代理商所面临的经营困局

代理商经营破局

系统整体升级突破瓶颈第一页，共三十四页。提纲1、代理商所面临的经营困局2、针对现有困局应运用的指导理念3、破局攻略4、面对未来如何创新思考第二页，共三十四页。代理商所面临的经营困局

升级利润升级

规模升级团队升级自我升级第三页，共三十四页。利润升级利润年年稳步增长的障碍在哪里？1、品项增长多元化？2、拳头产品的挖潜？3、销售费用的降低？第四页，共三十四页。规模升级规模升级的障碍在哪里？1、所辖区域覆盖率已基本完成，进展缓慢2、所代理品项的增多管理难度的增加3、大而不强的困惑第五页，共三十四页。团队升级1、核心员工的流失问题2、老员工的惰性问题3、新进员工的能力问题4、员工的市场分布问题部下素质低不是你的责任但不能提高部下的素质就是你的责任！第六页，共三十四页。自我升级1、时间安排问题2、自我超越问题（代理商三境界及三结构）时间紧要时间不紧要不重要重要不做，派相应的人去完成天天在忙，天天救火结果越忙越乱弃置不顾，但很多人做不到因为不紧要而天天排不上日程殊不知这恰恰是中长期战略的事结果舍本求末，顾小失大思考：宁静致远，淡泊明志！！第七页，共三十四页。时间管理饼图

一般代理商 成功代理商

传统管理人力资源管理沟通联络日常事务联络沟通找人沟通找人日常事务联络虎与猪兵兵将将第八页，共三十四页。代理商现状就像斜坡球加强基础管理止动力创新---提升力创新四项：1、改变产业结构：希望2、改变现有做法3、改变现有标准（诺摩）4、制定新的游戏规则（国美、苏宁）第九页，共三十四页。思考代理商企业的发展往往比代理商本身发展的更快，所以代理商企业升级的本质问题就是老总的问题！不能渡己，何来渡人？你是不是就是被绳子拴住的大象？第十页，共三十四页。针对现有困局应运用的指导理念1、利润2、布局：管理布局经营布局规模布局思想第十一页，共三十四页。破局攻略1、管理布局2、经营布局第十二页，共三十四页。管理布局下君尽人之力，中君尽人之能，上君尽人之智！打造完美团队，才有完美个人

刘邦团队第十三页，共三十四页。管理布局1、团队升级（核心员工的升级）2、考核升级（员工、客户两种）3、机动调配，针对调整管理就是博弈，千万不要负和博弈，零和博弈，要正和博弈。要利人利己，利人不损己，利己不损人，一定不能损人利己，更不能损人不利己！第十四页，共三十四页。管理布局三年的企业靠运气五年的企业靠老板十年的企业靠管理二十年的企业靠文化四十年的企业靠信仰第十五页，共三十四页。经营升级1、战略分析SWOT，看清楚市场2、市场模块分解，一地一策3、营销4P分解对手和我们机会点第十六页，共三十四页。战略分析1、什么是战略？针对竞争对手，战略是策略，向后看，已实现的战略就是模式，向前看，未实施的战略叫计划，向下向外看，战略就是定位，向上向内看，战略就是愿景！2、战略就是一抓住主动权，二要把握住方向！第十七页，共三十四页。战略分析S：优势（企业内部环境）W：劣势（企业内部环境）O：机会（外部环境）T：威胁（外部环境）战略分析就是对这四个要素进行组合分析！SO：利用优势抓住机会进行扩张ST：利用优势迎接挑战WO：利用机会改变劣势，进行调整WT：回避劣势和威胁进行撤退安吉案例分解第十八页，共三十四页。S：优势

随着中国驰名商标的获得，万喜的品牌力得到提升，产品线齐全，是业内仅有的两家具有复合型通路的厂家之一，近2年由于复合型渠道的建立，竞争力得到进一步提升O：机会

随着大量的二三线品牌退出国美、苏宁家电连锁，家电连锁的中低端烟灶销量将进一步集中，方、老、帅价格的居高不下，华帝由于今年大规模的广告投入也不断调高产品的供价，使二三级市场留下大量空白W：劣势

由于过去2、3年万喜中低端品牌的定位使万喜品牌本身的溢价能力受到限制，未来随着连锁渠道费用的增加将会面临重大的考验T：威胁

虽然通过2、3年的发展，万喜已拉开了中小厨电工厂的差距，但是像西门子、美的等综合性品牌进入这个行业对整个行业专业厨电都构成了直接的威胁万喜战略分析第十九页，共三十四页。战略分析要点：组合后，要判断什么是基本优势中的关键优势，什么是基本劣势中的致命劣势，什么是各种机会中的关键机会，什么是各种威胁中的致命威胁翻开菜单再点菜，做完加法做减法！第二十页，共三十四页。案例：开饭店5要素1、菜可口，有特色2、价格合理3、服务到位4、环境舒适5、位置合适五分：三分定律！味迁拉面：5分的地段，4分的环境，影响了其他的几个要素第二十一页，共三十四页。结论所有东西全打满分，不现实1、成本过高，2、根本不可能就像你带两个手表！强者更强，钻石营销！第二十二页，共三十四页。案例：《中国革命战争的战略问题》

1、中国是个殖民地大国2、敌人很强大3、红军很弱小4、共产党领导各个地方的土地革命其中1是机会，2是威胁，3是劣势，4是优势第二十三页，共三十四页。市场模块分解1、根据地市场（有势有量，自留地，不能给对手机会，一定第一）2、对手强的市场（差异化，先生存再发展，你平原我山地，采用游击战术消耗对手利润）3、我们相对强的市场（机会做势）4、垃圾市场（利）抓大放小促中间，以点带面巩固完案例：邓小平改革开放带来的营销思考第二十四页，共三十四页。改革开放的结论结论：以点带面，试点成功，快速复制！相对论：1、不犯错误不改变，那我们就丧失掉有价值的创新2、我们可以犯错误，但由此我们得到有价值的创新，如二选一，我们肯定选择后者，只要不是致命的错误就行第二十五页，共三十四页。模块分解后的巩固问题要点：1、推：对客户进行的促销2、拉：对消费者的教育，拦截必须海陆空全方位配合才能快速赢，否则不会赢！案例：老鼠夹！第二十六页，共三十四页。模块分解后的巩固问题要点：1、整体上先推后拉2、实施中边拉边推，推拉结合（后边没活，前边就死了）3、破局后，以拉助推（资源从渠道中撤出，专门做消费者的教育拦截工作）第二十七页，共三十四页。模块分解后的巩固问题意犯错误：1、节日和日常促销造势都用一种政策打，结果浪费了资源！（借、造、趁、顺）2、只推不拉，就是没有盈利模式，造成疲兵耗战，只是乱造势不做区隔就会死的稀里糊涂（蚁力神、万里大造林）3、7-9月停止活动是非常错误的（淡季宣讲产品卖点，区隔竞品，忘记促销讲价格，看看脑白金的广告策略！）第二十八页，共三十四页。结论让乌龟游泳，兔子跑步，反了都死了！第二十九页，共三十四页。营销4P分解对手和我们机会点

营销4P：产品、价格、渠道、促销产品：方、老、帅价格：格兰仕、杂牌渠道：万喜、美的、华帝、万和、万家乐促销：方、老、帅（高举高打、资源配比）机会：如何玩转2P以上，我们就会绝对的成功！第三十页，共三十四页。面对未来的创新思考1、一眼看消费者，一眼看对手结论：消费者是外行，总看会迷失方向专注竞争对手，只会走向模仿2、有了成绩，要打开窗户多看看外边有了问题多照照镜子，是自己的错！第三十一页，共三十四页。面对未来的创新思考丢了一个钉子，伤了一个马蹄，伤了一个马蹄，折了一匹战马，战马折了，死了士兵，士兵死了，战斗输了，战斗输了，亡了国家！系统整合升级！第三十二页，共三十四页。谢谢2023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/11第三十三页，共三十四页。内容总结代理商经营破局。利润年年稳步增长的障碍在哪里。2、所代理品项的增多管理难度的增加。但不能提高部下的素质就是你的责任。天天在忙，天天救火。一般代理商 成功代理商。兵兵将将。2、布局：管理布局。1、团队升级（核心员工的升级）。博弈，要正和博弈。由于过去2