联想电脑公司互联网发展战略厦门理工学院教务处

联想电脑公司互联网发展战略联想电脑公司（://lcs.legend）是联想集团的子公司，它的产品主要有服务器、商用电脑、家庭电脑。目前联想电脑的PC产量在亚太地区的销售量第一，在全球排在第十。联想创导的"贸、工、技"道路强调先占领市场，然后了解市场生产自己产品，第三步是开发市场领先市场，因此营销特别是销售在联想电脑公司占有很大的比例。下面图1-2是联想电脑公司的站点主页，用户可以通过主页了解产品信息、公司动态、寻求售后服务，还可以直接在网上进行订货。作为电脑公司中的后起之秀，联想是如何在激烈的竞争时代站稳脚跟，迎接网络世纪的挑战呢？联想作为中国IT业的先锋，在面对互联网的冲击时，采取了积极拥抱互联网的营销策略。首先，实施互联网战略转移。1999年是联想电脑公司战略全面转向INTERNET的第一年，联想电脑公司总经理杨元庆表示，电子商务的开通是"联想历史上一件有重大意义的事，将对联想INTERNET战略实施起带动作用"。联想于6月16日在古都西安"龙腾世纪"活动主题报告会上，提到将开始由产品供应商向全面的产品、服务供应商转变。电子商务系统即是其开始转型的一个重要策略和先行措施。即联想不仅对销售商提供产品，同时也提供高速高效的商务运作服务。电子商务系统将进一步加强"大联想"在商务运作上的融合，同时联想还计划协助代理商进行自身信息系统的建设，以共同改进双方的商务运作。第二，是建立互联网时代的经销渠道。联想电脑公司拥有近两千家分销商、经销商和代理商，这个被业界誉为拥有金牌渠道的公司，如今也正致力于互联网时代分销体系的建设，以加固其"大联想"体系，保持其渠道优势。互联网所带来的销售模式的转变不容忽视，而对于联想这一从1994年起便提出不做直销的厂商来说，互联网作为一种工具，同样意味深长，他带来的不仅是运做的高效，而且是沟通的高效，联想于今年六月正式开通了电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统，网络的运用提高了"大联想"的市场应变能力，增强了"大联想"的竞争力。于1999年6月28日正式开通电子商务系统后，正值暑期家用电脑销售高峰来临，因此电子商务系统于开通次日即传出捷报：首日网上订货交易额已达8500万元人民币（1000美元），订货台数上万台，全天共有一万多人次访问了该系统。电子商务系统开通后，公司80%以上的定单将从网上获得。据悉此次联想电子商务系统是对其所有签约代理商开通，覆盖全国三十多个省市自治区。代理伙伴可以通过访问联想的电子商务网站，进行网上信息查询、网上订货和网上信息沟通。据代理反映，电子商务的开通大大简化了工作流程，而且因避免了人工录入所造成的误差，使商务运做过程更加流畅。更重要的是，由于代理通过电子商务体会到网络所带来的方便，因此促使很多代理有了自己建网、进行网络化管理的意图，使"大联想"促进因特网的运用落到了实处。另一方面，联想认为，无论是电子商务系统还是专卖店信息管理系统，他们所带来的好处不仅局限于商务运做，同样重要的是网络的运用，实现了联想与伙伴之间的互动式交流，使得联想能迅速了解代理及市场情况，及时进行产品线调整，有效的降低了库存，缩短了供货周期，尤其是专卖店信息管理系统的运行，还使联想能通过每一位最终用户的资料，指导专卖店进行个性化服务，从而使"大联想"的服务水准有了大幅度提升。图1-2联想电脑公司站点主页联想有关人士指出，互联网带来了竞争的加剧，联想会始终坚持"大联想"的策略，从长远出发，不仅把伙伴纳入自己的销售、服务体系，而且把他们纳入自己的分配、培训体系，竭尽全力让伙伴充分发挥自己的优势，运用个性化的客户服务系统，走上专业化道路。联想认为根据用户不同，渠道的专业化方向主要有以下几类，其一是针对行业用户和中小企业，这类用户要求渠道公司有一定的技术储备，有相关的系统集成经验，其二是针对家庭用户，由于他们对电脑了解程度存在差异，因而需要销售人员为他们提供耐心细致而且多样化的服务，此外，由于中国市场潜力的巨大，需要一些专业的渠道管理者，他们应有很强的渠道开拓和渠道管理经验，诸如一些大的分销商。第三，开发设计具有互联网特色的Conet产品。1999年11月16日（国内时间1999年11月17日）联想在美国拉斯维加斯99'Comdex展上，举行了联想因特网电脑的隆重发布，产品一经亮相即获得了与会同行和美国用户的广泛赞誉，他们对中国企业能推出这样一款"特别"的产品感到十分惊讶，"交口称赞，惊叹不已"可谓对联想因特网电脑亮相美国Comdex的最佳形容。这也是中国大陆信息产品第一次在海内外同时举行大型产品发布（联想因特网电脑在中国大陆的发布时间为11月24日），这标志着联想作为中国信息产业的代表已经为其在国际同行中树立自己的品牌和形象迈出了第一步。联想Conet电脑外观设计新颖独特、有强烈的视觉震撼效果。它采用了多项国家专有技术使其能够便捷地接入因特网；全新设计的互动操作界面，"频道"式网页设计配合独特的频道旋钮，使得Conet更加平易近人，能够方便寻找和浏览所需要的网上服务和内容。正如联想总裁柳传志在致辞中所讲，中国人面临因特网应用的瓶颈在于"上网不易、操作复杂、内容难寻"，而这款他称之为Conet的产品，正是为中国老百姓量身定做的因特网电脑，他指出联想将从过去的PC供应商而逐步成为Internet技术和产品的供应商、应用方案的集成商和信息服务的运营商这样"三合一"的Internet中坚力量角色。讨论题1．联想公司的互联网发展战略是什么？2．联想是如何发展和应用电子商务的？案例]网上商城-8848

案例

网上商城-8848

说到中国的BtoC电子商务不能不提8848（8848.net），8848网上超市是中国迄今规模最大的以在线销售为核心、以最终消费者为目标的商业网站。它由网上超市、全国货物配送系统、电子结算系统、信息系统组成一个完整的电子商务体系。主要经营计算机软、硬件、图书、信息家电、音像、办公用品及鲜花等门类商品的网上销售业务，组织了14万多种商品销售，致力于满足国内外个人及集团用户的网上采购，使用户足不出户就可以为自己或是远在他乡的亲人买到本地、异地的商品。

1．选择合适的经营商品

8848是以中国最大的IT产品连锁销售组织--连邦软件专卖店为基础上建立起来的网上商城。在网上营销渐成气候的时候，把软件销售搬到网上，这是8848开展业务的必然选择。但8848的业务不仅限于此，商城开张之日，8848已经为这种新的销售模式整合了各方面的资源，并力求通过这些资源把市场做得更大。

8848的决策者意识到：任何企业对资源的占有都是有限的。因此必须充分利用已经具有的资源，精心挑选最适合自己销售的商品，这是网站经营成功的首要因素。8848在选择商品有三个原则：

图4-2：8848网站的主页

第一个是信息足够原则，即商品的信息能够被完整地提取出来用电脑表现，这种表现对于消费者来说，即使不是完备的，起码也足够让消费者做出决定。由于8848在网上销售的很多商品，如游戏软件、书籍、CD等，本身就是体验型产品，体验完毕就要付款了，所以采取的原则是信息足够。就网上销售而言，对于具备基本消费常识的成熟的消费者来说，绝大部分商品都满足这种原则。

第二个是资源占有原则。8848从卖软件做起，除占有这部分资源外，也同时经营电脑、图书、家电等等。所有这些客户资源以及供货资源8848都能够占有，而且随着公司对更多资源的占有，业务将逐步延伸。

第三个是需求原则。8848的经营重心是锁定在真正有价值的目标客户之上，这些有价值的目标客户只能从网上消费者中产生，因此研究这些人的购物特点，设法满足他们的购物需求，是8848选择经营方式的基本原则。

2．突破网上支付瓶颈

网上支付曾经被视为在中国发展电子商务的一道最难以逾越的屏障。8848.net打破了网上支付的困境，他们采取了变通的办法，开始并不是让客户直接在网上"在线"结算，而是"半在线"结算，即消费者可用长城卡、牡丹卡、龙卡、一网通、东方卡等多种信用卡结算，通过ATM把钱转到银行专为8848设立的结算户头上。招商银行的"一网通"网上银行开通后。8848网站成为招行网上支付业务的"试验田"。到1999年底，8848网站的营业额占到招行网上结算总额的一半以上。此外消费者也可选择货到付款或邮局汇款。

8848已成为我国目前拥有结算方式最多的网上商场。

3．建成全国性的配送体系

开展电子商务还有一个必须占有的资源就是配送。8848的思路是自己不直接经营配送企业，而是依靠社会力量完成。首先，他们从邮政系统打通了全国配送体系的大门。现在8848已经整合了包括美国的联邦快递和我国的邮政特快专递EMS在内的几十家配送资源，以及各区域性的速递公司的配送和大型家电厂商的全国性连锁销售机构，开通送货业务的城市达到了460个，初步建成了全国性的配送体系。这些配送机构除完成8848的配送任务外，还承担起帮助8848回收货款的业务。

4．从BtoC到BtoB

1999年10月起8848开始进军BtoB电子商务领域。截止到2000年3月底，8848网站已与全国近八百家图书、软件、音像业的出版和发行单位，数千家图书、软件、IT零售商开展了密切合作，共同构筑中国最大的图书、软件、音像和IT产品的"网上通道"。据了解，8848网站与国际电子商务巨头Intel已经开展了BtoB的全方位战略合作，共同建设"电子分销渠道"，通过此渠道以BtoB方式全面分销Intel的全系列产品。Compaq、3Com、帝盟、施乐、戴尔等厂商均出现在8848关于BtoB渠道合作洽谈的名单上。

从1999年3月18日开始，通过两个季度的实践，8848网站首季电子商务业绩分析清晰地表明（见下面8848网上市场分析报告）：一个具有无比广阔的市场前景和巨大市场潜力的在线消费市场正在中国悄然形成。其速度之快、规模之大、影响之深远，甚至已经远远超过了经营实践者的主观预料。

8848网站的网上经营分析报告

分析：8848网站网络营销中心

发布：8848网站市场中心

一、数据来源：以下所涉及数据均为自1999年7月1日零时起，至1999年930日零时止，8848网站已成交在线销售的相关数据。

二、分析方式：以下关于整体销售的数据，均以上述时间内各笔销售的累计得出；有关交易过程中消费者行为的分析数据则是采用抽样调查方式，以1999年9月的第一和第二周为抽样基准。

三、数据单位：均为人民币元。

四、统计结果：

1、8848网站第二季度在线总销售额约为820万；其中7月份为180万、8月份为260万、9月份为380万；本季度累计广告收入37万元。

2、8848网站销售商品门类和数量在9月30日已经达到2万余种各类软件产品、超过10万种各类图书、1万余种各类音像出版物、数百种各种系列型号的电脑整机与配件产品、相当数量的消费类电子产品、办公用品、日用消费品、鲜花等；

3、网上商场会员数量总数达十万余人；

4、截止到9月30日，8848网站首页日访问量，IP地址数超过45000；整个网站日页访问量（PageViews）为350万；

5、平均日交易笔数为600笔；平均每笔交易额为194元；有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为0.75%；其中使用各种信用卡和银行卡的消费者占整个成交数量的80%；

6、按消费者所在地域北京30%、上海18%、广东15%、其它地区37%；

7、按支付方式来划分：招商银行一网通34.9%长城系列卡23.2%龙卡系列13.1%货到付款11%邮局汇款9%牡丹卡6.8%各种存折2%；

8、按购买商品的种类分析：软件（含电子出版物）12%；图书与音像制品58%；消费类电子产品18%；其它（含PC、配件以及非IT类与非图书音像类商品）12%；

9、按消费者购买时间段分析：其中晚上为18:00到次日上午9:00，其它算白天白天59%；晚上41%。

五、与第一季度统计数据的比较：总销售额第一季度数据第二季度数据增幅及变化220万820万超过3.7倍分析：8848网上超市季度总销售额的大幅度增长，这说明中国电子商务市场启动势头之猛是超乎想象的。而根据目前掌握的数据来看，这个市场今后的发展趋势依然会是十分迅猛。销售商品数量第一季度数据第二季度数据增幅及变化15000种13万余种接近10倍分析：目前商品包括2万余种各类软件产品、超过10万种各类图书、1万余种各类音像出版物、数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品、相当数量的消费类电子产品、办公用品、日用消费品、鲜花等；适合电子商务领域销售的商品种类和数量，随着8848网上超市的具体实践，已经越来越体现出其特有的系统性和体系化特点；对这些特点的分析和总结，对于中国电子商务事业的发展无疑具有重大意义。

8848网站1999年第二季度网上购买特征分析

1．销售情况。8848的总销售额在第一季度达到220万，第二季度达到820万，增幅超过3.7倍。目前商品包括2万余种各类软件产品、超过10万种各类图书、1万余种各类音像出版物、数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品、相当数量的消费类电子产品、办公用品、日用消费品、鲜花等，商品品种是上季度的10倍；适合电子商务领域销售的商品种类和数量，随着8848具体实践，已经越来越体现出其特有的系统性和体系化特点。

2．会员情况。8848的会员注册数量在第二季度就达到10万，是第一季度的3倍多，可见国内网络人群中所蕴藏着的巨大消费需求。8848网站会员注册的增长率、日访问率的增长率与整个网站的销售额增长率之间是具有十分明显的同步趋势的。这种等比例增长的现象证明了8848网站通过消费社区将浏览与在线销售紧密结合的方式，收到了十分良好的效果。同时，8848网站已经针对目前比较集中的客户目标人群，制定了更有针对性的消费社区改版计划，将在近期内推出。以期更进一步加强内容内容与在线销售商品的结合程度。

3．日平均交易笔数/平均每笔交易额。第一季度为：171.43笔/277.78元，有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为1.7%；第二季度为：600笔/194元；有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为0.75%；日交易量增加3.4倍；单笔交易额下降30%。目前国内的在线消费行为，已经开始从最初的好奇性与偶发性的特殊消费，逐渐转化为常规性、周期性的常规消费。从订单统计数据来看，出现大批多次购买的老客户，其行为实际已经趋向于常规化的大众消费方式。这从某种意义上说明，中国的网络居民正在悄然转变着自己对电子商务的态度和行为，在线消费已经越来越多地从新奇的尝试转向日常的理性消费。

4．消费者地域分布情况。第一季度是：北京32.22、上海2.3、广东0.2、其它65.28；第二季度是：北京30、上海18、广东15、其它37。在第二个季度，上海和广州这两个中国网络用户最集中的地区，终于显露出了自己的消费实力，这不仅证明了这两个地区网络居民的消费观念正在逐步改变，同时也证明了他们在看待网络事物与网络消费的态度上，正在发生着显著的变化。相信随着8848网站在上海、广州等地的分公司成立，这种增长势头还会加强。

5．在线支付手段分布。在第一季度，选择货到付款的58.5%、龙卡（福建地区）的14.1%、长城系列卡的13.7%、邮局汇款的12.5%、招商银行一网通的0.7%、牡丹卡的0.3%和各种存折的0.2%。在第二季度，招商银行一网通的34.9%、长城系列卡的23.2%、龙卡系列的13.1%、货到付款的11%、邮局汇款的9%、牡丹卡的6.8%和各种存折的2%。招行一网通增长幅度最大，成为所有在线支付手段中最耀眼的一支，这是因为招行一网通可以实现当天结算，其它信用卡则需要3天以上时间；而货到付款方式，则因为受到客观条件的制约，在相对比例上有很大减退。但是，随着10月开通的EMS代收货款业务进入实施阶段，相信在线支付手段的比例还会产生比较大幅度的变化，电子货币的使用比率有可能出现一定幅度的下降。

6．购买商品种类分布。在第一季度，软件占42.41%、图书占14.1%、消费类电子产品占22.27%、其它占21.22%；在第二季度，软件（含电子出版物）占12%、图书与音像制品占58%、消费类电子产品占18%、其它（含PC、配件以及非IT类与非图书音像类商品）占12%。图书和音像制品在销售比例上增长4倍，成为网上销售主流产品。图书与音像制品在销售量上的巨大增长，是有其很具有网络特色的内在原因的；同时，虽然在比例上有所下降，但在绝对数量上，软件和消费类电子商品也是8848网站目前重要的利润来源。

7．消费时段分布。在第一季度，白天占86.93%，晚上占13.07%；在第二季度，白天占59%；晚上占41%。非工作时间网络购买行为有了明显的增加，幅度在3倍以上。作为一种新型网络消费行为，中国的消费者已经开始逐步将他们的购买行为向家庭这个网络消费的新领域延伸，可以预计这种延伸将给中国的电子商务发展带来重大影响。根据有关统计数据显示，在美国存在着白天浏览AOL，晚上在亚玛逊购物的现象。类比于这样的现象说明，随着电子商务的发展，在线消费者日益趋向于大众消费领域，而直接处理在线消费的场地越来越集中在家庭、处理时间越来越集中在自费上网的夜间，则更充分地说明，在线消费已经日益渗透到大众的日常生活消费之中。可以预计，电子商务成为中国消费者的新型常规消费手段日子，已经为时不远了。讨论题

1．根据8848的统计报告分析一下电子商务对消费者产生哪些影响？

2．比较一下网上消费者行为与传统市场消费者行为的区别。[案例]Intranet带给ANE第二个"黄金季节"案例蛙Intra丈net带搁给ANE辉第二个"黄菠金季节"哀ANE数是一家总部盗设在纽约的厅大型跨国制工药公司。该课公司在国外疑二十多个国煎家设有生产辆子公司，在寒五十多个国进家设有销售估分支机构和峡办事处。经扮过近十年的句发展，该公尸司业绩取得培极大发展，甜其股票在纽惧约证券交易移所上也有不砍俗的表现。瓜虽然公行司业绩逐年惊增长，但作蚊为公司的首打席执行官（呢CEO）的剧Calvi败n先生，屑却有着某种裙危机感。这锤种危机感主认要来自于管物理难度的增竹大所带来的穿管理成本的物上升。由于转公司的规模虎不断扩张，释为了管理公溉司和协调公认司与各相关饿利益主体的挪关系，Ca煌lvin和研其他一些高纠层主管不得尾不频繁穿梭等于世界各地羞，同时组织针规模的扩大睁也带来员工改与管理层的纪沟通问题。仰传统的管理剧方式带来的项是效率的低汉下和管理成凭本的不断攀旺升，所有这矩些都将