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谁能帮我们大家回顾一下FABE是什么？FABE是一种销售方法！F特征这是什么？A优点它能做什么？B利益它能给我带来什么？E证据用什么证明？F特点A优点B好处E证据从不同角度介绍产品的方法，回答客户的问题FABE是一种销售方法！F特点解释:是对产品或服务的一种客观描述回答：这是什么？

A优点B好处E证据从不同角度介绍产品的方法，回答客户的问题F特点说明：产品或服务能怎样帮助客户回答：它做什么？

A优点B好处E证据从不同角度介绍产品的方法，回答客户的问题F特点联系：产品或服务能给客户带来什么好处回答：它给我带来什么？A优点B好处E证据从不同角度介绍产品的方法，回答客户的问题F特点证明：前面的介绍，解决消费者的怀疑。回答：什么能够证明？A优点B好处E证据从不同角度介绍产品的方法，回答客户的问题F/特征：解释:是对产品或服务的一种客观描述回答：它是什么？。A/优点：指出：产品或服务能怎样帮助客户回答：它做什么？。B/利益，联系：产品或服务能给客户带来什么好处回答：跟我有什么关系？E/证据:证明：前面的介绍，解决消费者的怀疑。回答：什么能否证明？FABE标准句式“因为（特点）……”“从而有（功能）……”“对您而言（好处）……”“你看（证据）……”FABE示例“这是西门子220升低电耗冰箱。”特征冰箱需要耗电，是一个客观现实。“每天耗电量0.45度/天。一般的冰箱耗电都大于1度/天，”优点提出这款冰箱的节电优势。“假如电价1元/度，一年最少可以省大约200元”利益省电带给顾客的利益。“您看，这是国家出的检测证明”证据证明对购买心理有很大的影响。

让我们一起用FABE的方法把我们店里销售的产品总结一下吧轮胎篇胎冠结构:覆盖层钢丝带束层胎体层胎唇填充胶胎踵气密层胎面缓冲胶层胎边胎唇钢丝束韧悦XM2用FABE原理归纳韧悦卖点特征全新的加强连子线设计技术高弹性胎面橡胶优点强化了胎体的结构更好的贴合地面良好的抓地力利益轮胎坚韧持久里程高出20%制动距离缩短了4%提高安全性证据你看我们老板都用这款轮胎国家轿车质检中心证明韧悦一句话销售法销售人员可以说：「建议您使用米其林轮胎的新款轮胎韧悦轮胎，由于他全新的加强连子线设计技术，优化了胎体的结构，能使里程超出20%，你看这有国家轿车质检中心证明针对注重超高里程和轮胎坚韧程度的客户销售人员可以说：「建议您使用米其林轮胎的新款轮胎韧悦轮胎，由于他高弹性橡胶胎面设计，使轮胎在行驶中更能贴合地面，使刹车距离缩短4%（1.7米）提高行车安全。你看我们有国家轿车质检中心证明？针对注重刹车距离的客户针对注重节省燃油，注重环保的客户??针对注重宁静性的客户针对性价比的客户?分享个故事吧

学会了吧。但这些够吗？分享小故事顾问式销售传统销售顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；顾问式销售好商品是顾客真实需要，售出商品是为客户提供帮助。。故事告诉我们什么请把提问放在

做FABE之前！顾问式销售例子-老太太买杏满足需求利用掌握的水果功能的知识，满足各种需求。询问需求询问口味，而不是盲目判断。发现需求不光发现了儿媳妇想吃酸的需求，还发现孕妇要补充维生素的需求。

扩大需求由儿媳妇现有的需求，扩大儿媳妇将来的需求，甚至扩大到老太太自身的需求。SPIN-模式解决性问题

SituationQuestion

探究性问题

暗示性问题ImplicationQuestion情景性问题ProblemQuestionNeed-payQuestion2，迂回沟通1，给予惊喜需要关注的1，给予惊喜哪些可以作为给顾客的惊喜？随你行AddYourText增值服务免费饮料小礼品。。。2，迂回沟通价格质量。。。真假哪些是不容易达成一致的？店面证书。。。品牌那些是容易达成一致的？举例—“店面”加强说服力老店：开了十几年了，都是老顾客，弄不糊弄人新店：我们店刚开业，不会砸自己招牌大店：我们这么大的店，不会在这方面偷工减料小店：我们店小，每一个顾客都我们的衣食父母，不敢得罪私店：放心，店就是我自己的，全家人都靠这个吃饭，不敢胡来公店：店是公家的，我多收你钱自己也不拿提成，能卖我们就卖了一句话销售你有没有听到过这些话？在饭店:“请问您要点什么喝的”？在肯德基：“我们最近的蛋挞在促销…”在冲印店：“我们最近有一批的水晶像框”您有会员卡吗？玻璃水的例子一句话销售的技巧抓住时机掌握火口选对产品一句话追加销售练习讨论

每组说一个一句话销售的例子时间：5分