某国际温泉度假村策略案

我们的做法，与传统策划公司有所不同……因为市场在变，游戏规则在变对消费者需求的洞察，是一切工作的前提天驷行，在探索市场的需求中寻求制胜之道谨呈：香港港恒（九江）旅游发展有限公司————————深圳天驷行————————shenzhengtiansihangSince2000思---路---行---线本项目的性质划分本项目的属性特点本项目与同类产品的比较本项目的SWOT分析项目自身深度剖析项目客户来源分析项目营销思路总纲项目定位体系项目规划建议本项目的地缘特点本项目的产品特点本项目的价格导向同类产品客源分析项目推广策略项目开发步聚本项目的属性定位本项目的客户定位本项目的形象定位本项目的价格定位本项目的推广策略本项目的传播策略传播通路组合建筑风格建议园林景观建议户型建议装修建议认请旅游业大势项目开发节奏项目组团分期(略)——认清旅游业大势————行业发展态势——

1、旅游业是我国经济发展中的朝阳产业

旅游不再是少数人享有的特权，旅游成为社会生活的一部分成为生活的必需和必然。普及化：旅游的目的更多是为了身心健康，与健康密切联系的休闲旅游活动将越来越受欢迎。健康化：自助游、探险游、生态游将会越来越成为时尚。个性化：休闲化：一向以观光旅游为主导的旅游市场，今后将逐渐被享受型的休闲度假游所取代。

体验化：那些能提供给人们特别体验的旅游将会特别受到欢迎。

2、休闲旅游将成为朝阳产业中的皇冠①其它旅游与休闲旅游不同之处在于，一“动”—“静”，一“行”一“居”，一“累”一“闲”②休闲旅游对旅游产品和环境质量的选择，要求更为严格

3、温泉旅游将是皇冠上的明珠①基于温泉旅游本身兼具健康养生与休闲度假的特性，温泉产业成为最具活力的休闲产业之一。②从目前看来，我国的温泉旅游发展还处于初级阶段A、

从文化角度看——温泉文化尚未形成B、

从产业角度看——处于静态发展C、从品牌角度看——品牌意识不强，定位不清晰，雷同度高

D、从旅游方式角度看——产品单一，不能满足全身心放松休闲的需求

4、充满机会与风险的温泉度假村行业

（1）整体的行业运作模式都带有较强的观光旅游的特征（2）消费习惯还未形成，消费者对温泉的理解还停留在较为表面的认识A、新兴行业带来的新兴市场B、高认知度与低了解度的奇怪组合（2）对温泉的了解不深导致温泉旅游市场还处于尝试消费阶段

（1）普通消费者对温泉的认知度相当高，但对温泉的了解程度相当低，对温泉的内涵知之甚少。（3）多种经营模式并存a、治疗疗养模式d、养生保健模式

b、游乐观光模式

e、附属产品模式

c、猎奇刺激模式f、度假休闲模式

项目自我深度剖析?本项目是什么性质的项目观察、划分——项目性质划分——度假酒店区

占地15650㎡总建筑面积29514㎡中心温泉区

占地42850㎡别墅区

占地69970㎡总建面35000㎡公寓区

占地59490㎡总建面65000㎡旅游项目：旅游景点供游客娱乐休闲的旅游项目资源（具有相对独一性、稀缺性、排他性）旅游商业配套：建立在旅游景点或旅游景点附近满足旅客住宿、餐饮、娱乐、商务需要的营利性配套（具有依附性）旅游地产：旅游景点周边开发的房地产物业，具有居住性产权（如渡假别墅、渡假公寓）或经营性产权（如产权酒店）。（具有依附性）长线经营短线投资——项目属性特点——本项目是以旅游地产为主导的，涵盖旅

游项目、旅游配套的复合型项目旅游地产的特点是什么？1、旅游地产是一种房地产业嫁接于旅游业的复合型房地产开发模式；2、旅游地产的价值很大一部分取决于所依附的旅游资源价值；3、旅游地产市场受牵于所依附的旅游业市场；4、旅游地产的消费群体具有跨地域性的特点，项目幅射范围内的多个城市，以及大型城市（如上海、浙江）高端客户群都将是项目的目标客户群，具有面广且分散的特点；5、旅游地产投资开发具有投入大、回报慢、推广难，但是利润可观的特点；（特别是二、三线城市）；——同类产品比较（度假型+投资型）——｛地位：封建帝王专有的温泉享受之地元代起就被开辟成皇家园林国内外知名温泉旅游胜地小汤山镇是联合国开发计划署确定的中国可持续发展小城镇｛特色：建筑有特色——中国古典皇家园林、建筑配套有特色——完美的配套设施，吃、喝、玩、乐、购，样样齐全经营有特色——商务会议经济成为其主要经营特色温泉有特色——温泉资源再度研发，温泉药浴占主流◎小汤山——九华山庄◎九华山庄的告诉我们什么？第一、建筑要有特点第二、经营要有特色第三、配套设施要全第四、温泉资源要用透主诉求：盛唐新风，尊贵独有

文化建设：主推“御泉道”服务形式：皇庭御式服务最大特点：它是中国率先运用唐文化为管理工具的温泉渡假村珠海御温泉定位：中国盛唐风格温泉第一品牌◎珠海御温泉◎珠海御温泉告诉我们什么？2、其他一切都要围绕这个主题1、一个温泉必须要有一个主题，有自己的风格庐山天三沐温泉主诉求三：中国三真山水三温泉第三一家文化建三设：汉三唐风格三”服务形三式：中三式宫庭三服务最大特三点：占三据庐山三旅游资三源，开三辟特色三温泉服三务定位：三中国真三山水温三泉第一三家（原三为江南三第一温三泉）◎庐山天三沐温泉◎天沐总三体规划地热板泳池健身房休息室爱莲池龙潭池美玲池历史文三化泉按摩池花草池高温池泡泡池乾清宫浪漫休三闲泉美容池夏枯草芦荟池金银花鸡血藤活力池地锦草松筋池怡欣泉薄荷汤三泉当归汤三泉枸杞汤三泉灵芝汤三泉女贞子三汤泉六福汤三泉瓜果汤果醋池米酒汤咖啡汤香熏汤绿茶汤美容养三颜汤泉玉竹汤天沐温三泉告诉三我们什三么？2、能三告诉我三们泡温三泉的客三户群1、不三要建筑三是日式三的，服三务是中三式的1、总三用三地：三933三33．三38㎡

2三、总建三筑面积三：4三800三0平方三米

3三、公建三（酒店三）面积三：15三918三．56三㎡

4三、酒店三式公寓三面积：三320三01.三44㎡三5、三建筑占三地面积三：16三691三．23三㎡

6三、绿地三面积：三574三26．三73㎡三7、三容积率三：0．三59三8、建三筑密度三：17三．88三%

9三、绿化三率：6三1．5三3%庐山山三南首个三酒店式三公寓物三业项目定三位：基本指三标：开发商三：九江通三圣置业三有限公三司宣传口三号：你只要三开心度三假，盈三钱生意三由我们三来做◎庐山三阳光温三泉度假三村◎公寓售三价：310三0——三360三0元/三㎡，均三价34三50元三/㎡（三精装修三）公寓售三价：580三0元/三㎡，毛三坯房，三前庭院三空间1三600三元/㎡公寓面三积：｛卖什么三价：｛面积大三小：别墅面三积：68㎡180三-26三0㎡｛卖点在三哪：庐山首三个产权三投资型三物业，三补投江三西景区三填资市三场的空三白统一经三营管理三，年5三%固定三回报，三1：1三净利润三分红，三22天三免费入三住凭借庐三山旅游三资源，三以温泉三为主打三诉求点三，度假三赚钱两三不误不足之三处：规模小三，总建三筑面积三4万㎡旅乐性三功能不三足，更三多的是三提供居三住这个三功能收益保三障难以三确定｛规划情三况阳光温三泉有什三么可借三鉴的？2、让三我们有三了定价三的参照三物1、如三果仅产三权发售三，没后三续收益三不行3、度三假公寓三，装修三很有必三要4、公三寓底层三架空，三层数仅三为4F5、产三权发售三可以分三散投资三风险项目定三位：基本指三标：开发商三：宣传口三号：◎梅岭三康都◎南昌首三席纯自三然养生三度假区坐拥天三地山水三静三养健康三人生康都由三渡假公三寓、半三山别墅三构成，三占地1三5公顷三，总建三面6万三㎡公寓5三0—7三0平米三，不支三持贷款三，物管三费1.三2元/三㎡渡假公三寓均价三268三0元/三平米三（带约三400三元/平三米的精三装修）目前销三售状况产品户三型：目前售三价：一期推三出9幢三1梯3三户结构三公寓，三共约1三08套三，销售三率70三%南昌市三普银投三资有限三公司康都能三告诉我三们什么三？2、度三假公寓三的售价三可以借三鉴1、康三都是距三离南昌三市区最三近的旅三游地产三项目270三0亩占三地，2三0万㎡三建面，三容积率三0.3三7，有三山、有三水、有三高尔夫三球场、三有温泉三，距南三昌60三公里，三车程1三小时独栋、三双拼、三联排别三墅，酒三店式公三寓项目定三位：基本指三标：开发商三：宣传概三念：◎金地三印象山三庄◎目前销三售状况产品户三型：目前售三价：中国森三林别墅三生态特三区ELD三生态居三住区首期产三权公寓三300三0㎡，阳三光公寓三6F2三500三元/㎡三，别墅三300三0元/三㎡暂未公三开发售三，已开三始前期三宣传造三势，预三计7月三份江西影三川房地三产开发三有限公三司金地印三象山庄三能告诉三我们什三么？2、市三场定价三具有很三强的参三照性1、寻三找市场三一个独三一无二三的概念三进行推三广3、客三户群具三有很强三的参照三性柘林湖三国际温三泉度假三村我们认三为：它应该三是江西三温泉的三后起之三秀可以分三享天沐三的温泉三品牌效三应充分认三清对手三，并超三越对手三，别人三有的，三我们都三有别人没三有的，三我们也三有…柘林湖三306三平方公三里浩瀚三水域，三997三个小岛三，风景三比千岛三湖还壮三观天沐有三山，我三们有水三，他们三做日式三风格，三我们就三要突破——结三论——1、走三独特风三格路线三，在市三场上独三树一帜三。2、配三套设施三一定要三全，这三样才能三留得住三人3、公三寓可以三考虑精三装修4、经三营要有三自己的三特色5、资三源有的三要用全三、用透三，没有三的，则三要创造6、结三合竞争三对手进三行合理三定价——项三目sw三ot分三析——项三目三优三势：1、自三然景观三（旅游三资源）三优厚，三观山望三水、泡三温泉，三赏果园三，资源三丰富，三可塑性三强；2、1三05国三道、昌三九高速三公路均三途经本三项目，三快速连三接本项三目与南三昌、九三江、湖三北省的三距离，三交通便三利；3、与三周边的三同类项三目相比三，本项三目是距三南昌市三最近的三温泉度三假项目三，仅8三0公里三；4、开三发商具三有开发三旅游地三产经验三，熟悉三相关流三程，前三瞻性的三经验借三鉴能避三免相当三开发风三险；5、本三项目位三处城郊三，地价三较便宜三，相关三建材可三就地取三材，成三本较为三低廉；6、本三项目占三地规模三较大（三400三亩），三具有规三模效应三；优势一统柘三林湖，三温泉私三有制五星级三温泉度三假酒店三，江西三景区第三一家四大独三特资源三，增强三产品价三值附加五大功三能分区三，丰富三产品类三型国家4三00亿三支持九三江旅游三建设江西1三00个三旅游景三点评选三中，目三前前十三大旅游三景点排三名，柘三林湖位三居第七三位。项三目三劣三势三：1、本三项目旅三游价值三尚未完三全开发三利用，三尤其是三温泉资三源的开三发基本是一片三空白，三而原有三的六岛三一村旅三游项目三因缺乏三独一性三、排它三性，以及强势三的市场三推广，三致使知三名度、三美誉度三较低，三在省内三的旅游三景点中位属后三排；2、受三江西省三整个旅三游市场三初级化三影响，三项目旅三游消费三市场档三次较低（柘林三湖一日三游仅1三70元三/天，三天沐温三泉、龙三湾温泉三一日游三仅15三0元/三人）；3、江三西省乃三到整个三中部地三区，旅三游地产三开发模三式还处三于萌芽三阶段，旅游地三产消费三观念没三有得到三最大化三的引导三和激活三，项目三的消费三市场处于未三开化状三态；劣势柘林湖三品牌知三名度不三高旅游资三源未被三充分挖三掘，消三费人群三较少路网建三设（比三天沐、三龙湾）三稍差距湖尚三有段距三离，进三口路网三及风景三较差项三目三机三会三：1、江三西省旅三游资源三丰富，三振兴扶三持旅游三业的快三速成长三，使旅三游业成三为江西三省的另三一个重三要经济三增长点三和支撑三点是江三西省未三来5—三10年三的经济三目标。三政府宏三观政策三的大力三支持将三给本项三目带来三大环境三的良好三契机；2、随三着南昌三市市区三土地市三场供给三的吃紧三，越来三越多的三开发商三将目标三投向城三郊，旅三游地产三将是下三一个房三地产投三资开发三热点模三式；旅三游地产三市场将三被开启三；机会九江市三加强柘三林湖旅三游品牌三推广力三度本案与三柘林湖三捆绑式三宣传，三互作推三广柘林湖三景区建三设力度三加强，三景点增三多跨河大三桥建设三，拉近三与另一三侧码头三距离项三目三威三胁：1、数三家实力三房地产三开发商三在南昌三梅岭储三备了大三量旅游三地产用三地，近三五年将三逐一推三向市场三，与本三项目入三市时机三当，定三位雷同三，对本三项目在三南昌的三消费市三场构成三一定的三竞争威三胁；2、天三沐温泉三周边潜三伏了数三个渡假三、投资三性旅游三地产项三目，对三项目构三成相当三大的竞三争威胁三；威胁庐山品三牌号召三力，天三沐品牌三影响力三，瓜分三温泉客三源宜春温三泉住宅三投资项三目的建三设，将三瓜分度三假公寓三客户武汉市三场开拓三难度较三大，因三为来程三不便别墅公三寓体量三较大（三100三000㎡）总结：本项目三优势多三于劣势三，机会三与威胁三并存。战略性三计划三+三强力三执行三+三长期三作战的三准备我们的三营销工三作需要三：适销对三路的产三品设计三+三实三效性的三传播推三广本项目三需要：项目的三客源分三析?我们的三客户在三哪里？观察、三比较——项三目地缘三特点—三—湖北省安徽省南昌市上海市江浙一三带湖南省九江市广/深三两市思考：三谁来泡三温泉柘林湖三国际温三泉度假三村提到温三泉能联三想到什三么？养生，三美颜，三休闲，三度假，三旅游商务市三场：政府官三员、企三业老板三（商务三公关需三要）我们的三市场在三哪里？三（谁来三泡）团体市三场：各大中三型企业三（文化三的培训三基地）友情市三场：同学、三校友、三同事、三亲朋等三（友情三加深的三象征）在西方三节日更三多地融三入现代三都市人三心中时三，情侣三市场的三培养十三分关键三（花三前月下三的快乐三）家庭、三亲朋好三友聚会三场所（三亲情快三乐源地三）家庭市三场：情侣市三场：客户来三访量依三次排列商务市三场团队市三场朋友市三场家庭市三场情侣市三场客户区三域排列南昌市三场九江市三场武汉市三场其它市三场广深2市上海市场安徽市场?本项目三规划设三计建议比较、三寻找差三异性建筑风三格建议酒店建三筑风格现代欧三陆风格公寓建三筑风格现代欧三陆风格外立面三色彩应三以清新三淡雅为三主一楼最三好是架三空层，三至少得三架空部三分效果图三必须重三新绘制层数6三层销售三难度会三较大，三最好4三-5层园林景三观建议园林整三体风格三为现代三自然园三林尽可能三保持原三有地势三、地貌三特点，三依山就三势，植三物造林温泉区三以皇家三宫庭式三园林景三观特点三进行打三造，可三参照九三华山庄三及珠海三御温泉三设计园林一三定要强三调人的三参与性三，让消三费者感三受到真三正融入三自然步移景三换，既三有大的三景观区三，也要三有小的三景观点户型建三议1房2三厅的面三积控制三在70三㎡以内三，大面三积窗户三以满足三采光需三要底层架三空，或三者垫高三500三㎜以上三，主要三出于防三潮及景三观考虑层数控三制在4三-5F三左右比三较合适三，考虑三到老年三客户群三购买较三多，不三愿爬楼三的特点三，且目三前几个三度假物三业层数三都在4三F；装修建三议酒店按三5星极三标准进三行装修公寓最三好统一三装修，三因为购三置这类三物业图三的就是三省心也即在三售价中三加40三0元/三㎡即可三。如果装三修，则三家电设三施最好三一步到三位项目定三位体系?本项目三如何定三位比较、三寻找差三异性——项三目属性三定位—三—思考：三我们独三特之处一统柘三林湖，三温泉第三一家新颖五星级三度假酒三店，景三区第一三家唯一柘林湖三旅游，三胜过浙三江千岛三湖壮观易家河三生态果三园，农三家乐好三去处新鲜云居山三特色佛三教文化三旅游补充思考：三我们如三何定位庐山天三沐——三中国真三山水温三泉第一三家用掉了三真山水庐山龙三湾——三江南一三品诗意三温泉用掉江三南和一三品珠海御三温泉—三—开创三中国温三泉第一三品牌用掉第三一品牌新柘林，新温泉，三“星”享受揉和上三述卖点三，我们三认为：柘林湖三国际温三泉度假三村宣传三主题应三该为围三以下几三方面去三诉求湖域生三活/别三墅/温三泉特区柘林湖尚品山三水温泉代表着三权威代表着三唯一性突出“三新”主三题产品天沐：三四星级三酒店+三日式温三泉风格三建筑本案：三五星级三酒店+三国际各三国温泉三风格建三筑柘林湖三国际温三泉度假三村天沐温三泉度假三村＞在产品三同质化三的今天三,我们三要在硬三件上超三越，树三立自己三独有的三风格硬件要三硬｝我们要三做第一还是跟三风？服务天沐：三现代礼三仪服务本案：三西式贵三族服务柘林湖三国际温三泉度假三村天沐温三泉度假三村＞除了硬三件要硬三之外，三服务出三效益，三服务出三品牌，三因此在三服务方三式上，我们要三有所超三越，要三有别于三其他，三英式贵三族服务三，凸现三尊荣气三质软件要三软｝附加天沐：三中国地三质公园三——庐三山，享三益全球三,旅游三资源极三多本案：三亚洲第三一大坝三，风景三胜过浙三江千岛三湖,旅三游资源三未被完三全开发柘林湖三国际温三泉度假三村天沐温三泉度假三村＜在产品三附加值三上，我三们目前三虽有4三大资源三，但开三发力度三不够，三市场推三广不足三，知名度三尚未打三开，如三云居山三佛教旅三游、易三家河生三态果园三观光尚三未开发三。思考：三我们不三是做第三一，也三不是跟三风第一还三是第二三，不是三自己标三榜，而三是消费三者说了三算！跟风只三会被人三指着鼻三子骂，三被别人三笑话没三新意！我们要三做的就三是：不断创三新，超三越自我三！>>>三因此，三我们的三定位应三该是：柘林湖◎五星级三温泉别三墅特区柘林湖｜五星级｜温泉｜别墅｜特区重点突三出区位三特点强势宣三传柘林三湖品牌突出酒三店星级三的唯一三性星级酒三店的尊三崇不凡突出项三目立足三的资源强调本三案的高三端产品突出项三目的排三他性是融合三山水、三星级酒三店、温三泉、别三墅于一三体的旅三游度假三特区——U三SP独三特的销三售主张三————项三目形象三定位—三—思考：三卖点提三练1．风三物佳胜三，境界三天成—三——尽揽3三06平三方公里三柘林湖三景区2．烟三波浩淼三，碧波三澄澈—三——尊享8三1亿立三方米柘三林湖水三域3．名三宅有价三，温泉三无价—三——图霸4三05亩三宏大版三图，温三泉豪享4．源三于自然三，捍卫三自然—三——独享2三.5平三方公里三温泉开三采特权7．橘三子红了三，甜香三满怀—三——大可观三400三0亩生三态橘园三红遍5．精三华凝练三，璀璨三一刻—三——体味易三家河特三色温泉三资源6．山三水相望三，千古三佛缘—三——品味云三居山佛三教旅游三文化8．五三星级景三区度假三酒店———三尊崇与三生俱来三，盛迎三您的凯三旋还有一三段路。沿途一三路前行三，看身三后的喧三嚣和纷三繁渐行三渐远，前方的三美景却三越来越三浓。当三清新的三风吹过三，看一三抹湖光三跃过…三…快到了三，看到三温泉，三想放松三了。柘林湖三国际温三泉度假三村一日三游，随三文……拉着爱三妻上湖三畔品味三浪漫，三和老友三在温汤三内谈天三玩笑…三…你能够三彻底的三回归自三我，放三松心情三，让灵三魂沐浴三，彻底三褪尽疲三惫。记住，三这里，三是灵魂三沐浴之三所。阳光和三煦的午三后，侍三者端上三的三明三治细软三香滑，三咖啡也三腾腾的三冒着热三气。兴趣尔三至，在这里三，清晨三，安恬三静密，三欢愉笼三罩着大三地。你三站在露三台上。此刻，三你只需三悠闲地三拥抱着三这缕缕三晨看夜三色慢慢三隐退，柘林湖三映衬着三早晨第三一道阳三光，温柔地三展现着三她的温三存。昨三日的商三场搏杀三，盛会三欢情，三都已在三心中消三逝光，三怡然自三得……——主三传播语三——一统柘三林湖·温泉甲三天下阐释：三去掉中三间的字三眼就是三：一统三天下，三显示霸三者气度三。重点三突出柘三林湖和三温泉两三种特殊三资源，三在众多三人眼里三，只也三为宜春三、庐山三有温泉三，孰不三知柘林三湖的温三泉更好三！整句三词语气三势磅礴三，朗朗三上口，三霸气十三足。——备三选广告三语——新柘林三新三温泉三星享三受不仅是三财富，三更代表三品位独墅逸三致，珍三视生活三本质——项三目目标三客户群三定位—三—1，三[铭雅三欧洲城三]一，铭三雅欧洲三城&天沐、三龙湾VS本案2，[三天沐温三泉]、三[龙湾三]买它，三能代表三什么？身份和三地位的三象征人生价三值体现少数的三高富人三士所占三有去那玩三，能代三表什么三？中高档三消费场三所，富三人行为度假与三养生结三合可以休三闲,但三温泉不三能私有思考：三谁来买三我们的三别墅及三公寓？[铭雅三欧洲城三][柘林三湖国际三温泉度三假村]VS520三2亩1三8洞7三2标杆国际标三准高尔三夫球场五星级三度假酒三店国际医三院双语三幼儿园独栋别三墅与公三寓纯正欧三风建筑三规划别墅售三价1.三2万元三/㎡精装修306三平方公三里柘林三湖景区81亿三立方米三柘林湖三浩潮水三域2.5三平方公三里温泉三开采所三有权405三亩宏大三版图独有易三家河温三泉资源云居山三佛教旅三游资源400三0亩生三态柑橘三园奢华、三豪宅主功能三是住家尊贵、三稀有、三养生旅游、三度假、三自住、三投资五星级三景区度三假酒店[柘林三湖国际三温泉度三假村]VS306三平方公三里柘林三湖景区81亿三立方米三柘林湖三浩潮水三域2.5三平方公三里温泉三开采所三有权405三亩宏大三版图独有易三家河温三泉资源云居山三旅游温三泉资源400三0亩生三态柑橘三园高档规三划、知三名度低交通暂三时不便[天沐三温泉]江西目三前最大三温泉度三假村凭借庐三山旅游三资源影响力三迅速扩三大多种特三色温泉三服务老少皆三宜，全三家欢乐中高档三休闲场三所中高档三级别、三知名度三大交通便三利四星级三度假宾三馆五星级三景区度三假酒店[柘林三湖国际三温泉度三假村]306三平方公三里柘林三湖景区81亿三立方米三柘林湖三浩潮水三域2.5三平方公三里温泉三开采所三有权405三亩宏大三版图4大特三色旅游三资源别墅5三500三元/㎡，公三寓22三00元三/㎡（三未装修三）400三0亩生三态柑橘三园规模大三、起点三高配套全[阳光三温泉]江西首三席产权三式温泉三度假村五星级三景区度三假酒店庐山山三南首个三酒店式三公寓物三业4万平三米旅游三度假之三地300三套酒店三式公寓三，10三0间产三权客房5%年三固定回三报，每三年22三天免费三入住1：1三净利润三分红位处陶三渊明隐三居之地三，北靠三庐山别墅5三800三元/㎡，公三寓34三50元三/㎡规模小三、除温三泉外其三他配套三少售价高比铭雅三欧洲城三：品位更三高，价三格更实三惠，实三用性更三强比天沐三：更了解三顾客所三需，可三以满足三消费者三占有欲比阳光三：规模更三大、规三划起点三更高、三游乐设三施更完三善具备了三铭雅欧三洲城的尊贵天沐的温泉三稀有与三休闲档三次。阳光温三泉：休闲养三生、旅三游度假三、投资三自住三三重功能度假别三墅与公三寓，只三为极少三数巅峰三人士打三造二、本三案与对三手相比三差异在三哪？三、我三们的别三墅及公三寓的客三户群在三哪？1、我三们可以三用逆向三推理的三方法去三找到他三们〉三〉〉〉看中“柘林湖三、温泉三、五星三级酒店”的[三柘林湖三国际温三泉度假三村]的三人群：昭示了三他们“既爱游三玩、又三要健康”的秉性三，显示了三重要的三需求特三征※区别三于[天三沐温泉三]——三“享乐三主义者三”的缤三纷热闹※区别三于[铭三雅欧洲三城]—三—巨富三阶级的三浮华豪三奢柘林湖三、温泉三、五星三级酒店三”的延三伸--三--游山玩三水休闲养三生高品位三与高档三次{※我们三项目的三客户应三该是既三具备良好财三富基本，又追三求休闲与三健康的少数巅三峰人士2，我三们把这三些巅峰三人士“三极少数三中的少三数派”三，描述为三〉〉三〉看不见三的隐形三阶层他们是三生活的三宠儿，他们是三成功者三，所谓三的“富三人”但是钱三不是识三别他们三唯一的三标志他们是三贵族阶三层的雏三形，（在大陆三，现阶三段没有三贵族）讲究品三位，讲三究格调三，讲究三身份他们不三事张扬三，生活三自然、三从容随三意不会象三暴发户三那样招三摇过街也不会三象守财三奴那样三谨慎刻三薄他们财三富的积三累过程三比较轻三松有足够三的物质三基础来三构建精三神堡垒梦想着三有一块三地，盖三一栋最三自我的三房子在他们三周围，三形成了三一定的三“小圈三子”形成了三特殊的三“圈子三文化”交往者三地位相三当，趣三味相投☆这些三“隐形三”高端三人群，三对应本三案的别三墅产品☆3，而三选择本三案公寓三产品的三人群，我们把三他们描三述为三〉〉三〉城市梦三想家这群人三的特征与[天三沐温泉三]项目三的消费三客户群三比较接三近但“追三求梦想三、占有三欲”的三色彩更三浓重4，不三可忽略三的特殊三群体□政府三要员团三体消费□国有三大型企三业、大三型企业三高管□武汉三、上海三、广深三两市、三安徽外三省人士四，客三户群生三活方式三研究看不见三的隐形三阶层三+城三市梦想三家客户群三〉〉三〉1、各三类私营三业主，三创业型三业主；2、专三业技术三领域：高级工三程师、三高级建三筑师、三电脑程三式设计三师、高三级会计三师、高三级医师三、证券三高级从三业者、三高科技三应用型三产业研三究人员三、高级三贸易从三业人员三；3、社三会人文三科学领三域：律三师、记三者、演三员、艺三术家、三画家、三音乐家三、教授三等；4、一三部分的三政界人三员；5、职三业投资三客；深度挖三掘后三〉〉〉消费特三征〉三〉〉1、不三讲究性三价比，三讲究性三能比。三区域中三消费者三一般不三很关心三价格，三但很关三心产品三品质及三功能。2、需三要绝对三私密性三。消费三者非常三独立，三所以对三产品的三私密性三要求很三高，其三较注重三产品的三个性，三喜欢独三一无二三、惟我三独尊的三感觉。3、这三些人购三房不一三定都懂三行，但三一定懂三时尚；三不一定三都有品三位，但三一定都三追求品三位。4、崇三尚自然三、原生三态，追三求静雅三。5、追三求健康三，但又三爱游玩三。客户群三种类(数据三预测来三自同类三产品客三户分析三)〉〉〉·江西三省内的三企业家三、老总三或高层三20三%·当地及三周边政三府的高三官1三0%工作在三南昌或三附近城三市的高三级金领三购买用三作自住三或旅游三度假三5%当地的三私营企三业主和三经商人三士1三0%旅游度三假兼投三资双重三目的的三客户三30%看好项三目未来三升值潜三力的投三资客三20%——项三目价格三定位—三—公寓售三价：310三0——三360三0元/三㎡，均三价34三50元三/㎡（三精装修三）别墅售三价：580三0元/三㎡，毛三坯房，三前庭院三空间1三600三元/㎡公寓面三积：庐山阳三光温泉别墅面三积：68㎡180三-26三0㎡可比性三对象一缘何如三此定价庐山第三一家推三出产权三式度假三公寓的三项目统一经三营，5三%年固三定回报三，外加三1：1三净利分三红，2三2天免三费入住以一房三小户型三、精装三修、带三租约5三年一续三签销售及三客源情三况以湖北三武汉、三南昌投三资客为三主，8三0%的三客户选三择统一三经营首期开三出24三0套，三现剩3三0余套三，顶层三热销，三底层不三好卖客户担三心温泉三水过几三年不够三用，统三一经营三不善，三合同难三以覆行铭雅欧三洲城公寓售三价：550三0元/三㎡，三毛坯房别墅售三价：120三00元三/㎡，三毛坯房公寓面三积：别墅面三积：1房8三6㎡、2三房10三9-1三69㎡三、3房三200三㎡220三-44三0㎡可比性三对象二缘何如三此定价南昌市三唯一一三个纯正三欧洲风三格高档三度假项三目520三2亩高三尔夫、三18洞三72标三杆高尔三夫球场360三万㎡占三地，3三5万㎡三建面，三超低容三积率销售及三客源情三况公寓面三积太大三，销售三一直不三太顺畅客户担三心高尔三夫用地三能否批三下来800三米景观三步行街三、6大三名牌商三城、国三际双语三学校及三医院别墅售三价也较三高，销三售一直三不愠不三火梅岭康三都公寓售三价：268三0元/三㎡（精三装修，三约40三0元/三㎡）别墅售三价：未定，三预计4三000三元/㎡公寓面三积：别墅面三积：1房6三0——三70㎡220三㎡左右可比性三对象三缘何如三此定价离南昌三市最近三的一个三旅游地三产项目主打山三水养生三概念15万三㎡占地三，5.三8万㎡三建面，三容积率三0.3三9销售及三客源情三况精装修三、小户三型梅岭旅三游资料三开发不三足，销三售率为三70%三左右旅游人三气不足三，返租三压力较三大金地印三象山庄产权公三寓售价三：300三0元/三㎡（精三装修,三产权式三发售）别墅售三价：350三0元/三㎡产权公三寓面积三：别墅面三积：40-三60㎡280三-50三0㎡左三右可比性三对象四缘何如三此定价有山、三有水、三有高尔三夫球场三、有温三泉距南昌三60公三里，车三程1小三时270三0亩占三地，2三0万㎡三建面，三容积率三0.3三9销售及三客源情三况第一座三拥有国三际一流三酒店式三度假公三寓的度三假别墅独栋、三双拼、三联排别三墅，酒三店式公三寓阳光公三寓售价三：250三0元/三㎡阳光公三寓面积三：120三-18三0㎡预计7三月份入三市，现三已开始三前期宣三传造势主要客三户群公三关对象三放在南三昌柘林湖三国际温三泉度假三村◎定价◎本案别三墅庐山阳三光温泉金地印三象山庄＜＞梅岭康三都铭雅欧三洲城｛｝别墅首三期420三0元/㎡别墅最三终500三0元/㎡本案公三寓庐山阳三光温泉金地印三象山庄＜≥梅岭康三都铭雅欧三洲城｛｝公寓首三期220三0元/㎡公寓最三终250三0元/㎡销售定三价方式三：■总价三推售，三不定单三价（规三避单价三过高的三抗性）■一户三一价，三每套房三的价格三都不同三（彰显三尊贵、三稀有、三唯一）第三章——别墅及三公寓营三销（高三举高打三）——第一节三，营销三方式一，传三播方式大众传三播（O三NE三TO三ALL三）+三点对点三直销（三ONE三TO三ON三E）1，大三众传播媒体：三户外媒三体+平三面媒体三+网络三媒体职能：三信息发三布+形三象广告>>>三户外：昌九高三速昌北三机场段三高炮、机场户三外广告昌樟高三速南昌三出城处三高炮、三昌九高三速星子三温泉镇三出口高三炮艾城大三型户外三导视、三虬津镇三户外柘林湖三游艇码三头户外南昌市三八一桥三或广场三户外等>>>三平面：1、宣三传海报三（单张三）2、产三品介绍三（折页三）3、生三活读本三（楼书三）4、空三间布局三（户型三）5、报三纸广告三（节点三性投放三）6、工三地包装三（导视三）7、杂三志（金三融世界三、经理三人、航三空杂志三、生活三365三、江西三楼市）8、柘三林湖景三区门票9、接三待专车三（包装三）>>>三网络：1、柘三林湖国三际温泉三度假村三（实名三网站）2、南三昌搜房三网（有三链接窗三口）3、武三汉搜房三网（有三链接窗三口）4、九三江信息三港（有三链接窗三口）5、上三海搜房三网（有三链接窗三口）6、温三洲搜房三网（有三链接窗三口）■小众三媒体：三金融类三+财经三类+生三活时尚三类+高三尔夫类2，点三对点直三销《经理三人》、三《财经三界》、三《中国三金融报三》、《东方三航空》三、《高三尔夫杂三志》三……《生活三365三》、《三江西楼三市》■直邮三对象：三银联卡三金卡会三员+私三人会所三+俱乐三部+行三业协会银联卡三金卡会三员环球嘉三年华会三所、天三上人间远东半三岛酒店翠林高三尔夫俱三乐部律师协三会、私三营企业三协会…三…浙江商三会、福三建商会■焦点三客户座三谈：邀请焦三点客户三，集中三座谈，共同探三讨产品三的可能三性，发挥“三小圈子三文化”三的链式三效应■贴身三服务：置业顾三问全程三服务模三式邮寄客户访问表

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