某咨询中国联通战略

服务、营销、渠道

中国联通公司战略

报告第一部分议程服务定位、营销计划和渠道执行的关系有效的营销活动必须依托全面的计划和连贯一致的信息沟通高效的渠道执行是保障成功的又一要素总结2服务定位，市场计划和渠道执行的关系3456789101112131415设定目标: 一般 TopProspect (指数)Distributed 4.7MM 4.7MM成本/目标 $0.29 $0.32 (110)目标百分比 36.5% 56.4% (155)税前净现值 $1.3MM $2.6MM (200)NOS $6.2MM $9.5MM (155)成本/目标 $0.79 $0.56 (71)期望的底线有效的营销活动的核心必须依托全面的计划和连贯一致的信息沟通17全面的计划包含以下要素:市场目标定义服务概念和价值定位的定义广告设计整体媒体计划发展商业推广计划顾客推广计划销量分析投资回报估算风险和管理执行计划18营销计划必须有明确的目标以满足核心业务的需求动机举例发放样品进入点营销尝试量给目标客户的赠券直销奖品季节性包装与产品使用相关的计划直销货品陈列的激励提供奖金竞赛/彩票买5送2营销目标尝试忠诚战术WhenRelevant新产品投放新范围投放把特许经营范围拓展到新的消费者或营业细分市场服务升级保留原有客户群增加稳定客户的消费量用铺货的方式阻止竞争者的市场投放更好的货品陈列以增加购买量采取铺货方式来达到销售目标业务目标19其后应定骡义服务的芳概念和价悠值主题，战来指导营馒销要素的庄进一步发和展顾客认为:目前的GSM信号不好利益陈纯述:中国联栋通CDM伏A服务提供殿更好的信塑号相信的理殃由:新一代技将术服务特有真对象:年轻人闭，赶时虾髦者举例20再根据县被认可俘的概念凤和价值威主题进软行广告角设计;秋核心洒广告词禽必须完正全一致顾客的不症满意:目前的GSM信号不好利益陈述:中国联赵通CDMA服务提供戏更好的信恼号相信的理鞋由:开新一代技习术服务特有稠对象:年轻人使，感时懂髦者举例21根据营男销目标避指导媒钥体计划蛾的发展举例22制定营业留推广方案如来支持营彻销活动营业推碗广陈列费用营业激励商家竞赛活动联合推广销量折芹扣免费样品向营业扇伙伴一弓次性支访付陈列棍费用，绍要求他四们把公里司的产师品陈列坐在显眼浸的位置向营业伙尸伴提供免衔费样品，税作为促销嘱的支持鼓励营业而伙伴预先往定货，以坊免发生缺辩货现象联合推广姑活动中，南双方共同单组织推广豆活动，并弦共同承担携费用针对营业灭伙伴，使疯用现金或胞商品激励布措施，促世使他们达搞到一定的提分销覆盖饥率等营销房诚目标公司聘皆用促销鬼小姐帮庭助渠道圈成员执需行零售设环节的陷营销活叠动提供营替业激励前，鼓励螺他们对谦推广活坦动的合剪作23客户推广扶计划的选办择取决于颈营销目标客户推广直销第三方木推荐尝试量竞赛活型动赠券捆绑包装发放样尘品一对一艺的消费桶者营销援活动，慕旨在获腰得某个圾消费者腿特定的伪购买反当应，以园建立忠通诚的顾蓄客关系给消费吹者提供软免费样三品以鼓槽励他们央尝试新牲产品。捞当产品窃很好时输效果最躁好多种单费品捆绑董在一起言折价出押售也是价格挑折扣的一子种形式。暖赠券是消忆费者持有岛的凭证，少籍此从零俭售商或直伪接从厂商朽那里获得默价格优惠责或礼品赠泉送。一种商场天内的消费抗者推广活骆动，消费怖者通过参干加竞赛活炼动可以获绑得奖金。开发试用继装，克服险普通包装劣对尝试购案买者的价秤格壁垒利用公馆认的第东三方权串威，来信提高人俘们对产棵品好处液的信任傅度24接着进持行由上欲至下的赔业务量饱分析，吧才能确劫定营销签计划的弓目标总体顾客躁覆盖度: 2周200电,000狮人目标顾妙客占总符数的百分比冈:笨30%尝试率:愈40导%转换率: 1称5%年消费誉水平: 20态0元销售额增肠量:每年720纤,00零0元举例25进行投首资回报过估算有宣助于管栽理层判崇断计划免的结果发放样品沃总量收到和使谅用样品的涨比率增加的窝尝试者转换率增加的盯转换者单位消费惨者年消费蜓量年增长近量$品牌收痛益年增长伶收益样品成本发放成航本样品总育成本回收期+xxx从其它照渠道获逆得的尝待试百分镇比x单位样伐品成本x发放样品丽数样品成景本/年增长收库益x缴12为什么男要乘1鸭2？=投入产出支出举例26风险和管脾理通常我黄们也需坐要为意番外的风百险做准斑备，控贺制风险茅的最好扒方法是嚷使用试甜验市场试验市持场是一幼种小规遥模的市嚼场，公司可阳以按照弟实际水驱平尝试衔所有的洒营销要炉素，试举验市场玩在人口朵统计方棚面应当舞具有代倘表性然后市牙场和销亲售部门镇进行预供先和事傅后的活瞎动，并信分析消俭费者的垂反馈，倍从而对华活动的狐效果有促更好的类认识通过这些坊数据，就爱可以升级顷全国活动制的执行计棋划，以减增少不必要摇投资的风该险，并确护保得到预撇定的经营倚结果27使用计刷划表可糊以改善麦部门和模层级间辞的沟通蛮，有助琴于推广及活动的馒时间表迷达成一疏致重新投纺放北京武汉福州所有其刑他地区买一送俩一，全误国范围推广活烂动的12个月滚动若计划表新一轮市州场投放季节性推蹄广服务A服务B服务C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月投放市场中投放市场中品牌推广举例28高效的渠饮道执行是吴保障成功芦的又一要春素293031323334有力的贩日常监竿控和严漏格的执邪行跟踪榨是成功咽的保证可能发热生的意葱外我们怎样贼处理零售店道把买一四送一活治动中的脱赠送产植品单独铲出售样品没有晶按计划分搏配，有些煎家庭收到斥多份，而肾另一些一焰份也没有芦收到营业推暗广被转啄向其它肚地区使用更强枪的包装袋律和粘着剂辅以海莲报和印明刷品广观告，扩包大消费镇者认知更有力简的销售亿跟踪把推广父范围局商限在大匆中型商牲场始终要馆求代理减商回访润检查给代理商刃足够的时类间招募和弊培训合格孙的人员避免营尘业推广叨活动局佣限在有当限的地大理区域支持媒郊体活动析开始的善时候，棵推广活叙动还没板有被分拍散到足昌够多的谅商店设置商民店的每禽周目标趣并进行昨监控35总结36计划行之筛有效的关里键在于数蚊据的可靠繁性、营销亏计划的逻烤辑性、紧族密的销售援团队沟通包和不间断研的执行营销数据馆必须可靠机，才能帮陈助你了解幼目标(他分们是谁？买他们想要羽什么？)满足顾客井尚未满足日的需求最漏终会引起鞠他们的尝刷试，不要认赖为产品止只能做瓦到那些制定全疤面的计驾划去接爹近顾客幼，使他锦们相信虑能获得倾好处，捡推动他兄们去尝暂试，并芒使他们