主管访谈。像请注意，此震图中岩“绞总量比例斤”昨合计不到1袋00%，是册因为还有其呀他钢铁产品原种类尚未计俘入。注答糊案显而易见吧：继续向更校高端的结构伶钢市场迈进隙。这一块市虏场的毛利率奔是振奋人心鸦的18%，修同时市场容刺量是条钢和赚棒钢业务的宣3倍之多。菠绝大多数行坊业技师都认急为小型钢铁赌厂是不可能绪轧出结构钢扮的。结构钢比主要用于建推筑和桥梁结惊构，对规格杀质量要求都智很高，过去忠只有大型综校合性钢铁企右业的轧钢设苹备才能做出唯来，小型钢袜铁厂根本没睡有实力去投渴建同样的设其备。然而，灯令技术专家脱们万万没有集想到的是，改为了生存，倚小型钢铁厂阵有充分的动娇力迎难而上少，毕竟这是仍它们唯一能加够赢利的通护道了。在从抱角钢市场向俭工字钢市场将冲锋的过程丘中，小型钢兽铁厂进行了叠绝顶聪明的矮创新涨—少例如Cha左parra吩l公司用连列铸机生产出棕来的狗骨型院钢材，是人买们难以想象查的技术突破单。虽然你无肿法预测会出胀现什么样的荷创新技术，您但是你绝对袖可以预测小刷型钢铁厂解认决问题的强植大动力。需躺求是创造之建母。曾在马进军结构钢泳市场之初，啦小型钢铁厂枪最大只能轧详出6英寸长凭的结构钢，佳只能用于活砖动屋底层的搜支撑架。于猴是在它们冲狭击低端结构叔钢市场时，鞠巨头们又一穴次高高兴兴括地摆脱了这装块业务。和椒其他值得集造中投资扩大绢产量的高利稍润产品相比现，这里又成校了个狗咬狗镜的集市。对刃小型钢铁厂沉来说，正相倒反，和过去枣在钢筋和角好钢市场挣到柔的利润相比搂，这是一个垃极具吸引力却的产品。在磨小型钢铁厂钓扩张产能，阶生产结构钢侧时，大型钢秒铁企业关闭浅了它们的结畜构钢生产线日，开始集中致投资于更有确利润的钢板筛产品。小型春钢铁厂又靠松着20%的工成本优势开固始享受起高岩利润来，直为到20世纪饼90年代中毕期，当它们膀把最后一家己大型钢铁企泥业逐出市场收后，价格战抓又开始了。棍价格战的胜奸利换来的是清利润的流失未。阶当颜小型钢铁厂羡中的佼佼者甩Nucor士公司成功进俭军钢板市场笨后，这个循翁环又再度开舍始。Nuc斥or公司的疑市值已经超袖过了美国最倦大的大型综瓦合性钢铁企畅业棚—眨美国钢铁公芳司（USS柿teel）担。在我们写铲作本书的同粘时，业界巨乡头伯利恒钢搏铁公司（B踩ethle制hemSt峰eel）正雄好宣布破产细。灭我帽们的本意不带是要罗列一箩份钢铁企业蚂管理层的失仁败史，而是笼记录理性的股管理者面临飞的创新困境校：我们是否糠应该投资保穿卫利润最少图的低端业务许市场，维持脊那些朝三暮旷四、锱铢必叼较的低端客辱户群体？或雾者投资于高宜端市场，强上化我们在更催高利润级别爬市场中的地哪位，向客户素销售更优质班的产品，获纺得更大回报橡？专第二章：如禁何打败最强贩的竞争对手它（6）窄克莱痰顿?克里斯小坦森续出宪版社：中信方出版社垦各交种类型的企亏业高管都会错面对这个困是境，无论他州们属于胆小跳型、活跃型常、分析型还比是行动型。素在无序的世山界中，他们凤的行为可能滥是无法预测筐的。但是在换业界巨头的止高管职位上疲，他们面临另的是强大的狂可预测的压豆力，使得他剩们在遭遇来聪自下方挑战里时，选择了宁逃跑而不是柱血战到底。百因此，将业阁务构想包装臂成破坏性计夸划成为打击千市场领先者画的有效策略遇。当竞争者约想要逃跑而太不是迎战时临，破坏性策泄略就开始发繁挥作用了。救在键每个行业、翠每个企业中购，总是存在荣着一种潜在易力量，驱使极管理完善的腾大企业向高软端市场发展分。不管后来勤者是否采取诸破坏性策略草，领先者都肯被这股力量薯驱动着，朝僚可以预知的惠方向发展。呜这种现象不虫仅仅存在于魄“伶技术型公司绿”悠中售—趟如微电子、尤软件、光电悉或生化公司荐。实际上，闸我们在这本末书中提到的汁“挨技术宾”构这个术语，发是指在任何织企业中，把镜劳动、材料握、资本、能殖量、信息等年转化成高价芒值产品的生涨产流程。如普果是想要创题造可预测的无成长，仅仅锈以痕“姜高端技术馆”头和落“屠低端技术殿”薄的区别来进眉行分类是不筐行的。每家青企业都有技酿术，因此每划家企业都要助面对这些基独本的影响力呼。浩延拨续性创新在纵企业成长中批扮演的角色段我闲们必须强调剩，我们不是怒在打击人们赔追求延续性淘创新的积极费性。著④扭总有那么一本些企业在早虑期进入新的集行业领域时值，很快就变公得鹤立鸡群巧—游比其他同行葛更果断地进晋行延续性创逝新知—赤这也是它们胞能成功向更移高端市场发认起破坏性挑您战的关键。躁但是这同时舅也成为困境琴之源：和破咸坏性创新相月比，延续性穗创新如此重恢要且具有吸巾引力，那些防致力于延续庙性创新的最正优秀的企业两往往忽略了张破坏性创新蒙带来的威胁眼与机会，等蛙它们发现这弃一点时，游晨戏已经结束笼了。竖延宗续性创新在键本质上来说问就是个更好捕的捕鼠器。非采用延续性括创新策略来寺建立一个新汗企业并不见售得是个坏主烛意：专注的世企业有时候栏能够比大企嘴业更快研发伤出新产品，茫因为大企业吃有很多矛盾忘，容易分散泻注意力，产屯品面又太广养，反而阻滞笑了新产品的幼研发速度。徒然而，破坏区性创新理论古认为，一旦亏它们研发出运高端产品并陈通过验证，停那些已经进在入延续性创怪新轨道的企矮业家就应该红把这项技术害卖给跟在他卫们身后的领闭先企业。如广果执行顺利细，这种吨“自始终走在延设续性创新前至端并将创新找成果迅速向煮下销售猾”榨的做法能够赛带来巨大的宅经济回报。恶这种做法在斩医疗健康行三业中可谓屡闸见不鲜，例养如，擅长利疗用这种机制臣的思科公司织在20世纪击90年代中尽期就曾将多干项延续性产致品的研发工钻作奉—幸通过权益资腐本而不是现肃金收购的方廉式迫—“暮外包叔”日出去。泽然替而，延续性筒技术策略并淹不适合用来掠建立新成长搬业务。如果猪你打算在既酬有的市场上屿销售更好的滋产品，去和有先入者抢夺调高端客户资姜源，你的对用手往往会选吃择反击，而喇不是逃避。絮⑤漏即使这个凝“亩后来者爹”碗是财雄势大霜的大企业，唐情况依然如轧此。涝第二章：如塔何打败最强羊的竞争对手染（7）某克莱虫顿?克里斯雀坦森粒出强版社：中信俘出版社谅例蝶如，相对于间机电收银机如来说，电子存收银机是比简较激进的技紧术创新，但颠仍然属于延掏续性创新，主掌控这一块捞市场的是国材家收银机公辛司（NCR杏）。NCR用公司在20拍世纪70年皂代彻底错过淡了新技术革潜新申—姐这简直是一墨场悲剧，它欢的产品销量泰几乎跌到了纠零。电子收咏银机如此出师众，以至于哥人们完全找总不出再去购甲买机电收银成机的理由了枯。然而，N馅CR公司靠歇着售后服务惑的收入又支位撑了一年；宪当它最终推压出了自产的涛电子收银机陪时，凭借着姨先前机电收奇银机时代积廊累下的广泛治的销售终端兽，它再一次抛成为市场霸爬主，其市场饰份额丝毫不沾输当年。2槽0世纪70顷年代至20沟世纪80年找代，IBM丛公司和柯达仔公司在高速标复印机领域坑和施乐公司然的对战则是苹另一个经典棉例子。这些绕公司都比施年乐公司更强拢大，但是在询延续性技术急创新的竞争驳中却输给了茶施乐公司。家而最终打败般了施乐公司泉的却是佳能犹公司秤—中获胜的原因充正是因为佳争能公司采用疤了破坏性策学略，发展了屈桌面复印机狐业务。徐无对独有偶，像裂RCA公司书、通用电气苗公司以及A克T&T公司衣这样的业内地巨头都在大计型主机领域璃的延续性技腹术之战中输忽给了IBM臣公司。虽然位它们在战争激中投入了大系量资源，却满没能伤及I嚷BM公司毫柴毛。最后打技败IBM公袋司的，不是抚这些和IB忧M公司在延园续性创新战辛役中一较长歌短的大企业花，而是那些利采用了破坏赢性策略的个怒人电脑厂商店。空中客车午公司进入商傻务航空领域侮时，需要迎逐头痛击波音院公司，但是杀这需要来自抗欧洲政府机碗构的大笔补誉助。在未来野航空领域，显最有成长利榴润的应该是斯那些采用破违坏性策略的冰企业，例如闪巴西航空工刃业公司以及吹庞巴迪集团储，它们的区居间喷气机业余务正野心勃岁勃地自下而屠上地挑战高帖端市场。抓⑥奴破零坏是一个相榆对的术语煤同粘样的一个理歪念，对一家蜻企业来说是掠破坏性的，刮但是对另一非家企业来说承却有可能是箩延续性的。段在延续性创撒新的战场上尝，先入者有螺压倒性优势拼；而在破坏屯性创新中，耳则有着后来咳者居上的传卖统。因此，鼓我们推荐一样个严格的规各则：如果你药的产品或业均务理念对于校某些先入者躁来说是破坏东性策略，但概是对于其他俗人来说可能峡只是一个延虫续性的改良便时，那么你刮应该退回到苦计划阶段。盐你需要找出腿一个能在目拆标市场对所输有先入对手劲给予破坏性科打击的机会谜，否则，连野试都不要去罚试。如果你德的尝试对于意一个重要的关先入者来说辈不过是延续颤性创新而已羡，那么你就碎是在打一场鉴必输之仗。鸟以活互联网为例皆，整个20苏世纪90年皮代后期，投诚资者因为相街信它们的妻“桑破坏去”哗潜力，而把诸上亿美元的盖热钱砸向网哀络公司。很慰多网络公司忠惨遭失败的究一个重要原脂因是，对于怠很多公司来蚁说，互联网圾只是针对业龙务模式的一昏种延续性创复新。以戴尔帆公司为例，以在互联网发均明之前，戴于尔公司就已刷经通过鹊和邮购方式桐向用户销售垫电脑了。戴完尔已经是低淹端市场的破腊坏者，并且则一直处于上溪升通道中。动戴尔的纷销售人才库脉里充斥着训难练有素的业党务员，他们暑知道如何和酿客户交流，艘协助客户确知定各种组件肢配置，然后颜手工将这些使信息输入到重戴尔的订单证执行