销售内部认筹模式

销售培：第四讲销售内部购模式内部认购是发展商最紧张的时刻之一买第一轮评分的心情既兴奋又不安部购本身就是发展商策略性"特殊产"有人称这灾检验市场的试金石操纵市场的手段该讲着重介绍了内部认购的本质过模式设计并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。第1操作环节：内部认购战略功剖析剖析A：部析内容认购内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士但政府对内部认购一直并没明确的规定此内部认购由原来"慰"很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。剖析B：内部认购战略功能其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外要目的还在于烘托气氛只有足够的人交了定金展就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。内部认购有以下三种方式认购方式

优点1市场影响大，轰动

缺点1可能引起市场争议

自我检验排队

2易形成氛围，促进购买2、易发生不愉快事件行为抽签内部

3利于物业短时间售罄1操作上正规，公平2宣传上较易成正面报道

发生1市场气氛较弱2较难形成轰动效应3出现重复不利购买因此建议在首次推出时通过促活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合然在宣传上应昼避免排队的提法是多做些很多人争取要求认购的市场引导成市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。剖析C：走出内部认购美丽传说内部认购的价格确定现在更有发展商内部认购时不定价格告诉客户大概价格多少目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。这种鬼鬼崇崇的策略看似英明实可悲的很其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客潮，最后的价格一定早就把可惟的一升值潜力提前透支了。若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定展商是看在眼里乐在心里然也不会念

在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱好得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁嚓地抛出个一厢情愿的售价方案来害了自己便发展商也给坑了。第2操作环节：制定内部认购销操作方案一、内认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。二、内认购时间综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。三、内认购区域人部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。四、人安排（一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息（三）其人员：配合工作，协助售楼部推进销售。五、销场地安排1、日销售场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。2、推会场地：顺德市大良华美达酒店。六、销资料准备（一）价表（二）楼文可自编

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