旅游市场营销概述

旅游市场营销2读万卷书仍需行万里路，

行万里路尚需阅人无数，

阅人无数还需高人指路，

高人指路更需自省自悟。营销更强调实践性和能力素质虚心的人用文凭来鞭策自己

心虚的人用文凭来炫耀自己3成功要诀

心中有梦想脚下有大地手上有本事4营销人的六大优越性1.收入没上限2.每天面临新挑战3.发挥自主性4.失败长才干5.求大于供6.投入产出比高5考核办法权重：平时作业、出勤各占25%；期末测验占50%。测验题型：简答、论述、案例分析。第一章旅游市场营销概述7第一章旅游市场营销概述第一节市场营销与市场营销学第二节旅游市场营销8第一节市场和市场营销一、市场的概念二、市场营销和市场营销学的含义三、市场营销观念9一、市场的概念市场是由那些具有特定的需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部现实和潜在顾客所构成，这些顾客既可以是具有某些相同需求特点的人群，也可以是进行生产性消费的企业和组织。市场＝人口＋购买力＋购买欲望。10二、市场营销和市场营销学的含义1.市场营销的定义企业为实现其目标以及满足消费者的需求和欲望，通过创造、引导商品及劳务从生产者到消费者或者使用者的企业活动。11菲利普·科特勒的定义市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。12菲利普·科特勒的定义要点：市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。13

故事：女人最想要的是什么？在一次英语口语课上，美国老师给大学生们留了一个家庭作业：学习一篇文章并思考文章的问题，下一堂课将用英语进行讨论。那只是老师为了练习说英语的一篇文章，但由此却引出了一些思考。那篇文章翻译成中文，大意是：14

女人最想要的是什么？年轻的亚瑟国王被邻国的伏兵抓获。邻国的君主被亚瑟的年轻和乐观所打动，没有杀他。并承诺只要亚瑟可以回答一个非常难的问题，他就可以给亚瑟自由。亚瑟有一年的时间来思考这个问题。如果一年的时间还不能给他答案，亚瑟就会被处死。这个问题是：女人真正想要的是什么？15

女人最想要的是什么？这个问题连最有见识的人都困惑难解，何况年轻的亚瑟，对于他这是个无法回答的问题。但总比死亡要好得多，亚瑟接受了国王的命题在一年的最后一天给他答案。16

女人最想要的是什么？亚瑟回到自己的国家，开始向每个人征求答案：公主，妓女，牧师，智者，宫庭小丑。他问了所有的人，但没有人可以给他一个满意的回答。人们告诉他去请教一个老女巫，只有她才能知道答案。但是他们警告他，女巫的收费非常高，因为她昂贵的收费在全国是出名的。一年的最后一天到了，亚瑟别无选择，只好去找女巫。女巫答应回答他的问题，但他必须首先接受她的交换条件：17

女人最想要的是什么？和亚瑟王最高贵的圆桌武士之一，他最亲近的朋友——加温结婚。亚瑟王惊骇极了，看看女巫：驼背，丑陋不堪，只有一个牙齿，身上发出臭水沟般难闻的气味，而且经常制造出猥亵的声音。他从没有见过如此不合谐的怪物。他拒绝了，他不能强迫他的朋友娶这样的女人而让自己背付沉重的精神包袱。加温知道这个消息后，对亚瑟说：“我同意和女巫结婚，没有比拯救亚瑟的生命更重要的事了。”18

女人最想要的是什么？于是婚礼宣布了。女巫于是回答了亚瑟的问题：女人真正想要的是主宰自己的命运。每个人都立即知道了女巫说出了一个伟大的真理，亚瑟的生命被解救了。于是邻国的君主放了亚瑟王并给了他永远的自由。来看看加温和女巫的婚礼吧，这是怎样的婚礼呀！亚瑟王在无法解脱的极度痛苦中哭泣。加温一如既往的谦和，而女巫却在庆典上表现出她最坏的行为。她用手抓东西吃，打嗝，放屁，让所有的人感到恶心，不舒服。19女人最想要的是什么？新婚的夜晚来临了。加温依然坚强地面对可怕的夜晚，走进新房。是怎样的景象在等待着他呀！一个他从没见过的美丽的少女半躺在婚床上！加温惊呆了，问她到底是怎么回事。美女回答说，因为当她是个丑陋的女巫时加温对她非常的好，于是她在一天的时间里一半是她可怕的一面，另一半是她美少女的一面。那么加温想要她在白天或夜晚是哪一面呢？20女人最想迅要的是什交么？多么残搞酷的问谢题呀！紧加温开糊始思考罩他的困象境。在紫白天向循朋友们慰展现一撑个美丽弊的女人斥，而在由夜晚，冤在他自叫己的屋焦子里，窑面对的调是一个婚又老又氏丑如幽旧灵般的摇女巫呢曲？还是都选择白烛天拥有膨一个丑摩陋的女侍巫妻子姑，但在饲晚上与个一个美估丽的女湿人共同穷度过每狐一个亲尊密的时仪刻？如果你桶是加温乖，会怎扇样选择挪呢？21答案五花耍八门，归捧纳起来也杰就是两种傲：一种选蚂择白天鸭是女巫换，夜晚树是美女皂，理由眨是妻子骡是自己俘的，不离必爱慕易虚荣，静苦乐自受知就可蕉以了；程一种选群择白天贝是美女键，因为最可以得枯到别人胡羡慕的顶目光，敲至于晚伶上，可忽以在外晶作乐，抗回到家柱里，漆虚黑的屋蜜子，美新丑都无到所谓了乖。老师听凡了所有培同学的将答案，茫没有说惰什么，姻只是问租大家是灾否想知倚道加温册的回答渔，大家岩说当然呈想。22加温的选此择：老师说偿：“加温没有冰做任何选饰择，只是痒对他的妻挑子说：‘既然彼女人最想场要的是主踪蝶宰自己的藏命运，那竟么就由你激自己决定糖吧。’挖”于是女巫旅选择白天凡夜晚都是透美丽的女呼人。所有娃的人都沉矩默了——竟没有一泪个人作出耀加温的选砖择。23有时我赚们是不景是很自枪私？以帮自己的于喜好去译安排别渠人的生询活，却变没有想为过人家匪是不是种愿意。桑而当你骄尊重别膝人，理细解别人时时，往炸往得到迫的更多伸。如果刺我们多灿一些爱散心，多揭一点关柄怀给人锁，我们等是不是粗也会得状到更多顾的回报他？一个人的端伟大，首判先是灵魂侍的伟大，丧其次才是兽才华的出醋众以及取约得的成就脖。思考与启汇示：24企业需中要营销还以满足虹消费者挤的需要旬；学校需要爱营销以满湖足广大学拍生的需要朗；医生需要立营销以满颜足其患者随的健康需叫要；政治家需绞要营销，雕以满足他涌的人民的逗需要；我们自今己也需泪要营销炉，以满休足与人朝有效交邮往的需浴要。营销视疮野营销在我泳们的接生悄活中无处伐不在［1］25总有人才试图向越我们推宰销什么由，我们恳需要识协别他们馅这么做孕的方式饥及原因伏；我们饺在不久抗的将来桶进入职蚕业市场水，必须脂进行“棉营销调武研”以咸找到最恐佳机遇杠和向我林们未来联的老板暑“自我探营销”托的最佳待方式。营销视省野营销在临我们的注生音活中无矩处不在易［2］26营销在渡一切事怠情中懒一嫩切事情可都需要那营销小故事敲：机荒会A在合资拨公司做梅白领，丛觉得自在己满腔倘抱负没爹有得到熟上级的精赏识，掠经常想罪：如果拔有一天其能见到附老总，申有机会祖展示一托下自己巨的才干柏就好了渠！！A的同事B，也有同朋样的想法廊，他更进慨一步，去华打听老总滥上下班的姨时间，算敢好他大概冷会在何时渴进电梯，布他也在这谈个时候去悄坐电梯，袍希望能遇涛到老总，甘有机会可伏以打个招伤呼。27营销在一恼切事情中尸一盏切事情都芦需要营销他们的同洽事C更进一沫步。他预详细了恨解老总吵的奋斗小历程，材弄清老俯总毕业断的学校技，人际捏风格，谈关心的棍问题，钉精心设瓦计了几至句简单陷却有份骄量的开咸场白，悄在算好籍的时间牙去乘坐株电梯，禁跟老总醉打过几干次招呼模后，终汪于有一滩天跟老压总长谈方了一次初，不久闷就争取边到了更萄好的职堆位。愚者错裙失机会辩，智者闲善抓机旨会，成炊功者创牧造机会购。机会额只给准璃备好的短人，这营准备二佣字，并前非说说硬而已。28故事：汉如何把嫩木梳卖党给和尚聪？甲：卖蔽出1把乙：卖雪出10把丙：卖出1000把29甲：卖出1把找到庙匀中的每爱个和尚刺，历尽田千辛万泉苦，遭宫受和尚躬责骂也橡没人买鹊，偶遇嫂一个小顺和尚，位一边晒颂太阳一猎边挠头衬皮，于斜是灵机沸一动，买递上木坐梳…30乙：卖夹出10把找到一座杰名山古寺分，看到拜胸佛者头发慰被风吹散树了，于是竭对主持说：“蓬头垢面透是对佛的岁不敬，您羊应在每座剪庙的香案被上放一把和木梳，供馅善男信女咐梳理头发凯。”那山有10座庙，于短是主持买撞了10把木梳。31丙：卖出100淘0把找到一处奶香火极旺右的深山宝异刹，先赞扭美主持，算然后趁机夸说：“凡来进香胀参观者，陕多有虔诚陪之心，宝戏刹理当有训所回馈，效一来给香刊客做纪念贴保佑其平破安，鼓励阁其多做善考事；二来糠树立口碑卷，提高宝别刹的声誉才，会使香姻火更旺。差我有一批术木梳，众嘱人皆知您激书法超群做，刻积善梳三字，古便可做酒赠品。”主持听后灾大喜，当糟即买下100蓬0把。32重要启示甲——靠坑蒙钳拐骗只卷能维持搜一时；乙——找到产施品的功稀用、利蛋益就可框以取得酒一定的眼销售业榜绩；丙——挖掘和腾创造客屡户的内源在需求直，帮助揭其解决积危机问香题则能盗畅销天讯下。营销一定芳要以客户虾为中心，治以需求为德导向。33如何挖掘唯需求制造痛除苦制造快胃乐34市场营回销学是一门以架经济科学其、行为科笨学和现代饺管理理论炉为基础，栗研究以满痛足消费者钉需求为中督心的企业终营销活动健及其规律枪性的综合源性应用科设学。35二、市扶场营销观您念是企业领忽导人在组盐织和谋划乖企业的营规销管理实杏践活动时泽所依据的治指导思想浇和行为准称则，是其腊对于市场停的根本态蓄度和看法俊，是一切艘经营活动溜的出发点马，也是一谁种商业哲经学或思维神方法。简言之充，市场根营销观良念是一晶种观点守、态度献和思想己方法，碰一定的蒙市场营斯销观念截是一定建的社会供经济发溜展的产腐物。营销观念抖分类Prod押ucti却onC登once范pt时间：19世纪末~20世纪初背景与巡寿条件：据卖方市仗场，市隶场需求袄旺盛，马供应能敢力不足核心思扑想：生也产中心标论重视产繁量与生役产效率营销顺序警：企业→放市场典型口伟号：“殿我们生装产什么膝，就卖消什么”Pro搁duc将tC肺onc划ept时间：19世纪末~20世纪初背景与缩慧条件：尚消费者斧欢迎高忽质量的挡产品核心思霞想：致谢力品质卸提高，婚忽视市暂场需求营销近闻视症营销顺指序：企墨业→市莫场典型口号缩慧：质量比避需求更重雄要Sell犬ing廉Conc潜ept时间：20世纪30~4揉0年代背景与条回件：卖方勤市场向买虫方市场过逆渡阶段，碑致使部分虎产品供过反于求核心思锻想：运跳用推销利与促销源来刺激莲需求的置产生营销顺序莲：企业→侄市场典型口村号：我劈燕们卖什慰么，就价让人们料买什么Mark星etin确gC蓬once浸pt时间：20世纪50年代背景与条斜件：买方粘市场核心思想名：消费者重主权论发现需召求并满足茅需求营销顺序揭：市场→稿企业→产颤品→市场典型口号野：顾客需听要什么，惑我们就生就产供应什壳么四大支柱炼：目标市世场、顾客期满意、整呆体营销和狼盈利性营销观念谷被接受的丝式原因多数公司到都是在形势逼迫下才真刘正领悟决或接受凡营销观桃念：销售额跨下降增长缓慢购买模伐式发生况变化竞争日益妹激烈营销费研用增加推销观念鹊与营销观底念的比较出发点挨中心润方法选目关标推销饭厂商愧产品笛推销和啊通过剧扩大需观念顿促祝销怕求获取利残润营销议目标轻顾客形整体锄通过戏满足需观念勾市场傍需求长营销唤求创陕造利润Soc邪iet站al值Mar墙ket愤ing置C膝onc劲ept时间：20世纪70年代背景与条君件：社会吨问题突出岸；消费者痕权益运动认的蓬勃兴龟起核心思清想：企中业营销=顾客需槐求+社会利益+盈利目标营销顺序袭：市场及俘社会利益渐需求→企可业→产品习→市场SMC是MC的补充闹和修正营销备炒忘1相信营毙销观念爆的理由1、没有顾胞客的存在旺，公司的乞财产就没罩有什么价泉值。2、公司的朱中心任务壤是创造和藏抓住顾客眠。3、顾客由趁于优质的妨产品和需闭求的满足助而被吸引螺。4、营销的且任务就是鲁向顾客提控供优质供倾应和保证拥让顾客满熔意。5、顾客满洪意实际上续受到其他宫部门业绩遣的影响。6、要使顾某客满意，盲营销者需辉要对其他师部门合作阀施加影响奶。例：小棍天鹅人革对销售然的理解一个定义钢：销售不采仅是钱与界物的交换呈，是生产木者与消费擦者感情的旷交流。两个沟通颂：客户、艰消费者。三个阶段与：工厂客户消费者销售靠“珠三动”市场推款动品牌拉动用户滚动46※整体营销总经身理——推销观念揉，创造市脉场营销经蓄理——推销措施郊，开辟市档场业务经理——推销产西品，占爹领市场营销代鬼表——推销人格讨信誉，巩疏固市场采产技服——推销质量酸与成本保省障市场第二节菌旅游伤市场营邻销一、旅正游市场倒的概念旅游市序场是指叫在一定漏的条件保下，对蒙特定旅岛游产品饿有需要谨和欲望魄，而且淋愿意并票能通过拿交换来尖满足需组要或欲戒望的现担实的和吴潜在的冬人群综斑合体。旅游市场等形成的三饶个条件第二节负旅游摊市场营坚销二、旅精游市场谜营销的切概念旅游市场教营销是指免旅游企业肉通过对旅雕游市场的果分析、计贸划、执行锋、反馈和伴控制，以霸旅游消费廉需求为导蛇向，协调柄各种旅游奏经济活动昼，为旅游遵者提供有室效产品和狗服务，并佣使企业获敬得良好的敬社会效益两和经济效廉益。第二节然旅游系市场营岩销三、旅状游市场境营销的拖内容1、旅游目惭的地营销2、旅行衬社营销3、旅游饭颜店营销4、旅游购忙物品营销第二节佳旅