程益国《赢销为王》

赢销为王

主讲：程益国老师第一页，共一百一十一页。

程敏医疗模式实战专家；著名销售培训师；企业文化建设专家；超级说服力教练；曾帮助数千家企业咨询和培训；十六年的市场运作及行业培训经验，培训讲师800多人，全国受益听众达数百万人。

程益国老师营销模式实战专家；企业文化建设专家；聚成集团金牌内训讲师《正能量与高效执行力》首席讲师企业团队打造、系统建设教练；《赢销为王》著名培训师多家企业高级咨询管理顾问

《精英团队复制》主讲嘉宾“李嘉诚成功之道”第一解析人十八年的教育咨询及行业培训经验，全国受益听众达数千万人。第二页，共一百一十一页。企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力第三页，共一百一十一页。第一讲学习的重要性第四页，共一百一十一页。销售不好的原因是不会做营销不会做营销的原因是没有学习赢销没有学习赢销的原因是今天才学到《赢销为王》人因学习而改变，因改变而成长，因成长而进步，因进步而成功。第五页，共一百一十一页。

是五年前的生意好做？还是现在的生意好做？是现在的生意好做？还是五年后的生意好做？第六页，共一百一十一页。

各位精英,今天的竞争非常残酷,明天更加残酷,后天很美好,但绝大多数人都会死在明天晚上.

第七页，共一百一十一页。一切的问题都是自己的问题！第八页，共一百一十一页。任何生意没有好做与不好做，只有会不会做没有倒闭的行业，只有倒闭的企业21世纪的今天，只有专家才是赢家。我们今日成功的速度完全取决于我们改变的态度，而我们改变的速度又取决于我们学习的态度。学习很重要，但知道为什么学就更重要了。因为我们学习的目的绝不仅仅是为了学习，而是为了解决自己当前存在的问题。第九页，共一百一十一页。顾客不拒绝你的产品，也不拒绝你的服务，只拒绝你的平庸

很多人脑海还处在DOS系统，硬件最多256，所以要洗脑——清理清理内存，重装系统，从新格式化。有学历不一定有文化，学历代表过去，财力代表现在，学习力代表将来。学过了不一定学会了，离开大学不读书，你跟文盲差不多。意外和明天不知道哪个先来？没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。第十页，共一百一十一页。救一个人，先救他的思维教一个人，要教他改变心态帮一个人，要帮他养成良好习惯助一个人，要助他自己做完事情改变思维和心态可以令人裂变。遇到贵人相助要感恩，遇到有机会学习要抓住，遇到好的建议要吸收，人的一生，就是要不断的学习、进步、改变自己、才是精彩的人生。第十一页，共一百一十一页。战场——士兵商场——导购要想人前显贵，就得人后受罪！要想千人头上坐，就得万人脚下行！第十二页，共一百一十一页。你是否真是金子其实，应该仔细掂量一下自己，你是否真是金子？是真金，手中要有绝活，才能上要有过人之处才行。一句话：真金是要靠实力来证明的，只有先把自己的本领修炼好了，才有资格考虑伯乐的事情。要想卓尔不群，就要有鹤立鸡群的资本，年轻人要想自己得到重用，取得成功，就必须把自己把自己从一粒沙子变成一颗价值连城的珍珠。第十三页，共一百一十一页。如何成为销售冠军？第十四页，共一百一十一页。三个方面复制一流高手A.服务态度——自己B.销售技巧——客人C.货品知识——货品第十五页，共一百一十一页。挣钱不如值钱无数员工死就死在把焦点放在赚钱上，而没有把焦点放在值钱上！殊不知挣钱是你追着钱跑，值钱才是钱追着你跑。经营自己就是经营自己的价值！聚焦在你所做的事上，无论在什么岗位，你把简单的事做成值钱的事了，你才值钱。不是靠嘴涨工资，而是靠你所做的事涨工资。我们要想成就自己，必须把自己的思维从做买卖转化为最事业，与老板成为一伙人。第十六页，共一百一十一页。相信就能看见！相信什么就能看见什么。（普通人是看到什么才相信什么。）怀疑什么就看见什么。（怀疑也是一种相信，相信另外一种东西。)相信什么就得到什么！我们卖什么，顾客就买什么。我们不卖什么，顾客就买不着什么。第十七页，共一百一十一页。当你放下面子赚钱的时候，

说明你已经懂事了。当你用钱赚回面子的时候，

说明你已经成功了。

当你用面子可以赚钱的时候，说明你已经是人物了。

当你还停留在那里喝酒、吹牛，

啥也不懂还装懂，

只爱所谓的面子的时候，

说明你这辈子也就这样了！

第十八页，共一百一十一页。第二讲销售的概念第十九页，共一百一十一页。

销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求、只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大，寻找客户成交率高、重点突破第二十页，共一百一十一页。你是怎么理解销售的？

销售过程中销的是什么?销?第二十一页，共一百一十一页。产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身。自已！推销产品的目的是推销自己。第二十二页，共一百一十一页。所以，让自已看起来像个好产品！（头发、服装等）

我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。

——乔·吉拉德

假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗?第二十三页，共一百一十一页。成功形象视觉听觉一、个人形象55%30%其它20%二、产品陈列三、产品形象第二十四页，共一百一十一页。销售过程中售的是什么?

售第二十五页，共一百一十一页。观念

卖自己想卖的比较容易？还是卖顾客想买的容易?

观——价值观

念——信念

改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?第二十六页，共一百一十一页。买卖过程中买的是什么?买?第二十七页，共一百一十一页。感觉感觉是一种看不见摸不着的品牌的世界了只有印象没有真相之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉

买东西，买的就是感觉。90％的销售不是产品的好坏，相同的产品也可以找到很多不同的地方。第二十八页，共一百一十一页。买卖过程中卖的是什么?

卖?第二十九页，共一百一十一页。好处带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。第三十页，共一百一十一页。1.销售就是把我们的思想装进顾客的脑袋，把顾客的金钱装进我们的口袋。2.“把话说出去，把钱收回来。”3.销售就是完成从产品到货币的惊险一跃。记住：第三十一页，共一百一十一页。第三讲

赢销为王“十步桩功”第三十二页，共一百一十一页。

第一步：销售前的准备

没有准备就是在准备失败没有计划就是在计划倒闭

第三十三页，共一百一十一页。阶梯式销售流程我想卖什么？通向胜利的桥梁客户需要的是什么？阶梯式销售流程员工定位售前准备试探冲击确认需求探察聆听请求合同展示说服追踪维护建立关系123456789

第三十四页，共一百一十一页。销售前的准备

1、您需要做体能上的准备；

2、您需要对产品的知识做准备；

3、您一定要彻底地了解顾客的背景；

4、对工具流的准备。第三十五页，共一百一十一页。讨论：店里没有客人的时候，我们该做些什么？陈列方式产生怜悯引起注意购买的欲望施舍行为成交营造氛围店面的氛围是生意好坏的关键吸引客人第三十六页，共一百一十一页。正确的动作：忙碌准备日本店铺的标准是：手中不可离开物品

零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，货品、灯光是道具，店长、店员是戏中人，客人是观众。第三十七页，共一百一十一页。进门——出门——钩针用针把顾客拒之门外用钩子把顾客钩进来把没有成交的顾客当成成交的顾客来对待。把成交的顾客当成没有成交的顾客来对待。第三十八页，共一百一十一页。常见的错误行为：1.站在大厅中央等待客人2.站在门口招揽3.站在店内望着街道的客人（引起拒绝）4.同事谈单的时候，无所事事。第三十九页，共一百一十一页。第二步：销售激情

一：人生最大的弱点就是没有激情

二:销售重要的一个技能，是学会情绪调控三：引爆肢体动作可以创造无限活力（变口述介绍为演讲）

第四十页，共一百一十一页。打开心扉，迎宾留人微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈顾客。留住客人第四十一页，共一百一十一页。店面销售，不要立即介绍产品。寻机：用动作、空间和时间，鼓励引领客人，见机说话，忌讳喋喋不休。错误：“紧跟式”最厉害的销售不是靠说的，而是靠看的。“观察至关重要”！第四十二页，共一百一十一页。在销售前的5句话，千万不能说“我”，一定要说“您”。客人关注的是情感而非理性。你若认为客人是理性的，那说明你就不理性了。第四十三页，共一百一十一页。理性因素与感性因素理性因素材质品牌款式价格促销情感因素微笑关心亲切信赖热情第四十四页，共一百一十一页。第三步：建立信赖感第一、倾听第二、认同第三、赞美

第四、模仿顾客第五、使用顾客见证

第四十五页，共一百一十一页。不要只想讨好顾客，而是发自内心的真诚地赞美。最高明的赞美是发现别人发现不到的优点。最高明的赞美是发现别人发现不到的优点。第四十六页，共一百一十一页。没话可说就赞美赞美的八字方针：真诚生动具体重复第四十七页，共一百一十一页。寻找一个点（具体赞美一个点）这是个优点（发现对方的各种长处）这是个事实（真诚的态度）自己的语言（以自己的方式表达）适时地说出（立即表达）赞美的五步秘诀：第四十八页，共一百一十一页。第四步：了解客户需求找出顾客的“心动按钮”、“伤心按钮”、“需求按钮”。销售就是发问——需求提问+倾听=善于找到需求第四十九页，共一百一十一页。消费需求消费快乐消费情感消费层次人在开心或伤心时，最容易被人摆布。①人人都追求快乐②人人都想逃避痛苦第五十页，共一百一十一页。如何激发顾客购买的动力源？第五十一页，共一百一十一页。1、可行的2、追求快乐3、逃避痛苦第五十二页，共一百一十一页。销售四部曲第一步

发现问题or制造问题

第二步

放大问题

第三步

解决问题第四步

介绍产品第五十三页，共一百一十一页。

找出需求与渴望

问题决定需求

需求决定购买

问？

问对问题赚大钱，答案就在问题里面!第五十四页，共一百一十一页。六大永恒不变的问句？

1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么要现在跟你买？第五十五页，共一百一十一页。问话六种方式

1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交第五十六页，共一百一十一页。

问话技巧—两种模块一、两种问话模式1、开放式2、约束式（封闭式）第五十七页，共一百一十一页。1、问简单、容易回答的问题2、问“是”的问题3、从小的“是”开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说问问题的六种方法第五十八页，共一百一十一页。——在惯性的力量下，错误的东西你都会坚持！第五十九页，共一百一十一页。1.问选择性的问题，问客人关于需求的问题。这样便于顾客回答，利于留住客人。2.问客人“yes”的问题。销售就是引导顾客一步一步说“yes”的过程。3.问“有同理心”的问题。客人会觉得你提出的问题是为她着想。沟通技巧A：发问封闭式问题如何问：首先问开放式的问题，再问封闭式的问题。第六十页，共一百一十一页。问题不能连续不停的问，中间要加说明。但同时要学会“一问到底”。在销售中，谁先回答问题谁先死。顾客拒绝的原因就是你成交的理由。第六十一页，共一百一十一页。沟通技巧B：套感情同姓同乡同语气、肢体语言同爱好同学（同窗）“五同”行销法：第六十二页，共一百一十一页。量身定做每位客人的需求都不相同卖服务，不卖产品；卖方案，不卖产品。第六十三页，共一百一十一页。通过开场塑造产品价值，引人到体验式销售是最厉害的。永远不要直接报价开场！产品的价格就像女人的年龄，一定要神秘，不要随便乱说。扣住客人：触动——冲动——感动——行动

第五步：塑造产品的价值1--过去的痛苦2--现在的快乐

3--未来更快乐第六十四页，共一百一十一页。

把你销售的产品当成女儿，打扮得漂漂亮亮的，只要嫁妆可以，就把她嫁出去！销售就是塑造产品的价值！销售的一切源于爱，爱产品，爱职业！第六十五页，共一百一十一页。1.卖什么说什么重要。一个顾客只愿意在他认为重要的事情上花钱。把我们的思想放进顾客的重要性。①产品对顾客的重要性②优点对顾客的重要性2、先引导顾客，突出重要性，让顾客认同后，再对接产品3、推荐产品从价格高到低如何塑造价值如何塑造价值是完成销售的核心。第六十六页，共一百一十一页。塑造产品和项目的三个点：一、这个对你很重要二、好处说够三、坏处说透一个人对痛苦的逃避的驱动力是对快乐追求的驱动力的4倍。第六十七页，共一百一十一页。阶梯式销售流程FDBAF-------功能A-------特色B-------利益E-------证明第六十八页，共一百一十一页。第六步骤：分析竞争对手

第一、了解竞争对手优势和不足，

第二、切忌不要批评你的竞争对手，

第三、强调我们的优势和区别，

第四、模式的区别

第六十九页，共一百一十一页。开场技巧一：新款开场开场技巧二热销开场开场技巧三唯一性开场价格从高到低是对顾客的尊重。推荐实惠的款式会赢得顾客的信任。限时限量独一无二第七十页，共一百一十一页。顾客需要货品优势卖点语言展示卖点就是顾客需要与产品优势的交叉部分。开场技巧四卖点开场第七十一页，共一百一十一页。功能对比开场技巧五对比开场开场技巧六促销开场“美女，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候。第七十二页，共一百一十一页。“您说得真对!”“您真有品位!”“您眼光真独到！”开场技巧七超级赞美之不露痕迹以上三句要成为店面销售人员的口头禅！第七十三页，共一百一十一页。一个人要学会如何买，首先要学会如何买。（要“啊”得对方魂飞魄散！要“啊”得对方心惊胆颤！“啊”主要是影响卖方的心理预期。）（让对方翻底牌。走得不能太快，也不能走得太慢。）学会买东西的三招A.啊！B.走人。C.耗时间。第七十四页，共一百一十一页。A.对付“啊！”的，也说“啊！”B.①对付“走人”的，主要是塑造”价值“，进行话题转移。（价值的转移）C.对付耗时间的：①涨价②缺货卖东西的如何应对？②对方报的价进行认同，说：“可以，是旁边这种。”（产品价值塑造）第七十五页，共一百一十一页。第七步：解除抗拒点

零售问题;从事事业问题;

1，好贵哦？

1，我没时间（我很忙）？

2，网上打折

？2，我朋友很少？3，有没有效果？3，我没口才?

4，我不喜欢推销

5,我不喜欢直销？

6，我没钱？7，考虑一下？

第七十六页，共一百一十一页。零售话术1.好贵哦！①、常言说“好贵，好贵，好才贵哦！”②、正因为贵，所以我才给你讲啊！2.网上打折：①、直销产品都是定价进货，定价销售对吗？②、那为什么网上有很低的价格卖呢？③、说明什么？3、有没有效果：①、水果好不好吃，只有吃了才知道，你说对吗？.②、产品有没有效果，只有用了才知道，你说对吗？第七十七页，共一百一十一页。

买昂贵的东西掏钱的时候，很痛苦，但后面的享受与快乐不断。

买便宜的东西掏钱的时候很快乐，但买回去的麻烦不断、痛苦不堪，使用效果不好。第七十八页，共一百一十一页。1.我很忙，我没有时间：①忙！是好事，证明你是有价值的人对吧，②其实，我们再忙时间也是可以挤出来的，③关键是你有没有看懂，看懂了你一定会安排出来时间的对吧！

2；我朋友很少：①正因为朋友少，所以更要出来多交圈子你说对吗？②其实你发现任何成功的企业、成功的人物成就一番事业，都是只有几个核心朋友在一起奋斗，对吗？第七十九页，共一百一十一页。3；我没口才：①正因为没口才，更要通过一个平台来练好口才你说对吗？我们有成熟的教育系统，专门打造口才的[讲师班]。4；我不喜欢推销：①因为你不喜欢推销，更要去挑战自己。②其实每个人生下来就会推销自己，喜欢与否关键取决于的他.正给你带来的结果。第八十页，共一百一十一页。

5；我没钱：.①开什么玩笑你都没钱那，大河里都没水那，②正因为没有钱，我们更需要一个平台来改变自己的现状你说对吗？6；考虑一下：

①考虑一下，说明你还是有一点兴趣对吧！②那你是考虑怎么做还是如何做是吧？③考虑怎么做？（或者如何做）④分三步:a.先定位b.我做你看，我教你c.你做我看，我陪你第八十一页，共一百一十一页。解除顾客反对意见销售是从拒绝开始，成交是从异议开始。——拒绝=成功——拒绝越多，成功越快！——从来没被拒绝过，一定不会成功！第八十二页，共一百一十一页。销售最高境界：反对意见处理1、认同：同流；2、赞美：肯定3、发问：引导；4、说明：成交。第八十三页，共一百一十一页。解除顾客反对意见一、解除反对意见四种策略1、说比较容易，还是问比较容易2、讲道理容易，还是讲故事容易3、西洋拳容易，还是太极拳容易4、是反对他容易，还是同意他再说服他容易第八十四页，共一百一十一页。解除顾客反对意见二、解除反对意见两大忌1、直接指出对方错误2、发生争吵第八十五页，共一百一十一页。解除顾客反对意见三、六大抗拒原理1、价格2、功能表现（客户见证）3、售后服务4、竞争对手5、保障、保证系统6、支援系统第八十六页，共一百一十一页。解除顾客反对意见四、解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得客户承诺7、再次的框式8、合理的解释来解除抗拒点第八十七页，共一百一十一页。解除顾客反对意见五、价格的系列处理方法1、塑造价值——价格是您考虑的唯一标准吗？2、以贵为荣——很贵，但使用的人很多，想知道是为什么吗？3、附加价值——人们不喜欢便宜，但喜欢占便宜4、以高衬低法5、大数怕算法6、置之不理——价格是大家都关心的问题，放到最后来解决，先来看看适不适合你第八十八页，共一百一十一页。先解决顾客的心情，再解决顾客的事情。人生黄金七字诀：“对不起，非常抱歉！”解决异议和抱怨的秘诀：第八十九页，共一百一十一页。人人都想验证自己的想法是正确的。要尽量闪躲顾客的问题。处理常见问题的五种方法：忽略、转化、转移、解释、道歉处理价格问题：1.价值转移：声东击西第九十页，共一百一十一页。其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不了台。A.取得承诺，再进行优惠。B.锁定问题C.区分问题D.降低顾客的期望值（留后路）E.拉近彼此的关系2.价格谈判：取舍第九十一页，共一百一十一页。A.永远不要做无条件的让步B.永远不要做无理由的拒绝切记：第九十二页，共一百一十一页。寻找哪些时机？A.眼睛一亮B.停下脚步C.扬起脸来D.触摸感受E.询问价格F.询问产品第九十三页，共一百一十一页。如何捕捉客户购买的信号？

1：顾客问产品的细节时2：顾客开始算数字时3：顾客问到有关送货发货问题时4：顾客问到有关价格时5：顾客问到有关合作条件时6：顾客姿态变化时（身体或手势）7：顾客散布烟雾时

第九十四页，共一百一十一页。第八步：成交

一切的成交源于信念把话说出去，把钱收回来一切的成交都是因为爱，爱他就要成交他！第九十五页，共一百一十一页。成交=收入成交高于一切，只要没有成交，一切等于零。第九十六页，共一百一十一页。1.完成成交。2.完成成交的效率。3.完成成交后与客人的关系变好。快乐成交成交的三个标准：所有售后的问题都是售前的问题。第九十七页，共一百一十一页。成交六法

1；确认签单法

2；沉默成交法3；回马枪成交法

4；假设成交法5；二选一成交法（三选一）6；举手成交法

第九十八页，共一百一十一页。做销售永远不要问顾客“要不要”？而是要问“用两个还是三个？”销售就是一念之间!成交就是帮助顾客下决定!如何强制成交?第九十九页，共一百一十一页。如何强制成交1.是现金还是刷卡？2.请随我来！3.请办下手续！所有的销售员都要学会逼单，销售不是收钱，而是抢钱！第一百页，共一百一十一页。成交三快：“签合同“快、“收钱”快、“送客”快第一百零一页，共一百一十一页。异议处理的原则：永远回答：是、是、是、是、是、是异议的认识：积极的心态成交的障碍:真实异议第一百零二页，共一百一十一页。同理战术——不管别人怎么反对，先点头微笑说“是的”你的产品太贵了，点头微笑说“是的”你的产品包装不太好，点头微笑说“是的”你的产品广告宣传不太好，点头微笑说“是的