专业化销售流程

关于专业化销售流程第1页，课件共36页，创作于2023年2月认识推销人生无处不推销每个人都是推销员人的一身所有的工作都是业务代表第2页，课件共36页，创作于2023年2月推销

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉第3页，课件共36页，创作于2023年2月专业化推销的定义

按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，最大程度的满足客户的需求，从而达到一定推销的目的。第4页，课件共36页，创作于2023年2月

有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘市场部经理。广告一打出来，报名者云集。

面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”何为有效的推销？第5页，课件共36页，创作于2023年2月

10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，可是没有什么效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。第6页，课件共36页，创作于2023年2月

负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，住持再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部经理。第7页，课件共36页，创作于2023年2月客户购买心理的分析接触引起兴趣了解采取行动促成满足感售后服务说明第8页，课件共36页，创作于2023年2月客户购买投资产品的经验分析

客户最关注的产品因素是资金安全和投资收益。他们希望在资金安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。第9页，课件共36页，创作于2023年2月专业化销售流程接触促成售后服务说明异议处理第10页，课件共36页，创作于2023年2月思考

接触前要不要准备？第11页，课件共36页，创作于2023年2月心理准备1、保持愉快的心情2、克服“不好意思症”，我今天要第12页，课件共36页，创作于2023年2月资料准备1、公司及产品的宣传册2、纸、笔及投资合同（已签样本）第13页，课件共36页，创作于2023年2月接触的定义

所谓接触，即与目标客户进行适当的沟通，从而对目标客户初步了解以挖掘他的购买需求。第14页，课件共36页，创作于2023年2月接触的方式用什么方法接触客户，彼此拉近距离？微笑寒喧

赞美第15页，课件共36页，创作于2023年2月接触时的注意事项言多必失不可不懂装懂接触的过程中推销的不是产品而是你自己第16页，课件共36页，创作于2023年2月说明的定义

所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言结合客户的需求点向客户介绍投资产品的功能，强化目标客户对投资产品的兴趣。第17页，课件共36页，创作于2023年2月说明的内容产品特色购买利益投资金额、期限回答客户的提问第18页，课件共36页，创作于2023年2月说明的方法1、资料展示法宣传册、报纸等2、资金拆分法存款+基金+股票3、大众心里法已出合同、举例等4、利益诱导法与同类产品比较收益第19页，课件共36页，创作于2023年2月说明的技巧最佳位置客户的右侧说明资料时用笔指引，少用手指眼光随时转向客户，以示尊重注意客户的反应和动作举例时采用大数法则第20页，课件共36页，创作于2023年2月说明的流程放大需求达到共识案例包装第21页，课件共36页，创作于2023年2月促成的定义

所谓促成，就是帮助和鼓励客户作出购买决定，并协助其办理相关业务手续。促成是销售的高潮，他一般是瞬间完成的。在一次交易中可能需要几次的促成尝试。第22页，课件共36页，创作于2023年2月促成的时机客户对你的说明比较满意时客户询问办理细节时客户询问其他人办理情况时客户沉默考虑时客户对风险表示担忧时客户犹豫不决时

实际上整个销售过程都是促成的最佳时机第23页，课件共36页，创作于2023年2月促成的方法1、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时示范话术：您是投您自己的名字呢还是存您家人的名字？您是先投30万呢还是50万？注意：目光坚定，语气有力第24页，课件共36页，创作于2023年2月促成的方法2、行动法时机：客户沉默时

示范话术：您身份证带了吗？您只要去银行打一下钱就可以了。注意：语气坚定，动作到位第25页，课件共36页，创作于2023年2月促成方法3、从众心理法时机：客户决定购买时或者询问他人办理时示范话术：一般像您这样的客户都投50万呢！光这几天都有好多客户办理呢！注意：语言轻松，以未领合同和投资确认书为辅助工具第26页，课件共36页，创作于2023年2月促成的方法4、礼品赠送法时机：任何时机均可示范话术：这星期正好公司有方案，投资50万可以额外送XX呢！注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉第27页，课件共36页，创作于2023年2月促成的方法5、激将法时机：客户对金额犹豫时示范话术：像您这样的老板（老板娘），投资个50万肯定没问题！注意：语气肯定，目光注视，适度使用第28页，课件共36页，创作于2023年2月促成的方法6、突入奇兵法时机：在屡谈不下时方法：请出经理、主管进行再次肯定促成。第29页，课件共36页，创作于2023年2月促成的方法7、利益诱导法时机：在客户询问收益时方法：与其他理财产品进行比较、分析。注意：一定要自信第30页，课件共36页，创作于2023年2月异议处理的原则先处理心情再处理异议！第31页，课件共36页，创作于2023年2月异议处理的技巧——以柔克刚不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心了解问题背后真相，用正面论点回复从客户立场出发，处理问题（认同—论述—反问）再次说明、促成

公式：重复—认同—正面论述—反问—再次促成

第32页，课件共36页，创作于2023年2月异议处理的万能话术认同话术：那很好！那没关系！你说的很有道理！这个问题你问得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！

注意：认同并不代表同意！第33页，课件共36页，创作于2023年2月售后服务的内容与技巧1、及时送达客户的合同（最好送到客户本人手中，不要轻易透露客户信息）2、指导客户了解合