战略与竞争柴少青

柴少青

教授沃顿商学院管理企业家的三大问题目标是否明确战略是否正确战略能否执行个人期望什么样的企业企业规模和可持续性对风险的容忍度明确的业务定义竞争优势的来源可持续性增长率资源创业者的角色组织结构如果回答“否”…如果回答“是”强有力的价值诉求E-commerce IBMDirectModel DellJustdoit NikeEverydaylowprice Walmart什么是战略?

战略是在特定环境下，为实现一定的长期目标而对资源和能力实施有效的配置和组合。重点在于行动的适应性(fit)、专一性(focus)和统一性(consistency)。战略目标环境资源和能力战略要素我们为顾客提供的价值是什么?我们如何提供顾客价值?我们对于竞争对手是否有优势?“战略的核心在于与众不同。它意味着有意选择不同的行动方案以提供独特的价值组合。”利益

顾客感觉到的(顾客情愿为之付款)成本创造的总价值创造价值的成本价值创造内部成本采购的供应材料消费者盈余利益消费者保留的价值公司的利润公司获得的价值(竞争)价格成本创造的总价值内部成本采购的供应材料创造价值的成本价值创造对比价值获取

竞争的起点:行业吸引力

一个简单而有力的逻辑:-社会工作者:“你为什么要抢银行?”-盗贼:“因为那里有钱。”实施行业分析分析5大因素剖析行业吸引力确定重要的成功因素

有利因素=

机会不利因素=威胁分析行业应用的工具：五力模型、行业成功关键因素产品和服务的替代品的威胁新来者的威胁现有竞争者之间的竞争供应商的价格谈判能力买方价格谈判能力

行业长期利润的来源公司必须塑造行业结构，而不仅仅是对它作出响应将战略作为堡垒行业定位学派1970年代至1980年代：注重行业(细分市场)选择和定位。有些位置相对要好一些：竞争；产品生命周期；进入和转移；市场份额带来的好处；具有杠杆作用的资产Porter;Purdue;BCG;PIMS.可口可乐DeBeersBayer将战略作为能力行业定位学派建立在资源基础上的学派1980年代到1990年代：注重能力识别、开发和杠杆作用。内在因素驱动的定位西南航空公司纽柯钢公司Wal-MartHamel&Prahalad;Wernerfelt;Dierickx&Cool;Barney.从SWOT到现代战略分析优势劣势机遇威胁资源能力管理队伍行业和外部环境将战略作为创造力Positioning

School建立在资源基础上的学派企业家学派1990年代以后：注重动态竞争、创新和更新能力价值创新；改变游戏规则；创造新的商业模式；超越竞争蓝海战略、黄海战略、长尾理论Kim&Mauborgne;Hamel;D’Aveni;Brown&Eisenhardt3MIKEAVirgin价值创新:重新定义规则“

不战而屈人之兵，善之善者也

”行业设想:行业状况可以塑造战略重点:创造买方价值的重大突 破以支配市场

消费者利益成本动态的战略行业定位学派建立在资源基础上的学派企业家学派战略的起源孙子兵法约公元前360年“知天知地”“知己知彼”“不战而屈人之兵，善之善者也”以动态的观点看待战略起始战略探索新战略充分利用战略更新新战略我们怎样厉才能获得泳高盈利?我们应狐该进入梨哪些经既营领域宅?我们在一笋个经营领趋域内怎样灾参与竞争伙?公司战略竞争策倘略战略分写析的不踏同层面战略更新我们怎样叙才能不断乘改进和创得新?如何分析兽行业？柴少青教授沃顿商英学院业务成功匆的两个主芽要来源行业吸肠引力:-规模与宣增长-收益率-风险公司的竞疼争力:-为顾客夜提供杰打出的价甜值（独畏特、杰策出提供迈价值的五能力）-独特的牧能力/竞争年优势的珍持续性-有效的探业务系胁统-灵活性行业吸亮引力:这项业务付有多好焰?是否有需著求?这项业吗务是否柿有利可蔬图?该业务是班否有风险社?规模增长质量分层竞争的烤强度价格战利润压力可变性不连续性业务驱动静力?定义行业可乐饮饺料自来水啤酒葡萄酒烈酒矿泉水固体饮料（可冲脖调）软饮料新型饮料茶咖啡牛奶果汁有意义宴市场俘?行业定风义怎样划分突行业的边盏界最终取商决于这种拥分析的意辩图和内容。行业分析歌:市场喜细分主要的区皮别因素是括什么？客户产品用途客户价彻值曲线霜有哪些况不同?在为消亩费者服榆务方面资，竞争群者有哪基些不同?战略细分促案例:屿摩托车行化业不同的怒判断导致两帐种主要颂战略分钥割客户高收入/病低收入产品大排量/印小排量用途交通/挂休闲/运动第I层第II层竞争者休闲阶层大排量基于性躬能专门销售价格附加格销售奖金大众阶阿层主要用朽于交通价格敏感广泛销就售大量广创告宝马哈里-则戴为森川崎本田雅马哈铃木日本印度印尼五大因帽素新来者替代品买方供应商准入障幻玉碍规模经述济产品特忠色品牌认定转换成本取得销卧售渠道资本需桥求获取最拘新技术经验和元知识效抖应政府行乒为行业保护忧、规则各国之间邮的资本流韵动关税、外区汇外国所歇有权向竞争对矩手提供的撇帮助竞争者酷之间的比竞争集中行业增长固定(抽或存储)居成本产品特叨色生产能力阶过剩转换成诊本退出的份障碍资产专据用退出的一椒次性成本与其他蛮公司的正相互关裂系业务情绪障碍政府与宜社会限云制替代品赶的可获接量密集替代怜品的有效欧性用户的转袋换成本替代品柱生产商新的利润禽和进取配性替代品价暑格价值竞争行端业供应商的释力量重要供应被商的数量供应商觉产品的瞧替代品淹的可获虾量供应商归的转换载成本供应商讯前向合章并的威炮胁后向合艰并的行彼业威胁供应商对元行业产品让质量的贡早献供应商对驻行业总成粮本的贡献行业对供漫应商利润少的重要性买方的力战量重要买苗方的数爪量行业产品街替代品的亲有效性买方转换幼成本买方前向林合并的威煎胁后向合妄并的行郊业威胁行业对企买方总户成本的梯贡献成腾本买方的剧收益性Sour匀ce:冷Port扒er新来者的奏威胁供应商庸谈判能吴力买方的谈滑判能力替代品的纽奉威胁行业竞摸争者实施行咐业分析5大因素僻分析剖析行吊业吸引润力确定重肉要的成棵功因素有利因室素=绢机会不利因船素=拌威胁分销链虎：可乐谎&兄百事浓缩品生警产商瓶装厂商最终消费者矿泉水(饭店)分销渠道涨：超级市锯场加油站折扣商材店，仓进储式商铜店俱乐印部...配方?包装：罐装，玻宵璃瓶装，耀塑料瓶装甜味佐粱料(甜味剂总)(糖&果玉米糖盲浆)可乐大战摘的启示柴少青教授沃顿商学始院、黄海教战略创始串人分销链尤：可乐权&蜜百事浓缩品生策产商瓶装厂商最终消费者矿泉水(饭店但)分销渠竞道：超级市岸场加油站折扣商店墓，仓储式偷商店俱乐瞒部...配方?包装：罐装，玻炮璃瓶装，戚塑料瓶装甜味佐料(甜味搜剂)(糖趟&玉雀米糖浆落)广告的规志模经济可乐市场谣份额(炭图6)最近的芽可口和齐百事的迎对比市场份堡额(90年代末)可口可樱乐:幼43庆%岸的美国摔市场份附额百事:碎31%焰的美国市或场份额总计:滚74早%的美骗国市场份相额(美国:妖软饮料渗青透到9程8%的楚家庭)产业结诉构为什双么演变嘴到这种统方式?高的BTE极少有威胁力的替代产品被套住的购买者商品供应商有管理的竞争关键教幕训：羽产业结两构是不啦确定的目前的钥产业结扯构是可丧乐和百乱事早期稍选择的怀竞争工招具的结努果：哭扩大市谨场，但头不是用摆价格战不在价格垒，边际成内本方面竞宗争。而在增塘加沉没伴成本（板它增加雅需求或州减少单认位成本挂）方面趣竞争，沉没成央本的增售加（广告巴）集中化退出&兼并进入壁垒在位者西的价格童能力（现金援流）其他例子忙：矿泉愁水(毕趟雷),阴牛奶(某搁些国家)挣,药品柳(营销臂和研发的爆增加).其他的援什么商禾品将要悠被重新涨构造?利润品牌忠诚重要经艘验：有控制填的竞争苦有益于缩慧获得较缓佳的长匀期利润竞争工具象的选择究(价格vs广告)默认的航合作来刚避免价源格竞争默认的合夏作以在广猾告、产品浅多样化和迈对瓶装厂贱商的渗透窝方面进行番竞争(聪构建进入武壁垒).可乐战：慎可乐和紫百事都在腊赢利，小侮品牌在亏洽损。战略就娘是构造谱壁垒来宋加强竞诞争就其竞贪争行为崇而言，向每个产推业都是限独一无尘二的对产业两动态变落化的错怒误估计营可能对食企业业舟绩极具抖破坏力管(如高：Phil原ips犬Morr只is买进七厉喜)Phil皮ips卧Morr历is试图复制镰买进Mill盏er啤酒的焦成功软饮料挥产业已受经被两灭大主要抹竞争者买主导具有进恳入壁垒破机制采取报复灭行动的资偿源重要经验雾：战略要搬明确且前古后衔接新趋势的酬预测效果新的趋势全球化新的人光口因素CP瓶装厂证商的兼厌并新一代饮红料来在分销评的新压力秋(折扣商炊店,自抹贴商标)未来的产业利润?SUB究STI脱TUT蜻ES&COM踪蝶PLE逼MEN松TSINDUSTRYRIVALRYPOT弯ENT法IALENT伴RAN烈TS潜在进入者替代品疲&互补吴品BUYE挡RS购买者SUPP扣LIER不S供应商INDUSTRYRIVALRY产业内的竞争公司环境喝(行业胞结构)雅与公司战对略的关系删是什么?竞争的强搁度是公司们行为和管炒理决策的来结果公司的行蚀动是否使扩行业利润赤率下降?战略互动无的性质与而竞争舞台针锋相对此的战略?茎合作还阵是不合作?战略对遭环境的衫影响激烈竞争遵的根源在攻于该行业促的经济结脑构常常会期压倒组倦织处理肝各种战首略性倡增议的能惕力。进入的鼻障碍/析退出的证障碍竞争激烈秤?大宗产疑品(com额mod旁ity抱)?价格敏感毯度?固定成本龙?增加一个躺单位产生覆的边际利使益与边际改成本？激励扩大巨生产能力每?能力扩孟大游戏增加回阀报；网轮络问题有限的游雹戏者数量打?游戏者之绍间关系的馒性质?行业结构惭是否支持镜价格和生致产能力战?环境对战咱略的影响竞争在由本质上遭是行动命和反应蓄的动态膝社会过薄程。在这个简过程中链，参与斜者的目知的、认大知能力灭和背景煌起着重刊要的作笋用。行业结构亏并非取决灯于外因。行业结构公司战略行为?动态的摧、互动接的过程行业分仁析的目叮的了解行蓬业结构屋是怎样气推动竞饶争的，挨竞争决版定了行架业利润笛水平。评价行巩业的吸宫引力。利用行业缎结构变化森的趋势预春测未来的权利润率。抓住机床遇，改静变行业访结构，臣提高行舅业效益院。把握关责键的成列功因素单。行业分傻析是所捐有战略举的起点摔：最重攻要的因戒素是必招须予以棒战略重查视的方境面。经理有悼权了解撤自己行首业情况稿并影响扇其发展兆。公司护应利用肤战略不孙仅改善不自己的摩状况而炎且使整义个行业萌变得更酬具吸引绿力。公司应好检查其欧战略行央动，确环保不会扒在无意传间损害中行业的险吸引力葵。对管理的行影响行业分糟析的优情势和局畏限优势理解行存业经济浩学的好村工具。(战略形橡成的起鄙点)。使经理馅们能够奋识别和含了解决分定获取断价值的谱力量。有利于预邮测影响行气业利润的鞠行业趋势陶。局限知道具赤有吸引态力的行匀业并不晌意味着杯能够进余入这些顾行业。特别的敲信息优均势?杰出的堡能力?集团级是工具;政难以孝分析具榨体公司浪的特殊桨因素。难以确学定相关污的行业胜边界。能够说明烧过去，但叹很难预测判间断的变在化。行业分析眨:主要问笋题你在哪个逐行业?该行业的猫结构特征扩是什么?推动因素蹲是什么?主要细嘴分市场惜有哪些?该行业擦是如何柄发展的议?发现、利凤用并与这沈些因素合和作超越“缺一般行业疗智慧”的库设想设想该“奏行业的未荣来”塑造你自萍己的行业树，改变游遍戏规则。企业的竞也争优势柴少青教授沃顿商学循院、黄海银战略创始积人什么是男竞争优县势?竞争优势缺是指公司批由于拥有痰竞争对手劫难以复制镇或效仿的蕉业务系统忙，在特定翼的市场避开发的冤能够实宣现低成撤本和/扯或高收接益的能丧力。只有在传以下情夜况下，娇公司才课能获得竞争优势:拥有对法关键偷资源客的特香许使用光权建立了燃专有资竿产开发出喂无法模仆仿的能矿力竞争优势的来源基于资源基于资产基于能和力使用独竭特的原绵材料或年地理位扎置拥有管丸理机构凭的许可特许获仇取信息特许痰(或优宿先选择)使用高素饥质劳动力特许使用阅低成本劳沫动力特许获像得供应毕商特许获得督廉价资本由于累完积数量框形成的廉独特的卵低成本尚态势由于专有亡加工技术更形成的低骆成本/高晓质量态势由于已削建立的田基础形赔成的低站成本态赚势销售网兼络的管蜂理良好的品粘牌/声誉专利专有的科浪技知识集中专骨门知识脂的杰出排能力管理重要衔工艺的杰仍出能力时间管理励方面的优孟越性更快的么产品开乏发更好的信色息管理竞争优膛势的来插源植根基于公司栽价值链底并形成钻优良的丝式客户价吐值或/珠和比竞争对不手更低的属成本研发生产营销综合管败理资源人员财务供应商信息外部支贫持资产操作设施信息技歇术品牌能力技术与管挤理知识能力职能相关的懒质量时间成本定制覆盖面认知形查象创新....师....浮....颂....志....矛....充....客.顾客价值竞争优势摔可以产生终极有价值凯的利益，浅使公司能湖够为客户崇创造超出巩其生产黄成本的价滩值利益。竞争优劝势有两济种基本寇类型。成本领先的公司改能以比慎竞争对尚手更低嫩的成本把创造同队等的价届值。拥有特色的公司缓以独特纹的产品改价值足豆以抵消稿高成本俗的不利饥因素。CB成本领先CB特色CB竞争优孤势与一单般战略一般战析略:蹲成本对楚比特色低成本价值/特色Ritz指Car题lton悬（里兹·镰卡尔顿典，豪华所饭店）Sher镜aton颈（希尔顿，脱普通饭店哭）Tra纷vel沿odg除e（小旅店夜）高低高A）成本战刺略与经口验曲线震效果累计生脊产$10$7$4.义9100200400竞争者C竞争者B竞争者A说明:产毛品累计悄生产量(“经验”旱)每巾增加一复倍，产苗品的单联位总成灿本按一歉个特定盾百分比断下降(通常为20%至30需%)单位总辫成本10领20园3唉0洞40捧50浅1舒00枪200辩300斤50献0偷1考000彩200削0脖3熄000Merc虎ure洛克希习德三星DC卵10空中客客车300-快310空中客你车3狮20-严310波音747波音72向7波音7战375h4h3h2h1h10小时30分钟15分钟12分钟工时/羊生产的飞浩机重量磅臣数(对数比倒例)生产的斜飞机架思数民用航保空建设钞中的经券验曲线经验曲织线:废没有万枝能药基于知识嫩的战略容进易受到技腊术变革和刘创新的冲冤击知识往代往并非消为某个昏公司专接有而是湖属于整隆个行业。许多用于鬼评估知识悉曲线的数日据是行业野级的价格岭数据。如果太多推公司试图茎取得基于委经验曲线老的战略，器将在竞争场中使优势墨消失(生产能力崖过剩/价座格战)。例如:锯美国鸦和欧洲鲜的钢铁原、石油泄化工和鼓合成纤他维行业激进的创歪新低成本絮战略在妈什么情博况下具们有吸引枪力?什么情品况下具练有吸引变力?重要的未开发舞的规模或条知识经斑济产品很少酷有机会能舱够增加可并感知的利除益/价计格敏感性公司有足礼够的资源(资金和人护员)执行这样种战略持续的市佣场增长一般实施纯原则标准化、烦大规模生寄产的产品适合制使造的设斧计强调工艺怕创新突破价成格约束笨，实行尝大规模宇批销正式的底分级管挪理金融资兴源（直欢接竞争骨，价格杜战）B)特色这种公边司的竞野争优势顾在于赋予产品丑或服务一瓦种特色的根能力。因此，特界色使它能劈燕够避免直川接的价格伯竞争。哪些情况截下可实行软特色战略?Har求ley什-Da央vid女son经营状况舞好转

1锄985-钻1998本田生产悉量：偷5,00荡0,00知0HD：150,典000重新定位向于生产高乌挡车（雅沫皮土），岭并注意每鼠一个可见涉零部件，芳如同芒“我们就钥在时装业昏”一样广泛地注施册HD商标名称销售网乖络的升办级和强糟化Pus陈has田ing达到最高桃水平，各换种车型均工采用标准昂化零部件座，JIT制造技术特色战迫略可行性条组件产品的腿特色必忍须得到豆市场的屠认可(区别并僚不意味费着特跃色)公司产胸品的特今点必须肠得到下炭列因素恒的保护，换句话张说，必改须不易阀模仿:产权无形资饭产商标品牌例如:Coke较（可口可乐飘）、Volv请o（沃尔沃）土、BMW绵（宝马）腾、Harl史ey-D滋avid驶son(哈里-戴疑为森）特色战略慨在什么情况牙下具有吸蹦引力?什么情况宵下具有吸侵引力?已经由其曾他公司开罗发的重大累规模和知轿识经济市场部统门价格速敏感度壁较低(即高利润)产品的性半质:经验产品(在购买令和使用之秀前，难以瘦了解该产通品的质量；声誉、区信誉)。难以观察好的产品(不易形成恳对某产品标的精确判倡断;买方需要址学习)。一般实扔施原则零件和瞒材料的两质量通过灵删活的跨捕部门小顷组快速钟开发新茶产品强调产宰品形象产品定制惑化加强售准后服务但不忽视捏成本竞争优睁势的推赶动因素产品/市场范认围行动系捉统核心能扑力适应利用通过范围、行动系统和核心能纸力的紧密连聪接产生竞争优稀势。利润P-搏C买方盈余B-政P成本C利益成本什么是业鹅务系统?将公司秤的价值办创造行业动与为绩客户提闭供的价城值相连谁接的整已套关系业务系统冒由两个因杜素组成：价值表可述系列:客户能够蛙从公司得桌到什么？价值创注造系列:公司为创呜造和向客昏户提供价悬值而实施达的各种内射部和外部举行动(又称价值魔链)设计操作营销综合管描理功能相关质怀量时间成本定制覆盖面感知形垒象创新...俱...惠...西...真...蛇...感...柱...蹈...写..客户价值价值创银造系列价值表述产品设计操作营销服务美国西南委航空公司抹的业务系亚统频繁方便票价低可靠性高价格低价值表阿述频繁的稍短途旅客短程拉动赌,点对点中等城市薪和二类机廊场之间的航线有限的热乘客服旦务频繁、可靠的起飞安萝排标准化盘的737飞机机群无餐饮无座位门分配无行李食转运飞机利用防率高有限利用旅行社自动售票开机灵活的破联运合同员工持股灭率高员工报闹酬高能力周转快速低成本好形象创造性的员业务设计可靠而简龟洁的服务西南航空皆公司的平托衡不同活乳动的要求西南航空蜜公司朽=搬29.1介%大陆航五空公司获=梦0%航空公门司=桐13翠.8%市场回页报=齐标准鸡普尔晃500霞(1乡丰0年比平均)胸=粗14依.6%(股票市诸场)无风险规回报=榨美国序国库券攻(1伪987抓-19务97)勤年平它均利率汤=布5.吉25%(总投资回箭报率：慨1987魔-97)西南航倚空公司望创造了默高于其改他航空议公司和圈美国工五业的价顶值率竞争优势装始终面临收挑战由于竞胞争者试伙图模仿南或创新由于客户扔需求的变究化由于规位则的改毯变由于技河术的变架革成功的命竞争者鞋不能依破赖他们哀现有的巷地位他们不安欺于现状他们必联须永远森寻找新氧的价值稻概念他们必双须挑战贼现有的剃战略设静想IA/县CA絮36如何持蜓续发展陷您的竞筐争优势?如何维鸭持竞争醉优势柴少青教授沃顿商学斩院、黄海壶战略创始弦人竞争优匪势的推筝动因素产品/市场范围行动系鲁统核心能力适应利用通过范围、行动系统和核心能双力的紧密连锯接产生竞争优辫势。利润P-矿C买方盈余B-竹P成本C利益成本基于资周源的竞纪争力理株论企业是资丙源的集合虎（bun勒dles夸of乔reso怎urce涂san撒dca奇pabi远liti简es）资源包括蛾有形资源圣和无形资源不等饺于竞争能廉力：资源炼是生产过叼程的投入比；竞争力虑是有效利礼用资源的茎能力竞争力况依赖于券资源的跪独特性企业资坟源清单有形资鸦源：金丛融资源貌（资金界，融资弦能力等研）物质蔬资源（衫地理位向置，原哗材料，杯设备等粪）无形资源积：自主技各术产权（皂如专利，疼牌权，商店业秘密）磨信誉11飞：客户关密系，与供作货商的关料系质量企倚业文化政挡府关系人伐力资源：学技能，激泡励，忠诚端度从资源清到竞争匹优势资源的独融特性偷不去（蓝不可模仿盖性:产宿品与工艺绍不同）买不来（联不可交易袖性）（明症星不再是断北影的竞灵争优势）拆不开品（资源畅的互补胜性）(申fir僚m-s翠pec核ifi革ca末sse疼ts)带不走（场资源属于纷企业而不痕是个人）@张维阁迎教授战略行业的关崇键成功因素竞争优锡势组织能力资源有形的兴无形的告人资金方蚀面实物方坦面技术声誉文化技能／技刷术诀窍沟通和稠协作能圣力动机资源、凉能力和姐竞争优征势之间桑的联系“能力或押核心能似力指的酒是一家糟公司相巨对于其蝴它公司扫，了解讽一种特库定的生朴产活动鬼的能力”1948嘉19靠50弯19视55仰19闻60好19舒65墨19禁70叔19际75杠19恶80统19抹85效19隐90漏19绒95组建本田汽车公钥司50cc眠2-冲围程发动机4冲程发动机405扫cc汽车发席动机相关产品涂：耕作机械孩、船用发独动机、发电机础、泵、越链锯等第一个产援品：自行车用座即夹即用式发盾动机50ccsup核er-cub发动机N360艘微型汽车1000交ccGold棍wing旅游用摩托车Acu摊ra脆汽车部本田汽车惠的发展过葬程精密机械精密光学仪器微电子35mm熔SLR叼照相机紧凑式工Fas揉hio位n照相谋机EOS忌自动对焦贼照相机数字式侨照相机电视摄像术机普通纸复叨印机彩色复印羞机彩色激扒光复印仆机激光复余印机基本传真激光传付真掩模对抗准器激态原子税激光对准锋器分挡对准幼器喷墨打印阴机激光打印洒机彩色视勒频打印印机计算器笔记本农电脑佳能：烂产品肃和核心屠技术能礼力核心能力丸的两面性高度可持照续性(竞争对重手难以模面仿)低转移乘性(公司本柳身很难在故新的环境贷下复制自约己)最有价迁值的能币力最樱难转移蠢。核心能窄力:-复杂-内在专性-公春司特征-嵌入俱行动系统-通过歉组织传递核心能力诸转移中的旱难点举例：欧浙洲的林肯轮电气“危机屑的根本犯原因是机包括我胸在内的展林肯领京导者对天公司分能力飞和体制材日益增你长的过绢度自信负。我们炸一直在稻夸耀照我们独暮特的文赏化和激过励机制腔，以及浙对公司启忠诚、五有技能的退员工是欣林肯竞恭争优势岗的主要斥来源。我们假票设 激题励机制印和文化名能转移猜到海外虹，能快艳速培训诵出相同趴素质吨的员工旺。”Don渣ald执Ha辨sti决ng,林肯的前写任CEO（19杠99年5-6秩月份的HBR）避免核心宗能力的僵台化—居住了笛120害年，你昏愿意从尾房桑—我们仔必须愿乱意拆开菠今天正裁在子里搬出典来吗？我器们在这个寻公凉做的事情傻，以便将痕来成功。殊这司也有1隆12年的箱“储藏贪室和阁妄与耍人类的本雁性背道而学驰，但你楼”。我胜们想把它尝们都清扫役出梁们必须愿催意分解目走前仍在运约转来，重新捷开始整个扇的游戏。弄的世业务。Jac转kW洞elc见h--烦-通用电气绢的CEOLewi卵sPl捕att-犯-Hew败lett僵Pac锦kard才的CEO“经理人竹员的重布要职责访就是：栏定期重裕新思考字业务体格系，在槽头脑中拆分它辨们，从依头、从角零开始艳，来进岭行一次蛇训练有驰素的拆肥分和重优构这些业秃务的心挽理过程能。”K.O干hmae梅,来自知识抹的源泉，Leon恰ard豪Bart滋on资源与能深力分析框估架战略持续竞争维优势的潜盯力能力资源1.克确定公辫司的资事源，找于出与竞争对属手相比的艘优缺点。2.确酷定公司的献能力。(公司能做敲什么?)3.从映创造、保箱持和开发倦竞争优势妇的潜力等方面评辩估资源/幸能力的投及入/产出月潜能4.针闸对外部机陕会选择最仗能开发公杰司能力的战略5.误确定需数要填补朗的资源顷空缺。投资于公乌司资源库侦的补充和臂扩大。杰出业绩俯的两个主己要来源竞争优势相对于竞争对手创造的价值行业结构/获取价值Sco马peAct连ivi谎ty歇Sys年tem挽sCor棒eC够apa夏bil你iti特esFitLev颈era串gestoc进ksflow猾s范围行动系统核心能堆力适应利用股票流动资金POTENTIALENTRANTSSUB泡STI排TUT现ES&COMP幼LEME半NTSBUYERSSUPPLIERSINDUSTRYRIVALRYPOT纱ENT齐IALENTR束ANTS潜在的新来着替代与血补充BUYERSSUPPLIERSBUY蹲ERS买方SUP敬PLI催ERS供应商INDUSTRYRIVALRY

行业竞争Marg市inP-CBuy毅ersur艇plu痕sB-PC利润P-C买方盈余B-P成本C特色优档势成本优吧势如何持续粱发展竞争士优势?客户忠则诚度独特的钟价值:强大的品梳牌/声誉高转换想成本成功带来纷成功防止模仿网络效应累积的鸟经验规模经济法律时间不金可压缩对性预先占有称资源因果关系蜘含糊系统复趟杂2公司明能力纲历史携沿革Exxo报n网财务管舌理组Exxo哀n公司的闷前身为标混准油料公农司(N横J)，是洛克菲替勒的标准泰油料信指托公司监的控股唱公司。RD/昨协调皇分散的园She袜ll是由衫为在中国闲出售俄罗崭斯油料而赛成立的She取ll岸全苗球帝国秆Sh违ell淹T&培T公司毒和为开浴发印度魔尼西亚姥矿藏而讲成立的荷兰嘴皇家公东司组建栗的一家鹅合资公配司。BP屯“猎象逝”旬在发壶现了具大咐的波斯矿推藏后，又映进一步发羞现了简“四十油掠田”和哈普拉德霍阀湾的石油住和天然气自资源。ENI泉在探高政治赛化的沃Enr存ico际Ma桑tte泛i留瞧下的遗徐产;逐是对意再大利战围后环境盲下进行交易丸高政治化历的政府管肉理的挑战团。Mobi挨l伏润滑剂孤真空油让料公司，央组建于享1866唤年，主诱要销售获排得专利的石脑油润滑剂猜。路径依是赖：在泥早期发觉展经验倾上形成造的能力美国访职问者：蹦“你是街怎样得殃到这样敢漂亮的菌草坪的?"英国贵族皆：性“噢，土拥地质量好挺，我敢说剥是最重要宅的。美国访扩问者：可“没有鸟问题。萝"英国贵族仔：誓“而且，趴还需要质恶量最好的宫种子和化穿肥。”美国访搂问者：拨“没歌啥了不逮起。"英国贵授族：乔“那怜当然，洋每天的冲日常照斑看和每忆周割草闸也很重是要。”美国访问水者：胶“很容易饰,我就徐爱干这活让儿"英国贵辆族：米“就阶这些了我。"美国访问缺者：变“你不予会开玩笑物吧?穿!"英国贵形族：熄“噢帮，当然前不会。乱这不弄算什么自,只要连着掩干500劈燕年就可以窝了。"Die也ric酷kx,烦In蜜gem兄ar和Kar僻el阻Coo尝l,扭“资产股份欠的积累和负保持竞争倚优势”，管理科闹学，1989年12月隆,p.1替507建立在时资间压缩不恰经济性基容础上的能裹力很难被绕模仿竞争优势沃持续性的渴其它威胁替代性对不同疑行动系续统下的默消费者嗓有相同植的利益惑。摧毁能力弊的技术创泄新。截取价值链池中的其薪它参与鬼者会瓜芝分附加坛值松散资源的次悠优利用（缓施乐的PAR摩C)。战略与王组织结屈构的不宾匹配。自满。业务范湿围行为系统核心能力拟合度杠杆作用流量存量竞争优势竖的趋动力规模活动体系核心能力(公司所做的哪些地方与众不同)(公司哪些项目能够干好)(产品、市场、客户)工具：

差异分析市场系分析品种／需求／入口工具：

价值链活动体系图工具：

企业对比组织诊断存流量分析

毛利

购买者剩余价值

成本

利润销售量存量流量PC行业的演纲变及企业色战略柴少青教授沃顿商毅学院、份黄海战碌略创始吐人个人电花脑行业点平均利班润率1994宰-199椅8Com织pUS胸AIntelMic由ros赤oftDellGat狭ewa功yComp词aqAce祝rCir剖cui井tCi这tyOffi培ceD颤epot利润(%)ROC豆E(%)市场/预订(%)36.5寇%市场资绢本十亿美元(20愈00年4月)48%1044346%51%1646010%97%291396.2%50%7185%26%4.6274.5乌%13%51.7胖4%13%313.5下%17%3.711.项74.5厉%21%1.63.7销售(十亿美元公)2620187.5315.66.311.73.7PC行业的辅发展进向程时间价值体致系的起省点建立了行姜业标准和滑主导设计价值划定公司伍／市场边哑界强有力大的价值漠获取能社力弱的价劫值获取周能力做大蛋铜糕分配蛋窑糕微软英特尔PC组装IBM创建开故放平台苹果198卵1年年底倘以前的目游戏特线点和规裤则改变力劲量80年代中期涝新的游戏短特点和规绿则IBM出现开始出帽现OS标准公司经营村应用微处理原器品牌服务和遭技术支墓持兼容性应用软件IR/分IA粗2PC行业的改裕变力量改变力量90年代中专期新的芦游戏特渡点和规接则改变力返量创新业绩应用发烧友、著游戏痛和字处羞理主导标准克隆用户受项到教育应用软厦件微软和铸英特尔成本和质菌量庞大的傍销售体价系快速销盲售因特网聚焦：缘瑞娱乐、电储讯和计算网络开吓发客户价值贤正在转移...利润率也夺是如此功能性创新小批量低价格供货商的飘实力平均利谁润应用支持品牌兼容性实用性高利润规模经的济高利润处理器供穗货商的实稳力其它厂狐商降低雕价格的恩能力低利润实用性标准质扫量价格Win晒dow寇s英特尔出现于7桂0年代和80年代府初期在198签2-1崇992年发展1993重新配置壳....滋..旧的垂直纤整合的计恒算机行业IBMDECSperryUnivacWang芯片计算机操作系统应用软件销售和分销PC行业的驳业绩差茂异051015202530354045500200毁04000600惹080001000挥01200连0140栗00160集00平均资侮产净值纤(9菊1-9即8)平均ROE坑(9辣1-9搜8)美国惠普公司美国康丹柏公司IBMGate眉way公司美国戴佣尔公司*美龄国惠普岸和IBM公司的矩收入按PC机年收入籍的百分比灰%调整资料来具源：Exh佳ibi宁ts墙fro帮mc师ase英特尔体系结构摩托罗拉公司RISCs美国康柏公司美国戴尔公司美国惠普公司Packard-BellIBM其它公司Dos和WindowsOS/2MacUNIXWordWordPerfect其它零售商店大型超级市场经销商邮购芯片计算机操作系统应用软件销售和分销水平组织衣的PC机行业竞争优殃势的来潜源美国康匆柏公司美国苹临果公司美国戴款尔公司宏碁电个脑公司成本低，绸生产规模确大公司影响失力强创新在细分市呆场中拥有自较强的力冒量成本低，都拥有庞大坛的客户群强有力张的用户着支持成本低侮，质量膀好越来越叨趋于一咐致压价<1向000许美元的PC超竞争环木境微软英特尔组装销售微笑曲线199私6年相武对成本双分析假设：设备艇为公司客著户装备PC机客户义公司竞争者养美国康奶柏公司吸/二次魄销售商余组合美国戴尔罩公司的价链格 $青2,31召3(Exhi鞭bit顶10b上披露的效1996涉年季度平软均指标)1996死(FY97既)美国戴猴尔公司肿销售毛络利 2铅1.5奶%替(Exhib咳it6孟)零部件技价格下含跌比率顺每奴周0.所6%梯(相当逮于每年押25覆-30密%,皇参阅p.扇5)资金年浑度成本能20%美国戴尿尔公司农库存天刺数联15.恳0蚊(25命1/(肥775童9-1置666祥)*3村65,圈摘自Exh阿ibi污t6晨)竞争者龙库存天盏数芳65车(震30喇+3想5,速来自p.洽11)分销渠道底提高价格嚷7粒%(p.5页上给出皂的范围上意限)计算：美国戴事尔公司鼓为一台PC机销售完的产品健成本坟$1,宁816均(古=$意2,3占13牵*(惑1–吼21缺.5%))竞争者的COG盾S,较高，挺原因是售$1蜓,89椅6卸(=愤$1,猫816希/钢0.9喘94^泡((6卵5-1认5)/饶7))库存周围攀较慢美国戴唉尔公司众拥有的疫优势，事因为…外购零丛部件购庸买较晚到$鞠80荡(=践$1内,89升6–$1,8桐16)库存成本土较低援$50鞭(=医$1,8驼16*伯(65智-15)孕/3随65*拜20%沸)无涉及贩销售渠丑道的成陪本座$58险(乔=$无2,3歪13娘*2磨.5%至)无销售知渠道涨骑价问题沾$劳127阔(纤=$练1,8贼16掀*7年%)美国戴旷尔公司它的总体减优势但$3拦15美国戴殖尔公司钱的优势猾占年收剩入的百沟分比锄13.悦6%商用市削场的价溜格美国戴尔蓄公司四大公司交的平均值个人消费且市场的价挎格四大公司巧的平均值美国戴尔务公司美国戴键尔公司捆和竞争帝者之间渔的价格环差异199溪8年相肆对成本里分析假设：设备深为公司疼客户装怕备PC机客户串公司竞争者清美国延康柏公司尝/二次销股售商组合美国戴脑尔公司脏的价格并$1,傲977决(Exhi喷bit紫10b上披露掩的19卫98年容季度平挥均指标镇)1996估(FY97非)美国戴尔惊公司销售舌毛利 2蜂2.5%贵(Exhi控bit订6)零部件价溪格下跌比刃率亚每周1跟%(相伞当于每年立25-葵30%,耗参阅p.5甜)资金年度跳成本摧20%美国戴尔博公司库存匆天数汪7.0痒(2叉73/(展18,匠243-攻4,1苹06)*恭365,抖摘自Exh尼ibi剂t6伶)竞争者库卧存天数挪45炉(p.1都1)分销渠研道提高甩价格装5%恭(p.续5页上给西出的范盈围下限索)计算：美国戴冠尔公司饥为一台PC机销售的册产品成本恶$1训,532济(=刃$1,9锻77*北(1溪–22.5%)挂)竞争者的COG撇S,较高，系原因是肃$固1,6怖18真(=黄1,5陷32垂/0延.99岁^((歉45-终7)/伞7))库存周痰围较慢美国戴尔犬公司拥有轮的优势，捎因为…外购零部夕件购买较红晚戚$86帮(=茅$1,6德