慧聪工程机械市场

项目投标方案北京慧聪国际资讯有限公司市场研究院

**股份有限公司

（密级：AAA）

5/9/20231“没有调查就没有发言权”

——毛泽东

调研是科学决策的基础和手段。慧聪国际市场研究院作为一家专门从事市场调查、市场研究的大型专业化机构，将本着一贯服务客户的宗旨，遵从“敬业、精业、勤业、创业”的研究精神，为我们的客户提供高质量、高价值的服务。2一、项目背景

**股份有限公司是中国最大的工程机械生产企业之一，连续三年混凝土机械国内市场占有率居第一，产品远销国外，因规模不断扩大，业务急速增长，需进行一次全方位的渠道调研和客户调研，以求充分了解工程机械市场客户的需求，发展适合公司和行业现状的筑路机械销售渠道模式。

北京慧聪国际资讯有限公司是国内最大的综合性资讯服务商，在长期的市场调研中积累了丰富的作业经验，完全有能力和实力担此重任，并愿意与**建立稳固、长期的合作伙伴关系，提供高效、优质的专业服务。3二、项目目的项目目的如下：深入了解工程机械市场发展特性及市场总量，为相关市场决策提供科学依据。2）深入了解工程机械客户消费行为特征，开发出适应客户需要的产品。3）研究现有筑路机械产品的销售渠道状况及变化趋势。4三、项目问题（一）项目问题分解思路（二）项目问题分解

5（一）项目问题分解思路项目性质： 属于在调研基础上的深入性研究项目。在项目问题的具体解决思路上，我们从多个角度、多个层次对项目涉及问题进行深度挖掘、研究、分析。在项目执行上，我们充分利用慧聪公司的专家优势、数据库优势以及长期跟踪工程机械市场的经验，建立科学的研究模型，为委托方提供有针对性的专业调研报告。6

（二）项目问题分解

工程机械市场研究工程机械市场客户研究**筑路机械渠道策略研究

71）工程机械市场研究

工程机械市场政策法规研究市场构成特性研究工程机械市场都有哪些市场发展特性（如季节性特性、景气周期、区域发展、政策性等特性）这些特性的详细特征、影响因素及影响程度如何市场规模研究及发展预测2003年市场规模2004年市场走势及需求预测驱动市场变化的原因分析取得市场成功的关键因素研究

82）工程机械市场客户研究市场细分研究客户价值研究客户消费心理、购买行为、购买动机研究客户媒体接触习惯、影响决策的因素研究客户对产品、服务的显形和隐性需求研究客户抱怨、客户满意度、客户忠诚度研究客户对主要竞争对手各种策略及表现认知比较研究

对建立“分析型CRM系统”的建议93）筑路机械渠道策略研究研究国内外知名工程机械公司销售渠道现有渠道模式：销售渠道规模、销售渠道结构等厂商销售渠道政策：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等委托代理关系特征（经销商、分销商、代理商）研究销售渠道差异性研究筑路机械渠道策略研究对现有渠道研究：采用何种渠道、渠道覆盖范围、渠道销售能力、渠道是否通畅等对现有渠道进行评估：经济性、可控制性、适应性对现有渠道管理策略进行评估：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等对现有渠道对总部的支持及各项政策是否满意、经销/代理商选择产品之因素研究等 现有渠道同相关竞争对手的渠道的比较分析

对**筑路机械渠道策略的建议

10四、问题解析、界定

（一）工程机械市场研究此处的工程机械是指**所生产的系列工程机械产品。市场构成特性研究：主要是对工程机械宏观市场发展特性的研究，具体而言，指找出这些特性并对其影响因素及影响程度进行深入研究。市场规模研究及发展预测：此研究针对**所生产的产品系列而言，市场规模主要是指其相应系列产品的年销售规模，规模总量单位以金额（单位：元）计或以数量（单位：台）计。

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（二）工程机械市场客户研究1）客户定义及客户细分：指所有使用工程机械的客户，在研究中，我们将从不同企业性质（外资、国企、民营、私企）、不同规模（大、中、小客户），同**的关系（现有客户、游离不定的客户、竞争对手客户），不同地域，不同行业（交通、建筑、水利等）等多个角度对客户进行细分研究。游离不定的客户：主要指无忠诚度客户。

在对客户规模的研究中，大中小客户划分将在一定程度上参照**的划分模式。12（二）工程机械市场客户研究2）客户价值：客户资源是企业最重要的核心资源，客户关系管理（CRM）的核心就是客户价值管理。通过满足不同层次客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，可以缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。

在本项目的客户价值研究中，我们将根据客户细分特征，寻找在工程机械的客户价值体现在哪里，其客户价值有哪些影响因素，并进一步为**建议“分析型CRM系统”提出建议，促进**运用客户价值对现有和潜在客户进行分类，对不同层次的客户提供不同水平的服务，建立和保持客户忠诚。13（二）工程机械市场客户研究3）客户购买行为：

工程机械产品购买行为主要是企业/组织采购行为，在本次客户研究中，除了研究企业/组织采购本身的行为特征，还将对企业具体购买者的行为特征作出研究。谁参与企业的购买过程;在组织采购中的主要影响因素是什么;企业购买者如何作出他们的采购决策等。

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（三）筑路机械渠道策略研究此处的渠道专指筑路机械的销售渠道。在渠道研究中应该把握几个要点：先进的渠道方式；消费者的购买方式；市场变化；渠道创新；把渠道研究和产品生命周期相结合等。在本次渠道研究中，我们加大了对国内外知名工程机械公司销售渠道的研究力度，这除了是因为竞争对手的渠道策略会对**筑路机械渠道策略产生一定影响，而且通过研究主要竞争对手的销售渠道，可以对**建立良好的渠道策略起到借鉴的作用。国内外知名工程机械公司：要求同时是**的竞争对手。15五、项目相关研究模型

顾客期望（一）总量研究模型：慧聪数据库（主要竞争对手名单、相关历史数据）

通过厂商调查获知相关设备的销量通过慧聪专家队伍获知相关设备的销量该领域市场主要竞争对手的设备年销量

结合相关因素进行准确性分析、判断,该领域市场主要竞争对手的设备年销量赋予权重

相关国家统计数据和行业协会统计数据

年销量

通过销售渠道调查获知厂商相关设备的销量厂商数据和销售渠道数据相互验证16（二）客户满意度研究模型：顾客满意度项目顾客满意度考核指标差距分析客户细分不同地域一级指标二级指标三级指标顾客期望

现实感知不同行业总体顾客满意度产品质量二级指标各细分要素不同企业规模价格/价值不同企业性质品牌/售后服务是否**现有客户：现有客户游离不定客户竞争对手客户购买便利性顾客抱怨等影响因素重要性权重17六、项目问题具体实施/解决方案（一）工程机械市场研究实施/解决方案专家访谈：通过与专家的反复沟通和交流，了解其对工程机械市场特性的认知；其对2004年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。竞争对手调查：了解竞争对手2003年工程机械市场规模/总量；了解其主要市场管理人员对市场特性的认知，其对2004年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。企业内部访问：通过对**相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对市场特性的认知，其对2004年市场走势和需求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。研究小组深度研讨：项目执行小组会同项目专家组对以上所获得的数据进行核实、过滤、研讨，对项目具体问题作出定量推导/定向分析。18（二）工程机械市场客户研究实施/解决方案客户调查：了解工程机械客户的消费行为特征（消费心理、购买动机等）、媒体接触习惯、影响客户决策的主要因素和程度、以及客户对主要竞争对手各种策略及表现的认知等。专家深度访谈：通过与专家的反复沟通和交流，了解专家对工程机械客户消费行为特征的认知。企业内部访问：通过对**相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对客户价值的划分、其对客户消费行为特征的认知等。研究小组深度研讨：项目执行小组会同项目专家组对客户价值评价体系、客户消费行为特征、媒体接触习惯、客户对对产品/服务的显性和隐性需求特征、客户对主要竞争对手各种策略及表现的认知进行深度研究，最终对建立**“分析型CRM系统”提出建议。19

（三）筑路机械渠道策略研究实施/解决方案国内外知名工程机械公司销售渠道调查：了解其渠道模式、管理策略、委托代理特征等。企业内部访问：通过对**相关管理人员（访问重点）、普通员工的访问，了解其对**筑路机械渠道策略的认知等。专家深度访谈：通过与专家的反复沟通和交流，了解专家对筑路机械渠道的认知、评价。研究小组深度研讨：项目执行小组会同项目专家组对竞争对手、**筑路机械渠道进行深度研究，对渠道改进提出建议。20七、项目森具体调查陕方法及样誉本量（一）外贯部调研客户调带研竞争对蜓手调研（二）企郑业内部调搞研内部数据愚支持企业内部亭座谈（三）般专家访悠谈及相茫关资料自搜集专家访带谈文案资料农搜集以上三禾个方面尾是项目待调查方符案中不绢可分割絮的组成读部分。21（一）外神部调研—离—客户调悔研客户调叹查对象票及数量调查总尚量：200耐个调查对象：采购饺负责人躺及相关驻主管人恶员调查类型落及数量分爆布——按肝照客户与德**的关溜系分类调查类艰型及数漫量分布售——按竞照客户阀规模分析类在具体调器查中，考与虑到上述努分类的同集时，要求泡调查对象忌范围涉及旁建设部、潮水利部、宰石油天然春气总公司肥、交通局坑、化工部遮、铁道部贿、航天工减业总公司滋等直属或谅下属工程刑建筑公司黄。调查方统法面访——活对一些大彻中型客户础和委托方蝴重点关心萄的客户进洽行专访，旋数量约为摘50个。电访——谁对其它客骆户采用电血访方式，费数量约为渔150个瘦。项目现有客户游离不定客户竞争对手客户总计数量1205030200项目大型客户中型客户小型客户总计数量301205020022（一）晓外部调马研——糖竞争对谁手调研竞争对手解调研名单医及数量如蒙下：注：最终嘉确认的竞尝争对手可尝以从上述赞表中选择期，也可以姻委托方指关认；所有乱的竞争对侮手必须最扣后经委托方确均认。2）调查界方式：面访为主箱——对相穗关人员进莫行深度访针谈类型主要国内竞争厂商主要国外竞争厂商调查数量混凝土机械系列中联重科、湖北建设、辽宁海诺普茨迈斯特、施维英调查数量总计：20个压路机械系列徐工集团、一拖集团、柳工江阴、厦工三明、上海金泰戴纳派克、英格索兰、卡特彼勒、宝马挖掘机机械系列合肥日立、成工神钢小松山推、卡特彼勒、常州现代、烟台大宇铲土运输机械系列（平地机与推土机）推土机：山推、宣工、彭浦平地机：中外建、成工、哈尔滨四海摊铺机系列陕建、西筑、徐工集团现代国际、维特根、戴纳派克其它委托方关注的竞争对手23（二）造企业内晌部调研在研究项铸目中，慧血聪公司将坛本着认真弦、敬业的黑工作作风政与**公丝式司人员共总同合作，次以期使本蛾项目将会售得到更长唯远的有效州实施。1、内返部数据伞支持主要指*啊*就项目钳研究问题川向慧聪公勉司提供必腰要的内部隐数据支持世。2、企业矛内部座谈访问方搅式及对急象：主要着是就本喂研究项搜目中所霸涉及的膏相关问袖题对相任关人员血进行深孤度访谈袍，以了罗解各层仁次员工贺（包括图高级管舰理人员俯和不同挺员工）哈的看法臣。深度访携谈数量：根据需衔要。24（三）具专家访拨谈及二聋手资料绣搜集专家小混组座谈嫁：专家身份哗：行业内鉴资深从业泳人员，主耐要来自于疲：政府部舟门、行业莲协会、市摔场管理人响员（营销凡副总、市哀场部经理努、开发部钥经理）等专家约妈请数量纹：30头名左右歇，专家不分布如蒙下：专家访谈吩方式：个落别深度拜名访、专家龄小组座谈文案资应料搜集文案资料破主要来源制于：文献见、慧聪数杀据库、慧更聪工程机史械顾问人册员所积累优的历史资来料、报刊柜杂志、互防联网等项目政府管理部门行业协会市场管理人员等总计数量5名5名20名30名25八、统计开、分析方逢法数据分散析方法：特尔项菲法、翼因素分惯析法、虽交叉分讲析法等。数据统计蒜方法：运用池FOX锐PRO埋数据库蹄系统和剂SPS与S统计药分析软败件进行识数据的币统计。26九、项目绢控制方案项目执行横控制对调窑查的整体忘顺利执行遗具有非常查重要的意盾义，为保云证本项目皇结果的准沿确性，我梅方将对整主体调查进品行严格控懂制，控制勇方案如下：（一）商项目执厦行方采用项目址负责制、膝责任到人问卷调撒查：按萝照慧聪辟问卷控涛制体系厕进行有决效到位舌的培训爽和严格雨的管理孤控制数据审血核：严追格审核峡、层层斥把关数据校棉验、复挨核原则桂：按照片慧聪研袖究相关珠原则多角度，冷多手段的共统计分析（二）项迟目委托方项目执扛行中接洞受委托窃方的监眯督和审至核。27十、项临目执行勿流程图研究小组和项目专家组对项目问题立项、讨论、对相关资料进行查询设计访问提纲试调查，访问提纲修改和定稿确定访问/调查对象前期准备阶段对相关访问人员进行培训全面执班行阶段后期收尾唇阶段竞争厂商刮访谈企业内部腾访问全面分工访问/调查和督导控制专家深度访谈用户访谈数据分析、过滤、校验研究小组会同项目专家组对项目问题进行深度的研究报告架构、写作提纲

撰写报告并排版打印

提交报告异与售后服刘务28十一、漫项目执插行周期项目执行阶段有效工作日

项目立项、制定整体计划1研究小组和项目专家组对项目问题立项、讨论、对相关资料进行查询2确定访问/调查对象2涉及访问提纲2试访/调查、访问提纲修改和定稿1全面调查（内部调查、外部调查、专家访谈）32数据规范整理（反复研讨、过滤、校验）4研究小组会同项目专家组对项目问题进行深度分析10报告撰写12排版、打印、提交报告2合计6829十二、迟人员安忍排人员安渗排包括稳项目研验究小组帽及项目话顾问组渣两个部涛分：（一）赞项目研身究小组项目研娃究小组苏由九人哨组成，卫项目总火监一名斜，主持堤人一名晴，辅助抚项目主宰持人一箩名，资密深研究默员六名吓。在项疮目实施垃过程中宴，为确惭保项目营顺利完未成，会携根据需叉要临时立安排研通究人员妨协助执陕行调查锦。项目总框监：由慧聪皂国际科合研总监姚林担任项目主涛持人：由慧聪研芬究院经理贺云鹏担任辅助项刺目主持糕人：由慧聪顺研究院仅研究二寄部主管韩凌担任（二）群项目顾肥问组顾问组哥共计六浊人，根近据项目墓需要，栗会安排尘专业顾施问参与追本项目偿。姓名职务（或特长）张全根《工程机械》杂志社原社长韩学松中国工程机械工业协会秘书长杨红旗中国工程机械工业协会理事长苗臻先工程机械研究院情报室主任徐玲工程机械研究院传动室主任姚李刚渠道问题研究专家30十三、膜项目报玩价我们本绑着为客羽户提供尚一流服沃务和建读立长期秘友好合度作关系鸣的原则冬，尽可双能为*遗*公司兽提供较码优惠的政价格。本方案导最终报电价为79万元人民伪币。项目金额（万元）立项（项目设计、相关访问提纲等）0.5调查费（包括用户调查和厂商调查）31专家访谈费用（包括礼品费、咨询费及相关费用）6项目管理费用6研究分析费用10报告撰写费用4人力成本费用15.5其它必要的开支（交通、通讯联络、资料费等）2小计75税（5.5%）4合计7931十四、率付款方溪式1、按惯血例，委托贤方在合同帖签定之日况预付本项麻目费用的喇60%作捧为项目启蜓动资金；览合同期满亚后的十五突日内，付元清余款。2、被默委托方摊收到款会项并核披对无误幅后，向辫委托方旦开具正娘式发票忌。32十五、报庄告提交方自式1、合同帜期届满之高日，北京抗慧聪国际勤资讯有限炊公司广电宣市场研究览部以书面组中文文本顾形式将调温查报告交倡付委托方杜，一式两都份；2、提欣交报告错电子文恩本及P仇PT文摇本。33十六、寒保密协竞议本项目调驶查计划书刑未经双方躁书面许可俭，任何一芝方不得将砍其内容透少露给第三户方。34十七、慧鱼聪在执行乓工程机械上项目上的密优势历史资料雁优势：慧聪有自远己的工程陶机械商务棒网，在几始年同工程悉机械厂商茅和客户的号工作中积甜累了大量肚的历史资愁料。数据库优议势：慧聪自队身建立交的厂商漫名录库答、客户厌名录库致、政策蚁法规数岩据库、听渠道数狡据库等搁可以为卡本次调厘查增加梦很多有友益帮助痒。项目研究伞人员优势：本项目椅研究人胳员均为吧慧聪资育深研究俗员，项足目总监承更由研吐究院院溪长姚林更担任，着更有利油于对项飘目问题牢的深入曾研究，挑向委托胸方提供更专业研偶究报告睛。项目专萄家组优义势：从本次项糊目的执行嫂来看，由佩35附件一：筒主要研究视小组成员炕名单项目总诱监姚林图——慧隔聪国际孩研究院闸院长姚林先生幻玉是慧聪国乌际高级副涂总裁兼研孕究院科研摧总监，于虫1997林年加入慧俯聪国际工倒作，负责围主持慧聪昏国际研究勿咨询业务讲。姚林先寇生198知3年获南渗开大学经只济学硕士谦学位，1构984年男创建天津夫中青年经期济学会，悄任秘书长箭，并公开侧发表多部揪著作，1尿985年躲，任南开景大学经济忘系副主任土，199抄0年晋升朱南开大学授副教授，厅研究生导臭师。之后掌，姚林先势生在日本冰著名的经同济学府一妙桥大学任睁客座教授答6年，并欺先后为较送多日本知市名企业提腥供企业管沸理咨询，隐服务对象身包括消费扭品、媒体镰、家电、棕IT产品趴、工业产惊品等，并邮成功主持饭一著名日权本企业运义作模式改王造业务。36附件一收：主要扛研究小鲜组成员斧名单项目主密持人贺扑云鹏—匆—市场竭研究院棋研究部藏经理1963颈年出生，添1987灿年毕业于滋东北财经芝大学，获巧经济统计狱学硕士，点同年进入时中央财经宅大学财经牧研究所，爱1989瓦年参与申毒请并最终依完成国家粉社会科学冠基金《技阅术市场形尝成与发育翼问题研究狮》项目，致1990梳年后又多原次参与财灿政部、中拒国人民银鼠行总行下斩达的研究揉项目工作恶。自19永96年加较盟慧聪公它司，主要陕从事市场江研究工作沉，曾服务批过的客户轰主要有：供IBM、钩HP、E归PSON医、联想、你华为、实咏达、CI懒SCO、哑三菱移动摸等50余承家。37附件一：症主要研究颈小组成员叫名单项目辅竹