人寿保险行业的发展趋势

新《基本法》与职涯规划2002.21预备业务主任培训班前言：进入WTO带给我们的机遇与挑战半市场经济体制向完全市场经济体制的社会经济转型竞争更加激烈、充分、全方位、多角度企业作为经济细胞的新陈代谢速度加快新兴行业的崛起与成熟社会经济转型期，是每个人抓住机遇的好时机2你是否想过……面对WTO所带来的机遇与挑战：为什么当大多数人把致富的希望寄托于频繁地变换更高薪水的工作时，有的人却已经辞去别人羡慕的工作创建起了自己的商业帝国？3面对急剧变化的世界谁动了我的奶酪？游戏规则变了，谁先相时而动，就把握了先机4寿险行销人员的定位寿险个人代理人不是打工,而是自己做自己的老板.5寿险从业人员的未来之路怎么走？寿险从业人员发展的三条线：做客户群大、经营客户好的业务员---最有市场价值的销售人员；做寿险行销队伍的多面手---多重价值的销售人员；做培养、带领高手的高手---最有价值的寿险行销主管。6金融一体化趋势的启示分业经营与金融一体化趋势；金融一体化时代的人寿保险；启示：什么是最宝贵的财富？---拥有最多客户、最会经营客户的寿险从业人员。建立自己的垄断客户群---高强壁垒策略。7寿险从业人员发展道路之一客户经理人之路寿险业务人员的稳定收入=日益成熟的展业技巧与营销心理+续期佣金+客户二次开发+多重金融服务+个人品牌的建立8人寿保险行业的多样性发展您认为在您的寿险生涯中,那位讲师对您的影响最大?您认识那些海外人寿保险专家？您用过那些展业工具？您认为那些企业策划最成功？您看过那些寿险书籍?9寿险从业人员发展道路之二寿险营销专家之路：讲师、策划师、销售助理健康险高手、分红险高手、投连险高手精算师、核保核赔、天赋+实战积累+学习+专业+广博10做带领高手的高手---组织发展之路多重底薪---增加收入的稳定性稳定收入1=续佣+客户二次开发+多重金融服务稳定收入2=不断增大的组织利益（管理津贴）+不断稳固的事业基础11寿险从业人员发展道路之三不断稳固的事业基础=不断积累的管理经验+不断发展的人脉关系+不断增加的培训能力+日益响亮的团队品牌12成功的法则之一凡事预则立糊里糊涂的成功不是真正的成功，只有预做规划、明确目标、确定方法、限定时间的成功才算真正的成功。13个人寿险事业做大的制度基础“梯子”理论与“舞台”理论；公平、公开、公正；寿险行销从业人员在一家公司赖以生存、发展的基本管理制度---《人寿保险个人代理人管理办法》，简称《基本法》。14您准备靠什么在寿险之路成功呢？2002年4月1日起，**人寿保险公司将在全系统推行新的《基本法》---一个新的机遇降临到您的面前！您能建立起自己的商业帝国吗？15新《基本法》告诉我们什么？矢志不移的推行以“加盟连锁制”为核心的营销理念，帮助营销人员逐步建立起自己的“商业帝国”基础。用“恒久利益”原则引导每一位“加盟连锁”店老板走专业化经营的道路。用高于同业一般水平的“管理津贴”助您实现您的寿险之梦。16五、新《基本法》的职级设定业务总监（AD）业务经理（UM）高级主任（SS）业务主任（AS）业务代表（SA）资深业务代表（SF）高级业务代表（FA）正式业务代表（SA）

见习业务代表（TA）17新苗茁壮-----新基本法助您成功入行试用期佣金不打折（三个月后仍不转正，则为80%）；责任底薪----就高不就低；达标奖金；晋升标准较低。----（6件、累计FYC2800元）18新苗茁壮-----新基本法助您成功入行档次月业绩要求责任底薪一档月FYC≥300500二档月FYC≥500700三档月FYC≥7001000责任底薪设计--------给新人更多的扶持19新苗茁壮-----新基本法助您成功入行当月收入情况当月收入预留部分个人FYC≤FYC标准个人FYC无责任津贴≥个人FYC≥FYC标准责任底薪个人FYC个人FYC≥责任津贴个人FYC责任底薪责任底薪发放原则20达标奖胃金A)见习业务地代表在入箱司1-6爽个月（1秋5日入腐司，从挑入司之日税到次月月排底计为一躺个月，以倚下同）内需转正且累胸计FYC具≥45尘00元，则愤一次性耐发放达罩标奖金获，达标包奖金金往额等于遮全部预草留部分B）在未满足蜡（1）的吵情况下，帜见习业务烈代表在入烛司1-9记个月内转舍正且累计FYC≥臂6500元，则一公次性发放甚达标奖金冈，达标奖粥金金额等肾于全部预六留部分C）在未满瓦足（1肠）（2抄）的情貌况下，迷入司第巴12个何月留存饼并维持篮在正式码业务代绘表职级彼者，则廉一次性茧发放达泻标奖金苹，达标屯奖金金脚额等于板全部预慌留部分21新苗茁壮惊----泰-新基本览法助您成嚼功入行例一：4月5日虫入司当月完成FYC垃=50棋00元实际领纤取=500击0+1舌0005月完成FYC敢=200元实际领取漠=200喝元6月完惊成FYC=650元实际领告取=135抹0元达标奖厨金已领陡取完毕4月5月6月7月22新苗茁壮枪----岩-新基本时法助您成掌功入行例二：4月入司当月完成FYC=纺350元当月发镇放50赔0元当月预留稳350元4月5月完成FYC=230间0元当月发羡放23遭00元当月预留蜻1000沿元6月完成FYC=55种0元当月发放修700元当月预留电550元5月6月7月当月完成FYC=伍1800元4——7月累积腥完成FYC=覆5000元当月发昼放=1900迫+180用0=37博00元23做好您颤的个体渗经营-日--正源式业务童代表阶您的每言一张保通单既是锯公司的疮客户，昂又是您宁的客户播。您愿意衰拥有什膨么样的疾客户呢斯？培养忠疼诚的客机户群是品市场制最胜的关样键！您多少次俘拜访才有控一个客户客呢？24做好您的拨个体经营刷---正侦式业务代怒表阶客户不退仅是您庸的首期英佣金来户源，更弄重要的傻是您：从明年开约始每月底墙薪的来源且；是您品牌梳的传播者聪；是您积晕累的社赖会公德兵；是您新生艰意的来源朵基础；25做好您寸的个体华经营-角--正鞋式业务逐代表阶初年度佣鞋金续年度奥佣金继续率菌奖金个人年侨终奖推荐奖展业奖金26做好您艇的个体送经营-述--正饿式业务爬代表阶初年度佣迅金=FYP×标准佣金送系数续年度佣穿金=续期保费神×各年度桌续期佣金澡系数27继续率际奖金当月领取访的第二年却续期佣金假×系数C继续率K系数CK＜80%080%≤K＜85%8%85%≤K＜90%10%90%≤K12%28个人年终单奖领取人员塘：每年1速2月时职柔级为正式羽业务代表树以上职级席人员计算方法捉：年终奖着金=本人绑当年FYC×系数其中：枝本人当稠年FYC指当年SA及以上扎职级月症份的FYC当年FYC/元0-9600≥9600≥15000≥25000≥36000系数05%6%7%9%29推荐奖金一代被推咐荐者FYC浊×12个月×8瓦%＋二代被推绞荐者FYC×捉12个月×呼5%30展业奖金高级业务伴代表个人样月FYC篇×5%资深业务装代表个人好月FYC×籍10%31现代人开旅拓事业的网一般规律先入行当访学徒——微学技术，粮找规律，容积累客户逼资源，成习为业务高屑手；建立自浸己的事臣业基础怪，招募浩人才，波培养高枯手，带直领一群形高手建树立自己狗团队的耻品牌。开始“迎连锁经两营”，邪实现规出模经营污。32从寿险煮个体经古营走向敲寿险连咽锁经营木之路业务主任思---建秘立您的核槽心企业;高级业务污主任--及-建立您顺的连锁分范店;营业部大经理-罗--建捏立您的筒连锁片幸区;业务总慢监--神-建立型您的分倦公司.33业务总烂监峡业务总班监滋业务总皮监箱业务屠总监弱业务克总监塑业饶务总监岸业务留总监业务员笋业务争员宰业税务员博业务员堂业务员脂业扁务员饥业声务员业务经闲理奥业务芬经理婆业务经箭理桃业务经专理高级业当务主任货高级业置务主任把高级穗业务主朗任业务主盗任瞧业务芬主任好业务主慨任25%2%23%2%5%18%2%5%6%12%7%18%13%12%12%11%2%卓越人寿拥的恒久利妨益定位制生度（Entr糊yP推oint敞Sy乡丰stem托)34照相原委则当任一宋个业务斥人员进郊入公司丝式时，在科电脑中迈上业务疾代码的拌那一瞬年间，进吊行照相糟。一经爹照定，果终生不织变。照相的时竿候，每一醉个新人按舟其增员者掩的血缘关蛇系确定被笛提管理津纪贴的具体雄人员。每一个脂在增员罗者上级秩的管理默者，按耐此时其雹职级的绵可提比槐例逐级羽扣减，限直到确度认其对拿新人的亡级差比爬例。35恒久利琴益原则解决“前组织利阁益衰减盟”问题反对“大转浪淘沙”傻，提倡“填石墨变金翁刚、清水退变鸡汤”辆，永远保忘持您的恒蚁久利益不搏会跑掉。车---专起业化经营戴是最大的倍收益者。着眼于疾未来2族---拆3年以往后的激膝烈竞争这，提高详主管的御留存率。36恒久利勒益原则解决大团婆队的利益肯与各级主示管的管理晋能力限制阻导致的团玻队发展到同一定规模众后发展陷鸦入瓶颈的末问题解决某里一能力暮较差的绪主管手辜下的优杨秀人才璃的脱颖验而出后运其原主旅管的利沟益保持年问题比喻：不停地驳生育儿炎子，好篮好地教字育培养半，放手蠢让他独肢立地开葡拓事业恢，当他蕉成长起顶来后，海视其为查“印钞检机”和臣“养老喇金”。37时点原习则旧基本粒法在计虚算主管候管理津肤贴时，元其组织尾利益的臭考察对真象是本于月组织浩的全部晶人力，吵即终点盛原理-邻---贯考察“底现状”胆。新基本效法在计我算主管三的管理冲津贴时扛，考察析的不仅足是组织显现在的佩“现状惑”，而环且更主桨要是要品考察组旱织形成役过程中裂最原始段的原始劳照相关围系。即虑还要考蛇察“历读史”和尖“过程枣”。38建立您的莫核心企业直辖经营颤是各级主穗管的必经判之路;直辖经营盟是各级主女管利益最和大化的重吃点;直辖小禁组---您钞寿险“加铜盟连锁”闪体系经营常的起步基霞石和核心唤企业。39建立您的比核心企业设立核心鞠企业，领车取“经营叹许可证”霞的前提是盼您首先必氏须成为“业务主任”。正式业务津员阶晋升骂为业务主器任的条件讽：1.任职也正式业务猫员满三个博月；2.个爆人月均FYC元；3.个人映月均件数声件。40业务主蚕任的多隙角色作为具有凑一定销售痕能力的业非务员（晋厉升不要增谦员指标）黄；作为拥有纺增员权的披业务员；作为预备待小组长（含有1-2罢个人，但桌仍归其原宽主管管理角）；作为小摇组长（拳拥有自衣己的正帮式组织赚）；作为预卫备高级守业务主熊任（育南成了几什个小组剪）。41建立核钻心企业室前的准遥备工作一、对宁学徒生沉涯的总狱结：整理您的矩客户资料衬；整理您的美销售话术劫及销售经是验；分析您息在销售当中常见争的拒绝岩问题及片处理方骆法；分析您的闹准客户群冬，您有1察00个A级以上钥的准客商户群吗款？42建立核女心企业原前的准血备工作二、对赶成功者汇的观察代：您所在营榜业单位业凉务前几名高的一般特婆征；您所在着营业单冷位优秀屡小组长止的一般仅特征；您所在覆营业单汁位优秀塔小组的弃经营哲昏学及基担本要求另；43建立您企脾业的经营立哲学经营哲学镇也就是对唇团队行为摘是非观的董建立；确立您磁的增员豆标准；设计您与拍您的股东废们的合作缓协议；明确您衬团队的恋经营目仆标并进荣行时间奸分解。44立即行动心动不如掘行动；达成目厦标的坚京定性及将行动力丙是成败吓的关键秘；燕雀安知奋鸿鹄之志枯---决寺不满足于捉小本经营蜻。45业务主更任面临茶的增员爪问题业务员假阶不再亡拥有增盟员权，座只有推爪荐奖金充，没有菠血缘利河益。担胞心增员祖速度会鞭有所下吹降。解决思歪路：心胸开阔恩，培养您殃未来团队缝的推荐风温气；即使在旧弯基本法中擦，实际上俱业务员更炉多的增员礼动力也是昌“推荐奖立金”这一捉块。46业务主附任面临牵的增员碗问题先成为购展业高痕手，再匪成为培谷养与带旺领高手穴的高手减。成为业务酷主任的标谣准并不高酬，主任也蝇可以视为详“拥有增垂员权的业规务员”。巧用基赖本法：主任没喜有推荐蛮奖，但驱有血缘疯利益业务员浊没有血检缘利益炭，但拥恭有推荐哭奖47与旧法的挡变化点之晋三恒久利益盗链条的基碎石——每凝一个业务欧人员都必翠须有佣金象收入。任何一阶明的人员，射个人FYC连续两脑个月小壤于10域0元，蠢则立即刊在电脑捡中自动射除名，治所有利紫益永远魔不可能提恢复。永远保巨证各级滩业务主授管参与泰销售活纵动。48与旧法的尺变化点之轰三管理扁平述化：鼓励各级吩主管做好暑自己的业宿绩鼓励各级议主管做好鲜直接增员鼓励各级枕主管管理派好自己的否直辖解决“隔婚代亲”的坦问题49加盟连智锁经营片的额外环利润组织发展速津贴直辖组年给终奖金直辖部年轰终奖金营业部孝辅导津戏贴总监职务既津贴总监育钩成津贴50组织发犯展津贴直辖组中FYC≥100元的人数组织发展津贴金额（元）≥10500≥15

800≥20100051直辖组番年终奖附金领取人奏员：每趋年12枪月时职俯级为业尼务主任库及以上升职级人开员计算方法垂：直辖组捐年终奖金娃=本组当疮年累计FYC（含主管退本人）×系数其中，本启组当年累岩计FYC指当年糊任AS及以上允职级月填份的组廊织FYC累计（执含本人并）本组月均FYC系数8000-150001%15000-250002%25000-400003%40000以上5%52直辖部年听终奖金领取人巩员：每止年12强月时职宣级为业川务经理馅及以上后职级人填员计算方性法：直穗辖部年部终奖金企=直辖茫部当年FYC累计（含笋直辖组）×系数其中，径直辖部假当年FYC累计指当兴年任UM及以上焰职级月逗份的组惊织FYC累计（劲含直辖矩组）本部月平均FYC系数100,000以下0.2%100,000-200,0000.3%200,000-300,0000.4%300,000以上0.5%53营业部辅吵导津贴（UM和AD）直接育成腐的营业部浪当月达成FYC的1%54总监职除务津贴B类纽奉12爹00元姥/月55总监育夜成津贴直接育蓬成总监滨所辖部绪FYC棵×0.本5%56薪酬一侍览表职务津贴总监育成津贴营业部辅导津贴组织发展津贴管理津贴继续率奖个人、直辖组、直辖部年终奖佣金业务总监达标奖金展业奖金（适用于高级和资深）组织发展津贴管理津贴继续率奖个人、直辖组、直辖部年终奖佣金业务经理组织发展津贴管理津贴继续率奖个人、直辖组年终奖佣金业务主任级推荐奖继续率奖个人年终奖佣金正式业务代表责任津贴佣金见习业务代表营业部辅导津贴57福利-让--团盐体保险职级团体意外伤害保险团体医疗保险特约团体意外伤害医疗保险特约见习业务代表30，000元无无正式业务代表50，000元5，000元3，000元高级业务代表80，000元10，000元5，000元资深业务代表业务主任高级业务主任业务经理业务总监100，000元20，000元10，000元58福利-哈--养朋老公积系金a业务主管螺、高级业钢务代表、巧资深业务巷代表可享与受养老公爽积金；b业务主信管养老吹公积金分总额=倡主管个涨人每月握管理津牢贴*5丹%+公四司等额岸补贴数上；c高级、计资深业国务代表辛养老公汤积金总爷额＝个淡人每月FYC×蹲5%+公司等晋额补绣贴数d养老公悠积金每决月计提达，不计省利息公积金年期发放金额2年或以内个人预留总数3年60%*公积金总额4年70%*公积金总额5年80%*公积金总额6年90%*公积金总额7年（含）以上100%*公积金总额59激励点剩之一：红舞刊鞋原理鼓励晋畏升、严阀惩退步循是新基被本法的共价值取确向。各级主管哲为了增加闯自己的安啄全感，防货止因为儿团子的降级烫而威胁自狠己的职级宿，必须有用更多的育宝成，帮助宗自己的其旬他儿子成蚂长，直至恐到总监仍慕然有这个椅管理直辖桌，生育儿下子的动力去。降级是最倍严厉的惩唐罚，使各熔级主管会扔不断地去浙增加自己两的安全系扰数---烟---向今上走。60激励点绝之一：红舞怪鞋原理各级业小务主管那必须对冰所增员你的人员愚进行严西格的筛味选、培率育、辅宜导，保两证他们桨的留存淋，才可遥能有“昏恒久利岩益”。降低“脱朽落率”是击维持“恒薯久利益”佛的关键。61激励点头之二：水涨船醒高原理“水涨船抓高”原理抵的基础是肉“所辖无包限级传递僚原理”。多引进同障职级和低底一职级的乖主管，虽树然没有其禾再增员的振组织利益页，但由于乖您先成为瞎该职级的扎主管，从趋而使得后遇进入人员于成为您的请晋升筹码票，您会水晴涨船高地漂先晋升到棒更高职级匠。而一旦愉晋升，您胜对他之后踩的新增员颗人员，就紧拥有了级亲差终身利中益。62激励点之抓二：水涨巧船高原趟理“水涨船眠高”原理档对主任育虽成主任，天六个月的弟晋升期组袋织利益损吧失也具有准同样的功酿效。63激励点流之三：新苗莲茁壮原弃理见习业务接员佣金按金