现有销售的四种模式

现有销售的种模式厂家销直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区售力度大价和物流的控制力强。厂家直销意图优点渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。缺点局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。网络售网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。网络销售意图优点可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。缺点易造成价格混乱和区域间的冲货竞争激烈时反应较迟缓有明的管理者使之密而不乱。平台销

平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如海市有580平方公里1300多万口，各类零售终端有4多家。厂家若在上海设置家左经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街500家店送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。平台式销示意图优点责任区域明确而严格，服务半径小3～公里货时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。缺点受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。农贸发场周自然射模农贸市场是20世纪90年中国改革开放初期的产物然前总体上看有些萎缩在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后通不发达加政府支持又大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。农贸批发场向周边自然辐射的模式示意优点无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活、薄利多销，品种繁多、配货方便，辐射力强。缺点以松散形式关系为主体没固网络和客户以价格优势为主要手段吸引顾客易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商

只要理清销售渠道的基本模式根企业的自身条件域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析，并不难选定一种行之有效的销售模式。根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。案例分析案1汉酒渠设案渠道整景开设在酒泉的汉武酒业规模庞大质优秀该企业根据当地特殊的环境将现代化和古典的生产方式有机地结合起来产品用当地无污染的冰川水灌溉的粮食酿造藏龙潭宝穴中吸取天地精华年之后再取出勾兑而成酒类产品曾荣获多项国际内奖。但近年来由于营销管理上的落后业连年亏损企业原有的渠道是将产品卖给经销商然后由经销商分销可近几年效果来越差此产所处的白酒行业竞争又因利润高而十分激烈。渠道计案鉴于这种情况，企业进行了必要的渠道调整，渠道设计方案包含以下三种模式：第一种模式：全权委托经销商运营市场以完成年销售额500万元为保证提实力较强的经销商设立的配合经销商开拓市场的办事处，将整个区域全权委托留下一个业务员监控并适当提高提成点数，除在广告上进行整体支持，及时结款、发货外，其他促销活动等具体事宜都由经销商处理。第二种模式：辅助配合经销商运营市场有一些网点经销商或新设经销商实力不强场不成熟针这种情况即派遣别动队支持经销商所选择的经销商以型经销商为主动队辅助经销商设立店铺进行终端展示以及消费者启动建二批网构建市场，并在这一过程中将营销理念带给经销商，使经销商和企业共同成长，当经销商具备相当实力时，即可转为第一种模式。第三种模式：企业自己运营市场分派小组到各县级市场组辆车个业务员所有的终端零售店开展产品展示、免费品尝活动使品得到消费的认知，这样零售商看到有利可图极性就会提高，利润也就随之产生当然企对这些业务员也要给予适当的奖励根能力培养成为业务骨干，再去开发其他市场。同时，可以在零售商中选择地理位置、成长性、认同能力都比较适宜的作为二批网络点，逐渐建立起二批网络，进一步拓宽市场。总结：在第二种模式中，经销商不能和企业共同成长时，可以选择自己运营市场。调整果通过运用这三套模式汉武酒业年扭亏为盈完销量翻四番的良好效果为当地的第一品牌。案2娃哈销网建与整案娃哈网建的个阶改革开放20年来据统计，全国人民都买过的商品不超过三个，娃哈哈就是其中之

一娃哈在整个成长过程中击败了无数竞争对手键就是建立了一个无可媲美覆盖大江南北的销售网络。娃哈哈的销售网络建设主要经历了三个阶段：第一阶段：通过国营糖酒系统分销企业在发展之初是通过全国各大国营糖酒公司建立的国营渠道进行分销。第二阶段：利用新兴批发市场个体户分销在农贸批发市场兴起的过程中哈率先瞄准这一市场批发市场里寻找一些个体户建立网络然后逐渐引导这些体户慢慢成长他们从坐商转为行商时成熟时进行真正的网络改造，由以往的国营渠道转化为以批发市场为主的渠道。第三阶段：建立联销体，操作市场娃哈哈的联销体是其核心竞争力。与集团直接发生业务关系的为一级经销商，目前有1000多做娃哈哈的经销商必须先交付年销售额10%预付款业发生后每须分两次补足娃哈支付银行息时定销货指标终返利能任者动态淘汰。这种做法在业内独此一家它使经销商的大量资金注入进来货物流通购置原材料的资金充足起来，降低了企业的经营风险，解决了欠款等棘手问题同也促使经销商能够快速分销笼金上经销商对企业有利息分红权得方都能够得利样缺乏资金实力场开拓能力差的经销商就难以进入娃哈哈联销体娃哈得以与优秀的经销商合作，并改变了原来简单的买卖关系，逐渐形成了一种比较紧密的战略同盟关系。启示企业一旦建立起营销网络往往就不愿意改变娃哈哈恰恰相反它不但不断改变其营销网络而每年提出一次双顿，一方面整顿销售队伍一面整顿经销商网络，整顿过程中有％弱势经销商被淘汰，同时又不断地吸收新的力量进来，在根据公司发展的需要进行硬件改造的同时，也不断灌输新的理念，以此来提升整个网络的基础建设。产品同质化促销手段广同化使得当今的市场竞争非常激烈给业的空间只有品牌差异化和渠道差异化牌需要长时间的打造才能树立起来此该通过渠道的差异化去协助品牌的差异化，这样才能显现出企业的核心价值。五种销售系统渠道基本模式

上述五种系统是逐步升级的前二种属于宽度分销三种如果加上路线拜访开始转向深度分销直第四系统才是真的扁平化模不同于系统，模式不能提升，系统是可以提升的，系统加流程等于体系。第一种——经销商管理体系属于贸易合作关系完区市场的经销商网络布局及企业对经销商管理的内部营运流程。该体系可逐步向贸易支持、合作伙伴体系升级。第二种——存（纯）销系统核心是帮助经销商分解库存。在这个阶段需要建立好二批网络才能更好地完成分销库存。第三种——助销系统帮助经销商销售，属于贸易支持阶段，需要建设好零售网络及路线拜访体系。第四种——高级经销商管理系统（又称战略合作伙伴关系体系）解决了经销商的忠诚度信度务风险等合作关系可以专款的形式加大对经销商的信用支持，扩大市场份额的占有率，也可配合经销商做直销。第五种——直销系统企业自己做终端或企业直接做消费者。直接做消费者称直销。管理的关键在于整合，强调务实、高效，重视细节和方法。渠道管理的三方面渠道管理主要有以下三个方面：流通理在渠道管理过程中企业首先要入货款发出货物个流通体系的管理非常重要需要有良好的设计。流通管理主要包括：物流管理

所有权流管理付款流管理信息流管理促销流管理成员理成员管理包括：选成员评成员激成员成调整冲管理部门理部门管理包括以下内容：业部结构销队伍设计销队伍招聘与培训销队伍管理销队伍整顿与提升文可自编

【新

Word版

可由奖品名称：500万U豆体验卡卡：

D７、wordsbelowequalstooneanotherexcept）.A、theseason、thebusyseason、thepeakseasonD.theseason8、Sichuancuisineis()containschili.A、sourB、sweetC、D、salty９、word“cuisine”means（）A、热辣的B、菜系、苦干的D大堂吧10、ThewordA、认、账C、结账、错账11、

C、聚会、员12、“”shortfor（A、potatochips、portablecomputer、personalcomputer、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotel、please14TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage一、多选题题分共20分。选、少选、漏选均不得分）1、Whatshouldbeforprivatesecretary（）A、yoga、C、copier、printer2、wayscanguestsmakeareservati