好啊网看水浒说管理课件

四大名著之一《水浒》施耐庵的《水浒传》创作于元末明初，作者施耐庵。同《三国演义》一样，它也是在民间故事和话本、戏曲基础上创作而成的。作者施耐庵生活的时代较罗贯中稍早。《水浒传》是第一部描写农民起义的小说，全书围绕“官逼民反”这一线索展开情节，表现了一群不堪暴政欺压的“好汉”揭杆而起，聚义水泊梁山，直至接受招安致使起义失败的全过程。对一、二十个性格鲜明的英雄人物的成功塑造，是这部小说具有光辉艺术生命的重要因素。第1页，共94页。关于管理三句话管理无处不在中华管理硕果累累与无字处读经典第2页，共94页。东方管理：道与术的结合人和为本，修身为基周武王与姜子牙的对话道：老子、孔子术：韩非子、鬼谷子、孙子实践：司马迁的《史记》、孙武的《孙子》、刘向的《战国策》、苏秦的《鬼谷子》、韩非的《韩非子》、罗贯中的《三国演义》、冯梦龙的《智囊》、赵蕤的《长短经》、韩婴的《韩诗外传》、司马光的《资治通鉴》、吕不韦的《吕氏春秋》第3页，共94页。主要内容领导艺术职场策略沟通技巧社会技能人事技巧个人职业生涯管理第4页，共94页。人物事例宋江当领导王伦之死晁盖交班燕青提职说服史进三杀李逵花荣受屈英雄排位第5页，共94页。话题一：宋江当领导第6页，共94页。好领导要做“送公明”！宋公明的高明之处——送第22回横海郡柴进留宾景阳冈武松打虎

话说宋江因躲一杯酒，去净手了，转出廊下来，踩了火锨柄，引得那汉焦躁，跳将起来就欲要打宋江，柴进赶将出来，偶叫起宋押司，因此露出姓名来。那大汉听得是宋江，跪在地下那里肯起，说道：“小人‘有眼不识泰山’！一时冒渎兄长，望乞恕罪！”宋江扶起那汉，问道：“足下是谁？高姓大名？”柴进指着道：“这人是清河县人氏。姓武，名松，排行第二。已在此间一年了。”宋江道：“江湖上多闻说武二郎名字，不期今日却在这里相会。多幸！多幸！”柴进道：“偶然豪杰相聚，实是难得。就请同做一席说话。第7页，共94页。宋江三送武松落难宋江对武松的“送温暖工程”送银子送感情送尊重第8页，共94页。送的要领公：刘邦与雍齿——谋士张良的建议明：刘秀与冯异第9页，共94页。职场上下级关系建立威信宋江:赏小取信、亲下得人、罚上立威王伦:权胜才必有辱；威胜德必有祸宽与严的策略是：先严后宽、制严语宽、近严远宽、上严下宽。第10页，共94页。宋江当领导之三：激励下属替李逵还债给王英娶亲收关胜、呼延灼安排白胜时迁让位卢俊义改名“忠义堂”第11页，共94页。需求与人性亚伯拉罕.马斯洛（1908－1970）《人类动机理论》层次性，总是高地分层的主导性，有一个主导的最迫切的需求。多样性，不同时期不同人都不一样。生理安全社会尊严自我实现经济人社会人自我实现人复杂人第12页，共94页。领导心术四要仁：理解与宽容，帮助别人，弃私为公，忠恕和：善于团结，求同存异，赦小过、举所知止：有所为有所不为；大局观，战略与用人静：以有事之心处无事，以无事之心处有事；见利不动，遇事不慌，半只冷眼，一颗素心；吕夷简探病\康熙出游第13页，共94页。话题二：燕青等人的突击提拔第14页，共94页。燕青等人的提拔之一：个人职业管理三种典型成长路径萧让借调燕青提职宋清设宴核心价值提升、领导认可、社会资源增加第15页，共94页。用人的基本模型技能模型普通独特偶尔长期核心员工一般员工外部专家临时雇佣第16页，共94页。用人的基本模型待遇模型:心理契约---雇佣关系低高低高核心员工发展的力量一般员工稳定的力量期待的员工储备的力量临时雇佣企业投入员工投入第17页，共94页。话题三：花荣没当上五虎将第18页，共94页。个人职业管理：价值提升的路径花荣没有当上五虎将：核心技能的传播五虎将安排的秘密花荣养花：价值是和忠诚度联系的花荣受了委屈要不要跟领导说第19页，共94页。话题四：王伦之死第20页，共94页。王伦的权力基础一是下属不如自己，选庸人提升自己初见林冲《第十回朱贵水亭施号箭林冲雪夜上梁山》王伦动问了一回，蓦然寻思道：“我却是个不及第的秀才，因鸟气合着杜迁来这里落草，续后宋万来，聚集这许多人马伴当。我又没十分本事。杜迁、宋万武艺也只平常。如今不争添了这个人，他是京师禁军教头，必然好武艺。倘着被他识破我们手段，他须占强，我们如何迎敌？不若只是一怪，推却事故，发付他下山去便了，免致后患。只是柴进面上却不好看，忘了日前之恩。如今也顾他不得！”第21页，共94页。御人五策愚人政策：不知抢——教育手段强人政策：不能强——人事手段吓人政策：不敢抢——暴力手段情人政策：不忍抢——情感手段仁人政策：不愿抢——道义手段第22页，共94页。二是下属互相牵制。使用内耗和内部冲突控制下属。事典：王伦的小聪明，留杨志，心里想道：“若留林冲，实形容得我们不济，不如我做个人情，并留了杨志，与他作敌。”第23页，共94页。本事高的人追随本事低的人为什么——参照权！权力的种类晁盖\宋江的成功模式:积累个人权力,再获得职位权力参照权：获得赞许、被人追随。做下属的胆和眼：凯撒聚拢人心：刘备之败，放弃暂时业绩专抓人心！使百姓归心。第24页，共94页。王伦的出路其一不能作武术专家，可以做战略专家其二参照权比专家权更重要，关怀下属，弘扬道德文化，树立声望，聚拢人心。王伦死在没有自己的参照权。也可以说王伦死在自己手上。猴子定理。有些人提拔是幸福，有些人提拔就是自杀。第25页，共94页。话题五：晁盖交班第26页，共94页。梁山的成功模式晁盖职业历程：积人脉、传名声、拉队伍、闯天下。积人脉、传名声——晁盖出场：《第十三回赤发鬼醉卧灵官殿晁天王认义东溪村》东溪村保正姓晁，名盖，祖上是本乡富户，平生仗义疏财，专爱结识天下好汉，但有人来投奔他的，不论好歹，便留在庄上住；若要去时，又将银两赍助他起身；最爱刺枪使棒，亦自身强力壮，不娶妻室，终日只是打熬筋骨。晁盖西村抢塔。刘唐来投。十两银子之争。第27页，共94页。信任成本是最大的成本人际关系的价值：从桃园三结义到赵匡胤黄袍加身，朱元璋马上得天下，都是先积累人际关系结交好汉再成大事。拉队伍、闯天下。梁山最早的班底:七星聚义。晁盖的两个助手。超人力量过人谋略。贤者为上，参照权的人为上。义最重要。信任成本是企业最大的成本。推树模型。第28页，共94页。晁盖的一个梦七星+一星用君子也用小人，孔子用车夫、管鲍之交用能人也用庸人，师旷弹琴，五指一般长是畸形，琴弦一样强成弹棉花。积人脉、传名声、拉队伍、闯天下第29页，共94页。晁宋领导水平的差异事典：杀杨雄、石秀事件《第四十六回扑天雕两修生死书宋公明一打祝家庄》不说万事皆休。才然说罢，晁盖大怒，喝叫：“孩儿们！将这两个与我斩讫报来！”宋江慌忙道：“哥哥息怒。两个壮士不远千里来此协助，如何要斩他？”晁盖道：“俺梁山泊好汉自从并王伦之后，便以忠义为主，全施恩德于民，一个个兄弟下山去，不曾折挫锐气。新旧上山的兄弟们各各都有豪杰的光彩。这两个把梁山泊好汉的名目去偷鸡，因此连累我等受辱！！第30页，共94页。宋江能容人晁盖当领导只有一己之心，宋江知道人心。队伍现状报仇、避祸、求利。很少有人有政治理想、道德理想。要慢慢改造慢慢调教。宋江抚谕道：“贤弟休生异心。此是山寨号令，不得不如此。便是宋江，倘有过犯，也须斩首，不敢容情。如今新近又立了铁面孔目裴宣做军政司，赏功罚罪，已有定例。贤弟只得恕罪，恕罪。”杨雄、石秀谢罪已了，晁盖叫去坐在杨林之下。杨石的排位问题，晁盖情绪化领导，缺乏洞察力。宋江看业绩也看能力，不以一事论高低。容人之量，知人之智，和人之法，用人之谋。第31页，共94页。梁山的两大阵营《第三十九回梁山泊好汉劫法场白龙庙英雄小聚义》前李后花水上张，半路上还有欧鹏等四人；12：28，宋江的势力已成。对坐！自39-56回：江州战役，祝家庄战役，高唐州战役，宋江大破连环马，青州战役，三山聚义，二龙山、桃花山、白虎山，少华山、芒砀山。众虎同心归水泊。拉队伍、树威信、传名胜。晁盖危机感。明星靠长相，英雄靠名气。第32页，共94页。献马生事宋江同众好汉军马已到梁山泊边，芦苇岸边大路上一个大汉望著宋江便拜。道：“小人姓段，双名景住。人见小人赤发黄须，都唤小人为‘金毛犬’。祖贯是涿州人氏。生平只靠去北边地面盗马。今春盗得一匹好马，雪练也似价白，浑身并无一根杂毛。头至尾，长一丈，蹄至脊，高八尺。那马一日能行千里，北方有名，唤做‘照夜玉狮子’，乃是大金王子骑坐的，於在枪竿岭下，被小人盗得来。江湖上只闻及时雨大名，欲将此马前来进献与头领。第33页，共94页。晁盖之死宋江：“哥哥是山寨之主，不可轻动，小弟愿往。”晁盖道：“不是我要夺你的功劳。你下山多遍了，厮杀劳困。我今替你走一遭。下次有事，却是贤弟去。”宋江苦劝不听。晁盖忿怒，便点五千人马，启请二十个头领相助下山，（未带吴用）！第34页，共94页。宋江不是接班人！宋江的职业素质。职业敏感性和倾向性，可乐瓶子。君子余德，小人余财，爱人余情，能人余智宋江的缺点：有威信，没角色意识。角色原理。有了威信，更要讲究方式。给结果与给感觉一样重要。干得好不好是能力评价，怎么干则是态度评价。宋江的副职角色。第35页，共94页。话题六：三杀李逵第36页，共94页。祝家庄虚杀李逵

李逵失控,宋江护短——《五十回吴学究双用连环计宋公明三打祝家庄》闻人报道：「黑旋风烧了扈家庄，砍得头来献纳。」宋江便道：「前日扈成已来投降，谁教他杀了此人？如何烧了他庄院？」只见黑旋风一身血污，腰里插着两把板斧，直到宋江面前，唱个大喏，说道：「祝龙是兄弟杀了，祝彪也是兄弟砍了。扈成那厮走了。扈太公一家都杀得干干净净。兄弟特来请功。」第37页，共94页。宋江喝道：「祝龙曾有人见你杀了，别的怎地是你杀了？」黑旋风道：「我砍得手顺，望扈家庄赶去，正撞见一丈青的哥哥，解那祝彪出来，被我一斧砍了。只可惜走了扈成那厮。他家庄上，被我杀得一个也没了。」宋江喝道：「你这厮，谁叫你去来！你也须知扈成前日牵牛担酒，前来投降了。如何不听得我的言语，擅自去杀他一家，故违了我的将令？」第38页，共94页。李逵道：「你便忘记了，我须不忘记！那厮前日教那个乌婆娘赶着哥哥要杀，你今却又做人情。你又不曾和他妹子成亲，便又思量阿舅丈人！」宋江喝道：「你这铁牛，休得胡说！我如何肯要这妇人？我自有个处置。你这黑厮拿得活的有几个？」李逵答道：「谁乌奈烦！见着活的便砍了。」宋江道：「你这厮违了我的军令，本合斩首。且把杀祝龙、祝彪的功劳折过了。下次违令，定行不饶。」第39页，共94页。（1）失控策略,宋江喜欢（或者说需要）李逵失控,(鲁，直、忠)角色作用，红脸黑脸：骂孩子\训秘书,如扯诏书、排挤卢俊义；（2）激励原则，鼓励什么就会得到什么，楚王好细腰，唐代书法第40页，共94页。管理自己喜欢的人事典:管鲍之交《史记管晏列传》齐桓公管理自己喜欢的人。事典《齐太公世家》：公曰：「易牙如何？」对曰：「杀子以適君，非人情，不可。」公曰：「开方如何？」对曰：「倍亲以適君，非人情，难近。」公曰：「竖刀如何？」对曰：「自宫以適君，非人情，难亲。」管仲死，而桓公不用管仲言，卒近用三子，三子专权。桓公病，五公子各树党争立。及桓公卒，遂相攻，以故宫中空，莫敢棺。桓公尸在床上六十七日，尸蟲出于户。第41页，共94页。唐太宗管理自己喜欢的人帝尝玩禁中树曰：「此嘉木也！」士及从旁美叹。帝正色曰：「魏征常劝我远佞人，不识佞人为谁，乃今信然。」谢曰：「南衙群臣面折廷争，陛下不得举手。今臣幸在左右，不少有将顺，虽贵为天子，亦何聊？」帝意解。魏征遗嘱：天下之事，有善有恶，任善人则国安，用恶人则国弊。公卿之内，情有爱憎，憎者惟见其恶，爱者止见其善。爱憎之间，所宜详慎。若爱而知其恶，憎而知其善，去邪勿疑，任贤勿猜，可以兴矣。第42页，共94页。菊花会二杀李逵

(1)高兴做诗——且说忠义堂上遍插菊花，各依次坐，分头把盏。堂前两边筛锣击鼓，大吹大擂，语笑喧哗，觥筹交错，众头领开怀痛饮。马麟品箫，乐和唱曲，燕青弹筝，各取其乐。不觉日暮，宋江大醉，叫取纸笔来，一时乘著酒兴作《满江红》一词。写毕，令乐和单唱这首词，道是：喜遇重阳，更佳酿今朝新熟。见碧水丹山，黄芦苦竹。头上恁教添白发，须边不可无黄菊。愿樽前长叙，弟兄情如金玉。统豺虎，御边幅；号令明，军威肃。中心愿平虏，保民安国。日月常悬忠烈胆，风尘障却奸邪目。望天王降诏早招安，心方足。第43页，共94页。（2）怒杀李逵。乐和唱这个词，正唱到望天王降诏早招安，只见武松叫道：“今日也要招安，明日也要招安，却冷了弟兄们的心！”“黑旋风”便睁圆怪眼，大叫道：“招安，招安，招甚鸟安！”只一脚，把桌子踢起，颠做粉碎。宋江大喝道：“这黑厮怎敢如此无礼？左右与我推去，斩讫报来！”众人都跪下告道：“这人酒後发狂，哥哥宽恕。”宋江答道：“众贤弟请起，且把这厮监下。”

第44页，共94页。掌控众人要抓典型第一招：指桑骂槐如司马穰苴杀庄贾《史记司马穰苴列传第四》。兼论杀鸡儆猴。罚上立威，赏小取信！第45页，共94页。第二招：李代桃僵《三十六计》，杀李逵。李逵和武松都闹情绪，但是要区别对待。李逵混人混话，武松的话有号召力。武松危害大，偏不能下狠手。骂秘书骂儿子骂自己人。对付马超。备待之厚，与备言，常呼备字，关羽怒，请杀之。备曰：「人穷来归我，卿等怒，以呼我字故而杀之，何以示於天下也！」张飞曰：「如是，当示之以礼。」明日大会，请超入，羽、飞并杖刀立直，超顾坐席，不见羽、飞，见其直也，乃大惊，遂一不复呼备字。第46页，共94页。第三招笑里藏刀（3）对付武松，回劝武松使用温柔策略。便叫武松：“兄弟，你也是个晓事的人，我主张招安，要改邪归正，为国家臣子，如何便冷了众人的心？”第47页，共94页。第四招顺水推舟（4）释放李逵。众弟兄引著李逵，去堂上见宋江请罪。宋江喝道：“我手下许多人马，都是你这般无礼，不乱了法度？且看众兄弟之面，寄下你项上一刀，再犯必不轻恕。”李逵喏喏连声而退，众人皆散。刚柔相济，四知书屋。第48页，共94页。砍大旗三杀李逵第七十三回黑旋风乔捉鬼梁山泊双献头李逵误信传言砍大旗，与宋江对质揭宋江的老底，质疑其生活作风第49页，共94页。宋江没有管好身边的人有亲，还要有威。威不是威风霸气，威是威信个人形象。《四十二回假李逵剪径劫单身黑旋风沂岭杀四虎》宋江放心不下，“李逵这个兄弟此去必然有失；不知众兄弟们谁是他乡中人。可与他那里探听个消息。”杜迁便道：“只有朱贵原是沂州沂水县人，与他是乡里。”宋江听罢，说道：“我忘了。前日在白龙庙聚会时。李逵已自认得朱贵是同乡人。”宋江道：“今有李逵兄弟前往家乡搬取老母，因他酒性不好，为此不肯差人与他同去。诚恐路上有失，今知贤弟是他乡中人，你可去他那里探听走一遭。”第50页，共94页。领导者也是靠形象吃饭的。思想教育+远大目标引导。印刻效应，奥地利康拉德劳伦斯。在身边人心目中树立形象确实不容易。刘备舍近求远，曹操割发代首。康熙不随便穿衣服。第51页，共94页。冲突管理千万别意气用事。刘邦洗脚。当下属来正面冲突的时候领导怎么办？对于发怒的公牛策略（1）避牛，回避正面交锋；（2）圈牛，借助外力管住他，听他的原委；（3）牵牛，引导策略，连打带教。责备，痛心，指点，启发。（4）栓牛。让承认错误，自己做许诺。借助个案教育众人第52页，共94页。职场关系：给领导提建议无信而谏以为谤己、位高而谏以为有私小场合说话，认可、同化、附加引申思考：角色与沟通第53页，共94页。人际分歧应对模型关注自己关注他人高高低竞争妥协回避合作折中第54页，共94页。控制局面技巧敲锅断箭断尾避牛第55页，共94页。管理者的自控行为茶水禅拳头禅龙虎禅明月禅水杯禅杂草禅一本经第56页，共94页。话题七杨志授权

第57页，共94页。杨志升官杨志工作技巧，重点任务展水平,日常工作树形象。两个公人呈上开封府公文。梁中书看了。原在东京时也曾认得杨志（将门后武术忠诚都没问题）。当下一见了，备问情繇。杨志便把高太尉不容复职（别人不用自己用），使尽钱财，将宝刀货卖，因而杀死牛二的实情，一一告禀了。中书听得大喜，当厅就开了枷，留在厅前听用。只说杨志自在梁中书府中早晚殷听候使唤（殷勤很要紧）。梁中书见他谨勤，有心要抬举他，欲要迁他做个军中副牌。第58页，共94页。授权的要点《第十二回青面兽北京斗武急先锋东郭争功》（1）亮才，帮助下属树形象，展示才华。为杨志搭舞台。（2）树威，“战前授马，战后戴花”。刘邦登台拜将，孙权举周泰。专家权，参照权。才华威风都要树立。（3）施信第59页，共94页。给予信任房玄龄。刘邦两厚陈平，陈平三救刘邦。（A）赦小过，绛侯、灌婴等咸谗陈平：盗其嫂，背叛，受诸将金。（B）荥阳被围，楚急攻，绝汉甬道，围汉王於荥阳城。顾楚有可乱者，彼项王骨鲠之臣亚父、锺离眛、龙且、周殷之属，不过数人耳。大王诚能出捐数万斤金，行反间，间其君臣，以疑其心，项王为人意忌信谗，必内相诛。汉因举兵而攻之，破楚必矣。汉王以为然，乃出黄金四万斤，与陈平，恣所为，不问其出入。（C）白登被围。第60页，共94页。

生辰纲为什么丢是为授权不当才丢的。亮才树威施信之外，第二组授权的要点：画圈，画饼，画叉。（一）事典《第十五回杨志押送金银担吴用智取生辰纲》（1）杨志推辞：梁中书看阶下那人时，却是青面兽杨志。梁中书大喜，随即唤杨志上厅，说道：“我正忘了你。你若与我送生辰纲去，我自有抬举你处。”杨志叉手向前，禀道：“恩相差遣，不敢不依。只不知怎地打点？几时起身？”第61页，共94页。梁中书道：“着落大名府差十辆太平车子；帐前十个厢禁军，监押着车；每辆上各插一把黄旗，上写着‘献贺太师生辰纲’每辆车子，再使个军健跟着。三日内便要起身去。”杨志道：“非是小人推托。其实去不得。乞钧旨别差英雄精细的人去。”梁中书道：“我有心要抬举你，这献生辰纲的札子内另修一封书在中间，太师跟前重重保你，受道勒令回来。如何倒生支词，推辞不去？”分析：优点是有激励，画饼策略符合！但是，工作范围被设定了，没有自己决策和选择的余地！第62页，共94页。领导改变方式（2）杨志道：“恩相在上，小人也曾听得上年已被贼人劫去了，至今未获。今岁途中盗贼又多；此去东京又无水路，都是旱路。经过的是紫金山，二龙山，桃花山，伞盖山，黄泥冈，白沙坞，野云渡，赤松林，这几处都是强人出没的去处。便兼单身客人，亦不敢独自经过。他知道是金银宝物，如何不来抢劫！枉结果了性命！以此去不得。”第63页，共94页。梁中书道：“恁地时多着军校防护送去便了。”杨志道：“恩相便差一万人去也不济事；这厮们一声听得强人来时，都是先走了的。”梁中书道：“你这般地说时，生辰纲不要送去了？”杨志又禀道：“若依小人一件事，便敢送去。”梁中书道：“我既委在你身上，如何不依?你说！”分析：不光要画饼，而且要画圈，在范围内交决策权给他。第64页，共94页。（3）杨志道：“若依小人说时，并不要车子，把礼物都装做十馀条担子，只做客人的打扮；行货也点十个壮健的厢禁军，却装做脚夫挑着；只消一个人和小人去，却打扮做客人，悄悄连夜上东京交付，恁地时方好。”梁中书道：“你甚说得是。我写书呈，重重保你，受道诰命回来。”杨志道：“深谢恩相抬举。”当日便叫杨志一面打拴担脚，一面选拣军人。分析：达成一致再次强调画饼。第65页，共94页。重大错误产生！（1）杨志再次放弃！梁中书道：“夫人也有一担礼物，另送与府中宝眷，也要你领。怕你不知头路，特地再教奶公谢都管并两个虞候和你一同去。”杨志告道：“恩相，杨志去不得了。”原因是领导权出现了问题。有人出来画叉！！梁中书道：“礼物都己拴缚完备，如何又去不得？”第66页，共94页。杨志禀道：“此十担礼物都在小人身上，和他众人都由杨志，要早行便早行，要晚行便晚行，要住便住，要歇便歇，亦依杨志提调；如今又叫老都管并虞候和小人去，他是夫人行的人，又是太师府门下公，倘或路上与小人别拗起来，杨志如何敢和他争执得？若误了大事时，杨志那其间如何分说？”（第67页，共94页。再次授权肯定杨志！梁中书道：“这个也容易，我叫他三个都听你提调便了。”杨志答道：“若是如此禀过，小人情愿便委领状。倘有疏失，甘当重罪。”梁中书大喜道：“我也不枉了抬举你！真有见识！”第68页，共94页。权力中心偏离（A）两个虞候虽只背些包里行李，也气喘了行不上。杨志便嗔道：“你两个好不晓事！这干系须是俺的！你们不替洒家打这夫子，却在背后也慢慢地挨！这路上不是耍处！”那虞候道：“不是我两个要慢走，其实热了行不动，因此落后。前日只是趁早凉走，如今恁地正热里要行，正是好歹不均匀！”杨志道：“你这般说话，却似放屁！前日行的须是好地面；如今正是尴尬去处，若不日里赶过去，谁敢五更半夜走？”第69页，共94页。有人小报告！两个虞候口里不言，肚中寻思：“这厮不直得便骂人！”杨志提了朴刀，拿着藤条，自去赶那担子。两个虞候坐在柳阴树下等得老都管来；两个虞候告诉道：“杨家那厮强杀只是我相公门下一个提辖！直这般会做大！”老都管道：“须是相公当面分付道：‘休要和他别拗，’因此我不做声。这两日也看他不得。权且耐他。”两个虞候道：“相公也只是人情话儿，都管自做个主便了。”老都管又道：“且耐他一耐。”第70页，共94页。军汉找人做主当日行到申牌时分，寻得一个客店里歇了。那十一个厢禁军两汗通流，都叹气吹嘘，对老都管说道：“我们不幸做了军健！情知道被差出来。这般火似热的天气，又挑着重担；这两日又不拣早凉行，动不动老大藤条打来；都是一般父母皮肉，我们直恁地苦！”老都管道：“你们不要怨怅，巴到东京时，我自赏你。”那众军汉道：“若是似都管看待我们时，并不敢怨怅。”又过了一夜。第71页，共94页。危机爆发杨志道：“你也没分晓了！如何使得？这里下冈子去，兀自有七八里没人家。甚么去处。敢在此歇凉！”老都管道：“我自坐一坐了走，你自去赶他众人先走。”杨志拿着藤条，喝道：“一个不走的吃他二十棍！”众军汉一齐叫将起来。数内一个分说道：“提辖，我们挑着百十斤担子，须不比你空手走的。你端的不把人当人！便是留守相公自来监押时，也容我们说一句。你好不知疼痒！只顾逞辩！”第72页，共94页。两个权力中心争位杨志骂道：“这畜生不怄死俺！只是打便了！”拿起藤条，劈脸又打去。老都管喝道：“杨提辖！且住！你听我说。我在东京太师府里做公时，门下军官见了无千无万，都向着我喏喏连声。不是我口浅，量你是个遭死的军人，相公可怜，抬举你做个提辖，比得芥菜子大小的官职，直恁地逞能！休说我是相公家都管，便是村庄一个老的，也合依我劝一劝！只顾把他们打，是何看待！”杨志道：“都管，你须是城市里人，生长在相府里，那里知道途路上千难万难！”老都管道：“四川，两广，也曾去来，不曾见你这般卖弄！”杨志道：“如今须不比太平时节。”都管道：“你说这话该剜口割舌！今日天下怎地不太平？”第73页，共94页。话题八：说服史进第74页，共94页。史进不会拒绝我师父王教头，在关西经略府勾当。我先要去寻他，只因父亲死了，不曾去得。今来家私庄院废尽，我如今要去寻他。《第三回史大郎夜走华阴县》若哥哥不愿落草，待平静了与哥哥重整庄院再作良民。虽是你们的好情分，只是我心去意难留。我若寻得师父，也要那里讨个出身，求半世快乐。哥哥在此间做寨主，却不快活？我是个清白好汉，如何肯把父母遗体来玷污了？你劝我落草，再也休提！第75页，共94页。决绝技巧夷射拒绝酒被诬陷遭横祸思考：我们面临的真的是“给还是不给”的问题吗？给一点\一会儿给\设条件的给、有回报的给\拖延与脱位（领导不让给，回头你来我家取）口诀：承认、尊重、苦衷、出路第76页，共94页。史引出的沟通问题第2回王教头私走延安府九纹龙大闹史家村当日因来后槽看马，只见空地上一个后生脱膊着，刺着一身青龙，银盘也似一个面皮，约有十八九岁，拿条棒在那里使。王进看了半晌，不觉失口道：“这棒也使得好了，只是有破绽，嬴不得真好汉。”第77页，共94页。说服史大朗：同情策略解救陈达靠沟通再说史进正在庄上忿怒未消，只见庄客飞报道：“山寨里朱武，杨春自来了。”史进道：“这厮合休！我教他两个一发解官！快牵过马来！”一面打起梆子。众人早都到来。史进上了马，正待出庄门，只见朱武、杨春，步行已到庄前，两个双双跪下，擎着四行眼泪。史进下马来喝道：“你两个跪下如何说？”朱武哭道：“小人等三个累被官司逼迫，不得已上山落草。当初发愿道：“不求同日生，只愿同日死。”

第78页，共94页。眼泪是个好武器人非草木刘备哭出天下大唐名相姚崇一哭保命北宋大将曹翰一哭脱身第79页，共94页。说服史大朗策略二：比附小人等三个累被官司逼迫，不得已上山落草。当初发愿道：“不求同日生，只愿同日死。”虽不及关，张，刘备的义气，其心则同。

通过比附引发功名，增加反对的成本和难度第80页，共94页。类比是说服的有效武器庄子-秋水：凤凰与猫头鹰晏子春秋：社鼠与猛犬管仲说养马第81页，共94页。说服史大朗策略三：承诺今日小弟陈达不听好言，误犯虎威，已被英雄擒捉在贵庄，无计恳求，今来迳就死。望英雄将我三人一发解官请赏，誓不皱眉。我等就英雄手内请死，并无怨心！”戴高帽子的妙计：你是英雄！—英雄不害义气、不欺弱小—我们义气、我们放下武器—你不能欺负我！史进听了，寻思道：“他们直恁义气！我若拿他去解官请赏时，反教天下好汉们耻笑我不英雄。自古道：“大虫不吃伏肉。”

第82页，共94页。明示与暗示的承诺高帽子是暗示直接的当众说话是明示曹冲救人面对别人的高帽子和别人的引发时，要谨慎！第83页，共94页。说服史大朗四：锚定策略最隐蔽的策略放人——英雄，义气不放任——不英雄、不义气、被人耻笑史