某咨询项目建议书奥康NXowerLie

北大纵横管理咨询公司2002年5月机密中国奥康集团咨询项目建议书说明本项目建议书由北京北大纵横管理咨询公司在与中国奥康集团公司初步沟通的基础上制作，所有建议均非最终咨询建议文中涉及部分双方商业机密，仅供本次咨询项目使用，且仅供双方参与此次咨询活动人员阅读未经双方同意，本项目建议书所有内容不得向第三方透露北大纵横管理咨询公司愿意与中国奥康集团公司建立长期的战略合作伙伴关系，寻求共同发展目录公司介绍关键问题解决方案行动步骤案例介绍北大纵横管理咨询公司是国内成立时间最长，最具规模的管理咨询公司北京大学控股、北大光华管理学院兴办的专业管理咨询机构成立于1996年，国内首家注册的管理咨询公司第一家荣获北京市“高新技术企业”认定证书的咨询公司被中国企业家杂志社评选为2002年最具成长力的中小企业有深圳分部、太原、长沙分部近100名专业管理咨询顾问年营业额超过2000万元深圳北京长沙太原并为上百家企业提供过管理咨询服务行业项目类型我们在多个领域与国内的一些优秀企业进行紧密合作近期一些主要客户名单韩国三星（中国）超声电子浙江华立集团北方车辆集团公司烟台万华鞍钢新轧湖北江钻股份新太科技山东鲁能集团珠海国有资产管理局安阳超越集团秦皇岛港务局大庆石油管理局洛阳铜业集团北京住总房地产东环置业中国工商银行申威药业中国银行佛山分行山西信托中国航空第一集团北京住总建筑设计院咨询业务领域公司发展战略业务发展战略国际化战略企业文化设计母子公司管理人力资源管理企业信息化营销战略/品牌战略企业购并与重组渠道效率改进技术创新体系行业分析业务流程设计我们的经营理念是：为中国企业的成长与变革提供实效性的解决方案，成为中国最受尊敬的大型咨询企业服务战略适应变化尊重现实顾客导向一切咨询建议都服从于企业的发展战略一切咨询建议都应适应企业未来环境的变化一切咨询建议都应以企业实际情况为出发点一切咨询建议都应为企业创造最高价值北大纵横的工作原则法人意识保持中立性与客观性，不会因为外部或者某个利益团体的压力而屈从，一切建议方案都在尊重事实的基础上，以是否符合企业的法人意志和长远利益作为出发点注重实效项目组强调深入了解客户的业务、组织架构与具体问题并为客户设计量身定做的解决方案对中国国情、文化、企业的了解使项目组可以将先进的管理理论与中国企业的具体实际紧密结合共同参与客户与北大纵横共同成立项目领导委员会与项目小组项目合作双方定时联系和沟通，与项目有关和有用的信息应予以开放，保证信息的及时性和有效性与客户建立良好的工作关系质量保证北大纵横的三级质量控制体系能够保证项目的质量符合客户的需求目前，北大纵横的客户满意度达到90%以上上述原则保证了北大纵横以专业咨询能力，设计贴近客户实际的解决方案，以专业的服务品质和专业精神，赢得客户信赖作为北京大学控股、北大光华管理学院兴办的专业管理咨询机构，北大的学府背景为我们的咨询顾问服务提供了强有力的支持主要是以厉以宁、张维迎、曹凤岐、梁钧平为主的一批著名学者和政府官员，他们是管理领域和行业方面的权威人士，更是公司咨询实力的代言人，对公司咨询业务进行宏观把握专家顾问团：教育部委托北京大学光华管理学院编写中国企业管理案例库。其中具体的工作由北大纵横管理咨询公司完成案例库：北大纵横目前形成了集团作战的优势北大纵横联合咨询集团北大商学网北大财富网北大纵横管理咨询公司北大保得利投资顾问公司深圳纵横财务顾问公司基于互联网、卫星通讯网的专业化的工商管理平台；培养具有专业管理技能的高级经理人，为管理咨询公司的客户提供培训资源协助管理咨询公司的客户从事兼并与收购业务，曾帮助客户收购PHILIP手机芯片研发部和某海南上市公司协助管理咨询公司的客户从事国际引资、海外投资及离案金融等业务高素质的咨询师队伍是我们项目成功的重要保证咨询师队伍大多具有硕士或硕士以上学历，其中很多是从清华、北大、人大、复旦、欧美等一流商学院毕业的MBA根据不同人员的思维结构与特长配置项目团队，注重不同思想观念的碰撞与有机融合项目小组的专业知识与技能、勤奋和敬业的精神保证了我们在客户中良好的美誉度广东超声电子公司（000823）总经理莫少山：“北大纵横能够将决策层零散的、不成熟的想法整合成清晰的公司战略，解决了发展方向问题。另外，北大纵横带来的全力以赴投入工作的精神和职业素质也是我们重要的收获”江钻股份（000852）总经理梅敬民：“方案抓住了问题的关键，思路很清晰，可操作性强”山东鲁能积成总经理严中华：“通过与北大纵横的合作，我们完成了组织结构调整、流程改进和人力资源体系，使公司运作顺畅，效率得到很大改进。更为重要的是，我们的视野开阔了，管理理念和管理水平得到很大提高”秦皇岛港务局局长聂振一：“通过北大纵横的战略咨询，我们明确了未来的发展方向，与北大纵横因此而建立的长期的合作关系将促进我们迈向更大的成功”北大纵横咨询项目服务流程制订行动计划拟订建议收集和分析信息明确问题项目开始任务项目建议书项目计划成果回顾最终呈现行动步骤协助客户实施行动计划改进行动计划对客户进行培训最终产品沟通企业变革了解需求撰写项目建议书签订合同组成项目组反复沟通，清晰问题与解决问题的步骤项目规划寻找事实内部分析外部分析寻找解决方案选择最佳方案提出建议报告制定行动计划奥康集团咨询项目建议书Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.根据企业现状根据股东要求根据企业目标运用专业知识借鉴历史积累正确提出问题根据问题确定恰当的管理工具修正管理模型以适应具体项目设计调查问卷设计访谈大纲选择管理工具北大纵横数据库政府管理部门国家统计部门行业主管部门内部资料竞争对手公司股东行业专家公司供应商公司经销商公司内部员工完整收集资料全面系统分析使用管理模型定量分析定性分析团队内部讨论与客户共同研讨成功经验借鉴得出分析结论提出方案建议设计实施方案综合提出方案北大纵横的研究方法项目组织体系批准项目实施计划和方法指定项目小组成员审核项目建议方案保证已获批准的有关项目实施的建议能够顺利实施向高层指导委员会汇报项目进程和成果委员会和项目小组的协调工作推动企业内部积极参与项目、支持项目实施总体把握项目进程高层指导委员会企业领导北大纵横领导北大纵横项目小组北大纵横项目经理咨询顾问人员企业项目小组由领导委员会指定的管理人员，主要为各部门领导项目总监制定项目工作计划保证交付成果按时完成传播知识给公司项目小组保证咨询服务质量提供所需信息并与北大纵横小组协同合作协助北大纵横小组制定工作计划督促公司有关人员参与实施工作Copyright©2002ByAlliancePKUManagementConsultantsLtd.目录公司介绍关键问题解决方案行动步骤案例介绍企业战略组织结构人力资源奥康集团经过14年的发展已经初具规模，正向着争创世界名牌的目标迈进销售额企业规模市场占有率199719881988年，永嘉奥林鞋厂成立1995年，奥康集团公司成立奥康集团发展2001管理者期望199519931993年，中外合资奥康鞋业有限公司成立1997年，同行业中率先通过ISO9002认证，年产值达4亿元2001年，企业产值近8亿元，企业资产近3亿元，日产皮鞋2万双平均每年66.7%的速度增长1999年，从意大利引进6条一流生产线，从而国际一流的生产线达到15条1999200220052005年，2000家专卖连锁店，产值30亿元上市在多年的发展历程中，奥康集团形成了一定的竞争力管理机制企业文化研发设计销售渠道品牌形象市场营销准确把握市场需求的能力有效的市场细分与定位，形成奥康、康龙、美丽佳人梯次的产品结构，多品牌占领市场言必信、行必果凝聚力开放式的文化氛围在员工、合作伙伴、投资人、客户、政府之中形成了良好的口碑与满意度中国真皮鞋王全国首批免检产品消费者心目中的诚信、高品质形象74个遍及全国的营销公司，1000多家连锁专卖店，800多处店中店，意大利与荷兰设置了办事处渠道创新能力强大的渠道控制能力：形象标准化、经营一体化、管理规范化、竞争有序化在上海、广州成立了产品开发中心在意大利成立了产品设计中心每年向市场推出1000多款皮鞋新样能力强的高层管理团队民营机制的灵活性解决了所有权与经营权分离的问题较完善的企业内控系统生产管理奥康竞争力国际先进的生产线大规模、低成本的生产能力自上而下的质量控制意识（千里追鞋、剪鞋风波、厂长下岗等）奥康集团面临着明晰企业未来的发展战略与改进管理效率的问题，要由以往的营销制胜转变为战略与管理制胜1-2年3-5年5-10年10年以上1、生存挑战2、领导能力挑战3、竞争挑战4、发展挑战公司1公司2公司n客户产品现金流决策方式管理团队组织结构研发新产品IT技术应用新业务开发不断修正前进的航向以适应市场发展之需培养可持续发展的核心竞争力增进管理效率首先，三需要综三合考虑三利益相三关者的三期望，三明确企三业的发三展使命三与远景企业与内外部三利益相三关者消费者管理层政府合作伙三伴发展战三略使命愿景员工奥康的三事业能三够与个三人的职三业愿望三相结合三，实现三人生抱三负温州民三营经济三的一面三旗帜温州形三象工程三的排头三兵良好的三信誉保三证双方共三赢奥康能三够提供三更好的三发展空三间与福三利待遇品质与三信心的三保证并考虑三现有的三资源和三能力是三否可以三延伸到三其他相三关领域客户延三伸：为三相同的三客户群三提供不三同的产三品隐形资三源（如三品牌）三延伸：三利用隐三形资源三的影响三向新行三业延伸渠道延三伸：利三用现有三分销渠三道销售三不同的三产品市场区三间延伸三：向相三同市场三区间内三的其他三行业延三伸生产能三力延伸三：用企三业的剩三余生产三能力生三产新的三产品。技术延三伸：利三用企业三现有技三术进入三新的行三业生产三不同的三产品目前的三奥康集三团不仅三仅介入三皮鞋业三务，还三通过输三出品牌三的方式三生产皮三带、提三包等皮三革产品三。因此三，在考三虑公司三的未来三发展方三向时，三必须要三明确自三己的行三业界定三：是皮三鞋行业三，还是三皮革制三造业？在分析三企业的三优势与三劣势，三机会与三威胁的三前提下三，明确三企业的三发展战三略……Str三eng三thWea三kne三ss内部分析外部分析由于产三业环境三(供求三、技术三、政策三等)变三化造成三的机会由于竞三争对手三因素引三起竞争三格局变三化带来三的机会机会是三客观存三在的，三对于所三有的业三者都存三在Opp三ort三uni三tyThr三eat在资源三与能力三上和主三要竞争三对手相三比较已三经具备三的竞争三优势在资源三与能力三上和主三要竞争三对手相三比存在三的竞争三劣势由于产三业环境三(供求三、技术三、政策三等)变三化造成三的威胁由于竞三争对手三因素引三起竞争三格局变三化带来三的机会威胁同三样是客三观的，三对于所三有的业三者都存三在例如：人们生三活和文三化水平三的提高三对皮鞋消费需三求的促三进中国加三入WT三O使原三材料、三机器设三备的成三本降低例如：三进口皮三鞋及皮三革制品三的增加三，对皮三革制品三企业带三来冲击并筹划三在制鞋三行业从三自由竞三争到垄三断竞争三的结构三调整过三程中，三如何保三持并加三强奥康三集团的三领先地三位51015202530354045市场份三额#3奥康#三2森达#三1企业实三力生存者三个领三先者挣扎者三，局部细三分市场三填补者31.三9%资料来三源：国三家贸易三局抽样三调查目三录公司介三绍关键问三题解决方三案行动步三骤案例介三绍企业战三略组织结三构人力资三源随着奥三康发展三战略的三确定以三及公司三规模的三扩大，三组织结三构也要三作适当三的调整三，以保三持组织三的活力三与适应三性公司战三略“组织三跟着战三略走”三，公司三的组织三结构设三计必须三满足公三司战略三的要求三、为公三司战略三服务、三并随着三战略的三调整而三调整环境变三化外部环三境的变三化，也三要求公三司的组三织结构三作出相三应的调三整，以三保证组三织结构三的灵活三性和生三命力公司规三模规模大三小的不三同，使三得同一三行业内三的不同三公司可三以采用三不同的三组织结三构技术进三步新技术三的不断三涌现，三使得公三司组织三结构的三管理幅三度和管三理层次三都会相三应改变组织结三构的影响因三素目前需三要对奥三康集团三的组织三结构重三新审视在发展三战略确三定的条三件下，三公司的三各职能三部门与三岗位的三职责是三否需要三进行重三新调整三？奥康营三销公司三是作为三一个业三务管理三机构还三是作为三收入中三心？新三的营销三管理机三构与三三个营销三公司的三关系如三何界定三？原有的三组织结三构是针三对奥康三一个品三牌设计三的，在三目前奥三康、康三龙、美三丽佳人三三种产三品独立三经营的三条件下三，如何三在三个三品牌之三间合理三的配置三资源？三哪些职三能需要三建立统三一平台三，实行三共享，三而不三发生冲三突？哪三些职能三又需要三分开？如何界三定各销三售分公三司的责三权利？三在充分三调动它三们积极三性、适三当激励三的同时三，又能三够很好三的控制？目三录公司介三绍关键问三题解决方三案行动步三骤案例介三绍企业战三略组织架三构人力资三源奥康集三团需要三通过人三力资源三价值链三的管理三来实现三人力资三本价值三的增值价值开三发价值评三价价值分三配价值创三造者的三吸纳与三开发：识别企三业价值三创造的三关键人三员类型三（2三0%的三企业员三工创造三了企业三80%三的财富三）创建吸三引一流三人才的三机制对员工三进行培三训开发三，提升三员工价三值评价机三制与工三具：使优秀三的人才三脱颖而三出凭能力三和业绩三而不是三靠政治三技巧分层分三类的任三职资格三标准体三系企业关三键业绩三指标与三责任中三心分配机三制与形三式：多种价三值分配三形式：三机会、三职权、三工资、三奖金、三红利、三股权、三学习等分享报三酬体系三的建立富有竞三争力的三报酬水三平的确三立报酬的三内在结三构与差三异在人力三资源管三理上需三要解决三几个关三键问题人与工三作的匹三配：事得其三才，人三尽其用人的需三求与工三作报酬三的匹配酬适其三需，人三尽其力三，最大三奉献人与人三的协调三合作：互补凝三聚，强三调团队三精神工作与三工作的三协调合三作：权责有三序，灵三柔高效三，发挥三整体优三势人力资三源管理首先，三要根据三发展战三略和组三织目标三进行人三力资源三的系统三规划企业计三划过程人力资三源计划三过程经营计三划（中长三期）计划方三案所需三的资源组三织策略年度计三划（年度三）目标预算项目计三划与安三排对结果三的监督三与控制制定行三动方案岗位分三析和配三置招聘提升与三调动培训与三发展工资与三福利劳动关三系战略计三划（长期三）宗旨环境目标战略分析问三题企业需三求外部因三素内部供三给分析预测需三求雇员数三量雇员结三构组织和三工作设三计可供的三和所需三的资源净需求三量其次，三通过工三作分析三进行定三岗、定三编、定三责，做三到事得三其才，三人尽其三用工作分三析：收集工三作相关三信息工作描三述：工作的三目的、三职责、三任务、三行为人员素三质：知识、三技能、三个性特三征等选拔工三具：面试、三结构化三测试、三背景分三析等选拔行三动：内部招三聘与外三部招聘事得其三才人尽其三用第三，三综合运三用多种三激励手三段，对三员工形三成有针三对性的三激励给员工三以更高三的成就三感和责三任感，三满足自三我发展三的需要令员工三随时感三到受关三注和尊三重肯定工三作业绩三和能力三的直接三和长期三表现激励内在激励外在激励参与管三理决策权承担更三大的责三任升迁、三涉外机三会直接间接基本工三资奖金福利排忧解三难保险津贴股权给员工三以归属三感体现企三业对员三工的关三心宿舍休假第四，三建立完三善的绩三效考核三系统，三保证优三秀的人三才能够三脱颖而三出检查员三工有效三性标准三：保证三员工工三作努力三方向与三企业发三展目标三相一致人事决三策：为三员工加三薪、晋三升和奖三励提供三依据员工职三业发展三：使员三工认识三到自己三的不足三，明确三今后的三努力方三向培训计三划和目三标：有三利于针三对员工三的不足三开展针三对性培三训组织诊三断：发三现组织三中存在三的问题考核目三的第五，三通过对三员工进三行职业三生涯指三导，寻三求企业三与员工三的共同三发展员工感三受到奥三康集团三对个人三发展的三关心和三指引录用时三明确指三出员工三在奥康三集团未三来的发三展方向结合工三作本身三与员工三的绩效三表现提三供针对三性的培三训上级与三人员充三分沟通三，对员三工发展三进行支三持和引三导帮助员三工很好三的分析三自身，三考核绩三效成为三引导发三展的标三准并反三馈适当的三激励以三鼓励员三工积极三进取培训聘用使用考核激励个人发三展设想员工所三感知的三公司发三展BBBBAAAACCC员工的三几种心三态A有强烈三的个人三发展目三标,不三看重在三公司的三发展，三将公司三作为培三训中心三,提高三自身素三质,等三待机会三。但机三会未必三是公司三的机会B有个人三的发展三目标,三希望并三相信随三公司业三务的发三展自己三也会有三所发展C无个人三的发展三想法,三在公三司混下三去综上所三述，奥三康集团三目前急三待解决三三个问三题，从三而为企三业发展三积累必三备的增三长条件明晰公三司远景三和企业三战略，三加强企三业的核三心竞争三力建立适三合内外三环境变三化的组三织结构建立优三秀的人三力资源三管理平三台和企三业文化目三录公司介三绍关键问三题解决方三案行动步三骤案例介三绍发展战三略组织结三构人力资三源企业文三化营销战三略一、制三定奥康三集团宏三伟的远三景目标三是支持三奥康增三长的首三要因素宏伟的三远景目三标是为三了…对企业三形成重三大挑战三，使之三不满足三于现状三，从而三确保不三断的增三长鼓舞凝三聚人心三，吸引三人才，三使员工三觉得前三景广阔创造大三量的创三新机会三，为员三工提供三发展的三平台形成以三业绩为三主导的三企业文三化—大三家为了三共同的三理想而三奋斗提升在三外界的三地位有崇高三的意义三—如微三软公司三的“让三每一张三办公桌三上都有三一台电三脑”；三华为的三“在电三子信息三领域实三现顾客三的梦想三，并依三靠点点三滴滴、三锲而不三舍的艰三苦追求三，使我三们成为三世界级三领先企三业”有比较三明确的三，又是三十分具三有挑战三性的目三标—如三市场占三有率和三年销售三额与利三润增长三率指标简洁、三容易对三内对外三沟通，三尽可能三做到人三尽皆知基于对三今后三三、五年三及十年三的市场三、行业三与公司三发展趋三向和理三想的认三真考虑三与分析什么是三好的远三景目标三？远景目三标：基三于对未三来的观三点，高三层管理三人员对公司的三远景做三的一幅三令人振三奋的蓝三图对未来三的观点竞争领三域竞争优三势的来三源对于未三来公司业务所三出的运作空间三中政府法规、三竞争及经济环三境的展望公司将三参与的业务三及地理范围公司为三实现远三景目标将三开发/三重点倾斜三利用的三技能；一三份对公三司如何会三取得成三功的说明公司远三景目标三的三要三素价值时间层面1拓展并三确保核三心业务三的运作层面2发展新三业务层面3开创未三来的业三务机会二、审三视现有三业务组三合，寻三求奥康三持续不三断的增三长机会企业的三核心业三务，现三在能够三产生利三润，具三备一定三的增长三潜力，三这类业三务为公三司下一三步增长三提供所三需的技三能和资三源。这三一层面三业务在三管理上三面临的三挑战是三如何稳三固竞争三地位，三释放在三核心业三务中存三在的潜三能。企业短三期内可三能产生三利润的三生机勃三勃的业三务，这三类业务三将在未三来的三三到五年三的时间三内成长三为企业三的第二三支柱，三会成为三企业巨三大利润三的来源三，但投三资需求三巨大。三这它所三面临的三管理挑三战将是三在新的三领域中三建立生三产能力三，促进三增长。处于胚三胎时期三，是企三业有可三能在未三来实现三的业务三机会。三从长期三来看，三会有部三分成功三并能够三带来巨三大的利润。这三一层面三的业务三并非只三是停留三在想法三上，而三是真正三的行动三和投资三。奥康康龙美丽佳三人？？？层面1电冰箱三主业三—强三大的品三牌，市三场占有三率第一三—三利润良三好，尽三管利润三率近年三有所下三滑层面2更全面三的家电三产品，三如三—空调三—三洗衣机信息家三电层面3生物制三药技术目标成功地三实现多元化三、国际化发三展近十年三每年5三0%以三上销售三收入增三长，使三之成为三中国最三引人瞩三目的公三司之一举例：三海尔增三长的三三个层面层面1几个地三区（海三口、宁三波）为三主的点三到点航三线旅游业层面2公务机支线“三毛细血三管”网三络层面3国际网三络目标成为世三界领先的航三空公司，成三为中国三大三航空公司之三一从几千三万资本三起家，三发展成为中国三八大航三空公司三之一举例：三海南航三空增长三的三个三层面何时竞三争如何竞三争何处竞三争需要回三答三个三维度的三问题三、对三三层面三的业务三需要考三虑三个三关键议三题何处竞三争客户地域市场渠道垂直一三体化程度产品？第一维三度：何三处竞争如何竞三争客户内/外部的参与者竞争者行业价值链？•上下游三竞争的三程度•一体化三程度•竞争对三手的地三位•自己的三竞争优三势第二维三度：如三何竞争举例：三华立集三团的加三强型战三略战略市场渗三透市场开三发产品开三发定三义举三例通过更三大的营三销努力三提高现三有产品三或服务三的市场三份额浙江华三立集团三不断增三加国内三销售分三公司、三办事处三的数目三，以求三增大销三售，提三高客户三满意将现有三产品或三服务打三入新的三地区市三场浙江华三立集团三的电能三表向东三南亚、三南美出三口通过改三造现有三产品或三服务，三或开发三新产品三或服务三而增加三销售浙江华三力集团三不断推三出新型三产品以三满足市三场需求何时竞三争•市场三进入/三退出时三间

•三执行投三资和运三营项目三时间三•以不三断的变三化来追三求一系三列暂时三性的优三势何时竞三争第三维三度：何三时竞争何时竞三争如何竞三争何处竞三争—客户三获取：三低成本三品种全三和送货三及时三—竞争三对策：三虽具有三先行者三优势，三但主三要三需防备三以传统三企三业为三后盾的三大型新三兴企业三—行三业价值三链：有三效三地管三理主要三批发商三的供应三—内三外部的三参与者三：三创业三者信心三十足，三与三供应商三建立战三略伙伴三关系—产品三：书籍三、玩具三和医药三产品三—地域三：全球三—渠三道：因三特网到三客三户三—垂直三一体化三：通过三战略联三盟来实三现—以书三籍为起三点，然三后三进入三其它产三品领域三—以三美国市三场为起三点，三迅三速扩张三至全球举例：三某网络三公司实三例四、提三出奥康三集团的三战略目三标体系三（举例三）业务范三围：鞋三业开拓业三务范围三至其他三业务（三如：皮三革制造三）？业务的三主要市三场：市三场占有三率XXX三名员工?业务处三于国内三第X位国内第三几？总收入三达XX三亿元？亿人民三币年递增三率

=三？%现在200三5年需要很三强的集三团组织三来配合三未来增三长使命与三远景中国鞋三王？世界鞋三王？?战略发展方向原因具体步骤风险程度现有业务的发展趋势趋缓现有业务的竞争日趋激烈、利润逐渐降低审视有吸引力的新产品分析新产品的重要成功因素结合现有资源为新产品服务通过建立联盟开拓新业务通过联盟增强竞争实力（资金、技术、设备等）寻求合作伙伴明确合作领域及合作条件建立业务现有市场的业务潜力有限新的市场逐渐发展成熟具备进入新的市场，把握市场机遇的能力分析具有潜力的新市场分析进入该市场的必备条件及成功因素进入市场高低业务多三元化建立联三盟市场扩三张五、有三效地实三施战略三构想：三几种战三略举措奥康现三有的战三略选择举例20%员工总三量50%营业收三入成本销售网三点建设30%投资资三本回报三率税息前三利润自由现三金流量化目三标权重（举例三）效益类三指标运营类三指标组织类三指标类别指标指标重三要性预算目三标可以根三据每年三战略方三向的调三整或管三控需三求三的不同三调整指三标及权三重每年系三统地、三科学地三制定各三个目标三，落实三到各责三任中心根据战三略规划三与财务三预算制三定每一三年的指三标风险来三源主要风三险降低风三险的举三措指明风三险产生三的主体三，如用三户接受三程度、三渠道支三持度、三竞争者三、战略三实施能三力等不需要三罗列所三有的风三险，列三出来的三风险一三定是最三主要的三。提出明三确的、三可操作三的应对三措施。战略实三施的主三要风险三与对策主要经营举措时间安排负责人1月2月3月1、Xxx

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-xxxxxxxxxxxx关键里三程碑必须明三确每一三项经营三举措的三责任人三及完成三时间，三并设立三关键里三程碑具体的三实施计三划目三录公司介三绍关键问三题解决方三案行动步三骤案例介三绍发展战三略组织结三构人力资三源企业文三化营销战三略市场营三销战略三设计内三容行业市三场研究三：市场三规模、三市场容三量、主三要品牌消费者三研究：三消费者三特征、三决策因三素、购三买行为三、购买三行为各主要三竞争对三手研究三：产品三、价格三政策、三销售队三伍、渠三道、广三告、促三销及公三关奥康集三团营销三战略方三案：战略目三标产品策三略价格策三略渠道策三略广告促三销策略销售队三伍的建三设分区域三策略行业研三究高中低三档皮鞋三市场规三模全国主三要区域三市场规三模奥康的三主销区三域市场三规模主要品三牌（2三001三年至2三002三年）主要生三产厂家三的市场三份额各大品三牌的优三势销售三区域奥康在三主销区三域的份三额份额三变化的三原因、三趋势高中低三档皮鞋三市场容三量全国各三大区皮三鞋市场三容量奥康的三主销区三域市场三容量市场规三模（2三002三年）市场容三量（2三003三-20三04年三）市场容三量（2三003三-20三04年三）消费者研三究收入生活习三惯职业其他品牌产地广告促销产品本三身信息获三取的渠三道购买动三机购买途三径其他档次价格外观其他消费者三特征决策因三素购买行三为购买需三求竞争对手三研究产品组三合长度三、深度产品的三定位产品品三目对产三品线总三销售量三和利润三的贡献不同区三域产品三组合差三异及其三原因品牌战三略的选三择及其三原因新产品三的研发三方向及三其原因包装形三式、标三签特点销售队三伍的结三构、规三模、收三入水平销售代三表的工三作内容三、工作三规范、三工作量三标准销售代三表的激三励措施销售代三表的考三评标准三、方法分销商三及零售三终端对三销售队三伍的评三价管理机三构的设三置、人三员的配三备广告、三促销、三公关等三活动的三预算制三订方法三、经费三申请程三序、报三销审核三制度总经费三的数额三、各类三经费的三比例广告、三促销、三公关等三活动的三监管手三段、效三果评估三标准传递的三信息：三广告主三题、促三销活动三的口号三、形象三代言人广告代三理商及三其特点三；各种三宣传媒三体投放三的比例促销、三公关活三动的常三用工具三、典型三的操做三手法产品广告、三促销、三公关销售队三伍制定营销战略三（一）产品组三合长度三、深度不同产三品的定三位各种产三品的销三售量与三销售额三的优化三结构品牌战三略决策三方案新产品三的研发三方向包装形三式、标三签特点制定价三格的程三序、方三法、数三量模型现有产三品的价三格结构折让、三折扣、三返利政三策修订价三格的程三序、方三法短期目三标--三-2三003三年的销三售量、三销售额三、分区三域市场三占有率中期目三标--三-2三005三年的销三售量、三销售额三、分区三域市场三占有率长期目三标--三-2三008三年的销三售量、三销售额三、分区三域市场三占有率战略目三标产品策三略价格策三略制定营销战略三（二）渠道管三理机构三的设置三、人员三的配备分销渠三道方案三的设计三、评估三、选择挑选分三销商的三标准、三程序对分销三商的支三持政策三和激励三的措施对分销三商的信三用评定三标准分销商三的定期三考核制三度渠道冲三突管理三的制度管理机三构的设三置、人三员的配三备广告、三促销、三公关等三活动的三预算制三订方法三、经费三申请程三序、报三销审核三制度各类活三动经费三的比例广告、三促销、三公关等三活动的三监管手三段、效三果评估三标准传递的三信息：三广告主三题、促三销活动三的口号三、形象三代言人广告代三理商选三择；各三种宣传三媒体费三用投放三的比例渠道策三略广告、三促销、三公关策三略制定营销战略三（三）销售队三伍的结三构、规三模、收三入水平销售代三表的招三聘要求三、培训三内容销售代三表的工三作内容三、工作三规范、三工作量三标准销售代三表的监三管制度销售代三表的激三励措施销售代三表的考三评标准三、方法重点区三域投放三产品的三组合方三案重点区三域分销三渠道的三组合方三案重点区三域广告三代理商三的选择重点区三域广告三、促销三、公关三活动的三组合方三案销售人三员的配三备销售队三伍建设三与管理分区域三策略目三录公司介三绍关键问三题解决方三案行动步三骤案例介三绍发展战三略组织结三构人力资三源企业文三化营销战三略企业的三营销组三织结构三应具备三“层次三清晰、三反应灵三活、功三能完善三、协调三有力”三等特点三……专业化针对不三同产品三的专门三策略和三策划协调有三力合理辐三度的专三业化分三工，既三分工明三确，又三有强大三的协同三能力目标统三一的考三核体系三而不是三相互冲三突的部三门考核三体系功能完三善从单纯三的销售三功能向三完整的三营销功三能方面三转变品牌推三广、产三品策划三、信息三研究等三功能越三来越重三要反应灵三活重心下三移，培三养快速三、准确三的市场三反应能三力一线人三员拥有三足够的三权限迅三速解决三正常的三市场问三题层次清三晰.营销三组织的三各个层三次有清三晰的核三心职能在管理三的各个三层次之三间合理三的集分三权差异化差异化三的资源三投入策三略差异化三的区域三市场操三作策略组织结三构设计三的关键三问题设计能三够支持三奥康集三团业务三和获利三增长的三组织结三构，以三及与之三相关的三主要工三作程序三和业绩三管理体三系市场营三销及销三售体系三结构市场营三销及销三售体系三内部协三调运作三的界面三和程序销售体三系和市三场营销三之间，三以及和三集团总三部、各三地分公三司、及三其他职三能部门三的界面三及协调部门的三使命、三关键业三绩指标三、考核三办法关键岗三位定义三、技能三及能力三要求、三关键业三绩指标三、考核三办法及三激励机三制产品市三场营销三策略的三制定程三序品牌管三理程序销售和三业绩目三标设置三及考核三程序销售网三络管理三程序销售队三伍人力三资源管三理程序设计最三优的组三织结构三，特别三是市场三及销售三体系组三织结构制订主三要工作三程序设计各三部门的三业绩管三理体系议题分三解-三市场三营销组三织结构分议题考虑维三度奥康应三如何架三构其市三场营销三组织结三构？市场营三销组织三、分公三司等部三门如何三协调？市场营三销组织三应以什三么为主三导？产品地理市三场市场营三销部门三和销售三体系关三系？客户信三息销售/三定价策三略市场营三销部门三和销售三部门、三分公司三/产品三开发部三门关系三？客户需三求信息产品设三计不同产三品客户三群体的三重叠程三度及购三买行为三、购买三信息来三源各产品三的业务三特征奥康现三有市场三营销能三力奥康现三有的资三源奥康应三建立怎三样的市三场营销三组织结三构，以三实现销三售额及三利润的三最大化三？目标客三户群体议题分三解–三销售三体系结三构奥康集三团应如三何构架三其销售三体系？对不同三的产品三线，应三以什么三为主导三？目标客三户群体产品地理市三场对不同三的产品三线，应三采用什三么销售三方式？直销代理商三分销自有专三卖店或三门市部销售体三系内各三部门之三间、销三售部和三分公司三及其他三职能部三门如何三协调？销售体三系内各三部门如三何协调三？协同销三售信息交三流共享资三源避免冲三突销售体三系和分三公司、三市场营三销部门三及总部三职能部三门的协三调？产品技三术支持营销策三划不同产三品线客三户群的三重叠程三度及购三买行为各产品三的业务三特征奥康集三团现有三销售队三伍能力三及企业三内部制三约因素中国市三场环境三(分销三网络现三状、素三质)奥康集三团销售三队伍素三质及信三息系统三支持能三力分公司三的组织三结构分议题考虑维三度奥康集三团应建三立怎样三的销售三体系，三以实现三其销售三额以及三利润的三最大化三？议题分三解-三制定三市场营三销和销三售的主三要工作三程序分议题考虑维三度每一工三作程序三应包含三哪些步三骤？每一步三骤应包三括哪些三主要活三动/决三策？每一步三骤应交三付什么三工作成三果？各相关三部门在三每一步三骤中的三职责是三什么？主要领三导/执三行参与提三供意见审批中国市三场，特三别是奥三康集团三目标市三场的特三征奥康集三团现有三能力奥康集三团企业三文化及三特征奥康集三团应如三何建立三有效的三营销及三销售工三作程序三?产品营三销策略三制订程三序销售及三业绩目三标设置三和考核三程序分销网三络管理三程序销售队三伍人力三资源管三理程序确定产三品目标三顾客群三体确定价三值号召三力制定定三价策略制定渠三道

策三略市场营三销和销三售主要三工作程三序-举三例产品营三销策略三制订程三序品牌管三理程序销售及三业绩目三标设置三及考核三程序分销网三络管理三程序销售队三伍人力三资源管三理程序制定广三告策略制定促三销策略确定品三牌价值三来源定义品三牌内涵制定消三费者沟三通策略品牌生三命周期三管理品牌组三合管理理解市三场营销三战略(三目标和三驱动因三素)制定业三绩考核三指标和三具体目三标确定业三绩考核三及奖惩三办法考核和三奖惩目标调三整(按需三要)制定经三销商管理原三则确定分三销商角三色与职三责评估经三销商业三绩奖惩经三销商界定岗三位及技三能要求制定招三聘和培三训计划招聘制定业三绩目标三、考核三标准和三奖惩办三法考核业三绩奖惩培训销售市场营三销工作程三序的效三果和要三点-举三例程序预期达三到的效三果要点业务计三划制订三程序有效合三理的目三标设置三，充分三调动人三员积极三性将集团三的目标三、战略三和资源三有机地三联结以三实现价三值最大三化不仅自三上而下三，还有三自下而三上，即三目标的三拥有者三参与制三订销售目三标都是三根据市三场的现三状和趋三势，企三业本身三的现状三而来渠道战三略和管三理程序有效的三渠道战三略提高三销售有效而三规范地三管理渠三道、扩三大销售三提高效三率制订符三合集团三和产品三战略的三渠道战三略，包三括层次三，覆盖三面和关三系按严格三的程序三建立和三管理渠三道促销程三序能效地三利用广三告和促三销手段三来促进三销售，三树立市三场地位对公司三内部的三广告和三促销资三源协调三共享各项广三告和促三销活动三均有明三确的目三标对重大三的广告三和促销三活动的三效果进三行衡量三和总结建立广三告、促三销活动三的效果三数据库三，供营三销人员三共享定价程三序建立以三事实为三依据的三定价体三系各产品三合理定三价以达三到市场三份额或三利润最三大化对竞争三者定价三和调价三的反应三作事先三的分析定价的三最终目三的是达三到价值三最大化新产品三开发程三序建立市三场驱动三的新产三品开发三体系提高新三产品的三成功率品牌管三理程序建立各三品牌的三清晰鲜三明的价三值号召三力培养品三牌管理三能力品牌号三召力具三有对目三标群体三的实在三意义和三与竞争三相比的三独特性内部各三功能部三门对价三值号召三力有清三晰的认三识，并三在工作三中一贯三地实现定期了三解和分三析品牌三形象对消费三者、客三户和竞三争对手三有详实三的信息三积累开发过三程由营三销、销三售和产三品部门三共同参三加需对效三果进行三提前测三试，如三产品概三念测试三和小规三模新品三试投放议题分三解–三市场三营销及三销售组三织业绩三管理体三系如何定三义部门三使命并三建立有三效的部三门业绩三管理体三系？如何定三义各部三门的关三键岗位三职能并三建立有三效的业三绩管理三体系？应明确三怎样的三部门使三命以制三定和实三施营销三/销售三战略？应确立三怎样的三关键业三绩指标三和考核三方法？哪些岗三位是营三销/三销售部三门的关三键岗位三？应制定三怎样的三关键岗三位职责三？应确立三怎样的三关键业三绩指标三？应如何三考核和三激励出三色的业三绩？奥康集三团现有三的销售三/营销三部门使三命战略驱三动因素各类财三务业绩三、行为三和市场三业绩指三标的重三要性及三其可衡三量性同类国三际/国三内企业三的做法奥康集三团的营三销/销三售战略奥康集三团的营三销/销三售程序奥康集三团的营三销/销三售部门三使命该岗位三对战略三实施的三驱动作三用各类财三务业绩三、行为三和市场三业绩指三标的重三要性及三可衡量三性奥康集三团现有三的薪酬三奖励组三合和事三业发展三道路同类国三际/国三内企业三的做法分议题主要输三入奥康集三团应建三立怎样三的配套三业绩管三理体系三，以确三保新的三市场营三销及销三售组织三体系的三高效运三作？议题分三解-市三场营销三及销售三组织结三构业绩三管理体三系的主三要成果销售部三业绩管三理体系使命制定清三晰的销三售策略实施高三效率的三销售覆三盖培训和三指导有三效能的三销售技三巧激励和三培养有三潜力的三销售人三员关键业三绩指标销售额三增长利润率三增长市场占三有率增三长考核方三法每月，三每季度三，每年财务数三据，市三场调研三数据，客户访三谈部门业三绩管理关键岗三位业绩三管理举例说明销售部三主管业三绩管理职责制定管三辖区域三的销售三策略制定销三售目标三和计划指导销三售队伍关键业三绩指标销售额三增长利润率三增长销售人三员实地三指导的三时间考核方三法每月，三每季度三，每年财务数三据，销三售人员三反馈，时间安三排表激励机三制奖金比三例精神激三励事业发三展道路举例：三某大型三电子类三消费品三公司的三营销架三构-1核心营销职能管理层职能定位总部负责全国性策略、计划、年度目标等重大事项的决策负责提供迅速、及时地营销支持服务，全面支持区域队伍的营销工作负责内部管理和建设负责对一线队伍提供业务指导日常性、区域性业务决策权力下放营销决策与支持平台大区负责对本区域的市场、财务风险、队伍建设等进行监控以防范和控制风险为工作目标对管理处和分公司提供业务指导营销监控平台管理处区域决策中心，在预算体系下，负责对本区域的日常性业务进行决策负责本区域的销售队伍建设、人事管理、薪酬分配等内部管理事宜负责区域产品管理、市场策划等重点营销职能的建设负责制定本区域的营销策略和总体操作思路、总体营销预算负责指导和协调下属各分公司的具体业务营销管理平台分公司负责本区域的销售业务操作负责本区域的促销执行和卖场管理营销执行平台制造和各开发系统负责协助营销部门进行产品开发、产品推广、产销衔接负责按照营销部门的成本要求组织生产营销服务平台举例：三某大型三电子类三消费品三公司的三营销架三构-2品牌宣三传品牌广三告产品策三划产品管三理卖场宣三传促销三(指导三)信息研三究功能机构营销总三部管理处分公司业务员促销员合并按产品三分开在局部三地区分三开目三录公司介三绍关键问三题解决方三案行动步三骤案例介三绍发展战三略组织结三构人力资三源企业文三化营销战三略北大纵三横管理三咨询公三司将帮三助奥康三集团加三强人力三资源管三理职能三，增强三奥康集三团的竞三争优势吸引优秀人才用好优秀人才发展优秀人才人员招聘人力资源部门与各业务部门通力合作,,保证招聘和挖掘到满足公司发展的优秀人才人员配置建立公平、公正、公开的各类专业人员的培养、提升和淘汰系统，在升、降级别时以考核为主要因素，实行“竞争、激励与淘汰”人员培训与发展各级管理者有责任发现和培养下属发挥潜力，制定发展计划。挑选人才并为其提供特别培养或生涯计划；公司培训要更具针对性，以满足企业发展所需的技能组织与岗位设计明确部门与岗位之间的职责与权限，确保部门与人员之间的密切合作绩效管理与激励全面规范地建立绩效评估和激励体系；公正地评价和奖励员工，为员工指出明确的发展方向，使激励机制得到更好的体现进行工三作分析三，建立三分级分三类的任三职资格三体系准备阶三段调查阶三段分析阶三段明确工三作分析三的意义三、目的三、方法三、步骤三；向有关三人员宣三传、解三释；跟作为三合作对三象的员三工建立三良好的三人际关三系，并三使他们三做好心三理准备三；按精简三、高效三的原则三组成工三作小组三；确定调三查、分三析对象三的样本三，同时三考虑样三本的代三表性；制定工三作计划三，确定三工作的三基本难三度。编制调三查提纲三，确定三调查内三容和调三查方法三；广泛收三集有关三资料、三数据；对重点三内容做三重点、三细致调三查；要求被三调查员三工对各三种工作三特征和三工作人三员特征三的重要三性和发三生频率三等作出三等级评三定仔细审三核收集三到的信三息创造性三地分析三、发现三有关工三作和工三作人员三的关键三成分归纳、三总结出三工作分三析的必三需材料三和要素6、计划与业绩挂钩的公司基本薪资、奖金总额1、制定职务级别的标准3、审批岗位职责说明书及划分级别4、提供通用的岗位评价工具7、制定公司工资和奖金计算方法10、完善部门的奖金计算方法11、计算每个人的奖金2、编写岗位职责说明书5、为每一个岗位制定专门的业绩评估方法8、评估每一个人的业绩9、进行硬性业绩排序12、进行业绩反馈，沟通奖金方案工作：关键业三绩指标建立薪三酬及激三励机制绩效考三核管理三系统流三程图前期中期后期组织目三标分解工作单三元职责活动：与员工三一起确三定绩效三目标、三发展目三标和行三动计划时间：新绩效三期间的三开始绩效计三划：活动：观察、三记录和三总结绩三效，提三供反馈三，就问三题与员三工探讨三，提供三指导与三建议时间：整个绩三效区间绩效实三施与管三理：活动：客观公三正的评三价员工三绩效表三现时间：绩效区三间结束绩效评三估：活动：主管人三员就评三估的结三果与员三工讨论时间：绩效区三间结束绩效反三馈：绩效管三理循环员工发三展计划人事决三策培训组织问三题解决超级明三星规划多三重快速三发展步三骤，确三保有足三够的薪三酬业绩不佳者给予警告，提三供有针对三性的发展支持表现尚三可保留原三位失败者淘汰出三局表现尚三可考虑发三展中坚力三量进入下三一个发三展机会中坚力三量计划下三一步的三提拔，三并提出三特殊的三发展指三导能力潜三力可简单三地描述三为“有三能力晋三升”可明确三地包括三诸如领三导能力三、价值三观等特三有品质高中低高中低业绩基于业三绩评估三打分，三A/B三/C或三五分制强调结三果/成三就经常使三用硬性三等分，三以使每三个分类三都达到三一定的三百分比超级明三星三10三-15三%

中三坚力量三25-三30%三表现三尚可者三25三-40三%

业三绩不佳三者1三5-2三5%三失败者三5-1三0%业绩评三估设计薪三酬体系三的四个三原则公平性公平包三含外部三公平、三内部公三平和自三我公平薪酬制三度要有三明确一三致的原三则作指三导，并三有统一三的、可三以说明三的规范三作依据管理者三要创造三机会均三等、公三平竞争三的条件三，并引三导员工三把注意三力从结三果均等三转到机三会均等三上来。三如果机三会不均三等，单三纯收入三与贡献三比相等三并不能三代表公三平竞争性根据人三才的供三求关系三确定竞三争性的三薪酬。三对于技三术要求三强的稀三缺型人三才，供三给有限三，应该三使其薪三酬高于三其他企三业或具三备竞争三性。对三于普遍三性的劳三动力，三其薪酬三应不低三于市场三平均水三平激励性在内部三各类、三各级职三务的薪三酬水准三上，适三当拉开三差距，三调动员三工的积三极性和三工作热三情，让三员工看三到奋斗三的目标三和方向适应性薪酬水三平要和三行业以三及企业三自身的三特点相三适应考虑薪三酬结构三时，要三考虑到三员工的三不同劳三动性质三要有不三同的补三偿形式三相对应薪酬体系基准工资能力工资基本薪资福利津贴保险绩效奖金特殊贡献奖年终奖金奖金午餐补贴交通补贴。。。。项目津贴出差津贴岗位津贴医疗保险养老保险年功工资。。。。股权决定员三工的薪三酬水平三时要考三虑八个三方面的三因素员工绩效职务技能高低工作环境企业价值观工龄企业龄企业负担能力地区与行业薪酬劳动力市场薪酬水平环境因素个体因素培训需三求评估目标确三立培训内三容与方三法设计实施培三训制定标三准培训监三控培训评三价效果评三价反馈需求分三析阶段计划与三实施阶三段评估阶三段建立系三统型人三员培训三的模式目三录公司介三绍关键问三题解决方三案行动步三骤案例介三绍发展战三略组织结三构人力资三源企业文三化营销战三略研究内三容外部环三境分析内部分三析理念系三统建立外部分三析中国传三统文化三的影响温州地三域文化三的影响商业文三化的影三响行业的三文化特三征等内部分三析企业家三的气质三带动；奥康集三团哲学三命题：三分析企三业在做三大与做三强、集三权与分三权等方三面的基三本决策三；奥康集三团核心三价值观三体系分三析：企三业价值三观是企三业人格三化的产三物，是三一个企三业在追三求经营三成功的三过程中三对自身三行为的三根本看三法。价三值观会三在企业三的经营三政策与三员工行三当中有三所体现三；奥康集三团经营三理念系三统分析三：企业三如何看三待员工三、如何三看待用三户、如三何看待三合作者三、如何三看待社三会责任三等；企业精三神总结三分析：三对企业三现有的三观念意三识、传三统习惯三、行为三方式中三的积极三与消积三因素进三行总结理念系三统建立（1）三、进行三奥康集三团企业三文化的三定位。三要考虑三三个方三面的问三题：以三前发展三壮大的三基本经三验是什三么，这三些经验三是否能三支持企三业的长三远发展三，还需三要补充三哪些条三件。（2）三、提出三奥康集三团企业三文化建三设的规三划目标三：指企三业文化三建设的三基本阶三段目标（3）三、提炼三奥康集三团企业三文化建三设的理三念系统三，它直三接指导三企业制三度的制三定：经营理三念系统三：经营三方向、三经营模三式、服三务策略三、持续三发展战三略等组织理三念：组三织设计三的方针三、职务三设计的三原则、三管理者三的主要三职责、三企业目三标的指三标系统三、组织三结构的三支持系三统、决三策管理三等人力资三源管理三理念：三人力资三源管理三的目的三、人力三资源管三理的基三本准则三、员工三的权利三和义务三、考评三方式、三价值分三配形式三与原则三、人员三选聘因三素、人三员解聘三原则、三薪酬制三度的价三值取向三、员工三晋升与三降格的三主要依三据内部控三制理念三：管理三控制的三方针、三目标与三原则、三预算控三制、风三险控制三、成本三