低成本打造区域强势品牌的八大关大纲

低成本打造区域强势品牌的八大关刘孝明第一页，共一百一十五页。新煮酒论英雄第二页，共一百一十五页。案例：竞选总统也需要打造品牌第三页，共一百一十五页。品牌是什么第四页，共一百一十五页。品类联想品质影响利益联想价值联想品牌认知识别体验识别第五页，共一百一十五页。怎样才能在目标消费群的头脑里形成自己的品牌印象呢？第六页，共一百一十五页。问题：你喜欢的女孩比较喜欢帅气的男孩，而她已经与两个帅哥经常约会，但你长相一般，做整形又太花钱，该怎么办呢？第七页，共一百一十五页。品牌打造第一关秀出独特的自己第八页，共一百一十五页。一、形象定位，走自己的路让别人去找鞋

帅哥、钱哥、仕哥、才哥、忠哥、潜哥，

你是哪位哥？

第九页，共一百一十五页。为什么你的业务员出去老是没什么效果？第十页，共一百一十五页。当第三个男人还用花来比喻美女的时候？当产品同质化时，差异点在哪？启示：总统看过的两本书第十一页，共一百一十五页。操作品牌最大的障碍：跟着僵化的思维走！第十二页，共一百一十五页。误区一、以为差异化就是产品卖点不一样误区二、盲目模仿大品牌，结果弄成四不象

第十三页，共一百一十五页。经销商打造区域强势品牌的方法根据当地其它强势木地板品牌，提出不同的概念诉求从产品、从服务、从文化-------当地几位老大的诉求是——你的广告诉求应该是——第十四页，共一百一十五页。二、核心广告语，一语道出消费利益

第十五页，共一百一十五页。为什么一些获奖的雅广告不卖货而一些大倒胃口的俗广告却能卖货？脑白金的恶俗广告为什么能够成功？如果问：最近生意怎样？一般会得到什么样的回答第十六页，共一百一十五页。（一）、广告诉求的对应原则针对目标消费群做好1、价格对应保健品定价与傍大款的故事2、风格对应广告风格与消费者认知相对应3、利益对应政客、商人、文人在聚会时会谈论什么问题第十七页，共一百一十五页。游戏测试：你的女朋友值多少钱

第十八页，共一百一十五页。常见的利益需求：A、功能性利益：打功效、打原理、打概念——解决某方面的问题，提供消费的安全保障B、感观性利益：打时尚、打包装、打设计——美的享受C、精神性利益：打情感、打公共利益、打文化D、自我表现型利益：打个性、打潜在的渴望、打与众不同的特色第十九页，共一百一十五页。案例分析：可口可乐与百事可乐在打什么广告第二十页，共一百一十五页。增强广告穿透力的关键两乐的故事告诉我们：根据不同的产品特性和目标消费群的特性来选择广告诉求点第二十一页，共一百一十五页。建材行业的广告应该诉求什么？第二十二页，共一百一十五页。个性化装饰功能强易清洁保养价格适宜适合潮流质量可靠上档次施工简单、费用低品牌信誉较佳其他70%55%41%40%92%31%30%37%18%消费者购买建材的动机

第二十三页，共一百一十五页。消费者购买建材最关心的因素

功能质量价格装修效果产地品牌与家私等产品的协调性便利售后服务环保厂家实力其他87%68%79%13%39%17%2%52%23%17%10%第二十四页，共一百一十五页。问题：当消费者最关注的利益别被人说烂了该怎么办？案例：立白的广告诉求策略第二十五页，共一百一十五页。要求：针对消费者利益进行诉求,第一利益未被广泛认同时就诉求第一利益,第一利益被同行用烂了就诉求第二利益你的主要目标消费群是哪些人？第二十六页，共一百一十五页。1、语言简洁、卖点突出、容易记忆、明确直接案例：汇源肾宝无敌金刚：不怕高潮的地板（二）、诉求生动原则第二十七页，共一百一十五页。（三）、远离空话套话原则要求：词语要有穿透力，杜绝水货词语案例：步步高：方便千万家TCL：方便谁都做得到，声音清晰更重要

第二十八页，共一百一十五页。常见的水货词语：健康、美丽、强壮、聪明、专业、宏伟、关心、梦想、先进、自然、品位、专家第二十九页，共一百一十五页。广告语点评:

品质承载生活超级防潮专家高露洁——防蛀乐享生活本真我爱大自然海飞丝——去屑

有爱才是我生活用手去爱巴洛克沃尔沃——安全梦想中国德国系非凡家宝马——驾驶的乐趣

因为尊贵，所以道格拉斯奔驰——老板的象征（高级乘坐机器）第三十页，共一百一十五页。汇丰银行的广告案例向红军学广告（四）、诉求通俗原则第三十一页，共一百一十五页。

人们大多数都是在被迫的情况下接触广告的，这便注定了广告基本上都是处于被消费者浅浏览、浅识别的状态，如果广告太空就会让消费者产生不了印象，广告过于复杂，就会增加消费者理解的难度，从而增加传播和沟通的时间和成本。因此让广告尽量通俗易懂是广告的一条基本原则。总结第三十二页，共一百一十五页。

品牌打造第二关搅浑、扇情、占位第三十三页，共一百一十五页。

切割营销，事件营销金威、五谷道场、奥克斯家电第三十四页，共一百一十五页。女人对木地板的选择，就是男人对杜雷斯的选择恒久耐磨点滴不渗无敌金刚木地板第三十五页，共一百一十五页。品牌打造第三关谋势赢得未来第三十六页，共一百一十五页。为什么有人明知道有风险还去干革命？消费者凭什么要买你的产品？第三十七页，共一百一十五页。因为看到了信任感、安全感、价值感第三十八页，共一百一十五页。一、品牌谋势，先占领一个制高点阿迪与安踏第三十九页，共一百一十五页。品牌制高点建立的五高法高人：请名人、请领导高誉：中国名牌、家电下乡高物：高端技术、特殊材料、特殊工艺高事：蒙牛酸酸乳、航天赞助伙伴、高端的店面形象高端传播：新闻联播等大媒体的报导不够钱赞助、不够钱上新闻联播怎么办？第四十页，共一百一十五页。二、品牌造势，第一次投入要足每天都要看到很多的广告，为什么很多广告你都没记住？第四十一页，共一百一十五页。充电池原理

临界点营销良性循环与恶性循环为什么投了央视广告也没多少用？每天进店的你还记得多少人第四十二页，共一百一十五页。对策：集中投入、断敌一指赤峰某经销商的痛苦运成某经销商两次广告的不同命运第四十三页，共一百一十五页。经销商广告投放的2个基本法则 第四十四页，共一百一十五页。1、少用添油战，多打尖刀战第四十五页，共一百一十五页。A、费用尖刀B、载体尖刀C、传播尖刀D、地域尖刀第四十六页，共一百一十五页。2、将传播性广告与拦截性广告搭配好朵唯女性手机金立手机第四十七页，共一百一十五页。讨论：只有一万块钱广告费该怎么用呢？报纸：一期四分之一版电视：10次动力伞？团购网？车尾横幅？字幕广告？市场拦截广告？节假日报纸广告？-------第四十八页，共一百一十五页。不要成为其它广告的垫脚石三、品牌提势，大块头有大智慧第四十九页，共一百一十五页。对策：1、唯我独尊

大版面展示大气派2、喧宾夺主版面虽小但创意独出心裁3、另辟蹊径设计师铺贴工会议营销、其它广告方式第五十页，共一百一十五页。四、品牌扩势，学会借力传播第五十一页，共一百一十五页。为什么你的传单没多少人看？1、草船借箭，引人宣传

第五十二页，共一百一十五页。1、没有看点2、没有借力你应该怎么去发宣传单？第五十三页，共一百一十五页。2、借风乘船，借势营销

西安导购员进来服务为什么还很开心？新闻发布会、高峰论坛的作用第五十四页，共一百一十五页。学会与别人联手，扩大广告效应第五十五页，共一百一十五页。市场已经非常成熟，你能仅凭一年半载的广告宣传就让消费者忘掉他心中已有十年爱慕的品牌吗？五、品牌延势，保持一定的后劲第五十六页，共一百一十五页。品牌打造第四关精确打击，四俩拨千斤第五十七页，共一百一十五页。你的那一半广告费浪费在哪里？第五十八页，共一百一十五页。一、科学选择宣传推广的媒介方式第五十九页，共一百一十五页。1、按广告受众的差异性选择媒体案例：统一润滑油、万利达手机的启示讨论：被动接受型与目标找寻型的广告该如何投？第六十页，共一百一十五页。如果可以投入二十万，你还会选择这类广告方式吗？国人的易变性与广告的持久性第六十一页，共一百一十五页。做城市领袖心目中的品牌？做城市精英心目中的品牌？做老百姓心目中的品牌？某小区或某个群体心目中的品牌？河南某经销商如何做一个幸福的老大？第六十二页，共一百一十五页。二、按广告受众的习惯设计广告第六十三页，共一百一十五页。

世界上什么最多？你能说出前天甚至昨天看到的三则记忆深刻的广告吗？

第六十四页，共一百一十五页。奥格威的错误引导：广告是门艺术

第六十五页，共一百一十五页。问题1肯花时间看广告的是哪些人？第六十六页，共一百一十五页。问题2如何才能让那些在广告面前匆匆而过的人对广告内容留下印象？第六十七页，共一百一十五页。你平时是怎样对待杂志上的那些广告的第六十八页，共一百一十五页。在消费者对广告的免疫能力越来越强的情况下，什么样的广告才能更有效的进入消费者的脑海里呢？第六十九页，共一百一十五页。对策1、诉求聚焦原则那些大品牌只一个优点吗？第七十页，共一百一十五页。对策2、表达2.10原则第七十一页，共一百一十五页。对策3、视觉冲击原则第七十二页，共一百一十五页。三、精确制导，对症下药男厕所的故事第七十三页，共一百一十五页。你的目标是？A、提高知名度B、提高美誉度C、提高已购买顾客的推荐度D、改变顾客对自己品牌的看法E、招分销商加盟第七十四页，共一百一十五页。你认为你当前的主要广告目标是？

案例：奔驰的广告策略第七十五页，共一百一十五页。四、低成本做品牌推广第七十六页，共一百一十五页。

为什么要起诉圣象侵犯专利权？第七十七页，共一百一十五页。B、用好短信与网络广告

案例:飘柔与移动的短信广告

第七十八页，共一百一十五页。C、用好渗透性广告与口碑广告

本地电视台的植入性广告、软文广告、实景证据、顾客评分表

找专业写手合作

案例：你见过多少LV的广告？

黄鸣博客第七十九页，共一百一十五页。精确出击总要求根据市场发展的不同时机和不同的地方习惯，在广告预算范围内，选择最能产生效应的宣传推广方式和媒介，因时因地制宜第八十页，共一百一十五页。品牌打造第五关

口碑塑造，细节成就完美

第八十一页，共一百一十五页。如何形成良好的消费口碑？雷锋精神为什么得以流传？第八十二页，共一百一十五页。销售服务，打造自己的白金法则麦当劳为什么说他们的汉堡出来十分钟后就要扔掉呢？第八十三页，共一百一十五页。打造口碑标准的完美细节

品质标准——多少道工序——九牧王

营销标准——从迎宾到送客

服务标准

第八十四页，共一百一十五页。将服务行为表现性的展示出来海尔为什么要规定自带鞋套、红布之类的东西？将服务行为表现性的描述出来你享受过海尔的服务吗？肯德基是怎样说他们的？第八十五页，共一百一十五页。如何利用口碑带动销售——评分卡1：25：8：3第八十六页，共一百一十五页。品牌打造第六关找到广告投放与渠道招商的结合点

第八十七页，共一百一十五页。在目标市场集中投放广告的两个作用第八十八页，共一百一十五页。品牌打造第七关活动强打，实效促销的五大要点第八十九页，共一百一十五页。1、促销创意要有“三新、四性、五点”第九十页，共一百一十五页。三新：新卖点、新支点、新活动形式四性：促销性、独特性、关联性、新闻时事性（大众传播性）案例：音乐魔砖的促销高计第九十一页，共一百一十五页。五点：看点、卖点、差异点、传播点、焦点第九十二页，共一百一十五页。木地板泡水表演歌舞表演第九十三页，共一百一十五页。五点之卖点（利益点）杭州市延安路一大型商场推出“满800减320”、“满1600减640”等促销手段，吸引众多市民一大早赶来抢购便宜的商品。

第九十四页，共一百一十五页。利益点分为人气吸引的利益消费购买的利益第九十五页，共一百一十五页。凡持单页到活动现场者均可购买特价鸡蛋2元一斤的特价鸡蛋1斤（市场价每斤鸡蛋3.75元）爱心萝卜来者有礼、现场有奖问答、小朋友吹气球比赛

第九十六页，共一百一十五页。消费购买的利益第九十七页，共一百一十五页。下面三组促销活动哪组更容易引起大众的兴趣1、买木地板送家居五件套2、买木地板送格力空调3、买木地板送西洋美女第九十八页，共一百一十五页。木地板行业的特性与促销策略行业特征：低关注度、高参与度，风险性高尝试性小促销策略：以品牌形象为基础，高开低走、突出产品与时限第九十九页，共一百一十五页。五点之差异点产品卖点的领先差异——音乐魔砖活动方式和利益的差异第一百页，共一百一十五页。差异点别人买一送一，你买一送二不是差异点活动方式差异——以旧换新如何差异第一百零一页，共一百一十五页。2、有效促销的前提：前期预热到位第一百零二页，共一百一十五页。预热到位的另一个重点宣传载体需要体现的三个要素第一百零三页，共一百一十五页。促销广告的设计要求视觉上与众不同内容上简单扼要创意上独树一帜噱头上引人传播第一百零四页，共一百一十五页。3、现场氛围到位一个经销商的无奈——品牌是怎么来的第一百零五页，共一百一十五页。4、讲解引导到位谁帮了你的倒忙？第一百零六页，共一百一十五页。针对不同顾客的话语设计1、对产品质量感兴趣2、对售后服务感兴趣3、对企业实力和品牌感兴趣4、对生产产地感兴趣5、对独特的功能感兴趣第一百零七页，共一百一十五页。5、互动到位第一百零八页，共一百一十五页。一场促销活动最少应该包括哪些内容？第一百零九页，共一百一十五页。1、促销的理由——促销主题2、促销吸引点的设计——顾客利益3、场地布置——现场氛围与人员分工4、宣传措施——广告载体与内容设计5、销售话术第一百一十页，共一百一十五页。品牌打造第八关依计行事，策略决定成败第一百一十一页，共一百一十五页。卖草鞋的刘备为什么能够三分天下？千万大商是怎样练成的？第一百一十二页，共一百一十五页。1、费用计划：按去年利润