超营销培训资料课件

超行销循环圈第一页，共四十页。超行销的循环圈第二页，共四十页。如何开门**，你好等待反应实话实说发球回球反应寻找共同点第三页，共四十页。保险需求得导入保障家庭生活清偿债务少儿保险的推荐大病医疗费用退休养老金保全财产生命价值异议处理得万灵丹保险箴言第四页，共四十页。一、保障家庭生活费1、寻找需求林太太，我想向你请教一个问题，你每月的生活费需要2000元吗？这些生活费由谁来提供？您目前的生活费觉得够用吗？如果每月的生活费不够，你会有什么感觉？2、得出需求林太太，我想请教你一个很私人的问题可以吗？您是否准备好了以后许多年的生活费？（停一下，等她回答）林太太，我的意思是如果你有足够的存款，当事情发生时，你的家庭生活仍可以维持正常水平。如果没有，你买菜的钱、买米的钱等谁会提供给您？林太太，您想过吗？万一没有这这些生活费，你依靠什么生活呢？3、切入寿险林太太，如果您一天能存20元，你将不用担心这些问题。您参考一下这份计划看看。第五页，共四十页。二、清偿债务—房贷、车贷1、寻找需求陈先生，您的房子目前有贷款吗？贷了多少？您每个月本金加利息大概要缴多少钱？贷的是几年期？对于贷款您有没有仔细研究过清偿的计划？2、得出需求陈先生，对于贷款您有没有仔细算过，您的房子几年下来连本带利全部清偿共需要多少钱？陈先生，您买房子的时候是不是想过，在贷款期间有两件事不能中断？每个月除正常生活费外，还需赚够付贷款和利息的钱，且一直都能有健康的身体。这两件事必须维持20年。万一中途有什么事发生，有谁愿意帮您付贷款吗？估计谁会帮您的忙？他有这个能力吗？如果付不出利息，这个房子会有什么下场？房子被拍卖是当初买房子时所希望的吗？银行会不会看您的家人可怜，等您的孩子长大了再执行拍卖？3、切入寿险陈先生，您一天存款20元，就可以帮您作好房贷规划。第六页，共四十页。三、子女教育费用1、寻找需求林先生，您小孩多大了？念几年级了？功课不错吧？林先生，对于子女教育您有什么看法？您希望他将来做什么事？2、得出需求林先生，您一定希望您的孩子读完大学甚至出国留学，是吗？您仔佃算过一个小孩一个月大概要花多少钱吗？一个月吃、住、教育、买东西加起来要不要1000元？您的小孩从现在起一直到大学毕业都必须依赖您提供教育费用，是吗？林先生，您想过吗，万一您的收入中断，他的教育费除了您以外谁能够供给？谁能够抚养他？抚养他的品质会和现在一样吗？能够抚养多久呢？林先生，您不是希望您的小孩能够读完大学吗？林先生，如果您的小孩可以读书，而您也有经费可以让他读，那当然是很好；如果他可读，却因为没钱读不下去，您想他一辈子是不是很遗憾？您是不是也很愧疚？3、切入寿险林先生，您一天可以存20元吗？第七页，共四十页。四、大病医疗费用1、寻找需求洪小姐，您到医院探视过病人吧？您知道住院费用一天大概是多少吗？洪小姐，您会不会觉得，当一个人必须住院的时候心里通常很不快乐？您觉得生病的人可怜还是照顾病人的人可怜？2、得出需求洪小姐，如果有一天我们必须躺在医院让人照顾，您想过吗，您家里有谁会照顾您？兄弟姐妹？父母？朋友？他们要不要放下现有的工作？可以请多长时间假？可不可以一天24小时都在您的身边？如果没有人可以24小时在您身边，谁来照顾你的吃、喝、洗澡、上厕所吗？洪小姐，一个病人最需要的是什么？除了医疗外，病人最需要的是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？洪小姐，依您看，要拥有这些一天大概需要多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？那么，由谁来付呢？这是不是一边面临没收入，一边还要花存款，甚至举债？您愿意面对这样的问题吗？3、切入寿险洪小姐，你一天可以存20元吗？这份计划书您觉得如何？第八页，共四十页。五、退休养老金1、寻找需求张先生，您在何处高就？您是否打算一直在这家公司待到退休？张先生，你退休后有没有什么计划？2、得出需求张先生，您想，人是不是都会从工作岗位退休下来？那退休后老板能不能给我们薪水？退休后必须依靠什么生活？通常依靠的方式有几种：靠小孩；靠自己再工作赚钱；靠退休金；靠储蓄；靠政府，您认为哪一种最好？张先生，您知道吗，在中国，通常人的平均寿险命是多少？（男74岁，女79岁）您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗？张先生，您知道通常退休后最大的花费是什么吗？（庞大的医疗费、康复费）张先生，您仔算过吗，您现有的储蓄或退休金可以让您生活几年？您知道社会统筹的最高退休给付吗？（很低）3、切入寿险张先生，您希望有一个快乐的晚年吗？第九页，共四十页。六、保全财产1、寻找需求吴老板，您有没有仔细研究过即将施行的税法？吴老板，如果将来开征遗产税您有什么想法？2、得出需求吴老板，您是否想过，万一有一天您来不及规划您的财务时，您留下来的财产必须缴多少遗产税？您知道从今天开始，您每赚取10元钱，其中就有一部分不属于您吗？您知道谁拿走了吗？吴老板，您是聪明人，而且也努力地工作，累积财富，可是您知道吗，假设您努力工作20年，其中有10年左右是在为税金工作，您是否甘心一辈子所赚的竟有一半属于税务局？吴老板，您想过吗？政府要的钱是现金。您想想，您的子女一时之间能筹措大笔现金来给缴税吗？您希望把您所努力积攒的财富100%地转交您最心爱的人，而又能合法地让政府取得税金吗？3、切入保险吴老板，这里有份节税参考计划，您看看是否能帮您解决此问题。您觉得这份计划如何？第十页，共四十页。七、生命价值1、寻找需求李小姐，您喜欢您自己吗？您的父母喜欢您吗？李小姐，您对自己未来的人生有什么看法？2、得出需求李小姐，您想，您从小到大，大概花掉了父母多少钱？如果有机会而且您也有能力，您愿不愿意赚钱还给父母？李小姐，您一个月的收入是多少？如果可以还给您父母，您要还几年？万一发生事情，那您这一辈子会不会留下很大的遗憾？一旦如此，您不但无法回馈给父母，而且父母是不是还要拿出一笔钱来？您想他们会多伤心。李小姐，您是否仔细算过，如果一切顺利的话，您的一生可以创造多少价值？李小姐，万一发生事情，您这一生将留下什么？您想过吗？有多少人每天抱着希望努力工作，又有多少人是抱着遗憾离开？3、切入寿险李小姐，您每天能存款20元吗？第十一页，共四十页。无论一个人有否投保，一定会有人为此付出代价，不是这个人，就是他的家庭您请我下个月再来与您见面，但如果到时您已经不在了，我需要跟谁谈一个父亲的投保申请，绝对比一封充满爱心的信更能够表达他的关怀与爱一个老人与一个年长的绅士的分别就是年长的绅士还有收入您是为了钱工作?还是利用钱来替您工作?您不需要保险吗?事实上当您感到需要时,您可能就买不到了我们永远不知道何时会用到保险金，但我们可以领到多少保险金却是肯定一个健康的人与一个病危的人对"不足额保险"的体会是绝对不相同的保险费其实就是预付将来失去收入时仍要维持正常的生活的费用保险不可能令人不死，但它可以在人离世后继续他们的计划活得太老或过贫穷的生活都令人难以忍受，但两者同时发生就更糟糕了无论您有多少理由来拒绝投保，对您的妻子来说，都是一个荒谬的决定如果说您有一部会赚钱的机器，我相信您一定会替这部机器投保.事实上,您对家人的贡献和重要性还远远超过这部机器的价值第十二页，共四十页。四大天王如果您要买保险，您会买什么保险您为什么会考虑这种保险呢不通过保险，您怎样解决呢时间不早了，您看什么时候我们再坐下来讨论一下细节呢第十三页，共四十页。十大埋伏—到时候我找你好了您太客气了，保险本身是一个服务性很强的行业，您没有买保险就要您找我，只能说明我的服务太差了，还是我找您的好。当然您不要认为我是做保险的，就一定要您买保险，那并不重要，重要的是我再来找您的话，您不会介意吧？您看什么时间比较方便?到时候来之前，我先给您打个电话，尽量别给您添麻烦，您看好吗？第十四页，共四十页。十大埋伏—还是我找你吧没关系**，不知道有句话该不该说也许您再也见不到我了，也就是说可能我根本不会再来了。因为不是所有的人都有资格买保险，永远都不具备这个资格。根据我的经验，三个人中只有一个才可以通过，其他两个会因为职业、健康、收入的问题丧失资格，回去后我会和我的主管认真研究您的情况，如果我们发现您已经不具备资格，请您原谅我就不会再来了，除非发现您还有资格。当然买不买保险是您自己的事情，而我们需要先确认您的资格。时间不早了，**我先走了。第十五页，共四十页。十大埋伏—避免客户随意找人商量**，不知道有句话该不该说您家的存折放哪了您根本不会告诉我，因为那是您私有的财产，保险也是一样，是您家里的私有财产，所以您最好不要随便找人商量，那样只会让人知道您家很有钱，我的手机今天一直开着，您有什么问题随时给我打电话，我随时为您解答问题和服务，好吗？第十六页，共四十页。十大埋伏—避免客户征询同事**，不知道有句话该不该说您家的存折放哪了您根本不会告诉我，因为那是您私有的财产，保险也是一样，是您家里的私有财产所以您问别人买了没有，我怎么可能和您说，就算您买了，我也不能随便和人说您有保险了。其实，就算您问别人，他们也不会和您说真话，那毕竟是很私人的事情，您说是吗？我感肯定他们只会向您说一番保险的坏话。肯定是这样。第十七页，共四十页。十大埋伏—客户要和家人商量太好了，正好今天我要到那里去**，不知道有个问题该问不该问今天您和我说了很多您的事情，您说我会不会百分之百、完完全全、一点不漏的向我的爱人说清楚我在这个行业已经做了一段时间了，我很清楚这个行业是一个很专业的行业，里面涉及很多专业术语、专业名词如果您今天回家后和**一商量，因为某些问题或意见不同，那只说明我还没有和您解释得太清楚，说明我的专业还不到位有可能今天要是我有空的话，我到愿意去您那里一趟，不过也许还没时间到时候您不会介意吧第十八页，共四十页。十大埋伏—框定客户的决策能力**，不知道可不可以冒昧的请教您一个问题一般来说，成功的*人背后一定有一个坚强的*人支持着他（她），同样的一个人在家庭和生活方面能够做到兼顾实在是一件不容易的事情，不知道**，在家庭方面您考虑的多还是您的**考虑的比较多呢真是了不起，那您看，我今天来的也实在冒昧，您看以后我可不可以有机会向您的**说一说今天我们所探讨的一些问题呢，难怪您做得这么好，家庭事业两不耽误呢第十九页，共四十页。十大埋伏—时间的问题**，您看如果没有什么问题，那我们什么时间可以谈一下细节比较方便呢？关于生日前后投保的问题关于集中投保的问题第二十页，共四十页。十大埋伏—对于客户已经有保险的状况**，冒昧的请教您一个问题可以吗您家里有高压锅吗？您是不是经常用到呢？很多人都说保险是骗人的，（抛出几个专业问题）全残与伤残、给付期限、保额的问题保单检视第二十一页，共四十页。离身技术感性回顾留取资料预约下次见面时间最重要的反问：您不会介意吧？您不会反感吧？您不会躲着我吧？第二十二页，共四十页。转介绍**,不管怎么说，和您的几次接触中，我感觉在您的亲朋好友、兄弟姐妹、同事朋友中，您的工作是最优秀的、收入好像也应该是最丰富的我绝对不是吹捧您，因为没有哪个必要难道不是您，那会是谁第二十三页，共四十页。建议书的设计专用的标题感性的回顾帐户利益理赔须知投资解读个人简介投保单意见反馈单第二十四页，共四十页。异议处理的万能法则您的意思就是说如果……,您就会买了(考虑了)那您认为如何做,……才会……如果您所说的这些,我们都会认真考虑,尽心做到,您会不会……那您看什么时间我们坐下来商量一下细节,您不会介意吧第二十五页，共四十页。常见异议处理（吴学文）我不需要保险买保险不划算我有的是钱我没有时间不同意推销少儿保单夫妻意见不统一收入太低，我没钱单位已经买过保险我没有多余的钱买保险能不能给回扣第二十六页，共四十页。“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。第二十七页，共四十页。你的观点我明白。依你的看法，谁才需要人寿保险呢？那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？这和我们所谈的主题无关。我们的主题不是。我们的主题是。我不需要保险第二十八页，共四十页。假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你……也许会是我的公司！怎么会呢？问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司！假如你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来！无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是大赢家！所谓的大赢家——你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗？对不对？买保险不划算第二十九页，共四十页。我不需要保险/我有钱待会你走在马路上，看到路面上，有十元，你会怎么做？”假如你是正常的话，你会怎么做。拿出一张纸，划两条线（一长一短）。这里有两条生命线，A和B，A代表谁的寿命？（男人的寿命），B代表谁的寿命？（女人的寿命）。A比较长，还是B比较长？万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢？你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗？将来，你只有两个结果。第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样？更有钱。简单地说，这就是锦上添花！第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什么？雪中送炭！今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？”第三十页，共四十页。因为像你这样忙，并且没有时间的人，等到有一天，当你真正有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。既然你没说不要，你有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。明天早上，我会到你的办公室等你。谁先到谁先等。明天见。我没有时间第三十一页，共四十页。林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？既然你这样喜欢老公，我送多一个给你！请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以了。您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？老公不同意/老婆不同意第三十二页，共四十页。请问您有没有让您的孩子补习？补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿。假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，对吗？这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。贵的不是你这份保单，贵的是你的心愿。请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？父母双方为孩子买保险意见不统一第三十三页，共四十页。我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开，恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。请问你们是否知道我今天是为谁而工作吗？当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌……为什么？她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底！因为假设今天你们不买保险，最大的受害人可能就是她！所以我今天是在为您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿工作。所以，当我还没离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们两位，今天，你们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为你们鼓掌，好吗？为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗？女儿幸福是父母的心愿，无谓的痛苦是父母最大的担忧。我收入太低，以后再说吧第三十四页，共四十页。您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗？您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感……那么您呢，为什么把自己的责任交给别人？您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？单位已经买过保险第三十五页，共四十页。您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道为什么手头会那么紧吗？因为，每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！您看，这些人排着队向您要钱。我想问您：假如您也想排队的话，请问您会将自己排到第几位？是第一位还是最后一位？钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的