提升沟通技巧和降低采购成本

降低采购成本和提升沟通技巧深圳市东鼎汉盛科技有限公司采购部2015-01-03第一章：采购人的职业素养。第二章：采购的类型及其各自特点。第三章：如何做好采购项目的管理？第四章：如何降低采购成本？第五章：沟通的三种不同行式。第六章：沟通过程中不可少的五颗心。培训大纲一、采购人的生命取向要高。成功者的常态就是失败者里的变态。

燕雀安知鸿鹄之志哉。

陈胜者，阳城人也，字涉。吴广者，阳夏人也，字叔。陈涉少时，尝与人佣耕，辍耕之垄上，怅恨久之，曰：“苟富贵，无相忘。”佣者笑而应曰：“若为佣耕，何富贵也？”陈涉太息曰：“嗟乎！燕雀安知鸿鹄之志哉！”

-----摘自《史记·陈涉世家》

第一章：采购人的职业素养

你就是你想成为的那种人。

每天早晨不管太阳有没有出来，心中的太阳一定要升起。

松下电器在成立的时候就把公司的目标定到了250年，并且强调他们最好的产品是人。一个境界低的人讲不出高远的话，一个格局小的人讲不出大气的话，一个没有使命感的人讲不出有责任的话。二、采购人的生命体验要深。实践出真知

实践是检验真理的唯一标准

“大跃进”时，中国大地刮起了一股强劲的“浮夸风”．一些地方放出了小麦亩产上万斤的“卫星”。彭德怀同志对这种不切实际的“浮夸风”十分反感。为了刹住这股歪风，彭总决定以亲身实践来回击这股“浮夸风”。三、采购人的生命能量要强。精力旺盛，有充沛的体力应对每天的工作。

成功的领导人----精满气足神旺（气息、眼神、目光）天有三宝，三光为宝，日月星。地有三宝，三柔为宝，水火风。人有三宝，三品为宝，精气神。

发达城市与落后地区作息时间对比。四、采购人的职业操守要好。天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。----清华大学校训翻译：天（即自然）的运动刚强劲健，相应于此，君子处世，应像天一样，自我力求进步，刚毅坚卓，发愤图强，永不停息；大地的气势厚实和顺，君子应增厚美德，容载万物。

为什么有些人有钱就变坏，有权就贪污？德行承载不了这样的财富地位诱惑，君子忧道不忧贫，厚德才能载物。人才的培养，精英团队的打造要以提升个人的道德修养为基础。

色不异空，空不异色，色即是空，空即是色。

----《摩诃般若波罗蜜多心经》色，指宇宙间一切看得见和看不见的物质，也包含了功名利禄。空，指产生现象的多种因素和缘由，是事物的本质。不要急功近利，求功要求百世功，求利要求千秋利，求名要求万代名。要把企业/团队做强做大，我们需要自强不息，但是要把企业做长久，我们需要厚德载物；要重积德，有利他心。第二章：采购的类型及其各自特点生产性采购商贸性采购运作性采购项目性采购一、产生性采购。1，避免断“料”，保障生产的正常进行。2，确保并不断提高质量。3，成本不断降低，为企业争取更大效益。4，降低库存，减少资金积压。5，缩短供应期。特点：产品类别不多，需求量波动不大，对材料的专业程度要求相对较高，采购工作以预算为指导。二、商贸性采购。订购型采购、自销型采购1，订购型采购分析客户的询价资料并选择合格供应商。与供应商研究客户询价资料，并完善询价信息。制作正确样品确认产品规格与品质。采购订单的确认，包括规格，单价，数量，付款方式，包装，交货时间地点……订单生产的跟进。包括标签/彩卡/彩盒/唛头等资料的确认。品质检验。前期/中期/尾期验货，生产样送第三方检验机构做测试。安排装运，付款/收款，提供单证文件。所有资料的收集、整理、归档。2，自销型采购分析采购指令选择合格供应商。明确供应商对采购指令的理解。要求供应商提供正确样品确认产品规格与品质。采购订单的确认，包括规格，单价，数量，付款方式，包装，交货时间地点……订单生产的跟进。包括标签/彩卡/彩盒/唛头等资料的确认。品质检验。前期/中期/尾期验货，生产样送第三方检验机构做测试。安排装运、付款。所有资料的收集、整理、归档。商贸性采购的特点：以服务客户为宗旨以获取利润为根本以客户要求为品质标准三、运作性采购耗材、维修件的采购设备的采购HR性采购行政性采购后勤性采购营销性采购（促销品、展柜、展台等）特点：数量不多，金额不大，频率不高，根据开支预算灵活控制。四、项目性采购政府的项目团体的项目个人的项目特点：采购金额大，多为一次性采购，多采用招标的方式进行。一、如何开始一个新的采购项目？二、如何筛选合适的供应商？三、如何做好供应商的管理？四、如何对众多采购项目进行有序管理？第三章：如何做好采购项目的管理一、如何开始一个新的采购项目1，研究询价资料产品名称，材质，规格，用途，品质标准，数量，包装方式，交货时间，（交货方式，付款方式）……2，利用各种渠道获取产品信息，行业信息。利用公司内部的信息资源利用B2B网络平台利用搜索引擎和供应商网站利用专业刊物和行业协会以及展览会与供应商沟通3，深入对产品和行业的认识通过对收集信息的整理和二次消化，提升对产品的认识对行业的了解。4，与供应商MEETING，或拜访就近工厂

通过与多家供应商询价和自己的归纳消化之后，可以就近预约一家供应商过来详谈该产品的制作工艺，成本分析，行业信息等相关细节。在条件允许的情况下采购人员需要去就近工厂熟悉产品的实际生产过程，了解品质控制，研究成本分析。5，锁定目标，重点突破

通过综合对比，把目标锁定在最合适的供应商上，同时保留至少2家后备一起做对比。

6，“优”中选优，锁定合作关系。二、如何筛选合适的供应商1,价格筛选以报价作为主要衡量指标2,品质筛选

以产品（样品）品质作为主要衡量指标3,综合筛选

综合品质，价格，交期，服务，付款方式，公司规模，成立时间，管理水平，等诸多因素进行的筛选。三、如筝何做好笔供应商记的管理1，优化逆采购流绍程采购流程霸中是不是欣有不合适塑的要求？环哪些环节狐是可以优铅化的？例如：“四证”变成：蹄营业执拌照副本+（增值蒙税发票晕）回传合投同盖章浸不清晰董如何处说理？工厂要舰求付款震后装柜犬，我司仇要求凭携发票付膊款，如后果发票爱要在装粥柜后才柜清楚具技体金额迫，这个装问题如乘何化解骗？2，减少狠合同的布纠纷要求的萄公平合煮理化内容的准陡确规范化语言的俩书面精孟准化3，做好现霞行供应商欢的有效评蛾估和分类应管理对现行申供应商胆进行评裤分，根拾据分数诞高低进兆行分类末。品质（20分）价格（20分）服务（20分）交期（10分）公司规模经（10分）管理水平城（10分）信用状况铺（10分）总分90-附100分---终-A级，优底秀供应没商，合啦作的首辣选对象述。总分75-蛙90分---格-B级，良好紫供应商，饿业务开展汗的坚强后膜盾。总分60-诞75分----视C级，需否要加强幼管理或歪关系维变护。总分<6三0分----乐D级，需思要淘汰糖的供应龄商。4，做好供疾应市场的阵调查调查渠桨道？A,电子网络(B2B平台，瓣采购论耐坛，统财计/预测报殊告，数吉据库等钟）B,专业刊猾物C,工厂询价D,公司内部砖信息E,行业协会F,展览活篮动5，选对我副们的采购饭对象抓主要矛浪盾清楚项目侧的重点是嘴什么，抓械项目的核班心和关键姿。目前可以陵选择的供恨应商有几航家，分别聪是什么情认况？哪一个绍供应商馆最匹配督该项目顾的核心险要求？抓住主检要矛盾庄，次要伸矛盾协牌商解决问。6，准确推评估新休供应商如实填写待供应商调珠查表公司基匹本信息答，公司竟概况，怒公司整秤体实力欺，产品佳情况，近质保能倍力，供德货状况味，人员礼构成……设计与爱本公司拢现状相裙吻合的渡考评表父（评分给系统）例如：质量考派评分：0—3银0分（况质检部顶）价格考评匠分：0—3装0分（采悲购部）交期考评批分：0—2嫌0分（陵操作部删）服务考评摇分：0—2贸0分（味所有相获关部门塘）7，做好货供应商离的日常滴管理长久合闻作关系倚的维护帮助加辜强服务甘意思---守时，高瓦效，诚信头，承担……订单进程霸的跟踪控突制帮助提治升品质域意识帮助优涂化生产雕流程不定期拥的举行术供应商拦培训会虑，分析崭国外市览场变化吴。四、如何好对众多采细购项目进包行有序管丽理不紧急，重要紧急，不重要不紧急，不重要紧急，重要不紧急，重要紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，重要不紧急，不重要紧急，重要不紧急，重要紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，重要紧急，不重要不紧急，不重要紧急，重要不紧急，重要紧急，不重要不紧急，不重要紧急，不重要不紧急，不重要不紧急，不重要1，抓重伴要工作俱、核心掉内容。每天请腔先做最米重要的山事。培养过狱滤筛选毛信息的尖能力，刻在众多铜信息中假快速抓研住问题颜的关键递。2，为成认功做好觉计划养成制作臭每日/每周/每月工作户计划的习省惯3，合理耗分配时求间时间分翻配的规奴律化，姓在状态兴最好的晓时间去谱做最重纪要的事框情养成分突解工作外内容的挽习惯，慎合理分户配每个扇环节的堡工作时参间，然脆后分步屡骤完成献。（既艇可用在优大项目习的细分葱，也可寒以用在搂每日工工作内容葱的分类熊）4，最大可润能的排除杨干扰学会说：辽“我处理底完这个，喝马上答复源您！”善于利理用便签委，特定租的时间娘批量处畜理特定直工作5，提高论工作效黎率提高会议蛮效率（会惑议不接电年话）提高电话俭效率（站您着讲电话休，有些公捞司设置通丈话限时）6，消除拖带延的陋习2-5分钟能处卡理完的事涂情，遇到零后请立即茄去完成。“不吃剩单饭”，养垄成当日事丑当日毕的模习惯。7，制作根项目追挠踪汇报妹表，并笼设置审嘉查时间页点，对严计划工购作内容横进行完组成情况现检查。封闭LIS柔T会议记巴录月报一、如沟何避免傅不必要竟的采购开成本？二、供性应商们耻是如何颗定价的虑？三、如蓄何分析后供应商嘱的报价泪？四、如懒何与供拦应商议烛价？第四章：围如何降低土采购成本一、如弱何避免舟不必要谁的采购斧成本1,规范并严杀格执行采箭购制度。采购流程奖规范化，猪采购价格孝透明化，范多人参与美议价。2，恰当的馋确定采购壮规格和要旺求。规格和要抄求要清晰晕明确，避埋免产品品床质“浪费德”采购要制求的类内别：必须要有顽型要求有了更好捐型要求有没有无延所谓型要献求降低采斗购成本泳对公司锈利润的尿贡献类别改进前改进后增长率采购成本60%降低5%_____运输费用20%20%经营费用10%10%利润收入10%__________合计100%100%经济型蚁酒店的宣“采购阔成本”产品的“卖点”采购要求大堂档次购物区娱乐设施餐饮条件房间空间室内装潢家具陈设床上用品质量洗手间质量通讯设施服务质量二、供厘应商们居是如何燥定价的礼？1，采购成赖本的学习猫曲线X采购次愁数Y123456789……∞工厂成本采购单价2，产品定肢价的类别来：成本定价诸法行情定价是法价值定价枯法成本定蔑价法以当时的舌生产成本壁和目标利白润为依据屯来定价（OEM订单报母价）成本（固络定成本+边际成本怜）+目标利润=报价行情定价由法以当时帐市场主越流商家撑们的价达格为依哨据来定委价（小样家电定蛙价）行情价–成本=目标利津润价值定仆价法以买卖院双方对精商品价映值的理宣解程度亿来定价垄（艺术涨品定价矿）重在“效拉果”或“掘心理感知库”价高者昌得玩的是励心理承左受能力商贸型供艇应商产品责组合中的作五种角色客流量纹产品--利润低踏（蔬菜，堤水果，肉帆类，水产鹿品……）品牌性脸产品--利润低槽（品陷牌性洗烦发水，蚀品牌家抓用电器……）盈利性踩产品--利润高籍（服诞装，零愁食，家战居用品……）竞争性产俊品--利润低“黑马”免性产品--利润视营渡销策略而绩定三、如志何分析系供应商惕的报价巨？供应商的有两种报价塞形式1，成本明感晰法消耗性采岭购（基宠物清洁芹垫）资产性誓采购信（纯咬蒸汽发省生器）2，总价哭法零售性亡商品观（矿樱泉水）品牌/专利性境商品刷（雕可口可为乐、百扛事可乐案）标准化清商品供应商馅成本分框析表的秧基本模确式A，材料费B，加工连费C，附加垃费D，管理怖费E，税费F，利润如何分欲析供应粱商们的掀报价？1，通过量材料费惰分析报投价真伪扫性和低勾劣性2，资产适型采购握的报价帅要加上厕购后使易用成本紧一起核编算总成歼本3，报价的葛一次性4，成本堤分析明容细表以杯我方格脊式为主如下类榴别可考苦虑租赁办公室场牲地仓储设答备会展设蜓备交通工贞具测试仪的器办公设备缸（复印机喷等）IT设备（电帆脑、服务判器等）工程机散械设备四、如何料与供应商酷议价？常用的痰议价方瓦式1，价格陷对比利用A工厂的准报价去简压B工厂的价巨格。收集大量求信息，了摸解最新行顾情价格，廊将多家工馋厂报价做果对比，灵活运守用5-3锹-2-朝1法则。2，目标价对熟悉的庸产品，清复楚产品的惯实际成本躁，以预算扣有限，或甚者客户的龄目标价格榴无法增加捷为由，要法求工厂按够照此价格但确认合同吧。3，分阶逐段蚕食吧议价议价的步例骤：通过成本蜜分析砍价通过长期熊合作砍价通过感情蔑笼络砍价通过更且换高级影别砍价通过请足示上司评砍价通过最后功“通牒”纯砍价如何提升亡自己的说炎服力，把洒握砍价的记主动权？A,展示实洪力，隐妻藏底细不要让卖仓家知道你武订单在手巧设订受单数量净，让对捏方多次震出价不让对方选知道你急慨需要货不让对耻方知道秒你只能栋从他买不轻易认粒同对方价跃格B,充分利用悟有利条件侨，占据谈牙判优势，忆主攻核心便问题。C,善于利驳用对方重劣势找浙突破口,让对方拉失去底标气。D,虚设障躲碍，分惩阶段，隐分职位校轮番议晴价。当我们呜失去主矩动权了谁怎么谈哗？A,巧妙让步芝，以退为胀进，小让气步换大利演益。B,设置假想论敌，和对研方处于同舟一战线。C,控制好节火奏，体现充出虚拟障剑碍和假想球敌的真实便性，让对什方觉得来具之不易，掠加倍珍惜洲。常见的照三种沟渗通行式自我沟通与他人剪沟通公众沟渴通第五章：弦沟通的三尸种不同行望式一、自我聪沟通知人者狗智，自芽知者明壤。我们有构没有花院过时间代做过自趴我沟通纠？有没有花箭过时间好字好重新认鉴识自己？有没有花浸过时间去三思考自己类活着的意驳义？有没有花健时间去思乒考生命的厕价值？心亡为赖忙，再沿忙也要永留时间巷给自己滔来思考凭。一个贫穷筛的人，不水止是没有撞金钱的人抹，也是指抱没有自己演的时间和压空间。情绪的敌控制人的烦句恼往往您是因为葵：放不凝下，想楚不开，乖忘不了颜。世间本亩无事，何庸人自幅扰之。不迁怒，妥放下才能截承担，空昏才能有。任何时称候都不踢要做气林氛和情心绪的污闸染者。工作上越的不开盘心不要漫带到家校里，家司里的小自矛盾不窄要影响停工作。心态的调芒整知足者愤富，知碰足常乐谢。生活本身百就是财富屡，很多人杨一辈子被享钱累死，尝成为功名快利禄的奴慎才，到晚香年感叹---再“我穷的揉就剩下绘几个臭况钱了！导”挣钱的车目的就弊是花，传对父母牧花钱不耻眨眼，漏对铁哥粒们花钱喇不眨眼叫，对学萄习成长文上花钱级不眨眼陷。当你踮倡起脚尖庆争取名楼利的时芦候，你嗓就再也院跑不快土了。心态好阶才能建葛立正念睬，正思效考，正答精进。调整自雪己的注么意力，俭改变自翼己的思杰考模式样，多花绑时间成圆长自己按，少花搭时间去痰苛责别炎人去嫉冠妒别人违，多花没时间去士爱，少牧花时间娇去恨。自我修养堪的提高技能是铃可以通筋过网络狂，阅读命，培训啦快速掌策握的，持但是一爽个的德阅行，修翠养，胸推怀，格葬局是靠纱自己慢狼慢修出巧来的，暂是别人墙无法替批代的。观过，迟自省，傲自觉，前自察工作之余已多花时间孩去总结自辅己，哪些傲地方做的塞不够好急巴需改进，惊哪些需要穷继续保持焦，哪些需亡要去提升灰？二、与痛他人沟疼通与他人签沟通的幸三种形鸭式文字沟通电话沟通当面沟通文字沟留通优点：有充足虚的时间疲思考可以尽稳情发挥避免现场彩的尴尬距离产瞧生美缺点：速度慢、创效率低互动性店差局面的可增控性差容易受文截笔的影响电话沟末通优点：高效及时方便避免现盘场的尴己尬距离产生遣美缺点：时间压仰力大—缺乏耐心长话短驴说–较少“废厅话”教容易误占解只能靠“联说”的能萄力当面沟通过（面谈）优点：透彻，信堤息传递量械大，不易果误解互动性好余，可以及穴时调整气俯氛和谈话化内容快速，摘高效，喇节约。缺点：冲突时挤不易回氏避尴尬伴场面如何做好荷电话和当赖面沟通？1，心情秒不好时浩，放弃喊沟通2，事先做赖好相应准洽备3，边谈钉边做笔祥录4，注意贡礼貌用挡语5，勿说绝考话，注意夸留余地6，耐心聆还听7，巧妙详提问8，及时澄迈清异议9，勿一族心二用耐心聆听如何提感高我们博的聆听浴能力？坚持让宝对方把激话说完在合适题时间用痒好下面它语句：1，您说完秧了吗？--想表达自潜己的观点串时2，您还报有什么凤要说的蔬吗？--转化话尘题时3，您的航意思是……畜--确认一词下对方昨的观点巧妙提问如何问问缠题？1，问的目造的是什么踪蝶？2，能否她该如此刚问？3，对方能巾否回答？4，对方是驰否愿意回旁答？知道答案脉的问题不篮要问不要问愚捉蠢的问题回答不了孔问题不要考问你们的经洒营状况好瓜吗？对触同我们合伐作感兴趣家吗？你们忙傅不过来吸怎么办疫？你符们的质蛇量文件益有哪些渐？你们这个猴产品的配济方怎么研煎究出来的逮？你们舰的利润是铲多少？电话和当耳面沟通中见常见问题荐的处理办舞法1,需要反柱驳对方耍时认同别人奴才能更好遣的表达自问己和肯定观自己“对，搜不过……”“是的，链你说的战也不是听没有道犁理，让皇我们从具另一个世角度再帮来分析筛一下这尸个问题但。”反面的例停子：“如果你很是我，你压会同意这殿样的做法腐吗？”“可你辨刚才是旨否说……？”“我不……”“胡说，煮我……”2，对方己让步不骆够怎么剑谈？建议做雨法：感谢，萄并鼓励乖对方继动续让步巡寿。适当的态时候以帮我方的雄小让步呈换取对跳方更多片继续让类步。不合适歌的做法手：指责对方预没有诚意告知对鸡方让步竭不够的凯理由无奈接严受3,对方忽悠衣我怎么谈踪蝶？建议做锐法：识破并太制止忽猎悠，直摧面议题博。不合适的咐做法：大家彼此桃玩忽悠指责对费方终止谈签判4,说话失口仍怎么办？建议做法领：自己幽睛默自己轿一下，雹巧妙化粪解尴尬哭。不合适做毛法：同事更棍正失口否似认当场改口5，出现吊僵局怎血么办？建议做湿法：转换议诸题转换思祸路换人沟承通不合适做虾法：僵对僵妥协沟通的禁书忌插嘴、打晨断指责的口揉气死咬不放光说不听胡搅蛮缠瞎编不知道意自己在爽说些什闪么三、公众协沟通会议发言公众演销讲能办大事谅的人都是祥演讲能力毙很强的人奥。人才不圈一定有宋口才，壳有口才匀的人一耍定是个览人才。历史上圣的演讲剖高手：役列宁，偶拿破仑彩，丘吉叠尔，（衬希特勒钱）……喜悦心（债随喜心）包容心同理心赞美心爱心第六章：染沟通过程艇中不可少蛾的五颗心喜悦心笼（随喜耗心）相随心高生，相敲由心改一个人膀面相的晌改变，跪完全是藏由于你某心态的利改变。一个有喜俭悦心的人网，观察力钟才能积极越正面。心怀打更开才能摇充满察正觉。恶，亚需心为恶饱，只要捆处于亚确心状态盘，心态骗稍微不味好，你荡就可能纽奉恶语伤薯人，这多样如何绵建立高奴品质沟存通？永远不充要做气旷氛和情辞绪的污说染者，宗不要做系破场的脏事。沟通是情辽绪的转移白，是信息狡的传递，壶是感觉的尸互动。人有了级喜悦心迁才能广