第十章交易程序

第十章交易程序进口交易程序出口交易程序本章重点（重要问题）出口商品盈亏核算洽商交易出口合同的履行进口合同履行Currentinternationaltradeflowisverycomplicated.Manypeopleareinvolvedinthiscomplicatedtraderelatedprocedure.InternationalTradeFlow日益复杂的贸易程序进出口业务管理系统结构框图：

出口代理進口業務程序圖

进口出口贸易程序

谈判前的准备

市场、产品、服务调查、出口方法、

政府管理文件的申请↓

草拟合同（品质、数量、价格等条款）↓

交易洽商（谈判）

询盘、发盘、还盘、接受↓

签订合同（CIF&L/C）↓履行合同

↓

备货↓

审改信用证

交单议付

↓↓

签订运输、保险合同

接受货款

↓↓

检验

外汇核销↓↓

报关、装运

理赔↓

Exampletransaction:seaport[delivery_order][lc_request]ImportForwarderImportShippingLineExporter(Shipper)Importer(Consignee)ImportLinerAgentExportForwarderExportShippingLineExportLinerAgentIssuingBankImportCustomsImportPortAuthorityImportTransporterImportStevedore[bill_lading][bill_lading][arrival_notify][goods_available][manifest][stowage_plan][customs_release][customs_declare][manifest][eta][discharge_permit][cargo_declare][manifest][eta][manifest][stowage_plan]ExportPortAuthority[manifest][stowage_plan][ship_details][ship_ins_act][manifest]ExportStevedore[load_list][load_instruct][manifest][pre_arrival][arrival_notify][ship_instruct][ship_request][manifest][bill_lading]ExportCustomsExportTransporterInsuranceCorrespondingBank[bill_lading][lc_[ins_contr_req][ins_contract][remittance_advice][delivery_order][bill_lading][lc][exp_declare][exp_approval][commercial_Invoice][despatch_notice[bill_lading][bill_lading][clearance][delivery_order][arrival_notify][manifest][bill_lading][stowage_plan][manifest][trans_notify][trans_interest]exportimport出口交易程序一、交易前准备市场调研客户调研1.内容:Character,Capital,Capacity,Condition2.途径:银行\咨询机构\同行\驻外使馆\实地考察等二、交易洽商与合同签订三、履行合同出口换汇成本出口商品净收入1美元所需要的人民币总成本根据如下资料计算出口换汇成本某公司X商品进货成本95万元人民币，各项定额费用15万元，出口退税额5万元，FOB出口外汇总收入13万美元。

（95+15-5）÷13=8.08

出口盈亏率根据如下资料计算出口盈亏率

某公司X商品进货成本115万元人民币，各项定额费用20万元，出口退税额5万元，FOB出口外汇总收入16万美元（银行当期买入价8.35元/美元）。出口盈亏额=（16×8.35）—（115+20–5）=3.6（万元）出口盈亏率=[3.6/（115+20–5）]×100%=2.77%国际贸易程序二、交易磋商1.交易磋商形式口头磋商书面磋商2.交易磋商内容进出口业务洽谈内容（1）品质（2）数量（3）包装（4）价格（5）装运（6）保险（7）支付

(8）商品检验（9）其他一般性条件，如异议、索赔理赔、仲裁和不可抗力洽谈的方式通常有以下4种：书面洽谈方式。如采用往返的信件、电传、电报、传真等形式达成交易。口头洽谈方式。如请外商来国内面谈、考察，或派出谈判队伍到外国推销商品，参加广交会、小交会以及国际上的各种博览会。行为表示方式。如在拍卖市场上进行拍卖、看货买卖、招标与投标，或以预付全部或部分货款、开立信用证等方式表示接受等。交易洽商程序

(BusinessNegotiation)询盘Inquiry还盘CounterOffer接受Acceptance同意否发盘OfferNoYes继续讨价还价达成交易邀请发盘指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或者就该交易条件提出有保留条件的建议。比较常见的是询盘。例：PlsQuotelowestpriceCFRNewYorkfor5000PCSflyingpigeonbrandBicyclesMayshipmentcablepromptly邀请发盘例：CansupplyAluminiumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest确定的交易条件＋保留条款或不确定的交易条件发盘（offer）指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这种交易条件与对手达成交易、订立合同的行为。例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th发盘（一）条件

《公约》规定：向一个或一个以上的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并表明发盘人在得到接受时承认受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定价格和数量，即为十分确定。发盘

特定的受盘人发盘内容十分确定表明发盘人受其约束（通常在有效期）（二）生效和撤回《公约》规定：发盘于送达受盘人时生效《公约》规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在到达发盘到达之前或同时到达受盘人。发盘（三）发盘的撤销指发盘到达受盘人，即已经生效后，发盘人再取消发盘，解除其效力的行为。普通法：基本允许大陆法：基本禁止《公约》：有条件允许1，注明了不同撤销或标明了有效期2，受盘人已经采取了某种有发盘相关的行动发盘（四）失效受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘中有效期届满不可抗力造成发盘失效发盘接受前，发盘人丧失行为能力一、对询盘的反馈二、产品的优势三、主要的贸易术语四、发盘的有效期五、激励性结尾

发盘函的结构

Thankyouforyourinquiryof……Wearegladtoreceiveyourletterof…..inquiringaboutourplushtoys.Wehavereceivedyourinquiryof…..forourchinaware.对询盘函的反馈FortheFancyBrandAGT-4GarmentSewingMachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.Theminimumquantityinone20FCL’andwiththepurchaseoftwoormorecontainers,thepriceisreducedby2%.主要的贸易术语发盘的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.激励性结尾Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualityclothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.Thisfavoriteofferwillnotberepeatedforsometime,andweaccordinglylookforwardtoanearlyorderfromyou.还盘还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出修改意见。例：

Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.还盘函结构一、确认对方来函二、强调原价的合理性，并列明理由三、提出我方条件，并催促对方行动确认对方来函ThankyouforyourfaxMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.通常是礼节性的感谢，简洁表明我方对来函的总态度。强调合理性给出适当的理由，如：报价符合市价，品质超群，利润以达极限，成本上涨等Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Wehavecuttheprofittotheminimuminordertoexpandthemarket.提出方案催促对方灵活有说服力，或以数量折扣吸引对方，或以库存紧张激励对方Owingtothegreatdemandfortheproduct,thisofferisvalidonlyfor5days.还盘核算我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：11）求报每打的CIF价解：实际成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打国内费用:25元/打; 海运运费:10美元/打CIF报价:(600+25)/8.25+1085.75761-10%-110%X1%=0.889=96.47美元还盘核算

—根据对方还盘，在其它条件不变的情况下，求我公司利润。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：12）对方还盘USD90.00/打，求我方的利润总额及总利润率。解：还价金额： 90X1000X8.25=742,500元实际总成本: 600X1000=600,000元国内总费用: 25X1000=25,000元总运费: 10X1000X8.25=82,500元总保费: 742500X110%X1%=8,167.50元总利润额:742500-600000-25000-82500-8167.50=26,832.50元利润率: 26832.50/742500=3.61%还盘核算

—根据对方还盘，又要保持公司一定利润，求可能的条件。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：13）按照对方还盘，又要保持我方10％的利润率不变，我方应掌握的国内收购成本为多少？解:实际成本:(90X0.889-10)X8.25-25=552.5825元因为实际成本=收购成本-退税收入=收购成本x(1-9%/117%)=收购成本x1.08/1.17所以收购成本=实际成本x1.17/1.08=552.5825x1.17/1.8=598.63元还盘核算

—根据对方还盘，在其他条件发生变化的情况下，求我公司的利润。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％；汇率：8.25：14）请生产厂家协商，吃饭花去2000元，厂家初步同意降价至620元/打,但前提条件为数量加倍，求我方的利润总额及总利润率。解：还价金额：90X2000X8.25=1,485,000.00元实际总成本:(620X2000/1.17)X1.08＝1,144,615.30元国内总费用:25X2000＋2000=52,000元总运费: 10X2000X8.25=165,000元总保费: 1,485,000X110%X1%=16,335.00元总利润额:1485000-1144615.30-52000-165000-16335=107,049.70元利润率: 107049.7/1485000=7.21%还盘核算—调整利润率重新报价。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％； 汇率：8.25：15）外方不同意数量加倍，我公司决定在购货成本仍为650元每打的情况下把利润率降低5％，请问重新报价为多少？解:实际成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打国内费用:27元/打; 海运运费:10美元/打CIF报价:(600+27)/8.25+1086 1-5%-110%X1%=0.939=91.59美元还盘核算

—给予对方一定的折扣。我公司拟出口全棉男式衬衫1,000打至某港口,其中:购货成本：650元/打； 增值税：17％，退税率：9％；国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打；保险：加成10％，费率为1％；预期利润率：10％；汇率：8.25：16）我方报价尚未发出，外方来电称如同意在原价基础上给予5％的折扣，则可以接受。请问若按此价格成交，我方利润总额及总利润率为多少？解：成交价: 96.47X(1-5%)=91.65美元成交金额: 91.65X1000X8.25=756,112.50元实际总成本: 600X1000=600,000元国内总费用: 25X1000＋2000=27,000元总运费: 10X1000X8.25=82,500元总保费: 756112.5X110%X1%=8,317.24元总利润额: 756112.5-600000-27000-82500-8317.24=38,295.26元利润率: 38295.26/742500=5.06%接受（Acceptance）受盘人收到对方的发盘或还盘后，同意对手提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为的方式表示出来。在法律上称承诺。（一）三个基本条件1.受盘人作出2.接受内容与发盘必须相符接受（Acceptance）有条件接受是指对发盘的内容进行修改，实质上构成了还盘。实质性变更：对货物价格、付款、货物数量和质量、交货时间和地点、赔偿责任或争端解决方法等的修改，构成还盘非实质性修改如果发盘人不表示反对则构成接受接受（Acceptance）3.有效期内作出逾期接受效力—如果发盘人表示同意可以成立—如果是由于其他原因造成的逾期接受则具有接受的效力，除非发盘人表示反对。（二）接受方式口头或书面或行为接受（三）生效和撤回普通法：投邮生效大陆法：到达生效《公约》：到达生效撤回同发盘出口退税对出口货物退还或免征增值税、消费税的一项税收政策出口退税的货物一般应具备5个条件:

——必须属于已征或应征增值税、消费税的产品；——必须报关离境；——必须从境外收汇；——必须有退税权的企业出口的货物；——必须在财务上作出口销售。出口退税的企业包括外贸企业（含工贸企业）、工业企业和特定出口退税企业。特定出口退税企业出口退税方法与外贸企业基本相同出口退税的退税率是，根据出口货物退税计税依据计算应退税款的比例出口退税实行“从低退税”原则：按17％税率征收增值税的一般工业品，出口退税率为9％；

退税业务流程图

收集、整理资料(退税员)代理出口货物证明、代理出口协议副本、增值税发票、专用缴款书、出口发票、出口货物报关单、核销完毕的出口核销单、出口货物销售明细帐、电脑软盘：录入退税凭证资料的有关信息，生成申报数据、填写和打印退税表格、装订退税单证主管出口退税的外经贸部门电子化稽查主管出口退税的税务机关电子化审核打印税收收入退还书办理出口退税税款退库的国库（银行）办理退库手续退回企业帐户退税完毕拿取《疑点表》拆单、核实

不合格

合格双语素材：ExportProceduresForeignfreightforwardersactasagentsforexporterspreparedocuments,bookspace,withcarriersandwillsupplymarineinsuranceifaskedExportdocumentsdomesticbillofladingexportpackinglistshippersexportdeclaration(SED)exportlicenses(GeneralorValidated)Exportbillofladingcontractforcarriagebetweenshipperandcarrierreceiptfromthecarrierforthegoodsshippedcertificateofownershipairwaybills—airshipmentsoceanbillsoflading—steamshipsExportProcedures-DocumentsInsurancecertificates—

marineinsurancebasicperilsincludesperilsofsea,fires,jettisons,explosionsandhurricanesbroadnamedperilsincludestheft,pilferage,nondelivery,breakage,andleakageinadditiontobasicperilsfreeofparticularaverage—excludingpartiallosswithparticularaverage—coveringpartiallossallriskscoversallphysicallossordamagefromandexternalcause.WarrisksarecoveredunderaseparateclauseCollectiondocumentscommercialinvoicesconsularinvoicescertificatesoforigininspectioncertificatesExportProceduresAutomatedExportSystem(AES)totalcostofasingle=$150-$300SEDcosts$18inpreparationtoeliminateerrorsandreducepreparationcostsAESuseelectronicdatainterchange(EDI)one-stopexportfilingsystemuseofAESiscurrentlyvoluntaryShipmentsContainersLASHLighterAboardShipRollon-Rolloff(RO-RO)AirFreight扩展性知识：

国际货物买卖合同的主要内容

（一）合同名称等表明合同自身的情况除合同名称外，在这部分内容中还应当包括合同号，即通常由一组数字和字母所组成的号码。为了确定当事人合同项下权利义务开始的时间，以及计算合同中所规定一些履约期限，必须在合同中明确规定合同订立的时间。

国际货物买卖合同的主要内容

（二）合同当事人的情况

在国际货物买卖合同中必须将双方当事人的情况规定清楚，因为只有这样，才能明确谁是合同项下权利义务的主体。通常，是通过以下各项内容来规定当事人的情况的：1．当事人的名称或姓名；2．当事人的国籍；3．当事人的注册地址或营业地点或住所；4.当事人的电话、电传、电报及传真号码；5．当事人的银行账户。

国际货物买卖合同的主要内容

（三）、（四）合同标的的名称、种类、范围、质量、标准、规格和数量

（五）履行合同的期限、地点和方式

国际货物买卖合同的主要内容

（六）价格条件、支付金额、支付方式和各种附带的费用支付货款是买方的基本合同义务之一。相应地，收取货款是卖方的基本合同权利之一。因此，合同中必须明确地规定价格条件、支付金额、支付方式和各种附带费用．

国际货物买卖合同的主要内容

（七）包装与唛头、运输

（八）单证

(九）保证

在保证条款中，应当规定保证的内容，通常是规定卖方保证其所交货物符合一定的标准。此外，还应当规定保证的期限，以及卖方违反保证时的处理方法等。

国际货物买卖合同的主要内容

（十）检验与索赔买方对货物具有检验的权利。在合同中规定检验条款的目的，就是为了规定买方行使其检验权的时间、地点、方式，以及其检验权丧失的条件等事项。因此，在规定检验条款时，一般应当把检验的时间、地点、方式和检验权丧失的条件规定清楚。

国际货物买卖合同的主要内容

（十一）不可抗力在规定不可抗力条款时，通常应当将不可抗力事件的内容和范围、遭受不可抗力事件的当事人应当采取的措施、第三方机构对发生不可抗力事件的证明，以及不可抗力对当事人合同权利义务的影响和后果等事项，逐一规定清楚。

国际货物买卖合同的主要内容

（十一）不可抗力1、不可预见、不可避免、不可控制列举：罢工、火灾等；2、证明和通知的义务；3、结果；4、是否有继续履行合同的义务；国际货物买卖合同的主要内容（十二）法律适用及解决合同争议的方法国际货物买卖合同中应当规定法律适用条款和关于解决合同争议的条款，以使合同能够依据于一定的法律基础之上，并在一旦发生合同争议时，根据一定的法律和采取适当的途径来解决争议。解决合同争议可以有诸如协商、调解、仲裁和司法诉讼等不同的方式。

国际货物买卖合同的主要内容（十三）合同使用的文字及合同效力

应当注意的是，在合同以两种或两种以上文字作成的情况下，应当规定以合同的某一种文本为准，以免因不同合同文本的条文发生歧义，而对确定合同规定的内容造成不应有的困难。国际货物买卖合同的主要内容（十三）合同使用的文字及合同效力国际货物买卖合同可以用一种文字作成，也可以用两种或两种以上文字作成。在合同中应当规定合同所使用的文字，以及修改或补充合同的文件和履约函电所使用的文字。此外，在合同中还应当规定合同生效的条件、时间、有效期，以及合同效力终止的条件等事项。国际货物买卖合同的主要内容（十四）其他对于因交易的特殊情况所可能产生的特殊事项，可以在这一部分中加以规定。因此，在一些合同中，这一部分被称为合同的“特殊条款”。

签订贸易合同应注意的问题（1）包装条款不能太笼统在一些合同中，包装条款仅写明“标准出口包装”（StandardExportPacking），这是一个较为笼统的概念。界定包装是否符合“标准出口包装”的要求，在国际上沿没有统一的标准，因此，国外一些出口商在这方面大作文章，偷工减料，以减少包装成本。订立合同的包装条款，应对必须使用的包装物料、包装方式、包装费用及运输标志作出明确规定，对发货人进行有效的约束，避免货物残损。签订贸易合同应注意的问题（2）慎重采用凭样品成交

凭样品买卖（SalesbySample）：交易双方约定以样品作为最后的交货依据凭样品买卖一般是采用标准样品来表示货物的品质，而整批货物很难做到百分之百与其一致。故此种方法适于那些不易准确描述货物质量的商品，例如皮革制品。对于组成成份、检验标准可以明确表示的商品，如化工产品，就不大适宜，最好在合同中对货物规格、种类、成份和检验标准作一规定，以避免贸易纠纷签订贸易合同应注意的问题（3）商检条款应严密

根据《商检法》第六条的规定，对于在法定检验范围之外的商品，可以依照对外贸易合同约定的检验标准由商检机构检验，检验结果可以作为支付与接受货物的重要依据在对外贸易中，由于签订合同时漏订商检条款，或者是在商检条款中，对商品检验的时间、地点、人员、标准及索赔期规定不明确，给外方钻了空子，造成经济损失。http://www.liuenzhuan@Anyquestions?第十一章交易条件（上）教学目的与要求

通过本章学习，了解和掌握国际货物买卖合同基本条款的内容和法律地位，以及如何订立各项合同条款，尤其要重点掌握价格术语及相关国际惯例

本章重点（重要问题）表示品质的方法常用价格术语术语的合理选用各项条款内容的协调与科学制定

基本内容国际贸易惯例价格术语(UnitPrice,ContractValue)品质(Commodity&Specifications)数量(Quantity,Unit)包装(Packing,Packaging)国际贸易惯例（1）《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS)

最早的《国际贸易术语解释通则》是国际商会（InternationalChamberofCommerce,ICC）于1936年公布的。分别于1953年、1967年、1976年、1980年、1990年和2000年对《国际贸易术语解释通则》进行了修订和补充。现行INCOTERMS是从2000年年1月1日起生效的《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS2000）国际贸易惯例（2）《华沙—牛津规则》（Warsaw-OxfordRules，1932）关于货物买卖条件的统一规则,主要说明CIF合同的性质和特点由国际法协会于1928年在华沙会议上制定，后又经1932年牛津会议修订国际贸易惯例（3）《1941年修订的美国对外贸易定义》以1919年美国9个商业团体制定的《美国出口报价及其缩写条例》为基础修改而成在有美国商会、美国进口商协会和美国全国对外贸易协会成员参加的第27届全国对外贸易会议上，形成《1941年修订的美国对外贸易定义》（RevisedForeignTradeDefinition,1941）对ExPointofOrigin、FAS、FOB、C&F、CIF和ExDock等6种贸易术语作了解释为美国、加拿大和拉美地区所采用国际贸易惯例（4）国际支付领域的国际惯例主要有：

1．《跟单信用证统一惯例》

《跟单信用证统一惯例》（UCP，UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits）是由国际商会制定的，供各银行等金融机构采用．■现行UCP是1993年公布并从1994年1月1日起生效的《跟单信用证统一惯例》(UCP500)

国际贸易惯例（5）2．《托收统一规则》

《托收统一规则》（UniformRulesforCollection）也是由国际商会制定的，供各银行等金融机构采用。■由国际商会于1967年制定的《商业单据托收统一规则》（UniformrulesontheCollectionofCommercialPaper）修订而来。《托收统一规则》由《国际商会第322号出版物》（ICCPublicationNo.322）公布于1978年，并于1979年1月1日起生效。国际贸易惯例（6）在国际保险领域，国际惯例主要包括：

《约克-安特卫普规则》

《伦敦保险协会保险条款》国际货物贸易的条约

（集中于三个领域）1.国际货物贸易合同领域《联合国国际货物销售合同公约》（UNConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods，1980）国际货物贸易的条约

（集中于三个领域）2.国际货物运输领域

《统一提单的若干法律规定的国际公约》亦称《海牙规则》、《维斯比规则》、《联合国海上货物运输公约》亦称《汉堡规则》、《华沙公约》、《国际货协》、《国际货约》、《联合国国际货物多式联运公约》等。

国际货物贸易的条约

（集中于三个领域）3.国际支付领域《统一汇票本票法公约》《统一支票法公约》《国际汇票与国际本票公约》价格条款计量单位单位价格计价货币贸易术语国际市场价格种类交易所价格拍卖价格主要进口国和出口国的合同价格大宗商品的投标价国际商品展销价出口商品价格构成进货成本价商品包装费用仓储费用国内运费及装卸费商品检验、衡量费出口关税及各种捐税领取有关证件费用办理托运、报关、结算费用及银行利息各种杂费（业务费、邮费、…）价格换算CIF＝（FOB＋F）/（1－投保加成x保险费率）保险费（I）＝CIFx投保加成x保险费率CIF＝FOB+F+I价格条款中的佣金含佣价和净价FOBC,CIFC,CFRC佣金＝含佣价×佣金率含佣价＝净价/（1－佣金率）佣金和折扣的支付佣金(commission)：卖方收到货款后再支付给中间商折扣(discount)：买方付款时就根据合同规定扣去了折扣额国际贸易术语

(TradeTerms，Price–DeliveryTerms)国际贸易术语是为了简化货物贸易中的交易成本，在订立贸易合同时，用简短的概念和英文缩写，明确买卖双方在交易过程中的应履行的手续和应承担的责任、义务以及风险的划分例：Rice,USD280perM/T,FOB,Tianjin基本要素：单价、计价货币、计量单位、交货条件贸易术语的两个基本功能：

——表示交货条件（划分责任、费用和风险）

——表示价格构成（CIF：采购成本+出口关税

+保险费+国际运费）国际贸易术语《INCOTERMS2000》中所规定的贸易术语共有13种按其顺序分为E、F、C、D四组E组（启运）EXW,exwork工厂交货F组（主要运费未付）：FCAFreeCarrier货交承运人;FASFreeAlongsideShip装运港船边交货;FOBFreeonBoard装运港船上交货C组（主要运费已付）：CFRCostandFreight成本加运费;CIFCostInsuranceandFreight成本加保险费和运费;CPTCarriagePaidto运费付至…;

CIPCarriageandInsurancePaidto运费和保险费付至D组(到达):DAFDeliveredAtFrontier边境交货;DESDeliveredExShip目的港船上交货;DEQDeliveredExQuay目的港码头交货;DDUDeliveredDutyUnpaid未完税交货;DDPDeliveredDutyPaid完税后交货《INCOTERMS2000》术语简介适用于海运和内河运输方式的贸易术语：FOB,CFR,CIF,FAS,DES,DEQ适用于各种运输方式的全能贸易术语：FCA,CPT,CIP,DDU,DDPSelectedTradeTermsEXWFCA

(NamedInlandCarrieratNamedInlandPointofDepartureFCA

(NamedInlandCarrieratNamedInlandPortofExportationFAS

(NamedPort

ofShipment)F.O.B.

Vessel

(NamedPort

ofShipment)Origin

(Factory,Mine,Plantation,Warehouse)InlandCarrierDockatPortofShipmentVesselCountryofOriginSelectedTradeTermsCFRCIF

(NamedPortofDestinationDDU/DDP

(NamedPlace

ofDestination)InlandCarrierDockatPortofDestinationVesselCountryofDestinationDestination《INCOTERMS2000》术语简介（一）E组术语--EXW（工厂交货…指定地点）,EXWORKS（…namedplace）卖方在其所在地（工厂或仓库），在合同规定的时间将货物交付买方，即履行了其交货义务买方从这时(EXW)起承担将货物从交货地亦卖方工厂或仓库运至目的地的一切风险、责任和费用，其中包括但不限于：办理货物的出口和进口手续、支付进口／出口关税、签订运输合同和保险合同、支付运费和保险费、货物装运前的检验费用等买方还应偿付卖方在自己的义务范围外应买方的请求并为其所做的工作而支付的费用

《INCOTERMS2000》术语简介交货：1.货物的实际交付；2.单证的实际交付；收货：1.接收（受）货物；2.领受货物；《INCOTERMS2000》术语简介（二）F组术语,包括3种术语FCA（货交承运人…指定地点）FAS（船边交货）FOB（装运港船上交货）l．FCA（货交承运人）FCA（货交承运人…指定地点）,FREECARRIER（…namedplace）是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货卖方须自负风险和费用办理货物的海关出口手续该术语可用于各种运输方式，包括多式联运l．FCA（货交承运人）在装货与卸货义务上，该术语简明地规定：若卖方在其所在地交货，则卖方应当负责装货；若卖方在任何其他地点交货，则卖方不负责卸货这是《2000年国际贸易术语解释通则》对《1990年国际贸易术语解释通则》做出的重大修改之一

2.FAS（船边交货）FREEALONGSIDESHIP（…namedportofshipment），船边交货（…指定装运港）该术语指卖方在指定的装运港码头或驳船，在合同规定的时间将货物交至买方指定船只的船边，即履行其交货义务买卖双方各自所应承担的责任、费用和风险，均以船边为界

2.FAS（船边交货）卖方办理出口清关手续，买方办理进口清关手续这是《2000年国际贸易术语解释通则》对《1990年国际贸易术语解释通则》做出的重大修改之二该术语仅适用于海运或内河运输

《INCOTERMS2000》术语简介3.FOB（装运港船上交货）,FREEONBOARD(…namedportofshipment)，船上交货（…指定装运港）当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险FOB:卖方在装运港船上交货风险在船舷转移卖方办出口手续海运买方负责运输、保险、进口手续铁路、公路3.FOB（装运港船上交货）该术语指卖方在指定的装运港，在合同规定的时间将货物装到买方指定的船上一俟货物越过船舷，卖方即履行了其交货义务这意味着买卖双方各自的责任、费用和风险均以船舷为界3.FOB（装运港船上交货）该术语要求卖方办理货物出口清关手续。

该术语仅适用于海运或内河运输在船舷无实际意义的情况下，如在滚装／滚卸（RORO)或集装箱运输的场合，使用FCA术语更为合适。

INCOTERMS2000中规定的FOB条件下买卖双方的责任卖方按合同规定期限在装运港将货物交到指定船上，并及时通知对方（买方）负责办理出口清关手续，提供出口许可证，支付各种关税与费用。提供商业发票或电子信息及有关证件买方租船（订舱）将船名船期通知卖方办理货物运输保险办进口手续，取货，付款FOB条件下

费用的承担和风险的划分卖方费用装船前的一切费用风险越过船舷前买方费用租船费、保险费、在目的港办理有关进口手续的费用风险越过船舷后FOB应该注意的问题

1．风险界限问题2．租船订舱问题3．费用的负担问题4．出口手续问题5.个别国家对FOB贸易术语的不同解释问题FOB价格变形

装船费用的负担问题FOBLinerTerms（班轮条件）：买方有装船、卸货责任FOBUnderTackle（吊钩下交货）：买方FOBStowed（理舱费在内）：卖方FOBTrimmed（平舱费在内）：卖方《INCOTERMS2000》术语简介C组术语,包括4种术语CFR,成本加运费（……指定目的港）CIF,成本、保险费加运费（……指定目的港）CPT,运费付至（……指定目的地）CIP,运费和保险费付至C组术语l．CFR（成本加运费）,COSTANDFREIGHT（…namedportofdestination），成本加运费（…指定目的港）在《l980年国际贸易术语解释通则》中，该术语为C＆FCFR

卖方在装运港船上交货风险在船舷转移卖方承担运费海运卖方办理出口手续买方负责保险、进口手续铁路公路买方l．CFR（成本加运费）该术语指卖方必须支付货物的成本并将货物运至指定的目的港所需的运费货物装船后灭失或损坏的风险及货物装船后所发生的任何额外费用，则自货物于装运港越过船舷时起从卖方转由买方承担l．CFR（成本加运费）该术语要求卖方办理出口清关手续。

该术语仅适用于海运和内河运输在船舷无实际意义时，如在滚装／滚卸或集装箱运输等情况下，使用CPT术语更为适宜

CFRC组术语2．CIF,即COST，INSURANCEANDFREIGHT（…namedportofdestination）成本、保险费加运费（……指定目的港）

CIFCIF

卖方在装运港船上交货风险在船舷转移卖方办出口手续卖方承担运费和保险费海运买方负责办理进口手续铁路公路买方2．CIF（成本、保险费加运费）卖方除必须负有与CFR术语相同的义务外，还必须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏的风险的保险。卖方签订保险合同并支付保险费买方应注意根据CIF术语，只能要求卖方投保最低的保险险别货物装船后灭失或损坏的风险及货物装船后所发生的任何额外费用，则自货物于装运港越过船舷时起从卖方转由买方承担

CIF条件下买卖双方的责任卖方租船订舱，在合同规定的装运港与装运期将货物装上船，并及时通知买方办理货物的运输保险办出口手续，提供商业发票及提货单和合同规定的其它单据买方接受卖方提供的有关单据取得进口有关证件，办理进口手续提货，支付货款CIF条件下

费用的承担和风险的划分卖方费用装船前的一切费用和从装运港到目的港的运费和保险费风险越过船舷前买方费用到达目的港后的一切费用风险越过船舷后CIF需要注意的问题

1．保险问题2．费用负担问题3.租船定舱问题4．凭单交货和付款问题CIF价格变形

卸货费用的负担问题CIFLinerTerms（班轮条件）：卖方卸货CIFExShip’sHold（吊钩下交货）：买方CIFLanded（理舱费在内）：卖方C组术语

3．CPT（运费付至）

CARRIAGEPAIDTO（…namedplaceofdestination）即运费付至（……指定目的地）在《1980年国际贸易术语解释通则》中，该术语称DCP

3．CPT（运费付至）该术语指卖方支付将货物运至指定目的地的运费，并负责将货物在合同规定的时间交由承运人照管货物交至承运人后的灭失或损坏的风险及所发生的任何额外费用，均自货物交至承运人时起，从卖方转由买方承担

3．CPT（运费付至）在该术语中，“承运人”指在运输合同中，承担履行铁路、公路、海上、航空、内河或这些方式联合运输或承担办理运输业务的任何人。在货物由多个承运人先后联合承运的情况下，如果由后继承运人将货物运至目的地，则风险自货物交付第一承运人时起由卖方转移至买方．

3．CPT（运费付至）该术语要求卖方办理货物出口清关手续。

该术语可适用于包括多式联运在内的各种运输方式。

C组术语4.CIP（运费和保险费付至）全称为CARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO(…namedplaceof(…destination)运费和保险费付至（……指定目的地）4.CIP（运费和保险费付至）该术语指卖方除必须负有与CPT术语相同的义务外，还必须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的保险由卖方签订保险合同并支付保险费买方应注意，根据CIP术语，只能要求卖方以最低的保险险别投保

4.CIP（运费和保险费付至）该术语要求卖方办理货物出口清关手续。该术语可适用于包括多式联运在内的任何运输方式。

《INCOTERMS2000》术语简介（四）D组术语，共包括5种术语DAF（边境交货）DES（目的港船上交货）

DEQ（目的港码头交货）

DDU（未完税交货）

DDP（完税后交货）

1．DAF（边境交货）DELIVEREDATFRONTIER（…namedplace），边境交货（……指定地点）该术语指卖方必须在合同规定的时间备妥货物，办理货物的出口清关手续，在货物进入毗邻国家海关关境之前，将货物运至边境上的指定地点货物风险从卖方将货物交至边境指定地点时起，即从卖方转移至买方

1．DAF（边境交货）在该术语中，“边境”一词可用于包括出口国边境在内的任何边境。在该术语中，用指定地点明确地规定所指的过境是非常重要的该术语主要适用于货物通过铁路或公路运输，也可适用于其他任何运输方式

2．DES（目的港船上交货）DELIVEREDEXSHIP(…namedportofdestination)，船上交货（……指定目的港）在《1980年国际贸易术语解释通则》中，该术语称EXS该术语指卖方必须将货物交至在指定目的港的船上，但不办理货物的进口清关手续卖方必须承担将货物交至指定目的港船上的一切风险和费用但此后的一切风险和费用均由买方承担。

2．DES（目的港船上交货）该术语仅适用于海运或内河运输应当注意的是，该术语所要求的是实际交货而非象征性交货卖方必须在指定的目的港船上把货物交付给买方，而不得以向买方交付提单或其他单证代替货物的交付

3．DEQ（目的港码头交货）DELIVEREDEXQUAY(DUTYPAID）(…namedportOfdestination），码头交货（关税已付）（……指定目的港）在《1980年国际贸易术语解释通则》中，该术语称为EXQ该术语指卖方必须在合同规定的时间，在指定的目的港码头，办理进口清关，将货物交付买方，以履行其交货义务卖方必须承担因交货而产生的一切风险和费用，包括关税、捐税及其他费用

3．DEQ（目的港码头交货）该术语要求由买方办理货物进口清关手续，而由卖方办理货物出口手续。这是《2000年国际贸易术语解释通则》对《1990年国际贸易术语解释通则》做出的重大修改之三。该术语仅适用于海运或内河运输．

4.DDU（未完税交货）DELIVEREDDUTYUNPAID（…namedplaceofdestination)，未完税交货（……指定目的地）《90通则》新术语，适用于各种运输方式该术语指卖方将货物运至进口国的指定地点，履行其交货义务卖方必须承担货物运至指定地点的一切费用及风险但不包括进口关税、捐税及进口时应支付的其他费用），以及办理海关手续的费用和风险买方必须承担因其未能及时办理货物进口清关而引起的额外费用和风险5．DDP（完税后交货）DELIVEREDDUTYPAID（…namedplaceofdestination），完税后交货（……指定目的地）该术语指卖方将货物运至进口国的指定地点，国行其交货义务卖方必须承担风险及费用，包括关税、捐税、交付货物的其他费用，并办理进口清关如果当事人希望买方办理货物进口清关并支付关税，则应使用DDU术语。

5．DDP（完税后交货）应当指出的是，在《2000年国际贸易术语解释通则》所规定的各术语中，DDP术语表示卖方承担的义务最大而EXW术语表示卖方承担的义务最小DDP可适用于各种运输方式使用国际贸易术语的注意事项使用时注意年代版本；要注意如何正确使用术语：特别要考虑运输工具的限制及与术语的搭配使用。对使用的术语做限制或补充时必须用相应的合同条款具体说明。保险问题CIF、CIP。CASE1某合同出售一级大米300吨，按FOB条件成交，装船时货物经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方在装船后己及时发出装船通知。但航行途中由于海浪过过大，大米被海水浸泡，品质受到影响。当货物到达目的港后，只能按三级大米的价格出售，因而买方要求卖方赔偿差价损失。试问在上述情况下，卖方对该项损失是否负责？为什么？CASE2有一份CIF合同，货物已在合同规定的时间和装运港装船，受载船只离港四小时后触礁沉没。第二天，当卖方凭手中持有的提单、保险单、发票等装运单据（shippingdocuments）要求买方付款时，买方以货物已全部损失为理由，拒绝接受单据和付款。试问在上述情况下，卖方有无权利凭规定的单据要求买方付款？为什么？CASE3有一份CFR合同，A出售1，000吨小麦给B，当时在A装运的3，000吨散装（inbulk）小麦中，有1，000吨是卖给B的，货物运抵目的港后，将由船公司负责分拨。但受载船只在途中遇到风险，而使该批货物损失1200吨，其余1800吨安全运抵目的港。但A宣布出售给B的1，000吨小麦，已在运输途中全部损失，并且认为按CFR合同，A对此项风险不负任何责任。试问在上述情况下，卖方对这1，000吨小麦有无交货的责任？为什么？

NameofCommodity

ArticleNumberSupplementary

品质条款品质条款货物品质（QualityofGoods），一般是指货物本质性的质量和外观形态货物本质性的质量表现为货物的化学成分的构成、物理和机械性能、生物特征等货物的外观形态则表现为货物的形态、结构、色泽、味觉等品质条款的作用提高货物质量是竞争的重要手段货物品质是国际买卖合同的重要条款货物品质问题是买卖双方产生争议的主要原因

货物品质表示方法以实物表示品质：凭成交商品的实际品质（看现货成交）和凭样品，多用于寄售、拍卖和展卖业务中凭说明表示品质：用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。在这类表示品质方法中，可细分为下列几种：

以实物表示品质看现货成交：当买卖双方采用看现货成交时，则买方或其代理人通常在卖方存放货物的场所验看货物，一旦达成交易，卖方就应按对方验看过的商品交货只要卖方交付的是验看过的货物，买方就不得对品质提出异议多用于寄售、拍卖和展卖业务中凭样品成交：指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物凭样品成交

凭样品买卖的货物必须具备两个条件：第一，用文字不易描述货物的品质规格；第二，卖方能够保证做到未来交付货物的质量与样品一致或基本一致卖方样品（Seller'sSample）买方样品（Buyer'sSample）对等样品（CounterSample），又称“确认样品”

凭说明表示品质用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质凭规格买卖（SalebySpecification）凭等级买卖（SalebyGrade）凭标准买卖（SalebyStandard）凭说明书和图样买卖（SalebyDescriptionsandIllustrations）凭商标（TradeMark）或品牌（BrandMark）买卖凭产地名称（NameofOrigin）买卖Try“威尔士”牌足球，货号WS18，5号球，真皮手缝，国际足联认证足球WELSONBRANDFOOTBALLART.NO.WS18,SIZE5,GENUINELEATHER,HAND-SEWN,FIFAAPPROVED质量的机动幅度：是指对特定质量指标在一定幅度内可以机动具体规定方法：（1）规定范围（2）规定极限（3）规定上下差异质量公差：：是指允许交付货物的特定质量指标有在公认的一定范围内的差异质量机动幅度条款与质量公差

Quantity/MoreorLessClause

UnitUnitPrice/ContractValue

PriceTerms数量、价格条款货物数量的计量单位重量（weight）：如克（Gram），千克（Kilogram），盎司（Ounce），公吨（Metricton），长吨（Longton），短吨（Shortton）等重量单位多应用于矿产品、农副产品等货物。如1公吨＝0.9842长吨＝1.1023短吨个数（Number）：如件（Piece）、双（Pair）、套（Set）、打（Dozen）、罗（Gross）、（Ream）等个数单位多应用于工业制成品及杂质等长度（Length）：如米（Meter）、英尺（Foot）、码（Yard）等长度单位多应用于纺织品、金属绳索等货物面积（Area）：如平方米（Squaremeter）、平方英尺（Squarefoot）等。面积单位多应用于玻璃、纺织品等货物。体积（Volume）：如立方米（Cubicmetre）、立方英尺（Cubicfoot）、立方码（Cubicyard）等。按体积成交的货物，主要是木材、化学气体等容积（Capacity）：如公升（Litre）、加仑（Gallon）、蒲式耳（Bushel）等。由于各国使用的度量衡制度不同，同一计量单位所代表的数量也各不相同，目前国际上常用的度量衡制度有：公制（TheMetricSystem）英制（TheBritishSystem）美制（TheU.S.System）国际单位制，代号为：SI”（InternationalSystemofUnits）等国际贸易中的重量计算方法按毛重（grossweight)计算毛重=净重+皮重（包装的重量）实例：以毛作净（grossfornet)按净重(netweight)计算净重=毛重—皮重

在国际贸易中去除皮重的方法：按实际皮重、按平均皮重、按习惯皮重、按约定皮重其他计算重量的方法按公量计重

(conditionedweight)

公量=净重—商品实际水分+标准水分适用商品：羊毛、生丝等按理论重量计重（theoreticalweight)：根据件数计算有固定规格和体积的商品的总重量。适用商品：马口铁、钢板等法定重量（legalweight)和净净重(netnetweight)

法定重量=纯商品的重量+内包装的重量

数量的机动幅度条款溢短装条款(moreorlessclause)：货物数量的伸缩幅度允许为5％，但货物数量按包装单或个体计数时，此项伸缩则不适用溢短装条款的实际运用（1）由卖方决定(atseller’soption)：大多数情况下（2）由买方决定(atbuyer’soption):买方派船装运时（3）由承运人决定(atship’soption)：租船运输时约数（about)条款（

《跟单信用证统一惯例》规定：about用于涉及信用证金额、货物数量或单价时，可解释为允许有10%的增减）包装种类

包装方式

包装总件数其它包装要求

包装条款No.ofPackagesKindofPackagesTry20piecestoabox,10boxestoanexportcarton.Total500cartonsonly.每只包纸，并套塑料袋，每一打装一坚固新木箱，并刷信用证规定的唛头。共计400箱。Eachpiecetobewrappedwithpaperandtoaplasticbag，eachdozenthentoanewstrongwoodencasebrushedwiththemarksspecifiedintherelevantL/C.Total400casesonly.每20件装一盒子，10盒子装一纸箱，共500纸箱进出口商品包装种类通常分为两大类：即运输包装和销售包装。专业分类有以下4种方法：以包装容器形状分类：可分为箱、桶、袋、包、筐、捆、坛、罐、缸、瓶等。以包装材料分类：可分为木制品、纸制品、金属制品、玻璃、陶瓷制品和塑料制品包装等。以包装货物种类分类：可分为食品、医药、轻工产品、针棉织品、家用电器、机电产品和果菜类包装等。以安全为目的分类：可分为一般货物包装和危险货物包装等运输包装的种类散装货(BulkCargo)：货物不加包装，散装于船上.不易包装;不值得包装(如：煤、木材.盐、谷类）

裸装货(NudeCargo)：货物不加包装;形态上可自成件数的.不便包装（如：汽车、钢铁包装货(PackedCargo)包装的七种功能保护功能--保持质量。定量功能（按单位定量）--形成基本单件或与此目的相适应的单件。标识功能--容易识别。商品功能--创造商品形象。便利功能--处理方便。效率功能--便于作业、提高效率。促销功能--具有广告效力，唤起购买欲望

包装标志运输标志（ShippingMark）指示性标志（IndicativeMark）：按商品的特点，对于易碎、需防湿、防颠倒等商品，在包装上用