IT零售行业状况研究分析报告

卓有识度圆融会通IT零售行业研究裴世永团队宏图三胞培训体系建设项目2010年12月第一页，共二十四页。21.

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IT零售市场概况3.行业竞争格局分析4.盈利模式分析5.行业发展趋势目录第二页，共二十四页。3IT零售行业发展三个阶段.IT零售业的萌芽阶段20世纪80年代末到90年代中期。在以中关村为代表的“高新技术产业开发区”中诞生了中国第一批电脑零售商。当时商家规模非常小，几乎没有连锁，店铺多为民房改造。在IT人才和商品都极其稀缺的环境下，有一定专业知识，有渠道进货的商家就能实现生存和盈利。.电脑城领导市场阶段从90年代中期到本世纪初，是电脑城迅速发展壮大并取得市场领导地位的时期。当前国内的几大电脑城大多成立于那个阶段。电脑城的规模化经营适应了中国消费者的需求，短短几年内就成为IT零售的主要渠道。.连锁零售渠道兴起阶段从本世纪初到现在，是连锁零售渠道等新兴市场力量不断扩大市场份额的时期。主要是指宏图三胞、国美、苏宁等专业连锁家电卖场。上述新兴连锁渠道不再依赖于电脑城从事经营，势必与电脑城之间形成强烈的直接竞争关系。IT零售行业状况第三页，共二十四页。4IT零售行业状况各类IT零售渠道的基本特点渠道类型代表门店大小连锁规模选址收入性质商品结构目标客户价格水平服务水平电脑城颐高、赛博、海龙主流卖场面积1-3万平方米单店为主IT商圈、市区商业中心租赁种类最为齐全追求低价的客户低，但价格体系混乱较差，取决于零售商的服务水平专业连锁卖场宏图三胞营业面积平均1000-1500平方米连锁规模近200家IT商圈、市区商业中心、居住区附近自营以笔记本和台式机为主对质量、服务要求高者较高好，提供完善的服务3C家电卖场国美、苏宁营业面积平均4000平方米左右，但用于IT产品比重在20%左右连锁规模近2000家失去商业中心、居住区附近自营为主3C概念，即家电、通讯、数码以家电消费为目的的客户较高信誉好，但服务不够专业传统专业连锁零售商美承、恒昌、和雍一般小于200平方米连锁规模几十到几百家大量依托于电脑城自营/加盟笔记本，品牌电脑为主笔记本购买者较低服务较为专业，但质量一般品牌店苹果、联想一般小于100平方米无实质连锁大量依托于电脑城自营/加盟/供应商直营单一品牌商品某品牌需求者一般服务较为专业，但不够完善小规模连锁零售商数目众多一般小于100平方米连锁规模小于5家大量依托于电脑城自营主营硬盘外设流动顾客为主较低服务水平低网上零售商京东商城无实体店自营种类齐全爱好网络购物者较低信誉较好，但受经营特点所限，服务难以完善第四页，共二十四页。51.

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IT零售市场概况3.行业竞争格局分析4.盈利模式分析5.行业发展趋势目录第五页，共二十四页。6IT零售市场概括主要市场：笔记本和台式机市场根据GFK（总部位于德国纽伦堡的国际市场研究集团）的统计数据，2005至2007年，全球的消费类电子产品中，手机、电脑和彩电位列前三，而且其市场份额稳步提高，2007年合计共占到60%。从销售渠道来看，PC市场零售终端的销售规模持续扩大，随着我国居民收入增长和购买力水平的快速提高，预计到2010年零售终端用户市场将超过非零售终端用户市场。PC零售市场是当前IT零售的主要市场（不计手机、彩电等消费电子），目前国内电脑城的底楼层面多为笔记本销售区；美承、恒昌等传统专业连锁也以经营笔记本为主；在宏图三胞的前台调研发现，笔记本+台式机的销售额差不多占全部销售额的60%到90%不等。第六页，共二十四页。7IT零售市场概括发展趋势：笔记本将取代台式机成为主流根据IDC统计数据显示，2008年中国电脑整机出货量达到4367.2万台，2009年达到5144.7万台。其中09年笔记本市场占中国整体PC市场份额的40%左右。虽然国内笔记本的市场份额仍落后于台式机，但笔记本超越台式机是中国电脑的必然趋势。从增长速度来看，无论是销售额还是销售数量，笔记本都领先于台式机30%，且台式机的增长速度有减缓趋势，笔记本却在加速增长。第七页，共二十四页。8IT零售市场概括发展趋势：笔记本将取代台式机的主要原因一是笔记本和台式机的性能差距越来越小。对于一般商用和家用的需求，笔记本的性能完全可以满足，而笔记本的移动性和便携性是台式机无可比拟的；对于商用领域，对于移动办公的需求越来越大；而对于个人消费领域，尤其是购买第二台电脑的用户，更倾向于购买笔记本。二是笔记本和台式机的价格差距也在缩小。笔记本在04年的均价高达12552元，而到2009年则降到5000元左右，只比台式机的均价高出1000多元。对于消费能力日益提高的人们来说，已足以承受笔记本的价格。第八页，共二十四页。9IT零售市场概括潜力市场：SMB市场（中小企业客户）潜力巨大

原因一：根据国家发改委统计数据显示，2008年中小企业的数量突破了4200万家，占企业总数的99.8%，创造的服务和产品价值一度达到了国内生产总值的58.5%。但在这庞大的群体中，近70%没有计算机。远远低于西方发达国家水平，也低于一些亚太国家的水平，只有16.7%企业拥有自己的网站，只有14%的企业建立了自己的门户网站。在电子商务的应用中，只有9%的中小企业实施了电子商务，4.8%的企业应用了ERP。这说明我国中小企业仍处于信息化的初始阶段。原因二：中小企业这一庞大的客户资源还没有被IT零售商广泛开发。SMB是中国IT的主要用户，远高于个人家庭用户的需求。CCID预测到2010年，我国IT产业总投入将达到7000亿元以上，其中SMB市场将占到40%以上，而现在SMB市场只占到20%左右，市场潜力还很大。第九页，共二十四页。10IT零售市场概括潜力市场：服务市场

当前IT零售市场的售前、售中服务主要由零售商承担，而售后服务则由制造商或其合作企业承担。缺乏良好而又完善服务内容是传统IT零售商的重大缺陷之一。以宏图三胞为代表的新兴连锁渠道对IT零售业的服务市场进行了大胆地尝试。宏图三胞的连锁服务公司红色快车成立于2002年9月，目前有152家服务网点，覆盖苏、沪、皖、浙、京、鲁、赣、闽7各城市的重要服务市场，拥有1800余名IT技术人员和专业管理人才。与传统零售商不同，红色快车为消费者提供的是售前、售中和售后的一条龙服务。红色快车的服务内容非常广泛，从电脑清洁美容到计算机局域网系统设计，从硬件检测维修到软件安装升级调试，这种服务显然更能满足消费者的不同类需求。第十页，共二十四页。111.

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IT零售市场概况3.行业竞争格局分析4.盈利模式分析5.行业发展趋势目录第十一页，共二十四页。12行业竞争格局分析规模连锁是大势所趋

单店经营仍是当前IT零售业的主要形式。从睿商在线和电脑商报的调查结果发现，零售单店商家的数目远远多于连锁经营商家的数目，而且连锁规模越大的零售商越少，零售商规模呈金字塔分布。从20年前中关村民房改造而成的商铺，到现在各大IT商圈中树木繁多的IT零售店，经过二十年的发展，虽然居民的消费能力和购买意愿发生了巨大变化，但单店散兵作战这种经营形式尚未发生根本改变，IT零售市场的集中度仍然很低，CR3仅为10%左右。第十二页，共二十四页。行业竞争格局分析市场份额之争

近几年来，宏图三胞、国美、苏宁对其他IT零售商市场份额的蚕食不断加大，2007年宏图三胞、国美苏宁营业额共计254.4亿元，占电脑商报发布的IT零售商前50强的比重超过50%，而2003年这一比重仅仅为25%，增长了近一倍。宏图三胞：持续快速发展。2007年，宏图三胞的营业额达到152亿元，与营业额排名第二、三、四位的美承、国美、苏宁综合相当，其连锁规模正日益扩大。国美\苏宁：家电3C卖场快速起航。随着IT产品逐渐脱下高科技外衣走进千家万户，越来越多的消费者像选购家电一样选购IT产品，国美苏宁也把优化调整品类结构，大力扩展3C业务作为公司发展的战略目标，其门店扩张基础优势很明显。电脑城：行业分化，规模化势头强劲。在IT和部分数码产品领域，处于销售终端的电子市场和电脑城分销渠道仍未见颓势，市场份额总保持在60%以上，且电脑城本身也在向更大规模更加集中的方向发展。13第十三页，共二十四页。行业竞争格局分析区域分布：华东地区竞争最为激烈宏图三胞：90%以上的门店在华东地区（102家）颐高数码广场：50%以上的门店在华东地区（22家）国美电器：36%以上的门店在华东地区（264家）苏宁电器：41%以上的门店在华东地区（255家）美承数码连锁：46%以上的门店在华东地区（63家）和雍科技连锁：91%以上的门店在华东地区（71家）14第十四页，共二十四页。151.

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IT零售市场概况3.行业竞争格局分析4.盈利模式分析5.行业发展趋势目录第十五页，共二十四页。盈利模式分析零售业商品采购方式16分类优点缺点分散采购（地区、门店自采）适应不同地区的市场环境，弹性强对市场反应灵敏可以提高分部的工作积极性便于对分部经营业绩考核采购、人员费用比较大数量有限，难以获得采购价格优惠容易出现采购舞弊现象计划不连贯，零售商难以控制其整体利益集中采购（总部采购）有效提高对供应商的议价能力降低采购费用便于统一规划，零售商的整体经营活动易于策划控制有力保证采购的质量和数量，分部可以集中精力销售，提高工作效率统一的配送可以降低分店的仓储，收获费用规范采购行为购销容易脱节，不利于对市场作出反应购销分开，采购人员、销售人员的积极性难以发挥，责任模糊不利于考核分散与集中相结合灵活性强，兼具分散采购和集中采购的部分优点，管理得当，可以获得最大效益管理不当，容易形成各自为政，反而造成成本上升及效率低下第十六页，共二十四页。盈利模式分析IT商品特点及对采购的要求：建立高效的信息系统17特点对采购的要求适合的采购方式专业性强采购人员需要较高的专业素质集中采购产品更新换代速度快需量入为出，灵敏的对市场作出反应需对上游供应商做出灵敏反应，提高采购效率，缩短采购环节分散采购集中采购则需要建立高效的信息系统市场价格波动频繁购销协调，量出为入，提高存货周转率分散采购集中采购则需要建立高效的信息系统不同地区消费者偏好差异相对较小不是特别需要针对不同地区集中采购上游供应商、分销商较为集中提高议价能力集中采购第十七页，共二十四页。盈利模式分析毛利低、分销返点占利润比重大18供应商地区分销商零售商零售商不能与供应商签订供货合同分销商是供应商的出货的唯一途径流通环节毛利低部分商品无毛利分销商返点占利润的比重很大主营业务毛利率是反映零售商盈利模式的一个重要指标，从上市公司的数据来看，目前国美苏宁和宏图三胞的销售毛利率都偏低，而国际消费类电子零售巨头百思买的零售毛利率一般保持在25%左右，远高于国内同业，国内普遍在5%到10%之间。这表明国内IT零售商的利润结构比较复杂，其盈利模式可能和国内超市业有相似的特点，即并非通过主营业务购销差价盈利，返点和厂商的各种补贴占利润的很大一部分。第十八页，共二十四页。盈利模式分析宏图三胞供应链管理的WDM模式19宏图三胞供应链管理的WDM模式，即大规模、标准化、连锁直销模式，通过将“沃尔玛的规模连锁、戴尔的个性化定制，麦当劳的标准化服务”三者成功的管理理念与优势的营销模式巧妙融合，并结合中国的IT消费现状而自主开发的WDM连锁经营模式，努力实现以优化价值链为手段，提高毛利率为目标的新兴盈利模式，具体表现为“采购、配送、零售的一体化，形成了扁平化的流通格局减少了中间环节，提高了流通领域的组织化程度。仓库物流库存管理客户客户关系管理企业级应用核心平台供应链管理供应商卖场采购第十九页，共二十四页。201.

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IT零售市场概况3.行业竞争格局分析4.盈利模式分析5.行业发展趋势目录第二十页，共二十四页。行业发展趋势专业连锁渠道将不断壮大与传统渠道形成鼎立之势

IT零售业在我国的各种零售业态中仍处于成长初期，尚未出现真正的全国性连锁零售商。但是市场集中度不断提高，新兴连锁渠道的力量也越来越强。而国外处于发展成熟阶段的IT零售商均以专业IT连锁和3C卖场为主，可见新兴渠道具有很强的生命力。从全国总体来看，零售商的规模还是很小，连锁势力还有很大的发展空间。从销售规模来看，同为新兴力量的宏图三胞和国美苏宁已经存在一定程度的竞争：在现阶段，一方面表现为谁占领市场的速度更快，另一方面表现为谁能将渠道连锁发扬光大并加以巩固。21第二十一页，共二十四页。行业发展趋势渠道之争将促进价值链的优化

宏图三胞供应链管理的WDM模式，由总部统一负责采购，虽然非常多的商