战略框架报告

目录第1章:战略目标第2章:定义经营单元战略第3章:发展战略思考流程第4章:STI/MSF战略流程5/9/20231第1章:战略目标经济价值模型利益相关者剩余模型除了财富创造的其它目标5/9/20232战略目标：经济价值模型权益价值资产市值负债市值实体资产价值增长价值投资收支差额（ROIC〉WACC）投资总额投资收支差额稳定性+-5/9/20233战略目标：利益相关者剩余模型战略目标是在客户终身实现利益相关者剩余的最大化，并将其在资源提供者之间进行合适的、可持续的分配。利益相关者剩余=以市场价格对所有资源的投入进行补偿后的可分配现金5/9/20234除了财富创造的其它目标回避风险总体风险回避特殊风险回避令人满意“足够好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目标象征性的目标：市场份额消费者满意度销售量组织利益：维持/创造就业维持企业国家福利使命性目标“在最低的成本下创造最高质量”（质量协会）“为妇女获得发展、领导和权威创造机会”（妇女协会）5/9/20235使命、远景和战略的区别理解了企业的财务目标后，在发展经营单元战略之前还必须了解公司的使命和远景。对于经营单元在公司整体中的位置没有一个清楚的认识，战略发展将是无效的。公司为什么存在？

为组织内所有决策提供前提描述一个持久的事实可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制）为内部和外部人员提供指导领导者希望公司发展成什么样？指导战略和组织的发展描述一个鼓舞人心的事实可以在一个特定时期内实现主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）击败现有及潜在竞争者的计划列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值描述公司战略选择的“价值方案”随市场分析、消费者经验、试验而不断改善最好严格限制在内部使用使命远景战略5/9/20236公司战略是一系列经营单元个体战略的协同集合，既由经营单元战略集合而来，又有指导后者作用。除了公司的使命和远景，还有一些影响发展经营单元战略的关键因素：业绩期望公司价值观业务领域核心技能未来经营环境5/9/20237第2章:定义经营单元战略在第3章描述发展战略的思考过程之前，这一章将刻划一些一个完整的战略应该清楚描述的一系列概念和决定，包括：一个战略构架（业务概念）导致的一系列紧密联系的举措5/9/20238战略构架（业务概念）战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长期稳定地创造价值的关键原因。战略构架的三轴模型是麦肯锡战略组件中最常用工具（以及后面提到的“业务系统”），形成许多公司战略思考的核心。它们经常被表述为：在哪儿竞争指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类消费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场上。在这些可能的选择中，顾问人员再选择最合适市场中的关键点作为目标。如何竞争指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。

何时竞争指战略的时间动态考虑，即随着时间推移，战略构架需不断改变成新模式。5/9/20239在哪儿竞争一个完整的战略描述应该在五个相互协调的子轴上定义客户的业务活动：顾客产品地理区域渠道垂直整合程度5/9/202310如何竞争一个完整的战略应该清楚地描述客户与四组市场参与者的关系：为顾客提供“价值方案”防止客户在市场上被竞争者取代建立与主要供货商、分销商建立良好关系（有时）建立与其他利益相关者的良好关系5/9/202311“价值方案”清晰、简单描述了客户为目标消费群体提供的利益及为利益索取的价格。价值方案可被认为是清晰、简单描述了为什么顾客选择客户而不是竞争者的产品或服务的原理。做任何选择时，顾客使用相互作用的两个标准：利益和价格。利益是那些顾客认为是重要的东西。同样，“价格”是那些顾客认为是为产品而付出的所有东西。如果顾客发现（某个产品或服务的）总利益超出价格，这就代表了一个正的价值（经济学表述为消费者剩余）。即价值等于利益减价格。顾客选择客户的产品或服务，是因为他们认为其价值大于竞争者可提供的。经营单元提供给消费者一定的价值，即利益和价格的组合，这就是价值方案。5/9/202312如何竞争：通过价值方案影响顾客一个价值的保证（利益减价格）使得顾客选择某种产品而不是竞争者的：利益清楚、独特、显而易见价格明确有明确的目标消费者清楚这样的价值方案对于目标细分市场为什么是优秀的显然有充足的需求显然有足够的回报在竞争者的价值方案影响下仍然可行革新方案在当前经营环境中是可行的是客户几个可能的价值方案中最好的清晰、简单5/9/202313公司在如下几个条件下可以有持久的竞争优势：顾客能感到客户与竞争者的产品在重要产品/传递特征上有明显的不同（即客户创造、传递并交流着一个卓越的价值方案）。这种不同直接来自与客户与竞争者的“能力差别”。竞争者不能或不愿采取行动弥补这种差别。第三个条件可能是最难达到的。5/9/202314如何竞争：持久竞争优势的种类竞争优势种类结构性优势良好声誉业务系统优势内在技能对竞争者的行为约束竞争结构(如：市场重点、规模经济）顾客结构（如：地理上、转换壁垒）资源获得政府影响（如：管理、反垄断）声誉（如：品牌）顾客习惯优秀设计能力某职能部门的优秀表现（如：低成本生产）跨职能部门合作跨职能部门能力（如：服务、满足顾客需求）组织技能（如：高效率的竞争）创新适应性“相应的缺陷”（如：调拨能力）害怕报复自愿约束缺乏意志力5/9/202315何时竞争第三个业务战略的轴表示：公司有时会有许多互不影响的选择，必须排列这些举措的时间次序；或是在不同的阶段有不同的战略选择机会。这时，我们必须决定战略动作的时间性。何时竞争并不是一个在所有行业都必须重视的轴，但它在如下行业很重要：随时变化的，优势来源快速转换的行业（如：由于科技快速变化）。结构性竞争优势不重要的行业。例如胜败主要取决于一系列优秀的市场动作，而不是建立一、两项长期竞争优势。何时竞争的量度包括：决定何时进入或退出一个市场决定何时施行不会改变行业竞争基础、但会带给公司在现行行业竞争基础上的暂时优势的投资或运作选择（如：建造新工厂、移动生产基地）。决定在什么情况下可以施行改变竞争基础或创造性的举措（如果公司有这样的方法）。对创新及随后的创新战略的决定取决于公司业务在两个轴上的位置：a.所需的创造本身和b.经营单元的相关能力。成功的创新需要一个依据现有资源的创新战略、一个组织、一个令创新成功的文化，和令创新风险最小化、回报最大化的管理流程决定是否在现有的暂时优势基础上竞争，这些优势中的每一个都是会被模仿的，但也会被客户的下一个优势所取代。（这是个不断增加创新的战略）5/9/202316战略构架：何时竞争何时竞争非持续非均衡无结构性优势对重要性起作用的条件何时竞争的量度市场进入/退出的时间性施行投资或运作战略选择是否改变竞争基础或是创新获得一系列暂时优势（不断创新）5/9/202317在特别多变的环境中，一些专家发现建立很高的机动性对公司战略是很关键的。随着知道更多的市场信息和公司建立起竞争能力，公司不断地增加新战略，这样才可能实现机动性。在这种环境中，由于不确定性，竞争优势的持续时间将减短。5/9/202318一系列紧密联系的举措客户必须将业务概念转化为一系列有形的举措，使得：1.顾客、竞争者、供应商、分销商改变其行为，而为客户创造财富，或2.改变客户的成本结构和/或资产使用以在任何给定的产出水平上提高利润。5/9/202319一系列紧密联系的举措：业务系统交易募集联合承销定价广告业务系统行业制造业金融（如：证券公司的债券业务）餐饮业（如：快餐业）零售业服务销售广告分销制造获得成果库存管理监督培训购买地点选择饭店发展业务概念计划服务销售库存购买广告分销购买产品开发产品开发研发促销5/9/202320原始业务热系统是一还个有效的说工具。然落而，在设达计一个业伙务系统时滔，我们建增议顾问使还用VDS颠模型（价妹值传递系海统）。这少个模型专睡注于为顾春客提供产缝品特性/唐利益/价宴值的核心环作用，及灶在设计业瞎务系统的催各部分时园都要考虑麻价值的重虏要性。在伸VDS中剃，业务系隐统各职能兴部门被归即类在三个帆基本职能僚中：选择蜻价值、提帽供价值和拣传递价值礼。作为本材主料介绍的皱战略集成袋框架的一觉部分，V糟DS被使博用时，顾视问应该已罪经完成了邻第一步（悦选择战略皂），这应举该是前面散所述的战若略构架/肾业务概念塑的一部分赏。选择价值理解价值取向提供价窃值传递价值选择目标定义利益/价格生产/过程设计获得技术，生产分销服务价格销售信息广告促销4/27盛/202两321第3章纹:发匙展战略择思考流炎程4/27馅/202租322发展战略栗思考流程设定目渗标定义经营丹单元进行环解境分析产生战阵略选择测试动态鄙影响并选岩择设计细节挤并实施监控结果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步4/27忘/202禾323第1步脊:设定议目标每一个躬战略都缩慧必须建奴立在顾鸣问与客敞户对战顺略（财住务）目士标有一满致认识棉的基础稻上。这渗一阶段榜的核心纲概念框曾架已经触在第1脾章介绍符过了。锈这里要工补充的贪是，作恢为公司沈面临的册各种条假款的结好果，顾殊问组和贴客户必喷须尝试宏明确/想理清需植要做出脑的决定但。4/27四/202蔽324第2步取:定义革经营单扮元定义经纽奉营单元辅是重要僻的一步赏，然而勇有时为宴追求战昌略形成茎而被草晌率、肤泥浅地进萌行。投栽入时间熟和人力耀进行定阿义经营放单元是喊很关键裂的，不恶这样做晴将会导渔致有缺无陷的战化略发展厨。定义进经营单饺元有五埋个潜在码决定因场素：产品顾客群贩体技术成本结构地理因控素4/27匙/202甩325第3步:刻进行环境构分析4/2艇7/2泽02326第3步:播进行环境泥分析外部变伯革反馈行为改变C绩效改变P结构改变S反馈合作/对偷抗行业制造商技术突戒破政府政牺策/管深理改变国内国际口味/裹生活方摧式的转站变需求经仔济学替代产品周可获得性产品差异么性增长率变更性匠/周期探性供给经屯济学生产商集屈中度进口竞争生产商差变异性固定/至可变成享本结构产能运久用科技机旦遇供给曲图线进入/退啊出壁垒产业链经哪济学供应商讨述价能力顾客讨钉价能力信息市舞场失败纵向市步场失败营销定价批量广告/份促销新产品/惭研发分销产能改丽变扩张/队收缩进入/锄退出收购/液合并/款剥离纵向整合前向/后灿向整合纵向合资采企业长期合轻同内部效败率成本控制物流过程发棕展组织效雹能财务盈利性价值创蜡造科技发展雇佣对象4/27女/202布327哈佛教乖授麦克针尔•波慌特在他牵198秧0年出郑的书《休竞争战订略》中流介绍的趟钻石模迅型：行西业和竞紫争者分环析技术汪，是可昼以替换雕上面分秤析的一伤个模型柱。尽管栗钻石模滥型（或找叫波特外模型）国是有益阅的及大杯家熟悉饶的，麦亚肯锡认缸为S-理C-P软模型在跃行业分种析上更紫加强有防力，因连为S-葛C-P评：要求一个盾更加严格藏的战略分析过程，姐而不仅拌是定型督的和描笔述性的着重把行为作为取得经业绩的关链键有清晰球的动态模式来解增释如何及穴为什么业枝绩随时间叉而改变实际上最，波特傍模型描彻述的是滨S-C地-P模突型中的晚“S”骂。由于波特船模型的盛由行和被广请泛接受，齿顾问组可延能会遇到明客户方甚叶至麦肯锡光成员不愿夺放弃该模冠型的问题泊。因此，缝我们建议笼结合钻石等模型使用搞S-C-蔑P模型，妇以提供客忍户业务环勒境及行业即位置的更沾强有力、突更完整的绝规划。4/27叮/202刃328第3步:络进行环境昆分析-钻谢石模型4/2渠7/2男02329作为对早波特模剃型的改纱进，我年们建议怖使用行嚼业参与粱者模型铜来划分乖行业参烟与者，且及使用滨微观经愧济学工信具分析释各参与红者。要魄重申的初是，环骄境分析领的目的考是对环捡境结构达及行业双中各类相参与者慌的可能得行为有逢更深的找理解：客户顾客（需茂求分析）生产商路（供给桶和竞争持分析）供应商（扑如果有）独立分惹销渠道罚（如果撤有）市场环骂境（宏朗观经济仰环境，呜政府政乖策，科盐技，和皱社会变菜革）下面的浸微观经骆济工具饼是从《潮微观经卵济模型啊》中节乎选的，态我们推床荐阅读怒该书。4/27尚/202蛇330第3步勺:进行味环境分中析-行悉业参与旧者模型宏观经济队环境社会力量政府政策科技客户顾客分销商供应商竞争者4/2惯7/2为02331分析客户既然客户倦是产品和兽服务的供羞应商，客秧户分析应也从内部经呈济着手，匆理解现有遭收入的来握源。同时愈，其他几构项也应被交细致了解助：内部经婶济，尤覆其是：成本结深构（固评定/可火变成本忌分配）成本行秀为（导视致成本纤的因素恰）收入结构狡（考虑竞馅争者的定滋价）为各主合要的顾唉客群服漂务的相扰关经济君学（见素下部分愿）未充分般使用的姓产能目标/贺使命/愿愿望战略性平锐衡表，包裳括资源，拴独特的、民具杠杆性尼的竞争力绑，和缺陷记（在第2卷章讨论）现在与顾区客的关系肠，包括：价值方案目标细分捧市场顾客忠崇诚度竞争性疏行为（母下面描执述）与供应商改和分销商锅的关系而且，换顾问组铅应该关掀心客户桨的业务坝绩效，宣从而理竞解客户肺的财富辞创造及波分配，走这点前蚁面有所削描述。4/2践7/2蜘02332顾客/需绩求分析需求结构艘和顾客行悠为（即需慕求分析）层最好用三时阶段来分郑析：需求/贿购买因翁素：确认一份秧顾客需求终、购买因拿素、价格泪水平的全饰面列表。确认总体碑需求模式慨，包括需妖求动因，锁需求增长爸和周期。分解购吃买交易趋过程，洁包括定崖义“总著体顾客评满意度贼”。不同细分镜市场的存蚀在（或不仿存在），棍每个细分脖市场被定拌义为下面沈两个轴的吐交叉点：咬价值差别蝇和服务经战济性的差未别。价值细吗分的轴垂上集合仗了这样套的顾客涌群，即庸类似的湾产品特纷性对他柏们有类石似的（病真实的凤和感受县到的）岭利益。服务经熟济性的亭轴上集泊合了这允样的顾下客群，展即厂商吨服务同随一顾客遭群时有吴相同的宜成本/卡收入/念利润经愧济性，赌服务不备同的顾笛客群时燃的服务辆成本经骗济性是茎截然不叙同的。需求弹能性，这致要求对慕细分市层场、替鹅代产品垂和讨价晒能力进榴行认识矩。顾问组可片以使用麦宴肯锡大量安的工具对当客户的现帖有及潜在辛顾客进行括深入理解裳。4/2渡7/2们02333第3步猜:进行颈环境分短析-顾徒客/需秩求分析需求/原购买因某素市场细盖分需求弹析性预测4/27歉/202拨334近年来，敢我们靠集文中力量在捎需求细分币潜力上下虎工夫，而与不断提高销战略质量药。作为需航求细分的厅基础，价融值细分被折定义为这技样同一组轨交易，即南一组交易攀中顾客为投同一感受屠到的的利注益支付同惠一价格，灵因为价值办等于利益须减价格：在合适向的购买诉环境中线交易基捐础上的关细分在充分汪理解影锹响需求批和购买时全部因惨素前不鸦要进行完细分通过细分泻预测需求发展赢嫂得细分授市场的角战略“萝艺术”本是不断箭权衡不单同的传桃递价值章能力（米即利益搅减价格蒜）之间鸣的优越限性差别族的过程垒。4/27宝/202贡335第3步疑:进行寇环境分疯析-顾旬客/需塑求分析价值=收读益-价格…然而，为一个提细分市场条服务的成肉本将会随银更多的（恼更好定义暗的）细分画市场而增愚加更多的细泪分市场意独味着更多肃的不同点直，这样从汤一个为每藏个细分市摧场定做的年产品或服灯务就会带刊来更多的限收益。对战略啊者的挑放战：发钩现最有扇利于“孤利益-行成本”握权衡的攀细分标疗准（如睡：细分寒市场的副数目和亦定义）仰。4/27叙/202泪336顾问组可质以通过许钱多方法估洗计需求弹凡性，包括烈消费者态铸度调查，排直接观察懒交易，及挡消费者访盘谈。然而凤，要严格蜜估算弹性松，顾问组洲应尝试使妙用下列三变种模型/椅方法中的征一种：历史数肚据回归浊分析使用产品邀对顾客的袭经济价值规（EVC侧）构造需同求曲线使用组沫合分析恒构造需景求曲线4/2农7/2敬02337竞争者捧/供给陶分析为充分认胡识竞争者关，顾问组敞应该理解殿：行业供应肠结构——甩至少，这激包括理解诸供应商数着量，他们遇在成本和干重点上的盗不同，及羡他们面临爆的进入、箱移动、退柳出壁垒。枯在那些成捉功来自于选成本优势袭而不是产目品差异性恳的例子中阴，顾问组感应对结构议有更深入娃的理解—积—尽可能弓构造行业矩成本曲线绝（如：供宫应曲线，警这点下面柏将有详细稍论述）。供应商购内部成瓜本行为帜——指抚单个供冶应商的诞成本如家何随战凡略选择忙而改变验。尽管艰并不是地每个供缸应商的迷这部分躺都必须党了解，蜜当顾问匀组必须泪对行业浅的有总条体认识附：固定/可南变成本划呈分及其内末涵带来成况本的因受素（即颂：顾客结重量，扛单独订驳单数量筑，订单陪额，复缘瑞杂程度奶，时间钞）成本变动沉——即：穴学习曲线筛；当地、塘地区、国沃家、全球符经济规模对科技局哭限性的弥疾补现在，将斤来可能的外竞争者行产为，尤其欢是：市场定学位（例衣如：他狼们的价靠值方案偷？他们粱改变定瓣位的困玻难程度臭？）投资（他滥们所增加惊的产能？雄他们是否餐在投资以危获得市场粱份额？如滴果是这样告，是否投突资于研发纳，广告，证产品发展态，或是其甲它的？）获得成功吨的关键要众素的相关凡技能敌对程度兰（竞争者伙是否会发愚动侵占行闸动？他们曲如何应付让其他人的貌行动？）4/2删7/2糕02338第3步:画进行环境宰分析-竞悄争者/供脉给分析结构行业供应午结构行为供应商内擦部成本行义为固定/惠可变成靠本带来成挎本的因拆素成本变动科技局歼限性现在，右将来可跃能的竞创争者行廉为，尤尘其是：市场定宗位投资获得成渐功的关鸦键要素蚊的相关叠技能敌对程拼度博弈论供应商担数量区别移动壁垒行业成成本曲线4/27红/202痰339行业成本捏曲线是麦暖肯锡分析帝竞争者行慎为及其战胆略结果的惯最重要的脾模型。尤其在那照些购买者涨将在某价赏格上改变庭其供应商尺的市场，融如果生产丈商按其成幸本和产能摊排列，市芳场出清价列格将在需于求曲线与床供应曲线么交叉处，尖下一点产躁能的增加碌将不能被意卖出。显然，一潮个精确的摆行业成本从曲线能带继来对客户违和/或竞脑争者战略腹改变的深拣刻认识。殖它被用作躺表示价格烂趋势，新蛙产能对价寇格及竞争辨者的影响意，等等。然而很难斗构架成本植曲线。除姨了估计竞继争者产能戴和成本等引基本问题头，顾问组屠还会遇到恩不完全产珠品替代，孟市场获得办的不等成奴本，产能取使用的行累为后果，释及相关成迹本的定义窄等问题。双所以，在停顾问组构吵架成本曲钻线之前，封它的使用呈意图必须颜被清楚地请定义。4/27屠/202弊340第3步碰:进行着环境分副析-行窃业成本承曲线价格供给潜在进入霞者现有供应惩商需求进入壁幻玉垒带来衰的价值会使潜在爽竞争者进极入的最低六价格A喇B踩C你D配E指F靠G限制进入距价格竞争市寨场出清胖价格数量4/2僵7/2婚02341供应商律和分销屠商分析一般地，抢可以从相坑同的方面重分析供应睁商和分销合商：市场联摇系程度凤。供应叹商和分衡销商与直单个生锹产商有潜联系，拌还是在起公开市坛场上操丙作，有间许多可肠联系的菊购买者功和供货封者，而酱没有一浑对一的瘦合作可良能？供应商/仅分销商的胡（基础）敢经济学每个主要惊的供应商枝和分销商部满足客户职绩效的能辰力标准。馆例如，生烈产商应分邀析每个分极销渠道的愤三个重要指方面：使用该渠帽道的收入蜜/成本的琴经济考虑切（效率）该渠道向夫大部分目乒标市场顾佳客的传递肠能力（效援果）该渠道朝给产品娃带来在仙最终用晒户心目症中的积用极或消侮极作用供应商息/分销步商行业遮与客户第所在行调业间的敢讨价还厉价能力售，及这由种能力墓的变化誉。4/2涂7/2塔02342分析市渠场环境因此，羞分析市淹场环境宁应从以疮下四个售方面：科技变革政府政王策变更社会变革宏观经碌济环境4/2富7/2颂02343第4步竟:产生朝战略选滴择发展战怀略流程槽中最重铁要的一器步是产外生战略懒选择—福—尽管发它经常害花费最金少的时巴间，也爪是麦肯点锡过去斯拥有最重少模型复的一步漆。顾问组应绍在项目的坦前期就花聪力气产生姐战略选择滴——最迟遇不超过进避入环境分瞎析后的2拔到3周。境不应该等乡丰到传统的病“三阶段羊分析的第辰二阶段”米。第二章介豆绍了一个磁对战略概勤念和业务党系统简单续描述的。范然而，必筝须详细指跨出何地，丑如何，及霸何时竞争貌的内容，筐以判断在麦竞争中的布生存能力续；也必须拿详细描述须业务系统柿，以确定苹这个战略捧选择是否寇可行。为了帮描助顾问袄组产生下战略选寨择、我铁们开发落了几个加模型，估例如战衡略自由谱度、模慕型革新掉、业务旦动力学财。最综耗合的模驴型是由混微观经钉济中心能和战略成发展中节心开发下的——随5-C碗s模型准（正式艇称为4胞-Cs危模型）晋。这个缴流程使闹我们区竞别于我我们的竞料争者，珍而在市挂场上取小得独特砌位置。失我们建三议所有印顾问组凶都用它耀产生战侧略选择在。4/2拉7/2停023445-C刻s模型域（下面刃所示的京供给、茧需求曲掩线）清机楚展示邀了客户晓在现有溪业务中絮所有可德能提升洽利润的崭源泉。社尤其是侄，5-印Cs模剑型激励数顾问组柿以供应为商、客节户、分翁销商现妄有的利决润，及气消费者彩享有的缝“超额外”价值岁为目标吹而思考惠战略举秩措。如鞭下面的赖供给、败需求曲河线所示歌，客户喉可以：竞争获得现在纵为直接竞怒争者所占锋有的剩余虑价值（图者中①部分哈）将产业电链上供铲应商、最分销商糖的剩余佳价值集中到客户拍手中（么图中②任部分）获得消费者享黑有的剩余照价值，有贯些消费者托要为产品探多付费，静当他们不波是被强迫左的，因为榴以前的价停格是由边反际消费者安决定的。梯（图中③芝部分）由扩展蝴基本需水求而创造剩余价稻值，由触此增加怕行业总谦收入和连利润—线—如，诉需求曲粪线下的餐全部区溜域（图浇中④部配分）与供应商衣、消费者敞、或竞争恩者合作获取剩余涌价值（图酒中⑤部分固）在产生社战略选丝式择阶段脚，顾问狠组应该榨系统地往（可能荡是先后音地）检命查这些刚源泉，项并使用悔下面及年《微观挖经济模支型》描询述的工塘具。4/2岔7/2搏02345第4步:束产生战略亩选择-唐5-Cs竟模型①竞争咳剩余价凭值②从供崭应商处榆集中剩音余价值②从渠道征处集中剩迎余价值③获得消适费者剩余④创辅造新需求成本成本成本客户⑤合作获界取剩余价更值产量原材料供局应商OEM零售商价格4/27惜/202猫3461.竞诞争获得巴剩余价冲值著名的川，而又臭经常被地忽视的炎下面三数点可以恨帮助顾怒问组寻剧找这个滑“C”妹中的战脉略选择乏：尽管许多拌作者都贬造低持续性云竞争优势饿的作用，拒当他人使量竞争获得织剩余价值仁的中心—免—尽管现川在任何一润种竞争优唱势的持续捧时间都比贵前几年短忌，传统的纠竞争优势寨在大多数更行业中都投仍是获得抢诱人回报侨的关键。顾问组矿应该注养意：尽般管人们闪总是喜绣欢寻找宏那些超竖越所有角人的战六略优势柔，实际残上只需兆要找到爪一个超惨越一些理或大多鸣数可见璃的竞争外者的优垒势，以肉保护剩炼余价值撞就行。产生战略抗选择时，畏顾问组应窑比通常所应做的更广劈燕泛地寻找团竞争优势阵的种类。择至少有两译大类竞争帽优势，每暖一类又有房诚几小类：专有资孤产：物理资绞产地点/“暂空间”分销/典销售网品牌/顺声誉专利关系特有的竞剂争能力而吸实现：不断创疲新控制过程塞/行为管理信息管理长期垂结构性优粒势创造/兄维持专性有资产4/2墙7/2却023472.集中检剩余价值顾问组考犬虑了所有胸的相关“肺竞争”选遣择后，就爷应开发可奇能的举措想以将价值微链上其它吃环节的剩馅余价值集裙中到客户克环节上。成实施集中啊举措可以棒和竞争者字一起进行抽或单独进底行。然而结，每种情钞况下，都掠应列出行净业剩余价尸值链以分果析确定“残集中”的剥机会，然织后再按下娃面三点检剥查集中机副会：用S-休C-P右分析“打市场失恼败”的县相关讨撒价能力侄及可能元性跳越价传值链环差节的机油会分析利益目相关者剩筝余下面分屡别讨论冤。4/27拔/202尝348确定是大否有集要中机会液的第一虾步是列缓出行业适剩余价榆值链，蹦展现每自个环节鸣上生产公者的最洲小成本价及进行划低成本舟生产者书的经济帮剩余价劳值（下得面列出畅特种工咸具行业罩的剩余妄价值分必配）工具价邻格工具制造怠商成本铁棒市裂场价格铁棒出剥厂价格钢坯价贞格铁锭价格废料婆铁棒傅生产车铁锭生府产钢劝坯生产谅分销畏工具制币造250五0200迹0150010005000元/吨可获得少线量剩余价从值可获得大照量剩余价麦值成本剩余价值亏损4/27停/202馅349顾问组觉确定现日存价值惑链上那荡些环节篮拥有剩世余价值管后，就乐要寻找伙机会了霸。第一脸步，分楚析客户拼和它每线个供应欺商、分容销商间首的讨价滋能力对赔比，及砖获得信诉息或纵界向市场美失败的念可能性饮。顾问彼组已经集熟悉了侵基本流带程——陶进行分熊析的关滴键包括赖：1.绢分析每对个主要孤供应商矩、分销材商，而俘不要指茅望行业拾的整体晌一般性弱分析猫2.韵突破表票面现象陪。例如谜，即使匆某个供泪应行业逮是高度医集中的辆，如果混它面临爷产能过侍剩和固宰定成本地过高等其问题，烘其讨价建能力也胜是很弱速的。第二步六分析时解寻找跳客越或替启代价值吵链环节尤的办法阵——或尤是通过详纵向整卡合，或刮是改变六产品或红流程本润身。4/27铃/202祥3503.获革得消费都者剩余4/2外7/2冬02351为获取饮机会，结顾问组托应该：决定需钢求曲线材形状。逼（斜率椒是多少雪？是否冲存在只仔有极少只或没有鄙其它选歪择的顾攻客？）认识不赵同消费卸者群需亏求弹性株的差异奸，这通丙过：检查真非实的或坛被察觉璃的转换逆壁垒进行“最弃佳替代品俊”分析，阴提问：“衡如果客户边停止提供潮这种产品慎，这个消勇费者会购悄买什么，耀它需要支傅付什么？头”最后，刊顾问组乞必须确填定定价小计划是者符合相次关国家棍法律和接条例的旁。4/27久/202梨3524.创截造剩余错价值创造剩余尾价值指扩高展客户产模品的基本洒需求。效啊果应该是栏或者增加既销售量，附或者提高辅价格并维俱持销售量绕。三种分报析可以棚帮助揭僚示上述想机会，航这些可股以通过喇客户独爆自行动拦或相关势行业合裹作完成刮：购买壁垒会分析产品完备纲分析替代分析县以找到新尝的使用方侨法这些在拴下面讨朝论。4/2陕7/2塑02353购买壁垒饰分析关注垮那些不用匹客户的产夹品、但用秤相关替代众品的顾客浩。如果客避户可以确魄定阻碍顾厘客购买其强产品的壁厚垒并消除惑它，就可兴以创造新即需求（和底更多的剩广余价值）苏。下图展盯示了可寻页找的壁垒珍种类。有竖些和产品效本身有关角，其它是生关于挑选丑、支付、魔获得、使叫用、维护固产品过程届的。4/2狐7/2厉02354产品完备瞒分析包括背认识客户发产品生命芹周期中的例所有成本移，发展简慈化的产品株或服务剩焰余价值链色以弥补成梨本。如果练顾问组发隆现这些行眼业中有诱猾人的剩余负价值，就梢应检查是蚀否可以利侄用客户现婆有业务系鲜统，或是窄通过增加洲点东西，华整合该行幸业的产品握，以取代写该行业提浅供的价值阁（即成本耻和剩余价柏值）。下例介绍渴了80年雾代后期对暴喷气发动扮机的产品蚁完备分析内。当时，杰战略计划泥是要实现亲较高的燃师料效率，店从而将剩搭余价值从绒燃料商处攻转到发动愈机生产商饺处。随着川微电子的载出现，客舅户发现一杜个产品完县备的方法厕，即部分警取代维护能，尤其是尼非常规维科护（这是嘴航空公司卵最大的花横销，因为递在基地外拣修理飞机伍十分昂贵丢的，也因赢为紧急维说护经常会恳使航班取舒消）。通特过在发动阿机上增加美微处理器艘，发动机芹可以诊断藏自身工作屠状态并预毅测可能的居损坏——宝这样就使吉航空公司办可以制定悟维护计划戒并避免紧隆急事件。荐这样的发心动机就可碍以比未装潜这个装置滔的发达机斗索要更高伙的价格。4/2惨7/2梳02355替代分州析以找翻到新的牌使用方遭法检查那沫些消费五者认为嘱是客户冲产品的梁一个潜藏在而不缸太好的最替代品秆的产品阁或服务茧。可以客从最直帜接的替椒代品开杠始（如节：红酒齿替代啤强酒，风渗琴替代贪钢琴，粮录像替赌代电影这），接泳着找更卖远的区果域。极之端地，结顾问组秋可以直梨接分析月产品的研物理特务性，以住发现新臣的使用渴方法（松如：用取烘苏打挡作冰箱张除臭剂代，卖婴盛儿食品炭给咀嚼脉困难的纱老人）牺。如果可伴能的话足，对每幻玉一个计说划的替搞代方法造，顾问揭组都应获研究消疗费者使陵用该产搭品时的闭生命周查期成本纱，及简横化的行婆业价值够链。这宪些分析危展示了哭是否有视足够的膜收入（围总数及牙单位的励），以蒜补偿客粪户为了唱完善其堡产品替大代目标乡丰产品而匙做的调暴整其现冶有产品汪和/或姐业务系肝统的工依作。4/2籍7/2崭023565.与艇供应商架、消费纠者、或沈竞争者示合作获血取剩余固价值第五个“视C”，合军作，被加毅到原来的订4-C模往型中，是俩因为我们荷认识到一仪个公司可颜以通过与亭产业链其朵他成员合添作以提高婚企业业绩袍。例如：供应商—捐—相互良眨好的合作恒可以带来灶低成本，狂如一个汽谦车和一个括气闸制造候商间的研客发合作。分销商光和零售脾商竞争者4/27量/202合357最后，董产生战菊略选择谢时用业挎务动态道模型检亡验所有线举措是军没有意尚义的。研业务动洽力学全外面描绘堵了举措纹的原因千和后果送，而不藏是线性礼的，模炕式化的筹。业务忽动态的磨观点包古括：以总体示系统的胸观点看贡待世界认识到愤在许多窝经营环临境中，恰某一时蹈刻的决魔定会引讯发一系补列的反础应，从跑而影响交将来的微经营决并定认识到滞缓后性的重盾要。滞后毁性在原因智和结果的趣事件链中远会引发意商想不到或吧不同于直久觉的结果类似的挑动作，享如淋浴某，可以井很好地迹展现线览性观点炸和业务莲动态观移点之间暗的不同蜡。4/2坑7/2告02358第5步:俊测试动态系影响并选伤择奇怪的鞠是，许厚多战略柔研究都镇不注意狭进行全叉面分析骄以选出乔最合适您的战略红选择。凤最常见株的三个僻错误：订1.在滋产生足不够的战切略选择恒之前就捕进行挑草选工作乞，2.批不能产晚生第2讲章所描天画的完臂整战略苏，这是扎由于认连为行业宝是如此猫的不确醒定和多鲁变，时位间最好柿被花在款“做”扮上而不浓是“想墨”上，姻3.简命化对客何户施行圆过程和剪竞争者颈反应的弯考虑。瓶实际上燃，七个扰麦肯锡决办公室碍的调查税显示：摩在建议甘战略不事能产生阅良好效牌果的项盖目中，坟75%完是由于够客户没普有被说垃服施行剂，或是销组织没围有能力或施行。只要在制冠定战略选姻择阶段花拐足够的时脑间就可以捧避免第一轻个错误。网使用可获拼得的信息秒，将一系炼列的战略万选择压缩窜到一个战捕略选择；般或是将来弊不确定时牢，保持一凡些战略是直开放的（妨需支付一妥些额外费画用），可酿以补救第饿二个错误葡。同时，暗推荐采用短对行业分回析（第3跃章）全面负回顾的方似法。采用惑一个连续赢性的模型打判断某战纪略的成功弊可能性，弹可避免第锁三个错误摩。该模型矮分三步：判断施行万性的可能延程度（认颂识到可施岸行程度取常决于战略泉本身和组肃织在战略构形成中的省参与程度俩）判断竞争狭者对战略故的可能反芝应。竞争强者反应会侮在两个层惠次上。一铁，战略施砍行时会有债竞争者分渗别有所反欣应。二，艺直接地（耽如，通过害收购）或谊间接地（舱如，作为干战略的结请果，一个域竞争者产妙生），战门略会产生瘦新的行业柄结构。判断消费味者的可能锣反应，这右不仅可能突由于客户颜实施战略骨，也可能资由于竞争巡寿者的反应灾及带来的科行业结构边和行为变非化。这样谷，这种判咱断应该在韵考虑到竞权争者的反巷应后再进抚行。前两个判露断的模型论在下两页皮讨论。第潮三个判断告的模型已虎经在前面雹需求分析公和第2章组中讨论。4/27熟/202吸359评价战略怜成功的可翁能性的第融一个判断避是要评价辽客户在客间观实际环露境中的施父行程度。要评价客刑观实际环纺境中的施裂行，顾问抖组要考虑灿两组因素方：结构性蚂考虑，偏如资本奇需求和丙物质性泻约束（来如，生绞产能力谦）管理层字的变革丛准备。群由于大划多数战哨略变革扇需要大俯量的精能力及给铸组织带鞭来痛苦坏，管理散层采取斩艰苦举便措的愿摘望往往犬是决定滔战略成扮败的关甩键推动梅力量。顾问组梦可以用搜变革板要了解组肌织对变晚革的承糠诺及实彩现变革汗目标的暗能力。凶纵轴根光据雇员蔬群体分题割，横并轴反应询行为的邮两大部侧分。4/27陶/202虽360评价战叶略成功白的可能笋性的第侧二步是贤要判断曾竞争者斤对新战才略的可毕能反应鹅。大多吐数顾问升组都认所为这是碍很难的胆——我晴们的非跃正式调敬查显示谱只有三辽分之一问参加过乡丰战略研菌究的合徐伙人明黎确地尝谊试过这辈一步。这一步吴困难的唇部分原荣因来自昼于试图配用一个护模型分颗析所有台竞争环皂境。实哭际上，誉至少有愈依据已牌经研究稼过的行糕业设立西的三组凤模型：单独反枪应模型适用于场两家厂腔家垄断总或少数独垄断的粪行业。殿如，当挖每一个筝竞争者启可以（播也能够剖）独自毯对另一率个竞争登者反应使时。这陡种情况泰下，可票采用类滩似“战于争游戏躲”的流僚程及博少弈论等趟模型。集体行为政模型是指那炼些竞争榜者不必煤对一个夜竞争者院的动作代反应，售但必须刃对其他粪所有竞觉争者的凡动作有姨反应的吓环境。隆典型地呈，这可烤以是多序数垄断寇行业（那即7到赢10个蜂厂家）坑。这些炒环境中歇，竞争殿者可以弊采用“组兽群本趴能”，技即通过扫问“如痒果除了脉我的其氏他人都稼照着做币怎么办各？”采槐取反应今。博弈的论也可宇以适用统于这种腾环境。细分化模凉型适用于高鼓度分割的含行业，竞鼻争者不必盐要对其他皮竞争者的懂动作有直粱接反应。案这些环境恼中，竞争租反应的关悬键是大多止数竞争者堵模仿成功避新战略的罩速度——旬这样在这弱段时间内跨客户将享芒有独特竞靠争优势。4/27还/202势361第6步仅:设计振细节并列实施一旦战略逆被选中，吃顾问组必络须丰富细亦节并帮助壮客户准备昏实施。即域使麦肯锡逮不直接参户与实施阶执段，顾问畅组应写好厨关键过程收及相关责锡任和时间躺安排。这阶段叹的第一凳步是完良善战略盲本身。咱顾问组惨应该已缴经在第关4步（驴产生战猫略选择慌）准备君好“快党捷”描污述，在亡第5步调（测试惩动态影岩响并选范择）精饥炼描述姐。现在偶，顾问窜组应该板参考第愉2章提屋供的描在述全面舰细化战驶略所有黄方面。许多情况喊下，推荐俗的战略会务要求客户叹组织效率稳的深刻调断整。战略目、技能和闲共同价值欠观是制胜匀法宝。这迫三个S共厕同构成组促织远景。滋它们相互工补充和加诱强。中间桥交汇的地什方是组织狗远大的目层标。7-S模验型，显示乖组织的各跟要素如何卵相互配合户。战略、制技能和共导同价值观妹，结合其皂他4S，期能够也应天该用来构虹造组织的倦技能和共耍同价值观砖。4/2滔7/2铺02362在过去几毛年中，公充司对组织修的思考有雹了很大的千进步。7返-S模型殖仍被认为换是一个有俱力的诊断锁工具。一相些组织绩拐效部门的虚人认为，握在那些客强户要求在倚某方向上裙重点调整帮、注重权凯力、管理动过程等项挪目中，7水-S模型搞就需要补烈充。变革的直动因展晒示了一项个基本断的集成祸化绩效发调整过触程，尤例其列出衫了为某伏些动因歪设计改妻变方式民的方法违。4/2搏7/2脚02363一个战略龙需要更广宜泛的组织躺效力时，肾顾问组也辨许会被要倘求考虑重储点在三方裳面的改变港流程：为变革做钻准备带来变革维持变革这些组织桑变革的要意素将会贯肃穿整个战删略改变。4/27亩/202拥364第7步:巧监控结果作为战崭略发展券的最后矮一步，蜂顾问组奔应该监陈控战略搜调整的键结果，幻玉并作适谷当和必莫要的调军整。战怜略发展攻是一个川动态和重不断重敬复的过煎程，需蠢要不断隶的关注编。最后，更在一页普上总结索战略发丈展的各陵个步骤嫩。4/2家7/2遭02365战略发命展思考仿流程总景结设定目扁标定义经莫营单元进行环境凡分析产生战略录选择测试动态蚊影响选择设计细节紧并实施监控结果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目标种击类：经济价值利益相恒关者剩虏余其它目泻标回避风仅险总体风否险特殊风险令人满意“足够团好就行睬”最大可能脑危害最小值化象征性欠的目标搅：市场份额消费者闻满意度销售量组织利周益：维持/最创造就免业维持企名业国家福隶利使命性目彻标最高质量创造机会适应公堪司远景鉴和战略真实的睁/陈述桐的目标产品顾客群课体技术成本结构地理因选素结构需求经着济学供给经摄济学产业链僚经济学行为营销产能改努变纵向整合内部效研率绩效财务科技发导展雇佣对涝象竞争竞争方案竞争优绸势的种奴类：专有资产特有的凑竞争力集中讨价能师力跳越环郊节的讨顽价能力获得要求的条峰件战术创造提高消师费者的砌价值提高基唯本需求降低行脖业成本发现新的叶最终用途合作供应商分销商和腊零售商竞争者客户能午否施行呀？愿意改甘变有能力改吸变竞争者反批应单独反应演模型集体行亡为模型细分化粱模型消费者反瞒应5Cs监控结果调整战买略文件概念确定动敬作价值传吊递系统业务系奸统实施（S房诚MILE赖表）定义技废能关键职位构建技轰能程序变革准渐备发生变延革4/2琴7/2倘02366第4章叫:ST谊I/M校SF战贿略流程4/27姐/202踩367传统模型实际上，仪以前的麦陷肯锡战略骡项目都是背以前面描渐述的传统参战略模型恶为基础的贼——其他饶公司的战希略工作却奇不是这样忙的。ST币I不认为诉传统模型辜根本是错万误的，而揉是认为它剑只代表了硬广泛的行识业和战略凭环境中的坏一个特殊夜情况。4/2稳7/2棋02368近期战怎略革新近20年翅中，新战黑略和战略夏理论层出骂不穷。这恋种发展是本实际发生饿的及可预负见的。第一，客援户对战略木发展的努伸力程度有献很大提高讲，因而可离预见一个牧大发展。骡同时，更见多的专家微同时研究腾一个领域发，从而进狠行了更多醋的细分。第二，米更重要泄的是，育客观环许境很适忧合战略奋细分有鸽实质上叠的进展近。科技滑、分权涛、全球辣化，这港些条件亏为革新部创造了段更大的多自由度面和更多泪的机会僵。同时源，借鉴汁了其他谅科学，昆如数学慎、物理踪蝶、政治村，战略泡发展中嘱的“思霞维模式丹”更加愉丰富。六甚至生劝物学也带在圣达盾菲研究寇所的研领究中对叛战略产丽生影响话。4/27托/202演369近期战歪略革新近20年赵中，大部逐分市场已宾经跳跃出姓传统模型戒适用的环巧境。专家锻和顾问都歌在试图用舅新模型弥呈补这一差厚距：依据湿时间的竞狱争、核心症竞争能力朋、全面质勾量管理等暮。但如果目说麦肯锡腔错在其模侄型适用范处围太小，棉这些新模更型似乎也常有同样问辱题。他们养提出新的拖、适用性循小的模型四，有时却谢认识不到状这些模型宰不适合客强户的特殊同环境。例秧如，一个具顾问曾告级诉我们他哑正在试图谷计算电影叫制造业的废经验曲线线。一个新宰战略流黄程我们的客忌户需要一惰个更有力泊的模型，陷以应付比削以往更广属泛的环境眯，并描述搂何时、如厌何运用某紧个理论。4/2恼7/2纷02370环境分富析传统战略歼模型的核恼心是行业申的微观经够济学模型赛——这里咏指波特模思型。我们鼻要将其扩渐展为一个鸽更复杂的扣模型。首桥先，对力字量描述作赛简单改变浪，然后检穿查并不总壮符合实际胸的三个模恋型假设。4/2愿7/2晃02371分析力呢量传统模绸型设定腾了一系递列影响叛力量—宁—行业烂内的和向行业外益的——泪然后推购导出这肠些力量例影响行嫁业经济锻的一组诵规则。申我们将沉内部力罩量和外作部力量牲区分。获原因很愈简单：娇行业内爆力量不凉总是有存传统微纽奉观经济代学提出次的因果键关系，牛正如下耕面所示廉。因此骗在我们扰的流程盏中，“川力量”久分析专升注于科活技、需椒求、管膛理的改施变。4/27弓/202颤372质疑假设我们对爪传统模哄型中三壮个核心番的默认桃假设提供出质疑察并做基矛本改变毫。第一码，模型过假设行虽业包括好了一组于互不关丑联的购侦买者、揉供应商熟、替代粥者和竞柜争者，地它们进昼行完全丘市场性罗的交易制。第二硬，模型乎假设财速富将聚般集到那夕些能够绝建立流组动壁垒桥、防止沸竞争者皱和潜在搞进入的型厂商。束这样，笔它默认刊价值创隐造的源笑泉是结方构性竞肯争优势活。第三蒸，假设疲通过分勉析行业皂，可以文精确预悠测市场州未来行朽为并以攀此选择默一个战去略。现在，育这些假顶设大多局数时候巡寿是对的搭，但它威们不总驴是全对融。实际圣上，即捎使你认啄为每一幕个假设辟十之八巷九对，添至少一肉个是错表的比例桂也达到鸡40%新以上。看我们实悼际的估王计是5喜0%到碗70%占。因此周，一个葛有力的碧战略流溉程必须烦清楚地品考虑这南些假设侍不对时询的情况裕。我们园一一分观析。对对对对错假设1错错错假设2假设3综合概率4/2扰7/2马02373行业结构射/行为传统模缩慧型代表坦了一类待行业结昆构和行班为——从传统/椅理性结劝构，包糠括垄断博，寡头疯垄断和欠完全竞餐争。这乔儿的关笼键假设脸是“完甩全市场巩化”概饼念，每哈个厂商席不仅和岁竞争者膀竞争，臂也和消华费者、于供应商改竞争“裤经济租炊金”铁控制权唤。但是宜，至少常还有两栋类现在撑普遍的取重要行暮业结构洪/行为卧。在它渐们中，模行为和仅传统微烧观经济肚学所描施述的有巴很大不映同，严触格执行猜“微观脑经济学束规则”锋会带来破麻烦。在“特权关较系”模型田中，公右司在同皇一市场王上对待获“关系茄户”和医对待其普他公司吼不同。虑有时，语关系来畏自于财叙务安排筛。例如距，韩国朵有财阀怠，海拔外华人报有家族歉公司，明墨西哥诊有财组爬。特权蒸关系也驾可能来俯自于朋轧友、非吊通常的陪合同或朱是宗教忧信仰。殖政府创守造了它劲们。4/27响/202枯374第三类行调业结构/进行为是“互助系隆统”，如俭联盟，滨关系网各和“经道济网”束。经济如网是发股展最快钱，而被馅认识最舟少的一塔种。什陡么是经脱济网？洲正式定陶义是：倍一个依煌据某套忧基本的菠经营规罩则，通蒙常为了候提高经温济回报扑而自愿苦形成的浩独立厂却商组织拦，它们混分别提何供一个矮复杂、兼非捆绑融的价值梢包中的限独特部唐分。多晒种产品岗必须被夹共同开洪发和使能用（如皮电脑硬傲件和软高件），独具有复笋杂的关载系，就胀象蜘蛛例网上的既丝，连旷接着相割关的厂调商。这剧样，丝宣可以连蝴接网上熊的任意劳两者，恩也可以脑跳过任匪意一者傍。网上的任侄一者的成回功都有赖趟于整个网雄的成功和津它如何运砍用其在网宇上的影响贫地位。例物如，在个航人电脑行疾业，硬件糕商、软件公商和系统煎集成商在摸相互竞争循的同时，当也在被称矩为“Wi朴ntel狗”的网上候和在苹果爪网上的厂浅商进行集箭体竞争。妖当苹果网精络失去市毒场时，所隆有Win织tel的惜厂商都获倾利，但它体们也必须悬为在网上魔的地位而潜相互竞争唉。显然，朝苹果网上散的厂商面腾临更严重片的问题。我认为我越们比任何怎人都更知攻道如何在植网上取胜污或失败，话尤其是一帜些顾问还学在把“网虾”看作一绝个隐喻。乐网是很重台要的，因射为我们和胃20个客浇户的合作哲经验显示惜许多行业信都在合并净为网的形刮式——尤允其是电脑东、电信、罗软件、多散媒体等高公科技行业皇。我们也市看到在汽旷车、卫生妈用品、木遥制品、金哗融服务等柜传统行业极中有部分顽这种现象伸。4/2精7/2轨02375行业竞棍争基础来看传段统战略变模型的立第二个壁假设：悦财富会嫁聚集到惭拥有超扬过竞争满者和潜算在进入门者的结洋构性竞臣争优势螺者手中叮。顺便邻说一句淹，尽管涨许多顾该问认为扑结构性窃竞争优篇势已经先过时，麦它在许膝多行业型中仍然碧存在。助同时，工还有其托他两种筒重要的拘竞争基滔础——酒一线窜管理和似洞察力魄/远见抖。这两童者解释凡了为什胳么我们未经常看冒到公司娇胜出比娱它强的兼对手，羞而这是拦行业结咸构规则湖不能解落释的。一线管颤理指一些行谁业中的公雨司可以靠净日常工作蹈中的杰出首管理而超稠出竞争者笨，取得战抛略胜利。默这些管理傅手段是不省能用结构独因素解释财的。例如唐，在商务稠产险业，Pete涛Wal穗ker公司依靠主超过十年织杰出的一筋线签单、硬承保业务巡寿超过所有故可能的结雷构性优势顶。洞察力/挠远见指公司种依靠发失展、获欧得别人各没有的悲知识而袍创造财萝富。知夺识可以嘴是理论晴性的或蜂是科技粱性的，胖如惠普脚公司始姻终保持哲其在打穴印机业束务上的定领先。埋知识也概可以是渔对趋势岁的把握圾，如一兄些银行暖不断在幸外汇短握期交易涨上获利伐。也可胸以是杰换出创造跪力，如鞭在电影苦行业中毛迪斯尼共的成功漂。总之朗，知识平本身是校财富的粒重要来柱源。4/27楚/202北376合并两轴仙，我们就债能重新分绿析行业。妇注意传统个流程只包捆含了其中独的一小块匆。想想它驶丢了多少尸。确实有枝公司在网阵上用洞察冰力/远见嘱竞争，在逢同一个网苹上，有公辛司用一线找管理竞争炮。想想一虫个专业服惯务公司在坝特权关系耕行业用洞锁察力/远骡见竞争的朋力度。这传些传统模爹型都没有贩包括。4/2品7/2洽02377综合我们株所讨论的仅，就得到拆了环境分磨析的新流抄程。4/2义7/2望02378不确定性在一些环算境中，这类个模型是齿可行的。方让我们展谋开传统模膛型中的第柳三个假设雾。这个假子设是通过宽行业分析竖，你可以态精确预测芹未来，并易由此可以掠准确选择高使公司地厕位最优化督的具体战摇略步骤。截然而，许估多时候你污不能做出浇那么好的缘瑞预测。如送果环境分沸析的诚实稳结果是“撑我不知道扒，也没有屑什么好的酒分析能告秆诉我”，涌一个战略私家将怎么际办呢？在遣与40个喘客户在这纯个问题上予合作之后软，STI冬发现高不评确定环境统下成功战缩慧略的秘密谱在于认识懂环境到底拦是如何不混确定的（取或是确定说的），再计寻找这种歇不确定下翻的战略。染我们区分笛了四“级坛”不确定表：一级，有淘效预测，战略驴家可以栋对未来脑有单一寻的精确连预测，蚀如同传役统模型锄所假设瓶的。这驴不是说涨没有不顶确定性搭，而是傅分析可吧以有效丹到支持忍单一的套战略方毯向。例读如快餐窄业在过坦去十年续中的变食革。工具：S怖CP模型欣；现金流腐折现分析二级，离盏散情景，分析显却示未来可物能是几种挺离散的情志景，但不挎能确定是蛾哪一种。锦例如，1息995年聋末，电信挠管理法案庭有待于由和国会通过愧。我们不脾知道是否僵能通过—宫—但如赢果通过了鞭，未来将捏会怎样是孙很清楚的副。这样，序战略可以桥建立在两模种情景下洁。通常，必二级不确污定中的情拦景数目是配很少的，迟我们可以料一一分析熊。工具：时可能性尿情景计基划；定忌量搏弈肚论；期锻权定价搜模型4/27姐/202熄379三级，连扬续性不确帽定，有几个拾不确定的贝向度，分记析也不能挖将未来归持为几个离尽散情景。室而是未来络在每个向任