推销策略培训教材和数控机床编程及加工

第十九章推销策略1-1人员推销的作用1、传播信息，直接沟通2、推荐产品，达成交易3、收集市场情报，开发新的市场4、提供各种效劳，增进客户的信任5、树立良好的企业形象1-2人员推销的目标推销员承担的工作：1、寻找2、信息沟通3、推销4、提供效劳5、收集情报6、分配1-3人员推销的种类和结构1、人员推销的种类为顾客发货或送货；在公司内部处理订货，包括制作订单处理订货业务，为客户提供效劳建立市场声誉以其专业知识为基础，做销售以创造性方式推销产品和劳务2、人员推销的结构

按地区结构组织销售队伍；按产品结构组织销售队伍；按顾客结构组织销售队伍；复合的销售队伍结构。1-4人员推销的规模1、工作量法2、增量法1-5人员推销的费用人员推销的报酬：固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴固定金额和变动金额产生方法：纯薪金制、纯佣金制、薪金佣金混合制2-1推销员的招聘与挑选2-1-1优秀推销员应该具备的根本条件1、思想素质：高度的事业心和敬业乐业精神，创业精神，崇高的品德，遵守国家法律和政策，提供优质效劳。2、从身体、个性、语言等：身体健康，年富力强，精力充分，适应外出工作的能力和家庭条件，仪表端庄、举止大方、态度和蔼，语言技巧。3、智力和工作能力：广泛的兴趣爱好和文化科学知识，产品和技术知识，市场营销理论和经验，经济和管理知识，收集信息情报。

2-1-2推销人员的招聘和选择招聘人员途径：刊登广告，接触相关的大专院校，委托就业辅导或其他中间机构，推荐，其他企业和行业中招牌。

招聘人员程序：面谈，卷面测试、面试，考核等。

2-2推销员的训练1、了解企业并明了公司各方面的情况；2、学习和掌握产品的根本知识；3、深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点；4、熟练地掌握销售技巧和展示技巧；5、懂得推销日常工作的程序和责任。

培训的内容主要包括以下局部：2-3对推销人员的指导1、制订现有客户目标和访问标准；2、制订潜在客户目标和访问标准；3、提高推销员使用的时间的效率；

指导内容包括以下局部：2-4推销员的鼓励1、创造重视推销工作、推销员，并有利于他们充分发挥才干的组织气氛；2、应该制定科学合理的销售定额；3、采取公开的正面的精神鼓励措施；

鼓励分两局部：物质鼓励和精神鼓励精神鼓励：2-5推销员的考核1、销售人员之间的相互比较；2、现在的业绩与其前期的业绩进行比较；3、全面指标考虑；

2-5-1考核销售人员的根本思路1、销售定额完成率；2、访问次数完成率；3、新客户销售率；4、新客户访销率；5、销售利润率；6、市场占有率；7、资金周转次数；8、销售效劳质量

2-5-2考核推销员的具体指标3.推销技巧3-1寻找潜在顾客并鉴定他们的资格3-2推销前的准备3-3如何接近客户3-4讲解与示范1、推销讲解：固定法、公式化方法、需要——满足法2、推销示范

3-5达成交易并做好续后工作复习参考题：1、什么是人员推销？它有哪些重要作用？2、企业的销售队伍结构形式主要有哪几种？3、人员推销的管理包括哪些内容？

数控机床编程及加工机械工程实验教学中心实验目的通过数控机床的加工程序编制，掌握编程的方法及技巧；将在计算机上用OpenSoftCNC软件模拟显示加工过程校验程序，然后在数控机床上对工件进行加工；结合机械加工工艺，实现最优化编程，提高加工质量和生产效率。机械工程实验教学中心数控编程的基本原理数控编程的目的；数控编程的内容；编程步骤。机械工程实验教学中心数控编程的基本原理所谓编程，就是把零件的图形尺寸、工艺过程、工艺参数、机床的运动以及刀具位移等内容，按照数控机床的编程格式和能识别的语言记录在程序单上的全过程。这样编制的程序还必须按规定把程序单制备成控制介质如程序纸带、磁带等，变成数控系统能读懂的信息，再送入数控机床，数控机床的CNC装置对程序经过处理之后，向机床各坐标的伺服系统发出指令信息，驱动机床完成相应的运动。机械工程实验教学中心数控编程的目的数控编程的基本原理①分析零件图纸，确定加工工艺过程；②计算走刀轨迹，得出刀位数据；③编写零件加工程序；④制作控制介质；⑤校对程序及首件试加工。机械工程实验教学中心数控编程的内容数控编程的基本原理机械工程实验教学中心数控编程的步骤零件图纸分析零件图纸制定工艺规程数学处理编写程序文件制作控制介质程序校验及试切数控机床OpenSoftCNC软件介绍OpenSoftCNC软件包括数控车床模拟仿真和数控铣床模拟仿真系统，由软件+标准硬件系统构成，不要求专用硬件或运动控制卡，所有数控功能和逻辑控制功能均由软件完成，操作界面由系统操作和机床控制两大部分组成。机械工程实验教学中心OpenSoftCNC软件介绍机械工程实验教学中心为例，软件提供下列指令：以数控车床模拟仿真系统（OpenSoftCNC01T）组别指令功能编程格式模态

1G00快速线性移动G00X(U)_Z(W)_√G01直线插补G01X(U)_Z(W)_√G02顺时针圆弧插补G02I_K_X(U)_Z(W)_√G03逆时针圆弧插补G03I_K_X(U)_Z(W)_√G32恒螺距公制螺纹插补G32X(U)_Z(W)_K_I_H√G33恒螺距英制螺纹插补G33X(U)_Z(W)_K_I_H√G27X轴返回程序零点G27

G28Z轴返回程序零点G28

G92定义绝对坐标系G92X_Z_√2G04延时G04E_

3M00暂停M00

M02程序结束M02

4M03主轴正转M03√M04主轴反转M04√M05主轴停M05√5M08开冷却液M08√M09关冷却液M09√

6M97程序跳转M97P_

M98子程序调用M98P_L_

M99子程序返回M99

7M20自定义开关1有效M20√M21自定义开关1无效M21√8M22自定义开关2有效M22√M23自定义开关2无效M23√9S主轴转速控制S00～S07；S0000～S9999√10T指定刀具T00～T05√11F指定速度F12～F4000√OpenSoftCNC软件介绍在程序管理界面下，可进行有关数控加工程序文件的各种操作，如读入程序、编辑修改及查错编译等。每一个工件程序由若干个程序段组成；每一个程序段完成一个加工步骤；每一个程序指令有程序段号和若干个指令代码组成，指令代码在程序段中的位置可以是任意的，同组指令在同一程序段中不能重复使用；最后一个程序段由指令代码M02作为程序结束标志。机械工程实验教学中心OpenSoftCNC软件介绍

在运行加工程序之前，必须通过参数设置对机床和刀具进行调整，使其与加工要求相符，这样才能正确地进行加工或模拟加工。OpenSoftCNC软件系统的参数主要有以下内容：①基本设置设置可修改的基本参数。②刀具设置设置刀具编号、类型和刀具补偿等参数。③轴参设置设置和查看坐标轴参数。④工件坐标设置设置G54—G59等工件坐标系的原点坐标。⑤PLC设置用于查看PLC缓冲区配置、PLC程序梯形图及PLC程序指令流程。机械工程实验教学中心OpenSoftCNC软件介绍