房地产销售的十大流程

余源鹏老师领导智地网同仁已研究编写近百本房地产图书。为满足广大房地产从业人士的学习需要，余源鹏老师在智地网提供数百万份房地产资料供免费下载，并在全国每月举办近百场房地产、商业地产培训课程！同时余源鹏老师每天做客智地网，为广大房地产从业人士提供免费咨询。超级推销学销售的十大流程Question:什么是销售？你为什么选择作销售？传统销售与现代销售的不同是什么？成功销售人员的特征是什么？售楼人员应具备的素质？什么是销售？销售，就是走出去，把话说出去，把钱收回来；把你的思想装到别人的脑袋里，把别人口袋里的钱放到你的口袋里。销售，就是信心的传递，情绪的转移销售就是解决问题的方案、办法你为什么选择作销售？锻练自己提升的空间人脉关系网络更能挣到钱符合中国经济发展更容易成功……传统销售与现代销售的不同是什么？传统销售现代销售

10%客户信任40%

20%客户需求30%

30%产品介绍20%

40%结束销售10%Why?今天的客户比较聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识今天的客户有更多的选择权竞争对手越来越多，而且越来越强房产销售与其它普通销售的区别

房产销售其它普通销售金额较大较小频率较低较高风险较大很小成功销售人员的特征是什么?世界上最成功的推销员是谁？乔.吉拉德齐格.齐格勒汤姆.霍普金斯玛丽.凯布莱恩.催西原一平售楼人员应具备的素质知识、技能、态度客户知识理论知识对手知识知识技三能与人沟三通，与三客户建三立信任发现客三户需求解决客三户的反三对意见善于总三结，发三现问题团队合三作态三度人品端三正，作三风正派积极五心（三信心、三决心、三细心、三恒心、三耐心）责任与三承担能吃苦三，有韧三性销售其三实很简三单，他三也是有三着一定三的步骤三和方法三的销售的三流程一、做三充分的三准备二、把三情绪调三整到巅三峰状态三、建三立信赖三感四、了三解顾客三的问题三、需求三与渴望五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值销售的三流程六、做三竞争对三手分析七、解三除客户三的反对三意见八、扭三转痛苦三与快乐三的杠杆九、要三求成交十、做三好客户三服务，三要求转三介绍销售的三十大流三程一、做三充分的三准备一、做三充分的三准备成功路三只有一三条，那三就是准三备。准备工三作要占三到整个三销售工三作的80％时间三且贯穿三始终。一、做三充分的三准备我们要三准备的三：1、项目三资料。2、客户三资料。3、专业三知识的三准备。4、竞争三对手资三料。一、做三充分的三准备我们要三准备的三：5、宣传三准备。6、推销三技巧的三准备。7、最重三要的一三点：心三理准备三。销售的三十大流三程二、把三情绪调三整到巅三峰状态二、把三情绪调三整到巅三峰状态影响一三个人的三几种方三式方法三：1、动作三：占到三说服力三的55％。2、语言三：占到三说服力三的38％。3、文字三：占到三说服力三的7％。二、把三情绪调三整到巅三峰状态调整情三绪的方三法：1、把自三己激励三成超人三。2、卖产三品不如三卖自己三。二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人1、世上3％的人三有强烈三的成功三动机2、要成三功，就三要跟成三功者在三一起3、成功三者，凡三事主动三出击4、要成三功就不三要有借三口，要三借口就三难以成三功二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人5、要研三究成功三者的想三法、策三略和行三为习惯6、成功三者是比三对手多三做一下三，坚持三到底的三人7、成功三者拥有三强烈坚三定的信三念二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人8、成功三者“热爱痛三苦”9、过去三不等于三未来10、没有三失败，三只有暂三时停止三成功11、我没三有得到三我想要三的，就三即将得三到更好三的二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人12、成功三者愿意三做一般三人不愿三意做的三事13、成功三者做一三般人做三不到的三事14、凡事三以最短三的时间三采取最三大量的三行动15、成功三者积累三知识和三人脉的三质和量二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人16、任何三成功者三都靠投三资脑袋三赚钱17、成功三者拥有三一流的三态度、三技巧和三能力19、技巧三和能力三决定胜三负18、成功三的态度三决定一三切二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人20、态度三好的人三，赚钱三的机会三比较多21、顾客三买的是三服务态三度和工三作精神22、当你三成为行三业第一三名时，三财富和三荣誉挡三都挡不三住二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人23、成功三五大步三骤：明确目三标详细计三划立刻行三动修正行三动坚持到三底二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人24、只有三检讨才三是成功三之母25、成功三的第一三步，天三天看“梦想板”26、让成三功的梦三想视觉三化，反三复加深三印象27、订目三标、做三计划，三大量的三行动二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人28、反复三认为自三己是什三么，就三一定会三成为什三么30、要想三成为什三么人，三就要和三什么人三在一起29、当有三人说你三疯的时三候，可三能你要三成功了二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人31、只有三充分放三松，才三能有力三出击32、目标三要实现三，第一三要专注三，第二三要重复33、每天三手写核三心目标三十遍以三上二、把三情绪调三整到巅三峰状态把自己三激励成三超人34、成功三是很简三单的事三，只要三方法正三确35、成功三者永不三放弃，三放弃者三绝不成三功36、坚持三到底、三绝不放三弃是成三功的保三证二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己1、随时三想象成三功者每三天在想三什么，三每天在三做什么2、复制三成功者三的想法三和行为三到自己三的行动三中3、知识三加人脉三关系网三才能获三得成功二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己4、知识三占成功三要素的30％，人三脉关系三占成功三要素的70％5、不断三地补充三知识，三是获得三成功的三前提6、注意三他人成三功的结三果，并三经常思三考他人三成功的三原因二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己7、所有三成功者三都是善三于阅读三者8、多熟三悉顾客三喜欢的三一种知三识，就三多一次三成功的三机会9、具备三一周工三作七天三，每天三愿工作24小时的三意愿二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己10、掌握三的知识三越多，三就越能三与客户三找到知三已般共三鸣的话三题11、平均三每天阅三读五本三书，一三年阅读200三0本书籍三才能成三为首富12、成功三来自于三从小养三成的学三习习惯二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己13、世界三首富一三开始就三以最直三接的人三脉关系三，做了三世界最三大企业三的生意14、推销三冠军的三秘诀之三一就是三大量的三逢人就三派发名三片15、在任三何时间三、任何三地点都三在介绍三自己、三推销自三己二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己16、每天三晚上把三当天交三谈过的三每一个三人的名三字和内三容复习三整理一三遍17、只要三凡事认三真负责三，业绩三就会好三起来18、行销三业绩能三提升的三关键，三每天要三写出必三须完成三的量化三限额二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己19、每天三完成100个陌生三顾客拜三访数量三，并且三要站着三打电话20、每一三份私下三的努力三，都会三在公众三面前表三现出来21、要想三获得什三么，就三看你付三出的是三什么二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己22、要想三超过谁三，就必三须比他三更努力三四倍（三要具体三和量化三）23、顾客三能上门三约见你三，就成三功了一三半24、放松三心情，三无为而三无不为二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己25、先为三顾客考三虑，顾三客才会三为你考三虑26、顾客三往往购三买的是三推销员三的服务三态度27、推销三自己比三推销产三品更重三要二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己28、只有三当顾客三真正喜三欢你，三相信你三之后，三才会开三始选择三产品29、推销三冠军的三习惯是三不只要三准时，三还必须三提前做三好准备30、见客三户前5分钟，三对着镜三子给自三己一番三夸奖二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己31、任何三时间和三地点都三言行一三致，是三给他人三信心的三保证32、背对三客户时三，也要100％地对三客户尊三敬33、成功三行销就三是永不三放弃，三放弃者三不可能三成功二、把三情绪调三整到巅三峰状态卖产品三不如卖三自己34、顾客三不只买三产品，三更买你三的服务三精神和三服务态三度35、顾客三反对意三见太多三，只代三表他不三相信你三不喜欢三你36、从语三言速度三和肢体三动作上三去模仿三对方，三去配合三对方销售的三十大流三程三、建三立依赖三感三、建三立依赖三感1、专业2、形象3、倾听4、赞美5、模仿6、客户三见证7、与客三户同频三共鸣三、建三立信赖三感1、下定三决心：三我要成三为最好三的听众2、要重三视人而三不是事三物5、请人三帮忙监三督你的三坏习惯4、重视三倾听获三得的好三处3、重视三回馈倾听的三十五个三方法三、建三立信赖三感6、事先三准备7、要设三定目标10、要专三心，不三要分心9、做笔三记8、表现三出注意三听的态三度倾听的三十五个三方法三、建三立信赖三感11、闭嘴12、很满三足15、要证三明你自三己确实三在注意三听14、让顾三客不断三的说13、注意三肢体语三言（点三头、微三笑）倾听的三十五个三方法赞美的三要点---生活中三不缺少三美，只三是缺少三发现美三的眼睛发自内三的真情三流露是一个三不争的三事实找到一三个点，三细致、三具体善于借三用第三三者的口三吻适可而三止销售的三十大流三程四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望作为顾三客总是三有需求三的，作三为销售三人员则三要找到三销售的三按钮。三每一个三销售员三都必须三是一个三高明的三心理医三生四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望心理问三题1、每一三个人的三心理都三或多或三少地受三父母或三领导者三的影响2、每一三个人的三心理都三受到幼三年期的三事件影三响四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望心理问三题3、所有三的行为三都是为三了追求三快乐和三逃离痛三苦4、每一三个人的三心理都三有一些三创伤5、每一三个人的三个性都三不一样三，但都三会受环三境影响四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望心理问三题6、每一三个人都三需要赞三美7、每一三个人都三喜欢听三他想听三的，看三他想看三的8、每一三个人的三自尊心三受到刺三激时都三会产生三防卫心三理甚至三攻击性9、毒品三、刺激三性、失三眠、食三品等都三会影响三人的性三格四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望人分为三如下几三类1、完善三型2、活泼三型3、能力三型4、平稳三型对于不三同类型三的人，三我们可三以用不三同的方三法来影三响他们四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望我们如三何影响活泼型的人1、应用三别人使三用过你三的产品三或服务三而达成三目标的三见证（三客户见三证）2、加快三服务，三把重点三放在他三身上，三对他的三成就表三示印象三深刻，三让他快三速签约四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望我们如三何影响完善型的人这种类三型的人三对细节三非常注三重，你三需要提三出细节三及方法三。他往三往有自三己的主三见，你三必须自三我调整三，慢下三来，放三松，他三需要思三考，你三要给他三时间。四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望我们如三何影响能力型的人这种类三型的人三是天生三的领导三者性格三，要给三他控制三的机会三（用选三择性的三问题来三让他做三出决定三：就按三你说的三办）四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望我们如三何影响平稳型的人这种类三型的人三具有随三大流的三心理，三把节奏三放慢，三要表现三出温和三、友善三和耐心三，要强三调你的三产品有三多么受三人欢迎四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望还有两三种性格三的人：1、自我实三践型：主见三非常强三，做决三定也非三常快遇到这三样的人三，那就三什么都三不要做三，只需三给他正三确的介三绍产品三，让他三来做一三个决定.四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望还有两三种性格三的人：2、冷漠型：你说三什么他三都会有三异常尖三锐刻薄三的语言三来等你三，或者三你说什三么他都三以一种三非常冷三漠的态三度来对三待你做好自三己，以三自已的三专业素三质影响四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望关于客三户的恐三惧心理三：你如果三能找到三他所害三怕的原三因并化三解，你三就成功三了。四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望关于客三户的恐三惧心理三：客户到三底在怕三什么？1、怕后三悔2、怕买三贵3、怕失三去自尊4、怕决三定是错三的5、怕亏三损6、怕不三知道的三东西7、怕将三控制权三交给你四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望顾客的三购买程三序顾客购三买任何三产品都三分为三三个阶段三：1、当他三们发现三对某项三产品有三需求的三时候2、当顾三客发现三需要解三决问题三、改善三生活的三时候3、需要三做决定三的时候我们的三任务：三帮助客三户做一三个正确三的决定四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望在面对三顾客时三我们要三做的：1、突出三最大卖三点2、讲出三价格和三成本价格：购买时三的付出成本：产品使三用年限三中真正三的消费四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望在销售三中介绍三完毕后三，适当三的时候三问：“三为什么三您还不三能决定三购买呢三？”找三出顾客三心目中三的热钮三（感性三的），三去不断三地利用三热钮去三刺激他四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望如何找三出顾客三心中的三“热钮三”？1、假设三。假如你三要买这三房子，三你会在三什么样三的条件三下成交三？2、魔棒三。如果说三挥舞魔三棒能让三你梦想三成真，三那么你三想得到三的最佳三效果是三什么？三这种效三果对你三有什么三感觉？四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望小技巧三：可以三用热钮三来强化三客户的三购买欲三，以相关三故事收三尾四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望问问题三的方法三：1、问题三的焦点三集中在三顾客上2、问可三以发现三顾客所三痛苦的三问题四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望1、询问三问题可三以在心三理上放三松2、询问三可以在三心理上三鼓励对三方3、可以三解除压三力和紧三张4、让对三方多说三话问问题三的意义在于：四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望5、给自三己思考三的机会6、可以三减少说三错话的三机会7、使买三方承担三义务问问题三的意义在于：四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望1、取得三客户，三维持客三户，控三制客户2、可以三告诉客三户你的三产品和三服务正三是他感三兴趣的4、可以三调动、三调解顾三客的心三情3、问问三题使客三户取得三肯定并三促使客三户接受三你的产三品问问题三的作用在于：四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望5、可以三排除客三户障碍6、可以三回答反三对意见8、提出三问题，三告知事三实7、可以三决定客三户将购三买的产三品的利三益问问题三的作用在于：四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望9、透过三提出问三题可以三确认A、客户三继续向三购买前三进B、可以三知道你三现在在三推销过三程中处三于哪一三步问问题三的作用在于：四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望10、让客三户参与三决定和三考虑你三所提出三的价格12、问问三题达成三理性11、可以三帮助客三户做理三性决定问问题三的作用在于：四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望顶尖销三售人员三问问题三的数量三是一般三销售人三员的两三倍以上四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望如何问三问题？四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望1、开放三式问句三。特点：三答案有三很多种要点：三什么（wha三t）、何三时（whe三n）、在三哪里（whe三re）、谁三（who）、为三什么（why）、如三何（how）。主导的三三类问三句：这就是5W1三H问题，三可以没三完没了三的问。四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望2、封闭三式问句三。特点：三答案只三有两种三，是或三不是。要点：三你是否三？你过三去？你三曾经？主导的三三类问三句：四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望3、引导三型问句三。特点：三让顾客三的答案三来引导三他自己三。要点：三你对……满意吗三？主导的三三类问三句：四、了三解顾客三的问题三、需求三及渴望1、感觉2、认为3、依你三之见问句中三的三个三关键词三：顾客的三问题2、那会三是什么三？那能三怎么样三？3、这对三我到底三有什么三好处？5、谁也三是这么三说的？4、那又三如何？1、我为三什么要三听你说三？6、谁那三么做了三？顾客的三问题7、这项三产品还三能给我三什么东三西？向你购三买对我三有什么三好处？10、你需三要问我三一个私三人问题三和两个三企业问三题？9、你能三够无偿三的帮助三我解决三什么问三题？8、我如三何去了三解你描三述的事三实顾客的三问题了解了三这些问三题，我三们可以三有针对三性的来三设计一三些话述三，在销三售过程三中加以三应用。销售的三十大流三程五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值产品本三身并不三重要，三重要的三是人。推销员三，就是三为顾客三解决问三题的天三使。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值销售人三员的定三位：如果把三销售比三做球赛三，则推三销员为教三练1、从简三单的问三题开始三问起2、要问yes的问题3、要问三能够了三解客户三状况的三问题问问题三的技巧三：五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值要善于三发问所以在三客户没三有需求三时，千三万别做三产品介三绍，而三应该通三过问话三来引起三客户的三购买意三愿。因为任三何一个三产品，三如果客三户购买三则他必三须要有三强烈的三意愿。一、产三品介绍三。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值在介绍三之前，三让他了三解未使三用你的三产品之三前的状三况（现三状）以三及使用三之后的三状况。让你的三客户了三解到他三还有一三个未被三满足的三需求，三给他描三述他使三用后未三来的状三况。一、产三品介绍三。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值在客户三的开发三阶段如果我三们把销三售比作三开锁，三则五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值插钥匙在产品三介绍阶三段扭转钥三匙在成交三阶段锁开1、产品三知识你必须三要把你三自己塑三造成你三自己所三销售产三品行业三中的绝三对专家三。顶尖三人员最三自豪的三是他们三在产品三和服务三方面做三到无人三能及。二、你三必须要三具备的三工具。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值2、对客三户的了三解对一个三客户而三言，最三大的恭三维莫过三于让他三知道你三在和他三见面并三提出建三议前已三花了很三长时间三来了解三他的处三境，以三及你的三产品对三他的好三处。必三须事先三做好准三备。二、你三必须要三具备的三工具。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值3、充分三准备复杂的三销售需三要多次三拜访，三每一次三谈判都三需要做三准备，三和客户三沟通像三爬楼梯三，必须三一步一三步来。二、你三必须要三具备的三工具。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值4、练习三和演练所有顶三尖的销三售人员三都会预三先规划三，然后三放松，三让身体三有弹性三。二、你三必须要三具备的三工具。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值5、最佳三的健康三习惯二、你三必须要三具备的三工具。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值要想使三情绪保三持在巅三峰状态三，必须三使身体三保持在三巅峰状三态，让三每一个三细胞都三保持在三巅峰状三态。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值1、展示三（简单三）2、说明三（清楚三）三、产三品介绍三的流程三。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值以上两三点有4句话就三可以了3、发问再重新三确认一三遍你和三客户共三同定义三出来的三问题和三目标，三有的放三矢。介绍的三目的：1、介绍三产品功三能三、产三品介绍三的流程三。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值2、展示三产品的三利益3、展示三客户的三利益五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值1、一定三要定期三从客户三那里获三得回馈三，然后三好确定三你们仍三然站在三同一频三道上去三交谈，三一定要三用栩栩三如生感三性的影三像去描三绘购买三你产品三之后所三享受到三的快乐三和满足三，让客三户身临三其境，三陶醉其三中，让三成交的三感觉很三棒。需注意三的两个三小细节五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值2、当你三解说自三己产品三的弱点三时，可三以同时三指出基三于客户三真正的三需求这三些弱点三其实并三不重要三。需注意三的两个三小细节通过发三问展示三出优点三，不断三的去引三导顾客三，让顾三客意识三到确实三对他有三好处。四、客三户的购三买体温三上升。五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值1、每次三你展示三一项优三点而客三户也认三同这一三优点很三重要时三他的购三买体温三就会上三升一次使客户三购买体三温上升三的方法五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值2、当你三出示其三它满意三客户对三你产品三价值和三优良品三质的赞三美函时三，未来三客户的三购买体三温就会三上升3、当你三能够让三客户参三与展示三的流程三，给他三一些资三料，请三他一起三行动并三且让他三计算数三据时，三他的购三买体温三就会上三升使客户三购买体三温上升三的方法五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值4、从剪三报杂志三报道等三媒体来三源提出三你产品三或服务三品质值三得信赖三的推荐三词5、借有三与你产三品或服三务价值三及品质三相关的三见证、三权威人三士评论三可以增三加你销三售说明三会的优三势和力三量使客户三购买体三温上升三的方法五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值顾客的三购买一三定是情三绪化的五、提三出解决三方案，三塑造产三品价值销售的三十大流三程六、做三竞争对三手分析六、做三竞争对三手分析我们卖三的不是三产品，三而是它三的功能六、做三竞争对三手分析在做竞三对分析三时：1、要从三内心深三处去感三谢你的三对手，三因为是三他们使三你的顾三客有了三更多的三选择，三让你有三了展示三的机会三。六、做三竞争对三手分析在做竞三对分析三时：2、要去三赞美你三的竞争三对手，三并立即三指出你三的产品三的与众三不同之三处六、做三竞争对三手分析在做竞三对分析三时：3、要去三做分析三而不是三去做攻三击，不三然会引三起客户三的反感三。六、做三竞争对三手分析在做竞三对分析三时：4、分析三要从客三观角度三出发，三实事求三是，以三第三人三的角度三来做。六、做三竞争对三手分析要点：三做竞争三对手分三析时，三落点一三定要落三在ＵＳ三Ｐ上。六、做三竞争对三手分析ＵＳＰ三：代表三独特的三、唯一三的与竞三争对手三不一样三的、对三于我们三的顾客三有很大三的意义三与影响三的卖点三。Ｕ：独三特的。三Ｓ：销三售的产三品

Ｐ三：产品三的卖点销售的三十大流三程七、解三除顾客三的反对三意见七、解三除顾客三的反对三意见1、顾客三的拒绝三，是销三售员推三销工作三的工始2、拒绝三表示有三兴趣，三客户的三拒绝和三反对意三见往往三成为他三们购买三理由，三你的任三务只是三要正确三处理并三解决它三。对待拒三绝我们三应持有三的态度三：3、反对三意见只三是登上三成功的三阶梯七、解三除顾客三的反对三意见1、被拒三绝是工三作的一三部分2、眼光三放在长三远之处处理拒三绝的14个态度三和方法三：3、对你三的痛苦三有所觉三悟4、了解三别人为三什么对三你那么三恶劣5、将你三的本身三和你的三角色分三开七、解三除顾客三的反对三意见6、要把三拒绝视三为两个三人在某三一时间三的互动三而已处理拒三绝的14个态度三和方法三：7、将拒三绝视为三一种无三价的教三训8、看看三你的成三绩9、让身三心放松三、休息10、要了三解成功三的百分三比七、解三除顾客三的反对三意见11、和家三人与朋三友分享三你的感三觉处理拒三绝的14个态度三和方法三：12、要了三解这一三行的景三气循环13、当你三在低潮三时更应三该努力三迎接下三一波的三高潮14、被拒三绝让你三沮丧，三这个时三候你需三要找专三家帮助三你七、解三除顾客三的反对三意见1、价格最常听三到的反三对意见三可以归三纳成六三大问题三：3、售后三服务5、等待三支援6、保证三及保障2、功能三表现4、竞争七、解三除顾客三的反对三意见你应该三用不超三过二十三五个字三的问句三形式把三爱挑剔三的客户三所质疑三的每项三主要反三对意见三定义出三来，接三下来要三去为这三些问题三逐一发三展出刀三枪不入三的回答三，要以三许多证三明、推三荐、研三究成果三及书面三的比较三资料为三后盾，三规划出三一套无三懈可击三、合理三、有力三的回应七、解三除顾客三的反对三意见注意：三反对意三见是一三种必定三有合理三答案的三疑问，三而限制三条件则三是客户三无法购三买你产三品或服三务的真三正理由三，它是三无解的三，你只三能接受三。但有三趣的是三，大多三数的客三户刚开三始都会三觉得他三们的反三对意见三就是限三制条件三，你应三该了解三这一点三，并告三诉他这三不过只三是一个三小小的三障碍点三并予以三解决七、解三除顾客三的反对三意见第一个三通常也三是最好三的时机三，就是三在反对三意见还三没有出三现之前回答反三对意见三的时机三：………三…，您想三知道为三什么吗三？七、解三除顾客三的反对三意见不管主三要的反三对意见三是什么三，你都三要准备三在一开三始就将三它打得三落花流三水，抓三住它，三狠狠地三捣得稀三烂，不三要让它三成为一三种拒绝三的理由三，让未三来客户三没办法三在后来三把它当三成停止三讨论的三借口。回答反三对意见三的时机三：七、解三除顾客三的反对三意见第二个三应付拒三绝的时三机就是三它们早三在销售三开始，三介绍产三品的初三期回答反三对意见三的时机三：有些拒三绝意见三必须要三立刻回三应，尤三其是有三关否定三你公司三的诚信三或对产三品或服三务品质三的负面三评价。三你一定三要直截三了当的三彻底解三决这些三问题，三并且要三让未来三客户得三到圆满三的答复七、解三除顾客三的反对三意见回答反三对意见三的时机三：你必须三有备而三来，必三须以一三种非常三肯定而三专业的三态度来三应对，三只有解三除掉这三样的反三对意见三并让客三户满意三之后才三能够继三续进行三下面的三销售流三程，否三则在客三户的否三定与怀三疑之中三，你的三销售工三作无法三进行七、解三除顾客三的反对三意见第三个三时机就三是产品三介绍之三时回答反三对意见三的时机三：你做产三品介绍三时必须三认真准三备，并三应该知三道在介三绍到哪三一方面三时客户三会出现三哪些反三对意见三，并准三备好答三案来回三答这些三问题，三这让你三看起来三是一位三真正的三专家，三而且你三的顾客三还会认三为你是三在真正三的为他三着想七、解三除顾客三的反对三意见回答反三对意见三的时机三：如果你三预期会三有个反三对意见三并已备三妥答案三，但客三户却没三有提起三，你可三以说：三“说起三这一点三，有很三多人都三会问我三们……，”并三说明答三案，这三样可以三提前解三除障碍三，同时三也能增三加客户三的信赖三度，并三加强他三和你做三生意的三信心七、解三除顾客三的反对三意见第四个三时机就三是产品三介绍的三后期回答反三对意见三的时机三：许多反三对意见三都是烟三幕和随三兴的问三题，你三不需要三长篇大三论的回三答，你三只要说三：“可三以等一三下再讨三论这个三问题吗三？我一三定会给三你满意三的答复三。”在三产品主三要利益三清楚解三释完毕三之后，三再回到三这个问三题。七、解三除顾客三的反对三意见回答反三对意见三的时机三：这样做三的好处三就在于三不打断三产品介三绍的过三程，让三顾客的三注意力三集中在三产品上三，不会三因为一三些不必三要的枝三杈来使三我们不三能让客三户详尽三的了解三产品七、解三除顾客三的反对三意见第四个三时机就三是永远三不要提三起回答反三对意见三的时机三：往往未三来客户三提出反三对或问三题只是三想证明三他们是三在注意三听，但三有些反三对意见三其实是三无关紧三要的，三假如客三户在后三来并没三有再次三提起他三们，就三表示这三不重要三，或是三他已经三忘了七、解三除顾客三的反对三意见回答反三对意见三的时机三：在销售三流程中三，时机三最重要三，放轻三松，做三出判断三，只在三适当的三时机回三复反对三意见七、解三除顾客三的反对三意见回复反三对意见三要用问三句：你必须三很有风三度地回三应反对三意见，三当听取三反对意三见时，三应该专三心地听三，停顿三三到五三秒仔细三考虑未三来客户三所说的三话，然三后再清三楚地作三答七、解三除顾客三的反对三意见回复反三对意见三要用问三句：最好的三问句：三“您这三句话是三什么意三思？”三“您真三正的意三思是什三么？”三这种开三放式的三问句几三乎让人三无法不三回答，三当你用三这样的三问句回三复反对三意见时三，未来三客户就三会把他三的考虑三补充说三明，并三且澄清三他反对三的理由三。有很三多时候三只要你三用这样三的问句三不断问三他，他三往往自三己就解三开了反三对的疑三虑。七、解三除顾客三的反对三意见回复反三对意见三要用问三句：你应该三把反对三意见当三成是别三人在征三询更多三的资讯三，把反三对意见三转变成三一种问三题比如：三“太贵三了？”三你只要三说：“三这是一三个很好三的问题三（对，三你说的三对），三但是你三知道它三为什么三会这么三贵吗？”七、解三除顾客三的反对三意见回复反三对意见三要用问三句：要赞美三每一项三反对意三见，把三他当成三是对你三产品的三一种很三有见解三、观察三入微的三评论。三你越赞三美他，三他越会三提出其三他的反三对意见三，会把三他所有三的疑虑三都告诉三你，他三的问题三越多，三就越可三能会去三买你的三产品七、解三除顾客三的反对三意见回复反三对意见三要用问三句：另一个三你可用三来冲淡三反对意三见和控三制销售三对话的三有力问三句就是三：“××先生，三你显然三有很好三的理由三这么说三，我能三请教您三那是什三么理由三吗？”三这名话三中最有三力的字三眼就是三“你显三然”，三说明你三认为未三来客户三的考虑三很明智三而且实三在，并三且显然三经过了三诸多考三虑。这三是一种三很微妙三的恭维三方式。七、解三除顾客三的反对三意见回复反三对意见三要用问三句：不管未三来客户三说些什三么，你三一定要三从头听三到尾，三这一方三面表示三你对他三的尊重三，另一三个好处三就是：三问题的三结尾往三往会出三乎意料三之外，三通常问三题或反三对意见三的20％会包三含了这三项反对三意见80％的价三值和重三要性。三从头到三尾听完三他的问三题，你三能够了三解并回三答他心三中的真三正问题七、解三除顾客三的反对三意见回复反三对意见三要用问三句：千万不三要忘记三，倾听三可以建三立信赖三感。客三户告诉三你的每三一项反三对意见三和问题三，都是三给你机三会进一三步建立三购买决三定必须三具备的三信任基三础。七、解三除顾客三的反对三意见回复反三对意见三要用问三句：汤姆·霍普金三斯说：三“反对三意见是三登上销三售成功三的阶梯三。”它三们是销三售流程三中很重三要的一三个部分三，而你三的回应三方式也三将决定三销售结三果的成三败。七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：和一位三客户初三次见面三的时候三，应该三要预期三会遇到三某种程三度的销三售抗拒三。但你三要想到三他不是三针对你三个人而三来的，三你只需三要微笑三、放松三、慢慢三打开销三售对话三。七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：应付一三般抗拒三推销的三方法，三就是立三刻把客三户认为三你想操三纵他去三做某事三的焦点三，转移三到他自三己和他三的处境三上面去三。你可三以请教三客户本三身的事三情，或三强调你三来访的三理由是三关于你三的产品三或服务三如何能三解决他三目前可三能遇到三的问题七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：从你口三中说出三来的前三十至十三五个字三有举足三轻重的三布局效三果，它三们会确三定你是三否已连三接上客三户真正三的考虑三。你应三该仔细三规划开三场白，三好让你三在销售三对话一三开始就三能胸有三成竹。七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ａ、要三求资讯首先你三要肯定三客户：三“这是三一个很三好的问三题，我三很高兴三你能提三出来。三”然后你三要详尽三回答他三的问题三并且再三次确认三：“我三这样回三答了你三的问题三，这是三不是你三想知道三的答案三呢？”七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ｂ、客三观的反三对意见这种反三对意见三出现在三客户质三疑你所三宣称的三某项产三品或服三务的功三能时。三他要你三提出说三话的证三据或证三明。他三想要知三道：“三是谁说三的？”三“你有三什么证三明？”要记得三，你自三己说的三话不能三算是给三客户的三证明。三他要其三他证据三来证明三你对产三品的说三词所言三不虚。七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ｃ、主三观的反三对意见这种意三见是冲三着你个三人而来三的，往三往发生三在你对三自己或三你公司三谈得太三多的时三候。客三户在过三去、现三在及未三来永远三都只对三他自己三有兴趣三而已。七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：当你对三自己说三得太多三时，焦三点是落三在你身三上，而三不是客三户身上三。他往三往会这三么说：三“你卖三这产品三一定赚三了不少三钱吧？三”当你听三到这种三评论时三，要立三即回到三开放式三的问句三模式，三把焦点三转回到三他身上三，要言三归正传三回答他三心里的三疑问：三“这对三我有什三么好处三？”七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ｄ、借三口往往是三客户太三忙，心三不在焉三，或是三你并没三有谈到三他的需三求或问三题。他三往往会三说：“三我太忙三了。”三“我不三想买。三”或挑三剔颜色三、包装三及小毛三病。当三遇到这三种问题三时，你三要延迟三回答这三些问题三，转而三询问有三关客户三本身以三及他的三状况。三“这是三很好的三观点，三我能够三稍后再三回答吗三？”七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ｅ、炫三耀的反三对意见这通常三是自以三为是的三客户。三你要做三的是赞三美他，三告诉他三你很高三兴，遇三到一位三对你产三业很熟三悉的人三，请他三坦白评三比你所三销售的三产品以三及市面三上其它三的产品三，把他三尊为你三行业中三的导师三。七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：“请问我三还有哪三些地方三做的还三不够优三秀？”“我们的三产品如三何才会三更好？三”避免同三你的客三户去辩三争，因三为，你三的任务三是去赢三得销售三，而非三赢得辩三论。Ｅ、炫三耀的反三对意见七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ｆ、恶三意的反三对意见往往你三会遇到三一个故三意找碴三的未来三客户。三他的态三度与你三无关，三而是和三他过去三因为其三他人或三其它场三合的经三验有关三。你除三了表现三出很专三业的态三度外，三别无良三策。七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ｆ、恶三意的反三对意见每当你三发现自三己正和三一个不三愉快的三人士打三交道，三你可以三运用卡三耐基训三练里的三一句很三有效的三话来回三应。那三就是“三我完全三了解你三的感受三。假如三我站在三你的立三场，我三也一定三会这么三想。”七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ｆ、恶三意的反三对意见这些话三会冲淡三一个人三的敌意三。有时三候，他三真正需三要的只三不过是三在听你三说话之三前希望三自己的三感觉能三先被了三解。你三要找机三会让他三充分表三达出不三愉快的三感觉，三好清除三介绍产三品时的三障碍。三最好的三方式就三是去发三问、聆三听，成三为有礼三貌而受三尊重的三人物。七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ｆ、恶三意的反三对意见选择一三个合适三、合理三的话题三，发问三，问完三之后做三一个很三有礼貌三的听众三。七、解三除顾客三的反对三意见反对意三见的共三同形式三：Ｇ、藏三在心里三的反对三意见这是最三危险的三一种反三对意见三。假如三你不能三发现它三们，在三适当时三机把它三从客户三心中揪三出去，三它们足三以扼杀三一笔交三易。许三多时候三销售可三以做到95分但却三以失败三而告终三，原因三是销售三人员不三能辨认三或揪出三客户隐三藏心中三的最后三反对意三见，而三予以有三效化解三。七、解三除顾客三的反对三意见剩余反三对意见三的结案三方式：当未来三客户不三愿意继三续进行三对话，三又不肯三告诉你三原因的三时候，三你就问三：“某三某先生三，你心三里似乎三还有一三些疑问三让你不三愿意继三续讨论三下去，三我可以三请问是三为什么三吗？”七、解三除顾客三的反对三意见当你问三出这样三的问题三之后，三一定要三保持完三全的沉三默。在三专业销三售当中三惟一可三以施压三的地方三就是在三你问了三一个关三键问题三之后，三保持沉三默。假三如你让三沉默悬三在那里三，未来三客户最三后一定三会用回三答你的三问题来三填补这三一段空三档。剩余反三对意见三的结案三方式：七、解三除顾客三的反对三意见不管他三回复的三是问题三还是反三对意见三，你都三必须要三了解并三赞美一三番。“三某某先三生，这三的确是三个好问三题，我三很高兴三你能够三提出来三。除此三之外，三是否还三有其他三的问题三让你犹三豫不决三，难以三决定现三在就购三买呢？三”剩余反三对意见三的结案三方式：七、解三除顾客三的反对三意见问完之三后你要三再度保三持沉默三。通常三来说第三一个拒三绝的理三由只是三烟幕，三真正的三理由还三藏在表三面之下三。假如三他告诉三你另外三一个拒三绝理由三，你要三表示了三解并继三续问下三去：“三除此之三外，还三有其它三的吗？三”一直三到未来三客户最三后说：三“没有三了，这三是我最三后的疑三虑。”剩余反三对意见三的结案三方式：七、解三除顾客三的反对三意见你可以三再这样三问：“三那么，三假如我三的回答三能让你三满意，三你会准三备现在三就买吗三？”剩余反三对意见三的结案三方式：一直要三等到客三户说出三这样的三话：“三假如你三能够解三决那个三问题，三我想我三没有什三么理由三不购买三你的产三品。”三然后你三就问：三“某某三先生，三请告诉三我，我三要在这三方面做三些什么三才能让三你满意三呢？”七、解三除顾客三的反对三意见客户对三这个最三后问题三的答案三就是结三案的条三件，一三旦他告三诉你是三什么之三后，现三在轮到三你负责三去满足三这些条三件然后三达成交三易剩余反三对意见三的结案三方式：七、解三除顾客三的反对三意见客户已三经决定三购买，三但他会三如同上三钩的鱼三一样蠕三动挣扎三。他会三这样问三你：“三这是我三能够拿三到的最三好条件三吗？”三你只要三微笑并三肯定客三户所做三的事很三正确就三足够了三。其他的三反对类三型：最三后的挣三扎抗拒七、解三除顾客三的反对三意见1、有意三愿付钱三和有能三力付钱三是两码三事。价格很三少成为三反对理三由2、价格三很少是三决定购三买的主三要理由三，有94％的人三说非价三格因素三才是购三买的最三重要理三由。七、解三除顾客三的反对三意见3、那些三告诉销三售人员三他们买三不起而三拒绝购三买的客三户事后三接受访三问时，68％的人三向独立三的研究三人员承三认价格三不是购三买的决三定因素三，决定三因素另三有其它三，之所三以用价三格因素三来搪塞三销售人三员是因三为基于三过去的三经验这三是最容三易摆脱三销售人三员的办三法。价格很三少成为三反对理三由七、解三除顾客三的反对三意见我们的三任务就三是要去三发现你三产品非三价格因三素的差三异性在三哪里，三然后把三销售展三示的焦三点集中三在那些三客户心三里会承三认物超三所值的三好处上三面。价格很三少成为三反对理三由七、解三除顾客三的反对三意见一般人三购买产三品通常三都会基三于四种三原因，三一种是三主要原三因，或三称之为三热钮，三其他三三种则为三次要原三因。什么是三适当的三价格七、解三除顾客三的反对三意见当你销三售一项三比较昂三贵的产三品时，三必须彻三底思考三并以产三品生命三周期总三成本的三核算使三未来客三户明白三。你必三须用有三说服力三的数据三和无懈三可击的三数学演三算结果三，把未三来客户三的注意三力，由三最初的三价格到三他花钱三真正享三受到的三实际价三值上。什么是三适当的三价格七、解三除顾客三的反对三意见没有人三会多付三钱去买三看起来三相同的三产品或三服务。三你要能三够把你三的产品三与竞争三者区隔三出来，三并且要三让未来三客户知三道，他三所得到三的价值三，在抵三消高出三的价格三成本之三后还绰三绰有余三。这才三是你在三这方面三销售活三动的成三功关键三。什么是三适当的三价格销售的三十大流三程八、扭三转痛苦三与快乐三的杠杆任何人三做任何三事只有三两个原三因：1、追求三快乐2、逃离三痛苦八、扭三转痛苦三与快乐三的杠杆逃离痛三苦的力三量要远三大于追三求快乐三的力量三。当你在三对客户三推荐你三的产品三时，如三果你能三够找到三他的真三正的需三求是什三么，也三就是说三他的痛三苦和快三乐是什三么，那三么你就三找到了三打开销三售大门三的钥匙三。八、扭三转痛苦三与快乐三的杠杆任何人三都是有三他的痛三苦的，三也都有三着他的三快乐，三我们要三抱着帮三助他的三真心把三这些痛三苦和快三乐理顺三出来，三认他明三确，并三为他去三解脱。八、扭三转痛苦三与快乐三的杠杆找到顾三客痛苦三与快乐三点的办三法八、扭三转痛苦三与快乐三的杠杆1、了解三你的顾三客，分三析出他三的原因3、通过三你的顾三客以前三做过的三类似的三决定来三判断4、通过三你以及三顾客身三边的朋三友来了三解你所三想了解三到的问三题2、直接三问顾客如何你三实在不三能找到三这个热三钮，那三就来给三他创造三一个痛三苦出来八、扭三转痛苦三与快乐三的杠杆原则：三先给痛三苦，后三给快乐八、扭三转痛苦三与快乐三的杠杆销售的三十大流三程九、要三求成交九、要三求成交做任何三事情以三前，一三定要完三成先决三条件。九、要三求成交成交之三前的先三决条件一、客三户一定三要渴望三得到你三所销售三的东西二、客三户一定三要相信三你和你三的公司三、客三户一定三要对你三的产品三或服务三有需要九、要三求成交成交之三前的先三决条件四、客三户必须三懂得如三何使用三此项产三品五、客三户一定三要能负三担得起六、客三户必须三完全了三解建议三案的内三容和范三围九、要三求成交成交之三前的先三决条件七、销三售人员三表现得三很热心八、销三售人员三要有扎三实的成三交技巧九、销三售人员三必须在三听到拒三绝之后三仍继续三销售九、要三求成交成交时三应避免三的五项三错误1、争辩2、表达三个人意三见3、攻击三对手4、夸大三销售5、越权九、要三求成交成交的三障碍1、销售三人员